1、 培訓(xùn)專家簡介 v王建四老師王建四老師中國鋇特首席培訓(xùn)專家， 中國服裝訂貨會培訓(xùn)重量級講師，金牌店長實戰(zhàn)培訓(xùn)代表性 人物。王老師的培訓(xùn)苛求實戰(zhàn)性與可操作性完美結(jié)合，授課 語言平實風(fēng)趣，現(xiàn)場氣氛互動熱烈，并用近700個成功培訓(xùn)案 例實踐著“刀刀真功夫，絕對不假打”的莊重承諾。 v王建四老師王建四老師作為中國服飾終端實戰(zhàn)培訓(xùn)的實力派人物， 其培訓(xùn)多為老客戶重復(fù)采購或口碑轉(zhuǎn)介紹獲取。王老師始終 秉承“實戰(zhàn)第一，互動第二”，被客戶廣泛贊譽為“中國最 放心的訂貨會金牌培訓(xùn)師”，被學(xué)員們稱贊為“中國最受學(xué) 員歡迎的門店實戰(zhàn)講師”。 v王建四老師王建四老師作為中國服飾培訓(xùn)界不可多得的實戰(zhàn)派培訓(xùn) 講師，始終堅

2、信老客戶的重復(fù)采購及近20萬學(xué)員的良好口碑 是對“王建四“品牌的最好評價和推廣，王建四老師視個人 講師品牌如生命，并始終認(rèn)為“打造講師品牌比賺錢重要一 萬倍”！ 服裝品牌化做強做大的保證 做品牌，在穩(wěn)健風(fēng)險中快速發(fā)展 做品牌，實現(xiàn)利潤規(guī)模化的保證 小品牌照樣可以做成大事業(yè) 品牌無論大小皆有生存之道 相信品牌，將品牌當(dāng)成事業(yè) 只有廠商合作方能共贏未來 賺小錢靠自己，賺大錢靠別人 人盯人累死人，心貼心才放心 省小錢有講究，花大錢有學(xué)問 小生意靠經(jīng)驗，大事業(yè)靠學(xué)習(xí) 員工 讓員工做事 讓員工做正確的事 讓員工正確地做正確的事 讓員工自動自發(fā)地正確地做正確的事 服裝買手訂貨時的四大忌諱 搞清楚惡性庫存到

3、底怎么來的 訂訂銷銷補補存存 如何組合四大類服裝的結(jié)構(gòu)比例 主推款 重點重點 客流款 購買購買 陳列款 吸引吸引 輔助款 搭配搭配 銷 量 利 潤 款式30% 數(shù)量50% 款式5% 數(shù)量5% 款式45% 數(shù)量20% 款式20% 數(shù)量25% 每天都用錯誤方法賣 拋棄賣場并植根買場 千萬不要急于賣東西 學(xué)會幫著顧客買東西 尊重顧客 禮貌待客 以客為先 增值服務(wù) 請給顧客說話的機會 養(yǎng)成提問的習(xí)慣本能 u多提確認(rèn)性的問題 u提有利于我們問題 u 提簡單好回答問題 u 提壓力不太大問題 形成認(rèn)同顧客習(xí)慣本能 杜絕直線思維溝通習(xí)慣 收拳是為了更好的出擊 認(rèn)同顧客可增加信任感 贊美存在事實和細(xì)節(jié) 解決問題

4、時無意贊美 贊美的話最好分開說 贊美最好要順勢而為 顧客的觀念需要引導(dǎo) 成交的結(jié)果需要引導(dǎo) 沒有引導(dǎo)就沒有結(jié)果 引導(dǎo)顧客朝購買方向 學(xué)員實戰(zhàn)演練 學(xué)員課后作業(yè) 第 五 部 分 門店業(yè)績翻一番的核心秘籍 服飾銷售服飾銷售 第件事第件事 服飾銷售服飾銷售 第第件事件事 服飾銷售服飾銷售 第第件事件事 服飾銷售服飾銷售 第件事第件事 傳統(tǒng)招呼法 傳統(tǒng)服務(wù)法 傳統(tǒng)提問法 站 好 位 管 住 嘴 管 住 腳 抓 住 招 呼 時 機 主 動 引 導(dǎo) 進(jìn) 店 服飾銷售服飾銷售 第件事第件事 服飾銷售服飾銷售 第第件事件事 服飾銷售服飾銷售 第第件事件事 服飾銷售服飾銷售 第件事第件事 詢問問題 使用場合使用

5、場合 顧客職業(yè)顧客職業(yè) 產(chǎn)品搭配性產(chǎn)品搭配性 其他問題其他問題 觀察顧客 衣著打扮衣著打扮 身材氣質(zhì)身材氣質(zhì) 店鋪舉止店鋪舉止 其他行為其他行為 探詢是銷 售基礎(chǔ) 服飾銷售探詢時提問范例 請問，您是自己穿還是送人 請問，顏色款式和面料質(zhì)量您更偏向哪個 順便問一下，顏色、面料和大小方面您有特殊偏好嗎？ 您想買在什么場合下穿的服飾 服飾好不好看搭配是關(guān)鍵，請問您家里（顏色款式發(fā)問） 服飾與職場協(xié)調(diào)才好看，恕我冒昧您是從事哪方面工作 您平時穿正裝的時候多嗎？ 明確顧明確顧 客需求客需求 演繹產(chǎn)演繹產(chǎn) 品介紹品介紹 分析庫分析庫 存收益存收益 鎖定兩鎖定兩 款產(chǎn)品款產(chǎn)品 產(chǎn)品定向：將顧客需求與產(chǎn)品有效

6、匹配 產(chǎn)品需要設(shè)計，銷售需要準(zhǔn)備 熟練運用fabe介紹服飾的利益 鼓勵顧客體驗并聯(lián)想產(chǎn)品利益 簡單介紹后立即主動引導(dǎo)顧客 服飾銷售服飾銷售 第件事第件事 服飾銷售服飾銷售 第第件事件事 服飾銷售服飾銷售 第第件事件事 服飾銷售服飾銷售 第件事第件事 缺乏主動 沒有自信 過于空洞 u 店鋪管理要用數(shù)據(jù)說話 u 成套銷售意識決定成敗 u 成套銷售時機點的把握 u 成套銷售產(chǎn)品點的選擇 服飾銷售服飾銷售 第件事第件事 服飾銷售服飾銷售 第第件事件事 服飾銷售服飾銷售 第第件事件事 服飾銷售服飾銷售 第件事第件事 u 異議：不信任、不專業(yè)和本能 u 解決問題，不對癥就下不好藥 u 鞏固需求，給顧客購買的理由 u 價格問題，是賣者永遠(yuǎn)的傷痛 u 惡性促銷無異于山羊啃草 u 不降價或者少降價照樣賣 u 提升價值感降低價格敏感 u 把握時機并主動提議開單 u 自信開單適時霸王硬上弓 u 成交顧客后的心理性輔導(dǎo) u 做銷售永遠(yuǎn)都不