1、北京市教委推薦學(xué)習(xí)采購(gòu)管理精選授課案例案例1、亞星集團(tuán)分承包方選擇和評(píng)價(jià)管理方法亞星集團(tuán)對(duì)于分承包方的選擇和評(píng)價(jià)對(duì)于工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)很有借鑒意義。其具體作法如下：為了對(duì)分承包商進(jìn)行選擇與評(píng)價(jià)，各部門都要各其責(zé)。生產(chǎn)使用部門負(fù)責(zé)提供在線設(shè)備、備件使用情況；設(shè)備科、設(shè)備材料科、生產(chǎn)使用部門評(píng)議合格分承包方；設(shè)備材料科提報(bào)合格分承包方評(píng)議報(bào)告；評(píng)出的分承包方由設(shè)備處審核，上報(bào)主管副總經(jīng)理。亞星將分承包方的評(píng)議分為兩類：一類是在線設(shè)備、備件的分承包方，一類是新選分承包方。其工作程序如下：1建立在線設(shè)備、備件的合格分承包方檔案。對(duì)于主要轉(zhuǎn)動(dòng)設(shè)備、關(guān)鍵靜止設(shè)備及主要備件的分承包方進(jìn)行評(píng)議和確認(rèn)。評(píng)議的主要內(nèi)容

2、是有業(yè)狀況、質(zhì)量保證能力、供貨能力、生產(chǎn)部門的使用情況。經(jīng)過(guò)評(píng)議確認(rèn)合格的分承包方名單，報(bào)主管副總經(jīng)理審核，經(jīng)常務(wù)副總經(jīng)理批準(zhǔn)，建檔實(shí)施。2建立新選分承包方的設(shè)備采購(gòu)檔案。在線設(shè)備中關(guān)鍵和選型設(shè)備采購(gòu)、技術(shù)改造、新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)備采購(gòu)，需要選擇的分承包方時(shí)，要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)步驟：（1）對(duì)候選分承包方評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的主要內(nèi)容有：候選分承包方提供的設(shè)備、備件能否滿足本公司的生產(chǎn)技術(shù)要求；候選分承包方提供的設(shè)備、備件能否滿足本公司的時(shí)間要求；候選分承包方的質(zhì)量保證體系對(duì)其提供的設(shè)備、備件能否滿足質(zhì)量要求；候選分承包方提供的產(chǎn)品價(jià)格是否合理。（2）合格分承包方的選擇。亞星對(duì)合格分承包方的選擇有兩種方法，一種方法

3、是進(jìn)行設(shè)備招標(biāo)，另一種評(píng)議和考察。設(shè)備招標(biāo)由主管副總經(jīng)理組織開展的，首先確定招投標(biāo)單位的名單，針對(duì)每臺(tái)設(shè)備，由總工辦、設(shè)備處、生產(chǎn)使用部門推薦國(guó)內(nèi)有名望的、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的幾個(gè)廠家，經(jīng)總工程師審核，上報(bào)副總經(jīng)理批準(zhǔn)，作為招標(biāo)的分承包方單位。確定名單以后，由總工處、設(shè)備處、生產(chǎn)使用部門組織對(duì)推薦的分承包方進(jìn)行實(shí)際考察，并寫出考察報(bào)告，上報(bào)總工程師、主管副總經(jīng)理審批。在招標(biāo)會(huì)議前星期，將設(shè)備有關(guān)的技術(shù)要求、圖紙等技術(shù)文件傳遞給分承包方，以便他們對(duì)設(shè)備進(jìn)行工藝設(shè)計(jì)、價(jià)格評(píng)估，做好招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作就緒后，招標(biāo)會(huì)議按招標(biāo)程度進(jìn)行，評(píng)出中標(biāo)的分承包方，即是合格的分承包方。分承包方的評(píng)議和考察是由總工

4、處或生產(chǎn)技術(shù)處牽頭，設(shè)備使用部門、設(shè)備科、材料科負(fù)責(zé)評(píng)選和考察。根據(jù)國(guó)內(nèi)同行業(yè)所用設(shè)備的情況、行業(yè)報(bào)刊、雜志及其他渠道的信息，確定候選分承包方名單，經(jīng)常務(wù)副總經(jīng)理同意后進(jìn)行考察。考察候選分承包方的內(nèi)容有：生產(chǎn)規(guī)模、銷售狀況；生產(chǎn)技術(shù)裝備、生產(chǎn)上關(guān)鍵設(shè)備現(xiàn)役狀況；質(zhì)量保證體系的完整性、可靠性、分承包方有已有用戶對(duì)質(zhì)量、價(jià)格及供貨的意見。對(duì)候選分承包方調(diào)查后，參與人員負(fù)責(zé)評(píng)審，由組織調(diào)查活動(dòng)的部門寫出調(diào)2、案例：韋伯藥品商店索尼亞.布朗瞥了一下表。還有兩個(gè)小時(shí)，她就要和她的老板，韋伯藥品商店(簡(jiǎn)稱韋伯)的采購(gòu)經(jīng)理史蒂夫.米勒碰面了。可她還在躊躇之中，不知道該不該建議取消定購(gòu)韋伯牌去頭屑香波，改從本

5、地生產(chǎn)商那里采購(gòu)。作為總裁辦公室產(chǎn)品小組的協(xié)調(diào)員，索尼亞有責(zé)任每年重新評(píng)估韋伯自有品牌產(chǎn)品的定貨安排。1月份的早些時(shí)候，為了從一家低成本的本地生產(chǎn)商那里獲得其自有品牌產(chǎn)品，索尼亞就在考慮結(jié)束與一家生產(chǎn)商保持得不錯(cuò)的供應(yīng)關(guān)系，這家企業(yè)規(guī)模很大并且位于東部。韋伯藥品商店 韋伯藥品商店成立于1962年。從那時(shí)起，公司在整個(gè)州的范圍內(nèi)穩(wěn)步拓展了零售藥品連鎖店。現(xiàn)在韋伯擁有114家商店，并計(jì)劃在未來(lái)5年中再新開8-10家店。韋伯的零售店銷售處方藥和非處方藥，同時(shí)也銷售其它藥用的產(chǎn)品。這家私有企業(yè)的戰(zhàn)略是進(jìn)一步成功擴(kuò)大零售經(jīng)營(yíng)。韋伯財(cái)力很強(qiáng)。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，只要有潛力增加其利潤(rùn)并且與零售經(jīng)營(yíng)有關(guān)，韋伯都會(huì)努

6、力追尋。韋伯的自有品牌產(chǎn)品 開發(fā)韋伯的自有品牌產(chǎn)品就是這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)。從1980年起，韋伯雄心勃勃地開發(fā)了一系列韋伯牌產(chǎn)品，至今已有200多種自有品牌產(chǎn)品。韋伯對(duì)自己的能力很自豪。他們推出的產(chǎn)品，質(zhì)量可以與國(guó)內(nèi)品牌媲美，而價(jià)格卻低25%，這可以為消費(fèi)者節(jié)約大量開支。產(chǎn)品的價(jià)格之所以能夠比國(guó)內(nèi)品牌產(chǎn)品的低，是因?yàn)樗鼈冎苯訌纳a(chǎn)商處采購(gòu)，并且廣告費(fèi)用也相當(dāng)?shù)汀Ｗ龅帽容^成功的產(chǎn)品有韋伯牌醋氨酚片劑以及韋伯牌維他命補(bǔ)品。韋伯的自有品牌產(chǎn)品之所以具有吸引力有以下幾個(gè)原因。首先，這些產(chǎn)品平均有40%的利潤(rùn)，而國(guó)內(nèi)品牌產(chǎn)品只有25%。其次，產(chǎn)品線幾乎不用費(fèi)心。除了最初需要供應(yīng)商的同意外，定貨協(xié)議要求生產(chǎn)商負(fù)

7、責(zé)生產(chǎn)開發(fā)的各個(gè)方面以及投資。正因?yàn)槿绱耍f伯才尋找自有品牌產(chǎn)品在未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)。自有品牌產(chǎn)品的貨源選擇 韋伯與20多家企業(yè)簽訂了采購(gòu)協(xié)議。有幾個(gè)協(xié)議以合同形式確定，而其余的協(xié)議靠的僅僅是韋伯與生產(chǎn)商之間的理解。制定采購(gòu)協(xié)議的過(guò)程開始于對(duì)某種自有品牌產(chǎn)品的創(chuàng)意。這個(gè)創(chuàng)意在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生，自有品牌產(chǎn)品的形成也僅僅是一種潛在的可能。一旦產(chǎn)品創(chuàng)意得到批準(zhǔn)，韋伯公司就宣布招標(biāo)。投標(biāo)來(lái)自于想生產(chǎn)這種產(chǎn)品的制造企業(yè)。韋伯緊接著開始認(rèn)真分析潛在的供應(yīng)商，以確保他們提供的產(chǎn)品能夠與領(lǐng)先的國(guó)內(nèi)品牌相媲美。同時(shí)，產(chǎn)品銷售的價(jià)格也應(yīng)該能創(chuàng)造令人滿意的利潤(rùn)。在決定接受投標(biāo)后，韋伯就與生產(chǎn)企業(yè)一直共同開發(fā)最終產(chǎn)品。定貨協(xié)

8、議要求生產(chǎn)商幾乎要對(duì)產(chǎn)品開發(fā)的所有方面負(fù)責(zé)。在韋伯所提供的產(chǎn)品規(guī)格的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)商自己完成生產(chǎn)和包裝設(shè)計(jì)，進(jìn)行必要的設(shè)備投資，并保證質(zhì)量。一旦產(chǎn)品最終獲得認(rèn)可，韋伯就在需要備貨時(shí)下定單。貨物被免費(fèi)送到中央倉(cāng)庫(kù)，然后再運(yùn)往各個(gè)零售商店。正因?yàn)楣?yīng)商的自主權(quán)很高，才有必要對(duì)貨源安排進(jìn)行每年一度的重新評(píng)估。中止韋伯去頭屑香波的定貨協(xié)議 上個(gè)月，索尼亞.布朗審查了twingney公司，這家公司為韋伯生產(chǎn)去頭屑香波。在韋伯幾次要求更改運(yùn)貨條款后，twinney表示，不會(huì)改變最終達(dá)成的協(xié)議。韋伯更多地考慮到twinney制造的工廠坐落在遠(yuǎn)離西部600英里的地方。因此，在1月初，韋伯宣布開始對(duì)這種產(chǎn)品進(jìn)行新

9、的招標(biāo)，還向已知的有類似產(chǎn)品生產(chǎn)能力的企業(yè)發(fā)送了產(chǎn)品規(guī)格。在宣布招標(biāo)之前，twinney也被通知要與其它公司一樣遞交投標(biāo)申請(qǐng)。twinney有限公司 在當(dāng)前的定貨協(xié)議下，韋伯在從twinney公司采購(gòu)自有品牌的去頭屑香波時(shí)，必須整車定貨，每車4000件。盡管這種洗發(fā)劑品質(zhì)優(yōu)良，但對(duì)常規(guī)、加香型和試驗(yàn)容量的產(chǎn)品，每年的定貨數(shù)量只有大約20000件。索尼亞清楚地知道，韋伯的存貨儲(chǔ)存成本每月約為2%，如此低數(shù)量的產(chǎn)品已經(jīng)占用了公司太多資金。而且，定貨時(shí)3-4個(gè)星期的提前期也帶來(lái)了一些問(wèn)題。有幾次，韋伯的中央倉(cāng)庫(kù)都因?yàn)闆]有存貨而處于等待狀態(tài)中。索尼亞無(wú)法理解像twinney這么大的企業(yè)會(huì)不愿意應(yīng)韋伯的

10、請(qǐng)求而更改運(yùn)貨條款。盡管韋伯收到的香波質(zhì)量沒有問(wèn)題，但索尼亞還是覺得，選擇一家離倉(cāng)庫(kù)更近的生產(chǎn)商或許會(huì)更為有利。twinney的生產(chǎn)注模剛剛損壞，這看起來(lái)是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，因?yàn)榕ctwinney的定貨并沒有以合同形式確定。所以，索尼亞認(rèn)為，從法律意義上說(shuō)，韋伯沒有任何義務(wù)繼續(xù)從twinney采購(gòu)。gorman and irizawa(g&i)公司 在收到的眾多投標(biāo)中，最有吸引力的是本地一家叫做g&i的年青企業(yè)。投標(biāo)者同意承擔(dān)twinney協(xié)議中的類似責(zé)任，同時(shí)在付款條件上也有優(yōu)惠：付款期限為30天，并且10天內(nèi)付款還可享受2%的現(xiàn)金折扣。除了免費(fèi)裝運(yùn)至倉(cāng)庫(kù)外，g&i公司還提供了另外向個(gè)優(yōu)惠條件。

11、第一個(gè)是產(chǎn)品的成本。如表所示，g&i降低了以前由twinney提供的三種產(chǎn)品的價(jià)格。而且，常規(guī)和加香型的容量是每瓶7盎司、試驗(yàn)品的容量每瓶為3盎司，這時(shí)，這種價(jià)格差異就更具吸引力。因?yàn)樵诂F(xiàn)有的twinney協(xié)議中，產(chǎn)品的容量更小，分別是6盎司和2盎司。韋伯為產(chǎn)品制定的零售價(jià)格是：常規(guī)加香型每瓶1.49美元，試驗(yàn)容量的產(chǎn)品每瓶0.89美元。索尼亞認(rèn)為這是一個(gè)絕好機(jī)會(huì)，它可以把更多的利益讓渡給消費(fèi)者。容量/盎司twinney公司容量/盎司g&i公司常規(guī)60.7270.70加香型60.8570.75試驗(yàn)20.4730.35g&i的第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是送貨彈性。在協(xié)議條款中，他們提出了次日送貨，并且也沒有最小

12、定貨數(shù)量限制。g&i能夠提供這樣有利的條款，是因?yàn)樗麄兊纳a(chǎn)工廠位于韋伯中央倉(cāng)庫(kù)附近。索尼亞認(rèn)為這是支持本地小企業(yè)的一次機(jī)會(huì)。如果韋伯同意從g&i采購(gòu)去頭屑香波，這份合同將是g&i最大的一筆交易。在最近去g&i工廠的時(shí)候，索尼亞對(duì)整潔的生產(chǎn)設(shè)備印象很深。但她還是忍不住要把g&i的小規(guī)模工廠與twinney的大規(guī)模香波工廠做比較。索尼亞的困境 索尼亞知道，在采購(gòu)自有品牌產(chǎn)品時(shí)，韋伯藥品商店與生產(chǎn)者之間的長(zhǎng)期關(guān)系是享有盛譽(yù)的。盡管這只是一個(gè)小問(wèn)題，但她不清楚，一旦選擇與g&i合作會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生什么樣的影響。3、網(wǎng)上采購(gòu)為何結(jié)果成了爛尾樓?兩個(gè)百分百，進(jìn)行網(wǎng)上采購(gòu)g物流有限公司是a電力公司的全資子公司

13、，負(fù)責(zé)a電力公司所屬電廠的物資供應(yīng)工作。2002年以前，g公司和各電廠之間沒有任何制約關(guān)系，他們和一般供應(yīng)商一樣，向各發(fā)電廠供應(yīng)物資，從中賺取商業(yè)費(fèi)用，并建立了自己的商業(yè)采購(gòu)網(wǎng)站。2002年2月，a公司要求所屬各電廠的物資供應(yīng)必須由g公司負(fù)責(zé)，實(shí)行a公司系統(tǒng)內(nèi)部的集中采購(gòu)。采購(gòu)方式規(guī)定“必須百分百網(wǎng)上采購(gòu)，必須百分百全過(guò)程網(wǎng)上采購(gòu)”。對(duì)于不能上網(wǎng)采購(gòu)的“單源物資”，必須由g公司審批同意后，方可轉(zhuǎn)入網(wǎng)下，進(jìn)行人工采購(gòu)。g公司向各發(fā)電公司實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一結(jié)算，并提取5%的管理費(fèi)用，作為人員的開支。各電廠對(duì)網(wǎng)上采購(gòu)的支持情況，納入對(duì)各電廠一把手的年度責(zé)任考核和年薪制考核。為了完成全系統(tǒng)的網(wǎng)上采購(gòu)任

14、務(wù)，g公司完善了采購(gòu)網(wǎng)站的功能，實(shí)行了網(wǎng)上詢價(jià)采購(gòu)、網(wǎng)上招標(biāo)采購(gòu)、網(wǎng)上超市采購(gòu)、網(wǎng)上虛擬出口倉(cāng)庫(kù)等功能模塊。相應(yīng)的，各發(fā)電電廠也將需求的所有物資上傳，要求網(wǎng)上采購(gòu)。各基建電廠將標(biāo)書上傳到網(wǎng)上，進(jìn)行網(wǎng)上招標(biāo)。自此，a公司大規(guī)模的招標(biāo)開始了網(wǎng)上采購(gòu)?fù)接刑撁镜木W(wǎng)上采購(gòu)，電纜等技術(shù)型號(hào)簡(jiǎn)單的物資，網(wǎng)上采購(gòu)效果明顯，采購(gòu)單價(jià)顯著降低，和同期人工采購(gòu)相比，單價(jià)平均降低5%。但由于g公司5%的加價(jià)，發(fā)電廠的采購(gòu)成本沒有降低。不僅如此，網(wǎng)上采購(gòu)遭到了發(fā)電廠普遍的抵制。他們不僅對(duì)供應(yīng)商送貨到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行盡可能的刁難，還對(duì)網(wǎng)上采購(gòu)時(shí)間最低要求限制為1天，這樣供應(yīng)商根本來(lái)不及網(wǎng)上報(bào)價(jià)。對(duì)技術(shù)條件比較復(fù)雜的物資，例如

15、備品備件等，發(fā)電廠物資部門故意填錯(cuò)、少填型號(hào)等，造成網(wǎng)上供應(yīng)商報(bào)價(jià)不準(zhǔn)確。發(fā)電廠物資部門再將準(zhǔn)確的型號(hào)地下通知個(gè)別的供應(yīng)商，操縱網(wǎng)上報(bào)價(jià)，使得網(wǎng)上采購(gòu)?fù)接刑撁＞W(wǎng)上招標(biāo)只能夠完成標(biāo)書上網(wǎng)，實(shí)際工作中是手工招完標(biāo)后，再在網(wǎng)上專人走一遍，造成全過(guò)程網(wǎng)上采購(gòu)的跡象。有些電廠上網(wǎng)之后將技術(shù)型號(hào)改變，造成其他供應(yīng)商不能報(bào)價(jià)，形成單一貨源，實(shí)際手工采購(gòu)。還有些電廠故意晚報(bào)急需物資，特別是事故檢修物資，造成網(wǎng)上采購(gòu)不能滿足要求而轉(zhuǎn)入人工，個(gè)別發(fā)電廠急需物資達(dá)93%。不僅如此，供應(yīng)商惡意報(bào)價(jià)攪亂市場(chǎng)的行為時(shí)有發(fā)生，價(jià)格低采購(gòu)質(zhì)量得不到保證的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生。a公司物資采購(gòu)的腐敗現(xiàn)象沒有得到明顯控制。供應(yīng)商常講：

16、物流公司得罪不起，發(fā)電廠更得罪不起。公司執(zhí)行網(wǎng)上采購(gòu)后，采購(gòu)效率下降、采購(gòu)勞動(dòng)生產(chǎn)率下降。不僅如此，網(wǎng)上采購(gòu)還存在如下問(wèn)題：供需雙方對(duì)網(wǎng)上超市交易方式均不太熟悉，貨架上物資品種不足，造成超市物資的比質(zhì)比價(jià)工作基本不能正常開展。詢價(jià)采購(gòu)訂單處理不及時(shí)，造成采購(gòu)申請(qǐng)積壓。分析原因如下：管理考核不到位，雖然制訂了工作標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，但執(zhí)行不到位；集中采購(gòu)業(yè)務(wù)人員崗位壓力小，沒有崗位危機(jī)和緊迫感；工作量相對(duì)比較集中；技術(shù)業(yè)務(wù)不熟練。采購(gòu)申請(qǐng)凌亂，三類零散物資如掃帚、墩布等上網(wǎng)數(shù)量較大。2002年a公司總累計(jì)各種采購(gòu)方式比例為：人工24%，招標(biāo)25%，單源35%，詢價(jià)16%。a公司除電纜等技術(shù)簡(jiǎn)單的物資

17、之外，網(wǎng)上采購(gòu)沒有降低采購(gòu)成本，部分物資采購(gòu)成本反而升高。具體原因是，發(fā)電廠物資需求屬于多品種、小批量，形不成批量采購(gòu)優(yōu)勢(shì)；個(gè)別人員操縱報(bào)價(jià)，用網(wǎng)上采購(gòu)回避采購(gòu)成本增加的責(zé)任。基于上述原因，2003年7月，a公司把集中由g公司采購(gòu)改為由各發(fā)電廠自行網(wǎng)上采購(gòu)，批量采購(gòu)的酸堿鹽等實(shí)行統(tǒng)一人工采購(gòu)。a公司網(wǎng)上集中采購(gòu)宣布中止。4、案例：圣安醫(yī)院哈爾.沃金斯是圣安醫(yī)院的采購(gòu)主任。2月底的時(shí)候，他就準(zhǔn)備為一次性外科手術(shù)巾選定一家供應(yīng)商。圣安醫(yī)院的兩個(gè)供應(yīng)商都認(rèn)為這份合同會(huì)落在他們手中，而哈爾也不知道應(yīng)該如何處理。圣安醫(yī)院 圣安醫(yī)院是一家國(guó)辦的教學(xué)醫(yī)院，擁有24間手術(shù)室和910張病床。在過(guò)去十年中，同大多

18、數(shù)醫(yī)院一樣，圣安醫(yī)院也大幅度地削減了預(yù)算，并且仍有較大的財(cái)務(wù)壓力。為了對(duì)財(cái)務(wù)成本加以控制，醫(yī)院限制并制定了外科醫(yī)生每年的手術(shù)預(yù)算，用以支付人員工資以及設(shè)備和醫(yī)療用品的費(fèi)用。這項(xiàng)政策極大地引起了醫(yī)生們對(duì)成本的關(guān)注，因?yàn)橐坏╊A(yù)算用完后，他們就無(wú)法再進(jìn)行手術(shù)，因此也就不會(huì)賺到任何傭金。采購(gòu) 采購(gòu)部門共有15人，職責(zé)是購(gòu)買醫(yī)院所有的醫(yī)療和非醫(yī)療用品。采購(gòu)部的主任哈爾.沃金斯受雇于去年8月。每年手術(shù)用的醫(yī)療用品價(jià)值達(dá)150萬(wàn)美元，其中大約價(jià)值80萬(wàn)美元的用品從泰勒醫(yī)療用品公司采購(gòu)，50萬(wàn)美元的用品從阿爾法產(chǎn)品公司采購(gòu)，其余的用品由另外兩家醫(yī)療產(chǎn)品供應(yīng)商提供。在選擇醫(yī)療用品時(shí)，圣安醫(yī)院依據(jù)兩種評(píng)價(jià)：有關(guān)醫(yī)

19、護(hù)人員的臨床評(píng)價(jià)以及采購(gòu)部門的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)。從傳統(tǒng)上說(shuō)，臨床評(píng)價(jià)在采購(gòu)決策中起主要作用。如果醫(yī)生想要某種產(chǎn)品，采購(gòu)部門就訂購(gòu)這種產(chǎn)品。在這種體制下，醫(yī)院分別從大量供應(yīng)商中采購(gòu)相對(duì)很少的數(shù)量。但是現(xiàn)在，由于預(yù)算緊縮，情況發(fā)生了變化，圣安醫(yī)院已經(jīng)使用了主要供應(yīng)商協(xié)議。與阿爾法公司的協(xié)議兩個(gè)月前到期，并且已經(jīng)進(jìn)行了重新談判；與泰勒公司的則又續(xù)簽四年。在這些協(xié)議的規(guī)定條款下，在購(gòu)買協(xié)議中規(guī)定的產(chǎn)品時(shí)，供貨商將提供1.5%-2%的數(shù)量折扣；而作為交換條件，供應(yīng)商享有這些產(chǎn)品的優(yōu)先或獨(dú)家供貨權(quán)。由于訂貨是靠數(shù)量來(lái)獲取折扣的。采購(gòu)部門不得不說(shuō)服醫(yī)生們使用協(xié)議中規(guī)定的產(chǎn)品，而不是像以前那樣他們所選擇的產(chǎn)品。采購(gòu)部

20、門實(shí)現(xiàn)這一做法是通過(guò)將折扣的金額返還到醫(yī)生的手術(shù)預(yù)算中，這樣，醫(yī)生可以把這些錢用在其他方面(人員工資除外)一次性手術(shù)巾 手術(shù)巾是在手術(shù)中用來(lái)遮蓋病人的。它是很大的一塊布。在某些地方剪掉一小塊(切口)，以便在那里進(jìn)行某種外科手術(shù)。過(guò)去，圣安醫(yī)院一直使用重復(fù)可用的麻布巾，但現(xiàn)在覺得換用最近新開發(fā)的一次性手術(shù)巾可能會(huì)節(jié)約成本。盡管財(cái)務(wù)分析對(duì)一次性手術(shù)巾很有利，但最終決定前還必須進(jìn)行臨床評(píng)價(jià)，圣安醫(yī)院決定對(duì)阿爾法產(chǎn)品公司的一次性手術(shù)巾進(jìn)行試驗(yàn)。臨床評(píng)價(jià)也對(duì)此給予肯定，所以圣安醫(yī)院決定轉(zhuǎn)用一次性手術(shù)巾。這時(shí)，醫(yī)院通過(guò)市場(chǎng)招標(biāo)來(lái)決定哪個(gè)公司能獲得這份價(jià)值40萬(wàn)美元的合同。雖然圣安醫(yī)院在選擇阿爾法公司的手術(shù)

21、巾做試驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)，并沒有明確表示會(huì)從它們那里進(jìn)貨，但阿爾法公司還是對(duì)圣安醫(yī)院公開招標(biāo)的做法很不滿意。他們認(rèn)為，既然他們的產(chǎn)品在臨床評(píng)價(jià)中效果滿意，他們就應(yīng)該得到這份合同。當(dāng)哈爾.沃金斯六個(gè)月前就任采購(gòu)經(jīng)理時(shí)，招標(biāo)已經(jīng)過(guò)去兩個(gè)月仍然沒有確定誰(shuí)中標(biāo)。他的第一個(gè)任務(wù)就是檢查一次性手術(shù)巾的物料、審查主要供貨商協(xié)議，并且評(píng)價(jià)投標(biāo)公司。哈爾發(fā)現(xiàn)泰勒公司的投標(biāo)價(jià)比較低，并且覺得他們的產(chǎn)品臨床上也可以接受，所以應(yīng)該被選中。四個(gè)月前，也就是去年10月，他征得手術(shù)部門主管人員的同意，從12月1日起，對(duì)泰勒公司的產(chǎn)品進(jìn)行為期三個(gè)月的試用。對(duì)泰勒公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)喜憂參半，它滿足了手術(shù)巾的最基本的要求，能夠蓋住病人而且切口

22、的位置也比較合適。可是護(hù)理人員更愿意用阿爾法公司的產(chǎn)品。他們覺得阿爾法公司的產(chǎn)品更容易展開。而且他們認(rèn)為泰勒公司的產(chǎn)品切口處經(jīng)常破裂，從而使無(wú)菌區(qū)域受到損害，所以他們經(jīng)常扔掉這種手術(shù)巾。2月27日，哈爾接到了阿爾法公司新修改的主要供貨商協(xié)議的最后條款。出乎他意料的是，阿爾法公司的折扣已經(jīng)做了很大的讓步。在新的條款下，阿爾法公司對(duì)一次性手術(shù)巾合同的投標(biāo)價(jià)格盡管仍然比泰勒公司高出5%，但它看起來(lái)卻更有競(jìng)爭(zhēng)力。哈爾的困境 哈爾不知道該怎樣做。在這個(gè)階段出現(xiàn)這條新信息，他感到很難做出決策。在原來(lái)投標(biāo)的基礎(chǔ)上，盡管醫(yī)護(hù)人員偏愛阿爾法公司的產(chǎn)品，但泰勒公司顯然會(huì)獲勝，因?yàn)閮r(jià)格的差別實(shí)在太大。而且，泰勒公司

23、已經(jīng)知道試用的結(jié)果，由于其產(chǎn)品能以低得多的價(jià)格滿足要求的規(guī)格，所以他們期望得到這份合同。另一方面，由于阿爾法公司已經(jīng)提出了新的主要供貨商協(xié)議，因此，也更有能力在這一產(chǎn)品上同泰勒公司競(jìng)爭(zhēng)。哈爾知道，醫(yī)護(hù)人員希望選用他們偏愛的產(chǎn)品，這確實(shí)是一個(gè)很大的壓力。哈爾就任采購(gòu)部主任已經(jīng)六個(gè)月了。他上任時(shí)沒解決的問(wèn)題大多數(shù)問(wèn)題，現(xiàn)在都已經(jīng)解決。哈爾迫切希望這個(gè)問(wèn)題也能得到解決，他知道，阿爾法和泰勒公司都期待著很快從他這里聽到好消息。1. 為什么兩個(gè)供應(yīng)商都認(rèn)為他們應(yīng)該得到這份合同，采購(gòu)管理有何要改進(jìn)的地方2. 當(dāng)前應(yīng)如何處理這個(gè)問(wèn)題，主要理由是什么，主要應(yīng)對(duì)措施是什么3. 如果歷史能夠重新上演，您如何做這件

24、事情4. 盡管哈爾為難，但是圣安醫(yī)院好像獲得了好處，如何看待這件事情5、案例全球熱交換器股份有限公司全球熱交換器股份有限公司（ghe）的采購(gòu)負(fù)責(zé)人deirdre collins，正面臨著一項(xiàng)重要的采購(gòu)決策。公司剛剛同一家以前沒有業(yè)務(wù)往來(lái)的大客戶簽訂了一份重要訂單，生產(chǎn)將在幾天內(nèi)開始。遺憾的是，由于ghe的一家供應(yīng)商大幅提價(jià)，威脅到這個(gè)項(xiàng)目的初始訂價(jià)。公司情況全球熱交換器股份有限公司成立于1920年，成立以來(lái)贏得了很好的聲譽(yù)，目前已經(jīng)成為各領(lǐng)域熱交換器生產(chǎn)中處于領(lǐng)先地位的設(shè)計(jì)和制造商。精良的制造工藝使ghe的熱交換系統(tǒng)在很多行業(yè)得到了廣泛的運(yùn)用，包括制漿和造紙、發(fā)電、變電和輸電以及其他與加工有關(guān)

25、的行業(yè)，有的交換系統(tǒng)使用了20多年。在ghe的發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷了多種所有權(quán)形式，在行業(yè)內(nèi)始終保持著領(lǐng)先的地位。1991年，ghe歸入zest工業(yè)品公司，從而成為了zest heat transfer集團(tuán)公司中的一員。zest是美國(guó)一家擁有超過(guò)12000名員工的大型私有公司。ghe的設(shè)施主要分成兩個(gè)主要部分：制造部分和辦公部分。制造部分包括制造、機(jī)器車間、裝配、檢測(cè)和研究開發(fā)部門，總占地面積大約94000平方英尺，有80名雇員。辦公部分由銷售、采購(gòu)、工程、預(yù)測(cè)、會(huì)計(jì)和管理部門構(gòu)成，總占地面積大約9000平方英尺，有60名雇員。ghe的國(guó)際知名度得益于遍及北美以及開設(shè)于澳大利亞、中國(guó)、巴基斯坦、瑞典

26、和英國(guó)的銷售處。近年來(lái)它的一些較大的國(guó)際項(xiàng)目包括印度的核電設(shè)備、歐洲的輸電系統(tǒng)、加利福尼亞的大型水泵系統(tǒng)以及遠(yuǎn)東的一些節(jié)能設(shè)備。采購(gòu)部門deirdre是ghe的一位具有十年豐富經(jīng)驗(yàn)的老手。她同charlie bond一起在采購(gòu)部門工作，分別對(duì)不同零件的采購(gòu)負(fù)責(zé)。同時(shí)，他們還同工程部門和預(yù)測(cè)部門的主管密切合作。deirdre認(rèn)為交流是各部門之間成功協(xié)調(diào)的關(guān)鍵所在。待添加的隱藏文字內(nèi)容1“我同工程部門和預(yù)測(cè)部門的人經(jīng)常聯(lián)系，因?yàn)槲覀兿氡ＷCghe所設(shè)計(jì)的系統(tǒng)具備最好的質(zhì)量，并且銷售的價(jià)格是合理的。這就需要我們之間進(jìn)行大量的協(xié)調(diào)以使工作順利進(jìn)行。”deirdre同時(shí)也強(qiáng)調(diào)了其工作的重要性以及對(duì)于利潤(rùn)的

27、影響。“我能節(jié)約的錢是不增加成本的，是凈利潤(rùn)。采購(gòu)對(duì)于盈利是非常重要的，只有節(jié)約每一分錢才能保證實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)的計(jì)劃。”預(yù)算過(guò)程采購(gòu)決策的復(fù)雜程度取決于訂購(gòu)的設(shè)備是標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)還是定制的系統(tǒng)。一套標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)通常只需要一臺(tái)電動(dòng)機(jī)及一種簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)，并且能夠根據(jù)ghe的產(chǎn)品目錄進(jìn)行訂貨。這種系統(tǒng)的價(jià)格相應(yīng)低些（普通的標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)大約5400美元），因此可以提供現(xiàn)貨。對(duì)于定制的系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，要進(jìn)行一個(gè)復(fù)雜的預(yù)測(cè)過(guò)程。定制的系統(tǒng)比標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)要大得多，價(jià)格要貴20倍左右。定制的系統(tǒng)需要幾臺(tái)電動(dòng)機(jī)，并且常常是利用特殊的材料設(shè)計(jì)和制造的。在確定訂單的時(shí)候，ghe的做法是把自己的預(yù)算文件寄給客戶以求得其認(rèn)可。對(duì)預(yù)算的需要一般是通過(guò)

28、銷售部門傳到預(yù)算部門的。預(yù)算部門與工程部門緊密地合作以使系統(tǒng)設(shè)計(jì)達(dá)到客戶的要求。設(shè)計(jì)完成后，預(yù)算部門同采購(gòu)部門合作來(lái)提出正式的預(yù)算，然后交給銷售部門，由其發(fā)送給客戶認(rèn)可。ghe預(yù)算的有效期一般只有30天，30天后失效，必須重新進(jìn)行。這個(gè)限制是行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，許多供應(yīng)商都提出了相似的條件。deirdre認(rèn)為ghe的周轉(zhuǎn)速度是很快的，通常是客戶降低了交易的速度。“我們彼此緊密合作以確保進(jìn)展迅速，從而保持業(yè)務(wù)的發(fā)展。然而，不應(yīng)忘記我們的客戶同樣也有其自己的銷售、預(yù)測(cè)、工程和采購(gòu)部門，訂單通過(guò)整個(gè)系統(tǒng)需要花費(fèi)時(shí)間，因此，客戶反饋信息需要一段時(shí)間。”日本公司詢價(jià)3月1日，ghe的銷售主管、總工程師和總經(jīng)理從

29、東京帶回了一份由日本一家大型發(fā)電廠發(fā)出的熱交換系統(tǒng)的預(yù)算請(qǐng)求。預(yù)期訂單是可以獲利的，并且這項(xiàng)交易十分重要。剛從zest派來(lái)的總經(jīng)理對(duì)這項(xiàng)潛在的新業(yè)務(wù)感到十分興奮，把它作為在遠(yuǎn)東市場(chǎng)的突破。他不斷地向ghe所有重要職員強(qiáng)調(diào)其重要性，包括deirdre在內(nèi)。在接下來(lái)的一個(gè)星期內(nèi)，銷售人員、工程部門和預(yù)測(cè)部門的人員認(rèn)真地進(jìn)行了預(yù)算，并把最終對(duì)零件的要求提交給deirdre。deirdre毫不費(fèi)力地從長(zhǎng)期供應(yīng)商那里獲取了對(duì)所需材料的估價(jià)，并把這些信息返回給預(yù)算部門。所計(jì)劃的熱交換系統(tǒng)需要很多定制的電動(dòng)機(jī)、金屬管以及非常昂貴的鈦金屬，這些加起來(lái)相當(dāng)于總成本的50%。在把適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)加到最終的預(yù)測(cè)成本之后，

30、合同在當(dāng)周發(fā)往東京，預(yù)計(jì)定價(jià)為1200萬(wàn)美元。4月17日下午3時(shí)13分deirdre剛剛從午餐聚會(huì)回來(lái)就被總經(jīng)理帶到慶祝會(huì)。因?yàn)楣厩耙惶焓盏搅巳毡救藢?duì)ghe的預(yù)算的認(rèn)可。整個(gè)公司都為這份訂單和潛在的新業(yè)務(wù)感到歡欣鼓舞，這家客戶給公司的未來(lái)帶來(lái)了希望，前途看似一片光明。deirdre在辦公室坐下來(lái)后讀到了一份傳真。如下圖：fax sent: 4月17日attention: 全球熱交換器股份有限公司采購(gòu)主管deirdre collinsdeirdre:我個(gè)人想通知你關(guān)于最近的公開價(jià)格的變化，我方已經(jīng)在新的價(jià)格目錄中發(fā)布了公告(給你方的一份已發(fā)出，很快就會(huì)收到)你會(huì)注意到，鈦金屬板的價(jià)格大幅上揚(yáng)2

31、5%。3月3日我方提供給你方關(guān)于這種特殊材料的預(yù)計(jì)價(jià)格，我方認(rèn)為你方應(yīng)該了解價(jià)格的這種變動(dòng)。你方過(guò)去的訂貨數(shù)量很大。但我方對(duì)價(jià)格的上漲感到遺憾(這是我方不能控制的)，希望它不影響我們之間未來(lái)的合作。真誠(chéng)地希望我們之間長(zhǎng)期的合作關(guān)系繼續(xù)下去。真誠(chéng)的charles pappastitania有限公司銷售主管她緊張地看了一遍又一遍以確認(rèn)沒有看錯(cuò)。titania公司價(jià)格的提高將導(dǎo)致對(duì)日本訂單的成本嚴(yán)重低估，并最終給ghe造成損失。她懷疑地?fù)u了搖頭，想知道下一步該怎么辦。1. deirdre工作有失誤嗎？2. ghe日常經(jīng)營(yíng)管理有什么問(wèn)題嗎，采購(gòu)管理有什么問(wèn)題嗎？3. ghe如何處理上述情況？6、美好生

32、活俱樂(lè)部（集中采購(gòu)與分散采購(gòu)）薩莉.牛頓是美好生活俱樂(lè)部惟一的采購(gòu)人員。這家俱樂(lè)部是一家健身俱樂(lè)部，在得克薩斯有19家分部。2月份，她剛剛推行了一項(xiàng)一個(gè)月之前設(shè)計(jì)的集中化采購(gòu)計(jì)劃。現(xiàn)在，她正在考慮如何處理來(lái)自一些經(jīng)理（特別是達(dá)拉斯的三家健身中心“聯(lián)盟”的經(jīng)理）的阻力。美好生活俱樂(lè)部美好生活俱樂(lè)部十年前由吉姆.斯圖爾特創(chuàng)辦并所有。吉姆是來(lái)自澳斯汀的一名商學(xué)院的畢業(yè)生。25歲時(shí)，他在奧斯汀開辦了第一家健身中心產(chǎn)。經(jīng)過(guò)十年的苦心經(jīng)營(yíng)，中心逐漸發(fā)展壯大，目前在得克薩斯一共有19家連鎖健身中心。目前，總部還是設(shè)在奧斯汀。薩莉.牛頓薩利.牛頓24歲。結(jié)束了在奧斯汀一所大學(xué)心理學(xué)課程之后，她就加入了美好生活

33、俱樂(lè)部，成為一名采購(gòu)人員。她的工作包括對(duì)采購(gòu)的管理和對(duì)庫(kù)存的控制。在大學(xué)之前，她曾經(jīng)有過(guò)幾年的工作經(jīng)歷。盡管她做過(guò)多種不同的工作，但是沒有一種與采購(gòu)或庫(kù)存控制有直接聯(lián)系。正如她所說(shuō)的，“這是我在這一領(lǐng)域從事的第一份工作。”薩利.牛頓來(lái)之前美好生活俱樂(lè)部的采購(gòu)體系對(duì)這一問(wèn)題，一名職員是這樣評(píng)價(jià)的：“如果說(shuō)在薩莉.牛頓來(lái)之前美好生活俱樂(lè)部真有什么采購(gòu)體系的話，我只能說(shuō)它是非常松散的。”為了維持各健身中心的運(yùn)作，美好生活俱樂(lè)部需要很多不同的東西。包括機(jī)器和設(shè)備的部件，如自行車配件和磨砂燈泡以及辦公用品和衛(wèi)生用品。薩莉進(jìn)入美好生活俱樂(lè)部之前，每一家健身中心負(fù)責(zé)自己的采購(gòu)事項(xiàng)。絕大多數(shù)的中心不保持庫(kù)存而

34、是隨需隨買。在總部，曾經(jīng)有一個(gè)兼職人員來(lái)負(fù)責(zé)采購(gòu)和庫(kù)存控制。不過(guò)她只負(fù)責(zé)總部的工作，不負(fù)責(zé)其它18家健身中心的物品采購(gòu)，僅僅做出記錄。薩利.牛頓的新集中化采購(gòu)體系到美好生活俱樂(lè)部的第一個(gè)星期，薩莉查閱了她所接替那名兼職工作人員留下的兩本記錄。她對(duì)于俱樂(lè)部所使用的健身中心為主的隨需隨買的采購(gòu)體系感到詫異，認(rèn)為這種情況下使用集中化采購(gòu)會(huì)更有效。她向老板談了想法，老板鼓勵(lì)她深入地調(diào)查研究。于是，她就著手對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行了一些調(diào)查研究工作，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，集中化采購(gòu)系統(tǒng)確實(shí)可以為俱樂(lè)部節(jié)省一大筆開支。例如，她找到了一家供應(yīng)商。如果俱樂(lè)部向其批量購(gòu)買衛(wèi)生用品的話，這家供應(yīng)商可以把價(jià)格降低一半左右。于是，在尋找更

35、多的提供不同物品的供應(yīng)商的同時(shí)，薩莉開始制定集中化采購(gòu)體系的細(xì)節(jié)。薩莉設(shè)計(jì)的集中化采購(gòu)體系基本上將所有的采購(gòu)集中到了總部。健身中心的經(jīng)理們不能再像原來(lái)那樣購(gòu)買各自中心所需的物品。如果有需求，他們要填一份請(qǐng)購(gòu)單然后傳真到總部。這一工作的最后期限是每星期一的下午5點(diǎn)鐘。在下個(gè)星期一，各中心所請(qǐng)購(gòu)的物品將被送達(dá)。薩莉發(fā)現(xiàn)各中心所請(qǐng)購(gòu)的物品不合適時(shí)，有權(quán)力對(duì)之加以否定或是減少采購(gòu)量。不過(guò)，每一個(gè)中心有100美元的現(xiàn)金用于應(yīng)付可能發(fā)生的緊急需求。1月底，薩莉完成了計(jì)劃，這一計(jì)劃立即得到了老板的同意。接著，她以備忘錄的形式向所有的19個(gè)中心解釋了新采購(gòu)體系的實(shí)施原因和具體細(xì)節(jié)。健身中心經(jīng)理的抵制在新計(jì)劃實(shí)

36、施一個(gè)月之后，薩莉受到了挫折，因?yàn)橛袔讉€(gè)健身中心的經(jīng)理對(duì)這一計(jì)劃加以抵制。最棘手的是達(dá)拉斯的三家健身中心經(jīng)理“聯(lián)合”起來(lái)拒絕接受新的采購(gòu)體系。薩莉認(rèn)為，在她1月份發(fā)出備忘錄之后，這三家達(dá)拉斯健身中心的經(jīng)理就會(huì)過(guò)面，并決定在達(dá)拉斯聯(lián)合起來(lái)采購(gòu)其所需的物品，而不采用薩莉的集中采購(gòu)體系。她的這一猜測(cè)沒有證據(jù)證明，但她確實(shí)也沒有從達(dá)拉斯的任何一家健身中心接到過(guò)采購(gòu)申請(qǐng)。至于其它的健身中心，薩莉不知道是否其所需的所有物品都是由她來(lái)采購(gòu)。她從每一家健身中心都收到過(guò)請(qǐng)購(gòu)單，而且也盡力滿足這些采購(gòu)申請(qǐng)。可是，她為所有的采購(gòu)申請(qǐng)所設(shè)的一個(gè)星期的周轉(zhuǎn)期在實(shí)際當(dāng)中也不是都能達(dá)到。為了滿足所收到的各種不同的采購(gòu)申請(qǐng)，

37、她常常忙得焦頭爛額。因此也就沒時(shí)間去靜下心來(lái)評(píng)判一下集中化采購(gòu)體系的運(yùn)作效果。思考問(wèn)題：1. 三家健身中心經(jīng)理“聯(lián)合”起來(lái)拒絕接受新的采購(gòu)體系原因是什么？2. 你是薩莉，如何設(shè)計(jì)及實(shí)施方案？薩莉現(xiàn)在應(yīng)如何做？3. 本案例你有什么體會(huì)7、復(fù)印機(jī)合同kirkton大學(xué)采購(gòu)部門的資深采購(gòu)員karen masters，正面臨著一項(xiàng)困難的決策。復(fù)印機(jī)合同的競(jìng)爭(zhēng)者只剩下excalibur公司和quickserve公司，excalibur公司給出了更為有利的報(bào)價(jià)。然而，karen對(duì)她與excalibur公司以前的合作并不滿意，她不知道這會(huì)給決策造成什么影響。必須在三天內(nèi)做出決策。kirkton大學(xué)及其采購(gòu)部

38、門 kirkton大學(xué)位于美國(guó)中西部，登記在冊(cè)的學(xué)生人數(shù)超過(guò)25000人，有65座建筑物、16個(gè)系和學(xué)院。學(xué)校行政管理部門員工超過(guò)2000人。采購(gòu)部隸屬于行政管理部門，負(fù)責(zé)接收、管理及供應(yīng)維持學(xué)校正常運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的物資。karen masters karen masters在六年前加入采購(gòu)部，當(dāng)時(shí)好剛獲得音樂(lè)和教育學(xué)位。除了研究生學(xué)業(yè)，還通過(guò)了總共四門注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理考試中的三門。目前她正在為了獲得證書而努力。自從加入采購(gòu)部以來(lái)，karen已經(jīng)從一個(gè)普通員工被提升到了資深采購(gòu)員的職位。在關(guān)于合同投標(biāo)和如何確定中標(biāo)方面她累積了大量的經(jīng)驗(yàn)。投標(biāo)過(guò)程 采購(gòu)部門不斷地招標(biāo)，接收各種投標(biāo)書，以最優(yōu)利益為標(biāo)準(zhǔn)選

39、擇供應(yīng)商。這個(gè)過(guò)程包括檢查每份標(biāo)書的細(xì)節(jié)，確保其符合最終使用者的需要，并確保學(xué)校能夠用有限的資金獲得最高的價(jià)值。要達(dá)到這些標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任主要落在采購(gòu)部門主管和資深采購(gòu)員肩上。復(fù)印機(jī)合同 kirkton大學(xué)校園中總共使用著225臺(tái)復(fù)印機(jī)(這個(gè)數(shù)字不包括投幣式機(jī)器或者繪圖服務(wù))。這225臺(tái)復(fù)印機(jī)中，有近100臺(tái)是根據(jù)一份四年期的合同從某復(fù)印機(jī)公司租借的。該合同包括每一次復(fù)印的服務(wù)和復(fù)印機(jī)的維修工作。八年前kirkton大學(xué)與excalibur公司簽訂了一份四年期的供應(yīng)復(fù)印機(jī)的合同。excalibur是一家大型跨國(guó)公司，在市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位，它以每次復(fù)印大約3.3美分的投標(biāo)價(jià)格獲得了合同。但是，在合同執(zhí)行期間，excalibur公司的表現(xiàn)一般。它提供的復(fù)印機(jī)是沒有適應(yīng)性的、簡(jiǎn)單的復(fù)印機(jī)(例如，沒有放大功能等)，并且不能保證及時(shí)維修。四年后，合同期滿，需要重新簽訂一份合同。這一次當(dāng)?shù)?/p>