赤峰元寶山農商銀行

信貸全流程培訓

2015年11月1、貸款挪用（虛假用途）2、頂名、冒名貸款3、過度授信（壘大戶現象）4、合同管理形同虛設5、貸后管理軟弱無力6、四假騙貸“虛假商品交易”“虛假權證”“虛假注冊”“假按揭”4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行2以往信貸業務產生風險的主要表現申請人應持有本人有效身份證件原件到我行提出申請，客戶經理應核實借款人身份，核實申貸資料是否齊全、真實、有效。業務申請階段也是篩選客戶的初級階段。在此階段受理客戶經理通過與客戶進行簡短的交流，判斷申請人是否符合我行的準入條件，了解客戶的基本需求并推薦適用的產品。4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行3一、貸款申請與受理法人不是人，是個單位，在法律上相當于一個人。法定代表人是法人的代表。4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行4法人與法定代表人的區別經營類型經營地點

經營歷史

4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行5咨詢時需問客戶的以下幾點:貸款用途

借款金額

年純收入

了解客戶的真實用途，將客戶的貸款用途、金額與客戶實際情形作驗證。判斷客戶借款金額是否與經營規模、經營周期等要素相匹配。初步判斷客戶是否具有償還能力，綜合考慮所經營行業，經營區域，與同行業比較來初步判斷客戶口述是否相對真實。1、貸款用途、金額、年收入4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行6判斷是否是我行限制授信的行業，該行業的現金流是否穩定，回款方式如何，經營周期是怎樣的。是否是商業聚集區域，通過經營地點初步判斷該商戶所在商圈的經營情況。通過經營歷史判斷該商戶經營管理經驗，也可間接判斷該商戶生意是否盈利，還款能力如何。2、經營類型、地點、歷史4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行71、經營主體貸款有他行被列入關注類（含）以下的；2、經營主體連續三個月存在欠費（水、電、房租）或拖欠工資等情況的；3、經營主體存在高利貸或過高民間借貸等行為的；4、經營主體有刑事犯罪、行政處罰、經濟糾紛或訴訟未履行等違法違紀記錄的；5、經營主體環保示通過、屬“兩高一剩”行業等受宏觀政策影響較大的；6、經營主體提供虛假交易資料、貿易背景不真實的。禁入的經營主體4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行81、經營者目前存在家庭重大糾紛的（婚姻、財產）；2、經營者存在過度投資股票、期貨等行為的；3、經營者及家人內存在賭博、吸毒等不良嗜好的；4、經營者存在高利貸或過高民間借貸等行為的；5、經營者存在有刑事犯罪、行政處罰、經濟糾紛或訴訟未履行等違法違紀記錄的；禁入的經營者個人4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行91、用于發放高利貸或民間借貸的；2、用于股票、房地產開發、期貨和股本權益性投資的；3、用于國家嚴禁生產、經營領域投資的；4、其他借款用途不明確、不合法、不合理的；禁入的資金用途4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行101、經營者夫妻無法落實個人連帶責任的；2、抵押物權屬不清晰、變現處置能力不強的；3、質押物權屬不清晰、第三方監管無法落實的；4、擔保主體有不良信用記錄或涉及重大法律糾紛、訴訟或違法違規經營的；禁入的擔保條件4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行11軟信息家庭情況等其他企業情況經營歷史擔保條件貸款的原因二、貸前調查4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行12財務信息資產負債情況營業收入盈利狀況現金流情況為了在短時間內能夠以簡化的手續判斷對客戶授信與否、授信多少，調查前要制作貸前調查計劃，內容包括但不限于以下幾種：家庭情況、經營歷史、經營現狀、行業特點、資產負債狀況、盈利狀況；根據客戶生意類型和擬申請授信用途準備實地調查的內容和重點；對實地調查中可能出現的情況（如客戶可能的行為、客戶可能提的問題等）預先考慮，提前構想在分析過程中進行交叉檢驗的方法。貸款調查必須進行實地訪問，并拍下客戶的經營地址、經營門面、庫房、存貨的照片，留存圖片資料，抵押物照片要反映周圍情況，應有近景、遠景和室內情況。入戶調查時借款人的住所照片可不拍。。盡可能多的從客戶處獲得有效的原始憑證，并檢驗原始憑證的真偽4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行13貸前調查中需注意的地方信貸人員在和客戶的不斷溝通過程中，要密切觀察、關注細節、應用常識,同時做好記錄。通過客戶提供的資料以及對交流溝通過程的整理，獲得客戶的財務信息及軟信息，把軟信息和財務信息相比較，驗證客戶的經營情況、貸款目的、還款能力等。我行已出現風險的客戶，大多數都是在我行貸過不只一次款，不能說老客戶都有風險，而是出風險的多數是老客戶，所以說在受理老客戶時也請大家擦亮眼睛。貸前調查中需注意的地方4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行14

對于經營性自然人和小微企業而言，很難將客戶家庭收支與經營收支清晰分開，而且家庭較大的經濟進出會對經濟體的資金周轉產生重大影響，因此要詳細考察客戶的家庭狀況。主要包括：客戶的年齡、學歷，判斷客戶的死亡風險；客戶的婚姻狀況；是否有其他收入，家庭全部成員的職業及年收入狀況，家人是否健康，有多少人在經濟上依附客戶，是否經常有大項支出。家庭情況4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行15客戶有多個企業或生意，不但需調查單個企業法人的收益情況還要了解企業實際控制人所有的生意情況。即使不能一一詳細調查也需對其所有生意經營狀況及負債情況有基本了解，可通過與借款人直接了解或通過與他人側面了解。其他企業情況4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行16客戶初始經營該生意的時間，經營該生意之前的職業，經營該生意有過幾次遷址、擴大規模等重大變動。經營歷史4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行17貸款的原因4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行18貸款原因貸款用途貸款原因4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行19原來沒借過貸款投資固定資產了投產新生意存貨積壓供不應求，缺少資金起步階段，資金投入不足……每年借貸款貸款額度增加的原因已成常態化……對貸款用途的深入分析了解有助于了解貸款真實原因知曉借款人真正需要貸款的原因有助于我們從宏觀的角度了解借款人的整體經營情況及償還能力，相關信息可以輔助信貸人員作出審批決策。4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行20資產：現金及銀行存款應收賬款存貨及原材料房產汽車設備資產負債狀況4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行21變現能力由強到弱需要注意借款人的資產結構，如果某一項占比過高，就可能導致借款人破產或資金鏈斷裂。如果現金或存貨占比高，借款人需要貸款的可能性很小（了解存貨數量有助于了解真實借款用途）。如果應收賬款或固定資產占比很高，收回不及時或房產變現能力差則可能導致資金鏈斷裂4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行224/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行23資產負債狀況負債：應付賬款：短期負債長期負債負債占比較高則客戶有可能借款用來還債，此時需綜合考慮借款人現金收入能力；客戶在他行有貸款，借款人計劃怎樣償還交叉檢驗4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行24交叉檢驗的概念：交叉檢驗是一種驗證信息的方法，通過比較不同的信息來源，評估提取到的信息來驗證信息。交叉檢驗貫穿于整個貸款過程當中，可以隨時隨地的進行交叉檢驗，檢驗客戶的軟信息和財務數據。我們最常用的交叉檢驗的方法就是把客戶口述的內容與收集的憑證相驗證。比如：4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行25銀行流水管理軟件訂貨合同交叉檢驗的方法有很多，我們在日常工作可以進行總結。下面舉幾個檢驗的例子：易耗品檢驗：（可用于飯店等有規律易耗品的行業）了解飯店每天或每月一次性餐具消耗量，再了解飯店的人均消費水平，可推算出一天或一年的營業額。再與客戶口述進行對比，驗證口述信息的真實性。營業收入狀況4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行26提成檢驗：員工有銷售額提成或計件工資，了解每月員工提成工資之和及提成比例，可推算出月銷售額或生產額。營業收入狀況4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行27進銷貨檢驗：期間銷貨=期初存貨+期間進貨-現在的存貨銷售收入=期間銷貨÷成本率營業收入狀況4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行28計算客戶的加權成本：整個生意的成本率=A產品成本率×A產品占比+B產品成本率×A產品占比+C產品成本率×C產品占比+……成本檢驗4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行29良好的擔保意愿對擔保人有正向約束作用具備代償能力具有良好的信用意識擔保人名下有資產（分析原因）擔保人的選擇4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行30變現能力強抵押人“不舍得”讓我們變賣抵押物的選擇4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行31“買賣不破租賃”：即在租賃關系存續期間，即使所有權人將租賃物讓與他人，對租賃關系也不產生任何影響，買受人不能以其已成為租賃物的所有人為由否認原租賃關系的存在并要求承租人返還租賃物。必須明確抵押物的使用情況，自用還是出租，出租需要出具租賃合同，同時確定好抵押物出租合同的真偽。4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行32選擇抵押物及抵押物價值評估要謹慎，不能評的過高，同時說變現能力一定要強，不能說變現能力不強，單純評的低就沒風險，例如，某房產市場價值為4000萬元，來銀行辦理貸款，銀行貸給其1000萬元，貸款出現風險后，銀行向法院起訴申請拍賣抵押物，法院經過隨機抽簽由專業的評估機構作出評估4000萬元，進行拍賣，由于變現難，經過2次拍賣，均流拍，第三次拍賣價格為2560萬元，根據法律規定如果三次均流拍，抵押物將歸還抵押人，不得已，在第三次拍賣仍沒人買的情況下，銀行將抵押物留置，但是銀行的債權僅有1000萬元，最后銀行只得補償抵押人1560萬元。（著重看客戶的違約成本）4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行33企業貸款著重查閱其原始憑證、銷貨記錄，相對比較準確，了解宏觀銷售情況，利潤情況。杜絕告訴客戶將財務報表以達到授信要求，因為如果貸款出現風險，在實現債權時可能會引起法律糾紛，客戶可能會說是信貸人員唆使其編制假的財務報表，如此信貸人員則難辭其咎。4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行34提高敏感度，能從細微之處發現問題，發現問題就要解決，不留疑問。抱著懷疑的心態去調查客戶，通過自己的調查來驗證客戶所描述的情況。疑問多，提出的問題自然多，對客戶的了解就會更深。注意出發點，當客戶因某些原因4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行35一、借款人的基本情況。二、借款人申請貸款情況三、借款人資信狀況四、借款人還款能力(經營狀況、收益)4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行36調查報告內容：借款人還款能力是調查報告的主要內容。借款人資產及收入情況要詳細闡述，做到有理有據，不可籠統簡單地說明資產及收入總額。要分析借款人經營狀況，收益情況。借款人從事的經營活動是否合規合法、符合國家產業政策和社會發展規劃要求，主要銷售單位、同行業競爭能力、貨款結算方式、貨款回籠及各方面情況。企業報表分析

：報表要力求真實，與現實相符，前后符合邏輯，相互符合勾輯關系。4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行37調查報告內容：五、抵押擔保情況對保證人：描述保證人是否具有擔保主體資格，是否有代為清償的相應財產，并對財產有處分權，以此分析其代為清償能力，保證人是否有保證意愿。保證人的或有負債，目前擔保的數量和質量；對外擔保額度與有形資產是否在合理比例范圍內，一般不大于資產總額。對質押品:主要分析質押的有效性，質物是否合法權屬是否明晰，質押是否充分。各種質物風險因素：存單、票據、存貨、應收賬款。抵押物：著重對抵押物權屬、數量、座落、規劃用途、使用情況（出租還是自用，如果出租，承租人是誰，承租用途是什么，年租金多少）、評估價值、抵押率等情況說明。4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行38調查報告內容：六、調查意見

通過借款人的基本情況、生產經營情況和效益情況的分析，結合抵押擔保情況對貸款風險進行評價。明確貸款意見，包括貸款金額、擔保方式、期限、用途

，支付方式（如果自主支付，闡明自主支付原因）等。4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行39調查報告內容：4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行40三、貸款審查審查崗應依據有關法律法規、國家信貸政策和農商行信貸管理制度對客戶部門（崗）貸前調查內容的合法性、合理性、準確性進行全面審查,重點關注調查人的盡職情況和借款人的償還能力、誠信狀況、擔保情況、抵（質）押比率、風險程度等。1、審查要點（1）基本要素審查的內容（2）主體資格審查的內容（3）信貸政策方面審查的主要內容包括（4）主要風險評價2、審查人員完成審查工作后，應提出審查意見3、經審查合規的借款申請，由審查人員形成獨立審查報告4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行41貸款審批主要風險點在審批程序，可能出現逆程序審批貸款或超權限審批貸款。因此要嚴格按照授權管理制度審批，執行近親屬規避制度，謹防自批自貸。4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行42四、貸款審批1、受托支付規范內容：a、應附資料：支付委托書，提款申請書，資金使用計劃表，購銷合同，受托支付對象營業執照復印件，匯劃憑證，收據；提貨單等資料如果確實能夠證明交易真實，可以頂替發票、收據；嚴格審核貸款用途應在受托支付對象營業執照經營范圍內。b、購銷合同金額應大于或等于借款金額，并與調查報告中自籌資金和本次借款金額之和一致；收據或發票的金額應等于購銷合同金額。提貨單等資料可以頂替發票、收據，能夠證明交易真實。4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行43五、貸款的發放與支付

c、與個人存在真實交易背景的，受托支付對象也可以為個人，但要認真考察交易背景，提供能夠證明個人經營范圍的證明，同時將交易對方個人身份證復印歸檔。d、受托支付資金劃轉的時間：原則上應在貸款發放的當天，將貸款資金通過借款人賬戶支付給借款人交易對象，確因客觀原因在貸款發放當天不能將貸款資金支付給借款人交易對象的，貸款人最遲應在下一個工作日完成受托支付。受托支付4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行442、自主支付規范內容：a、貸款資金發放后15日內由借款人本人提供資金使用報告，并納入信貸檔案管理。說明每筆資金的支付使用情況，并且與我行所打印的貸戶賬戶明細相互印證。b、如果客戶為企業，必須由企業自身在借款發放15日內提供貸款使用報告，具體內容包括但不限于：①貸款基本情況；②貸款使用情況；③預測貸款產生效益；④資金運用中存在的問題。自主支付4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行45c、對于自主支付的貸款，按照客戶提供的資金使用計劃，分筆支付。所謂分筆支付是要求按提款日期分筆做借據支付，而不是將所有貸款做一張借據后，全部打入借款人結算賬戶，再監控其按照計劃日期支付。d、農戶小額信用貸款、農戶聯保貸款、農戶種植養殖業等生產性貸款、助學貸款實行自主支付，可不提供資金使用報告，也可以暫不執行三法一指引相關面談記錄、提款申請等要求。e、下崗失業貸款實行自主支付后，不需提供資金使用報告。自主支付4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行46根據流動資金貸款管理辦法，無論自主支付還是受托支付的流動資金貸款，在貸款發放15日內，客戶經理應對借款單位進行首次跟蹤檢查，并填制《首次貸后跟蹤檢查表》。檢查的主要內容：1、檢查借款人是否按照合同規定的用途使用信貸資金；對未按規定用途使用的，應查明原因并提出處置意見和建議。2、對經檢查發現有影響到期還本付息的事項，應及時報告貸款管理主責任人，并由管理主責任人在貸后跟蹤檢查表上簽署意見。4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行47六、貸后管理3、檢查借款人、抵質押物情況；是否存在影響或將要影響借款人收入來源或其他影響貸款安全的因素；擔保代償能力是否正常；是否存在拖逃稅金現象等。對發現重大問題的，應提出處理意見。客戶經理應按企業法人借款人間隔時間最長不得超過三個月，個體工商戶及個人借款人間隔時間最長不得超過6個月進行貸后檢查工作。采取有效方式對貸款資金使用、借款人的信用及擔保變化情況等進行跟蹤檢查和監控分析。應定期跟蹤評估借款人履約能力，并作為與借款人后續合作的信用評價基礎。大額貸款需要編寫大額貸款貸后風險分析報告。4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行48大額貸款貸后檢查要有詳實的檢查記錄，一定要根據檢查記錄生成，論述要有理有據，能充分反映客戶基本情況、主要負責人及經營團隊情況、合同文本執行情況、貸款投向情況、客戶生產經營及財務狀況，以及對貸款風險度的分析說明。大額貸款貸后分析目的是及時發現風險預警信號，為有效防范化解、識別貸款風險提供詳實、科學的信息。4/25/2025赤峰元寶山農村商業銀行4950案例分析客戶背景介紹：1、2015年4月，有酒類銷售代理客戶吳先生來我行申請貸款。2、吳先生現年46歲，代理燕京啤酒和仰韶白酒，主要經營模式為倉庫配送，批發模式。吳先生已經從事酒類銷售15年，是本地人。吳先生少言寡語，穿衣樸素但干凈整潔，身材略胖，經過客戶經理詢問客戶有25年煙齡，平時喜歡和朋友喝酒打麻將，喜歡戶外野營。經了解吳先生前妻病故，吳先生與前妻有一個兒子今年26歲，經觀察長相憨厚，善于溝通，無不良嗜好，目前協助吳先生經營，負責銷售業務。經了解吳先生兒子已婚，女方父母為我縣科級公務員。吳先生現女友今年35歲，雙方在一起生活多年，沒有領取結婚證，經觀察雙方感情良好，女方之前為吳先生生意雇員，現在幫助吳先生負責財務記賬。吳先生父母健在，身體良好，和吳先生同住，生活和諧。513、經過客戶經理現場走訪得知，吳先生在1年半前是銷售青島啤酒和瀘州老窖白酒系列，在去年年初變更為銷售燕京啤酒和仰韶白酒，經過詢問得知吳先生是因為和之前代理品牌的大區經理產生矛盾，被迫更換品牌。目前吳先生主要下游客戶為整個地區的大小批零部，以及一些大型超市等。整個配送團隊有10人，客戶經理現場發現團隊中年輕人較多（30歲以下）。客戶經理在現場發現吳先生營業執照辦理時間為2014年5月份，詢問得知吳先生之前的生意均為無證經營，由于當地工商局對小微商戶管理不嚴格，所以沒有出現罰款等問題。吳先生該經營場所為租賃，目前已經在當地經營時間超過3年，沒有更換過經營地址。由于吳先生和房東屬于朋友關系，所以吳先生沒有和房東簽訂相關租賃協議。524、客戶經理詢問得知吳先生去年銷售白酒500萬元，啤酒700萬元，基本完成廠家規定任務。吳先生透漏前年吳先生整體業務銷量是1600萬元，由于剛剛變更品牌才出現了業務的下滑。5、今年整個地區的經濟下行嚴重，各大廠礦出現停工等情況，所以酒類產品的銷售也會受到影響，吳先生估計今年的銷售會比去年略低。經過客戶經理現場勘查得知吳先生現場管理很規范，干凈整潔，并購買管家婆等會計管理軟件來管理整個存貨的流動性。相關所有賬目保存齊全。由于吳先生的上游廠家和下游客戶比較分散，所以吳先生有4張不同的銀行卡，每張銀行卡的交易記錄都比較平均。吳先生表示該行業銷售基本屬于現金結算，所以沒有賒銷等現象。經過和吳先生溝通得知目前吳先生在其他銀行借款合計為100萬元，民間借款為50萬元，利息在1分5左右，屬于員工籌資，沒有其他負債。這些借款均為1年期貸款，到今年9月份左右到期。目前吳先生的白酒存貨為250萬元，啤酒存貨為100萬元。吳先生表示將打款150萬元到啤酒廠家購買啤酒，目前自有資金為100萬元，希望在我行申請一定額度貸款。536、經過走訪吳先生住所得知，吳先生目前有房產兩套，均為全款購買。吳先生與其兒子住一套，吳先生父母住一套。由于吳先生比較孝順，房產均掛在父母名下，兩套房產價值100萬元，無抵押。吳先生全款購買車輛一部，價值20萬元，無抵押。7、吳先生提供擔保人3個：（1）擔保人夫妻雙方屬于本縣公務員，在工商局任職多年，工作穩定。擔保