1、企業發展的二步戰略提升營業額提咼獲利提升市場占有率區域管理區域管理的概念：指業務員對責任區域內相關銷售活動之計劃、執行、控制及達 成所交付之銷售與利潤目標。商品區隔一一搭配區域的商品組合客戶區隔一一避免客戶的沖突性區域管理的三大依據1、成長性2、客戶數3、人力區域管理的三大原則1、均衡2、效率3、時間差別化與區隔化設法與競爭對手有差別化，強調本身特色，贏得優勢產品差別化商品特性的分類：具有獨特優點，在行銷上不會有太大的問題-雖具有特長，但與競爭品相似（或讓消費者視為同一類商品），要設法將特點明顯化，令消費者容易辨認毫無特點的商品，設法考慮改良商品，根本無法改良時，設法用人為力量，造成與眾不同1

2、、產品差別化的方法（1）單純的產品差別化功能差別化品質改變的差別化式樣改變的差別化設計改變的差別化-質料改變的差別化（2）行銷的產品差別化廣告差別化銷售通路差別化價格差別化2 、產品差別化的訴求一旦“產品差別化”后，該項產品必須具有訴求重點，并加以 宣傳，使消費者能輕易感覺其商品價值， 并方便業務員作為推銷重點：（1）適合性：該產品用于何種用途，能否適合要求？（2）普遍性：該商品能否在不同時間，對不同目的也能利用？（ 3）耐久性：該商品能使用多久？（ 4）舒適性：該商品是否能令使用者感到舒服合適？（5）難易性：該商品在使用操作上是否困難？（6）美觀性：該商品是否形狀美觀，外觀合時尚？（7）價格

3、性：該商品的價格是否適當、合理？8）感情性：該商品能否滿足使用者的感覺？市場區隔化沒有一個產品可以滿足所有的客戶1、市場區隔化的好處概念將整個市場細分化，然后針對細分后的目標市場的特殊需求情形，設計合適產品，采用適當又有效的推廣方法，使產品能夠順利流到消 費者手上，發揮滿足其欲求的效果。好處易于發掘和比較行銷機會更有效的分配行銷資源更正確的應付市場需求的變化2、實行市場區隔化的因素準則根據市場區隔化區分出來的次市場稱為區隔市場(1) 地理變數：區域、市鎮鄉、人口密度、氣候。(2) 人口變數：年齡、性別、家庭人口數、家庭生命周期、收入、 職業、教育、宗教、種族、國籍、社會階級。（3）心理變數：生

4、活方式、強制性、社交性、自主能力、開放度、 服從權力、領導能力、成就欲。（4）購買狀況變數：使用程度、使用狀態、購買準備、利益需求、 品牌忠誠性、行銷因素感受性。3、市場區隔化區的戰略步驟：（1）企業要堅決服從“何種”市場需要 一決定市場區隔化（2）要決定是“誰的”需要 一 目標市場信息定位明確化（3）評估目標市場的價值（4）決定產品定位（5）針對目標市場，采取行動 發展營銷策略路線管理路線管理的概念業務員對責任區域依其工作量作分析，安排最有效率的拜訪路線。路線管理分析要素1、客戶數2、客戶分類3、客戶分級4、拜訪數5、拜訪頻率（打擊次數）6、送貨次數及路線7、時間安排路線管理的優點1、 工作重點化 ：把握 20/80 法則，掌握主要客戶，增加拜訪數。2、工作效率化 ：避免人力、時間、費用等浪費。3、工作合理化 ：依客戶拜訪次數計算打擊點數， 使