小米

網絡直銷模式案例分析目錄一、基本情況二、商業(yè)模式三、技術模式四、經營模式五、管理模式六、資本模式七、結論與建議小米官網首頁一、基本情況

小米公司成立于2010年4月，是一家專注于高端智能手機自主研發(fā)的移動互聯網公司。“為發(fā)燒而生”是小米的產品理念。小米公司首創(chuàng)了用互聯網模式開發(fā)手機操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進的模式。小米公司業(yè)務介紹2010年底推出手機實名社區(qū)米聊，在推出半年內注冊用戶突破300萬。

此外小米公司還推出基于CM定制的手機操作系統(tǒng)MIUI，Android雙核手機小米手機等。米聊、MIUI、小米手機是小米科技的三大核心業(yè)務小米的創(chuàng)業(yè)團隊：

由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建。

小米手機主要采用線上銷售的方式，快遞為凡客誠品的如風達快遞。雖然采取線上銷售，但只要購買了小米手機，即可得到由小米公司提供的三包服務，即

：“包修、包換、包退(簡稱”三包“)。目前其售后正在一步步完善當中。

到2012年5月10日為止，小米手機的出貨量已經達到了驚人的180萬臺，成為最熱門的國產手機之一。到2013年1月9日MIUI全球用戶突破1000萬。2015年小米手機的市場份額二、商業(yè)模式

小米手機采用官網直銷的方式，網絡直銷具有便捷性、高效性、互動性的特點，規(guī)避了與實體店和分銷商的利潤分割，避免了網絡詐騙和多余的成本，杜絕假冒商品，又很有時尚感，很能吸引年輕顧客的興趣，同時更強化了自身的品牌影響力。2.1、戰(zhàn)略目標5年內：目標賣到一億部，保證一線城市銷量的同時，向二三線城市發(fā)展，創(chuàng)造國內一流品牌。5-10年：逐漸向高端品牌發(fā)展，改變當前中端狀態(tài)，擁有最廣大的用戶群，成為國內第一的品牌。10年后：以小米手機為中心，向電視、閱讀器、平板、機頂盒等硬件延伸，通過各種硬件整合圖片，音樂、視頻等互聯網服務，以及電商、娛樂、游戲等互聯網應用，成為享譽國際的品牌。2.2、目標用戶

小米手機現有的消費群體大多數集中在18到35歲、追逐功能、愛好科技、并且擁有一定的經濟基礎。他們大多數為白領工作者或者學生，其中學生大約占總體的六成，其次是白領工作者。教育程度以大學學歷為主，主要分布在一二線城市。

小米手機的潛在消費者主要針對那些追求手機性能的手機發(fā)燒友，以及那些想買高端智能手機卻苦于價錢太貴的消費群體。

大學生是小米手機的主要潛在消費者，首先大學生沒有經濟收入來源但是又追求時尚和性能齊全的智能手機，而小米手機的優(yōu)越性價比剛好滿足了大學生消費者的需求，勢必在以后大學生會成為小米手機的主要消費群體。

其次小米手機進行網上預訂，用數字來吸引消費者的目光，并且能夠激發(fā)更多的潛在購買者。所以小米手機在產品圖上和廣告上寫上銷售量或者評論數，引起潛在消費者對該產品的關注，從而喚起購買欲望。

年輕的女性也將會成為小米手機的潛在客戶群，越來越多的年輕女性在看重手機外觀的同時也開始注重手機的各項性能。小米手機擁有800萬像素+LED+自動對焦設計，并且操作簡單易懂，支持1080P高清視頻拍攝吸引了諸多年輕時髦的女性。2.3、商務服務

通過小米手機的電子商務網上平臺，客戶可以很輕松地完成產品信息查詢、服務咨詢、在線預訂、提交訂單、維修處理、退換貨處理、24小時在線客服，為你提供需要的服務。2.4、盈利模式小米手機火爆銷售

據英國路透社7月3日報道，中國知名智能手機企業(yè)小米公司宣布，其上半年共計銷售2611萬臺手機，同比增長271%;含稅銷售額約330億元人民幣，同比增長149%，均超越了2013年的全年總和。1、新款手機本身的硬件利潤

盡管雷軍說小米不是手機硬件公司，不靠硬件賺錢，盡管每次新產品前幾十萬臺可能是虧損的，但通過集約化規(guī)模化的采購控制成本，仍然可以做到10%的利潤率。高性價比的配置，在這個價位和配置下依靠硬件獲取利潤的傳統(tǒng)手機廠商就沒有生存空間，這是活活把傳統(tǒng)手機廠商逼上絕境。2、通過新產品的稀缺性為舊產品騰出利潤空間。3、圍繞手機的周邊配件及粉絲產品。硬件方面軟件+互聯網1、自主研發(fā)MIUI系統(tǒng)

社交游戲、搜索分成、流量、廣告、小說、購物等一切移動互聯網的盈利模式都能被嫁接進來。2、自建網站運營產品

像是壁紙、音樂、云服務、小說閱讀等可以收取的項目都打包裝進了系統(tǒng)，雷軍控股的金山系統(tǒng)軟件早已號稱要進軍互聯網，旗下WPS、金山快盤、金山殺毒軟件也都全面裝進了MIUI系統(tǒng)，另外一方面是通過應用分發(fā)向進駐的軟件收取進場費、傭金返點。3、游戲4、米聊

2.5、核心能力1.首先，首創(chuàng)效應，那場仿效蘋果的發(fā)布會。在國內是第一次，那場發(fā)布會帶來的超高性價比的小米，至今仍然是手機屆里性價比很高的手機之一，并且短時間內不會過時。2.其次，小米的營銷，粉絲效應，饑餓營銷，為小米省下了大筆大筆的宣傳資金，同時超高的性價比也給口口相傳提供了很不錯的口碑加上互聯網直銷，這些為小米的業(yè)績增添了很大的勝算同時也大幅度降低了營銷成本。

3.再次，倉儲和渠道，小米基本上把這兩項都節(jié)省了因為互聯網直銷，沒有必要建巨大且遍布全國的倉儲，更不需要諾基亞時代的渠道，這些成本較之宣傳費用，有過之而無不及，這些費用的節(jié)省必然是小米價格下降。

4、米聊，雖然這是雷軍很中意的產品并且希望藉此來消滅對手的產品，最終并沒有取得特別大的成功但是也為小米立下了汗馬功勞，由于微信有著巨大的用戶群和QQ的寄生優(yōu)勢，輕易是不會被超越的，不過米聊也有不少獨特的功能，用了你就知道。小米的核心競爭力1、ＭＩＵＩ是小米的殺手锏，這一招，是別的企業(yè)不能輕易超越的，這個就是服務。當大家都在拼配置的時候，小米已經在做服務了，這一點是別的企業(yè)在短時間內不能輕易企及的。

論壇，這個可以在第一時間內收到最新的信息，然后就是root，這一點是其他手機廠商不能企及的，它不需要軟件，不需要破解，自己就可以解決。

還有就是刷機，這在安卓時代，是很多用戶都希望做的，但是別的手機廠家，這樣的話，客服不保修，另外，小米的零庫存，也是業(yè)界一大優(yōu)勢。2、小米最核心的優(yōu)勢是模式。生產模式。

這個生產模式是指從設計，宣傳，到銷售，再到售后的互聯網模式。

一方面，反應敏捷，小步快跑。能解決用戶的各種問題。另外一方面，小米手機不斷更新，可以大大減緩你手機落伍的時間段。因為可以最大限度的挖掘硬件的潛力。

另外，互聯網模式帶來的巨大成本優(yōu)勢不可小看。其天然的低成本高配置，其他手機做不到，因為必須要分給渠道商利潤，維修點利潤。這導致小米可以追求一種極致，就在壓縮了大量成本的情況下，盡量高的配置，盡量低的價格。這一模式秒殺其他手機。三、技術模式

雷軍最津津樂道的當屬自主開發(fā)的MIUI操作系統(tǒng)。小米最早使用互聯網研發(fā)模式，每周在線更新系統(tǒng)程序。雖然每周要花費2天規(guī)劃、2天寫代碼、2天做測試，難度系數很高，但他堅信這是一場“軟件工程的革命”，為的就是提供更獨特、更便捷的應用體驗。

單玻璃全貼合技術讓屏幕透光率增強、色彩更加鮮明。

全球首發(fā)的高通四核1.5G處理器讓性能提高45%、功耗降低63%。

在“米2”手機的發(fā)布會上，小米科技一連提出了近百個技術新詞。四、經營模式1、小米的供應鏈

可以看出，小米的生產運營只局限于產品設計。小米將其他的成品的制造、配件的制造、物流配送全部外包，順應橫向一體化的趨勢，專注于產品，加上小米的缺貨營銷的模式，大大減少了小米公司的在途庫存。超低庫存的持有使得小米獲得了庫存成本上的優(yōu)勢，也使得小米有能力定制足夠低的價格。2、小米的供應商管理

雖然小米一直采用缺貨營銷的模式，但是小米自身也是希望盡可能讓出貨量能滿足需求。因此小米在一個硬件上選擇了多家供應商，一是形成競爭以獲得更有利的價格，二是應對供應商缺貨而造成的供貨延遲。3、小米的產品迭代

小米總裁林斌說過，必須有創(chuàng)新的產品一家公司才有活力。小米的產品迭代則是根據小米產品的不同而進行制定。小米手機的迭代周期基本上是一年，這使得手機的研發(fā)人員有足夠的時間對小米手機進行設計、修改。而小米的系統(tǒng)MIUI的迭代周期則短到了1周。小米的系統(tǒng)研發(fā)人員每周五都會根據用戶的反饋對系統(tǒng)進行進一步的優(yōu)化或改造，從而在一周上線更新版本的MIUI系統(tǒng)。因此小米的工程師與用戶無時不刻的在進行著交互，也使得小米的研發(fā)團隊充滿著活力。五、管理模式1、花80%時間找人

小米團隊是小米成功的核心原因。和一群聰明人一起共事，為了挖到聰明人不惜一切代價。如果一個同事不夠優(yōu)秀，很可能不但不能有效幫助整個團隊，反而有可能影響到整個團隊的工作效率。真正到小米來的人，都是真正干活的人，他想做成一件事情，所以非常有熱情。來到小米工作的人聰明、技術一流、有戰(zhàn)斗力、有熱情做一件事情，這樣的員工做出來的產品注定是一流的。這是一種真刀實槍的行動和執(zhí)行。

2、管理扁平化

扁平化是基于小米相信優(yōu)秀的人本身就有很強的驅動力和自我管理的能力。設定管理的方式是不信任的方式，我們的員工都有想做最好的東西的沖動，公司有這樣的產品信仰，管理就變得簡單了。當然，這一切都源于一個前提，成長速度。速度是最好的管理。管理扁平化，才能才能把事情做到極致，才能快速。3、強調責任感，不設KPI

全員6×12小時工作，小米堅持了將近三年。維系這樣的工作，從來沒有實行過打卡制度，而且也沒有施行公司范圍內的KPI考核制度。小米強調你要把別人的事當成第一件事，強調責任感。

4、透明的利益分享機制

小米公司有一個理念，就是要和員工一起分享利益，盡可能多的分享利益。小米公司剛成立的時候，就推行了全員持股、全員投資的計劃。小米最初的56個員工，自掏腰包總共投資了1100萬美元——均攤下來每人投資約20萬美元。

5、與米粉交朋友

小米學習的是海底撈。就是把它變成一種文化，變成一種全員行為，給一線賦予權力。比如，用戶投訴或不爽的時候，客服有權根據自己的判斷，贈送貼膜或其他小配件。又比如，小米在微博客服上有個規(guī)定：15分鐘快速響應。還專門開發(fā)了一個客服平臺。不管是用戶的建議還是吐槽，很快就有小米的人員進行回復和解答。

六、資本模式

1、依靠風投融資2010年4月，雷軍及團隊、晨興創(chuàng)投、啟明創(chuàng)投投資創(chuàng)立小米；2010年底又完成一輪新的融資，投資方多了IDG，公司估值2.5億美元，全年累計融資4100萬美元；2011年12月，小米獲9000萬美元融資，估值10億美元；2012年6月底，小米宣布融資2.16億美元，估值40億美元；2013年8月，小米新一輪融資估值100億美元。七、結論與建議小米為何成功？小米奇跡社會化媒體營銷超高的性價比

高配低價是小米手機得到市場關注和認可的主要原因。在小米手機之前，市場上頂級配置的手機價格都在4000—6000元之間，而小米橫空出世，配置超過當前主流手機，而1999元的價格更是大大讓人意外。小米成功的四要素對小米手機的建議1.對商業(yè)模式的建議

小米應該更多的關心手機能干什么，而不是手機是什么。單純的以戶為的概念已經有點落后了。小米現在應該是以發(fā)掘用戶潛在需求從而更好的服務用戶為理念。就像蘋果一樣，他們發(fā)掘用戶的潛在需求來占領市場，而不是像諾基

亞一樣一味道的以滿足用戶為主，安于現狀。

2.對產品的建議

在有機會和條件的時候，擁有自己的系統(tǒng)是很有必要的，畢竟是谷歌控制Android系統(tǒng)而不是小米，自己非常重要的一環(huán)被人控制總是會出現問題的。因而要加大力度支持MIUI系統(tǒng)的開發(fā)。3.對市場定位的建議

小米拓展這個發(fā)燒友的概念，現在更接近于PC上的DIY玩家的概念，追求的是性價比。小米與其說是發(fā)燒友打造手機不如說為DIY用戶打造手機。這種目標定位有些局限，需要不斷的開拓，改變。THANKYOUFORYOURATTENTION!9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Monday,April28,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。15:45:5615:45:5615:454/28/20253:45:56PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2515:45:5615:45Apr-2528-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。15:45:5615:45:56