此文檔收集于網絡，如有侵權，請聯系網站刪除“寶石郎酒”全省市場實操手冊 四川惠川營銷策劃有限公司 “寶石郎酒”營銷團隊簡介知識即為資本，人才就是財富。基于這個理念， “寶石郎酒”全省營銷中心制定和完善了人才發展戰略，致力于以人為本，關注人，尊重人，造就人，讓員工于公司共同發展。我們提供具有市場競爭性的薪酬福利，在績效考核上，制定科學化的績效管理體系，把每個部門的職責和公司的戰略結合起來。我們為員工提供一流的培訓。我們向員工提供利益保障體系方案我們吸引了知名企業過來以及來自其他行業的營銷精英和管理人才。我們確信惟有一流的人才才能成就輝煌的事業.團隊現有成員中既有豐富市場實戰經驗的網絡拓展精英,又有精于全省營銷網絡宏觀調控和微觀管理的中堅力量,更有具備億元以上操盤經驗和超前經營理念的中高層決策者.成員優勢互補,經過多年的全省市場操盤實戰的洗禮,團隊已具備極強的設計、組織、執行、控制能力。公司招商熱線真：辦公地址：四川成都第二部分戰略方向一、三年規劃1、蓄勢待發的2009年：A、組建能征善戰的營銷團隊、完成前期的產品規劃，形成科學的系列產品線。B、調研市場、制定適合產品和公司特點的營銷思路和出奇制勝的戰略部署。2、前景廣闊的2010年：A、國重點市場的份額占領與地域的擴展，做到全省市場無空白區。B、售業績較之上年翻兩倍，沖擊5000萬。C、元化產品結構，陸續研發 “寶石郎酒”系列新品。 3、景廣闊的2011年：A、寶石郎酒”系列成為川的一朵新花，具有一定的美譽度和知名度。B、品牌，擴展省外市場，搭建產品多元化營銷模式。二、復合營銷網絡1、區別傳統的營銷模式弊端百出復合營銷網絡的先進性及優勢1、單一品種經營，市場開發難度大。、渠道結構單一、穩定性差。、廠商脫離，經銷商獨立經營，困難重重。、渠道費用高，經銷商風險大。、業務人員打工的短期行為心態、零售商家的買賣心態不利于長久發展。、產品品種、品項多元化，市場開發難度小。、復合營銷網絡全方位，穩定性強。、廠商一體化經營，全程幫扶開發管理市場。、渠道費用低，經銷商風險小。、業務員、零售商、經銷商、廠家四位一體，親情化聯盟，有利于長久穩定經營。2、復合營銷網絡的先進性及優勢所在： A、復合營銷即：區域分割、封閉送貨，二級經銷商轉為專營職業配送商，形成壟斷式、多元化、親情式的營銷網絡。B、其價值所在：指導加盟商下屬二級分銷商向專營職業化轉變；指導加盟商分銷市場的開發管理；協建二級專業渠道配送體系，快速分流產品，覆蓋終端；提供實戰性模式化的管理方式，培訓指導經銷商；提供有競爭力的系列產品支持，穩定延伸網絡；指導經銷商從網絡配送上升到網絡管理，協助組建并培訓高素質、穩定的業務隊伍，公司給予一體化形象設計支持，完成一張以地市為中心、區縣為環繞的終端流通網絡。三、扁平化雙流通市場管理模式 “寶石郎酒”公司采用新的營銷管理模式，以人性化主人翁的管理方式為核心，在扁平化雙流通的市場信息反饋基礎上，提高了各區域、省對當地市場的迅速反應，靈活處理。使市場政策的制定更具針對性。執行更加快速，真正使企業資源有效分配，使企業行為和市場動態緊密結合，提高了整體市場的可控性。1、傳統的營銷管理體系與扁平化雙流通營銷管理體系對比公司總經理營銷總監大區經理省經理市經理經銷商/市場無費用支配權公司總經理營銷總監大區經理省經理市經理經銷商/市場市場監察部獨立費用支配權傳統的營銷管理體系扁平化雙流通管理體系2、體系對比表格項目體系市場政策權力審批環節市場反饋自主性信息流市場政策3、扁平化雙流通管理模式特點:A、人性化主人翁的市場管理市場政策下放，各區域經理有靈活機動的市場操作空間，責權掛鉤，真正擺脫了打工者心態，以經營者角度來運作市場，增加了團隊的主人翁意識，提高了凝聚力和戰斗力。B、區域市場的靈動性、快速反應區、省市場政策的空間，使各地區市場政策的制定執行，周期更短，對市場反應更加迅速，解決了匯報審批環節過多帶來的弊端。C、扁平化雙流通信息反饋營銷公司通過一整套表格流程管理，提高了市場信息反饋的速度和真實性，使市場信息的搜集高效、準確，市場政策的制定更加有針對性和實操性。增加了各地商戶與公司溝通的時效，真正達到了廠商對市場共同協助的目的。(詳見第六部分“商務管理”)D、透明化的市場政策支持市場政策更加透明合理，各省區經理在費用使用上針對不同項目有不同百分比的支配權，額度內可以根據市場自行制定市場政策。讓各地商家與企業齊心協力共做市場，一改現在商圈里廠家不負責任的態度，讓商家對市場政策摸不著邊際而對市場失去信心等不良風氣。使商家結合自己區域市場狀況，市場進度來合理與廠家共享資源，達到有效占領市場的目的，實現真正雙盈。第三部分 政策支持一、媒體支持 在市場導入期，寶石郎酒將大力投入資金，通過整合媒體廣告資源，推出統一的形象廣告，此外還將在各個重點市場投入區域性廣告，以一體化、多元化的宣傳手段，為產品的市場導入注入一劑強心劑。二、價格優勢，利潤空間同質化品牌產品價格最低、保證產品在渠道中快速流通，差異化產品中高檔價位和較高的利潤空間，保證產品足夠的市場支持和客戶獲利。三、區域獨家經銷權規范區域規劃及管理，確保經銷商獲得長久穩定的盈利。四、信息系統支持（祥見第六部分：商務管理）五、長期協建二批經銷商網絡六、專業營銷團隊幫扶四川惠川營銷策劃擁有一流的銷售團隊，實力強勁，能保證上市策劃，攻關、促銷等活動順利進行，以此帶動、引導市場，促進產品快速銷售，并負責協助經銷商培育和發展各級市場；寶石郎酒將通過有序完整的市場運做，規范銷售管理，以保證經銷商的根本利益。七、促銷活動支持（祥見第五部分：市場規劃）寶石郎酒將配合經銷商進行促銷活動，增派促銷人員進行人力支援，為經銷商提供統一的宣傳資料，和促銷產品支持，在重點市場，公司還將為經銷商負擔地方性的公關活動費用支持，給予經銷商現貨促銷支持。 從全省到區域，從產品推廣到品牌提升，為經銷商提供成熟的促銷模式，同時針對不同的市場、不同的渠道、不同的時段的即定促銷活動方案，將幫助經銷商提高市場實操能力，保證產品在市場的快速流通。八、嚴格封閉化市場管理（祥見第五部分：市場規劃）保證產品在規定的區域內流通，杜絕了竄貨及價格混亂的現象發生，使經銷上獲得利益的保障。九、合理的調貨政策（祥見第七部分：我們的服務）十、市場問題的及時反饋解決（祥見第六部分：商務管理）十一、持續的營銷管理和培訓。（祥見第六部分：商務管理）十二、系列產品的優先代理權（祥見第四部分：產品規劃）十三、豐富的廣宣品支持（祥見第五部分：市場規劃）十四、經銷商超前理念實現經營理念決定經銷商的發展， “寶石郎酒”的復合營銷網絡理念將引導、幫助經銷商構建自己的網絡陪送平臺，以終端陪送為目標，打造自己壟斷式經銷優勢。十五、產品優化，平衡經營結構，拓展網絡快速的新品研發能力，多樣化的產品訴求，將豐富的經營結構、促進經銷商銷售網絡的平衡發展，實現網絡優勢最大化。十六、寬松的加盟條件，合理的坎級標準。類別市場省會城市地級城市縣級城市加盟條件50萬10萬5萬十七、全方位、系統、快捷的售后服務體系支持公司準確、快捷的售后服務運營體系為您解決后顧之憂。第四部分 產品規劃寶石郎酒憑借雄厚的產品研發能力，根據市場需要要陸續研制出系列化產品，不斷提升品牌，增加市場綜合競爭能力，為商家提供更多的選擇。第五部分 市場規劃一、區域規劃2009年推進215網絡工程，即建設20家一級經銷商、100家二級經銷商、500家終端網點。初步形成覆蓋100個縣區的全方位的復合營銷網絡。 “寶石郎酒”以寶石郎酒食品品牌強勢策略為支點，以大手筆的品牌傳播策略位覆蓋，憑借雄厚的產品研發能力以及復合型營銷網絡發展戰略，吸納、整合各方優勢品牌資源，打造中國第一營銷網絡。二、渠道規劃：公司以誠信為本，尊崇：誠信為我生存之水，質量為我生存之糧的企業宗旨，力求與經銷商建立長期、穩定的戰略合作伙伴關系，并從實際出發，從網絡規劃、渠道管理、終端服務、形象展示等方面告訴您如何構建一個真正屬于自己的營銷網絡。一類大流通渠道密集開發，二三類分銷商廣度分銷，拉動店為目標的渠道歸戶劃原則，進行渠道建設，同時特殊渠道的開發也將作為市場渠道工作的一項基礎內容。渠道規劃如下：一、批發流通渠道的開發：以一級地市經銷商為主體，各市級市場建立一個完整的一級代理制銷售網絡，進行規范化市場經營。二、分銷渠道的開發：一線及市場及中心城市周邊市場為主體建設縝密的二、三級分銷商配送網絡，嚴格按區域劃分形成塊狀封閉的區域配送模式，為復合營銷的啟動和運轉進行基礎準備。三、零售渠道的開發：(商超餐飲等)零售渠道將以拉動重點終端作為工作中心，在樣板店進行品牌展示，銷售促進，以此帶動終端店面的整體質與量的提升。四、特殊渠道的開發：針對產品的特點，公司將在季節假日以季節性銷售檔期推出適應產品，協助經銷商進行禮品、福利等特殊渠道的網絡建設，對娛樂、賓館、交通等特殊服務行業進行漸進式的渠道開發，以呼應常規渠道的市場運作。五對餐飲渠道的開發：應是我產品的規劃重點。需要深耕細作。（一）、分銷商的管理1、分銷商、二批商的選擇a、有基本送貨能力。b、有一定資金實力。c、有能力完成銷量目標并細化到月。2、對二級批發商的管理宗旨：積極引導二級批發商向廠家期望的方向發展，并成為廠家所 期望的角色。基本策略：a、與二級批發商訂協議，在分銷、助銷、貨架、價格、收款、存、渠道等方面控制主要客戶，調控市場。b、通過建立合理的價格體系來全面管理二級批發市場；做好對二級批發商業務員隊伍的管理。3、如何開發二級批發商：進一步確立產品的優良品質，通過提供強有力的廣告支持以及成功的銷售策略，讓二級批發商認為通過經營本公司產品可以得到如下利益：a、直接利益暢銷產品帶來的豐厚利潤：資金周轉快送貨費銷售等營運費用低，利息少：利潤增長率高，增長持久，現有產品的更加成熟和新產品的不斷推出，使廠家產品發展潛力巨大，為客戶帶來利潤會長期穩定的增長。經營規模不斷的擴大，有利于樹立競爭優勢，相對降低營運成本推展其自身的客戶網絡系統，為長遠發展奠定基礎。b、間接利益龍頭產品帶動其他產品銷售樹立良好的經營形象，如優質、信譽、品種齊全、成功者等形象。c、與總經銷商有效合作的利益避免經營假貨的風險穩定貨源的保障獲得優質服務成功的策略支持包括高素質的業務隊伍在分銷、助銷、貨架等方面提供支持優先得到強有力的促銷支持最優惠的價格支持d、關于簽訂協議的策略與20%的重要客戶（占級批發銷售量的80%）簽定協議，有效的在銷量分銷、貨架、助銷、回款、進貨渠道、進貨價格、庫存、合作等方面限制客戶，解決目前二級批發商管理中的各種問題。關鍵點：有效的協調總經銷商統一價格體系，避免破壞價格優勢減少價格等級，避免二級經銷商之間相互壓價競爭對大客戶和小客戶采取不同的價格策略：對于大客戶，通過獎勵政策鼓勵發展中長期利益，變動性價格優勢為隱蔽性價格優勢對小客戶提供即該利益有競爭力的優惠價格和有效的助銷，確保實現全面的覆蓋和分銷，避免寡頭經營。二級批發商業務隊伍的管理相對零售網點更加復雜、更不穩定決定了二批的業務隊伍應是所有銷售隊伍中最強的。為了成功執行其職責，需培養他們的如下觀念：全面、整體觀念。業務人員關注的應是整體而非單獨客戶，應 關注整個二級批發市場的現狀和發展，如價格問題、市場問題。長遠發展觀念。因為二級批發商更多關注的是短期利益從而妨礙自身和整個市場的長遠發展，通過說服和培訓引導客戶注重長期的發展。服務觀念。業務人員應做客戶服務的代表，幫助客戶達到分銷、助銷、銷量等發展目標，成功的執行公司和客戶的協議。時間觀念。合理的時間安排：覆蓋、定貨、回款等。4、管理方式：區域的銷售終端網絡建設狀況、終端網點分布的合理性提升所轄區域鋪市率、銷量合理的庫存管理，1.5倍安全庫存管理原則內陳列管理：產品 陳列齊全、多樣化、POP張貼完整渠道內價格管理應完全按照公司制定的價格出售產品不得低價銷售促銷品按政策發放，無截流或多贈5、幫扶工作的主要內容：a輔助所轄區域的終端網絡建設。b助客戶提升鋪市率及銷量。c指導產品展示細則：d及時告知促銷政策并監控執行情況。e區域內價格建立與維護。對二批所轄區域中渠道的價格進行管控，協助經銷商對區域進行全理劃分后各區域間終端價格監控。f定期拜訪終端客戶，收集信息并及時處理發生的問題。g處理客訴應在第一時間了解情況，并做出處理建議，無力處理時立即上報。h日常工作中收集競品及相關信息。i招聘，培訓，管理促銷員，并對促銷活動中的廣宣品及促銷品使用進行管控。 (二)、庫存管理要準確把握庫存水平，定期要根據實際情況調整庫存管理（控制）目標水平。目標水平是訂貨的基本依據，可保證較高庫存利用水平。實際訂貨中還要考慮其他因素適當調整目標水平，比如考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。商場回款較差，要降低訂單量，并且應在結帳后下一筆相對較大訂單。有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產品庫存量。商店月末盤點期間，一般都不訂貨，4、人員管理店內促銷一直是“產品銷售的臨門一腳”，促銷環節是商品到貨幣的驚險一跳的臨場助動力。對于促銷人員的選聘、培訓、管理，是增加基礎促銷力度的根本。很適合你選聘高能力的促銷人員。5、帳款管理作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售，回款的主要解決手段有信用額制度和提前回款優惠/逾期貨款罰金制度。前者好處是：對于分銷商整體應收款有較好控制，可以幫助分銷商合同合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風險很有幫助。不足之處是：對商店銷量以及店內形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關系。這種方法要在原則基礎上，適當進行一定調整，以適應不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內部控制較好。在實際操作中，銷售人員在開新店時，必須明確付款條件，找到商店最適當的收款時間，事先聯系，養成定期收款的原則，必須讓商店習慣于每月定期一來，就可以結清貨款。收款時，要態度堅決，不可低姿態，否則，容易讓商店找到借口拖延。銷售人員與商店合作關系較好，則收款會比較順利。對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。銷售員必須要幫助商店做好產品銷售，確保庫存是比較合理的。該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。各種票據準確無誤，以減少商店的借口，節省時間。銷售員必須準時收款，不能拖延。6、客情管理客情管理包括同店長、采購員、財務部門、店員、理貨員、公司促銷員維持良好的關系。與客戶搞好關系，有利于產品陳列、促銷管理、帳款回收等公司業務的開展。7、費用管理與店或其他餐飲之間的業務除了產品正常銷售的資金往來外，還要涉及到名目繁多的其他各項費用的往來。這些都需要業務人員熟練高超的談判技巧，盡量以最低的費用支出高質量地完成費用管理工作。一般情況下，餐飲店與供應善的費用資金往來會以年度協議的合同形式確定下來。正常情況下，合同的有效期為一年或半年。合同涉及的費用大多是以下幾類：a、新品進店費在談判過程中，盡量向采購強調說明公司新品的上市有利于提高客戶經營利潤，爭取免費全品項進店。如果必須支付進店費用，力爭降低條碼單價或要求客戶用免費特殊陳列或海報促銷給以進店支持。b、促銷費促銷費用采取捆綁式談判，即如果一項付費必須要求客戶給其他的免費支持，如果產品的海報促銷要求客戶提供免費的對頭做相應的產品展示。特殊陳列費 包括專架費用、堆頭費用產品促銷費 包括產品的折扣、搭贈等海報促銷費用人員促銷費用 包括進店的場地租賃費用、人員培訓費用等c、返傭包括無條件返傭和有條件返傭兩種。有條件返傭以年銷售額為標準。d、年節費用 一般情況下分五一、十一、中秋、元旦、春節、店慶e、殘品補貼費用 如果殘品在入庫之前發現，客戶可以直接拒收或退回。如果殘品是在銷售過程中發現，以1：1的比例給以賠償。F、信息管理費用 規模較大的超市采取網絡化管理，要求供應商進行網上交易并要求支付一定的信息管理費用。這些網上的交易包括定發貨的處理、促銷活動的制定等。g、配送費用 此項費用發生在連鎖性質的KA店。如果合作采用的是總店統配方式，如果該連鎖店的供貨店面在外埠或店面距總店路途較遠，則會產生一定的物流陪送費用。h、帳款回收 帳款的回收有月結、批結等形式。在年度協議中會以文字的形式規定出結款期限。帳款超過合同中的規定的期限仍未回收到位，應立即停止供貨，進行追款，情節嚴重的，可追究其法律責任。注：產品在市場導入期，還不能充分拉動市場消費、考慮到帳期，進店費用問題，公司不鼓勵先進超市及A類店，如果必須進入應挑選當地影響最大、選擇利潤差額高、包裝形象好的產品，不宜全品項進入。三、特通渠道的管理1、特殊通路管理2、特殊渠道的開發推進四、復合營銷實施方案1、做好區域推廣 經銷商必須有陣地戰持久戰的準備，根據不同的區域市場，特別是城市市場的特點，人口密集、消費能力強、進貨渠道選擇余地大、交叉供貨、競爭激烈等。進行精耕細作的區域深度分銷的推廣工作：分區搜尋市場，投入一定數量的分銷員，各自對所轄區域分銷商進行地毯式拜訪。介紹產品特點，說明銷售政策。選擇布置網點，在所有拜訪客戶中，選擇說服信譽好的、有銷售潛力的的客戶經營產品全面銷售管理 不定期的回訪，了解銷售情況，征詢客戶意見，準時送貨，及時回款。優化銷售網點 深度分銷一段時間后，保留優質銷售點，淘汰劣質銷售點，保持穩定的、銷量好的銷售終端群體調研分析市場，深度分銷達到一定程度后，再一次組織系統的市場調研，為下階段市場決策提供依據。2、通過簡化一批、扶持二批來強化終端目前城市市場的批發通路一般是這樣組成的：批發商=一批+二批+三批=批發市場。要想作好城市的終端，必須簡化一批商，對傳統的批發商進行集中、優化、改造。形成強勢具有控制力的一批商配送中心。扶持小區域服務型的二批商，控制、壓縮通路上二批商和批發市場上的經銷商，簡化三批，縮短通路提高價差。如果沒有強有力的區域服務型二批網絡跟進，勢必造成一批零售之間的管理脫節，導致價格混亂、服務不周。對零售的松散管理。容易給竟品造成進入空間。通過對2批的扶持，形成強化對終端支持力度的服務平臺。3、如何開發終端零售4、深度分銷內容深度分銷核心內容是對小型零售網點的量化管理。人員定量 根據小型零售網點數量及開發計劃按比例配備相應的銷售人員。工作內容定量：銷售人員每天必須拜訪的終端數量必須達到公司要求的標準，必須按規定的拜訪頻率完成任務。拜訪線路量化：根據小型零售終端的前期調研，銷售人員按規定的工作線路、按程序拜訪。拜訪頻率量化： 根據終端級別確定拜訪頻率作到重點客戶重點服務。深度分銷具體表現形式：一張圖、一條線、三張表、六個定一張圖：銷售網點分布圖。根據掌握的深度分銷的銷售網點資料，包括批發商、零售終端客戶在地圖上標出來，并加以顏色和符號。一條線 根據分布圖，設定銷售人員工作區域和工作線路。在工作區域，路線上根據分布圖標出該網點的位置、客戶編號、拜訪頻率。三張表：客戶資料登記表、客戶服務表、定貨表六定：銷售人員穩定、銷售區域穩定銷售網點穩定、拜訪頻率穩定、工作線路穩定、拜訪時間相對穩定（3）媒體規劃本年度為了塑造品牌知名度，推動市場的整體發展，擴大產品市場容量，根據產品年度整體推廣計劃，特定如下媒體規劃：一、各階段投放組合二、電視報紙媒體投放（4）促銷規劃公司在新的市場管理體系下，以靈活、多樣的市場促銷政策、分階段進行市場促進工作。在以區域市場為單位進行快速、高效的市場反映能力下，系統推出全年市場促銷活動，全省與區域市場兼容并進，相互配合、相互呼應，使市場銷售工作在有序、有質的促進中穩步提升。本公司制定以下全年促銷方案。第六部分商務管理1、日常信息反饋表格1）每周五區域經理 營銷總部市場信息反饋表YX05經銷商庫存明細表YX02市場動態表YX03區域鋪貨明細表2）每周五大區經理 營銷總部 市場信息反饋表YX05經銷商洽談明細表YX04周工作匯報YX01市場動態表YX033）每周五各經銷商 營銷總部經銷商周信息反饋表YX06通過以上具體流程以達到公司與經銷商的真正雙向市場監控，扁平化的公司管理，使公司與經銷商之間的合作更加透明化，從而達到公司靈活的、快速的對市場上的情況作出迅速反應。2、公司對經銷商活動的申請流程及說明（見附后圖經銷商活動申請流程及說明）3、人力資源管理（HR管理）公司的HR管理以求實、公開、公正的管理原則，對業務人員實行上崗培訓、競爭上崗、績效考核、優勝劣汰的方式管理。公司對新上崗的業務人員進行崗前培訓，學習公司的崗位說明書，企業文化，產品經營理念，公司培訓合格后錄用上崗。區域經理、業務人員等上崗前時必須檔案及相關材料齊全，方可申請，待營銷中心及人事部門審批后方可上崗。銷售人員的相關材料包括：面試評審表、應聘人員登記表、身份證復印件、學歷證書、近照兩張、個人簡歷、工資銀行卡號等。如發生銷售人員被公司辭退或離職與人事變更等情況，必須先提交申請，待批準后辦理業務交接手續，完畢后上報人事部門備檔方可離職。未經公司許可的費用及個人費用、銷售人員不能以任何理由向經銷商借支或墊付工資，如有發生，公司不予核銷。公司對營銷人員的考核方式：營銷中心對大區經理進行周、月、季度、年考核，主要方式以：新客戶的開發；回款額、管理能力、成本控制、工作狀態、遵章守紀五項作出具體的考核。（見表YX09）大區經理對區域經理和業務人員進行周、月、季、年考核。主要以新客戶的開發；回款額、市場管理、成本控制、工作狀態、遵章守紀五項作出具體的考核。（見表YX10）4、經銷商訂發貨申請流程說明(附后見經銷商訂乏貨申請流程及說明)5、質量問題處理經銷商填寫產品質量問題投告單 營銷總部 公司根據實際情況作出處理結果。6、廣宣品、助銷品申領發貨流程及說明（見附后表）7、經銷商調貨申請流程（見附后表） “寶石郎酒”全省營銷中心外部流程圖之一經銷商訂發貨申請流程貨品無異議經銷商接收貨物傳真至銷管中心填寫訂貨申請單經銷商欲定貨經銷商簽約打款貨品無異議發貨至經銷商填寫貨品異議單轉至內流程轉如內流程無異議異議退單傳真回饋銷管中心流程說明：1、商簽約打款（或帳面有足夠余額）想定貨需填寫定貨申請單并傳至銷管中心。2、營銷總監確認后轉入內部流程，無異議訂貨單經銷售部匯總后發貨。3、經銷商接到貨物以后，貨品無異議需填寫物品接收單傳真回饋銷售部。接收貨品有異議（貨損、數量不符）需在第一時間填寫貨品異議單，經辦事處簽字確認后傳真回饋銷售部。訂貨申請單 申請時間： 年 月 日 經銷商名稱經銷區域聯系人聯系方式訂貨內容品種規格單價數量金額合計拾 萬 千 百 十 元 正（￥ ）發貨方式申請單位公章申請人簽字發貨日期收貨站詳細地址：付款方式備注：營銷總監意見總經理意見 “寶石郎酒”全省營銷中心外部流程圖之二廣宣品、助銷品申領發貨流程 填寫廣宣品、助銷品申請單大區經理簽字同意傳真市場部經銷商申請廣宣品、助銷品經銷商接收貨物發貨至經銷商處轉入內流程傳真回饋市場管理部貨品無異議貨品有異議轉入內流程填寫貨品異議單流程說明：、經銷商申請廣宣品、助銷品需填寫廣宣品、助銷品申請單。、經大區經理簽字同意后傳真至公司市場管理部轉入內部流程。、營銷總監或總經理、市場部經理簽字后，發貨至經銷商處。、經銷商接到貨品如無異議，需填寫貨品接收單，傳真回饋市場管理部。、若接收貨品有異議（貨損、數量不符），需在第一時間填寫貨品異議單，托運單位簽字后傳真回饋市場管理部。廣告品、促銷品申領表申請時間年月日：經銷商名稱：經銷區域：聯系人：聯系方式：廣告品、促銷品申領表品種規格數量備注發貨方式：申請單位：申請人簽字：發貨日期：收貨站詳細地址：區域經理意見：媒介經理意見：總經理意見： “寶石郎酒”全省營銷中心外部流程圖之三經銷商調貨申請單大區經理簽字同意填寫調貨申請單接貨兩個月內經銷商欲調貨傳真至公司銷售部確定接貨方通知申請方發貨運費自理，貨品的折價準許調貨轉至內流程不許調貨財務調撥帳款接貨方接收貨物貨品無異議傳真回饋公司市場部貨品有異議填寫貨品異議單轉入內流程轉入內流程 流程說明、經銷商接貨兩個月內，如想調貨，需填寫調貨申請表，報大區經理簽字同意后傳真至銷售部，轉入內部流程。、經營銷總監、銷售經理同意后，尋找接貨經銷商。、同意接貨經銷商找到后，通知申請方發貨，運費自理。貨品折價。、接貨方收到貨品后如無異議，填寫貨品接收單，傳真回饋銷售部。財務調撥帳款。、若接收產品有異議（貨損、數量不符），需在第一時間填寫貨品異議單，托運單位簽字后傳真回饋銷售部。經銷商調貨申請表編號：日期：調貨人調貨區域聯系方式手機：電話傳真：接貨人接貨區域聯系方式手機：電話傳真：運輸費用運輸費用負擔方式調貨情況品項生產日期及編碼數量（件）調貨價格（元箱）調貨理由：大區經理意見：總經理意見：銷售部意見：執行部門銷售部：財務部： “寶石郎酒”全省營銷中心外部流程圖之四經銷商活動申請流程同意效果評估 活動控制經銷商執行方案轉至內流程一般性促銷活動大區經理起草方案未同意經銷商市場銷售效果評估活動控制經銷商執行方案市場銷售起草方案,總經理批準轉至內流程呈報大區經理大型促銷活動效果評估活動控制自主促銷傳真回饋市場管理部財務劃撥帳款根據活動執行情況做核銷申請，報總經理批復流程說明：一、一般性促銷活動。1、經銷商想做一般性促銷活動，需向區域經理提出申請，并由區域經理起草促銷方案上報市場管理部，轉入內部流程。2、批復后的方案回饋經銷商和大區經理，由經銷商執行，區域經理控制（拍攝活動照片），市場部監督。3、活動完畢后需做詳細的效果評估報告，傳真至市場部。4、市場部根據活動的質量及效果做核銷申請申報總經理批復后由財務劃撥帳款。二、大型促銷活動1、大型促銷活動由公司統一安排。2、經銷商有合理化建議提交大區經理，轉至 內部流程。3、市場部、銷售部研究后制定出相應的促銷方案后申請總經理批復，財務劃撥帳款。4、方案由經銷商執行，區域經理控制（拍攝活動照片），市場部指導、監督。5、活動完畢后需做詳細的效果評估報告，傳真至市場部門。6、市場部根據活動質量及效果做核銷申請報總經理批復后，財務劃撥帳款。三、自主促銷活動。1、經銷商自主進行的促銷活動應作好活動控制，拍攝活動照片，活動完畢后做詳細的效果評估報告，上報市場部。2、市場部根據活動質量及效果做核銷申報總經理批復后由財務劃撥帳款。產品質量報告單編號、： 日期代理商代理區域聯系方式手機： 電話 傳真當事人聯系方式事件地點品名數量品名數量情況概述希望處理結果大區經理意見公司處理結果 “寶石郎酒”全省營銷中心外部流程圖之五經銷商投訴流程經銷商市場銷售竄貨投訴填寫竄貨投訴單呈報大區經理呈報市場部通知經銷商處理結果轉至內部流程核實處理單傳至財務質量投訴填寫竄貨投訴單呈報大區經理呈報市場部通知經銷商處理結果轉至內部流程核實處理單傳至財務服務投訴報市場部轉至內流程核實通知經銷商處理結果流程說明：一、竄貨投訴：1、經銷商發現有外地貨品竄進本區域，需查明產品的編號、數量、銷售地點等詳細情況，填寫區域竄貨投訴表，同時上報大區經理和市場部。2、市場部接到投訴后轉至內部流程。3、核實后，將處理單傳至財務部。二、質量投訴1、經銷商在庫存中發現質量品后及時通知市場部，填寫產品質量問題報告單調換。2、在市場上發現質量品應盡量將事態壓下，并爭取用最小的代價解決。3、在第一時間填寫產品質量問題報告單，同時上報大區經理和市場部。4、市場部收到投訴后轉至內部流程。5、核實后將處理單傳至財務部，并將結果通知經銷商。三、服務投訴1、經銷商有服務方面的投訴應以傳真的形式通知市場部。2、市場部接到投訴后轉至內部流程。3、合十后將處理結果通知經銷商。表格適用一、區域經理適用表格市場信息反饋表 YX05經銷商庫存明細表 YX02市場動態表 YX03區域鋪貨統計明細表 YX07以上表格每周五傳回營銷中心二、大區經理適用表格市場信息反饋表 YX05周工作匯報表 YX01市場動態表 YX03經銷商洽談明細表 YX04以上表格每周五傳回營銷中心區域經理考核評分表 YX10差旅費用附表 YX08差旅計劃區域經理月考核表 YX13業務人員月考核表 YX14簽呈申請 YX11簽呈回執 YX12以上適用于區域經理經銷商周信息反饋表 YX06此表為經銷商填寫，每周五傳回營銷中心周工作匯報表 編號： YX01區域 負責人 日期所在地住宿飯店名稱電話標準該地市場情況工作紀要洽談內容其他市場處理周一周二周三周四周五周六周日下周主要工作及建議： 報表人：經銷商庫存明細表 編號：YX02 年 月 日經銷商名稱聯系人聯系方式品名規格期初庫存數本月發貨數期末庫存數合計：目前庫存綜合情況 報表人：注：此表由區域經理每月2日之前傳回總公司。市場動態表編號：YX03所轄區域總進貨數城市總數出庫數已開發數總返款數未開發數經銷商姓名對本周評估本周所投入類型開發網點數本周銷量累計開發數本周銷量市場問題解決下周預估報表人：經銷商洽談明細表編號：YX04名稱地址聯系人企業性質電話主營項目經營規模經營模式洽談結果洽談日期報表人： 日期市場信息反饋表編號：YX05區域 負責人： 日期：現有政策執行情況競品情況合理化建議下周預估銷量區域經理對大區經理評價大區經理對區域經理評價報表人：經銷商周信息反饋表編號： YX06區域： 客戶名稱： 負責人： 經營品牌投入資金： 業務人員： 倉庫車輛： 渠道優勢： 銷售狀況網點開發類型本周開發數累計開發數市場反饋急需解決問題對員工的評價區域經理能力業績工作態度品德大區經理能力業績工作態度品德此表屬保密性文件，由市場部經理、銷售部經理、總經理審閱。城市鋪貨統計明細表（周報表） 編號：YX07序號客戶名稱聯系人聯系電話地址進貨量店面大小出差申請單YX08申請人姓名職務職務代理人姓名職務區域部門部門代理人簽認出差起止日期出差事由差旅費預算交通費住宿費膳食費用出差路線 申請人：申請日期：