全業務運營下，三大運營商應對集團客戶業務與產業鏈之間競爭策略全業務時代到來，資質放開，三大運營商開始進入彼此傳統優勢領域，相互之間集團客戶業務競爭日趨激烈。集團客戶業務作為三大運營商信息化轉型的重要支點，對運營商保持收入持續增長、迎接未來多樣化競爭至關重要。 目前，三大運營商在集團客戶層面有著各自的優劣勢，并采用了迥然不同的競爭策略，一方面，他們要面對來自彼此的競爭；另一方面，他們更需同傳統信息化服務提供商展開競爭。異類競爭在某種程度上更加考驗運營商的產業鏈，而產業鏈并不牢固。全業務時代集團客戶業務對三大運營商的重要意義 2008年重組之后，三家運營商同時進入全業務運營的時代，三家全業務運營商對于市場的爭奪，競爭激烈程度可以用三個關鍵詞來概括：“全方位”“全品牌”“全客戶”。在這些里面，對于集團客戶的爭奪又是各家運營商競爭的焦點。集團客戶市場成為爭奪的焦點原因有三條：第一，集團客戶市場相對于個人客戶市場來說，值高、收入占比高和離網率低的特性。這將大大刺激運營商爭奪集團客戶市場；第二、集團客戶市場由于具有較強的社會地位和影響力，一部分是政府單位，一部分是企業單位，這些單位都能夠在一定程度上影響運營商的市場拓展。三家運營商必須重視集團客戶市場；第三、集團信息化收入是全業務運營時代，運營商一個很重要的收入來源。國外擁有全業務牌照的同行都已經開始受到移動通信市場下滑的威脅，并把寬帶互聯網及信息化業務作為未來的主要方向。國外全業務運營商的增長重點是互聯網及信息化業務。第四，國家政策是影響市場格局的最重要因素之一。在國家“十一五”信息化規劃戰略推動下，集團客戶都開始重視企業信息化建設。在黨的十七大報告中，將推進信息化的思想貫穿全篇，首次提出信息化與工業化融合的嶄新命題。 (一)、全業務時代，集團客戶業務對于中電信的意義：1、“根據地”：由于歷史的原因，中國電信憑借互聯網資源在政企市場中處于領導者地位。中國電信一直是政企集團客戶通信支出的絕對受益者，擁有較多政企客戶資源。集團客戶市場的優勢是中電信必保的市場；集團客戶業務也是中電信的優勢領地；2、“助力器”：中電信憑借其集團客戶關系優勢和綜合業務優勢在集團客戶領域構建競爭優勢，重組之后對于移動的集團客戶和個人客戶展開了強力的爭奪。集團客戶業務優勢可以更好地助力中電信在移動領域以及移動互聯網領域的競爭。 (二)、全業務時代，集團客戶業務對于中聯通的意義：1、“燈盞”：電信行業重組之后，原來北方的網通和聯通組合成新聯通。北方的網通由于擁有多年的固網運營經驗以及大量的集團客戶市場，兩者重組給新聯通注入了新的能量。集團客戶業務對于新聯通來說，就如一盞燈，點亮了新聯通前進的道路，鼓舞了新聯通的士氣，讓新聯通重新參與通訊行業“老大”的競爭；2、“一把利劍”：現階段，移動互聯網顯現基本融合特征。 集團客戶業務成為聯通致勝移動的關鍵。中聯通的集團客戶業務不僅有財務意義，還有綜合業務的意義，其客戶粘性比中移動的大。重組之后，寬帶資源成為移動公司的短板，自然，新聯通在這方面的優勢就顯現出來了。新聯通必須擴大信息化產品的優勢，并把信息化作為趕超新移動的最佳途徑。 (三)、全業務時代，集團客戶業務對于中移動的意義：1、“軟肋”：中國移動在很多省份雖然在最近兩年設立了集團客戶部，但在基層尤其不受重視，和新電信的研究院、系統集成公司相比，對集團客戶業務產品的技術支撐能力嚴重不足。MAS、ADC等集團產品基本免費，客戶忠誠度不高，同時，中國移動集團客戶業務對于客戶的粘性和捆綁性不足。2、“制高點”：集團客戶業務的提升是中國移動要從“移動通信專家”向“移動信息專家”的戰略轉型的關鍵點之一。集團客戶市場是信息化產品應用的主力市場。集團客戶業務便成為了全業務運營時代，運營商取得制高點的關鍵殺手锏之一。產業鏈對三大運營商開展集團客戶業務分別的意義 一、產業鏈對于中電信開展集團客戶業務的意義： “配合者”：圍繞細分客戶進行其深層需求的探索與服務的配合者。因為中國電信擁有全球最大的固話網絡和中文信息網，目前又擁有了用戶數全球排名第二的移動通信網絡，已經成為中國最大的具備豐富業務提供能力的全業務運營商。中國電信在固網、寬帶方面的綜合解決方案已擁有多個成熟品牌，例如在企業客戶方面的“商務領航”和針對家庭客戶的“我的e家”，把現有固網、寬帶優勢與移動業務融合，將使得中國電信能夠提供包含固定、移動的一攬子、一站式通信服務，從而更好地滿足客戶需求。中國電信具有提供全方位的移動業務服務能力，融合通信服務以及客戶專網服務優勢和能力。中國電信“商務領航”逐步將盡可能地融合“天翼”業務，進一步提高市場競爭力。產業鏈對于中電信來說，更多的是做一個配角。 二、產業鏈對于中聯通的意義： “協作者”：中國聯通在集團客戶市場上處于中間位置。這個時候，中聯通對于產業鏈的需求度也將是處于中間位置。我認為，這種情況下，中國聯通應該根據集團用戶的需求和資金實力差異化的特點，強化產業鏈協作能力，構建集團客戶服務平臺，通過品牌、業務、商業模式及服務創新來應對挑戰； 三、產業鏈對于中移動的意義：“戰略互惠合作者”：中移動現在集團客戶市場所存在的問題：1、缺乏整體解決方案：（1）政策管制原因：沒有網元出租牌照；PBX（程控交換機）接入管制；（2）自身資源限制：接入資源相對缺乏。ATM/DDN（異步傳輸和數據傳輸網）等產品缺乏。CMNET（中國移動GPRS網絡的接入點的名稱）帶寬不足；（3）現有產品沒有面向集團客戶需求挖掘。2、集成能力低：目前面向集團客戶主要提供的是通道型的業務。不能滿足行業應用產品的個性化需要。3、業務質量沒有保障：短信等業務到達率和及時率沒有保障，無法向客戶提供端到端的SLA（服務等級協議）服務。4、缺乏集團產品集成管理流程：缺少管理流程，各省分別進行產品整合和集成，造成資源浪費，效率低下缺乏激勵機制，省公司和SI創新動力不足。5、技術性人才匱乏。客戶經理技術素質難以滿足要求。中移動在集團客戶市場上面臨種種困難，這個時候要突破集團客戶的重圍，現階段，產業鏈對于中移動來說，是一個很好的戰略互惠的合作伙伴。運營商要更好地提供ICT服務，運營商整合產業鏈滿足行業需求需要采取五點策略 1、市場細分上：按照規模細分為大中型企業、中小規模企業。企業規模越大對產品功能、服務越重視，規模越小對資費越重視。同時從重點行業向一般行業，從重點地區向全省延伸； 2、產品設計上：運營商可以根據客戶需求，加強與產業鏈上各方合作。可以通過租賃、合作的方式與競爭對手、產業鏈上下游和其它商業用戶合作，借助外部資源優勢，實現與集團客戶的需求無縫對接。 3、 業務上，運營商可以單獨充分利用自身的現有的客戶、接入和網絡優勢，整合產業鏈上下游的優勢開發出一些競爭性產品、創新性產品，以及系統集成類產品等，同時需要根據競爭對手的相對應業務做比較，突出賣點和利益點。短期內以捆綁業務為主，長期要形成一整套產品體系。 4、 渠道策略上，運營商可以充分整合和利用產業鏈上下游，包括集成商和服務商的渠道一起來發揮協同作用。充分利用可利用的一切渠道資源來擴大關系網。 5、 產品維護上，運營商可以通過整合和利用產業鏈上下游企業的人力資源技術優勢，來做好相應的維護支撐工作。與產業鏈合作時，運營商可以采取的合作模式 產業鏈上下游企業不管從規模還是從收入各個方面來說，運營商都足夠大，也足夠有底氣。全業務運營時代，隨著移動互聯網的融合，未來還有的三網融合，產業鏈上下游企業和運營商之間在一定程度上是合作伙伴的關系，在另外一個程度上，又是競爭對手的關系。整個產業界限將變得非常模糊，整體圍繞客戶為中心轉。運營商不希望自己成為管道，他們總體策略是不僅要成為產業鏈的主導，更要成為利益的最大獲得者。 運營商與產業鏈整合有以下幾種策略： 1、利益分成 當前，利益分成是運營商與合作伙伴根據分成協議分配收入的較普遍的一種合作方式。問題的關鍵是與服務提供商確定恰當的分成比例，使運營商、服務提供商和用戶形成一個利益共同體，激發了產業價值鏈上各部分的積極性，才能做強做大產業價值鏈，增強企業競爭優勢。 基本電信運營商和SP合作的時候都是采取利益分成的方式。以及最近ipone進入中國要求運營商給予的合作方式，也是利益分成的方式； 2、全資：是移動新興行業、且中國移動自身具備專業人才，采用“全資”， 如：12580信息服務、飛信即時通訊等。 3、參股 運營商收購部分合作伙伴股權，以影響合作伙伴決策，增強對上下游各合作伙伴的控制力，并分享合資企業的利潤。例如：2006年6月，中國移動（香港）集團有限公司宣布，收購國際傳媒巨子默多克旗下星空傳媒集團有限公司所持有的鳳凰衛視控股有限公司19.9的股權。 4、控股 運營商收購合作伙伴股權，或與合作伙伴合資成立公司，并成為第一大股東，形成對上下游合作伙伴的絕對控制權，并分享利潤。 5、定制與合作開發 設備定制、合作開發將成為通信運營商進行差異化競爭的主要手段之一。同樣的一部用戶終端設備，在這個運營商的網絡上可以使用，在其他運營商的網絡上也可以使用。信息時代，服務種類越來越多，對設備的要求也越來越高。運營商要提供差異化服務，離不開軟硬件設施，離不開與設備制造商的合作。例如，6月25日，中國電信就迫不及待地召開了第二屆關鍵詞為“終端”和“產業鏈”的合作大會。據了解，這次會議的重點已經從泛指的CDMA終端集中指向天翼3G終端。 6、聯盟 為尋求共贏，探索新的服務模式，業界聯盟的成立成為一種新的合作形式。例如：中國電信推出的“互聯星空”，聯合了網易、盛大網絡、飛行網、TOM.COM等合作伙伴，在網絡游戲、網上教育、影視點播等信息服務領域開展了全面的合作。國內外電信運營商對品牌建設和產業鏈整合非常重視。如英國電信與內容提供商Yahoo合作，推出共有品牌的寬帶業務BT Yahoo，有力地促進了英國電信寬帶業務的拓展。再如日本NTT DoCoMo公司的i-mode，沃達豐公司的“沃達豐生活”，中國移動的“移動夢網”、“動感地帶”等，這些運營商聯合內容服務商建立的強勢品牌，對相關細分市場的吸引力增大，提高了業務增長。對于產業鏈上下游三大運營商應可以采用的激勵策略 1、參與研發：專項研發終端激勵基金：26日，TD-SCDMA終端專項激勵資金聯合研發項目在北京簽約，中移動與9家手機廠商和3家芯片廠商簽署“聯合研發”合作協議。據了解，中移動這次將投入6億元，同時帶動合作廠商，總計將會為TD-SCDMA終端產業鏈注入超過12億元的研發資金。 2、補貼：推動銷售。中移動為了推廣其深度定制手機，再次重拳出擊，以高額的手機補貼和話費補貼這種雙重補貼形式予以支持。據悉，在手機補貼上，中移動將手機以低于成本的價格提供給代理商。此次中移動就為酷派6168H用戶提供了1000元的手機補貼。 3、主導構建產業聯盟：中移動加入的TD產業聯盟完善產業鏈；利用自身優勢推進整個產業鏈向前發展。 4、分批次扶持，樹立榜樣和標桿；積極價值鏈上下游企業積極性，尤其是終端；運營商提高產業鏈的競爭力四種策略 手機設備商、固定互聯網服務商、移動互聯網服務商、電信運營商、媒體等各行業逐步融合到一起，各家機構都擁有自己的優勢地位，也期望在產業鏈中獲取話語權。在這種趨勢下，電信運營商的強勢地位正逐步削弱，要想繼續對產業鏈擁有影響力，就需要改變思路。正確處理與合作伙伴的關系，是運營商提高自身競爭優勢的一項重要策略。運營商和產業鏈之間是屬于博弈與合作