行業深度研究報告1.社區團購歷史與現狀.........................................................5..........1.1.社區團購介紹：以社區為基礎的新零售模式................................5..........1.2.社區團購的發展歷程：歷史短、發展快，各大巨頭2020年陸續加入...........5..........1.3.當前社區團購已初具規模................................................7..........2.渠道創新+營銷創新，特點顯著..............................................7...............................................8..........2.2.低流量成本+低履約成本，運營管理效率提升...............................9..........2.3.預售制，零庫存、高周轉，避免生鮮供應鏈難題...........................1.0..........2.4.能級下沉............................................................1.1..........2.5.團長作用大，但不穩定.................................................1.1...........3.下沉市場存在較大需求缺口，社區團購廣泛推廣可行性足........................1.2..........3.1.社區團購在中國具有發展基礎...........................................1.2...........3.2.現有生鮮零售對下沉市場需求覆蓋不充分，疫情刺激下社區團購需求有望進一步擴大，2022年中國社區團購規模有望達千億規模.............................1.3..........3.3.收入成本測算：社區團購盈利模式良好，更適合一線城市以外廣泛推廣......1.6......3.4.可快速復制，規模擴張快...............................................1.8..........4.行業參與者盤點：群雄逐鹿，勝負未知.......................................1.9..........4.1.興盛優選：社區團購龍頭，深耕多年，先發優勢明顯......................1.9..........4.2.十薈團：阿里扶持，賽道頭部...........................................2.1...........4.3.美團優選：地推鐵軍，物流運營經驗足..................................2.2..........4.4.橙心優選：滴滴投入不設上限，四川區域開始占優........................2.4...........4.5.多多買菜：用戶粘性足、微信生態運營熟練，下沉市場能力已獲驗證........2.4.........4.6.阿里巴巴：兵分四路，志在必得........................................2..5..........4.7.騰訊：隱形參與者，社區團購賽道“基礎設施”構建者.....................2.6..........5.未來發展要點：團長/流量+物業+供應鏈......................................2.7..........5.1.團長：前期快速擴張流量聚集，團長私人流量平臺化&加強對團長的服務、培訓和管理是重點............................................................2.7..........5.2.物業公司：可實現“1+1>2”,中期市場切入或值得關注....................2.9..........5.3.供應鏈：中長期核心，社區團購護城河..................................3.0..........6.終局探索：出現全國性壟斷概率小，社區團購融入數字化進程...................3.2...........6.1.或會出現全國性平臺，但出現全國性壟斷的概率較小......................3.2..........6.2.社區團購是線下業務線上化進程的一部分.................................3.3...........7.投資建議..................................................................3.4...........8.風險提示..................................................................3.4...................................................................5...........圖2：社區團購發展歷程........................................................6........................................7..........圖4：社區團購特點匯總........................................................7...........圖5：2020年中國社區團購被使用的原因調查....................................9...........................................9..........圖7：傳統生鮮電商供應鏈.....................................................1.0...............................................1.1..........圖9：興盛優選輻射各行政區劃個數（個）和滲透率..............................1.1...........圖10：社區團購模式下團長作用舉足輕重........................................1.2...............................................................1.2.................................1.2..........................................1.3.............................................3.................................................1.3.................................................1.3..........圖17：盒馬門店數量(個)城市前十名............................................4................................1.4..........圖19：農村與城鎮鮮菜、干線瓜果及肉類人均消費水平對比：整體消費水平差距并不大（單位：千克/年）............................................................1.4....................................................1.5..............................................1.5..........圖22：疫情下社區團購平臺銷量增長情況........................................1.5..........圖23：2020年社區團購消費者調研：疫情帶來社區團購需求增長..................1.5..........圖24：社區團購參與者........................................................1.9........................................................2.0.................................................2.0...........圖27：興盛優選“共享倉―B2C倉―配送站點―門店”體系........................2.1..........圖28：盒馬優選在武漢正式上線...............................................2.5..........圖29：菜鳥驛站全新升級.....................................................2.5..........圖30：美團優選團長招募.....................................................2.7..........圖31：十薈團團長招募........................................................2.7...........圖32：充分競爭下傭金成本將達到平衡.........................................2.8..........圖33：碧桂園服務已經加入社區團購業務........................................2.9..........圖34：疫情期間武漢匯春名優農產品專業合作社組織社區團購蔬菜..................2.9..........圖35：物業公司具有明顯的天然優勢............................................3.0..........圖36：穩定成熟的供應鏈能使社區團購整合資源、提高效率........................3.0.....................................................3.1...............................................3.1....................................................6....................................................8.......................................................9..........表4：社區團購成本結構分析：更低的履約成本和折舊攤銷........................1.0..........表5：各模式下生鮮庫存周期和履約時間對比.....................................1.0..........表6：倉庫成本測算...........................................................1.6...........表7：配送成本測算...........................................................1.6...........表8：當下各生鮮模式收入成本測算分析（未包含總部研發管理費用以及流量成本）..1.7.表9：興盛優選歷次融資情況..................................................1.9..................................................................2.2.........................................................2.6...........表12：滴滴和美團進入重點城市統計...........................................2..8..........表13：每省補貼金額測算.....................................................3.2..........表14：各業態之間互有優劣，但供應鏈可以做到共通..............................3.3...........1.社區團購歷史與現狀社區團購是一種以居民社區為單位，借助互聯網手段進行團購銷售，社區內提貨、為社區小眾化的特點。社區團購通常以一個社區為單位招募團長，對該社區的居民團購進行負責。在流量端，團長需要組建微信群，在群中對相關產品進行介紹、推廣；在產品端，團長負責在承接點理貨、售后等服務。在銷售方面，通常采取預售模式，首先，團購平臺邀請供應商或商家入駐團購平臺，并招聘社區對應的團長，消費者通過微信生態（微信群、小程序等）下單社區團購后，次日供應商根據訂單量配送至小區團長處，消費者到提貨點取貨，團長根據銷售額獲得傭金。一般來講，社區團購產品為生鮮等具有剛需、高頻等屬性的產品。資料來源：艾媒咨詢，天風證券研究所社區團購作為興起的生鮮零售模式，是在生鮮電商的基礎上發展出來的，至今已經經過幾個階段的迭代：發展的必要條件之一，這也是社區團購成立的一號生鮮、本來生活、沱沱公社、優菜網等等商家都獲得了資金注入，讓人看到了生鮮電商冷鏈配送的機會。同時，自配送模式開始發展，如興盛優選，以線下門店為依托，搭建一個電商平臺，平臺銷售門店已有的商品，并由門店店主送貨給消費者，給予門店店主一定的送貨費。冷鏈配送的高成本使得利潤攤薄，而綠色農產品有限的供給又制約了企業規花板。該階段前置倉模式開始發展，如每日優鮮、叮咚。自建倉庫、囤貨、組建配送團隊。通過補貼策略獲客引流，客戶網上下單，線上送貨。而該類方式的履約成本較高，燒錢嚴購迎來高速發展，巨頭也開始入場布局，S2B2C的模式悄然站在了風口，全年社區團購平臺融資事件約23起，融資額高達40億元，平臺包含蟲媽鄰里、你我您、十薈團等，興盛優選、美家優享等平臺微信小程序用戶規模在3個月內快速突破200萬。合并，后交易告吹。2020年，在疫情催化下，社區團購重獲關注，美團、拼多多、京東、滴滴紛紛涌入這一賽道，多個互聯網巨頭將社區團購視為戰略級發展方向，2020年8月，滴滴的“橙心優選” 馬優選事業。傳統社區團購頭部公司也紛紛完成新一輪融資，背后不乏阿里、騰訊的身影。總體來說，社區團購作為生鮮零售模式的一種，發展歷史并不長，但是發展速度快。商領域已累計發生十余次融資，金額高達百億元。其中，十薈團在今年內三度獲投，共獲年8月年7月年7月年7月年6月年6月個人投資者年6月年5月年1月資料來源：新浪科技、新浪財經，天風證券研究所當前，社區團購已具初具規模。根據Quest2020年9月的小程序月活躍用戶規模為3204.5萬人次，在本地生活和移動購物類小程序社區團購是一個渠道和營銷均有創新的商業模式，創新點主要包含3點：團長制、集采集配和預售制，該三點分別帶來了三個成本的降低：流量成本、履約成本、生鮮損耗。由于社區團購產品與拼多多類似，貨源中包含尾貨及滯銷類生鮮產品，因此整體產品的價格較其他生鮮零售更低，從而更適合價格敏感型客戶，適合更低能級城市的推廣與復制。資料來源：天風證券研究所低價和社交性是社區團購的2個特點。低價的原因首先在于成本低，社區團購產品與拼多多類似，貨源中包含尾貨及滯銷類生鮮產品，因此相比于其他生鮮銷售模式其價格更低，質量上更容易不穩定。第二，社區團購往往以低價“爆款”、性價比作為賣點，吸引居民進行微信下單。第三，集采也可以通過規模化降低相應成本。9.57 2.494.50資料來源：興盛優選小程序、盒馬app、拼多多、淘寶等各個軟件，天風證券研究所根據艾媒咨詢調研數據，社區團購平臺的商品價格實惠是大部分消費者選擇社區團購的原沃爾瑪小程序每日優鮮盒8.40 3.482.562.382.28用社區團購是因為身邊多人使用，26.2%使的社交性，社群運營難度低。資料來源：艾媒咨詢，天風證券研究所資料來源：艾媒咨詢，天風證券研究所與其他生鮮電商模式相比，社區團購SKU顯著更低。興盛優選、同程生活、十薈團等社區團購的SKU均在1000內，對比之下其他類型的生鮮零售均高于社區團購，根據每日優鮮略有關，該商業模式多以復購率高的產品做引流，通過高性價比來搭建品牌的入口。資料來源：新浪財經、億邦動力網、紅商網、海商網等，天風證券研究所第一，社區團購具有更低的流量成本。微信社交流量和小程序的出現成就了以拼多多為代表的去中心化的電商模式，社區團購也因此蓬勃發展。對于傳統線下商超或農貿市場，其流量主要為周邊居民；到家或前置倉模式生鮮零售在前期通常需要投入大量補貼進行流量導入，流量成本極高；店倉一體模式（例如盒馬）的流量主要來自線下門店客流的轉化，流量成本低但效率不高。對比之下，社區團購的流量主要來自微信聚集的流量，團長所聚集的社交流量顯著降低了平臺的引流成本，而社區團購所存在的社交性、社區性使社區團購的推廣極為便捷。第二，社區團購具有更低的履約成本。履約成本總體上主要包括人力成本、物流成本、包材成本等。在采購上，一個開團預售可以湊集起一個大訂單再朝一個小區地址統一發貨，顯著降低了物流成本。同時，社區團購為門店/團長處自提，相比于淘寶/拼多多、前置倉模式等方式，節省了大量到家服務所需物流成本。2020中國生鮮零售大會上十薈團副董事長劉凱表示目前社區團購履約成本能達到7%第三，社區團購不存在折舊攤銷成本。社區團購模式下不存在前置倉或線下店面，或者團長自提點/便利店即相當于團購模式下的前置倉，因此不存在折舊攤銷成本。相比于其他生鮮模式，社區團購模式成本結構更加清晰。社區團購最大的兩部分成本為履約成本和團長傭金，除此之外不需要過多考慮折舊攤銷、優惠券促銷、店面/前置倉選址、等等成本，因此更有利于運營效率的提升。0資料來源：新經銷，天風證券研究所2.3.預售制，零庫存、高周轉，避免生鮮供應鏈難題社區團購與其他生鮮電商不同的另一大特性在于它的預售制度，解決了生鮮損耗的痛點。非預售制度的生鮮電商先有確定的貨，再圍繞尋找不確定的顧客進行售賣，資金風險和庫存風險較大。同時，受消費者隨機購買因素的影響，如果產品入庫后周轉率不足將產生大量庫存積壓，如果管理人員處理不到位，生鮮產品本身自然特性的限制只能扔掉。因此，非預售制生鮮電商模式更容易在缺貨和低周轉率之間失去平衡。社區團購是通過先下單付款進行預售的方式，商家拿到款項再統一進行發貨，先有確定性需求再準備確定性的貨，大大降低資金周轉風險和庫存周轉風險。資料來源：艾媒咨詢，天風證券研究所與傳統電商相比，社區團購履約時長更有優勢。社區團購通過犧牲S履約時長和生鮮損耗，因此，在剛需生鮮領域，社區團購比傳統電商更有優勢。履約時長0.5-1小時資料來源：聯商網，2.4.能級下沉基于社區團購的低價和低成本特性，其覆蓋區域多為二三四線城市，一線城市不是社區團湖北、廣東、江西、四川、重慶、陜西、貴州、河南、廣西、福建、河北和山東等，涉及1.02萬個鄉，以及245.2萬個村。基于此，興盛優選在地級市以及縣級市具有相當高的滲透率，而在鄉鎮和村級別的地區滲透率較低。其原因或在于1）鄉鎮和村社區居民聚集度較小，因此對于集采生鮮需求相對較小。2）鄉鎮和村雖然多為生鮮產地，但是冷鏈體系的缺失和物流體系的不完善制約了地區生鮮電商發展，也制約了當地新零售業態發展。在社區團購平臺分布方面，暫時沒有全國性壟斷的平臺，湖南、江蘇、廣東、北京的社區團購平臺較多。分布社區團購較多的省份有以下幾個特點：1.經濟發展較快，價格敏感型消費者基數大。2.生鮮優勢產地。3.供應鏈系統較完善。在物流、冷鏈系統較發達的地區其社區團購供應鏈往往更為完善，社區團購平臺更容易在這些地區深耕。資料來源：新經銷，天風證券研究所資料來源：國家統計局、住建部、赤焰信息，天風證券研究所社區團購覆蓋能級較低，與其他類型生鮮零售商競爭關系較小。相比之下店倉一體式生鮮電商和前置倉模式生鮮電商具有較強的競爭關系。以盒馬鮮生與每日優鮮為例，從門店的城市布局來看，盒馬鮮生主要集中在經濟發達的一、二線城市，截止到盒馬鮮生分布于一線城市的門店數量為214家，占比達到57%。盒馬在上海的門店數量多達72家，而位于三線城市的門店僅有南通一家。2.5.團長作用大，但不穩定在初期擴張階段，團長是社區團購的核心競爭力，扮演了KOL（意見領袖）的角色。在社區團購里，團長承擔了流量導入、營銷、履約三件任務，消費者的體驗決定其忠誠度；同時，平臺方要和團長進行交貨、退貨、反饋交流，團長的體驗也決定其忠誠度。而團長所需要的傭金相對于其他生鮮電商模式所需的流量成本、營銷成本等顯著更低。憑借著團長的私域流量，社區團購可以得到快速的復制。資料來源：艾媒咨詢，天風證券研究所一方面，成為團長門檻較低。作為以社區為中心的職業，團長的任務是與居民溝通、為居民提供平臺商品鏈接以及提供自提點，因此沒有太高門檻。因此，未來對于團長服務素質的培養將決定平臺流量的大小和商品的復購率。社區團購作為一個社交型團購模式，消費者對于社區團購平臺粘性一方面取決于高性價比，一方面取決于團長自身的服務質量。另一方面，團長容易跳槽。由于團長對于平臺的流量為團長的私人流量，因此平臺對于團長存在依賴，一旦團長運營得好，或會要求更高傭金；如果競爭對手以更高傭金挖人，或導致團長的忠誠度下降。而且，因為團長的流量均來自私人，存在團長轉自營的風險。因此，未來如何提高團長忠誠度、將團長的私人流量轉入平臺或是各平臺的運營目標。3.下沉市場存在較大需求缺口，社區團購廣泛推廣可行性足3.1.社區團購在中國具有發展基礎購商品多為消費者剛需。3）社區團購潛在消費者規模大。由于微信工具使用門檻低，小程序購物用戶增長迅猛。國內人口向城市集中，社區化優勢大。目前中國人口不斷向城市聚集，根據世界銀行及國家統計局數據，中國人口密度長期維持在150附近，低于韓國和日本，而中國城市及縣城2231人/平方公里，近年逐年上升，且遠高于全國平均人口密度148人/平方公里。密集的人口為以集采為核心的社區團購提供基礎。資料來源：國家統計局，天風證券研究所資料來源：世界銀行、國家統計局，天風證券研究所社區團購的商品多為食品、水果等剛需高頻產品。根據艾媒咨詢進行的消費者調查，超5成用戶主要在線上購買蔬菜、水果和肉制品，社區團購作為生鮮電商發展的種類，在生鮮的基礎上發展出更多剛需品種。在使用社區團購的用戶中，超四成受訪消費者主要在社區團購平臺購買水果生鮮、糧油調味品、零食飲料等。社區團購面向的消費者主要是社區居民，品類密切貼合社區內居民的剛性需求和偏好。資料來源：艾媒咨詢，天風證券研究所資料來源：艾媒咨詢，天風證券研究所社區團購潛在用戶規模大。消費者進行社區團購一般通過團長在群里發送小程序鏈接來下行業用戶規模增速放緩的背景下，對于消費者而言，社區團購相比其他類型生鮮零售方式使用微信更加方便、門檻更低。截止到2020年9月10萬級以上的微信小程序數量已達到4418個，小程序總體月活躍用戶規模也達到了8.32億，月人均使用時長超過1小時。在需求端，生鮮電商和社交電商的蓬勃發展帶來了供應鏈和物流基礎的不斷完善。根據艾媒咨詢，生鮮電商市場規模2500億元左右，隨著阿里、京東等入局，同時每日優鮮、盒馬等新零售模式發展，供應鏈及物流基礎建設不斷完善。同時，社區團購市場持續下沉，發展迅猛。拼多多模式已經證明低能級城市對于高性價比產品的需求廣闊。根據艾媒咨詢，2019年社區團購規模達340億元，預計中國社區團購市場發展態勢良好，到2022年中國社區團購規模有望達千億規模。資料來源：艾媒咨詢，天風證券研究所資料來源：艾媒咨詢，天風證券研究所現有的生鮮電商均以一二線城市為主，對于低能級城市需求覆蓋不充分。目前，各類生鮮電商主要面向的是一二線城市人口密集度較高、生鮮品質要求高的人群，而對于更低能級城市、價格敏感型客戶的覆蓋并不充分。以盒馬鮮生為例，盒馬首次進行城市拓展選定城市包含北京、上海、杭州、蘇州、成都、深圳、南京、武漢、廣州、西安等10個城市，均為較高能級城市，根據極海品牌監控平臺，截至2020年12月2日，盒馬鮮生在營門店326家門店，覆蓋了全國16個省份，24個城市。根據極海品牌監控平臺數據，從門店的盒馬鮮生分布于一線城市的門店數量占比達到49%。門店集中于住宅小區、購物中心和商務寫字樓商圈，從周邊房價以及居民消費能力來看，盒馬鮮生定位明顯高于沃爾瑪、大潤發、永輝等傳統超市。資料來源：極海品牌監控平臺，天風證券研究所資料來源：新浪財經，天風證券研究所然而，各地居民的生鮮消費水平差距并不大。農村居民生鮮消費量與城鎮人均消費量差距不大。根據國家統計局，2019年農村人均鮮菜食品消費量、人均干鮮瓜果消費量、人均肉類消費量分別為87.23千克/年、43.29千克/年、24.65千克/年，與對應的城鎮消費量比值資料來源：國家統計局，天風證券研究所因此，較低能級城市線上生鮮需求缺口大，大量需求并未被當前生鮮新零售進程覆蓋。根市人口僅為2.5億，覆蓋率為18%。根據尼爾森數據，我國三、四線以下城市人口規模高達9.53億，大量需求并未被當前的線上化進程覆蓋。資料來源：國家統計局、各地方統計局，天風證券研究所資料來源：國家統計局、各地方統計局，天風證券研究所疫情某種意義上改變了人們的生活方式，激發了居民社區團購的需求。2020年突發的疫情給社區居民帶來“買菜難”的難題，眾多物業公司隨之緊急在小區內開展社區團購業務。2020上半年，興盛優選平臺交易額破百億元，超過去年全年，同比增長5倍。平臺日均訂岳麓峰會上，興盛優選副總裁劉輝宇表示，目前興盛優選全國日均訂單已經突破了800萬資料來源：艾媒咨詢，天風證券研究所資料來源：凱度咨詢2020消費者調研，天風證券研究所在不考慮流量成本的前提下，我們對各生鮮模式進行收入成本估算和分析。結論1）對于單個前置倉模式和店倉一體式模式，日單量越多，越可能盈利。（2）對于單個前置倉模式和店倉一體式模式，客單價越高、毛利越高，越可能盈利。（3）社區團購盈利模式對于客單量、客單價要求相對更低，更容易跑通。對于倉庫成本，前置倉的工作人員的工作包括完成收貨、理貨、報損、包裝、分揀等，假設：1）人均每天工作時間為8小時，分揀時長5分鐘，其中5小時用戶分揀打包，其他4.2分鐘，2000單時4分鐘。3）假設在一線城市，倉庫分揀員等平均工資均為9000元/月，二線為6000/月。最終測算結果顯示一線每單倉庫成本顯著低于二三線城市，原因即在于分揀人工成本，而日單量越多，規模效應下每單的成本則相應下降。二三線每單倉庫成本（元/單)645.13.44.83.24.22.8資料來源：前程無憂，天風證券研究所對于配送到家成本，我們對前置倉/店倉一體的配送員做出假設：1）假設一線城市和二線城市外賣配送員工資分別為1.2萬和9k。2）假設外賣員平均每天的單量在30-60單，在訂單密度大的地方單量更大，密度小的地方單量更小。最終測算結果顯示一線每單配送成本顯著低于二三線，且日單量越多，規模效應下每單的配送成本則相應下降。二三線每單配送成本（元/單)8.49.26.9867.25.4資料來源：每日經濟新聞，58同城招聘，天風證券研究所在不考慮流量成本的前提下，社區團購盈利模式對于客單量、客單價要求相對更低，更容易跑通，因此更容易覆蓋二三線或低能級城市。由于社區團購成本結構相對更簡單，沒有倉庫成本和配送到家成本，因此即使日單量為500單，測算之下社區團購同樣可以實現盈損。盒馬鮮生等店倉一體式超市可以看成是面積更大、流量成本更低的前置倉，而日單量不足的情況下前置倉面積越大越容易虧損。因此，社區團購盈利模式對于客單量、客單價要求相對更低，更容易跑通。在二三線城市，客單量、客單價相對一線城市更低，社區團購比其他生鮮電商模式更有優勢。另外，對于單個前置倉模式和店倉一體式模式，客單價越高、毛利越高，越可能盈利。當前置倉日單量達2000，客單價達80元/單時，對應的一線、二三線所有類型的前置倉均顯示盈利（未考慮流量等其他成本），因此，對于前置倉和店倉一體式模式，客單價或毛利的提升至關重要。表8：當下各生鮮模式收入成本測算分析（未包含總部研發管9.9356.67.5倉庫成本（元/664405.15.13.43.404.84.83.23.204.24.22.82.80配送成本（元/8.48.42.09.29.26.96.92.888663.67.27.25.45.43.93.52.53.52.50.00.00.80.80.00.90.60.90.60.0冷鏈損耗（元/0.90.40.30.10.3-12.00.50.40.10.6-4.40.60.40.10.70.60.50.20.86.9-10.9-8.3-7.20.2-3.8-2.8-2.20.20.67.13.13.32.0資料來源：新浪科技，廣州日報，天風證券研究所前置倉模式中，樸樸超市起源于二三線超市且運營良好，主要在于其單個城市的密集日訂單量和豐富的SKU帶動客單價的提升。樸樸超市起源于福州，在福州主流前置倉面積未800平米，其在福州一家獨大，不存在與其他電商之間的競爭以分散日單量，以福州數據來看，樸樸每個前置倉日均訂單量3500單，客單價為60多元。較高的客單價疊加福州密集的日訂單量時樸樸超市在福州有良好的運營空間。據了解，樸樸超市門店已升級到第四揀貨效率更高。而在第四代門店之前，樸樸超市主流前置倉面積在600平方米-800平方米動了平均客單價的提升。3.4.可快速復制，規模擴張快社區團購的復制能力強，能在短時間內快速擴張甚至實現盈虧平衡。對比其他生鮮零售業態，社區團購不需要選址、裝修，也不需要建前置倉，整體模式較輕，因此可實現快速復中山和韶關等14城接連落地，而廣佛業務在45天內就實現了月銷破億，日單量近40萬單的業績。據雷帝網，美團“優選事業部”自7月成立以來，僅用3個月就已將業務范圍覆蓋至華東、華中、華南、西南、西北、華北地區的12個重點省份。4.行業參與者盤點：群雄逐鹿，勝負未知隨著社區團購行業的整合加速，市場集中度不斷提升，目前較大的幾個傳統創業型公司包注入該賽道，各傳統參與者擴張躍躍欲試，另一方面各大互聯網巨頭加速搶占該賽道，7月7日，美團成立“優選事業部”，推出社區團購業務，拼多多、京東、滴滴、阿里旗下盒馬、餓了么紛紛下場，阿里巴巴和騰訊作為國內最大的兩家互聯網巨頭，積極通過資本下注。除了投資，更重要的是加大力度進行團長、運營人才招聘，多家公司將社區團購業務提升至戰略高度。資料來源：興盛優選、十薈團、同程生活、食享會、美團優選、多多買菜、橙心優選、餓了么、阿里巴巴、騰訊等公司官網，天風證券研究所4.1.興盛優選：社區團購龍頭，深耕多年，先發優勢明顯興盛優選孵化自“芙蓉興盛”，芙蓉興盛公司成立于2001年，實現了從大型超市到社區便利店、從電商到新零售、從便利店送貨上門到社區團購的多次轉變。平臺主要定位是解決家庭消費者的日常需求，提供包括蔬菜水果，肉禽水產，米面糧油，日用百貨等全品類精選商品。依托社區實體便利店，通過“預售+自提”的模式為用戶提供服務。公司創始人及董事長為岳立華。年年中，興盛優選連續完成兩輪融資，投后估值達10億美元。2020年年初，興盛優選估值達到20億美元。截至目前，興盛優選已完成5輪融資，融資金額累計超過10億美元，資料來源：創業邦，艾瑞網，天風證券研究所作為賽道頭部覆蓋面積廣，下沉足，擴張速度快。目前，興盛優選已輻射湖南、湖北、廣東、江西、四川、重慶、陜西、貴州、河南、廣西、福建、河北和山東等13個省，根據9月8日的岳麓峰會，興盛優選副總裁劉輝宇透露，目前興盛優選覆蓋938個縣級市，4777納稅約2億元。預計未來三年累計納稅將超過5億元。根據公司官網，目前公司日均訂單單價7.5元。客單價和訂單量的提升或來自SKU的提升。根據新浪財經，興盛優選在已經布局多年的資料來源：2020年互聯網岳麓峰會，天風證券研究所資料來源：國家統計局、住建部、2020互聯網岳麓峰會，天風證券研究所團長方面，目前公司店面數累計超過30萬家，由于興盛優選的團長均為帶門店的店主，方面，公司傭金包含三方面，1）商品種類傭金社區團購平臺中參與不同活動，或是不同種類的商品，其傭金也會有一定的區別，活動商品的傭金比例一般較低，而平臺的特色商品傭金比例會高一些。2）商品銷售額傭金，該部分比較固定，團長營造的平臺銷售額越高，團長傭金收入越高。3）商品數量傭金，這種方式是依據單件商品傭金來確定的，團長每賣出一份某種類的商品就會獲得固定金額的傭金收入，團長賣出這類商品的數量越多，團長傭金的收入就越高。供應鏈是公司的一大核心優勢。公司起家于便利店，經過多年的沉淀，公司目前發展出較這一模式不僅配送成本較高，且流量基本全部導向線上APP。但社區團購主打預售和自提模式，繞不開線下，很好的撬動了公司多年搭建的供應鏈。興盛優選的物流架構由“共享倉-B2C倉-配送站點-門店”四級物流網絡模式構成。第一層：共享倉。部分供應商會將商品直接送到共享倉，生鮮、蔬菜的加工、包裝、標品化處理等都在倉內完成。一般來說興盛優選會圍繞一個省份設立多個共享倉，如生鮮倉、常規倉，以集中不同品類的貨物。第二層：中心倉，大部分供應商的商品送至中心倉，由中心倉負責調撥，根據訂單密度及訂單距離測算進行配送。第三層：服務站/網格站，會根據訂單密度在城市小區若干個便利店周邊設立，一般而言，每個站點覆蓋7-8公里。在這層網絡結構上，興盛優選啟用合伙人制的加盟模式，負責將上游倉庫運過來的商品運至站點按終端用戶分揀訂單，然后配送至門店。第四層：客戶自提店，自提點一般位于居民區附近，為自備貨架及冰柜。公司體系中的物流冷鏈均為公司自營，保證了履約配送成本低于其他公司。資料來源：羅戈研究，天風證券研究所融資，由KKR領投，騰訊、紅杉中國、天一資本等跟投。同時，騰訊作為微信生態的擁有方，是整個社區團購賽道的起點，未來在流量上或會加大對興盛優選的支持和傾斜。公司的劣勢在于其較弱的融資能力和運營能力。短期社區團購的推廣在于對于團長的爭奪和城市的布局，在該方面運營能力、資金補貼力度上公司暫時還不能與美團、拼多多、滴滴、阿里巴巴等公司相抗衡，未來公司或可以通過SKU的提升以及區域布局的深耕來充分利用供應鏈優勢，抵御巨頭下場帶來的競爭。4.2.十薈團：阿里扶持，賽道頭部十薈團隸屬于北京十薈科技有限公司，成立于2018年4月，總部位于北京，通過小程序形態，基于城市社區/小區，借助后端強大的商品和供應鏈，為社區家庭提供新鮮、優質、生鮮果蔬日用品等，市場主打相對下沉的二到六線城市，最初通過直營模式進行規模擴張。自2018年8月起，社區團購賽道融資消息不斷，十薈團、你我您等頭部公司都受到資本熱捧。2019年8月30日，公司與“你我您”合并，行業逐漸告別野蠻生長。目前，公司與興盛優選一起處于賽道頭部。雖然起步較晚，但該公司已在融資方面獲廣泛關注。目前公司已完成四輪融資，阿里巴巴二次參投，啟明創投、愉悅資本等VC多次參投。2020年至今，十薈團已完成3輪融資共資料來源：藍鯨財經、新浪財經，天風證券研究所規模上，目前，已覆蓋華北、華東、華中、西南、華南、西北6個大區、2萬個社區。十薈團憑借自身強大的產地資源、有力的履約保證、先進的物流運輸網絡，實現了高效的倉儲物流體系，與近20萬名團長一起為近2000余萬的城市家庭提供高性價比及的業績目標顯示，公司要在3年時間之內，建設300萬個具有生鮮履約能力的團購自提優選仍存在一定差距。目前公司的SKU站”三級倉儲物流體系。前十薈團與興盛優選業績規模上有差距，但仍處于賽道頭部。十薈團對于其他公司存在供應鏈、團長、客戶方面的先發優勢。第二，公司受到阿里巴巴集團資金以及業務上的多時，十薈團已經正式接入了阿里巴巴旗下B端業務1688和零售通。與此同時，阿里的零售通小店升級為十薈團的社區團購業務試點，首個合作區域內，阿里巴巴投入1000家零售通小店，作為零售通的線下門店升級其社區團購業務的深度試點，一批菜鳥驛站的站長也成為了十薈團的社區合伙人。阿里巴巴運營、流量、供應鏈上賦能十薈團，為公司提供同時，公司劣勢與興盛優選類似，較弱的融資能力和運營布局能力。未來公司也需要面對美團、拼多多、滴滴等巨頭的沖擊與競爭。4.3.美團優選：地推鐵軍，物流運營經驗足20年7月7日，美團發布組織調整公告，成立“優選事業部”推出美團優選，進入社區團購賽道，進一步探索社區生鮮零售業態，滿足差異化消費需求，推動生鮮零售線上線下加美團優選由美團高級副總裁陳亮負責，針對下沉市場，是美團“Food+Platform”的戰略聚焦下，在本地生活服務領域又一次新的場景探索。作為美團旗下的社區團購業務，美團優選采取“預購+自提”的模式，賦能社區便利店，進一步探索社區生鮮零售業態，滿足差異化消費需求，推動生鮮零售線上線下加速融合。美團在同城零售的戰略打法較為清晰：美團買菜聚焦于北上廣深等超一線城市；美團閃購旗下的菜大全專注于武漢、成都、南京等準一線或者二三線城市；優選事業部則重點針對下沉市場。通過“自營+平臺”的組合拳，形成了前置倉、菜市場代運營、社區團購等相對完善的多業態布局。內置功能板塊與微信小程序。目前看來，廣東成為美團優選重點布局的省份。月3日，美團優選宣布推出“千城計劃”，旨在年底前實現全國覆蓋，并逐步下沉至縣級市場。美團優選計劃在年內進入20個省份，并在各省持續滲透，年內快速實現“千城”覆蓋，為更多社區居民提供便利、實惠的生鮮消費體驗。截至2020年11月，美團優選已先后進入山東、湖北、廣東、四川、江西、陜西、河南、江蘇、浙江、河北、福建、湖南、遼寧等14個省份與直轄市，其中覆蓋了廣東全省14米，加上之前的佛山三水1.5萬平米的生鮮倉，順德普洛斯物流園2.5萬平米的標品倉，美團優選在廣東已有三個大的中心倉。擴倉的背后是美團優選廣東雙十一前后日單量突破％，關，超過多多買菜在廣東省的SKU。隨著分揀能力的增強，美團優選擴品速度在提升。重于團長的補貼，將不少補貼給了B端的團長。團長在社區團購上起著重要的節點作用，上至消費者獲客，下到商品分發，都需要團長。一、品牌效應顯著：美團優選目前還沒有獨立的APP，擁有美團這個超級A此，從成立開始，美團優選便在消費者心中有著原始的傳播效應，并且可以依附美團來實現部分美團流量的轉換。二、技術實力雄厚：作為新互聯網巨頭TMD的一員，美團擁有多年在零售領域的建設經驗。目前，美團優選已搭建了完善的業務團隊、數據平臺，因此，其在高效率的響應業務變化、智能管理及數據分析方面存在技術優勢。三、地推團隊強大：美團有著強大的地推團隊，先前也多次幫助美團在團購大戰中立于不敗之地。同時，地推團隊具有較強的地域屬性，可以幾乎相同的模式幫助美團優選在全國各地迅速鋪設業務。四、生態布局全面：美團買菜聚焦于北上廣深等超一線城市，美團閃購旗下的菜大全專注于武漢、成都、南京等準一線或者二三線城市，美團優選針對的是下沉市場。集團內的三條線共同發力，美團想要形成前置倉、菜市場代運營、社區團購等相對完善的多業態布局。美團優選可以充分吸收其他兩條線的成功經驗，在集團內形成良好的生態循環。五、供需需求正反饋：在美團兩大主體業務——餐飲外賣、到店及酒旅上，美團依靠強大的商家管理能力，已經積累了非常多的店家合作伙伴。因此，美團優選可借此優先選擇更優質低價的貨源，一方面會讓消費者更加信任美團帶來更多的訂單，另一方面也可降低成本提高毛利率。同時，美團優選的短板有二：1）倉儲配送起步晚：美團先前的兩大主體業務——餐飲外賣、到店及酒旅，均是扎根于互聯網平臺的業務。由于基礎倉儲配送的建設需要長時間和重資本的投入，因此，相比于其他公司，美團在前置倉儲的環節上起步較晚。特別是在跨城運輸、原產地采購等能力的建設上要落后頭部的社區團購對手。2）社區運營經驗少：一直以來，美團更加偏重的是交易平臺屬性，在社區運營方面并沒有過多經驗。4.4.橙心優選：滴滴投入不設上限，四川區域開始占優年6月15日，橙心優選率先在四川成都正式運營。橙心優選主要定位解決家庭消費者的日常需求，并依托社區實體便利店，通過線上預定，門店自提的方式充分滿足消費者的日常需求，為社區鄰居提供服務，方便社區居民。肉禽蛋奶、米面糧油、日用百貨等精選商品。鄰居們每日0點到23點，在橙心優選小程序下單，次日即可在選定的自提點提貨。橙心優選有獨立的APP和微信小程序，自20年5月橙心優選率先在四川成都試水以來，橙心優選的擴張速度相當迅速。目前來看，四川進入湖南、湖北兩省，在長沙、株洲、衡陽、益陽、岳陽、常德、湘潭等7個城市同時上線，為湖南社區居民帶來一系列超低價爆款產品。預計到2020年底可全面覆蓋湖南14個浙江、江西、江蘇、廣東、河北、福建、湖南、湖北等16個省市。各大社區團購。根據華西都市報，橙心優選最近一次公布單量是在11月6日，廣州、佛山上線首日的訂單量破45萬。此前社區電商行業的最高單量由興盛優選保持，目前日單SKU方面，根據深網，以長沙為例，對比橙心優選與美團優選在長沙地區的供貨情況，橙橙心優選在團長推廣方面使用“合伙人制度”。根據《深網》，以西安為例，團長可獲得提貨點訂單量的1.2%-13.2%的管理獎勵，合伙人收益則是按當月直推團長和直推合伙人的訂橙心優選的競爭優勢有四：一、車輛調度經驗充足：滴滴平臺的核心能力之一在于其高效匹配供需的運力調度，這可以快速復制貨運車輛調度上來，接下來重點就是在貨運運力補充上。二、團長運營模式可借鑒：滴滴為網約車司機提供信息服務并對車主規范化服務管理，這與管理和服務“團長”所需的能力相似。三、地推能力已得到驗證：帶隊橙心優選的是滴滴高級副總裁陳汀，作為滴滴早期核心人物，帶過萬人團隊，親歷滴滴與快的、Uber的兩場大戰，橙心優選的地推能力或較強。四、股東桎梏相對較少：相比其它入局社區團購的巨頭來說，滴滴是競爭者中唯一未上市的企業，少了上市股東和股價的桎梏，橙心優選的反應和行動可能會相對更加靈活。同時，平臺存在2方面短板：1）社區電商零經驗：社區團購電商對于滴滴來說，是一個全新的賽道。相較于早已進入社區電商的美團與電商起家的拼多多來說，滴滴經驗不足。2）用戶基礎較弱：滴滴現有的打車業務主要人群是城市人群，而橙心優選則希望能夠擴展滴滴在下沉市場的人群，能夠對“花小豬”、“滴滴貨運”等業務進行有效的流量貼補。4.5.多多買菜：用戶粘性足、微信生態運營熟練，下沉市場能力已獲驗證多多買菜是拼多多順應廣大消費者家庭生活方式的變化，推出的一項實惠、安心、便民的買菜服務。通過拼多多APP或微信“多多買菜”小程序，消費者足不出戶就可以挎起菜籃子選購全國農產品產區的精選好貨。多多買菜采取“線上下單+線下自提”的半預購模式，消費者每天23點前下單，次日便可到最近的自提點取回商品。多多買菜的定位是便宜實惠的社區團購平臺，模式上主打的是線上預訂+次日送站+站點自提。目前來看，山東、安徽、廣東、河南、湖北、廣西、四川、江西等省份已成為多多買菜重點布局的省份，均已覆蓋省內超10余座城市。截至20年11月，多多買菜的小程序上顯SKU方面，多多買菜在產品豐富度方面距離美團優選、橙心優選仍有差距，以湖南地區為競爭優勢：1）白牌的“便宜好貨”：在面向下沉的社區團購戰場，拼多多最為熟悉的便宜好貨深受居民們的喜愛。拼多多早期的打法就是避開品牌大廠，給白牌小廠的貨物和廣闊的下沉市場以足夠的空間與機遇。2）吸引商家能力強：多多買菜是拼多多電商平臺的一個重要部分。多多買菜上的商家可以選擇在線上電商平臺成為商家，這完全取決于他們本身的能力，以及他們能否適應一個本地化的市場形式。拼多多作為中國的第二大電商平臺，本身的流量及過往出色的業績已經能很好地去吸引商家。另外，原先在拼多多平臺的商家也會反過來轉化成多多買菜的商家，對多多買菜的商家來源進行進一步的補充。短板：1）基礎設施投資少：京東、阿里、蘇寧都有自己的物流供應鏈，拼多多作為電商新晉，還沒搭建好自己的物流渠道。多多買菜目前是一個較輕量型的商業模式，先前拼多多并未在線下的基礎設施方面有過大量的投資。而多多買菜的商業模式極度依賴于供應鏈，因此，相較于其他已在供應鏈或物流方面有相關業務的巨頭來說，多多買菜存在先天不足但是對物流速度不敏感的用戶。此次，拼多多入局社區團購，其目標群體與現有群體存在些許差異。社區團購雖然也是低價策略，但用戶對一日三餐的食材講究的卻是及時與新鮮。3）尋找第三方合作伙伴存在變數：多多買菜想要為客戶提供最好的體驗，現階段的核心就是建立本地化的農產品物流基礎設施。目前來說，多多買菜在市場中還沒有現成的基礎慎評估后選擇合作伙伴。因此，相較于其他已有物流基礎設施的巨頭來說，多多買菜在尋找第三方合作伙伴的環節存在不確定性因素。4.6.阿里巴巴：兵分四路，志在必得阿里巴巴目前在社區團購方面兵分四路：餓了么、零售通、菜鳥和盒馬。其中零售通、菜鳥與十薈團均存在密切的深度合作。通過增加團購、洗衣、回收等服務，使其成為數字化的社區生活服務站。7月中旬，阿里零售通事業部組建社區團購部門，搭建專門的社區團購團隊，入局賽道。8月份，餓了么開始著手招聘社區地推專員、社區團購運營、推廣等工作，首站開城河南鄭州。同月，大潤發宣布以上線小程序的模式殺入社區團購。盒馬正式進入社區團購賽道。目前盒馬剛剛開始業務布局，但是布局速度快。資料來源：盒馬官網，天風證券研究所資料來源：菜鳥驛站，天風證券研究所阿里巴巴具有除了流量入口之外的全方位優勢。資金方面，菜鳥、盒馬等融資壓力較小；團長方面，菜鳥驛站站長與廣大社區用戶有著廣泛的接觸與交流，為社區團購業務構建起宣布，推出就業扶持專項計劃，將在全國100多座城市開放3萬站點入駐，且菜鳥驛站包裹點與社區團購自提點作用能夠做到高度重合，另一方面，餓了么廣大騎手也是潛在團長的對象；供應鏈方面，盒馬鮮生、大潤發等在供應鏈上已有充足資源和運營經驗。另外，公司重點扶植的十薈團已經是賽道頭部，擁有豐富的供應鏈資源和團長資源。阿里劣勢：社區團購是基于微信生態的賽道。社區團購本身存在社交性，微信生態是社區團購的起點，在微信的流量池里，阿里做社區團購業務并不方便。4.7.騰訊：隱形參與者，社區團購賽道“基礎設施”構建者騰訊是社區團購背后隱藏的巨頭。一方面，社區團購本質是微信流量池里的新創商業應用滴滴、京東等等背后的“金主”都有騰訊的身影，傳統創業公司興盛優選、食享會已經獲社區團購與微信小程序相互促進，當前社區團購小程序已具相當規模。小程序為社區團購提供流量基礎，而當各個巨頭進行社區團購業務發展時，也為微信小程序帶來了巨額流量。當前移動購物APP行業用戶規模已增速放緩，不斷完善商業環境的微信小程序成為移動購物流量的重要補充來源。我們認為，社區團購未來發展要點有3點：團長及地推/流量，物業和供應鏈。前期快速擴張、流量聚集倚重團長，中期倚重對團長的服務、培訓和管理或團長私人流量平臺化，中長期市場競爭高效的供應鏈是護城河，另外在中后期市場切入方面與物管公司合作值得在社區團購前期團長是核心因素，一方面，團長是社區團購流量的唯一入口，另一方面，以團長為核心的微信群社交是社區團購的玩法。團長的任務主要有三：流量導入及營銷、履約、退貨等售后服務。流量導入及營銷：團長是社區團購體系下唯一與消費者進行溝通的角色，承擔著為消費者介紹產品、宣傳產品、提高社區居民復購率等等目標；履約：在消費者下單后，貨物通過平臺將被運送到團長對應的自提點，這時需要團長進行商品的通知與分配；售后服務：完成訂單后消費者線上的退換貨等操作需要團長負責退回倉庫。因此，團長的服務質量決定了顧客的滿意度和商品復購率。團長本質是聚攏流量的手段，快速完成城市布局、擴充團長隊伍，有利于搶占先發優勢。一個團長能負責的區域通常有限，為一個社區或鄰近的幾個社區，因此如果能搶先進入城市，并搶先進行團長招募，覆蓋足夠廣的社區，那么將在競爭激烈的城市或社區取得先發優勢。因此，在前期各大互聯網巨頭均以快速地推為主。資料來源：美團官網，天風證券研究所資料來源：十薈團官網，天風證券研究所策略方面，社區團購作為全新的業務，從倉配到物流到團長都要摸索，因此各巨頭傾向于在競爭沖擊并不大的地區先把業務跑通，積蓄力量后再全力進入那些強勢、不易攻入的地區，比如湖南、湖北等。市場下沉方面，美團和拼多多憑借自身優勢或可以更快下沉到縣城，較盒馬、滴滴、京東系等在低能級城市覆蓋或更有優勢。地推運營方面，美團和滴滴憑借各自的已有團隊和經驗，或具備優勢。美團優選負責人為陳亮，歷任酒旅、買菜業務負責人。而滴滴方面，負責人陳汀作為滴滴快車、專車業務線的負責人，曾參與與Uber等打車平臺的競爭，地推運營經驗充足。9月2日資料來源：36氪、深網，天風證券研究所快速擴張將引起對于團長的爭奪，從而增加團長的傭金成本，我們認為最終均會形成傭金成本的動態平衡。團長的傭金計算方式一般為商品交易額抽傭，同時平臺會根據單量提供大，不少團長或簽下多個平臺，利用私人流量為提供傭金最高的平臺帶貨。我們認為充分競爭下傭金成本將達到動態平衡。社區團長的服務范圍有限，每一個團長的服務范圍、流量范圍只能涵蓋一個社區或鄰近的幾個社區。充分競爭的條件下，如果傭金率過高，該區域或將有多個團長加入市場，從而在團長端形成競爭。資料來源：天風證券研究所在傭金適合的前提下，來提高團長忠誠度或是前中期運營的重點。真正能實現社區客戶流幫助團長擴大客戶規模。興盛優選和十薈團對團長較為重視，逐步放權給團長。根據十薈團創始人陳郢，十薈團的團長留存率在95%左右，忠誠度較高，一方面是由于團長背后平讓團長愿意留存，一方面是公司會提前培訓團長，在過程中會盡量“放權”給團長，讓團長像一個真正的門店店主一樣去經營自己的生意。興盛優選的成功同樣來自與對團長的管理和重視，興盛優選在最初靠的是芙蓉興盛連鎖超市幾年累積下來的實體門店，通過說服加盟店店主當團長，來成立第一批團長，這也是興盛優選的基礎，也是牢固的團長體系。在加盟店店主團長的基礎上，通過分銷裂變的方法進行拓展，讓加盟店拉攏招募社區實體店，夫妻店一起加入興盛優選當團長。因團長分為不同等級，招募越多下級團長，對老團長越有利，因此為興盛優選進一步擴大了團長隊伍，提升團長忠誠度。另一方面，團長私人流量平臺化是應對團長高流動性的方法，最終目的是培養客戶習慣，適用于有流量基礎的平臺。社區團購的核心在于低價和高性價比，而不是團長，因此團長的私人流量平臺化有助于提高客戶粘性，也有助于提高團長忠誠度。目前拼多多有去團長團購業務”，“是當前業務的一個自然延伸”。已經具有大的流量基礎，且拼多多對于微信生態的理解與運用已經較為深刻。根據陳磊，拼多多最終打算把生鮮作為拼多多購物的補充，即利用自身平臺而并不打算利用團長來聚集流量，僅將團長作為線上購買生鮮后的一個自提點。而一旦團長的流量公有化，團長本身的作用或將弱化，從而使支付團長的傭金成本降低，終局下不排除僅成為自提點的可能。在疫情期間，負責整個小區的團購業務成為物業公司增值服務的增長動力之一，物業公司本身也是有能力從事社區團購的。根據赤焰信息，碧桂園計劃在2020年重點推出社區門店“碧優選”，且一年內將在大灣區快速布局600多家。與此同時，基于線下店，碧優選還將推出O2O模式的線上商城。根據赤焰信息，碧優選線上商城分兩部分，全國配送非生鮮商品和短線生鮮。其中的短線生鮮業務，則是采用社區團購模式來開展。資料來源：赤焰信息，天風證券研究所資料來源：長江日報，天風證券研究所資源；3）客戶粘性足、解決了信任問題；4）服務質量靠譜，服務態度、質量等各方面不用專門對物業工作人員進行培訓；5）自提點充足。第一，物業公司有社區住戶的信息與溝通渠道。物業了解社區住戶的數量、消費能力、消費習慣等等，基于這些數據和信息支持，物業在選品、營銷策略等方面有著其他公司所無法比擬的優勢。第二，物業公司通常有社區住戶的溝通渠道，例如業主群等，同時，物業管理公司掌握著整個社區內所有的廣告位資源，還有現成的社群基礎，因此天然地自帶流量。第三，一般情況下，社區居民對于社區物業公司的信任程度是要高于附近某個小店的店主、小區內陌生住戶甚至周邊外賣騎手的，在信任方面能更有效地獲取客戶粘性。第四，物業公司作為以服務住戶為經營范圍的公司，在培訓服務人員、人員管理方面經驗充足。因此，一般會比普通小店店主在服務質量上更有保障。第五，小區內任一個有效地點理論上都可以被物業公司規劃為自提點，因此不用擔心團長的問題。資料來源：天風證券研究所完整的供應鏈，也沒有冷鏈物流能力，因此很難與社區團購公司競爭，二者之間不存在競爭關系。但是二者的合作能夠拓展物業公司的社區增值業務收入，同時社區團購平臺能充分利用成熟而廣泛的流量入口，能夠做到合作雙贏。穩定的供應鏈或是雙方合作時社區團購平臺的底牌。物業公司沒有供應鏈系統，如果社區團購平臺也沒有成熟穩定的供應鏈，提供不了豐富質優且高性價比的產品，那物業公司沒必要合作來增加客戶滿意度下降的風險。因此，在社區團購發展中后期，與物業公司合作或有重要潛力。目前整個賽道剛剛起步，美團、滴滴、拼多多等供應鏈建設尚不成熟，未來是否可以通過物業切入市場值得關注。5.3.供應鏈：中長期核心，社區團購護城河沒有供應鏈作為基礎，社區團購最終只能是一種營銷手段。新零售的本質是通過數字化的技術能力提升銷售、服務和供應鏈等方面的效率，從而倒逼整個零售行業的底層邏輯變革，社區團購作為一個新的賽道，必須有足夠高效的供應鏈，否則只能是以流量為主的營銷手段。根據日新社的采訪，復盤以往的經驗，社區團購公司最后活下來的方式都不一樣，但失敗的原因都差不多。一是團長被不斷挖掘，團長的歸屬感及團長核心的運營管理能力不強，二是供應鏈的損耗沒有控制好。穩定成熟的供應鏈使社區團購成為提高社會效率的商業模式。任何模式創新想要長久發展，都離不開提高社會效率，為消費者帶來便利。低價及時是社區團購的核心的競爭力，社區團購平臺的超低價生鮮產品一般為尾貨/臨期好貨，該類產品質量過關，但由于生產量過大、超出客戶要求數量或其他原因剩余、滯留，社區團購能夠有效實現供需匹配，整合資源，讓該類產品流向價格敏感型客戶；另一方面，社區團購在履約流程方面，生鮮廠商到消費者之間的中間環節更為縮減，降低流通成本。資料來源：天風證券研究所高。第一，履約成本包括采購、倉庫內部分揀成本、內部裝卸搬運、倉庫配送至分撥倉損耗等等。社區團購的特點在于集采集配，一個開團預售可以湊集起一個大訂單再朝一個小中國生鮮零售大會上十薈團副董事長劉凱表示，目前十薈團履約成本七個點左右，最初的預計未來應該能下降到5個點左右。第二，隨著供應鏈的穩定和不斷進化，能為平臺帶來更多優質產品。生鮮類產品進行線上售賣