0 戰略資源及其配置分析研討 1 對xx證券進行戰略策劃的整體思路 證券行業分析 參考國外最佳實踐 2 xx證券戰略資源及配置分析研討會介紹 歡迎參加本次研討會 在下面的時間里 我們將就各個要求討論的議題各抒己見 集思廣益地展開討論 3 xx證券戰略資源及配置分析研討會的目標 項目組匯報xx證券戰略資源及其配置分析和評估的結果通過討論達成對xx證券戰略資源及其配置狀況的基本共識通過溝通獲得與會者對戰略實施全方位的理解和支持 4 xx證券戰略資源及配置分析和評估的基本程序 市場份額及競爭力的分析 戰略資源項的分析 戰略資源配置分析 總結及提示 50分鐘 50分鐘 30分鐘 10分鐘 時間 就市場表現 競爭力狀況進行分析并作出判斷 就xx證券資源占有狀況進行分析并作出判斷 就xx證券資源配置狀況進行分析和討論 對前項研討及后續戰略建議作出總結和提示 達成效果 休息 介紹項目組戰略資源及其配置的分析模板 10分鐘 對項目組分析方法以及部分術語擁有基本了解 介紹 休息 10分鐘 10分鐘 5 START 6 步驟一 介紹戰略資源及其配置分析模型 目標怎樣做時間 對戰略資源及其配置分析模型有一個總體了解聽項目組成員介紹分析模型了解分析模型所使用的各個概念20分鐘 7 新成立的xx證券面臨嚴峻的外部環境 資料來源 項目組獨立分析 華夏南方國泰申銀萬國 君安 申銀萬國合并 聯證 競爭 所有業務 二級市場法規宏觀經濟 不很激烈趕上兩次牛市 92 93 96 97 法律 法規不健全國民經濟高速發展 激烈市場疲軟要求規范 約束力強金融危機 經濟疲軟 中國開始建立證券市場 1998 1997 1996 1995 1994 1993 1992 1999 君安國泰合并 8 戰略資源配置與競爭力和市場的關系模型 9 合理的資源獲得和配置循環 吸引更多的優質資源 10 戰略資源 配置 組合 競爭力與市場的分析模型 11 步驟二 xx證券市場表現及競爭力的分析 目標怎樣做時間 對目前xx證券的市場表現和競爭力有初步的了解參閱書面資料的有關內容 聽取項目組成員匯報項目成果結合本步驟內容展開研討50分鐘 12 配置 組合 資源 產品 服務 渠道 關系 人力 技能 資本 戰略 組織 系統 價值號召力 核心技能 核心客戶 市場份額 商譽 戰略資源 配置與競爭力和市場的關系模型 中心議題 13 議題1 確定xx證券的行業地位和市場地位 14 國內同行收入結構比較說明 xx證券在總收入遠低于國內領先券商的條件下過于倚重手續費的收入貢獻 資料來源 xx證券1998年會計報表 其他券商為1998年金融年鑒所載1997年數據 單位 百分比 利息與金融企業往來 手續費收入 證券銷售差價收入 其他收入 26 21 43 10 27 48 24 1 21 22 49 8 28 39 29 4 23 51 22 4 438 876 202 465 113 187 258 460 67 719 萬元 100 15 xx證券的經紀業務總量98年在國內券商中進入前十名 資料來源 xx證券內部資料分析 單位 億元 1998年國內主要券商總交易量比較 16 xx證券經紀業務無論從營業網點數還是總收入均處于國內行業中游水平 資料來源 內部資料分析 總交易量 億元 營業部數 1998年國內主要券商營業部數和總交易量關系圖 1998年聯證的交易量僅處于行業中游水平營業部數和A股交易量的相關系數為0 9 說明通過擴張營業網點可以增加經紀業務量 這是國內同行紛紛投資 收購營業部的主要動因 申萬 華夏 海通 君安 南方 國泰 廣發 信達 四川 xx 東信 17 xx證券所屬營業部主要集中于沿海經濟發達地區 xx證券在沿海發達地區還有大連 廈門 青島 寧波等重要城市未覆蓋 資料來源 xx證券1998年會計報表 區域分布 東北地區 哈爾濱4家沈陽2家華北地區 北京3家天津1家濟南1家其他地區 成都2家十堰1家 華南地區 深圳9家廣州4家海口1家長沙1家華東地區 上海7家南京3家南昌1家儀征1家 18 xx證券的營業部網點主要分布于競爭較為激烈的地區 資料來源 中國證監會 廣東省的營業部中不包括深圳的營業部 全國證券營業部總量 2412家 1998全國證券營業部分省分布圖 1998xx證券營業分省分布圖 1997年各省市人均GDP 19 聯證的收費銀行業務的收入結構 資料來源 xx證券1998年報表 聯證內部資料 聯證營業收入構成單位 萬元100 67 719 收費銀行業務收入構成單位 萬元100 3 652 7 非收費銀行業務的收入 收費銀行業務收入 95 5 40 35 16 9 發行A股1 451 配股1 282 財務顧問563 5 債券承銷337 xx證券的收費銀行業務倚重于新股承銷和配股 20 1998年聯證的新股承銷個數只相當于地方性券商水平 資料來源 中國證券報 21 1998年聯證的財務顧問業務收入水平低 資料來源 xx證券1998年報表 聯證內部資料 財務顧問收入總計 563 5萬元單位 萬元 22 議題2 xx證券的核心客戶和商譽 2 1核心客戶對于xx證券是否重要重要比較重要一般不很重要不重要 2 2xx證券目前是否已經擁有了核心客戶經紀業務依賴擁有一般很少沒有收費銀行業務依賴擁有一般很少沒有資產管理業務依賴擁有一般很少沒有 2 3xx證券應當培育什么樣的核心客戶國有企業重要比較重要一般不很重要不重要上市公司重要比較重要一般不很重要不重要民營企業重要比較重要一般不很重要不重要高成長性企業重要比較重要一般不很重要不重要 2 4xx證券目前的商譽如何很好較好一般較差很差 23 市場表現與競爭力的關系模式 商譽 目標市場份額 核心客戶 對于客戶的價值號召力 核心技能 24 中高級管理人員對聯證所具備核心技能的認識 資料來源 內部問卷調查 25 議題3 xx證券的價值號召力和核心技能 3 2xx證券具有什么樣的核心技能 3 1您認為xx證券具有什么樣的價值號召力 a b c a b c d 26 步驟二之總結 問題的回顧與思考 我們就第二步驟 市場表現與競爭力分析 進行了近40分鐘的研討 現在對本步驟的研討進行簡略的總結 總結將分兩個部分進行 時間控制在10分鐘之內 現在稍事休息 10分鐘 對3個議題的討論結果進行回顧請大家思考一些問題 并列出這些問題主要相關因素的相關程度 27 議題1 xx證券的行業地位和市場地位 討論總結對選擇項進行優先排序的表格 對聯證的重要性 低中高 低中高 對聯證近期的可能性 優先性強的選擇項有 1 2 3 4 5 6 7 28 議題2 xx證券的核心客戶和商譽 討論總結 低 不重要 一般 高 重要 20人 20人 20人 20人 20人 20人 20人 20人 20人 100 29 議題3 xx證券的價值號召力和核心技能 討論總結 3 1選擇排序 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3 2選擇排序 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 30 請思考以下問題 并簡要陳述您的意見 1 xx證券應該如何提高商譽 2 xx證券應該提高什么市場份額 3 xx證券應該如何培育核心客戶 4 xx證券究竟應該培養什么核心技能 5 xx證券如何提高對客戶的價值號召力 31 請根據您對上述5個問題的意見陳述 找出與以下6個方面因素間的相關程度 注 請按照1 6分進行評分 6分最高 1分最低 32 步驟三 xx證券戰略資源的分析 目標怎樣做時間 分析xx證券目前所擁有的戰略資源參閱書面資料的有關內容 聽取項目組成員匯報項目成果結合本步驟內容展開研討50分鐘 33 競爭力 市場 配置 組合 資源 產品 服務 渠道 關系 人力 技能 資本 戰略 組織 系統 價值號召力 核心技能 核心客戶 市場份額 商譽 戰略資源 配置與競爭力和市場的關系模型 中心議題 34 議題4 xx證券的服務產品和獲得客戶的渠道應當如何評價 4 1現有產品和服務的狀況評價好 高 有一般差 低 否4 1 1有否在行業內居于領先地位的產品123454 1 2有否對公司現實貢獻較大的產品和服務123454 1 3有否目標客戶特別認同的產品服務123454 1 4有否具有未來發展潛質的產品和服務123454 2現有獲得客戶的渠道的狀況評價4 2 1有否與眾不同的渠道123454 2 2有否非常暢通的渠道123454 2 3有否具有可重復性的渠道123454 2 4有否開拓渠道和渠道維護的能力12345 35 xx證券營業收入結構及其業務收入結構 資料來源 xx證券1998年會計報表 項目組獨立分析 xx證券1998年營業收入構成單位 萬元100 67 719 手續費收入34 399 利息及金融企業往來收入15 657 證券銷售差價收入15 159 其他收入2 504 23 22 4 52 36 經紀業務及其關聯性收入是聯證收入結構的支柱 資料來源 xx證券1998年會計報表 聯證營業收入構成單位 萬元100 67 719 經紀業務及其相關收入構成單位 萬元100 42 886 非經紀業務的收入22 278 經紀業務及其相關的收入42 886 33 67 72 28 手續費收入30 690 利息與金融企業往來收入12 196 37 聯證經紀業務及其關聯性收入的未來增長面臨巨大壓力 資料來源 xx證券1998年會計報表 經紀業務及其相關收入構成單位 萬元100 42 886 經歷了1998年股市疲軟后 業內人士普遍認為1999年的股市為整理行情總交易量不會放大 這對聯證手續費收入穩定增長影響很大 1998年人民銀行已經幾度降息 但是為了促進宏觀經濟健康運行 預計人民銀行仍有可能降息 這將減少與經紀業務有關的利息與金融企業往來收入 手續費收入 利息與金融企業往來收入 27 68 經紀業務總收入 27 68 38 國內同行收入結構比較說明 xx證券在總收入遠低于國內領先券商的條件下過于倚重手續費的收入貢獻 資料來源 xx證券1998年會計報表 其他券商為1998年金融年鑒所載1997年數據 單位 百分比 利息與金融企業往來 手續費收入 證券銷售差價收入 其他收入 26 21 43 10 27 48 24 1 21 22 49 8 28 39 29 4 23 51 22 4 438 876 202 465 113 187 258 460 67 719 萬元 100 39 xx證券經紀業務無論從營業網點數還是總收入均處于國內行業中游水平 資料來源 內部資料分析 總交易量 億元 營業部數 1998年國內主要券商營業部數和總交易量關系圖 1998年聯證的交易量僅處于行業中游水平營業部數和A股交易量的相關系數為0 9 說明通過擴張營業網點可以增加經紀業務量 這是國內同行紛紛投資 收購營業部的主要動因 申萬 華夏 海通 君安 南方 國泰 廣發 信達 四川 xx 東信 40 擴張營業網點是國內券商經紀業務競爭的焦點 資料來源 內部資料分析 1997 1998年國內主要券商營業網點個數比較 123家 72家 95家 91家 99家 40家 82家 29家 28家 26家 1997年營業網點數 1998年新增營業網點數 41 xx證券亦試圖通過擴張網點方式來獲取經紀業務 籌建營業部 原有營業部 資料來源 xx證券1998年會計報表 聯證內部資料分析 內部資料分析 17家 14家 7家 5家 4家 xx證券這種把發展經紀業務的注意力放在證券營業部網點數上 與其他券商采取相同的競爭策略 競爭結果很難預料 xx證券營業網點總數從42家增加到47家 42 xx證券所屬營業部主要集中于沿海經濟發達地區 xx證券在沿海發達地區還有大連 廈門 青島 寧波等重要城市未覆蓋 資料來源 xx證券1998年會計報表 區域分布 東北地區 哈爾濱4家沈陽2家華北地區 北京3家天津1家濟南1家其他地區 成都2家十堰1家 華南地區 深圳9家廣州4家海口1家長沙1家華東地區 上海7家南京3家南昌1家儀征1家 43 xx證券的營業部網點主要分布于競爭較為激烈的地區 資料來源 中國證監會 廣東省的營業部中不包括深圳的營業部 全國證券營業部總量 2412家 1998全國證券營業部分省分布圖 1998xx證券營業分省分布圖 44 在考慮新設網點時應當考慮社會 經濟多種因素 資料來源 內部資料分析 人均GDP 元 營業部平均交易量 百萬元 xx證券各地營業部的平均交易額同下列各參數的相關關系 人均GDP0 66人均存款0 55GDP總值0 45常住人口數0 09因此 在考慮擴張網點時必須考慮當地的人均GDP的水平 可以適當考慮人均存款數和GDP總值 不必考慮城市的人口規模 營業部平均交易量 百萬元 營業部平均交易量 百萬元 營業部平均交易量 百萬元 人均存款 元 GDP總值 10億元 常住人口數 百萬人 45 xx證券各營業部成本 收入分析 營業收入 百萬元 營業成本 百萬元 資料來源 xx證券1998年會計報表 訪談資料 保本線 5家營業部處于保本線下方的虧損區 且虧損嚴重4家東北直屬營業部就總體來說雖然虧損 但是虧損不是很嚴重7家營業部雖然處于保本線上方的盈利區 但是利潤甚微25家營業部盈利水平較高 此處的贏利水平高低按照10 來劃定 46 聯證的收費銀行業務的收入結構 資料來源 xx證券1998年報表 聯證內部資料 聯證營業收入構成單位 萬元100 67 719 收費銀行業務收入構成單位 萬元100 3 652 7 非收費銀行業務的收入 收費銀行業務收入 95 5 40 35 16 9 發行A股1 451 配股1 282 財務顧問563 5 債券承銷337 xx證券的收費銀行業務倚重于新股承銷和配股 47 聯證的收費銀行業務對公司營業收入貢獻低 營業收入分布百分比 由于市場的不成熟 交易 投資仍是中國證券公司收益的最大來源但隨著市場的發展 收費銀行業務才能真正帶來可持續的增長如果不從現在開始做業務調整 未來收入 利潤 市場地位必受影響 資料來源 xx證券內部資料 內部資料分析 48 1998年聯證的財務顧問業務收入水平低 資料來源 xx證券1998年報表 聯證內部資料 財務顧問收入總計 563 5萬元單位 萬元 49 聯證在收費銀行業務的各環節面臨巨大競爭壓力 資料來源 聯證內部資料 訪談資料 xx證券收費銀行業務 在財務顧問業務中聯證的投資銀行部門受到大量投資咨詢公司和財務 法律咨詢機構的競爭壓力 在新股和配股承銷方面聯證的投資銀行部門受到國內大券商和地區性券商的競爭壓力 50 聯證收費銀行業務競爭對手的競爭優勢分析 資料來源 外部訪談資料分析 競爭對手 競爭對手的競爭優勢 投資咨詢公司和財務 法律咨詢機構 國內大券商 數量多 可能接觸到的業務量也多由于財務顧問的收費較低 收費比較低廉的小公司較有競爭力從業人員在某些方面有專長 開始從事投資銀行業務較早 在業內聲望較高這些券商的資產規模大 信譽度高通過以往的投資銀行業務 已經培育了一批客戶群已經形成一支有經驗的團隊 地方性券商 由于有地方政府支持 因此這些券商有明顯地區優勢在地方上 這些券商和地方性企業往往保持比較密切的關系 比較容易獲得本地企業信任 向他們提供有關投資銀行服務由于這些券商的規模一般不大 因此在經營上有比較大的靈活性 51 聯證的自營業務收入對公司收入貢獻大 資料來源 xx證券1998年會計報表 內部訪談資料 聯證營業收入構成單位 萬元100 67 719 自營業務收入構成單位 萬元100 15 159 非自營業務的收入52 560 自營業務收入15 159 78 22 93 3 4 公司本部自營收入14 045 直屬營業部自營收入499 授權營業部自營收入615 52 xx證券的自營證券庫存量偏大 資料來源 xx證券1998年會計報表 1998年金融年鑒 自營庫存證券 非自營庫存證券流動資產 18 82 87 88 89 95 13 12 11 5 國內主要券商自營庫存證券比較單位 百分比 100 42 1 49 7 145 7 94 4 117 2 億元 53 xx證券的證券銷售價差收入的同業比較 資料來源 xx證券1998年會計報表 1998年金融年鑒 證券銷售價差收入 非證券銷售價差收入的營業收入 49 51 78 57 76 71 22 43 24 29 聯證自營業務收入對公司營業收入的貢獻水平在同業中較低 國內主要券商證券銷售價差收入比較單位 百分比 100 11 3 43 9 25 9 20 3 6 8 億元 54 聯證自營業務在業內的相對位置 證券銷售價差收入占營業收入的比例 自營證券庫存占流動資產的比例 資料來源 xx證券1998年會計報表 1998年金融年鑒 南方 華夏 申萬 國泰 聯證 低風險低收益 低風險高收益 高風險高收益 高風險低收益 風險 收益 55 xx證券自營業務出口太多不利于風險控制 資料來源 聯證1998年會計報表 自營業務 56 聯證的研究性服務產品不理想 在戰略上 公司沒有提出指導性要求各業務部門對研究發展部沒有提出具體的業務要求在經費上研究發展部沒有充分保證在人員上缺乏真正的專家 沒有重點地開展研究業務每天完成要聞簡報不定期到各營業部講解宏觀大勢和股市行情與外部開展合作研究業務 并開展各種交流活動 研究成果對公司決策層沒有支持作用研究成果對自營業務沒有指導作用研究成果對投資銀行業務沒有幫助作用研究成果對聯證的聲譽促進作用不明顯 資料來源 內部訪談資料分析 給研究發展部門制定戰略指導性要求各業務部門向研究發展部門提出具體要求給研究發展部門的研究成果合理定價 便于內部結算 57 聯證的服務產品到達客戶的渠道 xx證券總部 A股承銷服務產品公司總部直接到達客戶通過區域分支機構到達客戶通過非固定中介人到達客戶財務顧問服務產品公司總部直接到達客戶通過非固定中介人到達客戶債券發行服務產品公司總部直接到達客戶通過非固定中介人到達客戶經紀業務服務產品通過各營業部到達客戶通過獨立經紀人到達客戶 資料來源 內部訪談資料 58 聯證渠道資源的缺陷 資料來源 內部訪談資料 聯證內部資料分析 由于營業部未完成整合 業務部門各成體系 地區總部即使授權也沒有能力發揮作用 59 議題5 xx證券人力資本和財力資本應當如何評價 5 1現有人力及其個體技能狀況5 1 1知識結構好比較好一般比較差差5 1 2年齡結構好比較好一般比較差差5 1 3業內經驗好比較好一般比較差差5 1 4學習能力好比較好一般比較差差5 2現有財力及資本狀況5 2 1充裕好比較好一般比較差差5 2 2對業務開展的支持好比較好一般比較差差5 2 3對市場競爭的支持好比較好一般比較差差5 2 4對公司未來發展的支持好比較好一般比較差差 60 由于來自不同的地方 聯證的員工目前尚處于磨合期 沒有形成共同的價值取向 資料來源 內部訪談資料分析 61 在xx證券中高級管理層中還沒有形成企業文化 資料來源 內部訪談資料分析 問題 您認為公司目前是否已經擁有一定的企業文化 單位 人數 62 1997年xx證券按總資產在業內排名 資料來源 內部資料分析 單位 億元 xx證券的資產總規模在國內券商中處于領先水平但是 與那些超級大券商相比 聯證的資產規模并不能為聯證贏得競爭優勢 63 國內券商在融資上杠桿率過低 資料來源 聯證內部資料 內部資料分析 1998年中國金融年鑒 國內外證券公司的長期負債與股本比值的比較 美國券商為1993年數據 為1997年數據 64 步驟三之總結 問題的回顧與思考 我們就第三步驟 戰略資源分析 進行了近40分鐘的研討 現在對本步驟的研討進行簡略的總結 總結將分兩個部分進行 時間控制在10分鐘之內 現在稍事休息 10分鐘 對3個議題的討論結果進行回顧請大家思考一些問題 并列出這些問題的主要相關因素的相關程度 65 議題4 xx證券產品和渠道應當如何評價 討論總結 沒有 一般 有 20人 20人 20人 20人 20人 20人 20人 20人 100 66 議題5 xx證券人力資本和財力資本應當如何評價 討論總結 差 一般 好 20人 20人 20人 20人 20人 20人 20人 20人 100 67 請思考以下問題 并簡要陳述您的意見 1 xx證券應該擁有什么樣的服務產品 經紀業務承銷業務咨詢業務資產管理業務2 xx證券應當建立什么樣的業務主渠道 經紀業務承銷業務咨詢業務資產管理業務3 xx證券員工的個體技能應當如何培育 4 xx證券的財力資本應當達到什么樣的水平 從競爭力的角度分析 68 請根據您對上述4個問題的意見陳述 找出與以下6個方面因素間的相關程度 注 請按照1 6分進行評分 6分最高 1分最低 69 步驟四 關于戰略資源配置的分析和總結 目標怎樣做時間 通過對步驟二和步驟三的相關分析 明確xx證券目前的資源配置狀況總結前項研討的結果聽取項目組關于戰略資源配置的分析匯報40分鐘 70 競爭力 市場 配置 組合 資源 產品 服務 渠道 關系 人力 技能 資本 戰略 組織 系統 價值號召力 核心技能 核心客戶 市場份額 商譽 戰略資源 配置與競爭力和市場的關系模型 中心議題 71 第二 第三步驟中相關因素的研討結果 72 1999年改革前 聯證的組織結構條塊不明 資料來源 內部訪談資料 聯證內部資料 xx證券 總裁辦公室 人力資源部 計劃財務部 稽核審計部 研究發展部 信息管理部 行政事務部 投行綜合部 投資銀行部 資產管理部 資產經營部 交易管理部 科技投行部 債券基金部 國際業務部 投資管理部