第一章推銷出奇話術

書名：《金牌推銷員成功話術》作者：楊華分類：財經教育

前言

你想擁有攻無不克，所向披靡的推銷口才嗎？

你想知道如何在與顧客面談時，把握主動權，讓顧客圍著你既定的思路轉嗎？

你想知道如何進行簡明有救的商品介紹，讓顧客情不自禁購買你的商品嗎？

你想擁有超一流的"口到財富來"的電話推銷技巧嗎？

你想擁有輕松自如化解顧客異議（拒絕）的"尚方寶劍"嗎?你想擁有一雙洞悉顧客心里所

想的"火眼會睛"嗎？

你想擁有精準把握成交信息、高效率成交的技巧嗎？

你想擁有一種簡單、有效，可以讓自己快速成為、眥內金牌推銷員的推銷利器嗎？

如果你希望以上夢想都變成現實，請靜心來，仔細研讀此書，并將此書的理念通過實踐

轉化為最適合自己的推銷方式，那么你所有的問題都能在本書中找到答案。

本書正是一本讓你練就金牌推銷員所具備的成功話術教材。你可以在這本書中找到適合

你使用的話術，可以在任何時候銷售任何產品給任何人。

這里所說的話術即為說話的藝術。平淡無奇的東西因話術而變得有聲有色.抗拒變成接

受，不感興趣變成了引人人勝。行之有效的話術會讓推銷員在銷售中游刃有余，就像演員的

潛臺詞一樣怎么聽怎么舒服，客戶會被推銷員巧妙的話術所吸引，自然進入談話的角色，客

戶的思維就會被你掌控，簽單就很自然。就像一個數學公式一樣，針對不同的客戶套上相應

的話術.一定會讓客戶爽快掏錢。

過去你也許日復一日地面對拒絕、挫敗、希望落空的打擊；你也許滿懷大忐，但不知從

何下于，當你看到這本書時，你會慢慢感覺到這本書帶給你的成功和喜悅，你會覺得?切障

礙都迎刃而解，感到前所未有的輕松。因為你擁有了推銷路最行之有效的推銷利器。

成功最快的方法是復制成功者的方法和技巧,特別是復制每個行業罩的金牌推銷員和世

界頂尖推銷大師?流的方法和技巧。

閱讀此書，你將仿佛與頂尖的推銷高手和推銷大師會面,聽到他們成功的秘訣和經驗.似

乎能感覺到會牌推銷員正手把手教會你運用這些成功話術。事實上也正如此，我們收錄的這

些金牌推銷員的實戰示范，將他們屢戰屢勝的自我介紹話術、約訪術、商品說明話術、異議

處理話術、故事話術、成空話術、問問題話術等等成功話術展現得淋漓盡致，會'止你感受

到成功舌術的精髓所在，它是你全面提升自己的推銷水平，邁向卓越的必修讀本。本書打破

常規，以全新的視角生動地歸納和分析金牌推銷員的成功話術，有綱有目、有點有面，同時

又融注了大量從實戰中挖掘出來的案例，絕不枯燥，對你的推銷生涯一定起到加速作用。最

后希望大家記住弗蘭茨的一句推銷名言:偉大的推銷員在任何時候都能夠靠說話的力量震動

客戶！

楊華于北京

2004年11月

第一章推銷出奇話術

拿出幾套解決閆題的連環計

推銷員都是從客戶不愿意接受開始。而你要做的工作，就是怎樣把這種"不愿意"變成"

愿意"。因此。在推銷之時，你一定要根據客戶的反應，比他更嚏垮、更奇妙地說服他。這

就需要幾套有效的說話"連環計"。

金牌推銷員實戰示范第1課

別出心裁的推銷話術

在推銷的時候，如果不運用幽默、事實說明等別出心裁的話術.就難以打動顧客購買你

的商品。

有一位相當優秀的推銷員曾對某企業董事長的演講留下深刻的印象。這位董事長所領導

的是一家以推出獨一無二產品而出名的公司。他運用感性而不失幽默的方式向在場的人講述

他個人從出道到成功的歷程。那幽默的語氣和充滿辛酸的經歷，深深地打動所有聽眾的心。

然而.演講即將告終時，他卻將話鋒一轉，開始向聽眾推銷該公司的產品，就連這位推銷員

也毫不猶豫地掏錢買了一份。當然，現場其他觀眾也全都趨之若鷲地涌向講臺搶購，讓人不

禁為他高明的銷售手段嘆為觀止。

當時，這位董事長是這么說的：

"各位，剛才展示給大家看的電動牙刷本來打算分賣給各位的.不過今天我只帶了50支,

數量有限，也許會供不應求：所以現在我留下自己的名片。各位如有需要請跟我聯系。

"各位，這是一支某大廠商的電動牙刷，它的價格在數千元至萬元不等。盡管我所熟識

的一位牙科醫生曾告訴我。電動牙刷的功酷要比手動牙刷好得多，它能徹底消除牙垢，可是

那樣的價位也實在高得太離譜啦。雖然我們公司的牙刷只賣二自無，但性能方面卻遠遠優十

售價兒千甚至上萬元的牙刷。各位請看，我的牙齦就是證據，你看粉紅粉紅的相當漂亮吧：

而且也不會動不動就出血。不瞞你說，在使用這種牙刷之前，我曾因患有牙周病而痛苦不堪。

也許.你們并不會相信我的片面之詞。我這里有一些使用者在使用前后的照片可供比較。如

何?牙齦的顏色都完全不一樣了吧。曾經發黑的牙齦也一樣變得凈漂亮，連我那位牙醫朋友

都說這電動牙刷效果不錯呢！

"可是既然品質那么好，怎么價錢不到大廠家產品的十分之一呢。7價格這么低廉，為

什么品質還能這么優秀呢?其中的秘密就在于這種牙刷是靠馬達的振動達到清潔牙齒的目

的。而且，它不僅能夠刷牙，還具有刺激牙齦的作用。長期使用下來，牙齦不知不覺受到鍛

煉，就變得粉紅健康。而因為這個微型馬達并不昂貴，外殼又都是由廉價的塑膠材料所組成,

加上我們工廠都是聘請計時人員作業，成本自然降低許多，價格當然也就不需訂得太高。因

此.二百元的價格其實是非常合理的。今天我為了讓大家體會本公司產品的優良品質。在此

先試賣50支供大家體驗看看。"

話音剛落，只見講臺周圍頓時擠滿人，剎那間50支牙刷已被搶購一空，其他空手而還

的人，也都得到該董事長的一張名片。他那別出心裁的推銷手法，著實令人贊嘆。

這位董事長推銷成功的原因在哪里呢?至少有以下四點：

(1)展示大廠家的產品和醫生的意覓，稍秘糟相天廠家的產品價格奇離的實情。

(2)與自己公司的產品相比，強調大廠家的產品的確索價進高。

(3)咀自己的親身體驗和他的實例，證明自家產蒜萌性能優越。

(4)清楚說明自掌舟司產品物美僑廉舌譬原瞬，趕參境者要得安用得放。

以上四點是相當高明的說服方法。怒必你也曾注意到一些百貨商店或超級市場常運用相

同方法，借著實物直銷將產品展示予以人之前。并搭配相關資料進行推銷。實物對于購買者

來說是較具體的，而權威人士的意見和資料則是最具說服力的證據。在勸說過程中出示具體

實例、現身說法的摸式，往往能夠帶來鮑佳的效果。

金牌推銷員實戰示范第2課

水到渠成的交易話術

毋庸置疑，沒有哪個推銷員不希望白己的交易是暢通無阻的。要達到這樣理想的交易，

就得把握好自己說話的分寸，將推銷中的各種障礙一一排除，直到順利地將商品賣給顧客。

王冰清是機動系統公司的一位優秀推銷員，她深諳成功話術運用之道，總是能夠取得水

到渠成的交易。我們來看她在實戰中與顧客周俐敏的精彩對話。

王冰清：早上好，周俐敏女士。我是機動系統公司的王冰清。周俐敏：很高興見到您，

王小姐。王冰清：您是新到公司來的，對吧。

周俐敏：屜的，我們開張已大約有三個多片了。王冰清：你們是剛剛開業，還是剛剛搬

過來?周俐敏：我們是剛剛開業。我的合伙人和我原來在一家法律事務所工作

了五年。我們覺得需要有一個投遞公司為法律事務服務，所以我們決定試一試。

王冰清：你們的服務范圍只局限于法律圈子之內嗎？

周俐敏：是的，是這樣。律師和他們的當事人，還有法官、原告，以及地方的、省的和

政府的官員。

王冰清：有意思。那么你說說看，你能給潛在顧客提供的最大的好處是什么？

周俐敏：我要說.歸結起來主要是我們的專業性和可靠性。我們了解法律系統和文件的

處理過程。法律專業是靠文案工作和文件的分發、歸檔和注冊來運轉的。王冰清：你覺得準

時和效率對你們是不是很重要?周俐敏：這是毫無疑義的。我們總星聽委托人助我們說，由

于文件發晚了15分鐘而發生的那些事情。

王冰清：嗯.我想我有些想法也許對你的生意會有所幫助。周俐敏：你怎么做呢？

王冰清：只要你同答幾個口題就行。首先，你們的車隊的汽車上裝對講機或移動電話沒

有？

周俐敏：我們沒有裝。

王冰清：那你們有沒有碰到過投遞人員已經上路，卻非得跟他們聯系的事情？

周俐敏：偶爾碰到。

冰清：如果你們沒有辦法跟他們聯系，那你們怎么辦呢？

周俐敏：我們讓他們在取件或投遞的時候打電話回來，所以我們通常每小時能有一-兩次

聽到他們的回音。

王冰清：如果在兩次投遞之間你必須控制他們的行動，那怎么辦?周俐敏：這種事情不

常有。

王冰清：多長時間發生一次?周俐敏：嗯.大概每天一兩次。王冰清：這有設有使你感

到很不方便？

周俐敏：偶爾有這種感覺。王冰清：是嗎？

周俐敏：是的，兩天前在次投遞之后，我們就跟一個投遞人員失去了聯系。

王冰清：晤

周俐敏：等他打電話回來的時候，人已經穿過了半個城藍。后來他不得不返回他剛剛去

過的那個街區。

王冰清：你們的投遞人員往回打電話的時候.找電話有沒有麻煩？

周俐敏：這倒很少有。我們所有的投遞任務都是送到辦公室的。他們可以從那兒打電話

回來。

王冰清：這樣你就可以不花錢了。

周俐敏：幾乎不花錢。也許一天要花兩次錢，比如去吃乍飯的時候，他們就使用投幣電

話。每人一周的開支不超過200元。

王冰清：如果你們的投遞人員在車上配備了傳真機，那么他們一天會使用幾次？

周俐敏：他們不會去用的。我們只遞送原件。如果有人想發傳真，他們自己會發的，不

需要我們。

王冰清：這么說，你的投遞人員通過電話分公司取得聯系之外，不需要別的了。

周俐敏：說得對。

王冰清：總的來看，你對你們現在處理通信聯絡的方式滿意到什么程度？

周俐敏：我想這樣很好。

王冰清：你們現在的做法，你有什么特別中意的地方嗎？

周俐敏：晤，價格適中。

王冰清：你剛才告訴我，有時候你需要同投遞人員聯系，但聯系不上。還有什么你覺得

不方便或可以改進的？

周俐敏：我想你得說，有時候他們似乎總不打電話回來。王冰清：我敢說這挺令人惱火

的。

周俐敏：那還用說。

王冰清：（遞給周俐敏,本小冊子）我認為你們公刊應該考慮戴納摩22型移動電話和傳

呼系統。這種電話可以裝在任何車輛匕你打電話給某個人如果振鈴連響三下對方沒有接，

該系統就會啟列回呼機，通知他們回電這意味著，無論他們是在汽車里、在打電話，或首在

吃午飯，他們隨時都能收到你的信息。這可以解決你M0才跟我說的那些問題，對嗎？

周俐敏：也許是的。

王冰清：這個系統既可以出租.也可以購置。出租期兩年，每個系統的總投資平均每周

只花1000元。

周俐敏：這比我們現在的開支高出20倍以上！

王冰清：直接開銷是這樣。但是從你對我說的情況來看，由于你不能隨時同你的投遞人

員聯系，你損失的生意和附加的開銷難道不足相當于或超過那筆開支嗎？

周俐敏：我不能肯定每個投遞人員一周只花1000元。

王冰清：是的，但是你剛才說到，專業性、可靠性和效率是你們最主要的服務特點。這

些系統將改善這些服務，對吧？

周俐敏：你說的也許有道理。安裝它們要多長時間7水清：每臺一小時。周二行嗎?要

不就放在周未?周俐敏：本周內，所有的車都要派用場。

王冰清：那我們安排在星期六安裝。如果你在這個協議上簽個字，我回到自己的車上就

打電話叫去安排。我相信你會對戴納摩22型感到非常滿意的。

周俐敏:不必坐在這罩等著這個該死的電話鈴響起來才能指揮那些人，這肯定是件好事。

這是很專、也、程成琦的次推銷。金牌推鋪員熟謗鋪旗瞥淡，痰而采霸零恰當的推銷話

求。她自始至終將重點旋整頓客身童，縫熊議藤客的需要篇導嘲，

善于提出問題，引導顧客逑說，從而挖掘客戶舔需棗警藩爭舞麟藜建毒共識。抓住成交

信號，拍板成交。

好每個細節，促成自然是水到渠成。

金牌推銷員實戰示范第3課

獨特賣大單的奇妙話術

對于一般推銷員而言.賣大單是可遇不可求的。而卓越的金牌推銷員卻總能主動把握賣

大單的機會，運用奇妙的推銷話術，輕而易舉地將大單收入囊中。

有位壽險推銷員，通過朋友介紹與當地一位有勢力的公司總裁會談。朋友給他們安排的

時問是次13上午的10：45o

第二天早晨，這位推銷員為了增強自信，決定冒一個險。他給該地最大的一家體檢中心

掛電話，請他們給他將要見到的、令人尊敬的客戶（于總）安排一下體檢，時間就在11：30o

當推銷員到了那間令他神往的辦公章，秘書小姐接待了他。她開門向她的總裁通報，推

銷員聽見她說："于總，xxx求見，他說他和您約好的時間是10：45。"

"是的，讓他進來。"推銷員聽見了于總的聲音。以下就是推銷員和于總在他辦公室中的

談話。"于總。您好!"

"你好，請坐。XXX,我想你是在浪費時間。"推銷員問："何以見得?"于總指著他辦

公桌上的一摞文件說："我已把與人壽險相關的計劃呈給所有的太保險公司，其中三個是我

朋友負責的。還有一個屜我的摯友負責的，每個周六、周13我都和他一起打高爾夫球，此

人掌管的壽險公司，那可是一個不錯的公司。"

推銷員說：”的確，世界E沒有比那家公司更好的了。"

"好吧!XXX,情況就是這樣，如果你仍要向我提供人壽險的方案，你可按我現在的年

齡，46歲，做一個250萬元的一般方案并把它寄給我，過幾個犀期我會和那些已有的方案

做一些比較再加以考慮。如果你的方案價格又低又好，那么你就得到這筆生意了。不過我想

你是在浪費你自己的時間.也是在浪費我的時間。"

推銷員說："于總，如果您是我的親兄弟。我就會對您說真話是嗎，請說吧。"

"我是做保險的。如果您是我的親兄弟，我就會告訴您趕快把那些所謂的方案扔進垃圾

筒里去。"

于總問："你這話是什么意思?"

推銷員回答道："首先要正確地解釋那氈方案，就需要成為.名保險統計員，而成為一

名保險統計員需要七年的時間。您現在選擇的是價格低廉的一家保險公司，可五年中這家公

司有可能變成價格最高的公司之一。這就是歷史。毫無疑問，您所選的公司都是世界上最好

的公司，把這些公司的方案推開放在辦公桌上，閉上眼睛.隨便拿起一份，似乎都是價格低

廉的，這和您花上幾個星期精心選擇的結果差不多是一樣的。于總，我的工作就是幫助您做

出最后的選擇。為了幫助您做出這樣的選擇.我必須問您一甚問題.您覺得可以嗎?"

于總說："好吧!那就問吧。"

推銷員說："換句話說，那些公司在您活著的時候，可以讓您信任，可萬?您去世了，

您的公司還能信任他們嗎?您看是不是這樣?"

于總回答說："對，我想是這樣的。"

推銷員說："您想，是不是最重要的，事實上也是惟一重要的事就是.當您申請了這個

保險，就把危險轉移到了保險公司一邊?設想一下，您半夜醒來，突然想到您的農場里大片

作物的火險在昨秀就到期了，您肯定再也睡不著了。第二天早晨的第一件事.是不是會立即

打電話給您的保險代理人?"于總說："那當然了!"

推銷員緊接著問："人自身的安全同農場中的作物一樣重要.難道您不覺得您該買一份

人壽保險嗎?您不覺得該把風險降到最低程度嗎?”

于總說："這我還沒想過，但是我想這還是會有很大可能的。"

推銷員又問："如果您沒有買這樣的人壽險，您難道不覺得損失了大筆錢財。同時也損

失了您生意上的收益嗎?"

于總問："你說的是什么意思?"

推銷員說："今天早上我已和該市一位有名的醫生何醫生約定了，他所出的體檢結果所

有保險公司都承認，只有他的檢驗結果才能適用于250萬元的保險單。在他的診所里先進儀

器應有盡有。"于總問："其他保險代理不能做這些嗎?”

推銷員說："今天早晨他們是不行了。于總，請您盡快認識到這次體檢的重要性吧。設

想一下，您今天下午給那些保險代理人打電話。讓他們今天下午給您安排體檢。首先他們會

給一個一般的醫生打個電話，那是他們的朋友，他們把那個醫生找到你辦公室來做第一次檢

查，就算檢查結果當晚寄給一個主管醫生，第二天早晨他也只是看看檢查結果。當他知道了

這一結果要冒250萬元的風險時，他還要安排第二次具有權威性的檢查，他們還得有那些必

需的儀器，這意味著時間在一天天地拖延，您干嗎要這樣拖延一周，哪怕是一天呢?"

于總說："我還是再考慮一下吧!"

推銷員說："假如您明天早晨嗓子痛，得了感冒，躺了一個星期，當您痊愈后去做那次

艱苦的檢查，保險公司可能還會說于總您現在的身體沒事了.不過考慮到您最后的病史，我

們還有一個小小的附加條件，就是要觀察您三四個月看看您的病是急性還是慢性。這就意味

著您還得拖去，直到最后的檢查完成。于總，我說的都是有可能發生吧!"

于總："當然有可能了。"

推銷員說："于總，現在是11：10,如果我們立即動身，還不至于誤了和何醫生11：30

的預約。您看上去好極了，如果體檢也沒什么問題，您所購買的保險將在48小時后生效。

我相信您一定感覺很好。"

于總說："我現在感覺好極了。"

推銷員說："難道這次體檢對您不是晟重要的嗎?"于總說："您為誰做保險代理?"

推銷員回答："當然是您了!"

于總抬起頭，點燃支煙，從辦公桌旁起身，走到衣帽架旁拿起帽子說道："咱們走吧!"

他們趕到了何醫生的診所。在體檢順利完成之后，于總似乎已和推銷員成了朋友，他力

邀推銷員與他共進晚餐，進餐時他看著推銷員.笑著問道："你是哪家公司的?”

"一就這樣.于總簽下了這位推銷員250萬元的保單，并且與推銷員成了很好的朋友。"

金牌推銷員實戰示范第4課

激勵客白的話術

做事先做人。在推銷當中，你如果始終把客戶的需求、利益擺在第一位，真正地將顧客

當作朋友，當作你生命的貴人相待，特別是在他們處于事業低谷時，你仍以朋友般的真誠激

勵他們。與他們一起成長，總有一大，顧客會給你上千倍的回報。

當黎潔離開一位年輕律師的辦公室時，雖然他對黎沽所推薦的保險沒有什么興趣.但黎

潔所說的話卻讓他產生了很大興趣。

黎潔說："李先生，我相信您前程遠大。我并不想打擾您，如果您不介意的話我會繼續

和您保持接觸。"

李先生問道："你所說的前程遠大是什么意思?"昕他的口氣似乎黎潔在巴結他。黎潔說:

"幾星期前我聽過你在法庭的辯論，那是我所聽過的最好的演講，這并不只是我一人這樣認

為。我希望您也聽聽庭審結束后我朋友是怎么說的。"

他聽了這些話之后，小僅僅是高興，簡直有點喜形于色了。黎潔問他是怎么學會在大庭

廣眾之下演講的，他跟黎潔聊了一會兒。離開時他說："歡迎您隨時來訪，黎小姐。"

幾年后這位年輕的律師業務猛增，他成為當地最成功的律師之一，黎潔也一直和他保持

著緊密的接觸。黎潔和他在保險業務方面的聯系也越來越多，他們成了好朋友。

后來他成了幾家大公司的法律顧問，他還進入了這些大公司的決策機構。再以后他退出

律師行業成為該市最高法院的法官。

黎潔還是不斷地告訴他。自己對他的信任。通常他也私下給黎潔講述他事業成功的經歷，

黎潔也分享著他的快樂。黎潔曾經對他說："我從來都相信你會成為最好的律師。"黎潔忘了

已是最高法院法官的他對自己的話直接表示過什么，但黎潔能體會作為他的摯友她的話給他

的鼓勵是相當有用的。激勵產生的力量是不可小視的。還有同樣的故事：

有人托陳齊打聽一位在信托公司工作的年輕人的情況。他當年21歲。陳齊安排了和他

做一筆小生意，經了解陳齊發現他確實不錯。一天陳齊對他說："你將成為信托銀行的總裁

或是高層管理人員。"盡管他笑話陳齊，可陳齊還是確信地說："我是認真的，你也該把我盼

活當真。有什么能夠阻止你呢?你具備了一切良好的索質。你年輕、熱情、有優秀的工作up

績、人際關系廣泛。要知道這家銀行所有的老職工最后都將要退休.總會有人取而代之，你

為什么不打算取而代之呢?如果你想干就能干得成。"

陳齊堅決要求他參加銀行業務和演講的學習，他跚從川東齊的要求，一天，所有員被召

集起來開會，一位官員講銀行面的困難，并表示高層管理者愿意聽取員工的有益建議。

這位年輕人在會議上講述了他自己解決銀行困難的辦法。他的話是那么令人信服和充滿

激晴，所有與會者都感到震驚。會后朋友們向他祝賀。第二天那個會議召集人把他叫到辦公

室，高度評價了他的表現.告訴他銀行已采用了他的部分建議。

沒過多久這位年輕人升任為部門經理，如今他已成為另一家大銀行的總裁。

他自己買了陳齊所推薦的保險，因為有這種特別的關系，陳齊不會擔心任何競爭對手。

嘗試了解你的客戶.必須誠?心誠意地了解他們的需簸露難之處，然后就像朋友一樣和

他們一同解決問題。

因為每個人都喜歡別人的信任和期望他們事業育成。如果你通過真誠的激勵去幫助你的

客戶.沒宥什幺更值得你的客戶對你感恩了。而且這樣建立起來的合作是豎不可摧的。

金牌推銷員實戰示范第5課

特殊的成交話術

在嘗試用過常規的一些推銷手段仍無法取得進展的情況下，應該改變這種一成不變的思

維模式，敢了采用新穎的、獨特的贏法去攻克它，這才是金牌推銷員取得成功的小二法。

有一位名叫伍建超的推銷員發現了個奇妙成交的技巧。當時伍先生的工資和傭金非常微

薄.僅夠養家糊口。自己則兩手空空，他衣衫破舊.就連領帶也是皺皺巴巴的。

伍建超當時主要的困難是推銷的失敗，與客戶的第一次會談經常得到

這樣的答復："你說的我會仔細考慮，下星期再來找我吧。"當他按時再去和客戶見面時，

他說："我不知道還能說些什么，因為在第

?次會談時。我把所有的話都說完了。"他等到的回答又是這樣的："伍先生，你說的我

仔細考慮過了，今年我不想買保險，明年再說吧。"

有一天他突發奇想，有了主意。

第二天早晨，伍建超給一位建筑商打了電話預約第二次會談，十大前的第?次會談的結

果是約好兩星期后再見。

在會談前把表格上該客戶應填的姓名、住址、職業等替他填好，還填上客戶認為可接受

的保險金額，然后在客戶簽名那一欄重重地做上標記。他來到了建筑商的辦公室，門開著，

秘書沒在。那位建筑商還坐在辦公桌前。他認出伍建超，搖著頭說："我還升；想考慮你的

建議，再見吧。"

伍建超并不在乎，依然是神情嚴肅地向他走去。他無可商量地說道："我現在不想買你

推薦的保險，把這事先放放吧，過半年再說。"

就在他說話的時候，伍建超拿出了事先準備好的表格繼續向他走去，到了他面前不由分

說把表格放在他面前。

"這樣可以嗎?先生。"

就在他看著那份表格的時候，伍建超拿出了鋼筆，平靜地站在那。他抬起頭問伍建超：

"這是一份申請表?"

伍建超說："不是。"他說："這不是申請表又是什么呢?"

伍建超說："在你簽上名字之前，這還算不-是一份申請表。“說著伍建超把鋼筆遞給他,

用手指著做了標記的那一份。

?切如預料當中的，?樣，他接過筆下意識地更認真地看著表格。最后他站了起來慢慢地

走向窗戶更加仔細地看著表格。一切都悄然無聲。過了五分鐘，他回到桌前拿起了筆邊簽名

邊說："我想我最好還是簽了吧，以后還真可能有麻煩呢。"

伍建超盡力控制著自己的興奮，說道："您是愿意交一年的呢，還是先交一半?”

他問："一年要多少錢?"

伍建超說："只要800元。"他說："我交一年的吧。"當他把支票和鋼筆遞給伍建超的時

候，他興奮得簡直要叫出來。

當伍建超以后再嘗試這一技巧時，從沒有受到過拒絕。即便是不那么順利他也從不放棄

使用這一技巧去成交。

對于客戶來說.這一技巧屢試不建騎，留理因素蹙什么呢?可能是這一辦法把客戶的注

意力吸嬖字上，而嘉是如何擊拒絕建議上；也可能是這一技巧使客戶曼辱務去行動而不是去

思考。如果客戶已經十分清楚你的目的.你應相信他們套買你所推薦的保險。當然也就沒有

嵇要再進行第二農會談。問題是為什么羊讓客戶在第一次就付諸行動呢？

其實，如果在第一班與客戶的會談時就使用這種技礙，肯定有機會就可以成交。

下面我們看看這種成交法的具體操作：

(1)事先填寫好審請表格之糞鯽文件，即健你最布客戶酌姓名、住址這樣簡單的信息。

(2)在需要客戶簽名的地方著重做上標記。

(3)直接把準備好的文件置于客戶面前。

(4)事先準備好的一切可以促使客戶更快地如你所愿。

金牌推銷員實戰示范第6課

欲擒故縱的賣房話術

對消費者而言.陳詞濫調、毫無新意可言的推銷話術.只會讓他們退避三舍。作為金牌

推銷員就得善于抓住顧客的心，設計出吸引顧客的話術來。某推銷員正在推銷甲乙兩座房

子.他想賣出甲房子，因此他在和顧客交談時說："您看這兩座房子怎么樣?現在甲房子已經

在前兩天被人看中了，要我替他留著，因此你還是看看己房子吧，其實它也不錯。"

顧客當然兩座房子都要看，而推銷員的話語也在顧客心中留下了深刻的印象，產生了一

種"甲房子被人看中，肯定比乙房子好"的遺憾。

到這時，推銷員已經很圓滿地設下一個圈套，也可以說是出色地完成了整個營銷工作的

一半丫，就等顧客來鉆這個圈套。

過了幾天，推銷員興高采烈地找到顧客，說："你現在可以買甲房子，你真是幸運，以

前訂甲房子的顧客由于錢緊，只好先不買房了。于是我就把這套房子留給了你。"

聽到這，顧客當然很高興自己能有機會買到甲房子，現在自己想要的東西送上門，眼下

不興，更待何時，兇此，買賣甲房子的雯易很快達成了。

在這個鋼子申，推銷翼穩蔣溉攀握住巔客的d理，遁過設圈套把顧客的注意辦囑科鞋警

廉委上，又繕弛一個遺撼，甲房子已被訂購，激起了顧客對甲房子更強的占有欲.最后很輕

松地就讓顧客高高興興地安下了甲房子，真是令人晚服！

心理戰術運用得是否得當，懸雯易能否成病盼關鍵。這種戰譽淹達成交易的基本方法。

金牌推銷員實戰示范第7課

30分鐘賣掉房子的話術

有一些交易，似乎是無法完成的，但依靠推銷員的高超技巧，居然順利達成。

吳莎莎是深圳一家著名房產經紀公司優秀的經紀人。

她的公司靠在海邊，每年的冬天，都有許多北方人來這里度假。

有一天，吳莎莎在一處新轉到地名下的房屋里參觀。當時，他們公司有幾個推銷員與她

在一起.參觀完這間房屋之后，他們還將去參觀別的房子。

就在他們在房屋里進進出出的時候，他們看見一對夫婦，也在參觀房子。這時，房主對

吳莎莎說："莎莎，你看他們，去和他們聊聊。"

"他們是誰?"

"我也不知道。起初我還以為他們是你們公司的人呢。因為你們進來的時候，他們也跟

著進來了。后來我才看出，他們并不是。"

"好。"吳莎莎走到那對夫婦面前，露出微笑，伸出手說："嗨，我是吳莎莎。"

"我是鄧恩澤.這是我太太馬麗萍。"那名男子回答，餓們在海邊散步，看見有房子參觀。

就進來看看。我們不知道"

"非常歡迎。"吳莎莎說，"我是這房子的經紀人。"

"我們的車子就放在門口。我們從哈爾濱來度假。過一會兒我們就要回家去了。"

"沒關系，你們一樣可以參觀這房子。"吳莎莎說著，順手把一份資料遞給鄧恩澤。

馬麗萍看著大海.對吳莎莎說："這兒真美，這兒真好。"

鄧恩澤說："可是我們必須回去了，要回到冰天雪地里去，真是一件令人難受的事情。"

他們在一起交談幾分鐘，鄧恩澤掏出自己的名片，遞給了吳莎莎，說："這是我的名片。

我會給你打電話的。"

吳莎莎正要掏出自己的名片給鄧恩澤時，忽然停下手。"聽著，我有一個好主意，我們

為什么不到我的辦公室談談呢叫常近，只要幾分鐘就到。你們出門往右，過第一個紅綠燈，

左轉"

吳莎莎不等他們回答好還是不好，就抄近路走到自己的車前，并對那一對夫婦喊："辦

公室見!"

車上已經坐了吳莎莎的兩名同事，他們正等著吳莎莎呢。吳莎莎給他們講才的事情。沒

有人相信他們將在辦公室看見那對夫婦。

等他們的車子停穩，他們發現停車場上.有--輛福特轎車，車上裝滿行李，車牌明明白白

顯示出，這輛車來自哈爾濱！

在辦公室，鄧恩澤開始提出一系列的問題。"這間房子上市有多久?”

"在別的經紀人名下6個月，但今天剛剛轉到我的名下，房主現在降價求售。我想應該

很快就會成交。"吳莎莎回答。她看了看馬麗萍，然后盯著鄧恩澤說："很快就會成交。"

這時候.馬麗萍說："我們喜歡海邊的房子。這樣，我們就經常能到海邊散步。"

"所以，你們早就想要一個海邊的家了!"

"嗯，鄧恩澤是股票經紀人，他的工作非常辛苦。我希望他能夠多多休息，這就是我們

每年都來這里的原因。"

"如果你們在這里有間自己的好房子，你們就禽舞經常來這里，并且還會更舒服一些。

我認為，這樣一來，不但你們將會多活幾年，你們的生活質量也將大大提高。"

"我完全同意。"

說完這話，鄧恩澤就沉默了，他陷入了思考。吳莎莎也不說話，他等著鄧恩澤開口。

"虜主是否堅持他的要價?""這房子會很快就賣掉的。""你為什么這么肯定?”

"因為這所房子能夠眺望海景，并且，它剛剛降價。""可是，市場上的房子很多。"

"是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，這所房子屜很少的擁有自己的車

庫的房子之%你只要把車開進車庫，就等于是回到家。你只要上樓梯，就可以喝上熱騰騰

的咖啡。并且，這所房子離幾個很好的餐館很近，走路幾分鐘就到，但它又很安靜。"

鄴恩澤考慮了一會兒，拿一支鉛筆，在一張紙上寫，一個數字，遞給吳莎莎："這是我

愿意支付的價錢，一分錢都不能再多了。他不用擔心貸款的問題.我可以付現金。如果房主

愿意接受，我感到很高興。"

吳莎莎一看，只比房主的要價少5000元。

吳莎莎說："我需要你的5000元作為定金。""沒問題，我馬上給你寫一張支票。"

"請你在這里簽名。"吳莎莎把合同遞給鄧恩澤。

整個交易的完成，從吳莎莎看到這對夫婦，到箍好合約，時間還不到30分鐘！

那么究竟怎么才能完成交易呢。怎樣才能使客戶迅速做出塊定呢？

昊莎莎采取了刺造緊張氣氛的方法：要趕快買。否則就沒有了。這是一種搶購情緒。想

一怒，誰肯定也參加過靜胸。豫當時是怎樣的一種心情呃?如果你能調動由己的客戶。使他

具備這樣的情，‘暴怕他不與你簽約。

金牌推銷員實戰示范第8課

逼出來的訂單話術

任何強力推銷失效后，還可以用最后一招"逼"：逼著顧客買下你的商品。但這種逼之道

不是刀架在顧客脖子上強迫顧客，而是通過巧妙的逼問之道.‘止顧客心廿情愿接受商品。

在不折不扣地耗費了一小時對余華強的強力推銷之后，土林鑫還尾沒有辦法說服他買下

他公司的影印機。

"不用了，我用我現在這部就可以了。"他說.不誑王林鑫怎么說，他都不應允購買，可

以斷定他是不會輕易把錢掏出來的。

這件事也讓王林鑫感到十分尷尬，因為他正在訓練一名銷售新手，但一整天他們都沒做

成一筆生意。當他們走出前門時，王林鑫可以感覺到這名小伙子的神情："王經理，看來您

就這么兩下子。"他轉向王林鑫說："天，真困難.不是嗎?"

"小伙子，不要灰心，"王林鑫說："我要你看清楚你手表上現在的時間，45分鐘之后我

們再回到這間辦公室，并能簽下一份訂單。""在45分鐘以后?"他問。

"沒錯。"

他們又快速拜訪了兒名潛在主顧。45分鐘之后，這名新手說："經理，45分鐘至IJ了。"

"好。我們剜去吧。"王林鑫告訴他："余總，買下影印機的時候到了。"王林鑫走進那間

辦公室對接待小姐說："我必須見余總。"

"我很抱歉。他正忙著。“她回答。

余總的門半開著，王林鑫可以看到他正坐在桌旁。王林鑫于是大聲說話好讓他聽見："

我現在要見余先生，我有一件非常重要的事要和他面談。""我真的沒時間，"余華強從辦公

室內大聲喊道。

"余先生，你現在得見我，"王林鑫再次大聲叫道。

余華強走到門U說："到底什么大不了的事這么重要?"

王林鑫一把抓住那名新手的手臂.大步走進余華強的辦公室。"昕著，余總，我剛剛把

你的影印機賣掉了。"

"什么意思?”余華強問。

"就是那部影印機，"王林鑫說著，用手指著余華強的機器："我把它賣了.在我們離開

后，便打了幾通電話，我為你找到了最佳買主。你不會相信他愿意付給你多少錢的。"

"多少?"余華強問。

王林鑫給了他一個價碼，事實上這正是他們公司為一部影印機所提供的折扣數目。"但

是我要求現在就兌現，"王林鑫說："如果你現在不賣，那么就別談了。"

"但我沒有影印機了該怎么工作?”余華強問。

"你能否下午暫時不用這臺影印機，我明天早上就為你運來一部新的余華強看了看手表

后說："現在四點半多了，我想應該沒有什么問題。""現在我要求你簽一下這些文件。"王林

鑫說，順手遞給余華強一份空的訂單。王林鑫做成了這筆生意。

從速個案例我們可以看出，王棒蠢材縫了一種攘麟茵5緊迫意就，如秉萃趕緊楞動，德

就會有所損失。這就迫使這名客戶當場就得做出購買決定。使這名客戶激萱于一種元法獲得

相同買賣的境地（不管是zkhIZ、

金牌推銷員實戰示范第9課

打破常規的話術

循常規不成，就得打破常規。任何的推銷技巧與方法，都必須要以真誠作為基礎，這樣，

你才可以最終征服你的顧客。

一次。位客戶問瑞?史考特："假如我今天將相同金額的一筆錢存在銀行和投保.哪種

方式劃算一點?”

"如果以20年來說，存在銀行會比較劃算。"瑞?史考特說。

"你的答案與別人不一樣，一般推銷員會說保險比較劃算。"客戶說。蓼得攔囂鬻冀攔犍

籌戮裟盞猙錢的觀點橐禳淀存的復利有可能超過保險"

"既然這樣，我不如把錢存到銀行。"客戶有些得意。

"一般而言，在20年的繳費期間，存在銀行由零開始累積，與投保開始便有人身保障相

比較就遜色很多。保險最大的功能是保單一經生效。就可獲得保障。您存10萬元錢到銀行

和買?份10萬元魄保單。若一生平安無事，看不出多大的差異，但一旦發生意外或疾病發

生時，存在銀行的錢就只有本金加些利息，投資保險的話就不一樣了，它可以多出10倍甚

至20倍以上的價值。不過，如果您定存的時間拉長，而您?生叉平安尤事的話，仍然是定

存比保險劃算，因為時間越長，利息的累積就越快，仍然有超過保險保障的町能。因此，客

戶先生，無論您是怎樣安排您的資會，都應該依據自身的需求。作好規劃。"瑞?史考特真

誡地說。

"你很誠實，我有點被你說服了。你給我沒計一份保單吧!明天送過來。"客戶決定向瑞?史

考特購買保險。

金牌推銷員實戰示范第10課

巧借,,東風"的話術

大凡成功之人，都善于借勢，特別是還處在羽翼未滿的時候。一同樣的，在推銷中巧用

大人物的"東風"，推銷員的話就更具可信度。

一星期前，?位雜志社的推銷員來推銷他們新出的汽車雜志。主管器重凌云峰，把他叫

來。說他書看得多，來評評這本雜志怎么樣，由他決定訂不訂。

凌云峰想：公司已訂了好兒種汽車方面的報刊雜志，自己若決定不訂，那好說，但若決

定要訂，則一定要有充足的理由。想著，鑲接過本雜志翻起來，看有沒有新意。

雜志的版式設計得挺新穎，向國際上的汽車雜志靠攏，圖片也很多。但是。對一個汽車

銷售員來說，看重的當然不是外觀，而是內容。

雜志除了介紹各款車型。還有一些維修、保養汽車的知識介紹，這挺好。可是，這些知

識，公司都有專門培訓I。

哦，在最后幾頁，還附有各種車在市場上的銷售情況。但公司也有專門人員在做調查。

是甭可以對比一下調查結果呢?凌云峰對雜志是完全有好感的，他本來就愛看書。但現在他

必須站在公

司的角度.站在所有員工的角度.找一個充分的理由訂下雜志。

正在他思量猶豫之際，雜志的推銷員見他已把雜志翻完，就開口道："先生您覺得怎么

樣?市車迷協會的會長林先生夸我們的雜志內容豐富，有價值、有趣味呢。您看，這是他們

協會今年訂10本的訂單。貴單位是否也訂一本看一著?"

凌云峰一聽，這是好理由。林先生在汽車界是很響當當的人物。對各種車的評價分量很

重，那么對汽車雜志的評價也應該很有影響力了。于是當即決定訂下。

雜志的推銷員走后，凌不停地思索起來："是啊，人們都易受別人影響，特別屜大人物

的影響，這就是廣告中常采用的名人效應。在自己的工作中，何不也將這種效應靈活地加以

應用呢?對于汽車來說，坐在和大人物一樣的車，身價不馬上上去了嗎?這應該是說服客戶的

有力武器。"

想做就做，凌云峰馬上行動起來，把公司的銷售記錄找出來，搜尋一些有影響力的顧客,

把這些人和他買的車型一一記下來，拉出了一個大人物名單。

接下來的幾天，凌云峰每天都把這份名單隨身帶著。

一天.一個多月前來過的一家私人貿易公司的何老板又來了。凌云峰一眼瞧見，高興極

了，原來何老板的車還沒買，他清楚地記得，何老板中意的是一款尼桑車，但由于價格較高,

何老板還要再考慮考慮，比較比較。今天，凌云蜂的把握大多了，一是何老板是回頭客，八

成是舍不得自己看中的車；二呢，凌云峰今天身七帶的那個大人物名單中，恰巧有一家著名

進出口貿易公司的林弘總裁買的是尼桑車，與何老板看中的款型凌云峰急忙迎了過去，以一

種熱情而不媚俗的語調說道："喲，何老板過來啦!今天您春風滿而，肯定是最近做了一筆大

生意!"

"做了一筆，還行，還行。"何老板的心情果然不錯。

"您先請坐，喝杯茶。"凌云峰并不急于先進人正題，以免顯得過于急躁。

何老板反而有點急："我上回看中的那輛尼桑，哦，就停在那兒呢，沒有付下訂金吧?”

何老板邊環顧邊說，連坐都不坐。

"哦，那個車，顧客來了都要看上幾眼，好車嘛，但一般人哪買得起，這不，它正等著

您何老板呢。"凌云峰微笑著道。

何老板走上前去，似乎想再試一下車。凌云峰忙取來鑰匙.上前打開車門。

試了車，看得出來，何老板對車是完全滿意的，目光所到之處。戀戀不舍，但卻遲遲不

開口說要買。

"也許還是價格問題。"凌云峰心里暗暗地想。同時決定只是專注地陪著，不先開口，等

這條留意的魚兒自己先說。

想了一會兒，何老板終于開口了："我確實中意這輛車，看了很多地方.還是它。雖然

最近做了一筆幣錯的生意，但做生意最需要的就是賢金。凌先生，您看價格上能否再優惠些,

或者我是否有必要換一輛價位低一點的?"凌云峰知道一決勝負的時候來臨了：換車，那多半

是何老板拿出來作為一個暗示的威脅，當然也不排除他的確有這種猶豫，所以自己言語更要

謹慎些才是。

想只是一?瞬間的事，只聽凌云峰馬上接口道："價格是高一點，但物有所值，它確實不

同一般，何老板您可是做大生意的人，配得上!開上它，多做成兩筆生意，不就成了嘛。"

趁何老板心有所動，凌云峰馬上像想起什么來的，輕拍腦袋，說道："哦.對了，何老

板，貿易界的林弘總裁您認識嗎?半年前他也在這兒買了跟您一模一樣的車，真是英雄所見

略同啊。"

"哦，林總，我們誰人不知啊。只是我這樣的小輩還無緣和他打上交道。他買的真是這

個車?”何老板的眼睛亮了一下。

"是真的。瞧您何老板年輕有為，事業蒸蒸日上，還逸么謙虛，真難得。林總挑的是黑

色的，何老板您看要哪種顏色?"

"我就這個紅色吧，看上去很靚，有活力。"何老板拍了拍手下的車，決定就這樣了。凌

云峰不慌不亂，又說了幾句生意上祝福的話，開始辦購車手續。

在顧客巍辮幕凌的時禳，大人曲的說服效應馬上發揮作用了。在臼己的客戶中拉一個走

人糖名單，隨時攜帶身上備用，為瞳后的客戶科遣弛也是個太人軸的理效應.

金牌推銷員實戰示范第口課

賣房時數樹的推銷員

抓住了顧客的真正需求，心理戰術運用得巧妙，成交的幾率就會大大的提高。

有位叫鮑春雷的顧客想買幢房子，找了一位房地產商。這位房地產商可謂聰明絕頂。他

先和鮑先生閑聊，不久他就摸清了對方想付的傭金，還知道了鮑先生想買一幢帶樹林的房子。

然后，他開車帶著鮑先生來到一所房子的后院。

這所房子很漂亮，緊挨著一片樹林。他對鮑先生說："看看院子里這些樹吧，一共有18

棵呢!"

鮑先生夸了幾句那些樹。開始問房子的價格。房地產商人回答道："價格是個未知數。"

鮑先生一再問價格，可那個商人總屜含糊其辭。鮑先生一問到價格，那個商人就開始數

那些樹"一棵、兩棵、三棵"。

最后鮑先生和那個房地產商成交了，價格自然不菲，因為有那18棵樹。

這就是高境芥的銷售。這位房地產商找了鮑先生剃瘋想要什幺，然后很漂亮地向鮑先生

做了銷售。

金牌推銷員實戰示范第12課

故事更會說話

推銷中運用的故事。實質也是一種話術。只是它不同一般的話術，它生動形象、引人人

勝，更能說明道理.也更能說服客戶。運用故事行銷，不僅成為許多行銷大師達到成功的利

器，而且業已成為當前行銷的一種趨勢。相對而言，它更適合本土化的發展，因為，我國講

故事的歷史源遠流長，而且這種形式租適合快節奏發展的時代。

有位很有心的推銷員，有一天他和經理從電梯內走出，經理突然說道："看到了嗎?這位

電梯操作員正在付人壽保險費呢!"

推銷員看看經理，認為他在開玩笑，因為這名電梯接作員己年近80.因

此，便問道："他能通過體檢嗎?他能付得出高額的保費嗎?"

"我的意思不是這樣，我是指他年輕時未能作好財務計劃，因此垂暮之年還在還債!他是

用最艱苦的方法繳納他的人壽保險費，工作到倒下為止。經理一臉鄭重。

"喲，經理.您這不是向我推銷保險嗎?"推銷員樂了。

"這種推銷方法不好嗎?"經理反問道。說完忍不住"哈哈哈"笑起來。"知道，知道，您這

又是向我傳授經驗呢，多謝點撥。"深深感激經理的知遇之恩和幫助。

這位推銷員自己當了一回推銷員的目標客戶，感同身受，覺得用貼切的故事或寓言來說

明人壽保險對人的重要性，真能使客戶為之動心，而產生購買人壽保險的意愿。推銷員開始

練習講故事。經理的這一個他也借過來講，碰到合適的場面講出來，推銷的成功率幾乎有

50%呢。舉一反三，搜集和練習了許多小故事，用于不同的場合。推銷員常講"小精靈"這個

故事。在這個故事中，小精靈會偷東西：

"有一個人經營萬專瓦業，每晚當他離開磚廠后，就有一名小精靈推著車子來撿拾磚瓦。

這件事情進行了很久，朋友告訴磚廠主人說：’伊藤。有人在偷你的磚呢r

"磚廠主回答說：'我知道，但是數量不多嘛!磚廠的磚有幾百萬塊，少幾塊又有什么關系

呢！

"時間過得很快，磚廠豐人年紀已到65歲了。他的磚廠已一無所有，他不得不失業了。

在一個晴空萬里的日子，小精靈開了一輛大卡車進來.卸下了數以萬計的磚頭，一次又一次,

小精靈不停地運輸，直到磚場堆滿為止。磚場主人驚奇地望著小精靈，他的磚瓦業又開張了。

II

如果夫婦兩人同時在場，退休收入又為關鍵性的論點，這位推銷員則用下述的比喻打動

他們的心靈：

"三年前，有一對頭發灰白的夫婦到我辦公室來。這對夫婦，以前我并不相識，女的先

介紹她自己，然后說明夫婦兩人都在發愁，他們已把生活費儲蓄起來，不久即將退休。她的

丈夫是一位藝術家，她也常常繪畫。他們正準備到溫暖而充滿日光的地中海去度假，因為那

里沒有冬天。

"她繼續說明，只要他們活著，我服務的公司和勇卦一家保險公司每月會付他們美金100

美元，閩題是：他的匯款支票，能否由當地的領事館轉交?當然.我向他們說明服務沒有任

何問題，使他們安心地去度假。"

若在一■次會談中，碰到20至30歲的年輕人，他們將放手在股票市場上大炒。他忘了如

果處理錯誤，他一家大小將全受到連累，此時推銷員的說辭則是：

"某某先生，你現在正把你的車子停在交叉路口，車子上還有你的妻子與兩個孩子。左

邊的路。是碎石路，路面崎嶇難行，處處有坑洞，你所能看到的路標，只有落石及路基流失

的警告牌。該路左前方數百尺處，有一急轉彎，看著有如行駛到世界邊緣。而右邊這條路，

則是鋪有瀝青的平穩大道。路上豎有通往各城市的路標，以及交通安全標志。此外，你可以

清楚地看到，用不著提醒你，你也會知道帶著你的全家大小往哪一條道路行駛。"

如果他還堅持去炒股票，推銷員就會再試雨下面一段說明：

"龜兔賽跑是一個古老的故事。龜兔在一起賽跑，烏龜慢而有方法，慢慢爬行，兔以最

高速度開跑，超過烏龜很遠。但兔子在疲倦以后，便在樹陰下休息打瞌睡。此時烏龜仍在路

匕以緩慢的步伐不斷向前爬。不久烏龜終于到達終點線。等到兔子醒來，以他最大的速度

向前沖，但巳來不及了。最后烏龜反而獲勝。"

推銷員認為：如果是身為父母的，適當地投了人壽保險，子女們的人壽市場仍然很大。

以節儉和投保值得自豪是父母的責任為論點，最易于打動父母的心扉。而處此工作競爭口趨

緊迫的社會，下一代的教育成為重要課題，經濟計劃也應在子女孩提時建寺。這可以通過下

面的故事說明：

”林先生與林夫人，在你兒子畢業典禮時，你們坐在前面一排。你們的兒子穿著黑色長

袍，戴著博士帽，正向主席臺走去，領取一卷用紅色絲帶捆綁著的白色畢業證書。當他從校

長的手中接過畢業證書時.；一陣鼓掌聲在你們的四周響起。

"林夫人，我看到你從口袋中取出手帕，擦擊眼中激動的淚水。林先生.你也因兒子所

帶來的驕傲而有著興奮的表情。但畢業之后的孩子。又該作何安排呢?你們是否想到呢?"

當然，最有力的案例，不是一家生計負擔者活得太長。而是活得太短。因為任何人都無

法預測自己什么時候離開世界，承購大壽保險的一家生計負擔者，又如何能知道他的人壽保

險何時過期呢!此時推銷員的說辭是：

"如果你要問一杯水值多少錢，而飲水機就在距你辦公桌不到尺處.我會說25元已是高

得不得了的價值了。

"如果你喉部動手術，躺在醫院里養病，而醫生囑附5小時內不得飲水，這時你也許愿

意用250元來買一杯水喝。如果在沙漠中迷路，口渴得要命，你也許會用你所有的一切，來

換取一杯水喝。

"人壽保險現在也許不值25元，可是在一段時間以后.它也許會成為世界上最有價值的

東西。"

你也可以用另一種方式講出人壽保險的優點：

"在某一個月的周末，一名年輕的丈丈因車禍死亡。他的死亡可悲之至，因為在一周之

前，他有機會購買一筆15000元的人壽保險，外加家庭收入利潤，但他卻放棄了。

"為什么會如此呢?因為他的太太決定要買一件價值15000元的毛皮大衣。車禍發生后，

她找到一份每月收入150元的工作。每周工作5日，一年50周，這樣年復一年地打發她的

日子。這件她花15000元買來的毛皮大衣.所花費當不止此數，可以說貴得嚇人：事實上它

值5萬元。如果她當時做了正確的決定，這筆錢不就是她的了嗎?”

無獨有偶，采用故事推銷話術并不是這位推銷員的獨創，很多頂尖的推銷員，都擅長運

用故事推銷法，而且屢試不爽。推銷大師班?費德文可謂深請此法，并因此而成就了自己輝

煌的推銷生涯。下面我們來看看他的故事推銷話術。

班：史賓塞先生，現在請您想想，數年后的今天.嫂夫人到您女兒學校門口接她下課，

巧遇你們的鄰居蘭絲太太和她的女兒。嫂夫人?邊稱贊她女兒的聰慧.一邊也納悶地問蘭絲

太太守寡許久，非但能獨力撫養幼女，同時還能衣食無憂，處處不落人后。這時蘭絲太太十

分自豪地說，這是因為她有個愛她、愛家的先生，而女兒也有個愛她的父親；因為早在他過

世之前，他已經通過投保的方式。讓他的妻女在一旦遭遇不幸時，沒有任何經濟問題。而她

女兒在這時候，更補充了一句相當重要的話，她說，即使她的父親已不在世，但是她父親對

家人的關懷及愛，她永永遠遠都能感受得到史賓塞先生，請您設身處地地想想，這是不是也

正是您所企盼的，憊醋墮您的家人所能享有的高枕無憂?再說，保險除了可以分擔風險外，

還具有儲蓄的功能啊!史賓塞先生：的確如此。

班：好.那么請拿出您的支票簿，讓我來告訴您，您如何能立即為您的家人取得這項萬

無一失的保障。

請注意，在班前面的一大段建構準保戶未來情景的話里，他一次都沒有提到"將來會怎

么樣"；換言之，他把所有虛擬的狀況，像現在正在發生一般的狀況描繪出來。這一點正是

銷售人員使用這種方式時，必須謹記在心的。此外，如果銷售人員能把整個虛擬的狀況，用

一種兩人對話方式—如上例中，蘭絲太太與史賓塞太太的對話-呈現m來，效果則更加逼真;

會使準保廣整個沉浸在投保的益處以及因而能為自己帶來的成就感的氣氛罩。

這種架構準保戶未來情景的方法，如果使用適宜，在促成備類保險產品銷售上，常有很

好的成果。例如，班?費德文在另一次促成教育保險計劃銷售中，也使用了同樣的方式，起

到了立竿見影的效果。

準保廣：我需要再考慮考慮。

班：我了解，但除此之外，還有其他計您拒絕投保的理由嗎?準保戶；沒有。

班：麥克先生，現在請您想想，數年后的今天，您的兒子保羅正坐在哈佛大學校園中準

備著他的畢業考試。這時，他的同學李奇經過他身旁，兩人便討論起畢業后的一些計劃。李

奇告訴他，他父親在生前給了他一筆旅游費用，要他在畢業后先四處走走，多增加?些閱歷；

李奇詢問保羅，想知道他的父親是否為他準備了什么特殊的計劃。保羅十分驚訝地聽到這個

消息，他更納悶地問李奇，既然如此，何以在這兒年的學生生活中，可以無需靠打工或兼職

的方式來維持生活，而且還能有充裕的經濟來源!李奇這時十分自豪地告訴保羅，他的父親

是一位盡職盡責，而且懂得如何未雨綢繆的好父親，因此，早在他還小的時候，他父親就以

投保的方式，來確保他的教育過程不至于可能因為一些意外而中斷，所以他現在也有充裕的

資金來做他想做的事，而他對他父親的愛，絕不會因為父親的早逝，而第二章推銷時機話

術

書名：《金牌推銷員成功話術》作者：楊華分類：財經教育寫作進度：連教中閱讀

數：317第二章推銷時機話術

準地把撼對方的底牌

"不分時機的推銷都是死路一條"。這是杰克?韋爾奇的一句名言，它告訴每位推銷員，

只有把握住對方的底牌，才能施展最有效的推銷話術。因此，用離趕的說話技巧在最佳時間

贏得客戶.是所有推銷貞的必修課。

金牌推銷員實戰示范第1課

切忌東施效顰

不管如何有效、經典的推銷方法，如果4；懂得靈活應變，都是毫無用處的。推銷話術

也切忌東施效顰。這種話術在某些推銷員運用有可能屢試不爽，但如果推銷員生硬照搬，不

懂得靈活運用，就可能鬧出笑話。

有一家大型建筑公司的董事長傷心地找到了公司的營銷顧問.他帶著哭腔說："我對員

工進行了培訓，但卻糟糕透了。"

顧問問他到底出了什么事。他說，他出訪了一趟美國。在加州時，他進了家房地產公司，

見到一位售樓小姐。說到這里，他突然欣喜若狂地盯著顧問。

他用一種嚴肅的口氣說："她簡直光彩照人.她代表了我夢寐以求的員工形象。"

他說："哦，當你走進樓群時，她便邁著輕盈的步子向你迎過來，臉上散發著陽光般迷

人的微笑，對你說：‘嗨，我叫筒妮特，您可真挑了個好天氣來挑選新房子。請問，我能怎

樣為您效勞呢?顧問贊嘆地說："聽起來很不錯嘛。"他回答說："是啊是啊，她蛻得多精彩、

多巧妙，于是我把她的這番話當

寶貝似的捧同家，將它傳授給了我的員工。然而，麻煩就接踵而至了。"

"不可能吧?這些話很得體，簡直恰到好處呀，怎么會出問題呢?"在顧問把上述內容一一

為這個董事長細加闡述以后，他似乎也都領會，了。但他接著說：

"我明白為什么售樓小姐短短幾句話有如此魔力，但是，這幾句話在我們公司根本不起

作用呀，簡直是場災難。"

顧問問："何以見得?"

"跟找到公司去你就能明白了。"

顧問鉆進了他的勞斯萊斯出發了。當他們在高速公路上疾馳而下時。天色突然暗來，還

下起了大雨。終于到了公司，顧問穿過走廊進了營業廳。這時，恐怖的一幕上演：只見一個

驚惶失措、滿臉皺紋的售樓小姐.裹著'套極不合身的空中小姐服裝，瞪大雙眼盯著我，看

來受驚不小。突然，就像有一把鑰匙在她大腦一側轉了幾轉。她終于回過神來，開口說話了，

但是吐字不清，顯然還驚魂未定。

"嗨，噢，我多莉絲，您真挑了一個好天氣來挑選新家。請問.我能怎樣為您效勞呢?"

"不用啦!"顧問叫道，撒腿就跑，比剛才進門時還要快得多，而董事長還等在那里呢。

他沾沾自喜地問："怎么樣，出什么事了呀?"

顧問回敬他一句："你瘋了嗎?"這句話在他們之間造成了一絲不快。等顧問心情平靜來

后，他解釋說，能產生魔力的并非語句本身：而是它們的內涵。如果你想讓員哪］作起來有

效率，就該讓他們明白這段話的片意所在，了解其真正含義，而不是讓他們如鸚鵡學舌般弛

重復一?些套話。只要員工明白這段話的真正用意，他們就會像畫家調配顏料一樣，根據當時

當地的具體情境，遣詞造句，再配吼恰到好處的語調和繪聲繪色的表情，這樣就能收到預定

的效果。顧問接著又指出，他教給員工們的那囂話，用在加州的明媚陽光之下，瓊樓益宇之

中，當然動人心弦了，但一旦《到英國西部這樣一個泥濘的大雨天里，簡直就糟糕透了。

他又問："那么她應該怎么說呢?"顧問給他指出，他還是沒有抓住關鍵問題。在他向我

們描繪他在加州的所見所聞時，我們為他分析的是售樓小姐那段話所傳達出來的信息和內

涵，而不是言語本身。真的，售樓小姐的話在此情此境之下.根本就不搭調。但是.無論你

要另外教多莉挫說磐什么，若想讓其奏效，你首先要做的是讓多莉絲明白自己一言一語的真

正用意。

鑫牌推銷員實戰示范第2課

絕不可不了解客戶的需求

不了解客戶的需求，想當然地費盡口舌向顧客推銷商品。到頭來.白費精力不說，還會

讓顧客感到萸名其妙。

不久前，薛舉為一家銷售螺栓的公司作顧問。有一次，顧客打進電話來的時候，他恰巧

在辦公室里。

顧客在電話那頭問："你好，請問你們公司半英寸的螺栓中，最結實的賣多少錢?”

他的客戶愉陜而自信地回答說："1000元一個。"

電話的那一端傳來倒吸?口涼氣的驚訝之聲和喀嚓一聲巨響，聽起來似乎是他們那位未

來顧客從椅子上跌了來。薛舉急忙搶過電活。

"您先別掛電話好嗎，先牛，聽我說一分鐘就好。其中可能有些誤會。說完，他轉向我

的客戶.問他："究竟是什么樣的半英寸螺栓能值一個?"

"那足我們最引以為榮的產品。"他解釋說，"只要四個這么小的螺栓就能固定住巨型客

機上的機器部件。它們很小，但是絕對結實，在巨大力量的沖擊下.它允許強大的機械出現

稍許的振動，這一點很有用。因為在飛機起飛時.機械的振動能夠提醒乘客保持適當的警覺。

無論如何，一個發動機才需要四個這樣的螺栓，也就是4000元，這對一架價值數千萬的飛

機來說.簡直是九牛一毛。"

薛舉重新拿起話筒，對電話那邊的顧客說："先生，您是否愿意告訴我，您要結實的螺

栓做什么呢?"

顧客回答說："噢，我們是專門修建工棚的公司，我們建的丁棚，屋頂需要用波形的鐵

皮遮蔽，但是以前從遠東購買的電鍍螺栓不夠結實，一陣風吹來，屋頂就像嫩樹枝似的僻啪

作響。7,

聽到這罩，薛舉的客戶在旁邊興奮得手舞足蹈："哦，哦，他需要的是高度抗牽引的艾

倫內六角螺栓。"

"這種螺栓多少錢?"

金牌推銷員實戰示范第3課

策略性問題：探知需求的火眼金睛

從某種意義上講，推銷就是同對問題，找出顧客的真正需求，然后用自己最適合顧客需

求的產品去滿足顧客。

程寧宇專門銷售傳真機，正要拜訪一位需要傳真機的客戶，對于這樁生意。他胸有成竹，

以為賺定了這筆傭金。高興得太早.金牌推銷員任何時候都需要謹慎而清醒的頭腦。

下面是程寧宇與明斯顧問公負責人麥琪小姐的對話。

程：謝謝你抽空見我，你在電話上，提到你們公司需要一臺傳真機，我們就來談談，好

嗎？

麥琪：沒問題。

程：你在找什么樣的傳真機?麥琪：能傳真給別人的機器啊!程：我知道，也許我的問題

不夠明確，很抱歉，我想知道的是，為什么你

不利用電子郵件或郵寄的方式，將文件傳給客戶呢？。

麥琪：首先.因為客戶常要求在很短的時間內收到最新帕提案或企劃書.用平信郵寄很

耗時，如果每件都用快遞得花很多錢。

程：原來如此。我發現你有一臺很棒的電腦）為什么不利用電子郵件呢?麥琪：你也知道,

我要傳送的是企劃書。我大部分的老客戶都可以接收電子郵件，但他們都不肯用。因為這些

小公司多半是有300年歷史的老字號.老板對新科技都很排斥，而且也不信任。對他們來說,

收到電子郵件后還要自己印出來，太麻煩了。他們喜歡郵寄或傳真。他們就是要看到白紙黑

字才放心。

程：麥琪，如果我沒猜錯.你還是比較喜歡用電子郵件，而不是傳真機，對吧？

麥琪：沒錯，我討厭用傳真機，既要按一大堆按鈕，而且又經常卡紙。千萬拜托，我不

要萬能的機器，只要能用兩三年的便宜貨就夠了。我敢說，兩三年后，傳真機就會像老打寧

機一樣被子電子郵件取代。

程：那么，我再問你一個問題。你想要什么特別樣式的機種?麥琪：什么意思？

程：對你來說，快速撥號的功能重要嗎?你可以把常用的老客戶號碼預先設定，到時候

自動撥號，方便吧?很多客戶都說這樣很省事。有些客戶也很喜歡簡單的影印功能.還有一

種是當對方忙線時，它可以自動幫你重新撥號。麥琪：不必了，影印機我已經有了，不必浪

費多余的錢在上面，至于快速撥號和自動重新撥號的功能倒還不錯.就看價錢如何。

看完以上的對白，你認為程寧字能從中發現什么?他發現。麥琪真正想要的，與她描述

的根本是兩回事。

麥琪說她需要一臺傳真機。然而.她根本不喜歡傳真機，說真的，其實有沒有都無所謂。

她只想可以迅速把文件傳送給客戶就行了。

程：麥琪，照你剛才講的，你不是很喜歡用傳真機。只想迅速將文件傳給客戶，對吧？

麥琪：沒錯。

程：好，那么我建議你不用買傳真機了，我相信你應該會喜歡這套電腦專真軟件。這套

軟件不需要其他周邊設備，能讓你利用電腦收發傳真。這應該比較符合你的需要吧7

麥琪（身體前傾）：嗯，你再多介紹一點。

程：沒問題.這套軟件利用電腦的數據機來收發傳真。文件可以直接傳到對方的傳真機

上，你可以設定程式，將對方警來的文件顯示在電腦屏幕上

現在，程寧宇已經成功地捷出最透套客戶需贊的產蠢a當初囊琪打電話對，想要的產品

似乎已經確定，但她的想法和舞骼需要蒜實是有誤差的。她以為她要的是一臺普通的傳囊撼,

因為瓢不知道可以通過電腦發送楫真。好的銷售員就是要刺舟