培訓機構咨詢話術演講人：日期：目錄CATALOGUE01咨詢流程與基礎話術02咨詢技巧與策略03增強信任與說服力04應對挑戰與促成決策05案例分析與實戰演練06持續改進與咨詢師成長咨詢流程與基礎話術01PART問候家長請問您的孩子多大啦？是在哪個年級學習呢？詢問基本信息詢問聯系方式方便留下您的聯系方式嗎？我們會盡快與您聯系。您好，歡迎來到我們的培訓機構，我是XX老師/咨詢師，很高興為你服務。問候與基本信息收集學生情況了解了解學習基礎孩子在學習上有沒有什么基礎？有沒有特別擅長的科目或者領域？詢問學習習慣孩子平時的學習習慣如何？是自主學習還是需要家長督促？詢問興趣愛好孩子有沒有特別喜歡的學習內容或者興趣愛好？這對于我們制定個性化課程很有幫助。引導家長談孩子詢問家長關注點您希望孩子在我們這里得到哪些方面的提高？引導家長談孩子問題傾聽家長意見您覺得孩子在學習上遇到什么問題了嗎？或者您對孩子的學習有什么擔憂？請詳細描述一下您對孩子的期望和看法，我們會根據孩子的實際情況制定合適的培訓方案。123咨詢技巧與策略02PART確定需求通過提出封閉性問題，明確對方的具體需求和痛點，以便更好地提供解決方案。封閉性問題引導澄清細節用封閉性問題引導對方澄清模糊的細節，確保雙方對問題有共同的理解。限制選擇通過提供有限的選擇，讓對方在限定的范圍內作答，有助于快速達成共識。尊重與理解傾聽對方意見認真傾聽對方的觀點和想法，展現出真誠的尊重和理解。030201表達認同對于對方的合理觀點和需求，表示認同和支持，拉近雙方的距離。避免打斷在對方發言時，不要急于打斷或反駁，讓對方充分表達自己的意見。區分影響者與決策者識別決策者在與培訓機構溝通時，迅速識別出具有決策權的人，以便重點攻關。關注影響者除了決策者外，還要關注其他可能對決策產生影響的人，如技術專家、采購人員等。定制溝通策略針對不同角色的人，制定不同的溝通策略，以便更有效地傳遞信息和達成合作。增強信任與說服力03PART案例故事提及培訓機構的創始人、教師或顧問的資歷和成就，增強權威性。名人效應暗示性語言運用積極暗示，如“你將能夠……”、“你已經邁出了第一步”等，激發潛在客戶的信心。講述其他學員的成功案例，展示培訓機構的實力和成果。編故事與暗示通過提問了解潛在客戶的需求和痛點，針對性提供解決方案。互動參與提問引導邀請潛在客戶參與討論，分享他們的觀點和經驗，增強參與感。參與討論提供試聽課或體驗課程，讓潛在客戶親身體驗培訓機構的課程質量。體驗課程贊美與訴求贊美客戶對客戶的聰明、努力、成就等表示贊賞，提高客戶的自尊心和自信心。訴求價值解決問題強調培訓機構的價值和獨特優勢，如師資力量、課程設置、教學環境等，吸引客戶的關注和興趣。針對客戶的問題和痛點，提供具體的解決方案和建議，滿足客戶的需求和期望。123應對挑戰與促成決策04PART應對討價還價強調價值我們提供的培訓服務價值遠超過價格，投資教育是最好的投資。優惠政策我們有多種優惠政策，如早報優惠、團體報名優惠等，可以為您提供更多實惠。分期付款我們提供分期付款服務，讓您可以先上課后付款，減輕經濟壓力。限時優惠我們提供限時報名優惠，錯過時機您將需要支付更高的費用。引導做決定強調緊迫性報名人數有限，現在報名可以確保您的席位，避免錯過學習機會。提供決策支持我們提供詳細的課程介紹、師資力量和學員反饋，讓您做出更明智的決策。建立品牌信任感展示品牌實力我們擁有多年的教育培訓經驗和豐富的成功案例，是行業的佼佼者。030201師資力量強大我們的教師團隊都是業內資深專家，具備豐富的教學經驗和實踐經驗。學員反饋良好我們的學員反饋非常好，他們對我們的教學質量和服務質量給予了高度評價。案例分析與實戰演練05PART您好，這里是XX培訓機構，不知道您是想咨詢什么課程呢？我們這里有專業的課程顧問可以為您解答疑惑。在了解客戶基本信息后，針對客戶需求進行深度分析，推薦最適合的課程和學習方案。針對客戶提出的問題和疑慮，耐心解答并提供相關證明材料，消除客戶顧慮。在解答客戶問題的同時，邀請客戶到學校或線上咨詢，進一步詳細了解。電話咨詢情景模擬初次溝通需求分析疑慮解答邀約面談傾聽與反饋認真傾聽客戶的陳述，及時反饋并表達自己的理解，建立良好的溝通氛圍。提問引導通過開放式和封閉式問題，引導客戶深入探討，挖掘潛在需求。展示優勢結合機構特色、師資力量、成功案例等，突出培訓機構的優勢和特色。解決方案根據客戶需求，量身定制解決方案，并提供具體的操作建議和步驟。面咨過程中的互動技巧成功案例分析案例一某學員報名前咨詢，通過專業解答和個性化服務，成功簽約并取得優異成績。案例二案例三某家長咨詢孩子學習問題，通過細致溝通和個性化輔導方案，孩子成績顯著提升。某企業客戶咨詢員工培訓，根據企業需求和員工特點，提供定制化培訓方案并得到認可。123持續改進與咨詢師成長06PART咨詢體系標準化統一咨詢流程確保每次咨詢都遵循相同的流程和標準，提高咨詢效率和一致性。咨詢技巧培訓定期組織咨詢師進行專業技巧培訓，包括傾聽、提問和反饋等方面。咨詢案例分析定期組織咨詢師對典型案例進行分析和討論，提升咨詢能力。持續學習鼓勵咨詢師不斷學習新知識、新技能，保持專業水平和競爭力。咨詢師自我提升反思與總結咨詢師需要對自己的咨詢過程進行反思和總結，不斷改進和提高。職業規劃為咨詢師提供職業發展規劃，幫助他們了解職業發展方向和晉升機會。家長溝通機制對家長反饋進行及時的分析