國際商務(wù)談判和商務(wù)禮儀

商學(xué)院國際商務(wù)系王揚眉

第1章為成功做準(zhǔn)備商務(wù)談判的過程

準(zhǔn)備階段求同階段（談判氛圍；談判議程；談判人員規(guī)格）報價階段僵持階段讓步階段簽約階段談判的準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作是6大談判基本技能中最關(guān)鍵的一環(huán)！準(zhǔn)備底氣信心狀態(tài)Contents知己1知彼2談判中的實力3天時4地利5人和6談判中的原則71.知己－－你的需求與利益(1)你的目標(biāo)(2)你的交易范圍(3)你的替代方案(4)你的潛在利益(5)你可運用的資源（1）你的目標(biāo)量化而非抽象：將目標(biāo)用具體可計算的方式列出，盡量用金額or百分比。整理目標(biāo)：決定優(yōu)先順序你的具體目標(biāo)優(yōu)先順序你的抽象目標(biāo)優(yōu)先順序

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圖1.1李威奇/希安目標(biāo)設(shè)定工作單（2）你的交易范圍---目標(biāo)有多少彈性如果你讓步到這個點，就此放棄沿此路徑移動與對方協(xié)議12345低高ZYX從此處開始議價5432對方對結(jié)果的滿意度低高1你對結(jié)果的滿意度（2）你的交易范圍---目標(biāo)有多少彈性交易范圍包括3個轉(zhuǎn)折點——開始、目標(biāo)，以及拒絕或放棄的底線

起點：市場行情、你對結(jié)果的渴望程度、談判的時間背景、對方預(yù)期的開始點、你愿意作出的讓步你是否能和對方進行談判，要視賣方的交易范圍而定。

（3）你的替代方案替代方案指的是可以接受的替代結(jié)果，或協(xié)商后的方案。替代方案的作用---對對手形成威脅---為自己提供更多選擇空間---增加底氣（4）你的潛在利益更深層的、深藏心中的需求、利益、關(guān)切的事物，或是你的恐懼。（舉例）最好弄清楚自己潛在的利益與直接目標(biāo)的關(guān)系，以免弄巧成拙。

戰(zhàn)術(shù)一：問問“為什么”戰(zhàn)術(shù)二：“我為什么要……？”

戰(zhàn)術(shù)三：假如你完成這項目標(biāo)，結(jié)果將如何？然后問你自己：如果沒有達成目標(biāo)，將會如何？

夫妻加班時間和感情；老板監(jiān)督和自發(fā)（5）你可用的資源資訊談判經(jīng)驗?zāi)愕膭?chuàng)造力認清優(yōu)勢和弱勢2.知彼－－對手的需求和利益進入對方的腦中－預(yù)料他們的行動和期望1、保持客觀2、制造觀察對手的機會3、了解對手、思考和感受他們的做法4、做一些研究5、角色對換（rolereversal)6、提前做一次實踐演習(xí)（1）他們的目標(biāo)和需求對手想要從此次談判中得到什么？他們有明確、必須要得到的結(jié)果嗎？這次談判是一次性的？長期性的？還是反復(fù)性的？他們更在意結(jié)果還是關(guān)系目標(biāo)？他們的潛在利益是什么？挖掘更深層次的隱性目標(biāo)，這往往是與其潛在利益直接相關(guān)的。（例子：吉他）

直接搜索和研究制造觀察對手的機會利用先例（1）他們的目標(biāo)和需求（2）他們的替代方案他們有什么樣的替代方案？他們最好的替代方案，有多令你心動？（3）他們的資源他們是談判專家嗎？他們比你有更多的時間、財力、權(quán)勢或者其他資源嗎？（4）他們的談判人員我是否和一個最后可以拍板的人進行談判？談判中的某些時刻，是否會出現(xiàn)另外的成員？其他人對于這次談判的結(jié)果，有強烈的潛在意圖嗎？如果是的話，他們能夠?qū)Ψ疆a(chǎn)生什么樣的影響，程度如何？一個決策權(quán)力受限的對手，通常會和你唱反調(diào)。3

談判中的實力（P44）信息（實例；價格資料）專家時間資源的控制（資金、供給、設(shè)備、服務(wù)、人力資本）合法的力量（職位、聲譽、業(yè)績）組織中的地位（網(wǎng)狀節(jié)點，如秘書，辦公室負責(zé)人）中心性（信息流、非正式領(lǐng)導(dǎo)）創(chuàng)新能力（雙贏的方案）關(guān)系可選擇性（替代方案的多少，實例）個人魅力（個人吸引力，富裕感情，正直，堅忍不拔）3

談判中的實力（P44）掌握充分適用的有關(guān)價格資料，談判已獲得了一半的成功。

收集的方法：---熟人介紹法---地毯搜尋法---資料尋找法---學(xué)習(xí)尋找法---活動尋找法一流談判者的十種性格特征為人著想

自重與尊重他人

正直

公正

堅韌

責(zé)任感

靈活

幽默感

以理服人

精力旺盛

生活是一場沒有經(jīng)過預(yù)演的即興表演！4談判的時機（天時）選擇一天中的最佳時刻選擇一星期的最佳日期區(qū)分一些特殊時間夏天中午；早晨；長途跋涉后5談判場所的準(zhǔn)備（地利）p34談判場地的選擇談判場地的布置談判座次安排4談判人員的準(zhǔn)備（人和）談判團隊的規(guī)模談判人員的選擇談判人員的待人接物和儀態(tài)談判的原則（P59）

---指導(dǎo)思想&基本準(zhǔn)則雙贏原則---互利（P60互利談判；P61橘子難題；P63露露）客觀原則---慣例、通則、法規(guī)、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)準(zhǔn)則（自學(xué)P64案例）對事原則---區(qū)分人與問題（換位思考；避免責(zé)備；共同參與；保全面子P69案例）案例P70Case劉吉先生擁有一家經(jīng)營比薩餅的快餐外賣店。去年營業(yè)額193750英鎊，稅后利潤36750英鎊。這家店開業(yè)已經(jīng)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業(yè)是家“麥當(dāng)勞”，距離在800米以外，位于商場的另一頭。

劉吉打算趁生意還算紅火的時候，及早把它盤出去，廣告上要價175000英鎊，計：存貨值19000英鎊；其余部分為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽無形資產(chǎn)的估價。

你在本市其他處所已擁有兩處比薩餅的快餐店，為了擴充營業(yè)，打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯，你信心十足，認為自己管理嚴格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進新店后定能再次獲得成功。

你為此曾和多家快餐店進行接觸，但均因價錢談不攏而作罷。現(xiàn)在你看中了劉吉的店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：你雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付劉吉的要價。即令先付一半，仍是力不從心，希望能分四年付清。問題：關(guān)于劉吉的商店你所必須弄清楚的情況有哪些？如果你決定價格超過170000就不買，那你在向劉吉還價時可以考慮哪些因素？如果你能夠接受的最高價格是185000，但最多只能先付一半，分四年付清，你如何引導(dǎo)劉吉向這一方向靠攏？請運用準(zhǔn)備階段的一些工具：如李威奇/希安目標(biāo)設(shè)定工作單；和交易范圍設(shè)定圖進行剖析。案例分析P38ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText禮儀講座1233-DPieChartAddyourtextAddyourtextAddyourtextAddyourtextAddyourtextYourSloganhereDGroupTextTextTextTextProduct_24%BGroupProduct_76%AGroupProduct_50%CGroupProduct_38%DiagramDiagramThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.DiagramYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThankYou!9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Friday,April25,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。10:04:1810:04:1810:044/25/202510:04:18AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。4月-2510:04:1810:04Apr-2525-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。10:04:1810:04:1810:04Friday,April25,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2510:04:1810:04:18April25,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。25四月202510:04:18上午10:04:184月-2515