1、微型商業企業的銷售模塊設計引言“一是支持小微企業發展；二是支持民營企業發展。”這是國務院總理溫家寶日前就“應對今年的經濟困難”提出的兩個重要途徑；昨天， “談談小微企業的發展問題”，成為人民網猜測的 2012 年公務員面試考題。數據顯示，目前我國經工商部門注銷注冊的小微企業占企業總數的99%，提供了 85%的城鄉就業崗位，最終產品和服務占國出產總值的 60%，上繳稅收占全國企業的 54.3%。小微型企業的健康發展關乎國計，惠及民生。本文主要的研究方向是微型企業的銷售模塊設計，只對微型企業的現狀，設計銷售模塊。一、微型企業的概述（一）微型企業的界定1. 微型企業的基本情況根據從業人員、營業收入或

2、者資產總額等標準，我國將中小企業類型劃分為中型、小型、微型三種，其中，微型企業是指從業人數較少，通常不超過 20 人，或者營業收入比較少，通常不超過200-300 萬，資產總額比較少的企業，具體需要根據不同的行業和國家標準來確定。2. 提出背景2011年 7 月，工業和信息化部、國家統計局、國家發改委和財政部四部門研究制定了中小企業劃型標準規定 ，明確相關問題。規定指出，中小企業劃分為中型、小型、微型三種類型，具體標準根據企業從業人員、營業收入、資產總額等指標，結合行業特點制定。規定還明確，中型企業標準上限即為大型企業標準的下限，國家統計部門據此制定大中小微型企業的統計分類。國務院有關部門據此

3、進行相關數據分析，不得制定與本規定不一致的企業劃型標準。規定自發布之日起執行， 原國家經貿委、原國家計委、財政部和國家統計局 2003 年頒布的中小企業標準暫行規定同時廢止。3. 劃型標準工業與信息化部、國家統計局、發展改革委、財政部于2011年 7月 4日發布中小企業劃型標準規定1，根據企業從業人員、營業收入、資產總額等指標，并結合行業特點，將中小企業的類型劃分為中型、小型、微型三種，并明確給出各行業的三種類型標準。這是中國首次從中小企業中劃分出微型企業這一類別。此次規定的微型企業，一般行業大多是10 人以下為微型企業，具體各行業存有差異。如，批發業是從業人員5 人以下或營業收入1000 萬

4、元以下，工業企業為從業人員20 人以下或年營業收入300 萬元以下，物業管理為從業人員100 人以下或營業收入 500 萬元以下，房地產開發經營則是營業收入 100 萬元以下或資產總額 2000 萬元以下。新規還新增了 5 個行業的劃分規定。即在原有的工業、建筑業、批發零售業、交通運輸郵政業、住宿餐飲業外，新增了信息傳輸業、軟件和信息技術服務業、房地產開發經營、物業管理、租賃和商務服務業等 5 個行業的劃分標準。（二）微型企業的重要性1. 減少貧困的有效途徑微型企業盡管其規模很小，沒有正式的組織方式，擁有者和經營者大都為“生活在社會邊緣的窮人”開辦，它們往往得不到政府的幫助，也不受政府的重視，

5、但是大量存在的微型企業在國生產總值中占有很大比例，它們往往為處境最艱難的家庭提供主要經濟保障。因此，作為世界各地數億人口收入的主要來源，微型企業對個人、家庭和國家經濟的深遠影響是顯而易見的，為減貧做出了顯著貢獻，在減少貧窮化方面具有其重要的作用。2. 擴大就業的主要渠道微型企業之所以成為擴大就業的主要渠道，原因在于微型企業單位投資的勞動力（就業容量）和單位產值使用勞動力（就業彈性）都明顯高于大企業和中小企業。而且創辦微型企業所使用的資源少，對環境的適用性更強，新微型企業創辦速度更快，從而使得數目眾多的微型企業在總量上提供社會的就業機會更多些。因此，鼓勵創辦微型企業，不僅是世界各國發展經濟的重要

6、手段，也是解決就業問題的根本之策，它對國家社會發展起著舉足輕重的作用。3. 培訓大批的企業家，提高了民族素質微型企業除了能吸收大量的勞動者就業 , 穩定社會 , 還在于可以培訓大批的企業家 , 從而提高整個民族創造欲、革新意識、冒險精神、勇于開拓的素質。企業家是在企業優勝劣汰中尋找自己的生存空間 , 勝利和失敗是企業家必須面對的兩道門檻 , 在失敗中總結經驗 , 在勝利面前保持清醒的頭腦是衡量成功企業家的標尺。 1據統計 1997 年硅谷有 2000 家企業破產 , 又有 3500 家企業誕生。這些企業大多數是小企業 ,70% 的企業少于 10 人。據新春提供的資料顯示 , 我國企業家在創業前

7、從事的主要職業是個體戶, 占 36.9%, 若考慮到農民企業家相當一部分原來就是個體戶 , 兩者加起來超過50%。另據抽樣調查 , 的數十萬戶私營企業主,70%以上只有初中以下學歷, 近 80%出生于農村 , 近三分之一是土生土長的農民。4. 培育社會經濟發展新動力2微型企業規模雖小 , 但數量龐大 , 依靠團隊力量 , 會產生所謂的 “蝴蝶效應”:1 出自 1997 年新聞與世界報道2 蝴蝶效應出自美國氣象學家愛德華 . 羅倫茲 1963 年在一片提交紐約科學院的論文一個小小的擾動可以通過系統的加乘作用放大。世界上許多著名的大型企業或公司就是由微型企業發展而來的。美國的微軟和惠普公司就是成功

8、的典。在信息經濟下 , 企業規模超大型化和蓬勃興起的微小規模的企業構成了現代企業規模的兩極。一方面 , 企業間的橫向擴盛行 , 企業的規模不斷擴大 , 超大規模的企業不斷涌現 , 在新經濟時代 , 形成了以制造業或經營為核心能力的企業大型化、巨型化發展格局；另一方面 , 企業的微型化趨勢也非常明顯, 微型企業數量的猛增 ,尤其是以研發為核心的創新性微型企業的涌現, 為經濟發展提供了巨大的活力。5. 社會和諧發展的重要穩定器社會發展的歷史進程表明 : 沒有社會穩定就沒有經濟發展， 社會穩定與經濟發展是緊密聯系和互相依托的，社會穩定推進經濟發展、經濟發展又使社會局面得以穩固。數目眾多的微型企業對縮

9、小我國地區經濟差距、促進社會政治穩定與社會和諧等方面具有極其重要的戰略意義。我國企業目前還是以制造型為主，且是人口多的發展中國家，對微型企業的劃分應該根據地區、行業等的不同而具體規定。我們把微型企業或微小型企業界定為微型企業是指企業雇員人數小于20 人、產權和經營權高度統一、產品種類單一、市場占有率很低或只在小圍有較高市場份額、規模組織小的企業組織。（三）微型企業銷售的特點“一是支持小微企業發展；二是支持民營企業發展。 ”這是國務院總理溫家寶日前就“應對今年的經濟困難”提出的兩個重要途徑；昨天， “談談小微企業的發展問題”，成為人民網猜測的 2012 年公務員面試考題。數據顯示，目前我國經工商

10、 部門注銷注冊的小微企業占企業總數的 99%，提供了 85%的城鄉就業崗位，最終產品和服務占國出產總值的 60%，上繳稅收占全國企業的 54.3%。小微型企業的健康發展關乎國計，惠及民生。此外與中小企業相比，微型企業具有許多不同的特點： （ 1）組織管理方面 : 微型企業沒有正式的組織方式，缺乏管理工作容。中小企業有明確的組織結構，有正式的管理工作容；（ 2）金融支持方面 : 微型企業融資渠道主要是親戚朋友和熟人，很少有正式的融資渠道。中小企業由合作伙伴共同出資，與正式的融資渠道有融資聯系；（3）固定資本方面 : 微型企業固定資本少，經營所需的工具和設備粗糙而簡單，且大多是家庭生活用品。中小企

11、業擁有機器、設備與專門的場地；（4）銷售模式方面 : 微型企業采用直銷方式，且以服務本地市場為主。中小企業與產品相關的產業鏈、供應鏈有聯系； （ 5）薪酬制度方面 : 微型企業沒有非正式的薪酬制度。中小企業有正式的薪酬制度，實行了崗位工資制； （6）生產運作方面 : 微型企業有十分相似的經營模式，大部分是以“前村后店”的模式組織生產運作；缺乏質量管理；采用勞動密集型的技術和手工藝；運作方式靈活而富有流動性。中小企業有一定的采購、生產、存貨和質量管理制度；有一定的競爭戰略選擇；（7）人力資源方面 : 微型企業員工以家庭成員為主，且大都是通過正式的就業渠道不能就業的人。中小企業有一定的招聘制度，進

12、入企業的員工大都接受過專門的專業訓練； （ 8）財務會計方面：微型企業沒有也不需要建立正式的會計科目，少量而不規的會計活動也只是為了應付上繳的稅費。中小企業存在面向微型企業的會計制度。微型企業一般都沒有專職的財務人員，通常都是聘請代理記賬人員，節省人員工資，如果不是合伙企業，通常都是由老板或者老板娘自己做出納，在財務上，小型企業融資比較難，因為企業小，民間資本一般不相信他們的實力，銀行貸款也需要抵押，因此，微型企業在財務上通常拖欠工資，拖欠供應商貨款，催要客戶欠款等方式融資，也采用銀行貸款或者承兌來融資。在資金緊的情況下一般就不分紅。二、微型企業銷售模塊設計微型企業的成立與倒閉都非常容易，因為

13、其規模小，所以，其經營上的轉變也非常容易，根據各種文獻的查閱可知，越是經濟發達地區，小型、微型企業就越。銷售對于微型企業而言就是頭等大事，但是只重視銷售，而忽視其他一些因素，微型企業也不能站穩腳跟。就微型企業銷售模塊設計，有以下幾個方面：信息的收集對于微型企業非常重要，這也直接影響到微型企業的銷售，情報收集是微型企業銷售的基礎。（一）微型企業應設立低成本銷售情報收集微型企業由于人員比較少，設置專門崗位來進行情報分析的可能性不大，一般都是由相關人員兼任，必須明確其責任與具體工作，使其認識到情報工作的重要性，同時，應對企業所有員工進行情報培訓，了解相關的專業知識，同時盡可能拓寬知識面，并緊隨市場的

14、變化，不斷進行知識更新，讓企業員工在完成本職工作的同時，具有較強的情報觀念，隨時為企業收集、分析情報。雖然缺少比較專業的情報從業人員，但微型企業可以集思廣益，實現理想的情報收集與分析目標。注意情報收集的成本控制，分析可利用的情報。在情報成本過高，而情報價值不大，要注意分析取舍。由于微型企業的人員配置比較少，只有發動全體員工，才能保證及時并準確地獲得情報，管理者才能有針對性地制定出正確的決策，保證企業能快速適應市場的變化，順利健康地發展。（二）明確企業部銷售情報快速傳遞方式微型企業規模小，人數少，組織結構簡單，員工熟悉程度高，需要有意識調整并保持員工之間的融洽關系，保證橫向聯系的順利進行；另一方

15、面，增強領導凝聚力，讓大家愿意努力工作，為企業和自身利益進行長遠的考慮，在此基礎上，公布領導的一個電子，或者專門設置一個建議信箱，用于企業管理者及時收取情報和分析建議。并且設立獎罰制度，對于為企業貢獻，出謀劃策的人員，有發現或傳遞企業部情報，得到利用的，給與一定獎勵。（三）明確應收集的銷售情報1. 關聯企業的市場定位與市場占領銷售情報由于大中型企業的競爭力比較強，作為獨立型微型企業，還應該了解本行業中型企業的生產技術水平、產品的技術含量、品牌效應、原材料來源與價格、設備和人員素質、管理水平、主要的銷售渠道、市場的份額等情況進行調查，避其鋒芒，尋找其未占領的補缺基點。總而言之，調查本行業中型企業

16、對市場的占領情況，尋找補缺市場，夾縫之中求生存是獨立型微型企業生存和發展之道。2. 了解競爭對手情報，進行對應銷售對策微型企業對于競爭對手的確定一般與所從事的行業有很大的關系，如果是那種便民性質的微型企業，如豆腐坊、小超市等，在本地小區域圍，競爭對手的確定相對非常簡單，主要是從經營圍上的重疊、價格上的優勢、服務上的優勢、地理位置上的優勢等因素來確定競爭對手。對于生產型微型企業而言，可以從產品的科技含量與功能更新、新技術采用對成本的影響、所采取的策略、產品的替代性等方面來分析，同時考慮其生產技術上轉型的可能性等因素來確定競爭對手。確定競爭對手之后，主要是從生產技術水平、銷售價格、原材料的產地與交

17、易價格、管理水平、市場圍與市場占領策略、員工素質、領導層與管理層的變動、組織結構、財務狀況、主營業務的銷售情況、產品開發、生產工藝的改善、營銷手段等多個方面收集情報。3. 市場環境及其變動趨勢，制定銷售方案主要調查本企業與競爭對手在商品市場、勞動力市場、技術市場、金融市場、信息市場等相關市場的情況。調查在商品市場上本企業同種產品的質量、售價、售后服務情況；在勞動力市場上所需要人力資源的供需情況；技術市場上的技術咨詢、技術服務、技術升級等壟斷程度與費用標準情況；金融市場上的信用程度、融資額度等情況；信息市場的發達程度、信息傳遞速度、信息完善程度等情況。4. 了解國家宏觀調控，調整銷售成本和方式微

18、型企業所從事的生產通常技術含量比較低，能耗比較高，污染比較嚴重，需要充分注意國家宏觀調控情況，在越來越注重生活質量的時候，技術更新速度加快，高耗能高污染行業將受到越來越多的調控，甚至關停并轉齊下，因此，微型企業應密集關注國家計劃、經濟手段、行政手段、法律手段，為預先做好防措施打下基礎。（四）構建微型企業情報低成本收集渠道1. 收集公開渠道的銷售情報信息 通過傳播媒體收集情報可以通過廣播、電視、報紙、雜志等媒體，收集各種信息，尤其是當地的新聞媒體，對當地政府所進行的規劃、所要采取的政策披露比較及時，且獲取的信息比較準確，成本也比較低，對當地微型企業影響比較直接也比較大。 通過網絡收集情報隨著國際

19、互聯網的發展，網絡信息日益豐富，網絡信息搜集方便，更新快，信息量大，比較集中，社會輿論、社會評價、政府政策、競爭對手的新動向，大部分都可以通過網絡收集來獲得。企業可以自己建立企業銷售，由于微型企業自建成本過高，企業可以租用或者合用其他進行網上開發市場。因此，網絡信息越來越成為企業情報的最主要的來源，微型企業也不另外。 通過企業員工及其親朋好友收集情報微型企業員工比較少，通過人性化管理，可增強企業員工與企業的認同感，增強企業員工對企業的感情，并同心協力搞好企業，雖然微型企業沒有專門的機構來收集競爭情報，但是，員工對企業的深切關心，再加上宣傳教育，必然關注與本企業有關的一切事物，主動擔任并動員親朋

20、好友擔任情報收集人員的責任與工作，一有風吹草動，會馬上引起注意，并反饋給企業。2. 收集企業部銷售情報信息的渠道微型企業部員工人數少，對企業的滿意程度是影響工作效率的主要因素，尤其是服務行業的員工的心情非常影響服務的質量；其次是產品的邊際利潤；技術骨干對生產的影響程度，技術人員的互補性與相互替代性；企業長期以來的財務狀況與經營成果等；員工對企業的合理化建議與意見等。從上至下將每個環節、每個車間、每個生產班組都制定成本控制責任制度，按責任完成情況進行考核、給予獎懲，以便監控每個環節的成本發生情況，達到全程監控的效果。部情報可以由財務報告、職工建議等多個方面來收集。3. 收集同行業銷售信息的渠道對

21、于競爭對手中比較有威脅的則需要長期跟蹤，間接的競爭對手需要專題跟蹤，潛在的競爭對手則需要定期關注，收集他們的相關情報。需要注意獲取信息的合法性，可以通過客戶反饋與客戶拜訪、讓親友參加對方的銷售活動、購買競爭對手的產品進行拆解與研究，全面了解其原材料構成、產品的性能、技術、成本、毛利潤等競爭情報。4. 收集客戶群信息，提高銷售水平客戶是企業的上帝，維護客戶關系，并爭取更多的客戶，是企業的生存之道，只有客戶認同，愿意付出代價購買企業的產品和服務，并且提供的價值超過了企業的成本，企業才能生存下來，調查客戶對競爭對手的滿意程度與原因，調查客戶的需求與改進建議，通過客戶的反饋信息，努力改進產品功能，提高

22、有效服務的質量與數量。（五）設計合適的銷售策略收集并分析情報的目的是應用情報來進行決策，微型企業可以根據自身特點與競爭對手的特點，制定或選擇適合自身發展的銷售策略。通常有如下幾種策略可以考慮：1. 戰略性銷售策略 成本領先戰略，提高利潤水平微型企業的技術水平一般比較低，其產品的精密程度通常都不能與大中型企業相比較，客戶類型相對低端，但可以采取成本領先戰略，例如，在生產線特別昂貴的情況下，折舊費特別多的情況下，甚至可以采用手工生產，以降低成本。微型企業可以從如下幾個方面予以考慮：一、積極關注各地提供的原材料價格與質量，尋找最合適的材料的價位，并結合采購優惠條件、運輸情況等對材料的采購進行規劃，

23、促使材料總成本降到最低； 二、可以密切關注本行業 （包括外地企業）中設備使用淘汰情況，爭取低價購買本行業中型企業的淘汰設備，提高生產率，降低成本；三、選擇合適地點建廠。可以考慮原材料供應地、產品使用地、人力資源富裕且價格低廉地、環境污染控制要求比較低的地區、建筑成本比較低的地區建廠，從材料價格、銷售成本、人力資源成本、污染控制成本、廠房建筑成本或者租賃成本等多個方面銷售綜合規劃總成本的降低；四、實現人性化管理，增強職工與企業的感情，愉悅的心情也是提高質量，保證效率，降低成本的一個重要途徑；五、可以考慮通過招聘、培訓等方式提高職工技能，并簽訂長期合同來保證技術的熟練程度，保證生產效率；六、其他可

24、以降低成本的途徑。企業在滿足消費者需求方面具有服務多樣化、特色化的優勢。特色經營戰略的主題是，通過公司形象、產品特性、產品服務、技術特點、經銷網絡等形式，努力形成一些在全產業圍部具有特色的東西，使用戶建立起品牌的偏好與忠誠。實施特色經營的途徑很多，如通過技術創新，生產出在性能和質量上優于現有同類企業的產品。除了產品功能上的差異，企業還可以利用服務容上的差異、市場管理方式上的差異等，增加產品服務的附加值。從短期看，這些都是增加成本的因素，但從長期看、整體看，這些付出可使企業獲得超常收益。例如，企業可利用客戶對品牌的忠誠而有效避開價格競爭；產品特色使客戶的選擇余地縮小、對價格的敏感性減弱等，從而達

25、到企業持續的成本控制，提升企業的市場競爭能力。 產品差異化策略，擴大銷售收入針對客戶不同的需求，提供不同收入的產品或者服務，對于生產微型產品、或者價格低廉的產品的微型企業可以考慮采用，如生產塑料紐扣等，可以設計出不同的顏色、形狀、色澤、裝飾的紐扣，滿足男性、女性不同場合、不同年齡等方面的需求。一般說來，微型企業不容易實現產品差異化競爭策略，其原因是生產的規模、技術等方面受到限制。 市場細分化策略，拓展市場，增加銷售收入微型企業可以針對低端需求或者特定需求，采取與市場主流產品有差異的戰略，重點滿足特定客戶群的需求，從顏色、形狀、質量等方面著手，再結合本企業的生產技術水平、人員素質等具體情況進行有

26、關細小市場的分析，然后決定是否可以進入，獲得競爭優勢。例如，對于易腐敗變質、難長期儲存或者難以運輸的食品等產品，還可以針對小圍當地顧客進行生產，如豆腐等制品的生產。作為微型企業，也可以依賴幾個大型企業進行專業化生產，例如，專門生產啤酒瓶蓋等為啤酒廠產品配套的配件。再如，的某些企業專注于紐扣的生產，為服裝企業提供配件。各種戰略性銷售并不是截然分開的，通常可以組合運用。例如，微型煉鋼企業，主要使用的是鋼廠淘汰的設備，以及鋼廠煉鋼剩下的廢料，設備與原材料價格都非常低廉，煉出的鋼材質量和一般鋼廠的產品質量不可同日而語，根本不能使用于大型建筑工地，也不能用于汽車、輪船等的生產，但可以用于農村平房建設，因

27、此，針對農村平房建設來生產鋼材，這就是他們產品差異化后的市場所在，也適應了農村的購買力水平。他們通常就采用了成本領先戰略與市場細分戰略。2. 戰術性銷售策略微型企業在東南沿海一帶比較多，通常是立足于本地資源，由本地人創辦的比較多，其銷售主要是面向本地，沒有專門的營銷人員，營銷一般都是老板自己來做，也沒有什么具體的營銷制度，都是按照老板自己的思想來做，靈活性比較大，營銷涉及微型企業的生命，讓別人來做也不放心。老板自己做又很多方面的優勢，比如在外看到新的商機，他們可以立即做決定。具體說來，可以定義為以下幾種策略（針對微型企業特點，未采用經典教材說法）：借道型銷售策略，節約銷售費用。他們一般是在本地

28、形成了一種特色規模，基本是沒有太多的銷售費用，也可以借助于其他的品牌，借助于同類產品的銷售渠道。例如，“華夏筆都”的文港鎮有一家微型籃球廠，充分利用本地的產業優勢，有幾千人在外做文化用品銷售，該廠就找在外地做文化用品營銷的本地人，來做代理，生意相當不錯了。找本地人做代理，能實現雙贏，廠里不擔心貨款被騙或難收，銷售方也對本地廠比較放心，有質量問題可以回家來退貨。代工型銷售策略，保證盈利。為知名品牌代工，雖然邊際利潤低，但是數量大，還省去了銷售渠道的開拓，也是有利可圖的。文港鎮某中性筆廠由于沒有自己的品牌，于是老板定位 OEM代工，利用自己在行業的朋友，給知名品牌代工，有一定市場后，現在找沃爾瑪等

29、大型超市代工，取得了一定成績。利用新技術，拓展銷售渠道，增加收入。文港鎮有家微型防靜電抹布廠，防靜電抹布是電子廠的消耗品，他們利用電子產業協會的電子行業地圖，就一家家聯系，通過咨詢廠家以前的進貨和銷貨渠道，找到各地的經銷商，進入批發點，現在也擴大了銷路，目前已經跨入小型企業的規模。該方式的推銷成本比較低，成功率較高，收益好。低成本策略。微型企業也可以根據生產的相關性、目標顧客的向同性等因素進行多角化經營。例如，上文中的中性筆廠，最近又開發了個新產品，老板發現手機套現在暢銷，且和中性筆的塑料原料相同，廠里又有現成的注塑設備，做個模具就投產了，銷售渠道他也是利用以前合作的超市，尤其是有手機店進駐的

30、超市。零存貨銷售生產策略。一般都是老板在外跑訂單，實現訂單式生產。微型企業很少敢大量留庫存的，一是沒有資金，二是怕風險。訂單式生產是其最主要的生產方式。結束語社會發展的歷史進程表明 : 沒有社會穩定就沒有經濟發展， 社會穩定與經濟發展是緊密聯系和互相依托的，社會穩定推進經濟發展、經濟發展又使社會局面得以穩固 . 我們需要普照 , 需要明月當空 , 更需要繁星滿天。 數目眾多的微型企業對縮小我國地區經濟差距、促進社會政治穩定與社會和諧等方面具有極其重要的戰略意義。致非常感宣杰老師在我大學的最后學習階段畢業設計階段給自己的指導，從最初的定題，到資料收集，到寫作、修改，到論文定稿，他給我了我耐心的指導和無私的幫助。為了知道我們的畢業論文，他放棄了自己的休息時間，他的這種無私風險的敬業精神令人欽佩，在此我向老師表示誠摯的意。同時，感所有任課老師和所有同學在這四年來給自己的指導和幫助，是他們教會了我專業知識，教會了