“北湖大廈”經(jīng)營(yíng)管理方案安達(dá)市城市建設(shè)投資開發(fā)有限公司前 言優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理是吸引客戶的法寶，是經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造收益的源泉；而良好的經(jīng)營(yíng)效益又為物業(yè)管理提供了資金支持，以經(jīng)營(yíng)引導(dǎo)管理、以管理促進(jìn)經(jīng)營(yíng)，二者相互依托，相互促進(jìn)。“整合行商務(wù)樓”是隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，為滿足高效的商務(wù)環(huán)境需要而產(chǎn)生的一種房地產(chǎn)商品。其商品屬性從客觀上要求物業(yè)服務(wù)公司要圍繞經(jīng)營(yíng)實(shí)施科學(xué)化、專業(yè)化的管理服務(wù),使整個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)保值增值。一、“北湖大廈”概況1、安達(dá)市緊緊圍繞黑龍江省實(shí)施“十大工程”，建設(shè)“八大經(jīng)濟(jì)區(qū)”戰(zhàn)略部署和綏化市建設(shè)一流的城市經(jīng)濟(jì)和中等規(guī)模城市群的戰(zhàn)略目標(biāo)，深入實(shí)施“兩區(qū)兩城”戰(zhàn)略，全力打造現(xiàn)代石化之城和天然濕地之城，北湖生態(tài)新區(qū)作為“兩區(qū)兩城”戰(zhàn)略之一，是安達(dá)“生態(tài)建市”戰(zhàn)略的重點(diǎn)工程，而“北湖大廈”作為安達(dá)新的地標(biāo)性建筑，又是重中之重的工程。2、建筑面積和內(nèi)容2.1、總建筑面積：46400平方米。其中：科技孵化器10060平方米，生產(chǎn)力促進(jìn)中心11007平方米，哈大齊工業(yè)走廊商業(yè)配套服務(wù)中心5000平方米，總部經(jīng)濟(jì)辦公室3933平方米，商鋪約為10220平方米，地下停車場(chǎng)及設(shè)備用房約6180平方米。2.2、建筑高度：共12層。建筑首層主要功能為的大堂和接待等空間，車輛可以駛?cè)氪筇茫e客再通過設(shè)于大堂內(nèi)的前廳、寫字間前廳進(jìn)入各個(gè)功能。首層的可用出租面積全部利用為商業(yè)用房，即供大廈內(nèi)部使用，也給基地周邊提供服務(wù)。3、商住功能配套設(shè)立24小時(shí)行政中心，與大廈內(nèi)的業(yè)主公司共享。主要職能：1） 負(fù)責(zé)發(fā)展商公司的行政事務(wù)；2） 負(fù)責(zé)駐廈機(jī)構(gòu)行政辦公代理業(yè)務(wù)；3） 負(fù)責(zé)大中小型會(huì)議室、多功能廳的管理和使用調(diào)度；4） 負(fù)責(zé)共享高值辦公設(shè)備的使用和管理；5） 負(fù)責(zé)大廈整體形象的展示等。3.1、項(xiàng)目24小時(shí)全天候的物業(yè)管理物業(yè)管理應(yīng)對(duì)業(yè)主提供全方位、多層次、有效且經(jīng)濟(jì)的服務(wù)。北湖物業(yè)公司以專業(yè)化、人性化、品質(zhì)化的物業(yè)管理模式業(yè)主提供周到、貼心的服務(wù)，創(chuàng)造和諧空間，讓業(yè)主住得“安心、舒心、省心”。3.2、整體樓宇的營(yíng)銷推廣面對(duì)“北湖大廈”的整合型功能，樓宇收益性物業(yè)的特性較強(qiáng)，整體物業(yè)管理把營(yíng)銷推廣作為一項(xiàng)經(jīng)常性的管理工作內(nèi)容，為業(yè)主提供租賃業(yè)務(wù)的代租、聯(lián)絡(luò)、談判、簽約以及業(yè)主與客戶間關(guān)系的協(xié)調(diào)。同時(shí)對(duì)“北湖大廈”進(jìn)行整體形象塑造、宣傳推介，保證物業(yè)保持較高的出租率和業(yè)主的收益。3.3、駐廈業(yè)主的整體前臺(tái)服務(wù)“北湖大廈”的前臺(tái)管理提供：基本的問訊解答、引導(dǎo)服務(wù)，報(bào)刊、雜志訂閱服務(wù)；客戶電信設(shè)備代辦、代裝服務(wù)；成批發(fā)放商業(yè)信函服務(wù)；信件報(bào)刊收發(fā)、分揀、遞送服務(wù)；個(gè)人行李搬運(yùn)、寄存服務(wù)；出租汽車預(yù)約服務(wù)；提供旅游活動(dòng)安排服務(wù)；航空機(jī)票訂購(gòu)和確認(rèn)、酒店預(yù)定、餐飲預(yù)定、文化體育節(jié)目票務(wù)安排等服務(wù)；業(yè)主個(gè)性化文娛活動(dòng)安排及組織服務(wù)；提供公司、家庭“保姆”服務(wù)；設(shè)立方便業(yè)主的物業(yè)報(bào)修點(diǎn)。3.4、樓宇的設(shè)施設(shè)備管理“北湖大廈”公共設(shè)備管理、維修與保養(yǎng)，保證駐廈業(yè)主的正常商務(wù)、生活等活動(dòng)；駐廈業(yè)主自身設(shè)備設(shè)施的維修。3.5、樓宇的保安與消防管理建立有效的保安體系，配備專門保安人員和保安設(shè)備（報(bào)警裝置、閉路電視監(jiān)控器等），對(duì)樓宇內(nèi)部、外圍、停車場(chǎng)等進(jìn)行嚴(yán)格管理，保證正常的安防秩序。整體樓宇建立“以防為主，宣傳先行，防消結(jié)合”的消防工作原則，建立有效的消防體系。3.6、清潔衛(wèi)生管理保持樓內(nèi)公共場(chǎng)所的清潔，提供全面的清潔衛(wèi)生美化服務(wù)。3.7、共享管理3.7.1設(shè)備共享大廈內(nèi)設(shè)商務(wù)中心、科技孵化器、生產(chǎn)力促進(jìn)中心、哈大齊工業(yè)走廊商業(yè)配套服務(wù)中心、總部經(jīng)濟(jì)辦公室等。3.7.2、辦公場(chǎng)所共享會(huì)議室、接待室、演示室、茶水間；3.7.3、部門共享科技孵化器、生產(chǎn)力促進(jìn)中心、哈大齊工業(yè)走廊商業(yè)配套服務(wù)中心、總部經(jīng)濟(jì)辦公室。3.8、單元生活獨(dú)立滿足哈大齊工業(yè)走廊商業(yè)配套服務(wù)中的需求，單元內(nèi)有靈活的住、廚、衛(wèi)的簡(jiǎn)單配備。3.9、總部經(jīng)濟(jì)發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)可以為區(qū)域發(fā)展帶來多種經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，如稅收效應(yīng)、產(chǎn)業(yè)乘數(shù)效應(yīng)、消費(fèi)效應(yīng)、就業(yè)效應(yīng)、社會(huì)資本效應(yīng)。二、 經(jīng)營(yíng)方案A、銷售（一）定價(jià)策略1、定價(jià)原則1）應(yīng)以支持實(shí)現(xiàn)高速銷售目標(biāo)為確定銷售價(jià)格的前提；2）以全程銷售期內(nèi)具有良好性價(jià)比優(yōu)勢(shì)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段；3）以入市形成較好的人氣為基準(zhǔn)，建立逐步上揚(yáng)的價(jià)格體系；4）合理安排不同位置、不同類型、不同朝向物業(yè)的價(jià)格結(jié)構(gòu)，在一定周期內(nèi)，確保各類物業(yè)的相對(duì)均衡出貨；5）計(jì)劃底商類物業(yè)銷售適當(dāng)后置，以便在前期接待中積累客戶，謀求更大利潤(rùn)空間。2、價(jià)格定位通過區(qū)域地緣性項(xiàng)目的價(jià)格可接受度調(diào)查，可行性市場(chǎng)定位價(jià)格：1）寫字間全程均價(jià)3500元/平方米；2）底商均價(jià)8000元/平方米；3）“北湖大廈”屬小高層商務(wù)樓，同一面積區(qū)間、同一位置差價(jià)不宜過大，樓層差相對(duì)減小（建議位置差、樓層差50-80元/平方米）。建議入市起價(jià)以3200元/平方米左右價(jià)格起面市，1-2層商務(wù)樓先期以開盤均價(jià)在6000-6200元/平方米控制，在銷售形勢(shì)看好、銷售速度保障的前提下，逐漸提升價(jià)格至8000元/平方米；4）具體價(jià)格方案包括各種戶型價(jià)差、開盤價(jià)格明細(xì)及銷控、后期價(jià)格調(diào)整，在戶型設(shè)計(jì)方案確定后再做定案。3、價(jià)格定位說明1）以上定價(jià)在分析了近安達(dá)市的類似樓盤的基礎(chǔ)上分析得出的。根據(jù)“低開高走”的定價(jià)原則，如開盤均價(jià)3200元/平方米，經(jīng)過1個(gè)月的客群成交、市場(chǎng)摸底試探，如反饋良好可以飆升200-300元/平方米左右，即均價(jià)3500元/平方米；1-2層商務(wù)樓先期以開盤均價(jià)在6000-6200元/平方米控制，在銷售形勢(shì)看好、銷售速度保障的前提下，逐漸提升價(jià)格至8000元/平方米；2）但認(rèn)購(gòu)初期如果賣出項(xiàng)目的最高價(jià)，會(huì)違背低開高走的原則。4、銷售安排4.1、把握入市時(shí)機(jī)市場(chǎng)上公建立項(xiàng)的商務(wù)廣場(chǎng)，普遍采取銷售短平快的策略，首先是因?yàn)橘?gòu)買商務(wù)廣場(chǎng)的客群不同于購(gòu)買私宅，其選擇周期相對(duì)較長(zhǎng)，一般以租賃為主的客戶轉(zhuǎn)為購(gòu)買，存在租房公約的合同時(shí)間限制；再者幾乎每家公司都要做年度資金投入計(jì)劃，先期納入計(jì)劃就會(huì)盡早地批復(fù)用以決策。同時(shí)同類競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)面擴(kuò)大，能夠先入為主就能搶占15%以上的客源。4.2、辦公、商鋪聯(lián)動(dòng)銷售體現(xiàn)辦公、商鋪的整體聯(lián)動(dòng)，而不是割裂開來推廣；充分利用這兩類物業(yè)各自的優(yōu)勢(shì)，起到相互促進(jìn)的作用。4.3、把握銷售黃金周在上市推廣一個(gè)月后，對(duì)銷售情況進(jìn)行分析，把握五一、十一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)放假長(zhǎng)達(dá)10天的假期，爭(zhēng)取積累更多的準(zhǔn)客戶。（二）目標(biāo)客戶1、客戶類型分類1.1、初創(chuàng)業(yè)者有短期及長(zhǎng)期發(fā)展思路，資金有一定壓力，初創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)在選擇尋找中，微有急進(jìn)心理，既想節(jié)省開支，又想有規(guī)模，夠體面。具有相當(dāng)?shù)奈Α?.2、一般投資者偏向于穩(wěn)重、謹(jǐn)慎；在投資選擇時(shí)有優(yōu)選及備選、保底三種計(jì)劃。投資分析思路經(jīng)常是“如果就，退而求其次也，再惡劣也”模式的填空思維。規(guī)劃的優(yōu)勢(shì)便能最終觸動(dòng)其投資決策。1.3、中小企業(yè)主需要一定的面積，開間要合理，發(fā)展成敗取決于短期市場(chǎng)成績(jī)，所以，資金的投入會(huì)集中在硬件（包括場(chǎng)地）及廣告推廣、客戶服務(wù)三方面上。1.4、跨國(guó)公司或大型公司代表處實(shí)力強(qiáng)大，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)具備了的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，并有長(zhǎng)期發(fā)展的規(guī)劃，需要有完整的辦公系統(tǒng)和派駐人員生活空間。對(duì)于買、租辦公樓時(shí)會(huì)考量長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)成本和投資益，往往選擇前者。1.5、風(fēng)險(xiǎn)投資者一種典型的急需出路的資金持有者，好方案、新思維就值得一試，賭博心理甚重，但對(duì)項(xiàng)目出路的分析能力很強(qiáng)。經(jīng)分析，“北湖大廈”基本能滿足這幾類客戶需求，而且具很大的可塑性；可充分迎合目標(biāo)客戶需求。2、客戶屬性分析2.1、行業(yè)屬性取向較為散化，以第三產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的中小型發(fā)展公司為主。A類傳媒機(jī)構(gòu)、文化傳播公司、廣告發(fā)布公司、廣告藝術(shù)公司、廣告設(shè)計(jì)公司、印刷公司、公關(guān)活動(dòng)公司、圖文信息公司、影視文化公司、培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)、圖書機(jī)構(gòu)、家具設(shè)計(jì)公司、雜志社等；B類貿(mào)易公司、旅游公司、貨運(yùn)代理公司、航空公司、銷售（醫(yī)藥、涂料、照明等）公司；C類投資管理公司、咨詢服務(wù)公司、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)事務(wù)所、駐沈代表處（辦事處）、中介服務(wù)公司、顧問公司、環(huán)保類公司。D類服務(wù)行業(yè)的品牌公司，如食品、酒業(yè)、保健、體育等，娛樂行業(yè)機(jī)構(gòu)；E類電子商務(wù)公司、軟件高科技公司、通信公司、網(wǎng)絡(luò)公司；F類證券金融系統(tǒng)、商會(huì)組織、出國(guó)留學(xué)組織等；G類裝修公司、裝飾公司及其他。2.2、職業(yè)性國(guó)有、集體及股份制企事業(yè)單位法人，私營(yíng)、民營(yíng)、三資企業(yè)主為主，兼顧少部分外籍服務(wù)型公司。2.3、文化/年齡大學(xué)專科程度居高，其次是大專文化與大學(xué)本科不分上下；28-35歲為主，35-45歲為輔。2.4、收入水平公司每月純利潤(rùn)在5萬-80萬之間，其中以10-15萬元居多。2.5、購(gòu)房情況絕大多數(shù)為首次置業(yè)購(gòu)買商務(wù)樓，60%以上將在一個(gè)月內(nèi)購(gòu)買本項(xiàng)目；20%以上1-3個(gè)月決定購(gòu)買。交通位置是購(gòu)房首要因素，第二是物業(yè)形象與戶型大小合理，第三是價(jià)位低（包括首付/月供/物業(yè)費(fèi)），第四辦公環(huán)境與配套并重（如停車位/員工餐廳/空調(diào)），第五技術(shù)指標(biāo)（使用率/層高）及物業(yè)管理。以上五個(gè)因素實(shí)際的比例相差甚微，可以作為同層面同時(shí)考慮的五大因素。2.6、區(qū)域分布工作區(qū)域在北湖新區(qū)將占到70%左右，其他城區(qū)30%。2.7、支付能力首付10-20萬元將會(huì)過半，其中以10余萬者居多；月還款能力在1000-3000元為主。2.8、購(gòu)房目的70%以上為自己辦公；另有部分投資客購(gòu)買后轉(zhuǎn)租或轉(zhuǎn)售。B、租賃安達(dá)因草而生，是世界三大明珠草場(chǎng)區(qū)；安達(dá)因路而名，是中東鐵路西線穿越區(qū)；安達(dá)因油而盛，是中國(guó)大慶油田誕生區(qū)；安達(dá)因牛而榮，是中國(guó)奶牛最早引進(jìn)飼養(yǎng)區(qū)；安達(dá)因工而興，是哈大齊工業(yè)走廊重點(diǎn)開發(fā)區(qū)。世界明珠草場(chǎng)、中國(guó)奶牛之鄉(xiāng)、千億石化產(chǎn)業(yè)、百萬風(fēng)電基地是安達(dá)的名片。安達(dá)是資源豐厚之城。地上擁有豐富的農(nóng)牧資源，地下富藏著海量的油氣地?zé)豳Y源，空中蘊(yùn)含著巨大的風(fēng)電資源，域內(nèi)具有廉價(jià)的鹽堿地開發(fā)資源，周邊具有特有的寶貴的哈大齊都市資源。然而“北湖大廈”正處于政治、商業(yè)、工業(yè)、旅游業(yè)的中心位置。所以它的未來升值空間不可估量。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查建議寫字間出租報(bào)價(jià)為使用面積日租金2.0元（含管理費(fèi)及能源費(fèi)），實(shí)際成交價(jià)為1.5元左右。鑒于大廈從未大力度對(duì)外做過招租宣傳，需要以較低的價(jià)格吸引客戶， 隨著大廈的名氣及物業(yè)管理水平的上升，在未來幾年中，出租率也將隨之上揚(yáng)。總體預(yù)計(jì)租金年收入（含管理費(fèi)與取暖費(fèi)）可達(dá)350萬元，第一年預(yù)計(jì)在238萬元左右。現(xiàn)就-116層分別進(jìn)行出租收入預(yù)算：（1）、-1層收入預(yù)算-1層圖紙面積為6180 m2 ,可用做暖庫(kù)對(duì)廈內(nèi)客戶出租，從實(shí)地考察可預(yù)計(jì)存放15臺(tái)車輛，每臺(tái)車輛年租金為3000元，全年收入預(yù)計(jì)4萬5千元。（2）、12層收入預(yù)算12層可出租面積共計(jì)10220 m2 ,由于兩層均為敞開式大廳，故可以一體招租，招租目標(biāo)為餐飲業(yè)、娛樂業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、股票期貨交易大廳、網(wǎng)吧等規(guī)模較大的項(xiàng)目，預(yù)計(jì)出租單價(jià)為2元/ m2 /天，全年收入預(yù)計(jì)746萬元。（3）、35層收入預(yù)算35層可出租面積共計(jì)10060，由于考慮到未來高新開發(fā)區(qū)的大面積招商，很多知名企業(yè)的將要入住，為此提供高檔舒適的寫字樓、公寓、會(huì)議室等辦公功能間。（5）、68層收入預(yù)算68層面積為1011.86 m2 ，已設(shè)計(jì)為游泳館、健身房、洗浴中心等娛樂場(chǎng)所，全年收入預(yù)計(jì)20萬元。（6）、810層收入預(yù)算78層面積共計(jì)1459.21 m2 ，已設(shè)計(jì)為客房，全年收入預(yù)計(jì)30萬元。（7）、1012層收入預(yù)算5層、916層面積共計(jì)6308.18 m2 ，可做為標(biāo)準(zhǔn)寫字間出租，預(yù)計(jì)出租單價(jià)為1.5元/ m2 /天，全年收入預(yù)計(jì)345萬元。按5折計(jì)算，預(yù)計(jì)170萬元。三、促銷計(jì)劃 （1）、廣告促銷計(jì)劃 1）廣告宣傳中的產(chǎn)品定位及宣傳強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)在產(chǎn)品宣傳中要針對(duì)哈爾濱市寫字樓的現(xiàn)狀，宣傳大廈的綜合優(yōu)勢(shì)。 2）廣告宣傳的方式采用多種宣傳形式結(jié)合的方法，就其實(shí)用性及產(chǎn)生的效應(yīng)比較來看將采用以下五種方法：a. 報(bào)紙廣告：在大廈宏業(yè)駿開之前十日，在新晚報(bào)等報(bào)紙進(jìn)行半版面的圖文廣告宣傳，主要對(duì)目標(biāo)客戶做一個(gè)優(yōu)惠招租宣傳。如能在十天內(nèi)預(yù)定簽約的客戶，可以給予適當(dāng)優(yōu)惠政策。b