主編：吳躍制作：李曉新〔二〕市場營銷觀念市場營銷觀念的核心特征是：1、顧客至上2、競爭優勢3、整體營銷〔三〕社會市場營銷觀念社會市場營銷觀念認為：組織的任務是確定目標市場的需要、欲望和利益，并以保護和提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效地向目標市場提供所期望滿足的產品和效勞。它強調要將企業利潤、消費需要和社會福利三者統一起來。〔二〕整體營銷1、各部門配合一致2、組合要素配合一致〔三〕客戶滿意為到達客戶的滿意應遵循以下原那么：1、讓消費者主動買2、“雙贏〞行為3、市場研究4、社會與公司利益的統一⑷新型的購置方式⑸隨時可用⑹沖破限制3、功能⑴產品和效勞營銷⑵銷售達成⑶廣告和促銷⑷客戶和業務跟進⑸客戶效勞與支持⑹公司宣傳⑺客戶溝通5、方法⑴發布信息⑵開發客戶群⑶客戶效勞〔二〕保持客戶的重要性1、客戶流失原因2、客戶流失的代價〔三〕關系營銷1、關系營銷的五種類型⑴根本關系⑵被動式關系⑶反映式關系⑷主動式關系⑸伙伴關系2、十條準那么共存共榮，雙方均從合作關系中獲利；互相尊重，和諧一致，富有人情；誠懇守信，坦誠相待；建立合作關系之前應有明確的奮斗目標；致力于長期合作；深人了解對方的文化背景；雙方都要為最正確合作狀態而努力；經常溝通，及時解決問題，消除誤會；雙方共同決策，不可強加于人；力求關系的長期延續。本章小結⑶短量險⑷混雜、玷污險⑸滲漏險⑹碰損、破碎險⑺串味險⑻受潮、受熱險⑼鉤損險⑽包裝破裂險⑾銹損險本章小結本章小結本章小結第一節心理、形象與禮儀的準備第二節根底知識準備第三節合理制定營銷目標和統籌制定營銷方案第一節

心理、形象與禮儀的準備第一節

心理、形象與禮儀的準備2、心態調節⑴鼓勵自己⑵充滿自信第一節

心理、形象與禮儀的準備〔二〕團隊精神壽險營銷員要善于利用團隊中各方面的資源，與大家精誠合作，以團隊的力量來規劃個人的職業生涯，以團隊的力量去幫助個人實現自我價值。第一節

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心理、形象與禮儀的準備二、合格營銷員的儀容儀表整潔的儀容和恰當的儀表不僅對客戶而且對營銷員自己都會帶來良好的感覺。恰當的衣著是儀表的關鍵。營銷員拜訪不同的客戶，著裝也不一樣。男性營銷員應每天刮胡子和整理頭型，女性營銷員注意化淡妝和頭型的簡潔得體，有可能的話可以預備一瓶香水。第一節

心理、形象與禮儀的準備三、必備的根本禮儀知識〔一〕舉止得體1、手勢應當手掌朝上方為好，給對方看手掌就表示坦白。2、坐姿當營銷員拜訪客戶時，如果客戶請你坐下，切不可一屁股就坐下！記得要先說一句“謝謝〞，然后再慢慢坐下。男性營銷員在坐下后膝蓋張開約一個拳頭的距離，女性一般將雙腿并攏。第一節

心理、形象與禮儀的準備3、站姿采取立正姿的人，會給人以做事情比較可靠穩重的感覺。立正時，把雙手交叉在前或輕輕握拳于體側，或雙手交叉在背后雙腳平行分立等，這些都是立正的正確方法，此外，立正的時候，最好將視線以水平直視。第一節

心理、形象與禮儀的準備4、眼睛與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，就注視對方的嘴巴；假設是未婚的小姐，那么看著對方的下巴，切記不要直直的盯住客戶的眼睛不放。第一節

心理、形象與禮儀的準備5、握手一般來講，人在握手時用力不應過大，但稍微加點力可以讓保戶感覺你的真誠，能夠帶來良好的第一印象。一般情況下，主動和對方握手，表示友好、感謝和尊重。第一節

心理、形象與禮儀的準備握手時出手快常表示握手出自真誠、友好，樂意交往，重視開展雙方的關系；握手時出手慢常表示缺乏誠意、信心缺乏，無進一步深交的愿望。握手時面部要有微笑，這種表情應該是發自內心的喜悅和表達真誠的笑容，而不是裝出來的皮笑肉不笑。第一節

心理、形象與禮儀的準備〔二〕根本禮節1、打招呼打招呼也可以稱為應酬，是一種禮節。有人認為應酬只是一種客套，營銷大師原一平認為這是一種錯誤的認識，他說正確的應酬必須在短短的一句話中，明顯地表露出你對對方的關心和尊敬。第一節

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心理、形象與禮儀的準備第一節

心理、形象與禮儀的準備第一節

心理、形象與禮儀的準備第二節根底知識準備第二節根底知識準備2、產品比照3、產品狀況4、以退為進〔二〕金融知識準備第二節根底知識準備二、人文知識與時事知識準備1、人文知識2、時事知識第二節根底知識準備三、其他必備知識準備1、醫學與保健知識2、法律知識準備第三節合理制定營銷目標和統籌制定營銷方案一、合理制定營銷目標和方案〔一〕設立目標的標準要求〔二〕將目標分類1、生活目標2、工作目標3、個人成長目標第三節合理制定營銷目標和統籌制定營銷方案二、科學的時間管理1、進行時間分析的優勢⑴丟三落四⑵事必躬親⑶做事拖延⑷缺乏自律⑸不會拒絕第三節合理制定營銷目標和統籌制定營銷方案2、統籌合并第三節合理制定營銷目標和統籌制定營銷方案⑴緊急且重要⑵不緊急但重要⑶緊急但不重要⑷不緊急也不重要第三節合理制定營銷目標和統籌制定營銷方案〔二〕統籌制訂營銷方案1、營銷方案的制定⑴年營銷方案第三節合理制定營銷目標和統籌制定營銷方案⑵季度營銷方案⑶月營銷方案第三節合理制定營銷目標和統籌制定營銷方案2、制訂營銷方案注意的因素⑴確定每日活動量⑵利用備忘錄⑶制訂次日方案⑷制訂學習進修方案本章小結本章小結本章小結第四章準客戶開拓第一節準客戶開拓的方法第二節準客戶開拓的技巧第三節準客戶的拜訪技巧第四節拜訪準客戶的目的第五節課堂場景練習第一節準客戶開拓的方法第一節準客戶開拓的方法第一節準客戶開拓的方法二、個人準客戶的開拓方法1、咨詢咨詢這種方法比較適合于新人用，既鍛煉了膽量，又增長了見識。能夠主動詢問的人，是有了解意向的群體，需要進一步跟進。第一節準客戶開拓的方法第一節準客戶開拓的方法第一節準客戶開拓的方法第一節準客戶開拓的方法5、轉介紹轉介紹也叫連鎖法。意思是說，在尋找準客戶的過程中，通過客戶來挖掘潛在的準客戶；利用老客戶、老關系來開展新客戶，再通過這些新客戶來尋找其它的準客戶。6、網絡營銷7、其它第一節準客戶開拓的方法三、團體準客戶的開拓方法團體開拓法也叫蜘蛛網開拓法，或者叫影響力中心運用法。即在某一企事業單位或某個團體單位中，抓住最有影響力的人物，先說服他，讓他成為客戶。然后再以點帶面，全面推廣。第二節準客戶開拓的技巧一、咨詢1、具體做法2、本卷須知⑴做好記錄⑵爭取現場簽單⑶團體進行設點咨詢，效果更好，影響更大第二節準客戶開拓的技巧二、1、有效的使用⑴打前把想要講的工程寫下大綱，并照著去做。⑵從簿去查對你有用的公司號碼或向114查詢。⑶如果對方不在，請他回話，留下簡短的姓名和號碼，這樣可以節省費。第二節準客戶開拓的技巧⑷如果你經常打給某人，最好跟對方約定特定的時間接聽你的。⑸盡量使用直撥而防止總機人工轉接。⑹確定是否非打這通不可，你可否改用寫信的方法或下次碰到那個人時再告訴他。第二節準客戶開拓的技巧2、約訪的秘訣⑴開場白⑵介紹⑶禁忌⑷心態⑸輔助用品⑹隨時記錄第二節準客戶開拓的技巧三、信函〔一〕有效的通信方式：1、措辭一定要優美，入情入理，又能打動人心；2、內容以一般的公司與險種介紹為主；3、講明公司的性質，效勞質量以及兌現的事例；4、承諾有更詳細資料和公司的記事薄之類可以贈送，有復函。再行寄送。第二節準客戶開拓的技巧〔二〕有效的搜尋途徑：1、經人介紹而獲得；2、平時多注意翻閱報刊、雜志；3、查看公司的商情月報；4、留意電視及播送透露的人名；5、其他資料。第二節準客戶開拓的技巧四、陌生拜訪五、轉介紹〔一〕利用熟悉的關系〔二〕二次開發第二節準客戶開拓的技巧六、網絡等其它準客戶開拓技巧〔一〕優勢〔二〕技巧1、溝通分析2、小心上當3、謹慎為先第二節準客戶開拓的技巧七、團體準客戶開拓〔一〕事先調查〔二〕打入內部〔三〕直接與決策者交談。第三節準客戶的拜訪技巧一、優先訪問對象的選擇我們優先選定A類準客戶B類準客戶建議拜訪時間間隔不要超過7天C類準客戶的轉變是需要一定的過程D類準客戶可以1—3個月聯系一次

第三節準客戶的拜訪技巧二、制定拜訪方案〔一〕制定拜訪方案之前，首先應當弄明白以下要點：1、對客戶來說，這次拜訪的時間是否適宜？2、事先有沒有經過或信函預約？如果沒有預約，訪問有沒有問題？3客戶有沒有購置的決策權？如果沒有，決策權在誰手中？4、客戶現在是否有購置的需求？是迫切需要還是一般狀態？第三節準客戶的拜訪技巧5、對于客戶可能出現的變化，有沒有隨機應變的準備？6、與客戶見面時應當如何說好第一句話？7、應當如何說明商品給客戶帶來的利益？8、遇到強烈反對時如何應對？第三節準客戶的拜訪技巧第三節準客戶的拜訪技巧2、拜訪的內容拜訪的內容是全方位的，但凡準客戶有關的情況都屬于拜訪內容。每一次拜訪準客戶，都應當是有的放矢，而不是瞎聊天，尋開心。因此，在拜訪前，要對拜訪內容作些安排。第三節準客戶的拜訪技巧第三節準客戶的拜訪技巧3、拜訪的地點選擇拜訪路線時，應當考慮準客戶的類型、所在區域、拜訪性質等。一般來說，應當這樣選擇：⑴重點拜訪的，放在首選線路；⑵一般性拜訪的，穿插在重點拜訪的線路上；⑶分行業拜訪時，應選擇優先拜訪對象；⑷分區域拜訪時，重點拜訪和一般拜訪相結合。第三節準客戶的拜訪技巧4、拜訪時間。以下說明一下各階層人士的最正確拜訪時間，供大家參考。⑴醫生適宜的拜訪時間應中選定在上午7點到8點左右，或者下班以后到家里拜訪。⑵公務員、公司職員如果到公司拜訪，宜在11點左右或者下午4點左右。第三節準客戶的拜訪技巧⑶教師適宜在下午4：30以后到家里拜訪，到單位拜訪要看老師具體的崗位而定，了解他的課程安排后再定。⑷家庭主婦不上班的家屬，一般在上午9點至11點，下午2點到4點不忙于做家務，宜在此時拜訪。第三節準客戶的拜訪技巧⑸個體老板宜在上午剛開門時拜訪，這時候商店剛開門，客流不大，他會有時間。5、拜訪的對象6、拜訪采取的策略第三節準客戶的拜訪技巧第三節準客戶的拜訪技巧1、儀容儀表服裝以干凈、大方為宜，千萬不可奇裝異服，過分時髦；應以專業形象、套裝為宜，胡子刮干凈，頭發梳整齊，指甲不要太長、臟黑，女性不宜濃妝艷抹，身上也不宜太香或有異味。第三節準客戶的拜訪技巧2、行為態度抬頭挺胸，不卑不亢，滿懷信心，和人談話時要注意聆聽，注視對方，給人良好印象。第三節準客戶的拜訪技巧3、談吐說話不快不慢，輕松自然，防止滔滔不絕，滿口臟話。第三節準客戶的拜訪技巧4、名片收受名片應放在名片夾中，干凈整齊，容易抽取。5、遵守時間與人相約，守時是最重要的，如已說明只耽誤客戶20分鐘，必須按時離開，切忌喋喋不休，遭客戶反感。第三節準客戶的拜訪技巧6、身體語言有些人喜歡雙手交叉抱拳，抖動圓珠筆，晃動腿部，都會留給客戶不良印象，應自然為宜。7、不說口頭禪口頭禪會令對方十分難過，有時夾帶外語也會讓客戶異常反感。第三節準客戶的拜訪技巧8、笑容業務員應保持心境上的愉快，笑容才會明朗、真誠，笑容是最好的催化劑。第三節準客戶的拜訪技巧9、勿忽略第三者與客戶見面時，不管在辦公室或家中，都可能有第三者存在，假設無視他們，可能會招來意外的不悅。第三節準客戶的拜訪技巧10、態度誠懇容許客戶要查詢的資料、交辦事項，最好馬上記錄，并限期完成，給客戶回音，千萬不可光說不做，失去信用。第三節準客戶的拜訪技巧四、創造再次拜訪時機的技巧〔一〕重要性〔二〕技巧1、巧用生日2、善用紀念日3、客戶家添新丁第三節準客戶的拜訪技巧4、客戶升職或加薪5、作保單體檢6、幫助客戶作變更7、信息溝通8、續期提醒9、探望生病客戶10、一些共同愛好的信息交流第四節拜訪準客戶的目的一、搜集客戶資料拜訪準客戶的目的主要是收集客戶的相關資料，然后根據客戶的實際情況，在進行需求分析。第四節拜訪準客戶的目的第五節課堂場景練習課堂場景練習本章小結本章通過理論與實際案例相結合的方式，把開拓準客戶的方法及技巧進行了詳細的描述。另外，通過課堂場景練習可以穩固所學到的知識，以便在實際展業過程中能更好地應用。第五章客戶需求分析第二節客戶的需求分析第二節客戶的需求分析二、方法〔一〕了解生命周期人從出生到身故會經歷不同的周期，通常我們將人生不同的周期分為六個階段，如下圖：第二節客戶的需求分析第二節客戶的需求分析第二節客戶的需求分析第二節客戶的需求分析第二節客戶的需求分析3、引起注意我們在和客戶攀談中，一定要引起客戶對需求分析的注意，要讓他明白需求分析的重要性。第二節客戶的需求分析4、適當贊美在客戶答復以下問題的時候，要適當的對客戶進行贊美，增加客戶對答復以下問題的興趣。第二節客戶的需求分析5、多用敬語在和客戶溝通的時候一定要注意語言的運用，特別是一些敬語，比方要多用“您〞、“請〞、“謝謝〞、“您愛人〞、“您丈夫〞等等，千萬不可用“你〞、“嘿〞、“你那口子〞等等不尊敬的話語。第二節客戶的需求分析第二節客戶的需求分析〔二〕提問題三步曲1、運用事實問句⑴提出客戶自己尚未覺察的問題⑵提出問題產生后必要的費用⑶提出問題產生的真相⑷提出問題產生后需要的詳細費用第二節客戶的需求分析2、運用感覺問句引導問題⑴提醒客戶同意“這是個該著手解決的問題〞⑵詢問客戶對這些問題的看法⑶詢問客戶對這些問題的感覺第二節客戶的需求分析3、解決問題⑴詢問客戶針對這些問題的解決方法⑵詢問客戶是否規劃了解決方案⑶詢問客戶你所提供的方法是否可以滿足他的需求⑷詢問客戶他所能付出的費用⑸詢問客戶如果不用你的方法他是否能夠獨立解決本章小結本章小結4、收入支出記錄表5、財務檢查表6、總體統計報告書⑵找出缺乏⑶確定額度⑷財務預算⑵財務需求法單身時期新婚時期滿巢時期退休時期年齡２０到２９歲３０到３９歲４０到４９歲５０以后階段概況初期收入和工作不穩定，年輕，意外事故比例較高屬于雙薪家庭，經濟條件好的開始購置不動產事業比較穩定，家庭責任重，子女教育費用高，疾病高潛伏期，開始考慮退休計劃收入減少，醫療費用增加，退休安置費用需求大，進行節稅規劃經濟狀況開始有收入和儲蓄經濟逐漸穩定收入顛峰有固定的養老金收入理財方式經濟創造財富以購置不動產為主要目標為子女儲備教育基金，兼顧收益與成長平衡，為退休做準備，減少積極性投資投資以保本安全為主適合險種定期險、終身險、意外險、健康險定期險、終身險、意外險、健康險、重大疾病險、失能險、子女教育保險終身險、意外險、健康險、子女教育保險、養老保險、年金保險健康險、養老保險、年金保險、以規避遺產稅為目的的終身險生命周期概況表單身時期新婚時期滿巢時期退休時期年齡２０到２９歲３０到３９歲４０到４９歲５０以后階段概況初期收入和工作不穩定，年輕，意外事故比例較高屬于雙薪家庭，經濟條件好的開始購置不動產事業比較穩定，家庭責任重，子女教育費用高，疾病高潛伏期，開始考慮退休計劃收入減少，醫療費用增加，退休安置費用需求大，進行節稅規劃經濟狀況開始有收入和儲蓄經濟逐漸穩定收入顛峰有固定的養老金收入理財方式經濟創造財富以購置不動產為主要目標為子女儲備教育基金，兼顧收益與成長平衡，為退休做準備，減少積極性投資投資以保本安全為主適合險種定期險、終身險、意外險、健康險定期險、終身險、意外險、健康險、重大疾病險、失能險、子女教育保險終身險、意外險、健康險、子女教育保險、養老保險、年金保險健康險、養老保險、年金保險、以規避遺產稅為目的的終身險單身時期新婚時期滿巢時期退休時期年齡２０到２９歲３０到３９歲４０到４９歲５０以后階段概況初期收入和工作不穩定，年輕，意外事故比例較高屬于雙薪家庭，經濟條件好的開始購置不動產事業比較穩定，家庭責任重，子女教育費用高，疾病高潛伏期，開始考慮退休計劃收入減少，醫療費用增加，退休安置費用需求大，進行節稅規劃經濟狀況開始有收入和儲蓄經濟逐漸穩定收入顛峰有固定的養老金收入理財方式經濟創造財富以購置不動產為主要目標為子女儲備教育基金，兼顧收益與成長平衡，為退休做準備，減少積極性投資投資以保本安全為主適合險種定期險、終身險、意外險、健康險定期險、終身險、意外險、健康險、重大疾病險、失能險、子女教育保險終身險、意外險、健康險、子女教育保險、養老保險、年金保險健康險、養老保險、年金保險、以規避遺產稅為目的的終身險〔二〕險種組合的出發點1、從家庭角度出發2、從主要收入來源出發3、從優質保單角度出發4、從彌補各個產品缺陷角度出發5、從還本的角度出發二、說明的具體步驟1、確認客戶的需求2、潛在問題解析3、提出建議4、促成三、說明的技巧1、有備而來2、講解內容簡單化3、數字功能化4、解說生活形象化第四節課堂場景練習課堂場景練習本章小結本章小結本章小結第一節促成的原那么和要領第二節促成的方法和技巧第三節促成時的本卷須知第四節怎樣防止客戶反悔第五節促成過程中的禁忌第六節課堂場景練習第一節促成的原那么和要領一、促成的原那么促成是整個銷售流程中的關鍵環節，有很多人都有壓力，怕這個環節做得不好。其實，你只要掌握一個原那么，就可以輕松促成。這個原那么就是；掌握促成時機，運用適當的促成方法，以萬變應不變。第一節促成的原那么和要領二、促成的要領1、要在客戶心目中樹立良好的形象在拜訪準客戶的過程中，除了要注意給客戶留下良好的第一印象外，在以后的見面中，也要注意自己的形象。2、整個銷售流程要有完善的行銷方案從開始見客戶第一面開始，我們在拜訪方案中就要確定相應的拜訪策略，然后按著規劃一步步進行。第一節促成的原那么和要領第一節促成的原那么和要領4、不要操之過急操之過急等于殺雞取卵。適當的時候作適當的事，如果促成的時機未到就促成，往往會適得其反，而且前期做的大量工作也就浪費了。第一節促成的原那么和要領第一節促成的原那么和要領2、根底不牢固促成這個環節是對前期的各個環節的檢驗。前面做得好，促成就順利，如果前面的環節偷工減料，在這個環節就顯現出來了。因此，我們對促成前的各個工作環節不要怕麻煩，一定要保證質量。第一節促成的原那么和要領第二節促成的方法和技巧一、正確啟發客戶1、使用投保單將投保單放在客戶面前，幫助他講解上邊的內容，并告訴他填寫的本卷須知，然后給他講解整個出單的流程，讓其有一個整體的概念，緊接著就直接促成。第二節促成的方法和技巧2、講述理賠案例如果你有客戶出險，一定記得將領理賠款的發票復印一份，如果留有照片更好，將它們放在展業在資料里。3、講述身邊事例有時候可以講一些發生在身邊的例子，如果有他身邊的例子更好，關鍵是給他一些震撼。這種事情往往最容易引起人們的共鳴。第二節促成的方法和技巧4、給客戶展示正式保單如果你有自己的保單最好，這是最好的說服工具。如果你推薦的產品正好是你購置的，相信看過保單之后，客戶會馬上簽單。第二節促成的方法和技巧第二節促成的方法和技巧第二節促成的方法和技巧第二節促成的方法和技巧第二節促成的方法和技巧第二節促成的方法和技巧〔五〕比較促成法這里說的比較，不是比較各公司的產品，而是將購置的理由和不購置的理由進行比較。和客戶一起，拿出一張白紙，在上面畫一個“T〞字，左面寫購置的理由，右面寫不購置的理由，然后進行比照。一般的結果都會是購置的理由多于不購置的理由，那我們就順勢將這張保單促成。第二節促成的方法和技巧第二節促成的方法和技巧〔七〕危機增長促成法在承保的過程中，不同的健康狀況會得到不同的核保結果。一般的標準體都是按照正常費率承包。而次標準體會有幾種核保結果：如果問題不是很嚴重，可以按照正常費率承保。如果現在還不能完全確定健康狀況，需要再進行觀察，只能延期承保。第二節促成的方法和技巧第二節促成的方法和技巧第二節促成的方法和技巧第二節促成的方法和技巧〔九〕二擇一促成法二擇一法是巧妙的利用人的心理進行促成的一種方法。當讓你在兩者之間進行選擇時，你就不會想到其它的答案，會重點考慮這兩個選擇的優缺點，做一個全面的衡量。第二節促成的方法和技巧〔十〕引用旁證促成法很多客戶有攀比心理，尤其是和同事、老鄉、鄰居或者生意上的朋友、競爭對手等。這種客戶不管自己需要什么，只要自己不輸給別人就行。碰到這樣的客戶，這種促成方法是非常有效的。第二節促成的方法和技巧第二節促成的方法和技巧〔十二〕集體促成法這種方法的效率相對來說比較高，可以以一促多。這種方法雖然效率高，但是也有它缺乏的地方。如果其中一個客戶有反面的意見，就會影響到其他客戶的成交意愿。第二節促成的方法和技巧三、促成的技巧1、表現積極2、關注細節3、詢問辦理手續4、說明偏好第二節促成的方法和技巧5、斟酌條款6、關心售后7、客戶拿出筆或存折8、客戶拿出身份證件9、征求第三方意見10、靜思11、講述投保經歷12、變得輕松第三節促成時的本卷須知一、適宜的位置與客戶相處的位置是很重要的，這也會影響到促成的成功率。首先，我們要先擇一個比較安靜的環境。最好選擇一個比較幽雅，讓人覺得比較放松和舒服的地方，這樣才不會給客戶更大的壓力，彼此之間的溝通也會相對順利。第三節促成時的本卷須知二、事先準備充分拜訪客戶前，覺得有時機進行促成，就要做好相關準備，不打無準備之仗。一是心理準備二是做好物質準備三是做好個性化效勞的準備第三節促成時的本卷須知三、充分讓客戶參與要讓讓客戶參與進來，這樣才能更加吸引客戶，客戶才能真正明白你說的是什么。客戶真正參與進來了，他就會明白保費的計算方法，保額的設計準那么，誰該多保一些，誰該保什么責任，客戶會將自己的情感融入到這份方案中。第三節促成時的本卷須知四、制造一對一的促成環境俗話說“惡虎難敵群狼〞，除非你有一支營銷團隊或者是無法選擇的情況下，否那么不建議一對多的促成。第三節促成時的本卷須知五、建立下一步的聯系不管這張保單促成與否，都不要以后永不聯系。這樣對我們來說，損失的不僅是一個朋友，有可能是一個很好的客戶群體。正常的回訪。定期和客戶溝通一下感情也是很正常的理由呀。再次促成。促成很多時候不是一次就可以成功的，我們要不斷把握時機進行再次促成，直到客戶簽單為止。第四節怎樣防止客戶反悔一、不要緊張見到客戶不要緊張，害怕說錯話，怕客戶笑話。第四節怎樣防止客戶反悔二、不講多余的話與客戶講話切莫畫蛇添足。應酬是我們在一開始見面時的暖場，該進入主題時，再應酬就是多余的話。第四節怎樣防止客戶反悔三、防止喜形于色簽單心態要平和，千萬不要喜形于色。四、適時退出簽完投保單后，盡量不要在客戶出多逗留。一來怕客戶會反悔，二來后面還有一些工作需要你來做。第五節促成過程中的禁忌第五節促成過程中的禁忌第五節促成過程中的禁忌三、方案不周全俗話說得好：萬丈高樓平地起。同理，我們從與客戶接觸開始，一步一步走到促成這個環節，前面的環節是否做得足夠扎實，足以影響簽單的成敗扎扎實實做好每一步是最簡捷的方法。第五節促成過程中的禁忌四、減價有些業務人員為了搶奪市場，使用一些不正當地競爭手段，這是違法的。這不僅擾亂了這個行業的正常秩序，同時也會給自己帶來無窮的傷害。第六節課堂場景練習課堂場景練習本章小結本章通過對促成的詳細闡述，把原那么及要領進行了分析，并對一些常用的方法進行了列舉，最重要的是要掌握促成的時機。同時也闡述了一些促成的禁忌，確保了客戶能安心投保。另外，豐富的課堂練習也會讓大家體會到促成的快樂。第八章售后效勞第一節售后效勞的重要性第二節售后效勞的原那么和功能第三節售后效勞的方法和技巧第一節售后效勞的重要性第一節售后效勞的重要性第一節售后效勞的重要性第一節售后效勞的重要性第一節售后效勞的重要性第一節售后效勞的重要性第二節售后效勞的原那么和功能一、售后效勞的原那么〔一〕了解客戶的需求〔二〕公平效勞和彈性效勞的原那么〔三〕把握最正確效勞時機的原那么第二節售后效勞的原那么和功能1、及時遞送保單⑴要仔細核對保單上的每一個細節，確保準確無誤，尤其要特別注意那些保費、保額的數字。⑵再次主動約見客戶，認真的講解保單，并且充分肯定他的正確選擇。⑶誠懇地要求客戶轉介紹。⑷要及時對客戶做出效勞承諾。第二節售后效勞的原那么和功能第二節售后效勞的原那么和功能二、售后效勞的功能1、縮短與客戶的距離2、樹立良好形象3、鼓勵自我4、增加新客戶5、增加保額第三節售后效勞的方法和技巧第三節售后效勞的方法和技巧第三節售后效勞的方法和技巧第三節售后效勞的方法和技巧第三節售后效勞的方法和技巧二、與客戶保持聯絡的方法和技巧〔一〕保持聯絡要掌握保持聯絡的時機和頻率的技巧。第三節售后效勞的方法和技巧〔二〕聯絡方式售后效勞中與客戶保持聯絡的方法和工具豐富多彩，多種多樣，往往使我們無所適從，所以我們要掌握選擇聯絡方式的技巧。聯絡方式的選擇一般應掌握住經濟實惠、創意新、有特色、為客戶著想的根本原那么。第三節售后效勞的方法和技巧1、親自訪問⑴客戶發生意外事故的時候。⑵客戶因病住院或家人去世的時候。⑶客戶對保單發生新疑問的時候。⑷客戶生日的時候。⑸逢年過節。第三節售后效勞的方法和技巧2、或短信每天抽出一點時間來給客戶打或短信聯系，分期分批地進行聯絡，既不會冷淡客戶，又不會讓自己太被動。第三節售后效勞的方法和技巧3、書信訪問即使沒有時間去親自訪問，也應該用書信去和客戶交流，對保戶表示關心，讓客戶感覺到你的熱情，贏得客戶的信任。第三節售后效勞的方法和技巧4、小型聚會對有潛力的客戶，在經濟允許的情況下，可以召集在一起舉行一個小型聚會，為日后工作的開展，做好充分的準備。第三節售后效勞的方法和技巧第三節售后效勞的方法和技巧第三節售后效勞的方法和技巧第三節售后效勞的方法和技巧第三節售后效勞的方法和技巧第三節售后效勞的方法和技巧第三節售后效勞的方法和技巧第三節售后效勞的方法和技巧本章小結本章小結第九章現代營銷員的營銷禁忌第一節掌控情緒與交流環境第二節不誠信和強迫推銷第三節其他禁忌第一節掌控情緒與交流環境第一節掌控情緒與交流環境第一節掌控情緒與交流環境〔二〕客觀憤怒的控制客觀憤怒主要誘因在于外界因素，往往營銷員自己無法控制這些因素。憤怒只會令你心情更加糟糕。不妨給自己一些積極的心理暗示，如告訴自己“塞翁失馬，焉知非福〞，對自己說“給自己一個微笑，我就會擁有一片更藍的天〞等。第一節掌控情緒與交流環境〔三〕人際憤怒的控制1、對同事的憤怒的控制為了更好的控制因同事關系引起的憤怒，不妨將自己放在更高的層次上，告訴自己“我有更好的修養，我不會因這些事兒而憤怒〞；用自己的業績來撫慰自己也是不錯的方法，“我不會浪費時間來生氣，生氣是用他人的錯誤懲罰自己，我會把更多的時間和精力投入到業務中，以獲取更好的業績。〞。第一節掌控情緒與交流環境第一節掌控情緒與交流環境第一節掌控情緒與交流環境第一節掌控情緒與交流環境〔一〕要具有效勞意識1、當客戶說的有點口干時，營銷員要遞上水；2、當客戶打噴嚏時，營銷員要遞上紙巾；3、當客戶需要記一些重要信息時，營銷員要及時遞上紙和筆；4、當客戶表現出對某項產品的興趣時，營銷員要及時遞上該產品的介紹材料等等。第一節掌控情緒與交流環境第一節掌控情緒與交流環境第一節掌控情緒與交流環境〔二〕樂觀感染客戶實驗證明，樂觀積極的想法，不但對心理產生影響，同時也會產生強烈的生理上的影響。第一節掌控情緒與交流環境第一節掌控情緒與交流環境工作中應保持樂觀向上的態度，并用自己的樂觀去感染客戶。1、我的工作是所有行業中最具挑戰的工作；2、我的工作每天都帶給我好心情；3、目前的工作帶給我很大的滿足感，讓我得到了自我實現；4、今天跟客戶約見，一定是個良好的開端；5、客戶沒有容許簽單，并不見得是件壞事。第一節掌控情緒與交流環境〔三〕自信鼓勵客戶自信可以表達在以下幾個方面：1、對自己營銷的產品了如指掌；2、答復客戶的提問時，語氣肯定而堅決；3、面部表情自然，流露出一種職業性和專業性；4、即使是自己不了解的方面，也不要露怯，要大方地告訴客戶“我不太了解，讓我問清楚明天一定答復您。〞第一節掌控情緒與交流環境第一節掌控情緒與交流環境第一節掌控情緒與交流環境第一節掌控情緒與交流環境第一節掌控情緒與交流環境面對營銷員的熱情，相信再鐵石心腸的人也會被打動。這樣就會使營銷員與保戶的交流更加順暢。雙方也就更容易達成一致。第二節不誠信和強迫推銷第二節不誠信和強迫推銷第二節不誠信和強迫推銷第二節不誠信和強迫推銷第三節其他禁忌第三節其他禁忌第三節其他禁忌第三節其他禁忌三、自己設置陷阱下面是一些因營銷員自身原因而影響營銷工作的例子：1、無目標2、無方案3、鼠目寸光第三節其他禁忌4、盲目無從5、無主見6、找借口7、自我行事8、打一槍換一地第三節其他禁忌第三節其他禁忌其次要有效地利用所得信息，對癥下藥，即在開展營銷活動之前應有所準備，并針對客戶不同的特點進行又針對性的營銷，這有助于營銷員提高業績。此外，營銷人員應注重培養自身的各方面素質及能力，在實踐中不斷形成自己的特有的營銷經驗。本章小結本章小結本章小結本章小結增員活動運作一位杰出的增員者并不一定會成功；但不會增員的人，無論如何，肯定會失敗。增員前準備簽約三三法面談約訪增員開拓一三二五四增員活動循環一、增員前準備增員者應有的正確理念討論：

我增員的最正確業務員

討論：

我增員的最差業務員--客觀條件：

1、年齡2、學歷3、經歷4、性別5、婚姻狀況6、社會背景7、形象你想增員什么樣的人SuccessKnowledge知識Skills技巧Desire愿望Persistence堅持Vision見識Sustainable&RepeatableSuccess持續不斷的成功Passion熱情Energy活力--主觀條件〔人格特質〕

參考因素經營哲學讓每一位同仁實現財務自由增員診斷結果對三個月內轉正及月均保費5000元以上的人員進行調查，在三項因素中占比前三位的：職業背景

25%私營業主

22%專業人士64%17%營銷人員進入渠道

43%朋友介紹

14%人才市場71%14%老客戶吸引點

36%企業實力

14%說明會62%13%推薦人適合本營業部的增員輪廓職業背景私營業主專業人士(財務、教師、醫護)

營銷人員根本條件年齡：25~45歲性別：女性為主受教育情況：高中以上婚姻：已婚，最好有小孩居住地：本地居住三年以上進入渠道朋友介紹、老客戶、人才市場吸引點企業實力、職場說明會、推薦人**營業部準增員對象輪廓表(例如)課后作業：

寫下我的業務員創業輪廓

增員的大數定律所有增員來源的候選業務員48約訪對象24首次面談12再次面談6促成面談2成功簽約1成功增員方程式〔來自ＬＩＭＲＡ〕大數定律成功比率增員目標結果所有增員來源的候選業務員48－6288接洽對象24２／１6144首次面談12２／１672再次面談6３／１636促成面談2２／１612成功簽約1２／１66增員月度方案表業務主管姓名：本方案始末日期：二、個人方案1.方案增員總人力----人2.本月成功簽約的人數-----3.本月促成面談的人數-----4.本月再次面談的人數----5.本月首次面談的人數----6.本月所有增員來源的候選的人數----每周獲得準增員名單的人數---7.每天獲得準增員名單的人數----一、增員經歷1.已增員轄下----人，其中直接增員----人，間接增員----人2.已轉正----人，試用----人，已脫落----人3.認為有效的增員方法是:〔緣故、介紹、報招、人才〕

制定增員方案每日增員活動目標1、面談新人-1—首次面談、再次面談、促成面談2、約訪-2--增員有關之對話3、新名單-2--從隨機拜訪、介紹及個人觀察所獲得之名字122二、增員開拓增員開拓之目的找尋足夠的人士去接洽增員開拓的實施步驟增員方案１００有哪些人可以聯絡？增員名單的收集趕快行動！增員活動過程管理持續不斷的做先接觸哪些人？約訪緣故增員直接增員媒介增員介紹增員常用增員法緣故增員法與推銷過程中的陌生拜訪法一樣，隨時隨地你都可以抓住時機，采用各種方法對陌生人進行增員的過程。

直接增員法是通過報紙、電視、小區招聘啟事等媒介進行增員的方法。

媒介增員法介紹人是指由于在日常業務上或私人生活圈中，會經常跟符合我們增員需求的人有密切接觸的人。介紹人增員法介紹人增員法是通過影響力中心，獲得準增員對象的資料，利用他人的影響力，與通過轉介紹而來的各行各業的準增員對象接觸。許多人都可以成為您的介紹人你可以獲得大量名單名單的質量較高容易接觸準增員對象，不會引起反感介紹人增員法的優點有效的介紹人特征客戶推薦朋友推薦社區鄰居推薦……確認各種介紹人來源?如何培養熱心介紹人討論如何培養熱心介紹人客戶及朋友介紹步驟一：應酬、贊美、感謝步驟二：提出要求步驟三：描繪工作內容和開展時機步驟四：說明要求推薦的理想準增員對象的特征步驟五：雙向選擇說明步驟六：推薦方向引導步驟七：拒絕處理步驟八：屢次要求，獲得名單步驟九：致謝，為后續聯絡鋪路如何透過客戶及朋友介紹獲得準增員角色扮演準增員名單的歸類分析--增員100姓名等級收入A:5千以上B:3千以上C:1千以上D:其他年齡A:30-40歲B:40-50歲C:20-30歲D:其他婚姻A:已婚B:未婚C:離婚D:其他職業A:專業人士B:營銷類C:學生類D:其他學歷A:大學B:大專C:高中D:其他認識時間A:三年B:一年C:三個月D:其他工作經歷A:五年B:三年C:一年D:其他來源1親戚2教友3社區4同學5家人的朋友6業務往來7好友8鄰居9同事10新婚的人11社團組織12新喬遷的人13其他綜合評價理想的準增員對象打“√”暫時不予考慮的對象打“×”增員100課堂作業：請學員填寫增員100時間：10分鐘你一言，我一語增員工具大比拼增員開拓訪談實話實說三、約訪約訪接觸信函溝通推薦會活動接觸Ｅ－mail直接拜訪

球賽、異業交流、旅游、登山、社團活動……四、三三法研修夢想劇場開演你，一個意氣發奮的新主任；一個對三三法假設即假設離的新主任；一個夢想有很多很多增員的新主任……瞧，她來了她，鴻雁女士，你的準增員人做過行政秘書，有一個上幼兒園的兒子，要照顧兒子，又急需錢養家夢想劇場第一場-首次面談閉上眼睛，坐在你家里的沙發上，你的對面坐著鴻雁女士……拒絕1、營造氣氛2、了解對方3、介紹生命實力4、預約再次面談繼續首次面談選擇是重點5個關鍵這個人有什么不安現狀的地方？你喜歡這個人嗎？這個人是否有市場？這個人可以努力堅持，不需要每天緊緊地監督嗎？這個人可以全心投入嗎？

首次面談資料收集找出推力創造拉力激發野心1、營造氣氛2、了解對方3、介紹生命實力4、預約再次面談－使用?面談問題表?作為問題的參考藍本理想工作個人能力個人價值背靜資料面談問題表—提問時留意，發問要有方向，才會更有效的搜集資料－根據不同的候選人，有彈性的選取問題……面談問題表的使用原那么提問技巧１、封閉式問題－“是〞或“否〞的答案例如：“你是否喜歡你的工作？〞“你認為自己可以做的更好嗎？〞２、開放式問題－收集資料—令對方開放自己－擴充對方的想法和感覺例如：“問題究竟發生在哪里〞“你會做什么事情去扭轉這情況？〞３、刺探式問題－帶出真正感興趣的地方—帶出話題的詳情－擴充對方的想法和感覺例如：“你剛剛說什么〞“接著有什么事情發生？〞課堂作業請根據鴻雁女士的特質制訂問題用作資料收集你如何介紹生命實力……夢想劇場繼續……預約再次面談夢想劇場第二場-再次面談閉上眼睛，想象坐在一家環境幽雅的咖啡館里，你的對面坐著鴻雁女士……拒絕1、展示成功經歷2、分析評估結果3、說明參加后的機遇和挑戰4、預約下次面談時間繼續再次面談吸引是重點分析評估結果……夢想劇場繼續……說明參加后的機遇和挑戰……“說明參加后的機遇和挑戰〞7個考慮的問題A1、行業前景A2、公司實力A3、我們的工作A4、專業培訓A5、這份工作的報酬/時機A6、主管及同事的支持A7、特質Feature特質Advantages優點Benefits利益FAB表達模式的建立

F：特質A：優點B：利益模式事實及客觀的資料，不會隨便改變特點所具備的客觀優點該優點帶給買家/候選人的利益（從主觀角度看）例子簽字筆的筆干特粗拿起來特別舒服適合長時間寫作（若客戶是作家）例子生命是中國最具發展潛力的保險公司，也是中國最具雄厚資本實力的全國性保險公司2007年上半年公司保費收入突破100億元。總資產超過100億元。目前公司擁有3萬員工100多萬客戶。若你加入一家有實力、有地位的公司，你將享受到更大的發展空間，當你銷售保單時更易取得客戶的信心課堂作業角色扮演夢想劇場繼續……預約下次面談時間第三幕-促成面談緊接著開場了拒絕1、解答困惑2、參觀職場3、介紹性向測試4、促成并填寫?新人求職表?繼續促成面談承諾是重點5、確定參加職前培訓五、邀約促成邀約促成邀請參加創業說明會利用總公司制作的專業工具，如說明會邀請函、入場券等，提出邀請尋找準贈員的疑惑點，提出一個解決方案在適宜的時機，使用一些恰當的語言，提出要求精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享Shizhanjingyanfenxiang前言〔1〕前言〔2〕學習如何說，一見到準客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進入第二個階段——學習如何問。我們和準客戶之間最嚴重的問題是準客戶根本不想聽。面對一個不想聽的人，我們不知道該怎么說。所以，第一：不能說；第二：不要說；第三：問問題；第四：聽反響；第五：隨著他的說法而說；第六：隨著我們的說法導致我們要完成的結果。真正的高手，他必須進入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復：第一：不要說。因為他不想聽；第二：不能說。那只好第三：問問題。問了問題之后，第四：聽反響。他的反響代表他的信念和思想，聽了反響之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說前言〔3〕什么。最后，隨著我們的說法，導致我們要完成的結果。第三個階段學習如何“空〞，待會兒，我會詳細解析什么叫做“空〞的境界。最后一個階段，學習如何“震〞——如何震撼對方。如何表達自己？當我們面對反對問題的時候，我們該如何表達自己？表達自己，有幾個簡單的原那么。這些簡單的原那么是什么？?實戰經驗的分享?，這個課程第一次在中國分享的時候，是在北京。當時，我只不過是分享了24個個案。但是，我對大家很“偏心〞，今天，我加多了6個個案，總共幾個個案。如果時間允許的話，我會和大家分享30個個案，而不是24個個案。為什么我對大家那么“偏心〞？因為我了解大家的素質，我清楚大家的潛能。就如趙總所說的，今年3月我和大家交流的時候，趙總當時的目標是4000萬。在培訓過程完畢之后，我私下和趙總說：“趙總，4000萬太少了，最少是5000萬，甚至會達至6000萬。〞結果大家不負我的期望，完成前言〔4〕前言〔5〕前言〔6〕前言〔7〕前言〔8〕前言〔9〕前言〔10〕前言〔11〕前言〔12〕前言〔13〕擔憂。進入“空〞的境界。什么叫做“空〞的境界？大家有沒有聽過這個反對問題——我沒有錢。有聽過嗎？我沒有錢，最少有五個意思，而不是我沒有錢那么簡單。第一個意思：我真的是沒錢；第二個意思：我不知道你在說什么，我不了解；第三個意思：我不信任你，我對你的人格有所疑心；第四個意思：我不信任你的公司。因為我和你的公司并不熟悉。第五個意思：我現在很忙，我沒興趣。請你滾蛋！所以，“我沒有錢〞并不是我沒有錢那么簡單。所謂“空〞的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有任何執著。前言〔14〕前言〔15〕單了。我們學習的是另外一種境界，是一種運用頭腦的能力，而且這個境界、這個能力非常非常簡單。通過30個個案分享，大家會一目了然知道怎么做。將來不管你遇到任何反對問題，因為你能夠進入“空〞的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對問題。為了加強大家的印象，我很尊敬地邀請大家把“空〞的境界大聲地讀出來。第一是什么？第二……第三……第四……最后……非常好！當我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反響就快。真正進入高手的境界，任何時刻保存“空〞的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。比方說，我站在臺上，不管你問我什么問題，其實當你問我問題的時候，答案已經產生在問題之中。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領悟，一領悟我的思想就順暢，一順暢我的反響就很快。請大家大聲地答復：空那么……通那么……悟那么……暢那么……非常好。

前言〔16〕如何表達自己。表達自己的原那么：首先要簡單，不要把簡單的東西復雜化。簡單就是不簡單。把簡單的東西弄得很復雜，誰都做的到；把復雜的東西弄得簡簡單單，一點都不簡單。簡單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對方信念和思想上的盲點而引起共鳴，讓對方愿意采取行動。我給大家一個例子。請大家大聲地答復：人生有沒有希望？大聲點！人生根本沒有希望！只有創造。好，讓我再重復：人生根本沒有希望！只有創造。比方說，大家只不過是希望今年的業績會好而沒有采取行動去創造的話，今年的業績會不會好？不會！所以在座的女性們不要希望有個好丈夫，創造一個好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個好太太，創造一個好太太。不要希望有個好孩子，創造成才的孩子。不要希望有個好公司，創造好的公司。因為人生根本沒有……只有……這句話擊中你的要害。在過去，你以為人生充滿了希望，結果你活在希望當中，最后過著失前言〔17〕失望的日子。人生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點。給你另外個例子。營銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒有行動、恐懼……不管你說什么，真正的答案是：營銷員失敗的主因——沒有立場、沒有原那么、沒有哲學。營銷員失敗，失敗于沒有立場。立場不穩，一推就倒。沒有原那么，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時候不愿意走。〔笑〕沒有哲學，不知道自己在做什么，拼命地去賣，亂亂賣而不知道原來我們根本不需要賣！只是需要為別人完成心愿，拿走擔憂。沒有立場、沒有原那么、沒有哲學是營銷員失敗最大的原因。當我說完這幾句話之后，肯定在你心目中會產生一股震撼。這叫做有力擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動。好，請大家大聲讀出來：表達自己的原那么，第一……第二……第三……第四……最后……為什么我不斷鼓勵大家現場的發揮？我相信大家已經明白。學習有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發揮性。吸收性——我在說，你在聽，你在吸收；發揮性——我在問，你在答，你在發揮。或者，我要求你重復前言〔18〕某種理念，你大聲地發揮。請問大家，吸收性的學習過程比較重要還是發揮性的？道理簡單，自然原理——有進一定要有出。只進不出，要用的時候出不了，學等于白學。所以今天我會很尊敬地邀請大家現場發揮，我恭請大家充分地和我合作，好不好？切記，每一個人都有要害。說中對方的要害就能改變對方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點。在過去，他還沒有看清或領悟的局部。我們說中他的要害，就是去除他在信念和思想上的盲點。這么做，就能改變對方的行為而達至成交。接下來，我要和大家分享實戰經驗。一共有幾個個案？30個個案。如果時間真的允許的話〔但是我會盡力而為〕，分享所帶來的啟示和精進，在分享的過程，大家不是聽故事那么簡單，而是通過分享帶來一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應用頭腦的能力。學習掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。今天，我們超越技巧而達至掌握什么？能力。今天課程不同的局部〔和以往不同的局部〕，以往的局部我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達至應用頭腦的能力。前言〔19〕123“那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？〞她說：“因為我覺得用自己的錢，心里比較舒服。〞我找到新的切入點了。這個切入點其實就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴父親。然后我說：“你給我的感覺是，你是一位很有個性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴的職業女性，對嗎？〞假設你是對方的話，你的答案是什么？對！這根本上是她的什么？心愿。親愛的朋友們，假設我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？不會。“萬一你殘廢了，不能工作，不能繼續擁有自己的收入，那你該怎么辦？〞她說：“在這種情況之下，我的父親肯定會負起責任，他會關心我，照顧我。他是億萬富翁，所以我對殘廢一點都不擔憂！〞準客戶的特征，就是想跑回哪里？原點。而我們的挑戰，就是不要讓4她回歸——原點。要一直不斷地帶著她往前走，如何帶著她往前走？下面這句話很重要：這和我們所談的主題無關。當我們想把準客戶的后路切斷的話，我們要懂得說這句話。來！恭請你練習這句話。開始。說完這句話之后，我們就能夠把她的后路切斷了。我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴的生活。這才是我們的主題。在座的朋友們，請大家看清楚，這是否是她的心愿？假設我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？絕對不會！你那么富有，假設我每個月給你500元美金，會使你更加富有嗎？會還是不會？不會。假設我每個月從你身上拿走500元美金，會令你貧窮嗎？會還是不會？對你有影響嗎？

561我說：“這三、五年內，假設得到錢的人是你的話，也許虧損的人未必是你……也許會是我的公司！〞〔Repeat)虧損人的未必是你，會是我的公司。他問：“怎么會呢？〞我說：“問題是，你是站著拿錢還是躺著拿錢呢？〞我的切入點是什么？站著拿錢還是躺著拿錢。只要我能夠證明站著拿錢，你也是大贏家；躺著拿錢，你也是大贏家，你就會向我買不可。對嗎？所以，今天學習的不是技巧，技巧太簡單，而是能力——應用智慧的能力。“假設你是躺著拿錢的話，蒙受虧損的不是你，而是我的公司！假設你是站著拿錢的話，你已經賺回一條人命，那區區的保費，你肯定已從生意方面百倍或千倍地賺回來！〞

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312她說：“我會拾起來。〞這就證明了你不會嫌錢多，對嗎？事無大小，錢不嫌少，都應該被注重和珍惜，對嗎？簡簡單單的一個問題，我已經打破了她舊有的信念和思想。10塊錢你都會把它揀起來，25萬美金不是小數目。然后我在桌上，拿出一張餐巾紙，我劃了兩條線〔一長一短〕。這里有兩條生命線，A和B，A代表誰的壽命？〔男人的壽命〕，B代表誰的壽命？〔女人的壽命〕。我問她：“A比較長，還是B比較長？〞B比較長。女人的命比男人的命長。大家知道為什么嗎？很多男人說因為女人太羅嗦，受不了死了算了。〔笑〕其實，絕對不是這樣。有個統計，有個調查，那些沒有女人的男人的平均歲數是55歲，因為這些男人活在社會上沒有意義。我聽到最好的理由是，男人的命沒有那么長是因為男人比較聰明，和女人一起走，走到最后一段路又老又窮又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。〔笑〕A比較長，還是B比較長？B比較長。我說：“萬一有一天，你先生的3生命線停止了，但你的生命線還沒有停止，你要依賴什么呢？一個家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現在所準備好的經濟后盾，“你只好依賴你目前所準備好的經濟后盾，對嗎？〞對不對？我說：“今天你買的保單也是你的經濟后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？今天假設你買了這份保單，這也是你經濟后盾之一。我們把它簡單地稱為金錢箱。〞將來，你只有兩個結果。第一，假設你繼續擁有很多錢的話，這金錢箱會讓你怎樣？更有錢。簡單地說，這就是錦上添花！第二個結果，萬一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有。這叫做什么？雪中送炭！我說：“今天只要你一點頭，你就能夠完成對自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為呢？〞45

我來自馬來西亞，馬來西亞分成東馬和西馬。西馬是在吉隆坡。東馬和西馬相隔南中國海，坐飛機呢大概要2個半小時。我的家鄉叫斗湖，一個山明水秀的地方，沿海的小市鎮。離開我的家鄉150公里，另外一個小市鎮叫拿度。這些都是馬來文翻譯出來的。1987年，菲律賓的海盜拿著機關槍進入拿度渣打銀行分行掃射，打搶銀行，死了不少人。在斗湖，我的家鄉，一位經理他打給我，他說送一份給我看看吧。他害怕，他擔憂。呈現之后他沒有表示反對，但一直沒有時間完成手續步驟。有一天，我打給他。他說：“很對不起，最近銀行的工作太過繁忙，我撥不出時間安排和你再次見面，請你不要再打給我，等我決定之后，才給你，好嗎？〞大家有沒有聽過這樣的答復？你知道我說什么嗎？我說：“一位像你這樣忙并且沒有時間的人，等到有一天，當你有時間的時候，你也許永遠都不需要時間了。〞好，有些朋友反響很快，馬上抓住我在說什么。那些慢半拍的朋友1們不用擔憂，我說的話就是這句話。來，大家一起練習。開始。請問大家，這句話對他有沒有震撼力？他肯定會想，在另外一間分行，他一些好朋友已經躺在地下了，這些人都有時間，但是永遠都不需要時間了。“既然你沒說不要，那你內心的想法，有很大的可能是想要。我理所當然地把你的決定當成想要，時間由我來安排。〞〔你安排不了，我來安排。〕我說：“明天早上一早，我會在你的辦公室等你。誰先到誰先等，好嗎？〞在這里，我要勉勵在座所有的營銷員，不要往往采取被動的方式，有時候要采取主動。我們做的事情，根本沒有對不起任何人，所以要大膽地采取主動。“我們只需要十幾二十分鐘的時間就能把這個重要并且有意義的事情輕而易舉地完成。〞然后我說：“明天見，ByeBye！〞就把掛上了。

2第二天早上一早，我就去他辦公室，發現他比我還早。他說：“老吳，昨天一晚上，我睡不香，你那句話太有震撼力了。像我這樣忙并且沒有時間的人，等到有一天，我真正有時間的話，我也許永遠不需要時間了，你說的有道理！來來來來來，我們現在把它完成。〞好。將來假設有任何人告訴你：我沒有時間，等到我得空的時候，我再打給你。請大家跟著我說：因為像你這樣忙，并且沒有時間的人，等到有一天，當你真正有時間的時候，你也許永遠都不需要時間了。既然你沒說不要，你有很大的可能是想要。我理所當然地把你的決定當成想要，時間由我來安排。明天早上，我會到你的辦公室等你。誰先到誰先等。明天見，ByeBye！〔笑〕在這里，我要勉勵大家一定學習要采取什么？主動。

3123當你退休的時候，或者65歲離開人間的時候，你每年儲蓄15，000元，只不過是儲蓄了9年，135，000會變成100萬的免稅現金。你能夠多創造100萬的免稅現金給你的孩子或至愛。換句話說，你只需要每年儲蓄15，000元，只不過是儲蓄了9年，就能夠運用135，000，轉手之間，創造多達100萬的現金！他很有興趣。將來你的孩子和至愛會說，你真了不起，你只不過是運用少許的儲蓄就能為我們創造多達100萬的免稅現金。所有自大的人，他都希望別人能夠稱贊他，但是往往很多業務員不懂得如何稱贊別人。來，請大家練習這句話，練習如何稱贊別人。開始。好，來到這里，請大家記得一個理念：推銷的重點不是在推廣，而是創造需求。推廣的話，我們要追著別人跑；創造需求的話，別人會來找我們。好，請大家重復剛剛那句話。來到這里，我要創造需求了。我說：“但是，這項方案不是每一個人都能夠得到。你儲蓄135，000，我的公司要給你100萬的免稅現金。這么好的東西不是每個人都能得到。十個人申請當中有絕大局部是被拒絕的。456123假設你的對象是個男的，你說：“我能不能夠老老實實的問你一個問題？〞他說你問吧。我問他：“請問你有幾個老婆？〞他說：“你明明知道我只有一個老婆。〞我說：“你不要騙我，難道你真的只有一個老婆來照顧你？那我跟你談談兩個老婆的故事好不好？〞———用這樣的切入點，我相信男人會很感興趣。4主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性個案〔7〕：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認為負擔重，不愿意買。1他說：“沒有補習的話，也許跟不上其他的同學，現在幾乎每個家長都送孩子去補習。〞——好，我已經證明了負擔重并不是一個很好的理由。我說：“您的孩子年紀還小，除了正課之外，您還送他去補習，請問這是您的意愿還是孩子的意愿？〞——現在孩子年紀很小，他想自在、他很好玩、他不想讀書，不但正課你要他去讀，而且補習也幫他安排好，是您的意愿還是孩子的意愿呢？是您的孩子自己想勤奮的讀書還是您要求他勤奮的求學？——請問大家，這是孩子的意思還是爸爸的意思？爸爸的意思。他說：“這當然是我的意思！〞好，請大家看清楚，他有一個很大的盲點：孩子年紀小不想讀書，爸爸拼命要他去讀書。有一天，孩子長大了，他覺得求學很重要，他跟爸爸說：“爸爸，我想讀大學。〞但爸爸說：“孩子，對不起，爸爸沒有把錢準備好，你沒有時機讀大學。〞既然他不想讀的時候你讓他讀，將來他想讀的時候你沒有錢讓他讀，倒不如干脆現在就不讓他讀。有沒有道理？主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性個案〔7〕：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認為負擔重，不愿意買。2好，接著下來，我要大家練習我對他說的幾句話：“您的孩子年紀小，很好玩，不愿意勤力地讀書，但您卻每天硬性地要求他讀很多書。有一天，他長大了，他自己想讀書，想進大學，他想硬性地要求您讓他去讀書，您能滿足他的要求嗎？〞“假設您現在不為他將來的大學費用做好準備，您沒有把握使他有足夠的錢去讀大學，那您又何必現在每天逼著他去補習，要求他讀書呢？〞這句話有沒有道理？這叫運用思考的力量帶動對方。接著下來，他談的是負擔，我談的是父親的責任，他談的是難過，我談的是終身遺憾，我震撼他，怎么做呢？——“負擔重確實難過，但沒有方法完成父親的責任，會讓您終生遺憾，對嗎？〞——你談的是小兒科，你談的是負擔，你談的是難過，我說的是父親的責任，我說的是終生遺憾。

主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性個案〔7〕：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認為負擔重，不愿意買。3主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性個案〔7〕：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認為負擔重，不愿意買。41234精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實戰經驗分享〔個案9〕Shizhanjingyanfenxiang〔吳學文講師現場原音實錄〕1“如果我能夠給您一個方法，無論您生或死，一定都能把錢都收回來，我相信您肯定會接受我的方法，對嗎？〞假設你是對方的話會說什么？你會說對，因為，我在完成你的心愿。然后我說：“如果我的方法奏效，您愿不愿意給我5%的傭金？〞他說：“只要能奏效，別說是5%的傭金，10%我都給你。〞我說：“好，我的方法很簡單，別人欠您的錢就是您的保額，您給我的5%的傭金就是您的保費。您生的時候，請您盡力而為，采取一切行動盡量把錢都追回來。〞“萬一您不幸提早離開人間，我也會盡力而為，通過您的保單，把別人所欠您的錢都追回來，好嗎？〞——所以，我們一定要用想象的力量，看清楚對方的問題，應用觀察的力量看清楚切入點，最后運用思考的力量帶動對方。2123451231231“您撿起鈔票的行為代表：1、您珍惜錢；2、您不嫌錢多。對嗎？〞“假設連100元都能讓您彎腰，我相信如果我有一個能為您節省千千萬萬的方案，您應該不會拒絕我，對嗎？〞對還是不對？〔對〕“如果我現在手里拿著的是一份您想要