1、營業部經營技巧研討會課后作業第一部分一、 部門現狀分析：診斷（d）；部門主管形單影離，主管只忙著做自己的業績，有的甚至半年沒有增員，體能在透支，實動人力不足。部門主管能動性不強，輔導新人不力。出勤率不高、人均產能不高，活動率不高。部門增員力度不夠、留存率不高、很多新人進入公司不知道如何做無所適從。隊伍的兼職人員占40%，參加早會的不多。9年以上資深業務員有3人、5年以上資深業務員有5人、4年以上業務員3人、3年以上5人。2年以上5人。1年以上4人，新人9人。入司時間人數人員98年入司（10年以上）3人陳建平、魏文秀、傅秀梅督導1人，主任1人正式業務員1人02年入司（5年以上）5人盧秀玉、王義龍

2、、洪貽雅、呂美蘭、呂玉珠、主任3人、見習業務員1人、正式業務員1人03年入司（4年以上）3人戴青英、林自然、吳鴻川主任1人，業務員2人04年入司（3年以上）6人汪志勝、張君麗、戴英霞、林愛治、陳麗琴、蘇龍丁主任1人、業務員5人05年入司（2年以上）5人陳雪蓉、蘇婕婕、林霞、吳幼民、楊梅紅正式業務員3人見習1人06年入司（1年以上）3人杜丹鳳、黃新越、湯海英正式業務員307年入司（1年以內）12人劉惠蓮、吳榮華、柯曉玲、陳美玲、吳麗瓊、陳碧珠、盧小紅、張清華呂清華、張雅峰、王秀玲、張志杰正式業務員2人，見習10人合計37人目標：（o）：嚴格考勤制度（這是一切工作的基礎）。建立培訓系統（對新人訓練

3、的力量保證）。作好活動量管理（獲得收入成長關鍵）。制定部門愿景（長期經營、吸引人才的依據）。部門的平均人均收入水平線（營造競爭的氛圍）。建立增員系統（著眼未來的保證）。方法（m）：1、 嚴格考勤制度（與營銷區溝通，來時考勤和離開的時候考勤以部門早會考勤為準）由每天主持人點名。由內勤人員統計。2、 建立培訓系統：以主管為主和績優業務員為輔組長：魏文秀、組員：盧秀玉、汪志勝、傅秀梅、戴英霞、吳幼民、陳建平、劉惠蓮、杜丹鳳、王義龍、戴青英、林朝燕。督導培訓主任、由主任培訓績優人員，績優培訓新人銜接教育。3、 活動量管理小組：規定最低活動量每天最少1訪（有事情除外）由經理助理每天追蹤活動量。管理小組組

4、長：戴英霞。每天早上收取工作日志，登記、上榜、對于不做工作日志者通報、處罰。對優秀者予以抽獎30元、50元、100元、展業資料、簽單筆等。4、 增員系統：增員小組組長：汪志勝 組員：陳建平、王義龍、魏文秀、戴英霞、戴青英、杜丹鳳、劉惠蓮、吳幼民、盧秀玉、林朝燕。人力資源部經理協助。確保每日一訪增員、每周一次說明會開班。5、 建立部門最低生活線：6、 部門愿景：入司新人半年內實現人手有手提電腦，二年內為自己配置小車為展業工具，建立一支高素質、高收入的、如家的實現自己夢想的團隊。幫助伙伴做好自己的人生規劃，每個伙伴都是董事會的成員，都是股東。7、 建立公關小組：組長：盧秀玉、組員：汪志勝、戴英霞、

5、戴青英、魏文秀、婦秀梅。負責對外聯絡。評估與回饋：（e）每半月召開一次會，追蹤，檢查工作情況。并修正。二、 營業部最關切的事項優先順序：1、 人力發展。（增員的選材，確定部門選材標準、建立一套完整的組織發展標準流程）2、 差勤管理。（所有管理一切工作的基礎：對于兼職人員以夕會方式，一周一次）3、 活動量管理事項。（讓每個伙伴養成拜訪的習慣拜訪四目的：簽單、增員、轉介簽單、轉介增員）4、 制作營銷伙伴的工作說明書。（解決他們的7個w問題：為什么做why，誰來做who、做什么what、做多少whow、什么時候做when、在哪里做where、做多好well）5、 新人的十二季度培訓系統及教材組織。（

6、確保留存的關鍵）6、 確定部門的發展愿景。（確定部門的發展方向和伙伴的未來人生規劃，知道為什么做）7、 做好部門的每年的三年人力與業績發展規劃。（并且教會主任及伙伴做好自己的人生發展三年規劃圖、每個人就是一家企業的老板）8、 建立自己和部門人力資源部（保證人力不斷輸入、應聘擋案的建立、追蹤、生日祝賀以及節日問候）、客戶服務部（在職和不在職的部門伙伴的客戶服務生日祝賀、節日問候、續期的收取和加保；）財務部（收取處罰和部門獎勵費用和主管管理費用和督導管理津貼提取作為部門費用、各項費用指出等作帳；）內勤服務部負責部門晉升、各層級的激勵方案的追蹤、報表制作、伙伴的事項的通知、文件的起草、早會主持人、主

7、講人、政令宣導人的事先通知、分享伙伴的事先溝通）。公關部（負責聯系外部，與醫院、小區、社區、村委、增員和宣傳、參加社會活動的聯絡與公關）9、 讓伙伴學會建立影響力中心（學會轉介紹及轉介紹話術）。10、 建立準主任、主任培養。將有發展意愿的績優人員作為培養對象。主任的培養是團隊發展的基本單位，一個主任就是一片市場。有一個單兵作戰轉向團隊作戰，由銷售型轉向管理型，是自己銷售能力的拓展與延伸。培養主任的管理能力以及增員、選材、輔導的能力，團隊規劃、組織、用人、指導、控制等能力。定期對他們進行訓練輔導和借助外來講師。11、 建立部門各項的經營成本核算制度：a、日常經營成本辦公費用彩色建議書打印每份1元

8、（整套精美計劃書五張套3.5元），展業資料打印0.5元/份，下載資料打印收取0.4元/張。幻燈片講義黑白打印每張0.5元。做好登記。出單退還建議書打印費用1元并且獎勵保單一份。b、每月工作日志費用100元（2.5元/本）。每周最低訪量10訪，入司6個人月的新伙伴最低訪量20訪。不足的每訪樂捐5元，完成訪量的每周一進行抽獎30、50、100、其他展業工具的抽獎；超額完成訪量并且完成保費目標=總訪量*成交率（1/6）*2500*0.3另外獎勵禮物。c、部門發展費用：準部門經理保證最低收入連續12個月財務支持，每月2000元，配合相應的活動量管理考核、每月增員3人以上、享受經理、主任管理津貼收入一半

9、，另外一半，半年后一次性發放。準業務主任保證6個月最低收入1000元，配合相應活動量管理、每月增員兩人，享受主任管理津貼一半，另外一半6個月一次性發放。營銷伙伴的財務支持3個月，1000元/月，配合活動量管理考核。d、內勤人員費用支持1000元+另外激勵。人力資源費用支持2000元+另外激勵、客戶服務費用支持1000元+另外激勵。e、各小組組長、部長補助每月200元。三、 營業部最關切的事項重要程度順序：1、人力發展系統建立。（增員的選材，確定部門選材標準、建立一套完整的組織發展標準流程）2、制作營銷伙伴的工作說明書。（解決他們的7個w問題：為什么做why，誰來做who、做什么what、做多少

10、howmuch、什么時候做when、在哪里做where、做多好howwell）3、活動量管理事項。（讓每個伙伴養成拜訪的習慣拜訪四目的：簽單、增員、轉介簽單、轉介增員）4、新人的十二季度培訓系統及教材組織。（確保留存的關鍵）5、做好部門的每年的三年人力與業績發展規劃。（并且教會主任及伙伴做好自己的人生發展三年規劃圖、每個人就是一家企業的老板）6、確定部門的發展愿景。（確定部門的發展方向和伙伴的未來人生規劃，知道為什么做）7、建立自己和部門人力資源部（保證人力不斷輸入、應聘擋案的建立、追蹤、生日祝賀以及節日問候）、客戶服務部（在職和不在職的部門伙伴的客戶服務生日祝賀、節日問候、續期的收取和加保；

11、）財務部（收取處罰和部門獎勵費用和主管管理費用和督導管理津貼提取作為部門費用、各項費用指出等作帳；）內勤服務部負責部門晉升、各層級的激勵方案的追蹤、報表制作、伙伴的事項的通知、文件的起草、早會主持人、主講人、政令宣導人的事先通知、分享伙伴的事先溝通）。公關部（負責聯系外部，與醫院、小區、社區、村委、增員和宣傳、參加社會活動的聯絡與公關）8、讓伙伴學會建立影響力中心（學會轉介紹及轉介紹話術）。9、建立準主任、主任培養。將有發展意愿的績優人員作為培養對象。主任的培養是團隊發展的基本單位，一個主任就是一片市場。有一個單兵作戰轉向團隊作戰，由銷售型轉向管理型，是自己銷售能力的拓展與延伸。培養主任的管理

12、能力以及增員、選材、輔導的能力，團隊規劃、組織、用人、指導、控制等能力。定期對他們進行訓練輔導和借助外來講師。10、建立部門各項的經營成本核算制度：a、日常經營成本辦公費用彩色建議書打印每份1元（整套精美計劃書五張套3.5元），展業資料打印0.5元/份，下載資料打印收取0.4元/張。幻燈片講義黑白打印每張0.5元。做好登記。出單退還建議書打印費用1元并且獎勵保單一份。b、每月工作日志費用100元（2.5元/本）。每周最低訪量10訪，入司6個人月的新伙伴最低訪量20訪。不足的每訪樂捐5元，完成訪量的每周一進行抽獎30、50、100、其他展業工具的抽獎；超額完成訪量并且完成保費目標=總訪量*成交率

13、（1/6）*2500*0.3另外獎勵禮物。c、部門發展費用：準部門經理保證最低收入連續12個月財務支持，每月2000元，配合相應的活動量管理考核、每月增員3人以上、享受經理、主任管理津貼收入一半，另外一半，半年后一次性發放。準業務主任保證6個月最低收入1000元，配合相應活動量管理、每月增員兩人，享受主任管理津貼一半，另外一半6個月一次性發放。營銷伙伴的財務支持3個月，1000元/月，配合活動量管理考核。d、內勤人員費用支持1000元+另外激勵。人力資源費用支持2000元+另外激勵、客戶服務費用支持1000元+另外激勵。e、各小組組長、部長補助每月200元。f、外請人員費用。四、 四、確認每個

14、部門關切的問題，列出問題所在，這些問題出現會影響妨礙您尋求解決問題的方法或阻礙您完成問題的解決。關切事項問題確認起始時間人力發展主管只關心個人業績，半年沒有做增員。會增員的不做，想增員不會做。團隊在萎縮。需要做增員意愿啟動（邀請莆田的傅慶蘭來分享，團隊帶來的利益，每月邀請一個外區團隊發展榜樣來分享）建立一套標準增員流程對有意愿發展進行訓練輔導。制定選材標準。要求有發展意愿的人每天至少1訪增員訪。定期召開說明會、開班培訓。2007年10月7日制作營銷伙伴工作說明書很多伙伴不知道自己該做什么，沒有方向性，開完早會又走上熟悉的路-回家的路。個人缺乏規劃、不知道7w。想做不懂做。讓伙伴自己談談近期的理

15、想和目標是什么，知道他要什么，根據他的需要化成每天必須完成工作量。把銷售的專業流程分解開用7w的方式建立每個流程該做什么，做多少、多好，什么時候做、哪里做、為什么做、誰來做具體化。一個一個過關。2007年11月活動量管理很多伙伴沒有設定目標，因而每個月沒有計劃，更沒有將目標落實到每天的工作中去，造成無法有穩定的收入、患得患失、不能朝著自己的夢想實現。讓伙伴自己設定自己最想要什么。并且不目標上墻。將目標化成每天行動的工作量。通過主管監督、檢查、追蹤達到活動的量。2007年10月3日建立新人的12季度培訓系統很多新伙伴崗前培訓下點后，到市場上不知道如何說，一問三不知，造成畏懼，覺得自己不適合，懷疑

16、自己。而離開這行業。建立部門講師培訓小組。由督導培訓12個季度以上的和9到12季度業務員，由資深主任培訓4到8個季度業務員，由主任和績優的人員培訓1到4季度的業務員。制定1到12季度業務員的培訓教材。根據1季度的每個業務員一個主任時間，2季度的2個業務員一個主任時間，3到6個季度4個業務員一個主任時間，7到12個季度的4個業務員一個主任時間的原則，12個季度以上8個業務員一個主任時間的原則。2007年9月30日做好部門的三年的人力業績規劃沒有做三年規劃不知道什么原因每年的人力總是原地踏步，業績也沒有很大提升。始終找不到原因，面對問題束手無策。讓每個伙伴懂得做自己、個人、小組的三年發展規劃。掌握

17、壽險的人力與業績的規律。通過對人力與業績的三年規劃，不斷檢討，修正。完成規劃自己的人生。2008年1月確定部門的發展愿景一個部門沒有發展愿景就如同一艘船開往何出處。又怎樣讓想上船的上船呢？他是部門的發展方向。通過部門設定短期、中期、長期的目標。有目標就可以吸引想要成就的人進入部門。它是一群想去同個方向的人，大家都朝同個方向努力，形成合力。2008年1月建立部門運作的架構人的精力很有限，一個企業要運轉，必須有機構。如果沒有就不能讓部門動起來，就無法朝正確的方向行進。建立人力資源部：保證隊伍的不斷壯大。客戶服務部：保證部門提高服務品質的續保和轉介、加保。內勤服務部：保證部門經營、活動管理、激勵方案

18、追蹤、部門內務處理、數據的提供。公關部：為部門與外界聯系建立橋梁，為目標市場建立、網點拓展做為先鋒。財務部：為部門的各項工作提供財務支持。2007年12月建立部門目標市場沒有目標市場的建立、部門在市場的拓展方面沒有行之有效的方法，出現人員的時間、精力、資源的浪費，無法進行復制。了解部門每位伙伴入司前從事的行業和專業。了解部門伙伴在展業簽單過程中的客戶來源進行總結。或從特定市場中直接增員該市場的人。找到屬性相同大部分客戶的市場。共同研討話術。人人過關，進行展業、再提升。2008年3月主任的培養沒有主任的培養就沒有隊伍的壯大。隊伍就萎縮。通過基本法宣導。團隊發展的意愿的啟動尋找有發展意愿的人員作為

19、培養對象。對準主任進行增員、選材、輔導的訓練。制定主任的工作說明書。2008年4月建立部門各項的經營成本核算制度沒有建立經營成本，就不知道企業盈虧。就不知道該往何處投資、也無法評估投資回報，就不成為企業。何為經常性成本就是為了眼前的利益所投資的時間、金錢、精力。為了將來的投入就是資本投資。懂得經常性成本+資本投資相結合達到最大效益。建立收支明細。每月結算。2008年6月五、 五人力發展計劃的計劃內容：診斷：（d）近一年時間隊伍總體在萎縮，增員意愿不強、主管只關注個人業績、有的半年沒有增員、沒有整套的增員系統和標準專業化增員流程。隊伍活動率不高、氛圍不好。目標：（o）建立一支人人想發展、會發展；

20、個個想增員、會增員的良好發展氛圍。隊伍持續壯大、敢于挑戰高收入的團隊。方法：（m）一、 意愿的啟動：1、明確自己的定位我為何而來；我們的身份是什么？2、主管層面和業務員層面通過基本法的學習。想賺錢要知道錢在哪里。晉升就是提高收入。3、邀請兄弟公司組織發展好的人來分享。二、 如何做（專業技能的學習）建立完整的增員流程1、 挑選發展意愿強的人員和主管。2、 教他們收集名單。通過五同、客戶、影響力中心轉介紹獲得名單。3、 如何進行電話約訪。（話術研討演練）4、 如何進行初次面談。（話術研討演練）5、 如何進行性格測試（話術研討演練）6、 如何進行決定性面談。（話術研討與演練）三、 后援支持：1、 每

21、日最少1訪的增員拜訪。2、 每周的一次的創業說明會。3、 提供增員使用的展業工具（黃金10年、夢想從太平洋起航、個人發展計劃、人才招募名單50使用，每周檢查）4、 建立專門增員小組。5、 建立代理人培訓小組。6、 每周二為增員日。所有人必須帶人來。7、 建立增員渠道。8、 樹立典型，表彰先進。評估：（e）1、 建立人力發展周報表。2、 每周五進行檢查評估。3、 及時發現工作不足及時每個環節的輔導。4、 找出不足的原因，進行修正。5、 做的好的地方進行總結推廣。二、 第二部分一目標市場（市場拓展計劃）二部門伙伴的市場來源：業務員姓名市場名稱入司前從事過職業陳建平、企業主、公務員、工薪階層技術員、

22、開廠、商販盧秀玉工薪階層、小企業主汽車客運公司售票員戴青英公務員、企業主政府開車汪志勝、企業主、商販、工薪階層銀行、證券公司陳雪蓉、工薪階層、小企業主打金店 做生意杜丹鳳、工薪階層手機推銷魏文秀、企業主、老師、工薪階層幼兒園老師傅秀梅工薪階層、企業主公司文員黃新越、幼兒園學生家長現幼兒園園長湯海英中學老師、學生家長現中學老師蘇婕婕、中學老師、學生家長現中學老師呂玉珠小學老師、學生家長現小學老師蘇龍丁小學的學生家長私立小學英語老師張清華中學老師、學生家長、企業主現中學老師林霞、鐵路員工、學生家長鐵路幼兒園老師吳幼民、企業主、工薪階層人保財產險內勤楊梅紅企業主飲食店服務員張君麗、工薪階層、企業主攝

23、影店店員戴英霞、企業主企業管理人員林愛治、計生服務對象農村村民村計生員呂美蘭、鎮農村的村民、企業主、公務員、商販村婦女主任吳鴻川村民、企業主、商販村書記吳麗瓊企業主、村民、商販村計生員陳麗琴企業主、工薪階層商販開店王義龍、企業主、商販安利直銷林自然、企業主、商販做生意洪貽雅企業主、商販會計劉惠蓮企業主、工薪階層公司文員吳榮華新人安利直銷柯曉玲新人公司文員陳碧珠新人物業盧小紅企業主企業老板陳美玲新人開服裝店呂清華新人開服裝店張雅峰新人家庭主婦王秀玲新人文員張志杰新人大學畢業總結企業主市場、老師市場、農村市場、商販二、 部門還沒有開拓，而部門又具備的特點的市場名稱市場名稱業務員（在職或增員的人選）

24、開始時間農村市場呂美蘭、吳鴻川、林愛治、吳麗瓊2008年3月老師市場黃新越、湯海英、蘇婕婕、蘇龍丁、張清華、林霞2008年4月企業主市場盧小紅、劉惠蓮、陳麗琴、林自然、王義龍、楊梅紅、吳幼民 、魏文秀、陳建平、盧秀玉、戴青英、汪志勝、陳雪蓉、戴英霞2007年11月社區市場杜丹鳳、陳碧珠、王秀玲、張志杰、張雅峰、張君麗2008年1月金融、證券市場汪志勝、2007年12月醫院市場吳榮華、戴英霞、傅秀梅、盧秀玉、汪志勝2007年10月三、 部門著手并且集中精力開發的市場計劃市場名稱業務員負責人起始時間老師市場張清華2008年3月企業主市場陳建平2007年11月農村市場呂美蘭2008年4月醫院市場戴英

25、霞2007年10月四、 準備開發的每個市場現狀、選擇和訓練以及準備運用的銷售計劃市場名稱市場現狀、如何選擇、訓練業務員準備運用銷售計劃老師市場老師市場有來自兩方面：一個老師本身老師的文化素質高、對于保險理解比較透徹，這個市場基本上擁有社保和醫保、年齡基本在25歲以上、學歷較高、比較清高、拜訪時間晚上、或坐班時間，最差時間就是上課時間、銷售面談地點在家或辦公室；一個學生家長，可以利用家訪時間、保險納入中小學課程、受家長尊重、信任度高的特點。選擇老師作為業務員應選擇教付科音樂、體育、或班主任。老師銷售方法可以將心比心來談、主要解決老師的責任方面問題和重大醫療問題學生家長：通過暑假、寒假家訪、解決家

26、長責任和健康問題、以及養老、投資等小企業主市場企業主市場找他們的人很多、時間比較忙、現金比較少、資金都在賺錢。通過中心企業服務中心服務來接觸服務他們。取得信任。與省中小企業服務中心共同合作來拓展企業主。農村市場農村市場農民比較淳樸、他們往往都有跟風攀比的心理。村干部本身就在村里就比較有影響力、比較有信任度、銷售地點在村民家里、最佳時間晚上7：30以后，他們比較注重養老和孩子教育。銷售計劃主要通過上門宣傳，養老和孩子教育。主要險種：福壽+168+健康醫院市場這類人群親身感受健康的重要性、在醫院掛號期間情緒煩躁、人手不夠、通過設點服務可以緩解煩躁情緒；這類人群年齡都在25歲45歲之間，最好接觸時間

27、在掛號與看病之間等待時間，可以通過問卷調查獲得相關資料，最佳地點在于服務臺。人員的選擇上從部門選擇老主任、伙伴、和新人見習。運用服務臺上的問卷調查，幫忙服務，在過后回訪的銷售方式產品組合以：如意安康+168+安心健康為主社區市場社區人群比較集中、便于做服務、比較省事省時、戒備心較強、白天上班、比較沒有時間、接觸需要時間性。最佳時間晚上7：30以后21：30 前，地點在客戶家中或咨詢點。銷售方法：在小區內長期租店擺攤咨詢、作為公司服務站點達到終身占有市場金融證券市場金融證券市場內的人對理財比較重視，比較喜歡風險投資、對保險比較少了解，只關注錢賺錢，很少考慮保住錢。最佳時間是通過講座理財，最佳地點

28、會議室銷售方法：通過講股評講座、理財講座來讓他們了解保險五、 針對每一個目標市場列出您所制定的績效目標：市場名稱業務員姓名績效目標老師市場黃新越、湯海英、蘇婕婕、蘇龍丁、張清華、林霞制定統一標準老師市場的銷售流程、話術。每周完成5訪，每月20訪，每月完成4件、每月收入3000元農村市場呂美蘭、吳鴻川、林愛治、吳麗瓊制定統一標準農村市場行之有效的銷售流程、話術。每天多增加拜訪1訪、每周5訪、每月20訪，每月收入增加3000元。企業主市場盧小紅、劉惠蓮、陳麗琴、林自然、王義龍、楊梅紅、吳幼民 、魏文秀、陳建平、盧秀玉、戴青英、汪志勝、陳雪蓉、戴英霞制定統一標準企業主市場行之有效的銷售流程、話術。通

29、過企業管理講座、企業理財講座、達到企業財險、車險、工人險、自己個人險、企業高層保險。以服務帶動銷售、提高活動量每月搞一次中小企業服務中心的資金支持會、企業管理座談會一次、企業理財講座一次。每次座談每個伙伴邀請3個企業主。醫院市場吳榮華、戴英霞、傅秀梅、盧秀玉、汪志勝制定統一標準醫院市場行之有效的銷售流程、話術通過咨詢每天按2班輪流，每班咨詢服務收集客戶20個。社區市場杜丹鳳、陳碧珠、王秀玲、張志杰、張雅峰、張君麗制定統一標準社區市場行之有效的銷售流程、話術。通過建立長期的服務點來最終占領整個社區的市場每天上下班值班、晚上坐班，周六、周日咨詢、配合展業工具收集客戶每月收集150個客戶名單六、 如

30、何開拓每一個目標市場：市場名稱業務員進入目標市場做事先準備以及如何進行開拓工作老師市場1、 學生家長名單、老師的名單確定。學生、老師兩套話術的準備。國十條的資料準備。保險宣傳單的準備。保險法準備。保險知識讀本準備。2、 學生家長以老師家訪的方式，簡單寒暄之后，談到每年開學的情景很多 優秀的學生無法繼續上學，很可惜，什么原因呢因為家庭變故，很多老師想幫可是老師的收入也不高，通常愛莫能助。總想一些辦法，可是都沒有辦法，今年剛好學校開辦了保險課程，才明白原來保險可以幫助我們解決這個問題。另外不是讓我們花錢，而是讓我們存一筆錢、這筆錢到時候可以本金全部拿回來。這樣又可以保證我們孩子無論我們出現任何情況

31、都可以保證孩子可以接受教育直到大學畢業。您愿意為孩子每個月300元嗎？如果沒有問題我們把手續辦一下。老師、我們老師這點收入很難抵擋一些大的健康問題，您看我們學校某某老師，一病把整個家以往的積蓄全部花完，而且還借了很多錢，我們做老師真的經不起折騰。如果不是我們這次開了保險課我們真的不知道還有那么好的辦法呢，您說是嗎？3、銷售流程：老師按年段收集老師名單（學生按照班級名冊）-接觸前作好資料展業工具的準備-（老師以座談方式）學生以老師家訪的方式進行接觸了解家長的詳細情況-發現需求就將問題提出來讓其思考主要以責任保險就是安全保險展開-建議書制作（提供解決問題方案）-肯定加強客戶擔心的問題并且強化問題嚴

32、重性以及方案可以解決他的問題-水到渠成進行手續的辦理-告知手續辦理中-遞交保單再次講解保險利益強化問題重要性并且進一步索取轉介紹-定期不定期進行保單講解以及保費催繳等服務工作。農村市場1、 準備小禮品雨傘，小溫度計。保險法 國務院的國十條，宣傳彩頁。事前針對農村市場或農村所關心的事進行話術的研討，研究出一套適合農村的話術準備。名單拜訪前準備2、 以走家拜訪的方式：象平時做農村工作一樣走家挨戶去拜訪，座談送小禮物。談健康、孩子教育、談村里的人情事故、家長里短。談社會現象來引出孩子教育、健康、養老大家普遍關心的問題；再嘗試詢問解決辦法。再談談比較理想的解決辦法供他參考。給宣傳彩頁、最后幫助解決。辦

33、理手續。3、 銷售流程：在自己分管的片區，將名單整理準備相關的展業資料-走家串戶挨家拜訪聊天送小禮物3訪/天聊家常聊孩子-發現平時農村常見現象進行評論-再發現問題并且提出問題-試問解決辦法提供解決問題方案-獲得辦理手續相關承諾-辦理手續-看朋友中是否有這樣想法獲得轉介紹-作好后續相關服務。企業主市場1、 準備海峽商情刊物、外經貿廳的中小企業服務中心的相關文件、與中小企業服務中心聯系合作共同利用資源。邀約話術的研討與準備。會議的準備事項。2、 每月舉辦一次活動，可以是關于資金支持說明會、企業管理講座、企業理財講座，每次講座要求伙伴邀約3個企業家，旨在為企業家提供企業咨訊服務，通過咨訊服務讓企業家

34、不知不覺了解保險并且擁有保險。3、 銷售流程：各種會議的準備工作、邀約話術研討與演練-到企業拜訪說明-邀約-會議召開醫院市場1、 問卷調查的設計、申請報告撰寫、小禮品的準備、話術的研討與演練、服務臺的設計，服務內容的設計。2、 在醫院門診掛號大廳擺設服務臺、在服務臺上放置宣傳單、問卷調查，參加問卷調查并且留下完整資料的客戶可以獲得小禮品。在患者家屬人手不夠時幫助患者家屬、做必要的服務、以緩解患者家屬焦急的情緒、感受到公司和醫院服務。獲得客戶資料后短期內進行電話回訪或上門提供后續的保險服務，制定相關的保險方案并說明，最后促成。3、 銷售流程：客戶的開拓采用問卷調查和主動幫助獲得相關的完整的客戶資

35、料-按照客戶提供的資料進行回訪收集更加完整資料-幫助客戶發現問題-提供解決問題的方案-并就方案進行說明-獲得客戶的承諾愿意解決-遞送保單獲得轉介紹-作好后續優質的服務。社區市場1、 準備工作：問卷調查表的設計與制作、社區網點的選擇、與物業部門的溝通、小禮物的、社區服務站的裝修與布置、保險法、黃金十年、保險知識讀本、國務院的國十條的資料準備，電視機、vcd或dvd的準備。2、 如何進行開拓工作：在封閉式小區內找一個內向室的小柴房作為長期服務的站點經過布置，掛牌（中國太平洋保險服務站）、海報攔說明服務內容，擺一張咨詢桌、每天兩班輪流、桌上放氣球、小玩具可以吸引孩子眼球的小禮物、每天在上班、下班、周

36、六、周日、晚間服務站點擺出，吸引孩子過來做問卷調查表，填上完整資料贈送實用的感應式溫度計，再根據問卷調查的指示，后續跟進服務，送資料，了解客戶的需求與問題、針對問題提供解決問題的方案、并獲得愿意解決問題的承諾，幫助辦理相關手續，成交獲得轉介紹。結合公益事業開展社區活動。3、 銷售流程：站點的選擇-做咨詢擺攤-收集資料-回訪-建議書制作-說明促成-遞交保單-售后服務七、 針對每個市場指出您準備從那里去增員市場名稱增員來源選擇標準準備采用的增員接觸方法準備實施性向人數準備聘用人數每季的最低新進人數訓練老師市場由老師去增員老師年齡30歲以上、人品好、熱心、男女不限女性較后由老師直接去接觸老師每月性向

37、測試10個，向其他學校輻射準備每月聘用3人每季最少新進9個人除了應有的培訓之外加上老師市場特有的家訪的應有的特點的話術的訓練農村市場讓部門現有的村干部去增員村里和其他村里的干部年齡30歲以上，在村里有一定影響力，男女不限，女性優先、初中以上學歷、本村人由村干部去增員村里或其他村村干部每月做性向測試10個人準備每月聘用3人每季最少新進9個人除了應有的培訓之外加上農村市場特有的家訪的應有的特點的話術的訓練企業主市場企業主的老板娘或中小企業服務中心里的工作人員或一起合作年齡30歲以上，人品好，男女不限、高中以上學歷、泉州地區人從企業主中去找老板娘或服務中心里尋找或找一個經理助理每月做性向測試3個人準

38、備每月聘用1人每季最少新進3個人除了應有的培訓之外加上企業主市場特有邀約話術的訓練醫院市場從咨詢服務中去增員30歲以上、泉州地區人、人品好、高中以上學歷從問卷調查表獲得資料去回訪，發現是否適合作為增員人選每月做性向測試6個人準備每月聘用2人每季最少新進3個人除了應有的培訓之外加上醫院市場特咨詢服務的相關的咨詢、回訪的話術的訓練社區市場從服務站點的小區內部去增員30歲以上、服務站點小區內的人、人品好、高中以上學歷。半年后把站點交給新人，再開拓新站點從問卷調查表獲得資料去回訪，發現是否適合作為增員人選每月做性向測試6個人準備每月聘用2人每季最少新進3個人除了應有的培訓之外加上小區市場特咨詢服務讓人

39、填寫問卷調查的相關的咨詢、回訪的話術的訓練八、 進度的追蹤與檢查：市場名稱老師市場農村市場企業主市場醫院市場社區市場開始時間2008年3月2008年4月2007年11月2007年10月2008年1月每周動動量5訪5訪邀約3個企業主/月20個名單20個名單每月檢查開一次檢討會總結成功經驗和改進不足、做調整開一次檢討會總結成功經驗和改進不足、做調整開一次檢討會總結成功經驗和改進不足、做調整開一次檢討會總結成功經驗和改進不足、做調整開一次檢討會總結成功經驗和改進不足、做調整每月增員3人進入市場3人進入市場1人進入市場2人進入市場2人進入市場每月輔導次數2次2次1次2次2次第三部分個人訓練計劃準業務主

40、管：杜丹鳳準業務主管：杜丹鳳本計劃起始日期：2007年9月24日開始日期：2007年9月24日1、 目前狀況a 目標1、 個人目標：中期計劃5年內擁有一套單身公寓。短期計劃2007年12份前完成晉升主任、實現3個人轉正、個人標保5萬2、 業務目標：每日三訪、達一份建議書、收集兩個陌生名單每月增員1人。每天填寫工作日志。每天做新人輔導演練。b 經理對業務員個人和業務目標的調整1、 個人目標：中期計劃5年內擁有一套單身公寓，70平方米、價值35萬、首付14萬。短期計劃四個月內：2007年12份前完成晉升主任、實現3個人轉正6個月內實現擁有1臺手提電腦。價值4000元二年買上一部價值4.6萬的小車首

41、付2萬2、業務目標：4個月完成個人標保5萬累積六個月fyc達到13200元。2007年9月協助杜成王轉正。個人業績1萬、3件保單。2007年10月增員1人入司并轉正。個人標保1.5萬、5件保單2007年11月份增員1人入司并轉正。個人標保1.5萬、5件保單。2007年12月個人標保2萬。每日三訪、達一份建議書、收集兩個陌生名單每日多增加1訪的準增員的拜訪，每月增員1人。每天填寫工作日志。每天做新人輔導演練。c、優點與弱點1、寫出該業務員的各項優點與弱點。優點弱點很自信、很執著。每天能夠堅持拜訪2個客戶。容易交到朋友、能夠結識新朋友。能夠謙虛好學。能夠做拜訪前的準備與演練不怕做銷售。沒有要求轉介

42、紹。寒暄贊美、需求分析不夠自然。客戶的積累量不足不敢拜訪高端客戶遇到挫折情緒不穩、心態不正。咨訊、知識面狹窄。3、 優先順序：審視以上優缺點并列出、然后依其重要性用符號加以標識。優點弱點#6很自信、很執著。#5每天能夠堅持拜訪2個客戶。#2容易交到朋友、能夠結識新朋友。#4能夠謙虛好學。#3能夠做拜訪前的準備與演練#1不怕做銷售。#2沒有要求轉介紹。3#無法掌握需求分析、寒暄贊美不夠自然。#1客戶的積累量不足#4不敢拜訪高端客戶。#6遇到挫折情緒不穩、心態不正。#5咨訊、知識面狹窄。d、各項優點加以分析，說明您為什么認為是優點。優先順序優點您視為優點的理由1不怕做銷售。從日常展業中可以看出她敢

43、于做陌生市場的開拓、做問卷調查。每天可以3個市場調查。意愿比較強。2、容易交到朋友、能夠結識新朋友。從以往展業來看是個熱心、喜歡幫別人的人，給人感覺很乖巧的小女孩。很有人緣。3、能夠做拜訪前的準備與演練去見客戶前，能夠積極做好拜訪接觸前的話術的演練。在職場可以看到。4、能夠謙虛好學。在職場中觀察遇到在早會不明白的知識和細節主動學習。5、每天能夠堅持拜訪2個客戶在檢查工作日志中每天都能堅持完成最基本的2訪拜訪。6很自信、很執著對保險很認同，很執著，相信保險可以給人們帶來好處。e、各項缺點加以分析，說明您為什么認為是缺點。優先順序缺點您視為缺點的理由1客戶的積累量不足每天2訪的量對于新進的業務伙伴

44、確實偏少，很多時間在公司出去時間不多。2沒有要求轉介紹。在工作日志中很少看到轉介紹、轉介紹是壽險營銷的重要環節、是保險道路越走越長的保證。檢視他的簽單客戶中很少要求轉介紹。學習如何轉介紹。3無法掌握需求分析、寒暄贊美不夠自然。從平時的咨詢和不明白的地方很多時候不知道客戶到底存在什么，應該從哪里切入保險。性格相對內向，不知道如何與人溝通，寒暄和贊美。加強訓練與演練。4不敢拜訪高端客戶害怕見高端客戶，見到高端客戶不知道要談什么東西，不知道高端客戶的話題是什么。5咨訊、知識面狹窄除保險知識外的知識貧乏，比如：房產知識、股票、基金、銀行、社保、醫保等很多知識貧乏。6遇到挫折情緒不穩、心態不正。遇到不順

45、心的事情緒常受影響。客戶拒絕心態不穩。正確處理挫折，遇到挫折不要怨天尤人、要懂得反思自己工作中那些不足，才會發生挫折。h、訓練目標：1、客戶的積累量不足：a、訓練后能夠加大客戶的拜訪量、每天新增完成2訪的新訪。b、確保三個月新增客戶132個客戶，確保客戶存儲100客戶。c、教會她使用轉介紹客戶的話術與演練。2、沒有要求轉介紹。a、要求每次銷售結束能夠獲得2個新增客戶。b、每次促成嘗試中有一位是被轉介紹。c、學習如何獲取客戶介紹客戶的轉介紹話術并能針對每一位保戶在每次促成中熟練應用。d、每月最少回訪已成交客戶并在回訪服務中經常使用轉介紹話術。并在年底已經成交的客戶要60%的客戶能夠轉介紹客戶，每

46、位保戶介紹兩位客戶。3、無法掌握贊美、寒暄、以及需求分析。a、首先好好背誦新人銜接教育接觸、需求分析話術、六把金鑰匙、五個金箍圈的話術，并進行演練。b、加大拜訪量嘗試著用以上話術進行使用。每天拜訪完進行總結，我是否應用相關話術，用得如何。c、學會完整收集客戶資料，并針對客戶資料進行分析尋找出存在的問題也就是主要問題。4、不敢拜訪高端客戶：a、建立平常的心態。b、保險對他們一樣有好處。可以幫助解決他們一些問題。c、保險對他們解決問題和一般人群解決問題有所不同。d、要能夠為他們提供相關咨訊的服務。要不斷學習。e、經過訓練，嘗試去接觸一些大的客戶，不斷總結。力爭每月見4個高端客戶。5、咨訊、知識面狹

47、窄。a、作為保險從業人員除了早會學習保險專業知識內容之外，牽涉學科內容較為廣。還要多學習。b、在展業過程中向專業人士（房產、股票、基金、醫療、社保）等謙虛向他們學習。c、利用網絡的各行行業學習。d、每天出除展業之外，每個晚上安排30分鐘讀書學習。e、21世紀大金融、大混業、將來不僅只做保險、還要幫人做理財規劃、所以養成學習的習慣是非常必要。f、爭取半年后對其他各項行業有所了解。6、遇到挫折情緒不穩、心態不正。a、建立終身從事保險行業的決心。一切就會很正常，每個挫折都是應該經歷、并且都是我們成長的機會。b、正確處理挫折的心情。對遇到挫折要用檢討的方式，我到底什么方面做的不夠，我應該下次如何做才能

48、不遇到挫折。找到正確的方法，才不會再遇挫折。c、一切都是很正常。每個人都需要經歷的過程，只要想成長就必須經歷。d、多向成功人士、積極人士學習，他們會給您正確對待挫折的方法和思維。pesos表（達成訓練目標的方法）客戶積累太少訓練步驟訓練目標訓練方法的說明（由業務員或訓練人或兩者采取配合動作以達成訓練目標所需配合之訓練教材（哪些工具、書籍、或視聽教材）負責實施訓練員姓名預定實施訓練之日期預定完成訓練之日期實際完成之日期及備注準備1經理將會說明擁有足夠量客戶對于自己未來壽險的發展和終身從事的重要性客戶就是我們的財富。尤其競爭主體的增加更加重要。您壽險銀行有多少錢主要看您有多少客戶。蘇武圖的主顧開拓

49、vcd。計劃100工具的使用、急難事件聯絡卡管道的故事vcd欣賞。如何獲得轉介紹教材經理/業務員2007年11月1日2007年11月2日2007年11月3日2007年11月4日2007年11月1日2007年11月2日2007年11月3日2007年11月4日說明經理說明為什么要進行客戶的量的積累。使用計劃100就是對自己所擁有財富的梳理。對將來具有很重大的意義。與其挑水不如架設水管。也就畜牧與打獵關系說明運用轉介紹的重要性討論蘇武圖的主顧開拓的觀后感。詢問為什么不進行客戶積累。說明如何對自己人脈進行梳理。說明如何使用緊急事件聯絡卡獲得轉介紹名單經理/主任2007年11月1日2007年11月2日2

50、007年11月3日2007年11月4日2007年11月1日2007年11月2日2007年11月3日2007年11月4日示范邀請她的主管協助幫助一起完成計劃100。邀請資深業務員對緊急事件聯絡卡使用比較好人員來參加，示范演練要求主任陪同展業并加以示范使用緊急事件聯絡卡來獲得轉介紹。提供3種業務員比較常用喜歡用的主顧開拓方法并且提供相關話術。提供緊急事件聯絡卡獲得轉介紹的話術，并要求在職場演練。由主任陪同展業示范并且讓他馬上嘗試使用資深業務員/主任/業務員2007年11月6日2007年11月7日2007年11月8日2007年11月6日2007年11月7日2007年11月8日觀察資深業務員陪同業務員

51、市場現場觀察3次主任陪同業務員做市場展業觀察4次并給以隨時指點改善回饋使用緊急事件聯絡卡為工具獲得轉介紹的使用。資深業務員/業務員主任/業務員2007年11月10日2007年11月15日2007年11月10日2007年11月15日督導 經理要求業務員在每次銷售都要完成新增1個客戶實現積累經理在一個月中，每周要求主任、業務員共同檢討客戶積累情況、一直到使用轉介達到滿意為止。業務員使用緊急事件聯絡卡獲得轉介紹名單填入工作日志每周上繳主任，與經理共同檢查主任隨時與客戶聯系進行抽查。業務員主任2007年11月20日2007年11月28日持續進行持續進行pesos表（達成訓練目標的方法）沒有要求轉介紹訓

52、練步驟訓練目標訓練方法的說明（由業務員或訓練人或兩者采取配合動作以達成訓練目標所需配合之訓練教材（哪些工具、書籍、或視聽教材）負責實施訓練員姓名預定實施訓練之日期預定完成訓練之日期實際完成之日期及備注準備2經理說明取得客戶轉介紹的介紹法是銷售永續的重要方法經理強調介紹法在主顧開拓的重要性。給業務員閱讀教材（介紹法主顧開拓）明確績優經常運用介紹法開拓主顧。經理/業務員經理/業務員2008年1月6日2008年1月6日2008年1月6日2008年1月6日說明經理說明為什么要運用介紹法取得準主顧名單是必要的甚至客戶是未成交時。說明運用介紹法的重要性。討論教材、詢問業務員為什么不用轉介紹法的看法與感受。

53、經理/業務員2008年1月6日2008年1月6日示范邀請介紹法應用很好的資深業務員參加經理陪同展業并示范如何取得客戶轉介紹的準主顧開拓法提供業務員6套的客戶轉介紹的話術，并要求在職場背誦并且演練資深業務員/業務員經理/業務員2008年1月7日2008年1月9日2008年1月7日2008年1月9日觀察資深業務員陪同業務員做市場展業觀察3次經理做陪同業務員市場展業觀察4次并隨時給以改善回饋。使用轉介紹話術資料運用資深業務員/業務員經理/業務員2008年1月11日2008年1月15日2008年1月11日2008年1月15日督導 經理要求業務員每次拜訪時取得一個轉介紹名單經理在一個月每周與業務員共同探討一次，一直到介紹法運用令人滿意為止業務