1、市場督導角色認知一、 督導的義務1、督導的概念；督導是對制造產品/或提供服務的員工進行管理的人。2、督導的作用；作為一名督導者，對公司、客戶及員工盡義務，起到一種承上啟下的地位。；對顧客而言產品和員工代表著整個公司。3、督導的義務；對分公司的義務：a. 做好分內工作，這關系到他們的利益，也是他們雇傭你的原因。b. 督導有義務高效完成代理商授權的工作。；對客戶的義務：a. 新店開業的全程協助。b. 日常營運管理的協助（人、貨、場等）。c. 加盟店日常培訓工作的協助。2、 督導的崗位說明（一）督導的崗位職責1. 確保客戶部按質、按時地實現工作計劃。2. 確保直營店、加盟店的銷售工作順利進行。3.

2、對公司各項方針政策在直營店以及加盟店的執行情況負責。4. 對市場調研內容準確性負責。5. 對所掌握的銷售數據的安全負責。6. 對加盟店銷售任務、培訓結果、陳列狀況負責。（二）督導的主要工作7. 負責專賣店內所有員工的培訓、工作考核（限直營店）。8. 負責專賣店內新品上市的前期準備及店鋪后期執行的相關工作。9. 負責專賣店內員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報告。10. 主持店長周、月、季、年營銷例會，定期巡查店鋪，填寫巡鋪報告。11. 監督店鋪促銷活動的執行及促銷結果的反饋工作。12. 確保專賣店內遞交的各項報表的準確性。13. 監督指導直營店、加盟店的銷售。14. 監督公司各項政策在直

3、營店和專賣店的執行情況。15. 完成上級交給的各項調查任務。16. 根據市場狀況，提供科學有效的促銷方案。17. 協助加盟商調查市場編寫調查報告。18. 協助加盟店的綜合培訓。市場督導工作職責一、開店1; 在店面施工期間內督導人員應立即展開新開店營業員的招募、訓練及店長的指派安排。2; 在裝修完成前應先了解商圈消費結構建議鋪貨比例并與配貨中心聯系發貨。3; 在試營業前需填寫好開店領用物品清單（見新開店文具、日用品、報表申領明細表）以領用店鋪所需之雜項物品另詢問美工人員了解廣告品及營業人員制服等相關物品是否已準備妥當。4; 裝修完成后由即需由督導人員帶領所有人員在店內做清潔工作，應事先領用清潔用

4、品（抹布、繩子、剪刀、玻璃清潔劑 、掃帚、水桶等）5; 店內到貨時先按出貨單數量清點總數核對無誤后，根據倉庫實際情況規劃好貨品擺放的區域，依形體序號由小至大擺放入庫。6; 全部入庫后清點尺碼， 同出貨單核對無誤后， 由收銀員做尺碼表及店長建帳。7; 入貨同時收銀員應對樣品貼上價簽及制作價目牌。8; 再將要出樣的商品按公司所規定的擺放方式歸類及作績效陳列，并檢查廣告品及箱包數量是否足夠，一切準備妥當后營業人員換上工裝，開始試賣。二 招聘、培訓、輔導：1招聘人員時先將招聘廣告貼出。2將應聘人員集中面試，確定錄取人員。3錄取人員填寫新進員工資料表（見員工資料表）4先知新進員工專賣店人事規章制度，及要

5、求其熟記營業員守則（見專賣店人事規章制度、營業員守則）19. 派新進員工到指定樣板店鋪實習熟悉公司商品價格， 要求其了解專賣店操作流程、賣場環境實習時間最少為一周。6如為外埠第一家新開店，督導人員對新選派店長應要求其熟悉店長職責，并督導人員在新開店鋪駐守二周以上進行輔導。7對確定留用人員應為其申報工裝，以確保開業時工裝、工號牌都已到店。8督導人員要詳細了解店長職責、收銀員職責、營業員手則之內容，并需熟悉posm的操作。3、 監督店務 ; 督導人員在平時需負起監督專賣店之事項如下 ：店鋪形象方面1 店鋪清潔是否有確實做好且時時保持店堂的整潔2 人員儀表是否穿著干凈整潔的制服化淡妝頭發整齊戴工號牌

6、站姿規范3迎客口語顧客入店、在店出店是否都有說適當的口語4服務流程唱票規范5早晚訓是否有確實舉行早晚訓有早晚訓記錄6倉庫是否清潔、服裝是否擺放整齊、恢復服裝包裝商品陳列方面1櫥窗是否能吸引顧客眼光表現服裝特色且經常更換是否放置好賣款表現產品特色且經常更換2展臺3貨架是否都有按類別歸類并做造型擺放4廣告宣傳品有無使用宣傳品、放置位置是否正確5收銀臺臺面干凈整齊，物品定量定位。6檢核出樣商品看店內庫存形體、檢核店內樣品是否出全、商品價格方面1 促銷商品 每次到店都需檢視各類商品的標價是否正確2新款商品3殘次品的折價處理按規定執行殘次品的折價幅度清潔用品方面1產品清潔保養用品是否齊全并有妥善的保管2

7、 店內清潔用品玻璃水、抹布、拖把、掃帚、碧麗珠、水桶、地刷、牙膏是否齊全并放于指定位置其它方面1 文件檔 價格檔、督導廣告檔、其它事項、早晚訓暨交接記錄、督導人員巡店記錄本、簽到本、銷售登記本2 帳務盤查檢查店內帳務（庫存帳、小票、銷售記錄本、折價證明）3 與商場協調 做好與商場之間的溝通4 店內指標落實分配情況查看業績達成表是否在規定時間內完成并且落實到人到日。每次到店需檢視店長是否有將公司最新折指令確實執行到店需填寫到店時間、離開時間及根據上述內容所檢查之實際情況寫在店內之督導人員店巡店記錄本上，每周一根據上周之工作情況填寫一周工作報告。五、 銷售分析 ;1、對所管轄店鋪銷售情況分析：a

8、首先根據周銷售分析所售商品價格主要集中在什么區間段， 如 200 以下， 201 499 等等區間段占當周銷售百分比是多少。b.根據周銷售情況分析銷售形體、款式、如時裝類、休閑類等等占周銷售百分比是多少。c.分析影響本周銷售情況的相關因素。d 根據上述情況及店鋪所提供的本周相關資料進行綜合分析建議主管調整所管轄店的商品調配。2、對所管轄區域競爭品牌進行分析a. 了解競爭品牌情況、比較業績的差異同時對影響因素進行分析。b.對競爭品牌貨品上柜情況進行分析。c.對競爭品牌促銷情況、價位區別進行分析。d.對競爭品店鋪所處的商圈及消費群體進行了解，做為公司新開店的參考。一、培訓內容皇室家居的發展歷史、現

9、狀及前景皇室家居簡介產品知識，銷售技巧二，培訓的目的使市場人員了解企業的文化，營銷的要義及基本技巧，在今后的市場開發及管 理中能按照公司的要求進行有效的工作課程內容及要求銷售政策管理1;銷售政策是企業針對經銷商和集團購買者而制定的特殊的利益回報和激勵制 度，目的是在向所有經銷商和集團購買者明確承諾回報利益的同時，鼓勵經銷 商更積極地銷售企業的產品。2;銷售政策是企業在營銷過程中的絕密資料。3;它通常包括：年終或季度返利、貨架等支持、各地區間價格差異。制定銷售政策是一個非常理性的過程，它要求充分了解競爭對手及經銷商要求 貨品管理制度1;各加盟（經銷商）設 x處庫房存放貨品2;貨品存放須妥善分類，

10、堆置整齊，以利于貨品發放、保管和盤查3;應指定專門倉庫管理人員負責辦事貨品的收發保管記帳等事務4;銷售管理部、財務部對庫存登記和實際收發盤存隨時進行核對5;貨品庫存數量必須在公司規定的壓貨指標范圍內，否則，應該立即進行相應 的處理6;貨品出入庫，必須按照貨品品種、規格、數量等，填寫“貨品出入庫記錄卡 還應設立“貨品存貨備查箭”，記錄貨品收發情況進貨管理1;應根據庫存及銷售情況填寫“分公司訂貨單”，經分公司經理簽字、確認屬 合理訂貨后，再進貨2;對送到的訂貨，倉庫管理員應按照交運單上記載的項目，逐一查對驗收 3;倉管如發現數量或品種與實際訂貨不符，及有破損時，除迅速向運輸單位查 詢外，同時與總公

11、司銷售部聯系處理，如確系運輸單位責任，應向運輸單位索 要證明弁要求賠償，將證明及賠償結果通報公司銷售部4； 倉管對入庫貨品應立即登入存貨備查簿和貨品出入記錄卡，并通知分公司經理貨品出庫后，倉庫保管應立即登入“存貨備查簿”及“貨品出入記錄卡”，以備盤查庫存管理加盟（經銷商）店主、倉庫保管應對庫存情況及時加以注意，防止因疏造成的斷貨倉庫管理員負責存貨品的安全與完整檢查盤點1 ；分公司應對庫存貨品每月盤點一次，分公司經理可隨時抽盤貨品退貨管理1 ；對有質量問題貨品的處理：加盟（經銷商）應將有關情況及時匯總上報總公司銷售部，征得銷售部同意后，將貨品妥善包裝退回公司2；對滯銷品的處理：加盟（經銷商）應將

12、有關情況及時匯總公司銷售部，請求調貨或者進行促銷銷售客戶管理1；客戶按時間序列分為三種：老客戶、新客戶、潛在客戶2；按市場地位分為：主力客戶、一般客戶和零散客戶 3；按銷售渠道分為：批發、零售、直營和特殊渠道客戶4； 客戶管理原則： 記錄客戶情況、 動態管理、 突出重點、 靈活運用、 專人負責、定時溝通賣場生動化管理賣場生動化管理原則1 ；創造購買氣氛；現場pop掛條、張貼、氣球、裝修等2；改善賣場形象；新產品上市，新廣告方案的實施等；賣場生動化管理的一些技巧3；陳列商品的循環：要切合整體的運營工作的目標和要求，保持陳列的新鮮感和時令性。4；陳列產品的擺放：按品種系統安排，依分銷重點依次擺放，

13、每個品種陳列面不能低于 6 個，陳列產品禁止缺貨，所有陳列產品商標一致面向消費者5；正確使用現場展示工具：陳列產品與展示工具應充分配合，新展示工具應用于樣板上。6；明顯的價格標志：價格標志應準確、統一；所有陳列品種均應有價格標志7；產品及場地的清潔存貨管理（恰當的存貨防止脫銷）8;正確使用pop廣告及店內陳列位置客戶投訴處理1；投訴處理的目的提高企業的服務 糾正營銷過程中的失誤，補救和挽回客戶的損失維護和提高企業的信譽和形象，鞏固老客戶，吸引新客戶2；客戶投訴內容；與產品質量有關的投訴，質量缺陷、產品規格款號不符、包裝損壞；與購銷合同有關的投訴，產品數量、規格款號、交貨時間、結算方式、交易條件等與原合同不符；與貨物