1、北京中友百貨的促銷手段分析中友百貨簡介中友百貨位于北京市繁華的西單商業區內南面就是首都的交通要道東西長安街和北京市重點建設項目文化廣場，可謂黃金寶地，西單商業區每天的客流量可達70 80 萬人次，50 年國慶重點項目西單文化廣場及中銀大廈的完成，加上原有的圖書大廈給商圈帶來了無限商機。中友百貨主要經營食品、日用百貨、化妝品、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健身器材、體育用品、家電、辦公自動化用品、家居用品、書籍、通照器材等，經營品種達10 萬種，年銷售額5 億元。其目標顧客是中高檔消費者，主要經營中高檔商品，以國內名品為主、國際名品為輔。中友百貨來自于臺灣。中友百貨于1992 年 4

2、月在臺灣臺中市，以“高感度的空間，國際性的商品，全生活的服務”三大目標，開設了第一家店，并享譽臺灣商界。中友百貨曾榮獲全臺灣消費者滿意度第一名并連續創下臺灣中部商業零售業額第一名的佳績。95 年曾獲臺灣服務第一名的殊榮，其所特有的LOG0 “世紀之眼”，在臺灣大受歡迎。2 、中友百貨的主要促銷手段分析1) 服務促銷服務促銷是中友百貨的主要促銷手段。 人性化的經營管理是中友百貨一向的經營目標， 在開店之初中友百貨就制定了“以服務為第一”的宗旨， 將服務品質與商品視為同等重要， 要對所有的顧客負責， 同時還設立了處理顧客投訴及退換的部門， 使購物者更有保障。 “中友百貨”已成為雙保可信商品標識京城

3、第一店。另外， 全生活服務中心是中友的特色服務。在中友顧客可以真正享受到全生活、多視角的服務，中友盡量滿足顧客提出的一切生活需求。為了達到這一承諾，中友建立了一系列服務設施和項目，主要有：速食餐廳? 飲料供應：麥當勞、肯德雞、吉野家、泡沫紅茶/B1星巴克咖啡 /1F俏佳人健康水果吧/3F網絡咖啡吧 /5F地下一層， 西側入口處， 24 小時全天候營業全方位生活便利用品，提供“超值貼心服務”，設有傳真、復印、打字服務服務臺（一樓西側大廳）咨詢服務：免費寄物、尋人播音、點歌服務、遺失物及拾獲物處理、迷失兒童協尋、顧客咨詢、嬰兒車、自行車、輪椅租借、免費停車、計程車服務、代售電話卡、文藝票、列車時刻

4、表、北京交通圖、旅游圖、郵票、信封。其他服務設施顧客咨詢服務站/B1F.2F 6F中友卡、顧客服務中心/6F兌獎咨詢專線：66018899轉 2622 、 2620顧客休息區 /B1F.2F.3F.4F.5F.6F.客梯間通道內可使用各式信用卡日本 JCB 卡/ 招商行一卡通/ 工商銀行牡丹卡、靈通卡 / 建設銀行龍卡、 儲蓄卡 / 中國銀行長城卡、借記卡 / 農業銀行金穗卡/ 交通銀行太平洋卡/ 上海浦東發展銀行東方卡/ 華夏銀行華夏卡/ 中信銀行中信借記卡 / 美國運通卡 /VISA 卡/ 萬事達卡 / 大來卡停車設備地下二層備有大型停車場，設有118 個車位，購物方便稱心，持中友卡可免費

5、停車一小時。當日購物滿100 元，可免費停車一小時。2) 營業推廣營業推廣也是中友百貨促銷的主要手段之一，其主要采用折扣優惠、獎勵折扣、降價銷售、優惠卡等。具體手段和活動如下：中友貴賓卡顧客憑此卡除在店內享受購物折扣外，還可積分并獲得禮品回饋，還享受如優惠租車等一系列特享優惠，集眾多的優惠于一身，真正體現了中友卡的超值之處。長城儲蓄值紀念卡該卡是中國銀行為慶祝建國50 周年而發行的唯一一套儲值紀念卡，并委托中友獨家銷售使用，具有極高的使用和收藏家值，是中友重點的促銷項目。為慶祝中友百貨的新鮮亮相，在 2000 年 9 月 22 日至 9 月 24 日舉辦“滿100 送 40 ”活動2000 年

6、 6 月 9 日至 6 月 25 日，商場六層特賣場舉辦“絕代風華”國際設計師服飾特賣會；同場舉辦萬件T 恤特賣。2001 年 2 月 22 日，中友百貨冬靴冬裝5 折起價。在新世紀第一個情人節。中友百貨舉辦了“來中友百貨，大聲說出自己的愛”活動2 月 14 日是新世紀第一個情人節。在 2001 年 2 月 9 日至 2 月 28 日的 20 天時間里， 中友百貨為一年中這個最浪漫的日子精心準備了最浪漫的“節日”。在20 天的檔期里，中友為購物的人們準備了四重意外驚喜：第一重驚喜： 2-5 層各館已經有部分春裝全面上市，讓時尚的人們把握2001 年春夏流行時尚的脈動。第二重驚喜：“春日搶鮮酬謝

7、會”凡當日在商場消費累計金額滿800 元的消費者，即可持小票到6 層贈獎中心兌換刮刮卡一張， 1600 元兌換兩張，依次類推。中獎顧客當場兌換獎品。屆時，將會有10 名幸運者獲得價值 5000 元的獎品， 20 名幸運者獲得價值100 元的獎品，此外，還將有1750 名消費者獲得價值50 元-500元不等的禮品。另外，2 月 9 日 -14 日，中友卡卡友消費滿500 元者可獲得意外的實惠。第三重驚喜：“大禮”情人對對碰凡當日累積滿200 元的顧客，可持銷售小票至地下一層游戲區進行沙弧球游戲一次，在游戲中過關斬將者有機會贏得5000 元的購物券。第四重驚喜：“甜蜜圈套”為所有有情人設下一個“甜

8、蜜圈套”：禮品以及鮮花， 以花車的形式進行特賣。的人茅塞頓開。情人節期間， 商場將組世界著名品牌的巧克力、糖果、相信琳瑯滿目的精品，會令不少為情人節送禮發愁另外， 中友還為情人節準備了眾多近乎公益性的活動：情人留言版、情人點歌卡、表演等真人模特父親節禮物6/17-6/18B1F、4F 全場 7 折 2F、5F 部分 7 折 .2001 年 2 月 25 日至 3 月 5 日，中友百貨匯集冬季名品優惠展銷。3) 廣告促銷中友百貨比較重視廣告促銷，經常在電視、 報紙、網絡等媒體上登載有關中友百貨的營銷活動，宣傳公司的服務理念，取得了一定的效果。四、山西華宇購物中心的促銷手段分析1 、華宇購物中心簡

9、介山西省太原市在1998 年以前無高檔大型百貨店，僅有“五一百貨大樓”、“天龍商場”等國營商場。 成立于 1998 年的華宇購物中心是山西省華宇集團下屬的一家經營百貨零售的購物中心，以銷售國內外知名品牌為主，結合購物、餐飲、娛樂等輔助配套服務，填補了太原市在綜合性購物中心方面的市場空白。華宇購物中心位于太原市商業中心開化寺街入口處，經營面積1.6 萬平方米， 為山西省內購物環境最好、 商品檔次最高、 品種最全、 信譽最好的大型商廈。主要經營化妝品、珠寶首飾、鐘表眼鏡、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健身器材、體育用品、家電、辦公自動化用品、家具、家居用品、書籍、通照器材等，經營品種達8

10、 萬種，年銷售額4 億元。2000 年底，華宇購物中心通過了ISO9000國際質量認證。華宇購物中心目標顧客為中高收入家庭，主要經營中高檔商品，以國內名品為主、國際名品為輔。內設銀行、干洗店、咖啡廳、美容廳、保齡球館、兒童城堡、快餐、電影廳、臺球廳、電玩游戲等，為顧客實現全方位服務。華宇購物中心堅持“以品牌引導消費，以誠信樹立形象”，建立以“顧客滿意”為核心的服務體系，確立了“引導時尚、真情服務、精益求精、追求完美”十六字服務質量方針。企業理念：“認真努力，追求完美”。其廣告宣傳語是“時尚天地、亮麗人生”。2 、華宇購物中心主要促銷手段分析華宇購物中心自1998 年 6 月 18 日開業至19

11、99 年 9 月這一年多的時間內，采用了多種促銷手段，基本包括了目前百貨店采用的營業推廣、廣告促銷、文化促銷、服務促銷、公關促銷和人員促銷等促銷手段，對各種促銷手段進行了有效組合，并且根據各促銷方案的結果隨時調整促銷手段， 同時注重吸收國內外其它較為成功百貨零售企業的先進經驗，結合太原市的地方特點與消費習慣，成功地調整了促銷思路與理念，相應地制定促銷策略，組織促銷活動，并且做到了以相對較少的促銷費用，使銷售額逐步提高，增加了營業利潤。華宇購物中心一年多的促銷活動總體上分為兩個階段，以下為華宇購物中心所進行地促銷活動及其產生的效果。第一階段：以開業促銷為主以開業期擴大市場占有率為主要目標，投入約

12、銷售額2% 為營銷費，不斷買贈、送禮，在提高客流的情況下，也進入了促銷打折惡性循環。1) 開張大吉促銷主題：開業大吉、百萬酬賓促銷時間： 1998 年 6 月 18 日至 6 月 30 日促銷內容：買 200 贈 150憑報紙剪花贈禮。購物抽獎，買60 抽獎。廣告宣傳：太原日報：整版1 日。太原電視臺、山西電視臺的電視劇中15 秒 /4 次 / 日。直遞廣告：十萬份。費用預計：媒體用15 萬元人民幣贈禮費用：35 萬元人民幣。促銷效果：開業前三天85 萬元人民幣 / 日均后期日均 50 萬元人民幣 / 日均。2) 夏日狂喜大抽獎促銷時間： 1998 年 7 月 3 日至 7 月 9 日促銷內容

13、：購物每 60 元人民幣可抽獎一次，每天一部手機。購買 400 元贈“華優卡”一張。購買 200 元贈，娛樂票一張。廣告宣傳：太原日報 1/4 ， 2 次太原電視臺、太原有線一臺、二臺劇中播。DM 廣告 6 萬份。費用計：媒體費用4 萬元人民幣。贈禮費用25 萬元人民幣。促銷效果：平均45 萬元人民幣 / 日。3) 驚爆一夏促銷時間： 1998 年 7 月 16 日至 8 月 2 日促銷內容：購物滿 50 元抽獎一次手機、電視機等購物滿 400 元贈華優卡一張購物滿 200 元贈小禮品一份軍人、軍人家屬購物優惠廣告宣傳：太原日報 1/42次太原晚報 1/42次太原電視臺有線一臺15 秒/ 次

14、/4/ 月/5 日DM 廣告 5 萬份媒體費用： 9 萬元人民幣贈禮費用： 25 萬元人民幣促銷效果： 43 萬元人民幣 / 日均4) 振災義賣促銷時間： 1998 年 8 月 10 日到 8 月 20 日促銷內容：期間所售得利全部捐助長江災區。舉行萬人簽名、捐款舉行廣場義演捐款。廣告宣傳：DM 廣告 5 萬份。太原電視臺、山西電視臺。促銷費用：媒體費用： 2 萬元人民幣捐款： 58 萬元人民幣。促銷效果：銷售 45 萬元人民幣 / 日均美譽度提高、到店客流量提大。（注： 8 月 2 日至 8 月 10 日未促銷，銷售額下滑至每日30 余萬元人民幣）5) 歡樂喜禮促銷時間： 1998 年 8

15、月 21 日至 9 月 15 日促銷內容：購物滿 150 元贈 20 元購物滿 400 元贈華優卡一張每周六日：時裝秀廣告宣傳：太原電視臺有線一臺15 秒/2 次 /4/ 日太原日報： 1/2/2次DM 廣告 5 萬份媒體費用： 8 萬元人民幣贈禮費用： 20 萬元人民幣促銷效果： 50 萬元人民幣 / 日均6) 喜新婚、更賀百年促銷時間： 1998 年 9 月 17 日至 9 月 30 日促銷內容：購物贈禮：凡持結婚證、購物即參加贈禮購物有情：凡持結婚證購物送婚照一套。凡活動期間金婚、銀婚、雙方共同來，領禮一份。婚慶用品及婚慶民俗表演等宣傳方式：戶外活動宣傳：以現場氣氛增加人氣。以 DM 廣

16、告送到各街道辦、婚姻登記處。電視報紙廣告。促銷費用：媒體： 4 萬元人民幣贈品 5 萬元人民幣促銷效果：日均 58 萬元人民幣顧客滿意度增加（注：因季節原因、客單有所提升）7) 十元買什么？促銷時間： 1998 年 9 月 30 日至 11 月 30 日促銷內容：以時裝換季為時機，推出季裝上市。以 200 元 -500 元累記購物贈禮為促銷方式。即購物滿 200 元“加十元”即獲 BP 機一臺。購物滿 500 元“加十元”即獲家用餐具一套等每周六日，時裝秀媒體宣傳：廣播、電視、報紙傳呼臺等，DM 廣告。費用約計：廣告費 18 萬元人民幣贈禮費 89 萬元人民幣。促銷效果：十月一至十月六日超過

17、150 萬元人民幣 / 日85 萬元人民幣 / 日均。8) 歡樂三連環、新春香港游促銷時間： 1998 年 12 月 1 日至 1 月 15 日促銷內容：購物滿 100 元，參加抽獎可獲得香港游。購物滿 200 元可參加贈餐飲、娛樂套票。購物不論多少，均可參加抽獎獲禮。宣傳方式：報紙電視。每周二次現場由公證人員公證進行搖獎。香港風情圖片展。費用約計：媒體 6 萬元人民幣其它 20 萬元人民幣促銷效果：銷售月均 60 萬元人民幣。香港概念及品牌概念推廣較強。9) 華宇“時尚之星”評選促銷時間： 1998 年 12 月 15 日至 1999 年 1 月 15 日促銷內容：凡 16 歲以上顧客均可參

18、加華宇“時尚之星”評選。購物滿 400 元贈華優卡一張宣傳方式：廣告報紙電視促銷費用：媒體 2 萬元人民幣活動費用 0.3 萬元人民幣。促銷效果：銷售日均 85 萬元人民幣。時尚之星活動每周六日初選、復選評賽表演賽等。參加人數 200 多名。觀眾累計3 萬人。10) 新春“喜洋洋”促銷時間： 1999 年 1 月 15 日至 2 月 15 日（春節期間）促銷內容：設特賣場。商品設“喜洋洋”標貼，可參加抽獎打折。戶外文化娛樂活動：初一至初五、中心廣場設舞龍、舞獅、正月十五，踩高橋等。宣傳方式：報紙電視等，常用媒體。戶外文化活動。促銷費用：媒體費用 3 萬元人民幣。活動費用 1 萬元人民幣。促銷效

19、果：日均銷售85 萬元人民幣元。顧客購物習慣逐步養成。11) 迎春換季三折起促銷時間： 1999 年春節后至3 月中旬促銷內容：部分商品三折起，各層設特買場。宣傳方式：媒體，條幅。促銷費用： 0.5 萬元人民幣。促銷效果：差！商品準備不足，折扣不實。日均銷售38 萬元人民幣。第二階段：以商品調整為主，文化活動為輔的調整期促銷1) 東西南北風十多國、百城市、千種服裝、萬款服飾匯集太原促銷時間： 1999 年 4 月 1 日至 4 月 30 日促銷內容：各樓層春裝全面上市，過季服裝下架甩賣品牌招商力度加大，貸量備足。各種各樣店內秀時裝表演，小提琴演奏，書法表演、SAX 演奏等促銷宣傳： DM 廣告，電視報紙，戶外條幅、戶外活動。促銷費用：宣傳費 5 萬元人民幣店內布置 2 萬元人民幣活動費用 2 萬元人民幣。促銷效果：日均45 萬元人民幣 ,客流提高