1、化妝品推廣方案特征碼標(biāo)簽:特征碼化妝品推廣方案（一）一、競爭環(huán)境分析二、產(chǎn)品策略三、價格策略四、經(jīng)銷商和分銷策略五、推廣和促銷規(guī)劃六、終端管理規(guī)劃七、廣告和媒體策略市場競爭環(huán)境簡要分析1、化妝品：化妝品是市場中發(fā)展最快的一個分類市場。中國廣大的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的化妝品都有相應(yīng)的規(guī)模化群體。由于產(chǎn)品的細(xì)分化進(jìn)程加快，目前，市場處于多品牌競爭狀態(tài)，品牌起伏較大。2、通過對市場環(huán)境的簡單分析，基本啟示如下：化妝品不僅市場容量大，而且，仍然有較大的市場發(fā)展空間；可以作為公司重點培育的市場方向。二、定位目標(biāo)群體主要目標(biāo)群體即我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群及消費人群的購買率和購買能力有多3、以大學(xué)生和

2、白領(lǐng)等階層為目標(biāo)消費群體；.產(chǎn)品定位為中高端產(chǎn)品；1女生市場，靠化妝品和裝飾品推廣我們公司（當(dāng)然也可以打入男生市場）大概方案：一、在校園招聘銷售代理。二、和學(xué)生會聯(lián)合舉辦面霜選美選秀比賽2男生市場，經(jīng)常上網(wǎng)的男生一般都迷戀網(wǎng)絡(luò)游戲，我們可以通過游戲把我們公司產(chǎn)品推廣。3綜合市場，校園目前情侶關(guān)系的很多，我們可以利用這一機(jī)會，推出一些有特色的產(chǎn)品，就像提到當(dāng)當(dāng)就知道圖書一樣。當(dāng)校園學(xué)生提到億國就知道我們在情侶飾品，禮品，服飾有特色的話，那么我們公司在校園的前景就很大了。女性市場歷來是商家爭奪的焦點，3月8日婦女節(jié)前的競爭就更為激烈。幾乎沒有人不知道：“女人的錢好賺，有錢女人的錢更好賺”。但如今商

3、家云集、營銷手段嚴(yán)重同質(zhì)化，許多企業(yè)不得不苦嘆：現(xiàn)在的女人太聰明，其實從她們身上掏錢并不容易。首先，鎖定目標(biāo)市場上流社會的中年女性。在有魚的地方釣魚，必須首先發(fā)現(xiàn)“魚群”在哪里。她她們的消費具有排它性，普遍具有“只買貴的不買對的”消費心理。有錢女人對產(chǎn)品或者服務(wù)的價格并不敏感，只要有好的產(chǎn)品或服務(wù)，她們會趨之若騖。要想從有錢女人身上“掏腰包”，必須抓住她們的“心”。二、產(chǎn)品策略產(chǎn)品優(yōu)勢（功能、賣點、利益點）在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點想對應(yīng)，并與顧客的心理需求相對應(yīng)；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛

4、在感情需求，如服務(wù)、文化等；原因：1、祛斑美白不是新概念，我們必須建立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢我們應(yīng)該建立的產(chǎn)品策略。整合化：對多系列產(chǎn)品進(jìn)行整合，形成整合祛斑的優(yōu)勢產(chǎn)品單一化：集中資源，主推祛斑美白產(chǎn)品尖刀化強(qiáng)勢化：我們不僅僅是整合祛斑，更是具備特殊優(yōu)勢的強(qiáng)勢祛斑三、價格策略xx優(yōu)勢產(chǎn)品如何定價以競爭為導(dǎo)向的定價策略目的：取得有競爭力的價格定位，同時維護(hù)利潤空間定價策略：樹立功能性產(chǎn)品的形象。價格要體現(xiàn)良好的功能性。價格要表現(xiàn)出真無二價、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的氣概。我們的定價空間現(xiàn)列出兩種參考價格。四、經(jīng)銷商和分銷策略渠道策略：采用產(chǎn)品推廣（介）會加速鋪貨，同時設(shè)立鋪市獎勵，配備相應(yīng)的贈品（或試用裝）以便產(chǎn)品以最

5、快的速度與消費者接觸。經(jīng)銷商：鑒于經(jīng)銷商的資金實力，建議部分地區(qū)產(chǎn)品另開發(fā)經(jīng)銷商，以便保證政策的迅速有效的落實。渠道策略：鋪貨期間，經(jīng)銷商進(jìn)貨采取10送1的優(yōu)惠政策促進(jìn)進(jìn)貨。經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨獎勵鋪市獎勵：鋪市期間a類店達(dá)100%的給予業(yè)務(wù)人員一定的獎勵（1000元，）。a類店100%,b類店達(dá)到80%的，給予業(yè)務(wù)人員獎勵1500元。回款獎勵：89月底，新產(chǎn)品回款另外給予業(yè)務(wù)人員2%的獎勵五、推廣和促銷規(guī)劃推廣策略推廣辦法（一）平臺推廣1、新聞發(fā)布會在新產(chǎn)品推出時，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對企業(yè)的認(rèn)識，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。2、產(chǎn)品展示會制

6、作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同時，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢，為下一步人才儲備奠定了基礎(chǔ)。3、大型展會首先可以參加技術(shù)博覽會或科技展覽會，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會，提供產(chǎn)品實物和詳細(xì)資料。對其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。三、主題活動1.超市促銷方案策略一：選擇在中國傳統(tǒng)節(jié)日期間進(jìn)行紅酒促銷，例如在國慶節(jié)，情人節(jié)等，因為一方面這時候

7、超市人口流量較多，促銷活動做得好的話，潛在銷售量也會無形中的提高，另一方面這也迎合了中國的傳統(tǒng)節(jié)日，人們的購買欲望也較高。策略二：在超市開展紅酒試飲活動，并根據(jù)顧客反映的真實情況，有的放矢的進(jìn)行客觀分析，有必要的話，在一定范圍內(nèi)，及時調(diào)整我公司紅酒的色澤度，口味，甜度等，通過改善產(chǎn)品的質(zhì)量增加公司在湖南省的競爭力。策略三：為了迎合一些顧客愛貪小便宜的心理特點，在保證公司贏利的范圍內(nèi)，可以適當(dāng)進(jìn)行一些低價促銷和買一送一的活動，七、廣告和媒體策略現(xiàn)代社會已不是“酒香不怕巷子深“的年代，一支優(yōu)秀的化妝品如果要想成為一支名符其實的品牌，她在終端上首先應(yīng)該關(guān)注的是形象傳播營銷。由于化妝品是屬于精致的行業(yè)

8、，是給人的肌膚創(chuàng)造美的行業(yè)。所以化妝品就猶如時裝推廣一樣，兩者親如孿生姐妹。一款新時裝設(shè)計出來后她必須通過tnodel、t型臺、鎂光燈向成千上萬的觀眾展示。宣傳廣告及公關(guān)活動1、基本信息：廣告產(chǎn)品：突出產(chǎn)品差別優(yōu)勢，使?jié)撛陬櫩蛯Ξa(chǎn)品認(rèn)識有一個由“不知知名了解心動行動”的發(fā)展過程。廣告產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品廣告產(chǎn)品所在生命周期階段：導(dǎo)入期廣告區(qū)域以在校大學(xué)生、白領(lǐng)等階層為主廣告媒介：電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、雜志或報紙廣告費預(yù)算：2、電視廣告、廣告語：湘云紅酒，喝出健康，秀出品味！（產(chǎn)品主要訴求的差別優(yōu)勢即為“健康”；“秀”與“品味”皆可一語雙關(guān)，將人與酒結(jié)合，體現(xiàn)產(chǎn)品給顧客帶來的心里滿足，也適合本產(chǎn)品的定

9、位中高端。）3、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體選擇：、廣告創(chuàng)意：訴求方式：小視頻標(biāo)題：飛揚(yáng)青春，浪漫情懷，因你相隨，生命多彩！4、雜志廣告語：享受成功，享受健康；化妝品推廣方案（二）一、市場環(huán)境簡要分析1、護(hù)膚品：護(hù)膚品是化妝品市場中發(fā)展最快的一個分類市場。中國廣大的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的護(hù)膚品都有相應(yīng)的規(guī)模化群體。由于產(chǎn)品的細(xì)分化進(jìn)程加快，目前，市場處于多品牌競爭狀態(tài)，品牌起伏較大；中檔產(chǎn)品的市場份額有較大幅度上升，表現(xiàn)出較佳的市場前景。在護(hù)膚類產(chǎn)品銷售中，膏霜、乳液等占主體地位，其次是洗面用品和沐浴露。2、洗發(fā)、護(hù)發(fā)用品：洗發(fā)、護(hù)發(fā)用品市場容量漸趨飽和，增長速度開始放慢。65%以上的消費者

10、已形成指名購買、定牌使用的習(xí)慣，并且有規(guī)律的在4-5種品牌之間調(diào)換使用。少數(shù)幾個領(lǐng)導(dǎo)品牌的壟斷格局已基本形成香波占據(jù)絕對主體，摩絲和定型者哩次之據(jù)中國化工報6月7日市場調(diào)查報告。3、通過對市場環(huán)境的簡單分析，基本啟示如下：膏霜類護(hù)膚品不僅市場容量大，而且，仍然有較大的市場發(fā)展空間；可以作為公司重點培育的市場方向。我們的產(chǎn)品策略應(yīng)該是怎樣的？首先，研究一下我們準(zhǔn)備了產(chǎn)品？a美白祛斑系列b護(hù)膚系列c洗發(fā)系列思索之一：我們希望構(gòu)筑什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？即我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群及消費人群的購買率和購買能力有多大？思索之二：我們?nèi)绾谓a(chǎn)品優(yōu)勢？產(chǎn)品競爭力是營銷的基礎(chǔ)競爭力思索之三：如何通過良好的產(chǎn)品策略建立推

11、廣中的資源優(yōu)勢二、產(chǎn)品策略原 因：1、祛斑美白不是新概念，我們必須建立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢2、當(dāng)我們在主推祛斑美白產(chǎn)品時，我們將面臨來自兩個方面的競爭壓力：首當(dāng)其沖的是其它品牌的膏霜類祛斑產(chǎn)品；同時，必須向非功能性膏霜產(chǎn)品搶奪市場份額在消費者面前，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢首先是通過產(chǎn)品概念建立的。所以，必須建立我們的優(yōu)勢產(chǎn)品概念：即xx=祛斑產(chǎn)品的no.1小 結(jié)：我們應(yīng)該建立的產(chǎn)品策略。整合化：對多系列產(chǎn)品進(jìn)行整合，形成整合祛斑的優(yōu)勢產(chǎn)品。單一化：集中資源，主推祛斑美白產(chǎn)品。尖刀化強(qiáng)勢化：我們不僅僅是整合祛斑，更是具備特殊優(yōu)勢的強(qiáng)勢祛斑。小插曲：一個論據(jù)重慶博雅美容化妝品咨詢服務(wù)公司研究發(fā)現(xiàn)：1、根據(jù)護(hù)膚品的

12、統(tǒng)計，銷售額的年增長率曲線，有5-7年一個周期的特點。2、在每個周期，從曲線開始上升階段起，市場上就有一個或幾個以祛斑、美白為主訴求的產(chǎn)品品牌在做強(qiáng)勢促銷。如何傳播我們的優(yōu)勢祛斑產(chǎn)品1、說理整合祛斑，全面、徹底祛除黑斑，強(qiáng)效祛黑斑，徹底又簡單。2、誘導(dǎo)五大祛斑理論支撐下的強(qiáng)勢祛斑產(chǎn)品，祛斑有道。3、感性引導(dǎo)無斑俏臉的魅力俏臉無斑，xx美白祛斑霜。4、設(shè)計xx整合祛斑套裝xx無暇白玉妝。三、價格策略xx優(yōu)勢產(chǎn)品如何定價以競爭為導(dǎo)向的定價策略需要研究來自兩個方面的競爭價格：1、功能性祛斑膏霜產(chǎn)品2、非功能性的祛斑產(chǎn)品目的：取得有競爭力的價格定位，同時維護(hù)利潤空間定價策略：樹立功能性產(chǎn)品的形象價格要

13、體現(xiàn)良好的功能性價格要表現(xiàn)出真無二價、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的氣概我們的定價空間現(xiàn)列出兩種參考價格一、美白祛斑霜 零售價 38元 廠價 22元美白祛斑露 零售價 32元 廠價 20元二、美白祛斑霜 零售價 58元 廠價 36元美白祛斑露 零售價 48元 廠價 30元建議執(zhí)行第一種參考價格四、經(jīng)銷商和分銷策略渠道策略：采用產(chǎn)品推廣（介）會加速鋪貨，同時設(shè)立鋪市獎勵，配備相應(yīng)的贈品（或試用裝）以便產(chǎn)品以最快的速度與消費者接觸。經(jīng)銷商：鑒于經(jīng)銷商的資金實力，建議部分地區(qū)產(chǎn)品另開發(fā)經(jīng)銷商，以便保證政策的迅速有效的落實。渠道策略：鋪貨期間，經(jīng)銷商進(jìn)貨采取10送1的優(yōu)惠政策促進(jìn)進(jìn)貨。經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨獎勵。鋪市獎勵：鋪市期

14、間a類店達(dá)100%的給予業(yè)務(wù)人員一定的獎勵（1000元，）。a類店100%,b類店達(dá)到80%的，給予業(yè)務(wù)人員獎勵1500元。回款獎勵：89月底，新產(chǎn)品回款另外給予業(yè)務(wù)人員2%的獎勵。特別提示：在秋冬季推廣規(guī)劃中，不能忽視對洗面奶和負(fù)離子洗發(fā)露的宣傳與推廣五、推廣和促銷規(guī)劃推廣策略1、根據(jù)秋冬季產(chǎn)品的消費特點，采取由北到南逐步推廣的策略2、設(shè)定重點推廣市場，由易到難，給與支持上的傾斜3、針對不同美白系列，推出通路政策，建設(shè)寬泛的分銷渠道，不再追加終端推廣費用推廣的步驟：鑒于東北地區(qū)的氣候及市場基礎(chǔ)，各項費用較低，消費沖動性強(qiáng)，市場易啟動等因素。建議秋冬產(chǎn)品第一步先在東北三省鋪貨，并大力度啟動市場

15、。然后再由北向南逐步鋪開（先選擇條件成熟的市場，由易到難）。祛斑產(chǎn)品鋪市進(jìn)度：推廣進(jìn)程東北掀起第一輪銷售高潮。公司對推廣和廣告的準(zhǔn)備非常重要。鋪市進(jìn)展程度和經(jīng)銷商管理非常重要。促 銷：這里主要談秋冬季產(chǎn)品的促銷，暫不涉及洗發(fā)水和洗面奶主要進(jìn)行三個促銷計劃1、“揮手之間變美白”刮卡促銷（順便祛斑變美白）可控終端“整合祛斑”批量購買獎勵計劃“揮手之間變美白”刮卡促銷（順便祛斑變美白）目的：重點促進(jìn)美白祛斑霜（露）的銷售活動時間從即日起貫穿秋冬季推廣始終方式：1、在美白祛斑霜（露）中封裝刮卡2、刮卡正面印刷美女的漂亮臉型，但是，覆蓋印有黑斑的薄紙揭開薄紙才能看到美女漂亮美白的臉3、薄紙上方所印的文字是獎品的等級，分別是：整合祛斑