1、第四屆海口經濟學院創業大賽商業計劃書保家凈智能垃圾桶目 錄1. 執行摘要 . 41.1. 公司描述 . 41.2. 市場. . 41.3. 投資與財務 . 41.4. 組織與人力資源 . 52. 項目背景 . 52.1. 產業背景 . 52.2. 產品概述 . 52.3. 智能垃圾桶的優點 . 62.4. 智能垃圾桶應用前景 . 63. 市場機會 . 63.1. 市場特征 . 63.2. 市場細分 . 73.3 銷售渠道分析 . 73.4 競爭分析 . 84. 公司戰略 . . 94.1 總體戰略 . 94.2 發展戰略 . 95. 市場營銷 . . 115.1 目標市場 (Target Ma

2、rket) . . 115.2 產品和服務 . 1126. 價格（Price ） . 117. 銷售渠道（ Place ） . 128. 推廣策略（ Promotion ）. 129. 市場開發與進入 . 131.5. 生產管理 . . 142.5. 生產要求 . 142.6. 廠址選擇 . 142.7. 項目進度 . 152.8. 生產工藝流程 . 151.6. 投資分析 . . 163.3. 股本結構與規模 . 163.4. 資金來源與運用 . 163.5. 投資收益與風險分析 . 171.7. 財務分析 . . 183.5 會計報表及附表 . 183.6 會計報表分析 . 209 管理體

3、系 . 274.3 公司性質 : . 274.4 組織形式 . 284.5 部門職責 . 2810 機遇與風險 . 295.3 機遇 . 29310. 外部風險 . 3211. 內部風險 . 3212. 解決方案 . 32413. 執行摘要1.8. 公司描述海口“智能垃圾桶” 有限公司是中國海一家專業的生產兼出口型企業。 我們專業從事智能感應垃圾桶系列產品的設計、開發及生產， 是國內具有開發生產能力的感應系列產品的企業。 憑借獨特和創新的研發能力， 我們獲得國家專利知識產權證書并且產品通過質量認證。公司占地面積 25000平方米， 員工300余人， 技工和工程師近30人，技術人員和工程師具有豐

4、富的感應產品行業知識。 我司通過國際質量體認證， 并嚴格執行生產標準。 我司擁有多臺先進水平的生產設備和高精度的檢驗裝置， 包括全電腦注塑機、 電腦模具加工中心及線切割機床設備， 制桶生產流水線等設備。 我們致力于提供優質，節能的產品來滿足客戶的需要。智能感應垃圾桶適用于各種室內場合環境， 例如家庭，餐館，酒店，辦公室，超市，銀行，學校，醫院，圖書館等等。倡導環保低碳生活。為向我們的客戶提供滿意的產品及服務， 我們一直致力于優化產品質量， 并且不斷開發新產品， 以優質的產品、 合理的價格、熱情的服務將產品運銷至歐洲、美洲、中東、東南亞、日本、韓國等國家和地區。 為了致力打造海南核心品牌， 我們

5、始終堅持 “質量第一，誠信服務，客戶至上，精益求精” 的原則，期待與您真誠合作，以拓展業務，共創美好未來。514. 市場海口“智能垃圾桶” 市場是集團市場，目前，我國智能垃圾桶還沒有大量進入市場，“保家凈智能感應垃圾桶” 產品品牌滲透力強， 具有震撼性的影響力和市場號召力，更憑借超低價貨品直供、過硬產品品質、源源不斷的新品供給、 服務社會的良好口碑， 在市場中立于不敗之地。15. 投資與財務公司設在海口，享受建設國際旅游島稅收優惠政策。公司成立初期共需資金 200 萬元。其中風險投資 30 萬元，其中用于固定資產投資 80 萬元， 流動資金 80 萬元。 股本規模及結構暫定為：公司注冊資本 2

6、0 萬元。外來風險投資入股 30 萬元。第二年估計盈利 50 萬元，以后每年銷售利潤率 40%左右，第二年資產報酬率為 25%，投資回收期為兩年。風險資金最好在 第 35 年 撤出，采用 收購 方式比較適合本公司。16. 組織與人力資源公司性質 是有限責任公司，初期組織結構采取直線制。公司所有權與經營權分離， 實行總經理負責制。 總經理下設營銷副總經理、技術副總經理、財務副總經理。聘請專家級教授來做我公司的專利技術發明人。專家級的教授有多年的科技成果產業化經驗， 將出任公司董事長兼技術副總經理；創業小組成員將參與公司的市場營銷與財務管理工作； 公司還聘請了一些市場營銷系的教授作為營銷顧問。61

7、7. 項目背景1.9. 產業背景近年來，我國的社會快速的發展，隨著人民的生活素質的提高，人們對高環保，高質量的家具要求越來越高，迎合的是人們對生活品質的追求，對 健康生活方式的追求，對環保創意家居的永遠追求 , 更時 尚、更方便、更衛生、更快捷，從根本解決清潔需求 。1.10. 產品概述產品介紹 居家創意 美好生活“保家凈”智能感應垃圾桶，采用微電腦控制芯片、首創紅外線探測裝置、機械傳動裝置和連桿機構組成，自動開關蓋，是集機、光、電于一體的高科技新產品，具有性能可靠，使用壽命長，耗電低等優點。使用“保家凈”智能感應垃圾桶，人們無需接觸垃圾桶的任何部位即可投放垃圾， 防止交叉感染， 環保衛生，外

8、形雅觀； 無需外接電源， 使用普通電池， 耗電低， 使用壽命長；密封性能好， 減少了生活中各種病菌交叉感染的機率， 無垃圾異味溢出，確保四周空氣清新。該產品的市場需求大，投資小，非常適合中小投資者。產品特點 清潔 環保 時尚1、獨創貼心的設計，隨心所欲，使用更便利；2、人體接近筒蓋前端約 15CM時自動掀蓋，用畢并自動關閉，永保清潔衛生；73、感應靈敏，開蓋速度理想，開蓋 5 秒后自動關閉蓋子；4、電子元器件使用全密封防水，以達到產品使用壽命；5、運用高科技紅外線感應設計，讓您真正靠近時才掀開桶蓋，以節省不必要之耗損；6、非接觸式設計概念，遠離細菌病毒，遠離感染源；7、造型優美，色澤高雅，不論

9、置于客廳或房間均美觀大方；8、內置垃圾內桶，不外露、無異味、更換方便。保家凈智能感應垃圾桶操作說明：1、打開電池盒蓋子，放入電池（注意正負極） ，再蓋上電池蓋。將內桶放入桶身內，蓋好桶頭，打開電源快關，感應燈呈現紅色閃爍，桶頭開始工作。2、當你準備將垃圾扔進桶中時，只要把物體或手靠近感應口約15cm處，蓋子就會自動開啟。物體或手離開 5-6 秒鐘后，蓋子自動關閉。3、通過感應口處左右兩個按鈕，可手動開啟或關閉蓋子。保家凈感應垃圾桶注意事項：1、安裝電池時，應注意電池的正負極。2、務必使用干凈的抹布清潔垃圾桶。 請不要獎勵家庭用水沖洗，因為垃圾桶的電路部分是由許多電子元件組成，遇水受潮很可能使其

10、內部的電子元件損壞。3、開蓋過程中切忌用外力強力按壓桶蓋或快速翻蓋，以免損換配件件。4、電能耗盡時，應及時更換電池，以免電池液泄漏損壞電子元件。85、避免在陽光直射或過分潮濕的環境下使用垃圾桶6、保持感應窗清潔，以保證桶頭感應功能正常。7、請不要將酸性、堿性電池混用，不可將充電電池和一次性電池混用。8、請不要私自拆卸修理或用其他配件更換零部件。18. 保家凈垃圾桶優點“保家凈”產品品牌滲透力強，具有震撼性的影響力和市場號召力，更憑借超低價貨品直供、過硬產品品質、源源不斷的新品供給、服務社會的良好口碑，在市場中立于不敗之地。一、多種渠道 廣開各路財源專賣、零售、商超、特渠、流通、批發，走貨渠道多

11、元化，多重盈利保障。二、大城小店 病毒式營銷海口“保家凈” 優先滲透小康之家、 賓館酒店、 企事業單位、工廠車間、醫療機構、學校等有強烈需求的代表性場所，搶占優勢先機，以點帶面，攀比效應，病毒營銷，輕松盤活區域市場。三、巧搭促銷 讓暢銷“飛”一會海口“保家凈”免費試用，批發營銷，通過強大的合作商拓展業務，開闊市場，同時利用耐消品消費特點，智能垃圾桶搭配自動鞋套機，聯手出擊，自當一派，更顯實力。四、耗材銷售 多重利潤將垃圾袋、可作為后繼利潤來源，以消耗品的形式占據“耗材市場”，提供試銷品，一家用上，家家羨慕，必然跟風追用。五、暴利團購 一單坐大9賓館酒店、企事業單位、學校老師福利以及公司內部成員

12、、組織成員的團購禮品， 通過宣傳及人脈打通關系獲得各種團購訂單，建立長期合作關系。六、現場拉動 互動式營銷海口“保家凈”產品無論是智能垃圾桶、還是自動鞋套機，外觀精美，現場體驗感強，可在社區、公園等地舉辦各類體驗促銷活動，自然引發大眾圍觀，銷售成績定能令你喜出望外。海口“保家凈”本著誠信、務實、專業、發展的經營理念，充分利用自身人才優勢、 產品優勢、技術優勢及專業設備等優勢，以優質化的產品和良好的企業信譽服務于社會！19. 保家凈垃圾桶應用前景智能垃圾桶不僅在智能家居方面有著很好的應用，而且在城市、公共場所等方面都有廣闊的應用前景。1.11. 市場機會2.9. 市場特征進入市場前，創業團隊對海

13、口市進行了深入的問卷調查，同時在網上做了大量的資料調查。 經過研究分析， 最終將目標客戶按市場發展階段進行了定位：（1）近期目標客戶：高收入階層的家庭用戶調查問卷結果表明，海口智能家居市場目前尚處于導入階段，此時目標顧客最合適的定位是年齡在 30-45 歲，學歷較高的高收入職業的家庭用戶，包括 IT 工程師、電子工程師、建筑設計師、公司高管人員、高校教師。他們對新鮮事物的接收能力較強，且工作應酬繁忙，對智能家居控制系統有切實的需要。10隨著市場開發的逐漸延伸， 目標客戶群逐漸放大到整個高收入階層。各種職業、年齡段的高收入階層的家庭用戶，通常都非常注重自己的生活品味， 當智能家居的生活理念逐漸在

14、接受新觀念比較強的高收入階層中流行起來時， 他們往往也會選擇時尚的智能化生活方式。（2）長期目標客戶： 廣大普通家庭用戶隨著智能家居理念在社會生活中的深入， 智能家居系統在高收入家庭用戶中的廣泛應用， 廣大普通家庭用戶也必將追隨智能化時代的步伐。20. 市場前景調查根據深入調查顯示： 創業團隊親自深入到海口市的高檔小區進行抽樣調查，發放了 500 份調查問卷，回收了 460 份。調查顯示： 海口市智能家居控制系統市場潛力巨大。 分析如下：（1） 產品了解程度表 3-1 ：對智能垃圾桶功能了解程度統計所知的功能分 知道防盜報警 知道遠程控制 兩者都知道的類 功能 功能比例 48% 30% 22%

15、由此表明： 居民對本公司產品功能的了解程度高； 產品理念的市場接受能力強。（2）產品購買欲望1180706050403020100肯定會(14.6%) 可能不會(10.1%)用戶是否購買我們產品的比例圖 3-1 ：產品購買欲調查由此表明：公司產品需求程度高，貼近用戶的需求，具有廣闊的市場前景。（3）有購買欲望人群的年齡及學歷16% 3%8%20-30歲30-45歲45-60歲60歲以上73%圖 3-2 ：有購買欲望人群年齡調查1210% 25%13%碩士以上本專科高中專其他52%圖 3-3 ：有購買欲望人群學歷調查調查顯示： 在有購買欲望的人群中， 年齡主要集中在 30-45歲，且受教育水平比

16、較高。所以目前階段， 30-45 歲高學歷的家庭是主要的潛在用戶。（4）有購買欲望人群的職業及收入在有購買欲望的人群當中， IT 行業、 電子、 建筑行業的白領人士， 中外企業的高層管理者、 高校教師 5 類職業的人群合計占到有購買欲望人群數的 62%，而且收入都在每月 3000 元以上 。可以看出 ，這 5 個職業的人可以作為市場開發階段的重點對象。13IT 工程師 15%38%12%電子工程師建筑設計師高層管理人員 13%高校教師10% 12% 其他圖 3-4 ：有購買欲望人群職業調查（5）產品價位接受程度表 3-2 ：產品價位接受程度調查價 能控制家居運 能控制家電運作， 支 除上述功能

17、外， 外觀位 作，外觀設計簡 持防盜和報警功能， 設計時尚，綠色節能檔單，價格在 120 價格在 1200200 環保，價格在 200次 元以下 元之間 元以上比22.5 % 65% 12.5%例調查顯示：產品價格的合理定位為 120-200 元。（6）智能化小區接受程度在智能化小區接受程度的問卷調查中，高檔小區的居民對智能化小區的需求程度達到了 80%以上，由此看出，智能化產品與房地產開發商的合作勢在必行。1421. 競爭分析1.12. 競爭因素分析（1）競爭產品分析目前全國智能家居系列產品的生產商只有二三十家，大部分企業集中在東南沿海地區，產品缺乏競爭力，都沒有形成規模生產，至今還沒有一個

18、能夠占領國內市場 10%的家居智能控制系統產品。中國目前家居行業領頭羊是天津， 但它的產品沒有很好的發展性。同機競爭對手相比，本公司產品操作更便捷，穩定性更高。且產品的開發前期，主要在東北三省，根據調查，截至目前，沈陽有一家生產智能家居的廠商，長春有一家，黑龍江沒有。所以公司在進入市場階段，面臨的競爭比較弱。但隨著行業的發展，大量外國公司的進入，公司屆時將面臨著激烈的競爭。（2）替代產品分析由于目前市場僅僅存在很少和本公司同性質、同樣式的產品，大部分替代品因為成本較高，不方便使用等原因，所以市場尚不存在對本公司較大威脅的替代產品。（3）潛在進入者分析中國智能家居發展空間較大，智能產品的需求量將

19、以基數為每年 2 億元的需求和每年平均 50%的行業增長速度向上發展。公司將通過產品技術的不斷創新，依靠技術創新和品牌效應的不斷發展來降低威脅。（4）供應商分析“保家凈”智能感應垃圾桶，采用微電腦控制芯片、首創紅外線探測裝置、機械傳動裝置和連桿機構組成，自動開關蓋，是15集機、光、電于一體的高科技新產品，具有性能可靠，使用壽命長，耗電低等優點。使用“保家凈”智能感應垃圾桶，人們無需接觸垃圾桶的任何部位即可投放垃圾， 防止交叉感染， 環保衛生，外形雅觀； 無需外接電源， 使用普通電池， 耗電低， 使用壽命長；密封性能好， 減少了生活中各種病菌交叉感染的機率， 無垃圾異味溢出， 確保四周空氣清新。

20、 由于絕大部分原料價格低廉并且大眾化，加之公司采購時是大批量的， 所以公司能獲取較大的競爭優勢。（5）購買商分析產品的目標市場定位于高收入人群， 這些人群對價格的敏感度不大， 討價還價的能力較低， 所以產品相對于顧客有較大的競爭優勢。潛在進入者新加入者威脅討價還價能力 討價還價能力供應商現有競爭者分析 購買商替代品威脅替代品生產者圖 3-5 ：模型分析圖1622. 競爭優勢分析（1）技術優勢實用性高，可靠性高、方便快捷、能除異味等。（2）價格優勢整個系統造價低廉：相對于國內同類產品的造價，公司產品的造價只有競爭對手的一半都不到，極具性價比。（3）功能優勢操作簡單，方便，功耗很低，安裝快捷方便，

21、所以有很好的便攜性，能迅速在需要的地方很快地使用。（4）特殊優勢通過可移動電源供電，采用 GSM廣域網進行無線控制，在一些無人區有它的獨特優勢。1.13. 市場發展走勢分析在社會全面信息化、智能化、自動化的今天，家庭智能化是大勢所趨，在國外，家居智能已經是相當普及。目前，國內的智能家居市場正在迅速崛起， 膨脹，智能家居必將改變人們的生活，改變家裝市場的格局。智能家居控制系統市場巨大，利潤將會十分可觀。1.14. 市場預測分析據實地調查 , 以均價 5000 元/ 平方米為標準，目前沈陽市有33 個高檔小區，平均每個小區大約有 2500 左右的住房，入住率達到 70%左右，僅這些小區潛在的用戶就

22、有 5.8 萬左右，說明沈陽智能家居市場有很大的空間。創業團體對沈陽高檔小區 500 份問卷的實地調查結果顯17示, 直接愿意購買公司產品的占 14.6%,5 類職業的人群占有購買欲望人數的 62%，這樣就會有 0.5 萬左右的用戶 , 又有 75.3%的家庭用戶對本公司的產品感興趣， 作保守估計， 感興趣的潛在用戶中有 20%會購買公司產品，則 0.5 萬左右，這樣公司將第一年的市場開發期的銷售數量定在 1 萬套；考慮到第 2 年要以沈陽為中心逐漸輻射到整個東北市場，將第 2 年的銷售數量定在 2 萬套；第 3 年至第 5 年公司將要進軍全國市場， 屆時智能家居行業進入發展階段， 大量企業進

23、入此行業， 行業競爭逐漸激烈。 以沈陽和東北市場的銷售數據為樣本， 在此基礎上考慮到智能家居整體市場的逐漸擴大、 行業競爭的激烈程度以及產品的質量、 價格優勢等因素，對公司的 3-5 年市場銷售情況做出預測。產品計劃銷售量)套(量售銷80000600004000020000A類產品B類產品01 2 3 4 5年份(1-5 年)圖 3-6 ：銷售量預測圖18產品銷售額預測)元萬(額售銷2000015000100005000A類產品B類產品01 2 3 4 5年份(1-5 年)（2）圖 3-7 ：銷售額預測圖4公司戰略23. 公司總體戰略 公司理念：創造便捷生活方式，建設時尚家居文化。 公司宗旨：

24、為用戶服務、對用戶負責、讓用戶滿意。 公司文化：科技領航，開拓創新；追求卓越，敬業報國。 戰略目標：實現“點點通”國內第一品牌，打造“點點通”國際大品牌。1.15. 發展戰略2.10. 近期發展目標（ 1-2 年）第一期項目：以海口市為中電智能控制系統垃圾桶的產品開發和市場開發。目標：形成現代化智能控制產品開發公司的雛形，為公司的進一步發展打下堅實的基礎。具體將從以下四方面著手：19? 市場推廣? 公司制度完善? 公司管理運作成熟? 公司的組織結構定型24. 中期發展計劃（ 35 年）第二期項目：通過多種形式的融資渠道進行大量融資，運用所融資金，對國內一些中型智能控制類產品制造企業及研發公司實

25、現收購。同時從同行業大型的研發、制造、銷售公司中，通過贈送股份、高薪聘請等激勵方式，大量挖掘出色的業內科研人員和高級工程師，及有實戰經驗的營銷人才加盟本公司。目標：最短時間內，公司將憑借資本的優勢迅速提高擴張的速度，實現流程的擴張和產業鏈的完善。重點從以下五個方面著手：? 市場擴展? 生產線建設? 技術創新及解決技術獲得問題? 公司的管理水平提高? 管理信息系統的正常運行1.16. 遠期發展計劃（ 510 年）第三期項目：公司將利用前兩期積累的大量現金流和原始資本，重組及整合公司現有資源， 改進阻礙公司發展的結構和制度，積極籌備上市融資。公司要想迅速做強、做大，就必須趕在中國家電產業下一次洗牌

26、整合，產品升級換代終結之前，利用跨地域收購和擴張的成20本低和難度阻力小等優勢，進行行業內部的橫向兼并待時機成熟后本公司將適當的向海外發展業務（尤其是發展中國家和地區） 。屆時公司將會以引資參股的方式與 “長虹”、“康佳”、“熊貓”、“海爾”等大型家電產品研發制造商和正向我國家電市場滲透的“索尼”、“松下”、等合作，從而展開大規模的國內、國際市場的開發活動。目標：依托在國內重點城市打下得成熟銷售網絡和忠誠度很高的客戶群，以放射狀向二三線城市逐步擴張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網絡。5生產技術管理25. 工廠建設在工廠的建設中， 主要是提高工作質量， 精心進行原材料采購和產品成型后的檢測、

27、封裝。工作質量表現為工序質量，是指操作者、機器設備、原材料、操作及檢測方法和環境等 5 大因素綜合起作用的加工過程的質量。生產方式： 建設廠房， 收購具備本公司產品加工能力的中小企業。生產設備：購買、更新。產品質量：按照國際質量認證體系標準進行檢驗。成本控制：人力成本控制、研發成本控制、融資成本控制、原材料采購成本控制、銷售成本控制、品牌塑造成本控制、收購成本控制。2126. 原材料的采購與管理在現代企業中，原材料和外購件的成本大約占產品成本的60%，活勞動力僅占產品成本的不足 6%。因此，物資管理對提高企業的經濟效益至關重要。 本公司在原材料采購方面， 將首先對市場上的供應商進行綜合信用評價

28、， 然后在評價的基礎上， 選擇2-3 名供應商進行合作，并且每次采購都實行批量采購，從而從源頭上降低原材料的成本。 在每年結束后， 重新對供應商進行信用評價，決定是否繼續合作，以此來約束供應商，從而確保原材料的質量。27. 產品質量管理1.17. 技術研發管理產品設計錯誤對產品的質量有直接的影響， 所以在公司技術操作方面，由教授高級工程師等專家負責新產品的可行性分析，總體方案的論證； 由研發部設計人員組成， 在第一級機構的指導下，完成產品的軟硬件設計，及其它技術文件、圖紙等資料；由工程技術人員組成的中試組， 負責產品工藝測試、 檢驗和檢測方法的制定及實施。 各級對產品形成的各階段技術文檔統一編

29、號保存，使產品質量有較好的保證。 教 授高 級工可行性分析程師 研 發 部設 計軟件開發設計人員 工程技術人工藝測試員22圖 5-1 ：技術開發過程圖28. 原材料采購管理在原材量采購方面，公司將對原材料的質量進行嚴格的要求，把它作為選擇供應商的一個重要標準。且在每年度結束時，本公司都要重新對供應商進行評價， 以此來約束供應商， 保證對本公司所提供原材料的質量。在原材料驗收入庫時， 本公司將選擇科學的驗收方法對原材料進行嚴格的驗收，確保入庫的原材料零問題。在庫存階段，將保證良好的儲存環境，防止庫存原材料的自然損害。同時，將對倉庫管理人員進行嚴格的培訓，采用科學的儲存方法，實行“誰出問題，誰負責

30、”的制度來確保原材料的質量。29. 生產流程管理在生產階段，實行“三檢查”方式。具體如下：單 單 單 單 產 性 入板 板 機 機 品 能裝 檢 裝 測 存 測 庫配 查 配 試 放 試圖 5-2 ：生產流程管理圖6市場營銷1.18. 營銷計劃市場營銷劃分為三個階段，即市場進入和開發階段、市場成長階段和市場成熟階段。 在不同的階段采取不同的銷售渠道， 銷售方式和推廣策略，以獲得所期望的銷售額。2330. 市場進入和開發階段（ 1-2 年）主要通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念，樹立品牌形象，全力攻占海口市場，并以西南地區市場。目標客戶群是高收入階層的家庭用戶。市場進入階段以智能家居理念

31、的普及為主要目標，在沈陽市區范圍內大力推廣智能家居理念及公司品牌，首先應重點開發 5類高收入職業的家庭用戶。 將公關策略和推廣策略緊密結合， 具體做法如下： 公關策略和推廣策略：（1）積極開展公司產品的用戶免費體驗活動，重點圍繞 3.1 節所述的 5 類職業的人群開展， 采取住宅小區內宣傳活動， 技術人員親自到用戶家指導使用的方式， 讓他們切身體會到智能家居控制系統所帶來的便捷生活方式。（2）在沈陽市區的繁華商業街開展智能家居產品展示會，現場演示智能家居的種種功能， 讓大眾逐漸接受智能家居的理念， 了解智能家居系統給大眾生活帶來的種種便捷與樂趣。（3）應用報紙、車體、霓虹燈、街牌、樓宇廣告，這

32、些廣告費用不是很高，但影響力大，貼近大眾的生活，以這些廣告形式對大眾的生活理念進行沖擊， 讓大眾感受到智能家居的生活方式就在身邊，刺激其購買欲望。 主要的營銷渠道：（1）與房地產開發商合作根據市場調查問卷結果顯示， 與房地產開放商合作是推廣智能家居控制系統一個非常有效的營銷方式。24房產合作營銷方式又分為：精裝修房產項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式。（2）與裝修公司合作海口市目前大型裝修公司數量很多 , 裝飾裝修市場已較為成熟，可以先鎖定幾家最具實力的裝修公司，跟他們合作，利潤共享，由裝修公司來負責產品推薦。 再逐漸尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓更多的智能家居設計師，

33、 這樣每天都有很多人為公司推銷智能家居產品，這是最重要和省力的銷售方式。銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售方式，資金回收比較快。貨款結算方式： 跟裝修公司分享利潤； 跟戶主直接結算貨款。（3）網絡銷售建造公司智能家居產品的網站主頁， 通過這種方式， 給用戶一個直觀的對產品的了解平臺，深入推廣智能家居理念。公司盡可能把訂單設計方便、 易操作， 比如只在網上設立一個“提交訂單”和“退貨”按鈕，輕松幫助消費者完成訂購或退回產品的任務。由于目前中國的網上直接支付還存在許多問題，所以公司提供多種靈活的付款方式供客戶選擇， 以達到最大限度地實現交易中雙方的便利和安全， 從而促進

34、交易的順利進行。 通過互連網與一些專業化物流公司建立緊密的合作伙伴關系。 公司與物流公司通過互連網實現配送信息的同步， 當公司有訂單需要配送服務時， 該訂單同時送達物流公司， 由物流公司根據訂單需要，從生產地直接送到顧客手中。 銷售方式：25（1）集團直銷：針對房地產開發商的樓盤采取直接攻單銷售。（2）用戶直銷：針對的是家庭用戶的直銷，目前多以豪宅、別墅等為主。31. 市場成長階段（ 3-5 年）由于在市場進入和開發階段，智能家居理念已得到深入推廣，產品的品牌形象已逐漸建立， 此階段本公司將大舉進軍全國市場。在廣州、 上海成立分公司， 在西安、 成都、武漢設立辦事處，積極尋找并在各大區內設立大

35、區級經銷商， 為了強有力的控制分銷渠道。此階段的目標為在全國范圍內樹立起點點通智能家居的品牌，進一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點是電視廣告的投入；同時每月在網絡上定期舉辦冠名的智能家居知識競賽活動，設立獎項，通過報紙電視等媒體在全國范圍內進行宣傳；在各大城市加強產品的現場展示和促銷活動。公司將此階段目標客戶群為廣大普通家庭用戶。 此階段相比市場進入和開發階段增加了 3 個銷售渠道， 如下:（1）智能家居專賣店通過設立專業的智能家居形象店， 一方面來銷售智能家居產品，另一方面也在無形中推廣了智能家居理念， 讓智能家居產品真正貼近老百姓的生活。銷售模式的特點：影響面比較大，是比較穩健、經濟的

36、銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。26（2）超市式銷售公司將在投資不是很大的中型超市做促銷，通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產品。此種銷售模式影響面較廣、宣傳效果較好、能真正能深入人心、貼近百姓生活。貨款結算方式：跟超市定期結算；跟戶主直接結算 。（3）設立下一級經銷商通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經銷商， 分享智能家居的樂趣與投資商機，做到統一的代理政策。32. 市場成熟階段（ 5-10 年）通過前兩個階段營銷計劃的實施我公司已積累了大量的現金流和原始資本。通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當提高經銷商代理商的支持費用、 更好的

37、疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。此時本公司已在國內重點城市打下了很成熟銷售網絡和忠誠度很高的客戶群， 本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐步擴張， 最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網絡， 在營銷渠道方面形成公司自身的核心競爭力。1.19. 定價戰略定價原則：產品定價主要考慮市場的需求與消費者可接受的價格， 兼顧成本與技術問題，采取多檔價格定位的滲透策略 , 旨在獲得更大的顧客群，開發及鞏固市場以盈得較為豐厚的利潤 , 在短期內收回投資成本 , 使資金回籠相對及時 , 有利于更好的進行研發和投資。27定價方法成本加成法成本導向法在初期采用此法， 根據成本來確定初步的定價；需求導向法在中期采用此

38、法， 根據市場的需求情況來確定定價；競爭導向法在后期采用此法， 因同行競爭激烈， 可針對競爭同行的價格策略來進行定價。產品單位售價： 根據投產前所做的市場調查、 公司的市場定位及定價原則和方法 , 我公司生產的 A、B兩類產品未來五年預計價格如下表所示 :7. 風險分析與規避1.20. 技術風險分析與規避目前市場上還沒有和本公司同樣技術的產品，所以剛開始階段，不存在大的技術風險 . 但隨著市場的快速發展， 大量公司的涌入和新技術的出現，會對現有的產品形成沖擊，但本公司會通過與多家家具公司合作，加快產品技術的升級與創新，來降低這種風險。1.21. 市場風險分析與規避中國目前的智能家居市場尚不成熟

39、， 這種觀念還沒有被廣泛接受。所以在進入市場前期，必然會出現產品的銷售風險。本公司通過準確的目標市場定位，與房地產商，房屋裝修商的合作，借助電視廣告宣傳，商場產品演示，產品直銷，進入小區有獎產品演示等手段，來降低和規避這種風險。2833. 管理風險分析與規避起步階段，公司規模較小，員工數量不多，且本公司有一個團結的管理團隊，此種管理風險較小。隨著公司規模的擴大，區域市場的增加，銷售代理和合作伙伴的增多，管理的復雜程度將會將會增加，同時管理風險也相應地增加。起步階段，本公司已經意識到這個問題，針對這個問題，本公司設置了區域性的組織結構，職責明確，配備完善的制度，實施獎懲激勵，能者上，庸者下的制度

40、。對于合作伙伴，本公司將他們納入本公司的戰略當中，實施雙贏的政策，以真誠的態度對待他們。以次來降低公司的管理和經營風險。34. 競爭風險分析與規避目前競爭風險還是不大。35. 財務風險分析與規避公司的第一期投入比較大，而這時公司還沒有上市，融資較為困難，這時能否取得后續風險資金的進入和取得銀行的貸款對公司發展至關重要。所以同各種風險資本、基金的接觸，向他們充分的展現本公司價值，充分展現本公司未來強大的盈利能力，及時獲取他們的投資是非常重要的。 一旦不能及時獲得資金支持，公司的快速增長計劃是不可能實現的。1.22. 團隊風險分析與規避本公司創業團隊中一共有七名核心成員， 分別擔任公司的總經理，以

41、及技術部，營銷部，財務部，客服部和人力資源部經理。為了維持公司創業團隊成員的穩定性， 公司將在戰略制定與實施，宗旨與使命的確定，以及公司其他重要決策的制定都將主要由這29七人討論通過，使他們清晰了解公司戰略、宗旨、使命等內容，從而產生責任感和使命感，融入到公司的創業中來。同時，公司將制定合適的制度，使成員各施其職，各盡其能。并且隨著公司效益的提高，將提高成員的工資待遇，并在適當的機會以增股的方式使成員掌握公司的一定份額的股票，使他們的利益與公司的利益更緊密地結合起來。對于高科技公司，技術人才的撤出對公司往往是毀滅性的，針對此種情況，本公司將采取使他擔任公司重要職務、目標與靈活的工作制度相結合、

42、工資待遇的提高以及參股入股等措施來規避此種風險，同時公司將不斷引進和培養優秀的技術人才來減輕此種事情發生給公司所帶來的損失。8 風險投資資金的撤出方式風險投資又稱創業投資，是指通過向開發高新技術或使其產業化的中小高科技企業提供股權資本，通過股權轉讓 ( 交易) 收回投資的行為。風險投資一般不以控股和分紅為目的，而是通過資本與管理投入，在企業的成長中促進資本增值，并且在退出時實現收益變現， 再尋找新的投資對象。 但風險投資的成功率非常低，更是面臨著所投資的企業破產清算的危險。目前，國內風險投資的退出方式一般有以下幾種：首次公開上市、收購和清算、剩余利潤分紅、股權轉讓、二次出售等方式。針對不同風險

43、投資家不同時期可選擇資金退出的方式，當風險投資家期望獲得高收益，且相信企業的發展前景，可選擇公開上市；當風險投資家希望盡快退出投資更有收益的行業，可選擇股權轉讓。 同時當本公司有較高的利潤， 且能夠完全控制企業時，本公司會通過收購的方式收回那些不愿繼續投資的投資家的股30份，從而實現他們的退出。9組織與管理36. 組織結構由于是高科技公司，前景良好、發展迅速，所以隨著公司規模的不斷擴大，公司會根據戰略要求、發展需要，適當調整、不斷完善組織結構。37. 人力資源政策1.23. 薪酬制度薪酬設計原則：內部公平與外部競爭原則個人收入水平與其績效表現相關；保障薪酬的行業與地區競爭力，結合公司戰略定位，

44、薪酬總體水平與行業內中高水平企業相比照。1.24. 人力資源管理宗旨“ 通過滿足員工關鍵需求，讓員工創造出最大價值，打造激情團隊”。1.25. 公司福利制度公司注重員工長遠的發展和自我價值的實現， 不斷提升員工對公司的滿意度，既要反映公平性，又要承認差別化。10投資分析2.11. 股本結構與規模公司注冊資本 30 萬。股本結構和規模如下：表 10-1 ：股本結構股本規模股本來源 自然人投資 風險投資 技術入股31金 額 9 萬 10 萬 11 萬比 例 30% 33.3% 36.7%股本結構中，風險投資及技術入股占 70%，風險投資方面，打算引入 25 家風險投資共同入股，以利于籌資，化解風險

45、，并為以后可能的上市做準備。38. 資金來源與運用公司暫時不需要投資。1.26. 項目敏感性分析公司在銷售收入、 投資、 經營成本上存在來自各方面的不確定因素，對三者按提高 5%、10%和 15%和降低 5%、10%和 15%的單因素變化對主要指標的影響程度做敏感性分析，分析結果見下圖：敏感性分析圖2.12. %率益收部內RRI3.6. %3.7 %4.6 %5.4 %50.0 %0.0 %投資額經營成本營業收入圖 -20% -10% -50.00% 0% 10% 20%因素變動百分比10-2 ：項目敏感性分析從敏感性分析圖的結果可以看出， 該項目的經濟指標對營業收入的敏感性最強， 對經營成本

46、的敏感性次之， 對投資額的敏感性最低，因此，該項目具有一定的抗風險能力。32畢業設計（論文）原創性聲明和使用授權說明原創性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業設計（論文） ，是我個人在指導教師的指導下進行的研究工作及取得的成果。 盡我所知， 除文中特別加以標注和致謝的地方外， 不包含其他人或組織已經發表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機構的學位或學歷而使用過的材料。對本研究提供過幫助和做出過貢獻的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。作 者 簽 名： 日 期：指導教師簽名： 日 期：使用授權說明本人完全了解 大學關于收集、保存、使用畢業設計（論文）的規定，即：按照學校要求提交畢業設計（論文）的印刷本和電子版本；學校有權保存畢業設計（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務；學校可以采用影印、縮印、數字化或其它復制手段保存論文； 在不以贏利為目的前提下， 學校可以公布論文的部分或全部內容。作者簽名： 日 期：33學位論文原創性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導師的指導下獨立進行研究所取得的研究成果