商場毛衫銷售與產品知識培訓演講人：日期：目錄245136毛衫產品基礎知識商品陳列與維護毛衫產品賣點解析銷售數據分析顧客服務流程實戰演練01毛衫產品基礎知識常見毛衫材質分類（羊毛、羊絨、混紡等）羊毛天然動物纖維，保暖性好，透氣性強，彈性佳，易縮水變形。羊絨取自山羊絨，細膩柔軟，保暖性能極佳，價格較高?；旒弻⒀蛎?、羊絨與其他纖維（如棉、化纖等）混紡，兼具多種材質優點，降低成本。羊毛適合制作冬季保暖衣物，如大衣、外套等，但需注意防蟲蛀。不同材質特性與適用場景羊絨因其細膩柔軟的特性，多用于高端服裝，如西裝、大衣等，彰顯品質與質感?；旒徃鶕煌馁|比例，適用于多種季節和場合，如春秋季休閑裝、夏季輕薄款等。平針通過不同顏色或材質的紗線交織，形成花紋或圖案，增加織物美觀性。提花絞花將紗線交織成類似麻花狀的圖案，具有立體感和層次感，多用于冬季服裝。最基本的編織方法，織物密度高，彈性好，適用于制作緊身衣物。毛衫編織工藝解析（平針、提花、絞花等）02毛衫產品賣點解析季節性產品賣點提煉材質保暖針對秋冬季節的寒冷天氣，強調毛衫的保暖性能，如羊毛、羊絨等材質。時尚潮流舒適親膚根據當季流行趨勢，推出符合時尚潮流的款式和顏色。強調毛衫的柔軟、舒適和親膚特性，如采用細羊毛或混紡材質。123不同客群的推薦話術職場人士推薦簡約大方、顏色穩重的毛衫，突出其優雅、知性的氣質。030201年輕群體推薦時尚、個性的毛衫，強調其潮流感和獨特魅力。休閑人群推薦舒適、寬松的毛衫，強調其隨性、自然的風格。搭配銷售技巧（內搭/外套/配飾）內搭技巧推薦毛衫搭配襯衫、T恤等內搭，營造層次感，增加時尚感。外套搭配推薦毛衫搭配風衣、大衣等外套，突出整體造型的層次感和立體感。配飾點綴推薦毛衫搭配項鏈、圍巾、帽子等配飾，提升整體造型的精致度和時尚感。03顧客服務流程認真傾聽顧客的需求和意見，理解其真實需求。傾聽需求根據顧客的需求，分析適合其的毛衫款式、顏色、尺碼等。分析需求01020304主動詢問顧客的需求，包括購買毛衫的用途、場合、喜好等。詢問需求根據需求分析結果，向顧客推薦合適的毛衫產品。推薦產品顧客需求分析四步法引領入試衣間引導顧客到試衣間，并為其準備所需的試衣物品。介紹試衣間設施向顧客介紹試衣間的設施和使用方法，如試衣鏡、掛鉤、更衣凳等。等待試衣在試衣間外等待顧客試衣，隨時準備提供幫助和建議。協助試衣根據顧客需要，協助其調整試衣間內的燈光、溫度等，并給予搭配建議。試衣間服務標準流程異議處理對于顧客的疑問和異議，要耐心傾聽、解釋和引導，消除其疑慮和困惑。異議處理與成交技巧成交技巧掌握一定的成交技巧，如推薦搭配、促銷優惠、會員福利等，促進交易成功。跟進關懷在交易完成后，主動詢問顧客的購物體驗，并提供售后服務和保養建議，增強顧客滿意度和忠誠度。04商品陳列與維護櫥窗陳列黃金法則主題明確根據季節、潮流或促銷活動等因素確定櫥窗主題，確保毛衫展示有明確的目標和吸引力。層次分明創意與美感合理安排毛衫的擺放順序和層次，突出主打產品，同時給其他商品留出展示空間。運用獨特的創意和審美觀念，將毛衫與道具、背景等元素巧妙結合，營造出吸引人的視覺效果。123色彩對比保持貨架整體色彩的和諧與統一，避免過于雜亂或刺眼的色彩組合。色彩協調色彩季節性根據季節變化調整貨架色彩，使毛衫的色彩與季節氛圍相符。利用毛衫顏色的深淺、冷暖等對比特性，增強貨架的視覺沖擊力，吸引顧客注意。貨架色彩搭配原則毛衫日常保養注意事項清洗與保養按照毛衫的材質和洗滌要求，選擇合適的洗滌方式和保養方法，避免縮水、變形等問題。防蟲防潮儲存毛衫時要放在干燥、通風的地方，避免受潮和蟲蛀。熨燙與整形毛衫在穿著過程中容易起皺，需要適時進行熨燙和整形，以保持其挺括和美觀。05銷售數據分析款式分析從顏色、圖案、版型等方面分析暢銷款的共同特點，為進貨和陳列提供參考。銷售地域分析統計暢銷款在不同地域的銷售情況，找出暢銷款的地理分布特征，優化銷售策略。顧客群體分析通過分析暢銷款的購買人群，了解顧客的需求和偏好，進行精準營銷。上市時間分析掌握暢銷款的上市時間和銷售周期，合理安排訂貨和庫存。暢銷款分析維度庫存周轉率計算庫存周轉率定義庫存周轉率是指企業在一定時期內庫存商品的周轉次數，反映庫存的利用效率。030201庫存周轉率計算公式庫存周轉率=月銷售額/平均庫存金額。庫存周轉率的意義庫存周轉率越高，說明庫存商品的銷售速度越快，資金占用越少，運營效率越高。通過搭配銷售，將多件商品組合在一起銷售，提高客單價和連帶率。設計吸引人的促銷活動，如滿減、折扣等，刺激顧客的購買欲望，增加連帶購買。加強店員的銷售技巧和專業知識培訓，提高店員推薦商品的準確性和成功率，提升連帶率。通過合理的商品陳列和展示，吸引顧客的注意力和購買欲望，促進連帶購買。連帶率提升方法搭配銷售促銷活動店員推薦商品陳列06實戰演練情景模擬：材質咨詢應對顧客詢問材質成分了解毛衫的材質成分，如羊毛、羊絨、化纖等，并解釋各種材質的優缺點。材質特性說明介紹毛衫的保暖性、透氣性、抗起球等特性，幫助顧客根據需求選擇合適的材質。材質保養方法提供毛衫的清洗、保養方法，增強顧客對產品的信任。強調產品價值針對顧客提出的價格問題，靈活運用折扣、贈品、會員優惠等方式化解。靈活應對價格異議溝通技巧運用同理心傾聽顧客意見，理解其關注點，尋求雙方都能接受的解決方案。突出毛衫的品質、設計、材質等優勢，強調價格與價值的匹配。價格異議處理演練VIP客戶識別通過消費