組織發(fā)展與建設(shè)主講:XXX1人生歷程朱勇1990年7月畢業(yè)于航空航天部南昌航空工業(yè) 學(xué)院獲工學(xué)學(xué)士學(xué)位1990年7月——1993年10月中國人民解放軍空軍長沙航空工程學(xué)院任教1993年10月——1995年5月中外合資湖南德海集團(tuán)任銷售部經(jīng)理1995年5月加入壽險(xiǎn)業(yè)歷任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理、辦事處營業(yè)部經(jīng)理、營業(yè)區(qū)經(jīng)理、分公司營銷部經(jīng)理助理、支公司經(jīng)理、分公司營銷督導(dǎo)長現(xiàn)任新華北京分公司營銷業(yè)務(wù)部督導(dǎo)長人生格言：天生我才必有用2目前增員帶來的問題分析原因如何進(jìn)行有效增員團(tuán)隊(duì)建設(shè)提綱3我們所了解的增員增員的理解增員帶來的利益增員帶來的困惑4增員是建立業(yè)務(wù)組織的第一步。增員獲得的報(bào)酬不會(huì)唾手可得，而不增員所造成經(jīng)營的困惑也不會(huì)立即顯現(xiàn)。對(duì)一個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管來說，“不增員即死亡”，源源不斷增員是壽險(xiǎn)事業(yè)生命延續(xù)的基礎(chǔ)。5做事業(yè)，先要有正確的概念，就象開車，假如方向?qū)α耍还芩俣瓤炻偰苓_(dá)到目的地。反之，若概念有偏差，如車子離開了高速公路，駛?cè)豚l(xiāng)間小道，搞不好饒幾大圈，饒不出來。對(duì)一個(gè)有志經(jīng)營壽險(xiǎn)事業(yè)的人來說，一定要具備正確的增員概念。6重要的增員概念增員的重要性增員的理由增員的好處7

沒有人會(huì)主動(dòng)購買人壽保險(xiǎn)

人壽保險(xiǎn)必須由人進(jìn)行銷售結(jié)論：銷售管理者的首要工作就是招聘優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員增員的重要性8結(jié)論：脫落是必然的。若你因某種理由不進(jìn)行增員，那必然失敗。

無論培訓(xùn)多成功，員工可能會(huì)死亡或傷殘；某些業(yè)務(wù)員會(huì)放棄乃至失敗；某些會(huì)加入其他保險(xiǎn)公司；而某些會(huì)晉升到管理階層等造成組織隨時(shí)光流逝而削弱戰(zhàn)斗力。就算業(yè)績有新增長，營業(yè)部的整體表現(xiàn)也會(huì)開始走下坡路。增員的理由9增員的利益（1）對(duì)公司角度：①為公司發(fā)展，提升績效②為公司培養(yǎng)，更多更好人才，提升公司形象③為搶占市場的深度和廣度（2）對(duì)組織角度：①為增加新鮮血液，補(bǔ)充人力的脫落②提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績，生產(chǎn)力的能力③不斷育成新主任，創(chuàng)造優(yōu)良、增員、發(fā)展的生態(tài)環(huán)境保持組織良性運(yùn)作（3）對(duì)個(gè)人角度：①為了事業(yè)永續(xù)經(jīng)營②提升個(gè)人輔導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵(lì)能力③提升個(gè)人在公司、社會(huì)的成功形象1011營銷員的終生福利拜訪對(duì)象增員（養(yǎng)老金）準(zhǔn)增員名單（醫(yī)療、門診費(fèi)）保費(fèi)收入（現(xiàn)金）準(zhǔn)客戶名單（定期存折）12營銷員被壽險(xiǎn)公司解職的原因●缺乏自律●選聘不當(dāng)●所做的銷售活動(dòng)不夠●市場狀況不好●尋找準(zhǔn)客戶的技巧欠佳13營銷員被壽險(xiǎn)公司解職的原因●不愿意拜訪客戶●被拒絕●監(jiān)管不好●缺乏家庭的支持●財(cái)務(wù)問題●對(duì)培訓(xùn)持消極態(tài)度14為什么營銷員會(huì)離開壽險(xiǎn)公司●營銷主管的管理不當(dāng)●得不到充分的培訓(xùn)●營銷員之間缺乏交流●需要賺更多的錢●營銷隊(duì)伍管理的變化●公司的規(guī)章制度●與主管合不來15增員的困惑缺乏輔導(dǎo)和訓(xùn)練脫落率高低生產(chǎn)性三個(gè)月轉(zhuǎn)正率低喪失專業(yè)威信訓(xùn)練津貼的損失保單失效率高收入低團(tuán)隊(duì)士氣問題16帶來的后果1、濫竽充數(shù)，保險(xiǎn)公司賠了夫人又折兵2、撈一把就走，導(dǎo)致“孤兒”保單量上升，嚴(yán)重影響公司形象3、低進(jìn)高出，認(rèn)為壽險(xiǎn)營銷是人都能干17發(fā)生在我們身邊的故事18小楊的故事小楊是一位主任,手下有4個(gè)業(yè)務(wù)員,每次考核都在維持線上掙扎,部經(jīng)理還算給面子保級(jí)過一回.最近有一個(gè)業(yè)務(wù)員身體不好,父親病了,老是請(qǐng)假,經(jīng)常是主任小楊一個(gè)人背著小組絕大部分的業(yè)績.本來掙錢很有樂趣,現(xiàn)在搞得苦于維持,苦不堪言.聽說下個(gè)月開始,試用業(yè)務(wù)員兩個(gè)月業(yè)績?yōu)榱憔妥詣?dòng)消號(hào).想想兩年來自己不斷奮斗和經(jīng)營,如今身陷困境,小楊真是急死了.19小馬的是一位主任,有8個(gè)業(yè)務(wù)員,做壽險(xiǎn)3年。小組還算過得去,但是也有苦惱。除本人業(yè)績好外，本組還有2個(gè)骨干，經(jīng)常是他們3個(gè)人承擔(dān)小組80%的業(yè)績。最近他擔(dān)心的狀況發(fā)生了：一個(gè)骨干外出旅游結(jié)婚，另一個(gè)骨干因孩子生病，業(yè)績不佳。新條款下來后一直轉(zhuǎn)不過彎來，再加上2個(gè)人參加代理人考試，營業(yè)部按人數(shù)下達(dá)了3萬元的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)任務(wù)，為完成這一指標(biāo)，小馬不得不加大自己的訪量和做單量。區(qū)里又開始考勤管理，組內(nèi)2個(gè)兼職員工因怕拖累小組的榮譽(yù)分別提出辭呈，小馬真是苦死了。小馬的故事20牛大姐的故事牛大姐是一位主任，人員還不錯(cuò)，小組共有20人。她處在這樣的困境中：雖無考核維持之急，但小組長期不裂變，士氣低落，出勤率低，有8個(gè)老業(yè)務(wù)員心不在焉，每個(gè)人都不愿意發(fā)展，無法讓小組的人員流動(dòng)起來。牛大姐很后悔當(dāng)初沒有很好的選擇，決心在現(xiàn)有骨干中選拔好的主任苗子，培養(yǎng)出組，讓大組內(nèi)人員流動(dòng)起來。這雖然很累，但牛大姐也不得不這樣了。21總結(jié)小楊組——人數(shù)少小馬組——人力少（骨干少）牛大姐組——骨干成長慢人力萎縮苦于維持不敢管理士氣不好組員收入低不愛增才22天堂地獄指標(biāo)增才率15%以下以上人力萎縮不敢管理人均下降士氣不好組員收入低不愛增才人力成長加強(qiáng)管理—嚴(yán)—定著率高人均提高士氣大作組高收入愛增才23反思及誤區(qū)按流程式走（一份調(diào)查）少量有大量接觸有有大量促成極少量有大量說明極少有售后服務(wù)少量大量主顧開拓?zé)o有計(jì)劃與活動(dòng)增員活動(dòng)銷售活動(dòng)國際壽險(xiǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)表明，壽險(xiǎn)RST中，R占很重要的比重（約80%）。我們的增員動(dòng)作比ST還少，怎么能把增員搞好呢？24幾點(diǎn)反思每天早會(huì)上講增員的時(shí)間比例占多少？每天訓(xùn)練中增員的訓(xùn)練占比例多少？每個(gè)業(yè)務(wù)員都有十幾個(gè)話術(shù)，有幾個(gè)是增員的話術(shù)？主管（特別是營業(yè)部經(jīng)理），每天管理時(shí)有近十個(gè)小時(shí)，請(qǐng)問增員的時(shí)間占比是多少？我們營業(yè)部墻報(bào)上都有業(yè)績報(bào)表，有多少個(gè)墻報(bào)上有同等的地位的增員報(bào)表？業(yè)務(wù)員每日六訪四訪，有幾訪是為增員而訪?我們都知道做一筆好業(yè)務(wù)能一月收入幾萬元，有多少個(gè)業(yè)務(wù)員知道建立一個(gè)好營業(yè)組（部）能月收入幾萬元？25增員不如做單見效快（收入）我就這樣維持也可以我增了，但沒增上來，增員太難了我增的人留不住，增了半天白費(fèi)勁好的不愿意來,差的我還不想要我不知到哪去增大綱沒要求我非增員不可，但考核我的業(yè)績我總說讓他們?cè)觯麄兙褪遣辉鲈谠鰡T面試前才增員我還不知道干多長時(shí)間呢？增員的誤區(qū)不愿不愿不會(huì)不會(huì)不會(huì)不會(huì)不愿不愿不愿不愿26結(jié)論：（先解決某些人員不愿意發(fā)展的問題）沒有人力的發(fā)展，業(yè)績的增長不能長久；業(yè)績發(fā)展的很重要的原因是有業(yè)績指標(biāo)，沒有增員的發(fā)展，是因?yàn)闆]有增員上的目標(biāo)和激勵(lì)雖然年初各部都做了全面計(jì)劃，但在執(zhí)行和追蹤過程中，著重在業(yè)績上，忽略了人力的增員和對(duì)人力結(jié)構(gòu)的研究；在新險(xiǎn)全面推廣，市場重新洗牌的今天，從某種意義上來說，市場的搶占和重組就是人力上的搶占和重組，收入分配的重分，首先是人力資源的重新分配;轉(zhuǎn)彎兒靠業(yè)績,加速靠增員.27錯(cuò)誤的增員觀念

*認(rèn)為增員是一次性“促成”*認(rèn)為增員難，未簡單持續(xù)操作*業(yè)務(wù)員的脫落，認(rèn)為是未增好員而未重視輔導(dǎo)的重要性*增員不需要標(biāo)準(zhǔn)，盲目增員*不需要建立增員檔案*增員不需要習(xí)慣28增員無標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果公司內(nèi)*脫落率高、成本高、繼續(xù)率低*錯(cuò)誤認(rèn)為誰都可以做，對(duì)合格者是一種打擊*內(nèi)部無法掌握公證程度，會(huì)帶來不必要的矛盾*脫落人員打擊留存人員的士氣*不合格人員的進(jìn)入，業(yè)績不好會(huì)散布消極、負(fù)面訊息。*責(zé)怪主管*團(tuán)隊(duì)無戰(zhàn)斗力*脫落后進(jìn)入其他行業(yè)會(huì)散布謠言29公司外*孤兒客戶增加*社會(huì)地位低*客戶未能得到應(yīng)有的服務(wù)*客戶散布負(fù)面影響*保戶未能得到優(yōu)質(zhì)保單*增加未來業(yè)務(wù)的拓展難度30正確的增員觀念：1、不斷建立增員來源中心2、選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的人，不是每個(gè)人都適合從事壽險(xiǎn)業(yè)3、增員結(jié)束、只是崗前培訓(xùn)的開始4、不要自我設(shè)限，要選擇增員能力比自己強(qiáng)的伙伴5、不是增不到人，而是方法錯(cuò)誤6、持之以恒的追蹤，等待機(jī)會(huì)的來臨，持續(xù)反復(fù)增員7、每一次增員演出力求完美，每一次面談結(jié)束留有希望31

“企業(yè)成功,并沒有什么不傳之秘,沒有一個(gè)理論、計(jì)劃或政策可以使企業(yè)成功，唯一關(guān)鍵因素：人”。

————盛田昭夫

“推銷收入能掙到多少？增才就能收入多少”推銷、增員是經(jīng)營保險(xiǎn)的兩大永恒主題。推銷保險(xiǎn)宣傳家理財(cái)顧問師風(fēng)險(xiǎn)管理師社會(huì)福利會(huì)員吸引存款專員增才就業(yè)顧問吸引分店提供賺錢機(jī)會(huì)提供成就事業(yè)機(jī)會(huì)生涯規(guī)劃專家32銷售流程服務(wù)接觸計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)客戶介紹準(zhǔn)主顧接觸33增員流程增員計(jì)劃與活動(dòng)增員對(duì)象開拓接觸前準(zhǔn)備增員接觸說明和甑選促成說明會(huì)參加培訓(xùn)上崗報(bào)增個(gè)人接觸業(yè)務(wù)員推薦客戶推薦34增員者應(yīng)具備的能力溝通能力時(shí)間管理控制場面能力<能控制被增員者的心態(tài)>學(xué)習(xí)能力人際關(guān)系與技巧自我管理能力儀容整潔有良好語言表達(dá),溝通能力有正確的心態(tài)了解清楚公司的制度有良好習(xí)慣熟練推銷技巧良好品行和操行應(yīng)具的資格35增才四大需要：增才高手每天5—7訪，量大才能造才換工作70%是內(nèi)在推力，30%是外在拉力2年內(nèi)40%的人要更調(diào)工作，只要是人才，最少要追蹤2年增才50%的時(shí)間在增員對(duì)象家或自己家增員成功秘訣相信增員可以使自己利益擴(kuò)大化每年持續(xù)增員，一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果年增員率低于70%，年底人力肯定負(fù)增長增員一定要選才，每天要發(fā)現(xiàn)，挖掘增才。對(duì)于增員對(duì)象至少追蹤7次以上輔導(dǎo)增員人選361、理想的增員對(duì)象；2、有效的增員來源；3、有效的增員途徑；4、有效的選擇；5、有效的輔導(dǎo)訓(xùn)練有效增員動(dòng)作37理想的增員對(duì)象：1、有市場有人2、目前收入不滿意的人3、不怕賺更多錢的人4、最近想更換職業(yè)的人5、喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的人386、愛好保險(xiǎn)事業(yè)的人7、認(rèn)同保險(xiǎn)事業(yè)的人8、年齡適當(dāng)?shù)娜?、人際關(guān)系良好的人10、品德良好，值得信賴的人理想的增員對(duì)象：3911、做人成功的人12、有企圖心的人13、可塑性較高的人14、有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人15、想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人理想的增員對(duì)象：4016、想追求挑戰(zhàn)的人17、想對(duì)自己挑戰(zhàn)的人18、具有潛力的人19、家庭會(huì)支持他的人20、目前從事業(yè)務(wù)的人21、目前在找工作的人22、你覺得適當(dāng)?shù)娜?3、具有愛心并樂于行善的人24、想要?jiǎng)?chuàng)造歷史的人理想的增員對(duì)象：41主觀條件（人格特質(zhì)）·樂觀——它會(huì)將所有的問題看成是一項(xiàng)機(jī)會(huì)，而不是一種障礙。·熱情——有熱情的人，比較容易受到團(tuán)隊(duì)精神的鼓舞。·主動(dòng)——對(duì)于知識(shí)及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物，會(huì)不停地追求。·耐力——面臨一時(shí)的失敗或挫折，可以很快就恢復(fù)彈性，并且不會(huì)把事情個(gè)人化。·恒心——即使在看似極為悲觀的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度。·自律——習(xí)慣上愿意長期固定做一些困難的事。·品行——決定要實(shí)踐自己曾立下的承諾，即使遇到任何障礙。·正直——有做事端正的直覺和行為。·專注——不管外界環(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下去的能力。42如何確認(rèn)適應(yīng)自己的被增對(duì)象的類型與特質(zhì)1、年齡：被增對(duì)象將來銷售的對(duì)象大部分與他相仿2、學(xué)歷：不同層次學(xué)歷的業(yè)務(wù)人員所針對(duì)的市場有很大差異3、過去的工作經(jīng)歷中：曾經(jīng)表現(xiàn)出正直與值得他人的信賴特征4、具有令人接受的外表儀態(tài)與溝通技巧5、具有想改善目前就業(yè)狀況的欲望6、具有想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功的欲望7、能跟營業(yè)部的同仁和睦相處43概念：營銷員必須適應(yīng)工作營銷員改變工作職責(zé)輪廓改變營銷員工作職責(zé)輪廓44工作適應(yīng)能力評(píng)估的技術(shù)工作職責(zé)輪廓營銷員45如果他/她能夠做這項(xiàng)工作，則可建立他們的習(xí)慣方式如果他/她愿意做這項(xiàng)工作，則可建立他們的動(dòng)機(jī)46理想增員來源的特征：在提供穩(wěn)定的對(duì)象的量之前，只需投入少量的時(shí)間培育能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人選只需投入少量的金錢只需投入較少的個(gè)人時(shí)間便能在此來源中從事增員活動(dòng)短期之內(nèi)便能提供大量的合格名單能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益，尤其能提供些潛在的客戶名單能提供增員對(duì)象的相關(guān)資訊作甄選47增員來源提示錄1、成交或未成交之客戶

如：對(duì)壽險(xiǎn)，平安有興趣的客戶、準(zhǔn)客戶，常說買不起保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶；及他們推薦的人員等 2、親戚朋友

如：父母、兄弟姐妹；旁系親屬；及他們的朋友；自己的朋友等3、通過孩子認(rèn)識(shí)的人如：子女學(xué)校的老師、校長；子女的同學(xué)朋友；子女同學(xué)、朋友的父母親友等4、通過配偶認(rèn)識(shí)的人如：他/她的親友，同學(xué)，單位同事等5、同學(xué)，校友，戰(zhàn)友如：從小到大上學(xué)或各類補(bǔ)習(xí)班認(rèn)識(shí)的同學(xué)，老師，校長；戰(zhàn)友及同部隊(duì)的人；親戚朋友的同學(xué)，戰(zhàn)友等 6、由個(gè)人愛好，運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人

如：琴、棋、書、畫、戲、曲；足球、籃球、乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、保齡球、游泳、健身、攝影等 7、過去及現(xiàn)在的鄰居

如：過去現(xiàn)在的家門口鄰居，居住小區(qū)的鄰居，時(shí)常在家門口碰到的人等 8、從前一起工作過的同事

如：以前工作單位的員工，領(lǐng)導(dǎo)，客戶，生意伙伴，競爭對(duì)手等 48增員來源提示錄

9、日常生活認(rèn)識(shí)的人

如：百貨店，小賣部，水果攤，小吃店，飯店，修理部，干洗店，及一切付費(fèi)的地方的人等 10、其他行業(yè)的推銷員

如：上門推銷人員，街邊商販，各類促銷人員，各行銷售人員，商場營業(yè)員等 11、每天乘車認(rèn)識(shí)的人 如：固定線路的乘客，司機(jī)等12、人才交流中心認(rèn)識(shí)的人

如：人才交流中心，勞務(wù)市場，職業(yè)介紹所，居委會(huì)等 13、單位人事處收集的人員名單

如：工廠人事處的員工擋案，醫(yī)院的病人檔案，學(xué)校的校友通訊錄等 14、影響力中心推介的人

如：各類高層人士，成功人士，公司內(nèi)勤的家屬及他們推薦的人等 15、參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人如：交友會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，球迷會(huì)，五四學(xué)社，商會(huì)，婦聯(lián)，佛教、道教、基督教、天主教的教友會(huì)等16、其他

如：因特網(wǎng)的網(wǎng)友，自己上門的人，投緣的陌生人，及一切合適的人員49增員的途徑*通過影響力中心進(jìn)行增員（需培養(yǎng)）*通過個(gè)人接觸進(jìn)行增員（隨時(shí)增員）*“足不出戶”的增員方法*通過你的業(yè)務(wù)員進(jìn)行增員*通過人才市場進(jìn)行增員*通過直接或間接親戚進(jìn)行增員*增員女性50從何處尋找影響力中心*建立個(gè)人社交上的親密伙伴*建立本公司內(nèi)的朋友*社會(huì)上的重要人物（行長、律師、會(huì)計(jì)師等）*有影響的客戶*單位人事主管*群眾工作者51增員女性*有孩子或無孩子的寡婦，需養(yǎng)活自己或家人*需要養(yǎng)活自己的離婚女士*建立家庭后重回社會(huì)工作的中年女性*希望在商界追求更大或滿足感的已婚女性*有錢（權(quán)）有閑、可能面對(duì)未來離婚率升高產(chǎn)生不安定因素而需自立的女性52選擇的過程

增員初次面談性向測驗(yàn)增員者履歷表評(píng)估性面談崗前培訓(xùn)決定性面談?wù)砀黜?xiàng)資料進(jìn)行分析壽險(xiǎn)營銷員成功的特質(zhì)●態(tài)度●市場潛力●成就欲望(企圖心)面談選擇的目的

就是找出準(zhǔn)增員對(duì)象是否具備成功的特質(zhì)選擇是為了篩選不適合者而非判斷誰是成功者53輔導(dǎo)的概念：協(xié)助、輔助、指導(dǎo)輔導(dǎo)流程：創(chuàng)業(yè)說明會(huì)崗前培訓(xùn)市場實(shí)習(xí)部組內(nèi)輔導(dǎo)新人銜接教育代理人考試培訓(xùn)輔導(dǎo)工作的重要性輔導(dǎo)的目的：〈經(jīng)營單位立場而言〉單位成長的要素組織成員的擴(kuò)充———績效提高組織成員素質(zhì)和技能技巧提升熟練——績效提高

54〈從個(gè)人而言〉個(gè)人成長有報(bào)酬的增加個(gè)人能力的提升（主要是溝通能力和解決困難的能力）迫使自己了解市場了解業(yè)務(wù)員成就感獲得結(jié)論新人剛?cè)胨臼且粡埌准垼鞴軕?yīng)當(dāng)尊重、珍惜業(yè)務(wù)員的選擇幫助他找到求生之路，他才會(huì)在壽險(xiǎn)事業(yè)做的長久。55新人的心理建設(shè)及與目標(biāo)設(shè)定

心理建設(shè)分四個(gè)階段（主管應(yīng)對(duì)新人所做溝通輔導(dǎo)工作）創(chuàng)造需求（新人對(duì)金錢事業(yè)的需求）分析壽險(xiǎn)業(yè)前景前程規(guī)劃增加壽險(xiǎn)商品的觀念建立對(duì)壽險(xiǎn)的信仰讓新人認(rèn)可——壽險(xiǎn)是解決人生問題的最佳方法家庭拜訪求得新人家人支持與信任讓家人認(rèn)可壽險(xiǎn)業(yè)告訴新人挫折是成功的必經(jīng)過程豐富自己的人生崗前培訓(xùn)銜接教育建立勇氣與自信56目標(biāo)設(shè)定方面包括：學(xué)習(xí)目標(biāo)收入目標(biāo)晉升目標(biāo)競賽目標(biāo)事業(yè)目標(biāo)57輔導(dǎo)工作中的注意要點(diǎn)：輔導(dǎo)者應(yīng)具備的素質(zhì)：具有高度的容忍、耐心和愛心將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé)具備正確精深的專業(yè)知識(shí)和溝通說服能力具備正確職業(yè)信念和激勵(lì)技巧輔導(dǎo)的目標(biāo)

多一分預(yù)防、少一分治療事前輔導(dǎo)重于事后處理

58輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)新人從事的第一次工作（如體驗(yàn)、簽單、遞交保單、售后服務(wù)等）每月公司發(fā)薪時(shí)對(duì)新人收入的輔導(dǎo)新人出現(xiàn)情緒低潮現(xiàn)象，業(yè)績不好時(shí)新人晉升或考核前后實(shí)施活動(dòng)量管理做定期有效的輔導(dǎo)59輔導(dǎo)方向加強(qiáng)其對(duì)工作的信心建立明確的工作目標(biāo)灌輸正確的壽險(xiǎn)理念培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣協(xié)助其開拓市場提供專業(yè)知識(shí)改正其推銷技巧督導(dǎo)其工作日志及自我管理傾聽反問回饋建立共識(shí)向上反映輔導(dǎo)技巧：60輔導(dǎo)的方法：設(shè)定目標(biāo)擬定計(jì)劃市場調(diào)查陪同展業(yè)習(xí)慣養(yǎng)成心態(tài)建設(shè)常用方法小組早、夕會(huì)一對(duì)一室內(nèi)輔導(dǎo)室外陪同展業(yè)填寫日志家庭拜訪業(yè)務(wù)培訓(xùn)角色演練條款組合個(gè)別溝通案例研討角色扮演活動(dòng)量工具填寫61輔導(dǎo)追蹤：技巧知識(shí)以確定營銷員“會(huì)做”這些事實(shí)際工作表現(xiàn)以確定營銷員“肯做”這些事工作、技巧、知識(shí)一切輔導(dǎo)緊緊圍繞KASH知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣62我們所做的各項(xiàng)動(dòng)作是為了促進(jìn)有效增員增員是業(yè)務(wù)主任的一種自身能力的延伸，就象細(xì)胞成熟后，會(huì)一分為二一樣。增員時(shí)我們要清醒的認(rèn)識(shí)到：自己首先是成功的；自己有幫助別人的欲望；自己有強(qiáng)烈的進(jìn)取心；63如何進(jìn)行有效增員（措施）64團(tuán)隊(duì)建設(shè)個(gè)人的力量是有限的個(gè)人的成功必須建立在團(tuán)隊(duì)的成功上65增員鏈圖分析（僅每兩月增員一人）一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月

AC0C0C0C0C0C0BBC0C0BC0C0C0C0BBBC0C0B

1C1/2轉(zhuǎn)正率1B1B+1C1B1B+1C1B1B1B+1C7B+4C合計(jì)注:A為原始增員人、B為正式以上業(yè)務(wù)員、C為試用業(yè)務(wù)員假設(shè)轉(zhuǎn)正率為50%，且正式業(yè)務(wù)員沒有脫落的理想狀態(tài)下第一年：A1=A+7B+4C第二年：A2=（A+7B+4C）+7（7B+4C）+4/2（7B+4C）=71B+40C第三年：依此類推66在做一件事情之前，理性與激情哪個(gè)更重要？已經(jīng)著手做一件事，理性與激情哪個(gè)更重要？做一件事，理性與激情哪個(gè)更重要？做好一件事，理性與激情哪個(gè)更重要？真正做好一件事，理性與激情哪個(gè)更重要？理性與激情67激情是一種愛!激情是一種態(tài)度!激情是工作意愿!激情是投入程度!激情是一種原動(dòng)力!激情是一種勇氣!……激情是什么?68團(tuán)隊(duì)需要激情!團(tuán)隊(duì)需要成果