健身房談單流程與銷售技巧演講人：日期：CATALOGUE目錄01初次接觸與客戶開發(fā)02跟進(jìn)溝通策略03體驗課程設(shè)計04私教銷售流程05報價策略與技巧06成交與后續(xù)跟進(jìn)01初次接觸與客戶開發(fā)熱情接待與破冰技巧熱情問候用熱情的問候打破隔閡，讓客戶感受到你的關(guān)心和尊重。寒暄聊天通過輕松的話題和客戶進(jìn)行聊天，消除緊張感，建立良好的溝通氛圍。開放式問題提出開放式問題，引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的想法和需求，為后續(xù)的銷售做好準(zhǔn)備。詳細(xì)介紹設(shè)施詳細(xì)向客戶介紹健身房的器械、課程、環(huán)境等設(shè)施，突出優(yōu)勢和特色。設(shè)施介紹與需求挖掘詢問需求通過詢問了解客戶的需求和期望，以便為其量身定制個性化的健身方案。傾聽與反饋在介紹過程中，注意傾聽客戶的反饋和意見，及時調(diào)整介紹內(nèi)容和方式。根據(jù)需求推薦向客戶介紹當(dāng)前優(yōu)惠活動和會員特權(quán)，刺激其購買欲望。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠多種選擇提供多種選擇，讓客戶有更多的自主權(quán)，同時可根據(jù)客戶反應(yīng)調(diào)整推薦方案。在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，推薦適合的會員套餐，包括課程、私教等。會員套餐推薦時機(jī)獲取客戶聯(lián)系方式主動索取在聊天過程中，適時詢問客戶的聯(lián)系方式，以便后續(xù)跟進(jìn)和邀請參加活動。提供名片備注信息向客戶遞上自己的名片，讓客戶隨時可以聯(lián)系到你，也增加信任感。在客戶資料中備注客戶的喜好、需求等信息，為后續(xù)跟進(jìn)提供有力支持。12302跟進(jìn)溝通策略微信跟進(jìn)最佳時機(jī)咨詢后未立即購買在微信上發(fā)送針對性的健身計劃和優(yōu)惠信息，激發(fā)客戶的購買欲望。健身高峰期如周末或傍晚，向客戶推送健身小貼士或課程提醒，增加互動機(jī)會。節(jié)假日或特殊日子送上節(jié)日祝福或特別優(yōu)惠，讓客戶感受到關(guān)懷與重視。確保分享的案例真實可信，避免夸大或虛構(gòu)。真實性成功案例分享技巧選擇與客戶情況相似的成功案例，讓客戶產(chǎn)生共鳴。針對性強(qiáng)調(diào)客戶通過健身獲得的積極變化，如體重下降、體質(zhì)提升等。突出價值結(jié)合圖片或視頻展示成果，增強(qiáng)說服力。圖文并茂設(shè)置免費(fèi)體驗課程的數(shù)量和截止時間，營造緊迫感。限時限量根據(jù)客戶的需求和興趣，推薦適合的免費(fèi)課程。個性化推薦01020304強(qiáng)調(diào)免費(fèi)課程的獨(dú)特性和專業(yè)性，吸引客戶嘗試。突出價值客戶體驗后及時了解反饋，為后續(xù)跟進(jìn)提供依據(jù)。跟進(jìn)反饋免費(fèi)體驗課程邀約消除客戶顧慮方法解答疑問針對客戶提出的疑問和顧慮，提供專業(yè)、詳細(xì)的解答。展示實力通過展示健身房的設(shè)施、教練團(tuán)隊和成功案例，增強(qiáng)客戶信心。分期付款針對價格敏感的客戶，提供分期付款或優(yōu)惠活動，減輕經(jīng)濟(jì)壓力。邀請參觀邀請客戶到健身房實地參觀，親身感受環(huán)境和氛圍。03體驗課程設(shè)計強(qiáng)調(diào)熱身重要性展示專業(yè)熱身動作，并逐一講解動作要領(lǐng)。動作標(biāo)準(zhǔn)示范互動式教學(xué)鼓勵學(xué)員模仿動作，并給予及時指導(dǎo)和糾正。通過熱身讓身體逐漸進(jìn)入運(yùn)動狀態(tài)，預(yù)防運(yùn)動傷害。熱身環(huán)節(jié)專業(yè)展示器械使用指導(dǎo)要點(diǎn)器械介紹與選擇根據(jù)鍛煉目標(biāo)，為學(xué)員推薦適合的器械，并說明使用方法和注意事項。器械操作示范安全保障措施演示器械正確操作方式，確保學(xué)員掌握使用技巧。強(qiáng)調(diào)器械使用安全，指導(dǎo)學(xué)員如何避免潛在風(fēng)險。123課程后感受詢問關(guān)心學(xué)員體驗主動詢問學(xué)員課程感受，了解運(yùn)動過程中的問題和需求。030201針對性建議根據(jù)學(xué)員反饋，提供個性化建議和改進(jìn)方案。鼓勵與激勵肯定學(xué)員的努力和進(jìn)步，激發(fā)其繼續(xù)鍛煉的動力。突出課程的專業(yè)性和服務(wù)優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)價格與價值的匹配。價格異議處理技巧強(qiáng)調(diào)價值針對學(xué)員的價格顧慮，提供多種解決方案和優(yōu)惠政策。靈活應(yīng)對向?qū)W員闡述健身的長期收益，鼓勵其投資于健康。強(qiáng)調(diào)長期效益04私教銷售流程減脂、增肌、塑形、體能提升等。健身目標(biāo)與需求次卡、月卡、年卡等。健身卡類型與購買記錄01020304姓名、性別、年齡、職業(yè)等。會員基本信息是否參加過健身課程、運(yùn)動習(xí)慣等。健身歷史與運(yùn)動經(jīng)驗會員資料分析要點(diǎn)提前電話溝通，確定體測時間、地點(diǎn)、內(nèi)容。體測預(yù)約與接待禮儀預(yù)約流程準(zhǔn)備好體測所需設(shè)備、環(huán)境，保持整潔、舒適。接待準(zhǔn)備熱情接待、禮貌用語，介紹體測師，引導(dǎo)會員熟悉環(huán)境。接待禮儀問卷內(nèi)容簡潔明了、易于理解，避免繁瑣、重復(fù)的問題。問卷形式問卷目的篩選潛在風(fēng)險，為制定個性化訓(xùn)練計劃提供依據(jù)。全面了解會員的身體狀況、運(yùn)動習(xí)慣、飲食習(xí)慣等。健康問卷設(shè)計原則需求分析與痛點(diǎn)挖掘需求分析根據(jù)會員資料、體測結(jié)果、健康問卷等，明確會員的健身需求。痛點(diǎn)挖掘需求滿足深入了解會員在健身過程中遇到的困難、問題，以及他們的心理需求。根據(jù)會員的需求與痛點(diǎn)，制定個性化的訓(xùn)練計劃、課程安排等，提供專業(yè)的健身建議與指導(dǎo)。12305報價策略與技巧優(yōu)點(diǎn)課時報價能夠讓客戶清晰了解每個訓(xùn)練課程的費(fèi)用，有利于對比和選擇，同時能夠鼓勵客戶長期購買，增加銷售額。缺點(diǎn)課時報價可能會讓客戶感覺總價較高，難以一次性接受，且需要銷售人員有較高的課程拆分和組合能力。課時報價的優(yōu)缺點(diǎn)階段報價應(yīng)用場景應(yīng)用于會員購買不同階段的訓(xùn)練課程，如基礎(chǔ)訓(xùn)練、進(jìn)階訓(xùn)練和高階訓(xùn)練。階段報價能夠根據(jù)客戶的不同需求進(jìn)行個性化推薦，提高客戶滿意度和成交率。時間報價適用客戶適用于時間充裕、需要長期訓(xùn)練的客戶，如退休人士或自由職業(yè)者。時間報價能夠讓客戶更好地規(guī)劃自己的時間，提高訓(xùn)練效果。強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練效果和投資回報率，如“這個課程能夠幫助您在一個月內(nèi)減掉5斤脂肪”或“通過我們的訓(xùn)練，您的身體狀態(tài)將得到全面提升”。結(jié)合客戶的具體需求和目標(biāo)，量身定制報價方案，讓客戶感受到專業(yè)性和針對性。結(jié)果報價話術(shù)設(shè)計提供多種報價方案，讓客戶有選擇的空間，同時給出優(yōu)惠政策或贈品，增加報價的吸引力。06成交與后續(xù)跟進(jìn)識別購買信號技巧觀察客戶動作與表情注意客戶是否認(rèn)真聽講、點(diǎn)頭、微笑等，這些可能是購買意愿的信號。02040301關(guān)注客戶的購買歷史了解客戶過去的購買記錄，判斷其購買潛力及偏好。詢問客戶的意見和反饋通過開放式問題了解客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的看法，發(fā)現(xiàn)潛在購買意向。留意客戶的社交動態(tài)從客戶的社交媒體動態(tài)中發(fā)現(xiàn)其健身需求和興趣點(diǎn)。合同簽訂注意事項明確雙方權(quán)益與義務(wù)在合同中詳細(xì)列出客戶與健身房的權(quán)益和義務(wù)，確保雙方利益得到保障。強(qiáng)調(diào)合同期限與費(fèi)用清晰說明合同的有效期、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式及退費(fèi)政策。提醒客戶注意事項告知客戶在使用健身房設(shè)施時需遵守的規(guī)定和注意事項，如安全使用、禁止行為等。保密條款的加入確保合同中包括保密條款，保護(hù)客戶個人信息和隱私。提供個性化訓(xùn)練計劃根據(jù)客戶的身體狀況、健身目標(biāo)等，為其制定個性化的訓(xùn)練計劃。會員開卡后續(xù)服務(wù)01安排專業(yè)教練輔導(dǎo)為客戶提供專業(yè)的教練指導(dǎo)，確保其正確、安全地使用健身器材。02跟進(jìn)會員訓(xùn)練進(jìn)度定期跟蹤會員的訓(xùn)練進(jìn)度，根據(jù)實際情況調(diào)整訓(xùn)練計劃。03舉辦會員活動與交流組織會員間的交流活動，增強(qiáng)會員粘性，提高客戶滿意度。04設(shè)定獎勵政策為鼓勵會員推薦