1、工作的方案制定及流程想要做好工作不可缺少的兩個重要條件：激情與悟性想要做好工作至關重要的前提：合理的管理與完善的制度 想要做好工作須時刻注意的問題：如何保持長久性的執行力。管理：可分為人員管理和貨品管理兩大類。這兩者之間是相輔相成的，有著密不可分的關聯。人員的管理：主要是基于公司對人員的管理制度的制定，合理有效的工作流程安 排，對店鋪人員的指導及輔助等等。我之所以把人員的管理放在貨 品管理前來說，是因為一切以人為本，如果人員的管理可以處理得 合理有效，那貨品的管理或其他方面的管理都是以人員管理為出發 點的。制定合理有效的人員管理制度。首先第一點就是要所有的人員，特 別的一線的銷售人員對待自己的

2、工作必須要有激情。而對于人員工 作的激情不能只是靠語言來激勵的，要配合合理有效的獎勵機制， 正規實用的培訓等方式來最終達到目的。例如可以通過培訓加深員 工對公司企業文化的了解，經常組織各種類型的培訓（如流行趨勢 培訓，產品知識培訓，公司企業文化培訓，銷售技巧培訓等）來增 加員工對公司的歸屬感，在店鋪的工作期間會更好的以自己是店鋪 主人的身份來激發每天的工作激情；或是在有新的商品上柜期間或 是節假日期間或是有大型促銷活動期間等等，可以給店鋪人員制定 一個現金發放制的銷售獎勵方案，例如周一至周五，每日的銷售只 有 3000 元/天。那我們可以把周六，周日制定每天銷售 6000 元，店 鋪獎勵 10

3、0 元， 8000元，店鋪獎勵 200元， 10000元，店鋪獎勵 300元。如果當日銷售達到了獎勵標準，那么在當天或是次日上午 就以現金的形式發放到店鋪，這對短期內提升店鋪的銷售有很大的 促進作用。當然這個方法比較簡單也可能比較笨，但是這是很多年 一來我一直在用的最笨的也是最有效果的方法。如果一個店鋪的銷 售從 3000 元/天，提升到 5000元/天的時候，基本上這個店的銷售就 不會再下滑至 3000 元/天了。 我說的最要的是人員的管理，對于一個店鋪來說，店長是一個店鋪 的支柱也是一個店的靈魂。一個店長的強與弱直接決定這個店鋪的 好與壞。就以剛才上的舉的現金獎勵方案為例。要以店長為中心點

4、， 讓店長把這個方案更進一步的細化并執行。銷售獎勵的現金以是店 鋪為單位來計算的。也就是如果達到獎勵的標準了 100 元/店，不管 店內店長店員一共有 2 個人也好， 3 個人也好，就是 4-5 個人，獎勵 的總額是不變的。以一個店有一個店長，兩個店員為例，作為店長 應該來如何分配 100 元獎金呢？我會讓店長拿自己店的獎金總額的 30-35%。除了店長的職責，每天工作時間為大班（前提條件，店長 每個月不擔銷售業績指標）等因素，所以讓店長得到的比重較大， 那剩于的 65-70%獎金不可以讓店長來平分，店長要以當日銷售每個 營業員個人銷售的比例來分配獎金。這樣也是要求店長來促進店內 人員的銷售工

5、作的良性競爭，這樣才有利于店鋪的銷售業績的提升 和后期的發展。通過以上的例子可說明人員的管理是至關重要的。要學會運用 合理有效的管理獎勵機制來約束員工的工作紀律，管理員工的工作, 促進員工的工作熱情度。貨品的管理：貨品是一切銷售行為的根本出發點，沒有貨品的支持，其他所做的 所有工作都可能會因為貨品上的差異而失敗。貨品的管理一定要及 時，有效。一，不怕不賣貨就怕沒有貨。二，沒有賣不出去的貨品，只有賣不出去的價格。如果可以理解上面的兩句話，那我想銷售工作就會變得很容易。但 是我們一定要學會如何來把控貨品的訂貨制度及定價制度。貨品對于我們的產品來說可能冬季是我們的淡季，夏季是我們的旺 季，那我們應該

6、如何做到淡季不淡呢？對于銷售出現差異的時間首先，我們要從產品的質感，定位，陳列 為切入點，來了解為什么銷售出現了差異？會不會是我們要主推的 貨品在上柜后并未得到店內的重視，店內的陳列沒有突出我們的貨 品主賣點，存在陳列上的視覺差異。我們的產品在主要銷售人群的 定位上或是產品的質感上存在了差異。要找到問題真正的根本原因 在哪兒，再來解決問題。如果我們貨品存在質感或是定位上的差異 的時候，那我們就要及時的價格上做調整，以此來彌補質感或是定 位上造成的差異。貨品的分類：動態貨品與靜態貨品。 我對此并不是很認同，如果非要按動態貨品和靜態貨品來說的話， 那我覺得貨品一定要勤動，多動才會有效的流通。我還是認為只按靜與動的分配過于籠統。應該分為：擺柜貨品，暢 銷售貨品，平銷售貨品與滯銷售貨品。這樣的分類可以讓我們更加有效的撐制貨品的銷售動態。擺柜的貨 品，并不一定是最好賣的貨品，但一定是最吸引人的貨品。這類貨 品按商場的定位來決定。（目前百貨商場可分為三大類：精品百貨 （卓展），時尚百貨（新世界3 店），大眾百貨（興隆）。對于貨品 的撐制最有效的是做到好賣的貨不斷貨，不好賣的貨無庫存。跟據 人員的管理，激