,各種語言的靈活運用,商務(wù)談判中溝通的內(nèi)容與技巧,了解商務(wù)談判的溝通對商務(wù)談判成功 的影響； 熟悉商務(wù)談判各種溝通形式； 掌握商務(wù)談判溝通中的各種技巧,項目七 商務(wù)談判的溝通,學(xué)習(xí) 目標(biāo),重點,難點,溝通基礎(chǔ),運用語言,學(xué) 習(xí) 任 務(wù),任務(wù)一、商務(wù)談判的溝通基礎(chǔ),運用多種 溝通形式,建立信任 關(guān)系,溝通中要 掌握的要點,1.1 建立信任關(guān)系,談判是決策活動，而且是雙方互動的決策，即只有在相互配合下才能使決策順利進(jìn)行。,1 商務(wù)談判的溝通基礎(chǔ),1.2 運用多種溝通形式,書面材料 面對面交談 出示樣品或參觀現(xiàn)場,1.3 溝通中要掌握的要點,明確立場 注意態(tài)度 用事實來說話 想清楚了再講 語言精練 關(guān)注對方的態(tài)度 仔細(xì)聆聽對方講解 區(qū)別對待,任務(wù)二 商務(wù)談判溝通中的語言運用,1 外交語言 2 商業(yè)法律語言 3 軍事語言 4 文學(xué)語言,在談判的不同階段，針對不同的話題，選擇何種語言，才能做到言辭切題 ？,1 外交語言,外交語言是國與國之間的交往過程中，為處理各種外交關(guān)系所使用的一種語言。 外交語言在商務(wù)談判中的主要作用有： 使對方感到備受尊重，從而起到“拉攏”的作用 有利于解決談判中的分歧，擺脫僵局 防止談判破裂，爭取機(jī)會,2 商業(yè)法律語言,商業(yè)法律語言指商務(wù)談判所涉及的有關(guān)法律規(guī)定的用語。 商業(yè)法律語言在商務(wù)談判中的主要作用有： 明確義務(wù) 簡化理解 提供交易的手段,3 軍事語言,軍事語言具有干脆、簡明、利落、堅定和自信等特點。 軍事語言在商務(wù)談判中的主要作用有： 壓制作用 威懾作用 動員作用,4 文學(xué)語言,文學(xué)語言的特點是優(yōu)雅、生動、活潑和富有感染力等。,文學(xué)語言在商務(wù)淡判中的主要作用有： 營造良好的談判氣氛 化解矛盾，緩和氣氛 增加語言的感染力與說服力,說 話,提 問,回 答,示范 電話,聽,說 服,任務(wù)三 商務(wù)談判中的溝通技巧,溝通技巧,示,看,1 說話的技巧,說話是一種藝術(shù)，也是一種技巧，談判人員必須掌握和靈活運用說話的技巧，只有這樣才能在商務(wù)談判中被對方接受，實現(xiàn)良好溝通并最終取得談判的成功。,說話注意事項,說話要有節(jié)奏，快慢結(jié)合 說話的姿勢要正確 說話聲音不能過高或過低 少說多聽 說話要尊重別人 說話要有針對性，言簡意賅，不能信口開河 說話應(yīng)用商量的口氣，不要用命令的口吻 巧妙地運用常識 說話不能過于武斷,+,在對方發(fā)言完畢之后 在對方發(fā)言停頓、間歇 在自己發(fā)言前后 在議程規(guī)定的時間,2.提問的技巧,預(yù)先準(zhǔn)備好問題 在對方發(fā)言時不急 于提出問題 適時提出已發(fā)生你 也知道答案的問題 不要以大法官的態(tài)度 來詢問對方 提出問題后應(yīng)閉口 不言 可以換一個角度提問 要有耐心和毅力繼 續(xù)追問,有關(guān)對方個人生活工作的問題 含有敵意的問題 有關(guān)對方品質(zhì)的問題 故意表現(xiàn)自己而提問,不該問的問題,如何問？,何時提問？,商務(wù)談判中的“善問”,1）“善”問的要訣,注意提問的對象；,選擇提問的時機(jī)；,明確提問的內(nèi)容；,巧用提問的方式；,（1）引導(dǎo)式提問,（2）選擇式提問,2）常見的提問方式及其應(yīng)用,（3）證實式提問,（4）延伸式提問,所謂引導(dǎo)式提問，是指發(fā)問本身已包含我方觀點的暗示性發(fā)問。,定義,3 回答的技巧,開誠布公地回答 不徹底地回答 避而不答 使對方覺得不好繼續(xù)追問的回答,不管你信不信，我反正信了。,“答”的注意事項,1、回答之前，要留有時間充分思考 2、把握對方提問的目的和動機(jī) 3、不要徹底地回答問題 4、掌握逃避問題的方法避正答偏，顧左右而言他 5、對于不知道的問題不回答 6、答非所問 7、以問代答 8、重申和打岔,4 說服的技巧,一、說服工作3個特點： 1.作用上，是商務(wù)談判能否成功的一個關(guān)鍵。 2.任務(wù)和手段上，是談判中最艱巨、最復(fù)雜，最富有技巧性的工作。 3.結(jié)果上，不可斷言。,二、“說服”的技巧 1.要取得他人的信任-這是說服他人是最重要的 2.要站在他人的角度設(shè)身處地地談問題。 3.要創(chuàng)造良好的“是”的氛圍。 4.說服用語要推敲。,5 示范和電話的技巧,1)示范的技巧 示范指的是商務(wù)談判人員通過操作、演示、講解等方法向?qū)Ψ浇榻B己方產(chǎn)品等情況。,選擇好要進(jìn)行示范的產(chǎn)品 明確示范的關(guān)鍵點 示范過程必須熟練 邊演示邊講解 輔以證明演示 讓對方參與產(chǎn)品示范過程,2)電話洽談的技巧,爭當(dāng)打電話的主動者，不當(dāng)接電話的主動者 應(yīng)做好計劃與周密準(zhǔn)備 電話談判先寒暄 談話的內(nèi)容應(yīng)力求簡明扼要，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，節(jié)奏適中 要掌握聽的技巧 要恰當(dāng)?shù)卣莆铡罢f”與“聽”的比率 將談話中達(dá)成的協(xié)議記錄下來 巧妙地結(jié)束電話 選擇好電話談判的時間,6.聽的藝術(shù),全身心地 搞清注意 努力表達(dá)出 理解 要自己聽的 習(xí)慣,傾聽的規(guī)則,傾聽的技巧,傾聽的障礙,有效地傾聽關(guān) 鍵在于精神集中 使大腦保持警 覺有助于集中精神 記筆記是聽講 者集中精力的手 段之一 創(chuàng)造良好的 談判環(huán)境,若要掌握主動， 便只有說 先入為主的印象 急于反駁對方的觀點 急于記住每一件事情 主觀地認(rèn)定談話沒有 實際內(nèi)容或沒有興趣 因其他一些事情而分心 忽略某些重要的敘述,+,7.“看”行為語言的解讀,眼睛傳遞的信息,1.據(jù)目光凝視講話者時間的長短判斷聽話者的心理感受： 2.眨眼頻率