1、加拿大汽車價格及議價技巧 實際上我自己一直在猶豫是不是要寫這篇文章， 我不希望誤導大家。但是許多朋 友來電話，關心最多的是價格問題，出問題最多的也是價格，許多人因為缺乏 對 汽車銷售行業的了解，或是自以為了解很多，忽略了購車應考慮的各種因素，因 此為之付出了代價。最終促使我提筆的還是當我聽到一位來自臺灣的同行的話， “這個大陸仔太傻，我一定要賺死他”。我們生長在不同的文化中，你可能出 生在臺灣或是香港，從小感受的是汽車文化的熏陶，對汽車知識的了解當然會多 些，與來 自大陸的移民自然不同，難道這就可以成為欺騙的借口嗎？我知道許 多銷售員在學說普通話。因此，我還是下決心寫出此文，希望大家能夠逐步了

2、解 汽車文化，汽車 知識，保護自己的利益，爭取一個平等的地位。 在談汽車價格前，我還是提醒您，購買汽車應該把您需要什么樣的車為您服務 放在首位，根據實際需求選購車輛，不要只重價格，忽略其他，這不是本文的目 的。購車時多考慮一些因素，例如家庭人口數，工作遠近，是否用該車經商， 自己的財務情況等，我以前的幾篇文章對此已有介紹。購買二手車應把精力放在 車輛的狀況上，無論什么樣價格的車，車況能否承擔您的需求是關鍵。如果對 車況滿意，才可以按本文介紹的方法議價，以求購買到物有所值的汽車。我曾經 有一位來加數年的中國移民客人，由于他經營自己的小生意，希望以較優惠的 價格購買一輛名牌汽車，象BMV或奔馳，既

3、經濟實惠，又能維持公司的門面，花 費絕對不能超過15000元。剛好我有一輛90年BMW535j是當年最高配置，車 況保持良好，公里數僅為99000公里，售價12000元。這輛車正好符合他的要求。 當他決定購買時，提出想請一位臺 灣朋友參謀一下。當這位臺灣小姐到來時， 她的建議是為什么不買一輛奔馳？全新的奔馳才 7萬多嗎？為什么買BM，真是 老土！其實，如果這位朋友真有這樣的經濟實力的話，他當然會考慮她的建議 了。這位中國朋友覺得面子上過不去，立刻就放棄了，這輛車在兩天后就售出了。 我想如果這位中國朋友把握住自己的實際需求的話，他就不會找這樣的朋友做 參謀了，確實不同的文化差異所帶來的副作用不小

4、。在本文中我會介紹如何請朋 友參謀，對于這位朋友的參謀，我想您還是多留神，大家不在一個檔次上。 許多人在購買新車時不好意思討價，其實許多當地人也是如此，所以如果您以 全價購買了一輛汽車時，不用覺得后悔，以后注意就是了。為什么購買新車要討 價呢？因為許多汽車商已經在定價時預留了顧客討價的空間，有些車型 OVERPRIC太多，尤其是日本車，所以討價可以爭取回您應有的權益。各種車型 的定價原則不同，所以不可能太詳細講述，我只簡單介紹一些面對汽車銷售員 可能遇到的問題及如何獲得較為理想的價格的方法。 1,當您問及新車折扣時，有 些汽車銷售員可能會反問，為什么要給折扣？難道 你去SEAF購物時也可以要折

5、扣嗎？這時您可以告訴他，你不知道為什么他會這 樣問，您可以反問他：“你在這 個行業多久了？”這樣有些銷售員會覺得處于 一種窘迫的地位，如果他想賣車給你就不得不給予折扣。 如果他還在尋找各種理 由和借口的話，您可以讓他將話說完，算是增長見識，之后尋找其他銷售員服 務或是尋找另外的車行。 2，許多銷售員會送一些 配置給您，例如 Remote Starter, Tint Window. Alarm System, CD chan ger等等以代替給予現金折扣，這些配置的標價均很高，給您 的感覺比較舒服，實際上許多配置并不是您必需的，即使您確實需要這些配置 的話，完全可以在其他地方獲得更優惠的價格。因

6、此我建議大家最好堅持要現金 折扣，以獲得真正的實惠，不要被這種障眼術所蒙蔽。 3, 購買新車一定要了解該車價格組成，一般 地講新車價格包括幾個部分：基本 車價(Basic Vehicle Price) ， PDI (Pre-delivery Inspection), Freight(運輸 費),空調稅(Air Conditioner Tax)，油耗稅(Fuel Comsumption Tax) ，PST GST 行政管理費(Administration Fee)，以上總和就是購車所有費用 (Balanee)。另外 你還要負擔自己的車牌費用，有些車行還加收汽油費。許多銷 售員在給予折扣時均強調征

7、稅后的價格折扣(即BALANCE)實際上這里還是有一 定的差別的。例如，如果基本車價是$18100, PDI: 395, FREIGHT 495,空調 稅:100,油耗稅：75,行政管理 費:150, PST 1533.20，GST 1341.55，BALANCE 22039.75。如果稅后給予1500的折扣，貝U BALANCE為：20539.75,實際折扣稅 前為：1304.35。如果在基本車價上給予折扣 1500的話，則BALANC為：20314.75 , 同樣是1500的折扣，但差距竟有200多。這種做法在許多日本車行非常普遍， 也誤導了許多人。一般講 PDI, FREIGHT等雜項是

8、不能討價的，我建議大家主要 是關注在基本車價的折扣上，就象去任何商店買東西一樣，一般不會問稅后多 少錢，反正稅是要交的，只有基本車價降下來，稅才能降下來。 4, 許多日本車型標價均偏高，討價還價的余地相當大，就我所知，有些日本車 型(并不是所有車型)可以給至2000以上的折扣。許多人比較喜愛日本車，當獲 得1000左右的折扣時，就匆匆定購，而忘記了購車應該進行的幾個程序，比較 價格，配置，試車，討價等環節。不論銷售員給予你多大的折扣，應做到不動聲 色，嚴格按購車程序辦事，這樣才能最大限度地獲得實惠。 5, 周圍朋友買車的價格只能作為一種參考。有些朋友告訴我，他的朋友以某某 價格購買了某種車，獲

9、得了多少折扣，當自己的折扣接近時就定購下來。 可能你 的朋友在購車時對車價了解不多，已經 吃了大虧，用此來做參考，恐怕只能是 自我安慰。近年來各種車型變化較多，銷售操作方式也在不停的變化，因此還是 要多做研究和比較，最終才能獲得較實際的價錢。 6, 在討價過程中應注意個人修養和對銷售員及車行工作的尊重。許多同行告訴 我，許多中國人實際上并不尊重他們的工作，討價象是打架，經常漫天要價或 是不守諾言，銷售員做了大量工作，并按要求獲得了折扣，許多人竟告訴銷售員 他還沒有想 好，還需要考慮。這些難免引起車行和銷售員的反感，并影響到其 他中國人，造成不好的影響。所以許多銷售員不輕易花費太多的時間和精力給

10、中 國人，這樣得到的 信息就少，惡性循環，最終受損的還是我們自己。根據職業 化分工的要求，銷售員并不能決定一切，他要考慮更多的因素，平衡車行和顧客 的關系，如果他們感覺到 被欺騙了，覺得你在利用和玩弄他的話，他們也會同 樣對待你和你的同胞。 7, 許多人在討價過程中，總是希望拿其他車行的車型、配置及相應的價格作為 討價的工具，希望能夠壓低價格和獲得折扣。實際上這時一種非常愚蠢的做法。 各種不同的車型都 有各自的優勢和劣勢，如果你認為其他車型的價格、配置好 的話，為什么不去定購呢？反而選擇購買一個價格和配置不滿意的車型？有經驗 的銷售員馬上就知道你想 買車，而且愿望很高，只是希望壓低價格。銷售員

11、會 不動聲色地堅持原價格，最終僅僅是小額讓步就會讓你就范。 8，在討價過程中，對于某些銷售員態度傲慢，擁有欺騙行為，大家應做到平和, 不亂分寸，不與他們爭一時之高低，注意傾聽其有益的東西，為我所用。總體來 說，汽 車行業中的銷售員受過高等教育的人數比例較低，難免會有許多問題出 現。只要做到心中有數，嚴格按購車步驟選擇車輛，應該說是安全和受益的。 由于二手車市場的復雜性及潛在的欺騙性，對于缺乏加國生活經驗和汽車知識 的新移民來講，購買到一輛較為滿意的二手車并不容易。 我個人并不贊成大家去 專營二手 車業務的舊車行購買低價二手車，相對來說從新車行購買二手車會有 一定的保證，但也不是絕對的。實際上新

12、車行只能滿足一部分人的需求， 其二手 車的價格也略為 偏高。而需求低價二手車的群體又較為龐大，因此，許多人明 知舊車行的復雜性，但由于個人財務及需求不同，不得不選擇從舊車行購買汽車。 鑒此，希望本文能夠 為您在選購二手車的過程中提個醒，保護您應有的權利。 無論是在何種車行購買二手車，應首先把握車輛的實際狀況，以下幾個步驟應該 是不可或缺的: 1,聽取銷售員介紹 這 個階段是非常重要的，幾乎所有的二手車均會有瑕疵，通過銷售員的介紹， 你可以大致了解該車基本配置、歷史、特點、有否交通事故等。同時此階段也是 對銷售員品質的一個初步檢驗過程。一個誠實的銷售員應會在其力所能及的范 圍內，將其對該車的了解

13、、瑕疵、優劣等告知消費者。如果一個不誠實的銷售員 引導您完成全部 購車過程，其后果可想而知。 2，試車、驗車 如果您個人缺乏對汽車知識的了解的話，最好請一個有經驗的朋友陪同您試車。 對于車的外觀要求不用過于嚴格，因為畢竟是幾年的舊車，有些劃痕或是斑銹應 該是可以忍受的。應主要關注在汽車引擎和閘箱上， 如果這兩部分出了問題，將 來您的花費會是驚人的。 3, 議價和限定條件 如果確定對該車基本滿意，可以按本文介紹的方法進行討價還價。 無論您獲得何 種價格，一定在最終合同上注明你同意購買該車的條件是車行提供無事故證明等 正式文件，否則你有權取消定購，這樣會對您購買二手車起到一定的保護作用。 4, 簽

14、署購買合同、付出定金 務必注意最終合同與雙方討論結果一致，檢查車行是否增加隱性成本。 5, 取車 請根據新移民購車程序一文的介紹實行。 各個車行都希望最大限度地在二手車上獲得利潤，因為車行為二手車付出的勞動 和成本比新車較多，一般講一輛二手車車行獲利在1000-1500是比較合理的。 在新車行購買二手車相對來說是安全的，新車行的主要業務是銷售新車，他們不 希望因銷售二手車造成的糾紛和不便而影響其本身的信譽和對新車的銷售、服 務。因此新車行在選擇二手車方面較為謹慎，對于有較大隱患的車輛，正規的車 行一般不會銷售。 對于TRADE IN的舊車，如果車行選擇再次銷售，其狀態應該是良好的，公里數 不高

15、，正是如此車行希望贏利較大，標價較高，不會就輕易給予太多的折扣。一 般講要求稅前1000-1500的折扣應該是可能的。 OFFLEASE勺車總體來說狀態一般，車主平時對車輛保養馬虎，不愛惜車輛，租 期一滿即歸還車行，許多車輛公里數不低。車行會對這些車輛進行少量維修和清 洗，標價與TRADE IN車輛有所區別，可要求1000-1500的稅前折扣。 我 個人對每日出租的車輛是持保留意見的， 這些車的特點是公里數高，年份新、 標價低。由于要保證日常出租的要求，這些車的維修工作比較嚴格，但畢竟消耗 過大，在您購買幾年后可能會導致較大的維修支出。除非萬不得已，可盡量避 免購買此類車輛。在其標價上要求 3

16、000左右的折扣應該不過份。 DEMO可分為兩種情況，如果該車只是供個別銷售員日常使用或是少量顧客試車， 其狀態應該不算太差，可考慮購買。如果是純粹供顧客試車的DEMO應該與日 常出租 車等同。其實，你很難對此作出區分的。車行對此類車一般會給予較大 讓利，給人感覺比較舒服，實際上此類車應該按二手車的價格出售， 就我個人經 驗來說，有些 DEMO要求4000-5000的折扣。 在舊車行購車幾乎無章所循，有些車即使標價 1000左右，我個人認為也不應該 草率購買，一定要查清車輛的來源、歷史、事故記錄。許多車的成本僅幾百圓， 但標價可能會很高，其利潤幅度可達 5000以上。因此對此類車要求高額折扣是

17、 合理的。 希望不要誤導大家，請把精力放在車輛狀態 以上方法和數字只是本人個人意見, 上，不要只追求價格。 另：由于購買二手車的復雜性，許多朋友詢問我可否協助試車和驗車。由于工作 比較繁忙，一般講我很難協助，特致歉意。如果您確實感覺困難的話，我只能協 助您介紹汽車專業技師，希望您好運。 出師表 兩漢：諸葛亮 先帝創業未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣 不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。 宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者

18、，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。 侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。 將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督： 愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。 親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 .F 臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事