1、,尚座精品酒店公寓 開盤營銷報告,由于尚座精品酒店公寓距離第一次開盤僅剩半個月左右的時間，故本司在此對開盤的營銷方案進行提報。我司將主要從市場情況、前階段控案情況反饋以及開盤方案這幾大方面進行分析：,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,提 報 內 容,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,南通市整體房產在經歷了2006年和2007年的大力發展之后，各區域的房產銷售價格均有了大幅度的上揚，并且伴隨著各大媒體的推波助瀾，可謂形勢一片大好。但自十七大后，政府對于房產銷售價格方面將加大調控力度，目前銀行方面在年后兩次上調了存款準備金率，此次調整后，普通存款類金融機構將執行16%的存款準備金率標準，該標準創近年歷史新

2、高。今年以來，央行已是第三次上調存款準備金率了。在這些政策的“打壓”下，多個城市樓市成交量陸續萎縮，此輪調整的影響已經波及全國。而這只是政府調控房價的一個手段，預計今年還會有更多的調控手段陸續出臺，市場的情況變的越加的撲朔迷離,到底今年整個房產市場將何去何從?從前3個月的南通樓市成交情況來看市場的觀望情緒較濃。,一、南通商住樓市場概述,南通商住樓市場概述,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,今年南通的商住樓市場整體銷售情況不是很好，成交均價和年前相比也沒有大的變動，整個2月的成交套數為120套,但到了3月成交量劇減到31套,只有2月的1/3,且2月還有7天的春節長假,所以目前南通的商住樓市場無論是量

3、還是價都呈現出下跌的趨勢。究其原因，主要是國家的宏觀調控政策特別是銀根緊縮政策以及國內宏觀經濟情況趨緩導致投資客戶的大量退場,而自用性需求又因為整個房產市場的萎靡而處于觀望狀態。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,今年南通商住樓市場競爭日趨激烈，據相關數據統計，南通市的商住樓的供應已有過剩現象出現，而且今年南通市場還會有大量的商住樓新盤上市，市場競爭將更為激烈。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,同時期同類產品上市量較大，如“奧特萊斯”、“鴻運裝飾城”、“中南世紀城”、“美麗華商業廣場”、“尚東晶座”等等。同類產品的同時段上市，勢必要分化掉相當一部分客源，而類似的產品之間的競爭，除了各案本身產品優劣及

4、服務之外，“價格”無疑將成為每個購房者選擇時考慮的首要因素。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,同區位的普通商品房價格普遍在52505600元/平方米。本案附近在售的高迪晶城目前最新的銷售均價在5250，去化速度在30套/月，而長江1號在最近一次提價到5600元/平方米后只成交了10套房源。若本案第一次開盤的價格與這一區域市場價格脫節過大，對本案自身的銷售可能會產生較大的業務瓶頸。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,根據我司多年來的控盤經驗，由于本案在5月份第一次開盤時需完成120套左右的推案量，為尚座精品酒店公寓總量的35%，故推案的總精應把握在：火爆上市，迅速去化，并在市場上引發熱銷和持續升值的口

5、碑為主。為此，本案第一次開盤的均價不宜過高，否則將無法使本案開盤后迅速引爆市場。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,二、政策對南通商住樓市場的影響,政策法規環境2005年行政政策,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,政策法規環境2005年金融政策,政策特征： 最主要的為穩定住房價格帶來的一系列政策，如七部委中央關于做好穩定住房價格工作的意見和建設部等九部門關于調整住房供應結構穩定住房價格的意見； 其次是加強對土地資源的管理，如國土資源部2005年工作要點，旨在規定建設用地供應從嚴從緊； 在金融政策方面，主要是提高個人房貸利率，將住房貸款利率回歸到同期貸款水平，用以抑制市場購房需求；,2005年，國家出臺

6、系列政策對房地產市場進行宏觀調控，穩定住房價格和控制土地出讓，并將貸款利率回歸到同期貸款水平，從而由促進轉向抑制購房需求的階段。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,政策法規環境2006年行政政策,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,政策法規環境2006年行政政策,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,政策法規環境2006年金融政策,政策特征： 影響最大的政策當屬國六條以及其他政策的頒布，明確提出了調整住房供應結構，旨在增加滿足自住需求的供應； 其次，是關于建立國家土地督察制度有關問題的通知及其他政策的發布，旨在加強國家對于土地監管的力度； 在金融政策方面，06年主要是針對抑制投機需求出臺了一系列政策，如上調房貸

7、利率以及加強對外資和外匯的管理；,2006年國家出臺了系列政策直接或間接引導房地產市場的發展，抑制投資需求：首先增加自住需求的供應；其次是加強對土地的監管力度，降低土地出讓過程中的黑箱操作；同時在資金管理方面嚴格提高門檻。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,政策法規環境2007年行政政策,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,政策法規環境2007年金融政策,政策特征： 最大亮點為物權法的頒布，物權法從根本上明確了房屋各部分屬性和產權； 銀行動作頻繁，9次調整銀行準備金率和5次調整利息，都旨在抑制房產過熱； 限制外資投資房地產，強調“限外令”的執行力度； 多部門聯合行動，展開房地產專項整治風暴； 3月份，政

8、府工作報告再次強調建立健全廉租房、經濟適用房制度； 土地政策進一步趨緊，對于土地開發的時間和周期進行嚴格限制將促使大量存量項目陸續上市，將起到打壓價格的作用；,2007年多次運用金融手段，連續五次加息，可以看出中央控制通貨膨脹和經濟過熱的決心，而由此帶來的購房費用上升必然打壓市民的購買熱情，預期后續央行會繼續使用該手段。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,政策影響分析總結,土地政策結論 05年進行土地普查和農用用地保護兩條政策出臺，06年出臺了4條土地政策：建立國家土地督察制度、 招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規范和協議出讓國有土地使用權規范 出臺、國務院關于加強土地調控有關問題的通知、關于調整新

9、增建設用地土地有償使用費政策等問題的通知；07年出臺了限制土地開發時間和進度的規范性文件規定土地兩年內開發，三年內開發完成； 上述7條土地政策主要目的是越來越規范土地的使用：保護耕地、建設用地使用有償化、透明化，在房產開發源頭增加市場公信度和透明度、促進土地資源的有效利用； 另外最近兩年連續查處的由土地審批等方面帶動的經濟案件可以看出：中央政府將在房產開發的源頭創造越來越透明的競爭環境，未來土地市場將憑借資金和開發商綜合實力說話，這將誘使越來越多的具有資金實力和開發實力的外資公司進入中國市場； 土地市場的越來越規范，可以預計未來土地越來越成為稀缺資源，土地價格將越來越高，大戶型產品、別墅產品越

10、來越稀缺，具有競爭優勢，而小戶型產品將會越來越多，競爭將越發激烈；,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,政策影響分析總結,金融政策結論 08年僅過了4個月，但央行已經3次提高市場準備金率，目前市場準備金率已經提高到歷史最高水平，由于銀行系統的信貸指標基本用完，造成目前商業房產市場貸款困難； 05年出臺一次政策對利息微調，06年連續2次提高利率共0.54個點，07年前九月共5次提高利率1.17個點，加息由05年的一次到06年無規則兩次加息再到07年幾乎規律性的兩個月一次的加息，暗示著目前中國已經進入了加息周期，預示著未來政府將越來越多的使用利率政策調控市場； 由目前南通所有銀行執行的商業地產個貸標準可

11、以看出：由于貸款成數、貸款年限、貸款利率（基準利率上浮10%）等都對投資和自住客源有較大影響，會有部分客源退出市場。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,政策影響分析總結,稅收政策結論 05年出臺的九部委條例中對購買不滿2年征收營業稅，06年出臺政策對不滿5年征收營業稅；06年8月出臺政策強征二手房轉讓個人所得稅； 為了限制市場過熱，政府對于轉讓環節稅收逐漸加收，這已經使在5年內轉讓的客戶轉讓費用達到了近10%，這些政策直接導致短期投機客戶的出局（溫州炒房團幾乎銷聲匿跡）； 對于控制房價繼續上漲，國家仍有對持有階段征收稅的可能性，例如物業持有稅增收政府吹風日益頻繁物業稅的征收將使物業的持有成本大幅提

12、升，投資收益被攤薄，極大地打擊房產的投資氛圍，這將對房產市場的需求有很大的影響。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,現階段銷售情況分析,客戶累積情況分析,分析：通過今年4月26、27日的巡展活動、5月1日的樣板房公開和看房贏大獎等活動，目前已累計意向客戶250組，其中A類客戶6組，B類客戶47組，C類客戶141組，D類客戶56。,統計日期：2007年9月14日2008年5月11日,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,投資預算分析(總人來量的百分比),分析：從來人接待登記表反饋中得知，在近350多名客戶中，有95%的客戶預算在7000元/平方米以下，其中主要集中在50006000元、60006500元、6

13、5007000元三個價格段，各占總來人量的38%、27%和13%，客戶預算超過7000元/平方米的只有5%左右，另有17%的客戶預算在5000元/平方米以下。可見，客戶對尚座精品酒店公寓的整體價位的接受度，主要仍集中在50006000元/平方米。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,客戶購買動機分析,分析：由左側的統計數據可以看出客戶對本項目的主要購買動機為投資，占到總來人量的58%，而自住/自用客戶只有27%，兩者皆可的客戶為15%。可見本項目的主要客源還是以投資客戶為主。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,客戶面積需求分析,分析：由此數據可以看出客戶對本項目的主力需求面積在40-50m2，占到總來人

14、量的71%。從中可以看出本項目的戶型面積還是比較符合客戶需求的。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,南通在售商住樓項目分析,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,南通市商住樓項目整體去化情況不是很好，大多樓盤的去化速度很慢，有些去年去化速度較快的樓盤年后的銷售也遇到了瓶頸如“中南世紀城”、“紫陽開心公寓”、“奧特萊斯”等項目3月的銷售量都不盡如人意，最好的樓盤也就十幾套，平均二天一套都不到。而且這些樓盤從年后到現在其價格基本沒有提升，究其原因還在于國家的宏觀調控政策特別是銀根緊縮政策以及國內宏觀經濟情況增長趨緩導致投資客戶的大量退場,而自用性需求又因為整個房產市場的萎靡而處于觀望狀態。,尚座精品酒店公寓開

15、盤營銷報告,目前南通市場在售商住樓項目基本都是4.8米層高,這個層高很受消費者的歡迎,“華都商業廣場”、“財富商城杰作”、“紫陽開心公寓”、“奧特萊斯”等項目去年的熱銷的原因之一。而本項目層高只有3.4米，在層高方面不占優勢。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,南通市的商住樓項目大多面積較小，主力面積一般在4060平米，總價都比較適中，是一般市民主要的投資對象。而目前在售的20平米左右的小面積低總價項目如“中南世紀城” 就更受投資者的親睞了。所以從面積方面來看，本案還是基本符合市場需求的。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,本案區位價值分析,本案位于南通市港閘區，不僅屬于港閘區政府行政辦公區域內。還處

16、于外環北路西側，永興商城正對面，緊鄰永興汽車總站。剛好是外環北路與越江路口永興商圈的核心繁華位置，擁有較高的區位價值。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,本地塊區位價值,本案將是未來南通市重點打造的 外環北路商業帶的 永興商圈的 核心地塊,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,本案定價策略,本案定價策略價格低開高走，穩步上升。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,定價方法選擇：由于一手市場供應量較大且價格真實，本部分只參照一手市場價格。本部分采用市場比較法，并根據調整系數確定產品價格基數：首先，選取與項目定位和產品接近的重點個案，通過產品細項比較確定價格調整系數，對熱點個案均價進行修正，確定本項目的對應價格；其

17、次，將計算出的對應價格進行綜合比較和修正，得出本項目的合理價格。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,區位打分法,注打分采用每項10分滿分制，由此避免權重較小項拉不開分差，價格采取最近1個月成交價。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,產品打分法,注打分采用每項10分滿分制，由此避免權重較小項拉不開分差，價格采取最近1個月成交價。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,尚座精品酒店公寓的市場比較靜態價格為：區位30%+產品70%=6201元/； 因此尚座精品酒店公寓的靜態價格約為6200元/； 因此尚座精品酒店公寓的靜態價格最終定在6200元/,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,推案順序,尚座精品酒店公寓有340套房

18、源，為了達到價格不斷提升,最終實現低開高走利潤最大化的目標，我司建議采用 “少推多開”的推案策略。從南通商住樓市場的銷售情況來看，口碑效應非常重要， “少推多開”的推案策略可以在市場上制造尚座精品酒店公寓持續熱銷的口碑,既保證了房源的順利去化，同時又能為后序的價格上漲作好了準備。所以本項目預計將分成三次開盤。,第一次開盤的推量為120套,即尚座精品酒店公寓的510層 第二次開盤的推量為100套,即尚座精品酒店公寓的1115層 第二次開盤的推量為120套,即尚座精品酒店公寓的1621層,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,建議第一次開盤的均價在5900元/平方米,平均樓層

19、差價在50元/層,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,第二次開盤的均價在6200元/平方米。 第三次開盤的均價在6475元/平方米。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,本案開盤策略,尚座精品酒店公寓的開盤分為兩個階段,尚座精品酒店公寓的開盤方案,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,尚座精品酒店公寓開盤當天現場布置及進出動線安排,進入動線 出門動線,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,開盤時間： 尚座精品酒店公寓的正式開盤時間為 2008年5月25日上午9：30,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,各功能區分布功能說明： 客戶等候區：前來現場的客戶休息、等待叫號的區域，同時設立外場銷控墻，給等待客戶制造熱銷和搶購的心理暗示

20、； 沙盤區（思考區）：叫到號碼未選中房子的客戶思考和另選房子的區域； 控臺：確認銷控、在客戶簽定完定金合同后將意向房源立即銷控并完成喊銷控動作的地點； 洽談區（簽約區）：客戶選定房源并簽定定金合同的地點； 客戶特殊問題處理區：如有客戶有特殊疑問，將客戶請到這個區域進行協調； 財務室：客戶支付定金的地方；,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,動線流程說明： 進入：客戶先在外場客戶等候區等待叫號，每來一組客戶就按先后順序依次發放號碼牌。第一次叫號以5組客戶為1單位的方式，經核對號碼牌上的號碼與所叫號碼相同后，請客戶進入現場進行選房，客戶挑選房號的時間為10分鐘，10分鐘內確認了意向房源的由銷售人員向控臺

21、處詢問銷控，在確認銷控后前往簽約區進行定金合同的簽定，合同簽定結束后，客戶可留在沙盤區繼續參觀項目，但是不可再進入簽約區域。 離開：定金合同簽定完畢后，客戶可前往沙盤區繼續參觀項目，但是銷售人員盡量勸客戶先離開現場，以避免不必要的擁擠。客戶可按示意圖指示的路線離開售樓處。每組客戶簽定定金合同結束后，外場工作人員繼續叫號并在核對號碼牌上的號碼與所叫號碼相同后請下組客戶做好準備進入現場挑選房源。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,人員分布安排情況： 客戶等候區：安保2名，負責維持現場秩序；開發商工作人員1名，負責叫號并核對現場等待叫號客戶的號碼牌，同時安排客戶進入內場進行選房；銷售人員1名，負責對外場

22、銷控墻進行即時銷控； 沙盤區（思考區）：銷售人員4名，在此塊區域進行客戶備選方案的介紹，引導客戶成交； 控臺： 主銷控臺，鄭博君、趙娟以及總公司支援人員1名，進行總銷控并且與外場工作人員進行聯系，核對銷控，同時與簽約區的銷售人員進行喊銷控來確認當前簽約房源是否可售； 洽談區（簽約區）：5名銷售人員，進行定金合同的簽定； 客戶特殊問題處理區： 銷售人員1名，及時處理客戶的各種疑問； 財務室（原簽約室）：財務人員1-2名，負責收取客戶定金及開定金收據； 停車區：保安2名，負責引導客戶有序的停放車輛；停車區域設定在銷售中心外的停車場以及外環北路的臨時停車位。 備注：在財務室門口安排1名安保，保證現場

23、秩序。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,新聚仁商業機構人員安排： 控臺：鄭博君（現場總控）、趙娟、總公司支援人員1名； 簽約區：朱萬峰、許冬林、劉玲、萬超、劉薇； 沙盤區：徐金花、周正娟、陳聰嫻、吳娟； 外場客戶等候區：總公司支援人員1名； 客戶特殊問題處理區：陳繼駿； 另外需要總公司支援人員，人數在2-3人左右。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,現場需要物料：,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,注意事項： 開盤當天所需物料要在開盤前1天全部準備完畢； 簽約處由固定的銷售人員負責簽定定金合同； 所有意向客戶的通知工作應在開盤前5天內安排并且在3天內完成； 現場開盤活動的意向客戶在9：20前全部安置完畢； 9：20后外場工作人員宣布本次開盤活動的流程及細則； 9：30開盤活動正式開始，外場工作人員開始叫號； 簽約人員注意簽定定金合同后應主動指引客戶前往財務室交付定金款； 保潔人員注意客戶離開外場及簽約區后的衛生打掃工作。,尚座精品酒店公寓開盤營銷報告,開盤當天，尚美家所有