市場營銷手冊

年月H

市場營銷手冊

目

錄

第一部分崗位責任體系...............................................1

第一章組織機構....................................................1

第二章***營銷部主要崗位職責...................................1

第一節(jié)營銷部經(jīng)理職責.........................................1

第二節(jié)執(zhí)行經(jīng)理職責.........................................2

第三節(jié)區(qū)域經(jīng)理職責..........................................2

第四節(jié)計劃主管職責...........................................3

第五節(jié)財務主管職責..........................................3

第六節(jié)市場主管職責.........................................4

第七節(jié)儲運主管職責..........................................4

第八節(jié)客戶經(jīng)理職責..........................................5

第九節(jié)理貨員職責............................................5

第十節(jié)前臺員職責...........................................6

第十一節(jié)檔案員職責...........................................6

第二部分市場營銷管理...............................................7

第一章市場調研管理.................................................7

第一節(jié)市場調研的目的和意義......................................8

第二節(jié)市場調研的原則和市調人員素質要求.........................8

第三節(jié)市場調研的程序和方法.....................................8

第四節(jié)市場調研管理制度.........................................12

表1零售店普查一覽表............................................13

表2稽查狀況記錄表............................................14

第二章目標管理..................................................14

第一節(jié)目標管理制度..........................................15

第二節(jié)目標管理方案（北京）...................................17

表1崗位（職務）工資等級表...........................................................21

表2崗位（職務）工資等級表...........................................................21

表3進入職務等級工資系列的依據(jù)....................................................22

表4各市場責任區(qū)域目標銷售任務分解表............................................22

表5目標任務分解表（北京）..........................................................23

表6鋪貨率指標承諾表..................................................................23

表7各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表........................................................24

表8績效考評表...........................................................................24

表9各區(qū)域管理考核評分表.............................................................25

表10員工滿意度調查表.................................................................25

表11客戶滿意度調查表...............................................................26

表12***年薪激勵表.....................................................................27

第三章營銷計劃管理工作手冊......................................28

1

市場營銷手冊

第一節(jié)部門職能及組織結構.....................................28

第二節(jié)崗位職責與任職條件.....................................29

第三節(jié)工作程序...............................................30

第四節(jié)銷售計劃管理...........................................32

第五節(jié)信息統(tǒng)計管理...........................................33

第六節(jié)日常工作管理............................................34

第七節(jié)附則...................................................35

表1經(jīng)營管理措施表......................................................................36

表2銷售計劃編制表......................................................................36

表3費用計劃編制表......................................................................37

表4宣傳促銷計劃表......................................................................37

表5人員培訓計劃表......................................................................38

表6銷售部經(jīng)理工作計劃表.............................................................38

表7區(qū)域經(jīng)理工作計劃表................................................................39

表8客戶經(jīng)理工作計劃表................................................................40

表9理貨員每周拜訪計劃表...........................................................40

表10月度各區(qū)域市場銷售完成情況表..............................................41

表11信息登記卡..................................................41

表12年月份銷售計劃單.....................................42

表13調度工作日志................................................43

第四章行政管理..................................................44

第一節(jié)***銷售公司例會制度....................................44

第二節(jié)***銷售公司考勤制度....................................45

第三節(jié)銷售公司辦公設備使用制度..............................46

第四節(jié)銷售公司保密制度.......................................47

第五節(jié)出差管理規(guī)定（試行）...................................47

第六節(jié)宿舍管理暫行辦法（試行）..............................49

第七節(jié)通訊工具及其費用管理規(guī)定（試行）......................51

第五章營銷管理...................................................54

第一節(jié)品牌管理...............................................54

第二節(jié)銷售公司產(chǎn)品價格體系及銷售政策........................56

第六章儲運管理..................................................59

第一節(jié)部門職能及組織機構.....................................60

第二節(jié)崗位職責與聘用條件.....................................60

第三節(jié)工作計劃與資金預算.....................................62

第四節(jié)運輸管理...............................................62

第五節(jié)倉儲管理.................................................63

第六節(jié)售后服務...............................................65

第七節(jié)貨物防損管理辦法.......................................66

第八節(jié)巡查制度...............................................67

第九節(jié)附則...................................................68

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表一調撥任務單..................................................68

表二報損單...............................................69

表三貨物報廢單..................................................69

表四用戶服務任務單..............................................70

表五余款收繳表..................................................70

表六送貨單......................................................71

表七長途運輸臺帳................................................71

表八市內運輸憑證................................................72

表九市內運輸臺帳................................................72

表十貨物動態(tài)統(tǒng)計表..............................................73

表十一貨物動態(tài)月報..............................................73

表十二裝卸工具帳................................................74

表十三消耗材料臺帳..............................................74

表十四貨物盤點表................................................75

第七章人事管理..................................................76

第一節(jié)獎懲制度...............................................76

第二節(jié)銷售人員考核辦法（試行）..............................77

第八章財務管理..................................................79

第一節(jié)總則................................................79

第二節(jié)組織機構...............................................79

第三節(jié)財務體制與業(yè)務內容.....................................79

第四節(jié)管理與控制.............................................80

第五節(jié)銷售管理...............................................81

第六節(jié)商品入庫及發(fā)貨管理.....................................82

第七節(jié)抵帳手續(xù)管理...........................................83

第八節(jié)增值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理...........................83

第九節(jié)收款管理..............................................84

第十節(jié)附則..................................................86

第九章經(jīng)銷商管理................................................86

第一節(jié)銷售指標及獎勵.........................................87

第二節(jié)經(jīng)銷商的選擇............................................87

第三節(jié)經(jīng)銷商的談判與簽約.....................................88

第四節(jié)經(jīng)銷商的供貨價格管理..................................89

第五節(jié)貨款結算與回收..........................................91

第六節(jié)訂貨和發(fā)貨管理..........................................92

第七節(jié)經(jīng)銷商的銷售支持........................................92

第八節(jié)經(jīng)銷商巡訪管理.........................................93

第九節(jié)定期匯報制度...........................................94

第十節(jié)例會制度...............................................94

第十一節(jié)業(yè)務人員行為規(guī)范....................................94

第十二節(jié)附則.................................................95

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表1經(jīng)銷商調查表...............................................95

表2經(jīng)銷商巡訪計劃表...........................................96

表3二批走訪登記表................................................97

表4經(jīng)銷商信息資料表...........................................97

表5經(jīng)銷商訂貨單...............................................98

表6計劃主管業(yè)務人員工作日報...................................99

第十章特渠管理.................................................100

第一節(jié)部門職能及組織結構...................................101

第二節(jié)崗位職責與任職條件...................................101

第三節(jié)銷售指標及考核..........................................102

第四節(jié)特渠市場調查.........................................103

第五節(jié)合同的簽訂............................................104

第六節(jié)例會及工作匯報管理....................................105

第七節(jié)銷售合同管理.........................................105

第八節(jié)貨款回收管理..........................................106

第九節(jié)特渠業(yè)務員行為規(guī)范....................................107

第十節(jié)禮品管理..............................................107

第十一節(jié)附則..............................................107

表1特渠業(yè)務員工作日志.........................................108

表2特渠立項申請單...............................................108

表3客戶資信情況調查表..........................................109

表4項目競爭對手情況調查表....................................109

表5禮品領用申請表.............................................110

表6特渠業(yè)務員周工作計劃表......................................110

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第一部分崗位責任體系

第一章組織機構

第二章***營銷部主要崗位職責

料牲物制品都艮公司市場營銷部組繃欣B

“*總經(jīng)理

營銷部經(jīng)理

-前臺（1名）—客戶鍬（雒）L知十（主管兼）-綠十員（1名）-客戶服務中心-司機（監(jiān)）I陳員（1名）

-----------（1名）—庫5員（1名）

_理貨員（脩）---------------------------

第一節(jié)營銷部經(jīng)理職責

一、行政隸屬

1、上級主管：***總經(jīng)理

2、直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財務部、市場部、儲運部

二、主要職責

確保營銷系統(tǒng)整體高效運行，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行

費用。

三、主要工作

1、領導工作（30%）,制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各部門的目標任務與努力方向；糾

正各部門的偏差，激勵要職要員努力實現(xiàn)目標。

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2、管理工作（30%）,選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調各部門、

各流程〔信息、計劃、物流、財務、人事與行政）為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場

的要求調整各項政策（價格與渠道）。

3、客戶工作（40%）,巡訪主要客戶，總結成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投

訴，規(guī)范工作行為。

第二節(jié)執(zhí)行經(jīng)理職責

一、行政隸屬

上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：檔案員、前臺。

二、主要職責

確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機制。

三、主要工作

1、落實責任區(qū)域（20%）,深入研究市場競爭格局（SWOT）,對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分

析；對渠道進行規(guī)劃與整理，落實市場責任區(qū)域與目標任務。

2、全面監(jiān)督檢查（40%）,檢查各區(qū)域目標任務完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)

與結果；尋求提高運行效率的對策方案。

3、總體考核評價（40%）,對各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務人員、促銷員與理貨

員進行綜合考核；并制定獎懲（工資報酬與職務升降〕方案。

第三節(jié)區(qū)域經(jīng)理職責

一、行政隸屬

上級主管：銷售部經(jīng)理；直屬下級：客戶經(jīng)理。

二、主要職責

提高區(qū)域內的銷售效率，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。

三、主要工作

1、分解目標任務（10%）,根據(jù)競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，實際銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，

把本區(qū)域的目標銷售任務分解到每一個經(jīng)銷商，分解到客戶經(jīng)理及理貨員。

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2、制定工作計劃（10%）,明確經(jīng)營方針與策略，指導客戶經(jīng)理逐周制定滾動工作計

劃，落實目標任務；指導客戶經(jīng)理管好理貨員隊伍。

3、監(jiān)督檢查落實（30%）,健全信息反饋（日常報表）責任體系，把握全局；親臨現(xiàn)

場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責任心，提高銷

售業(yè)績，降低費用，改善客情關系。

4、持續(xù)訪問顧客（50%）,持續(xù)拜訪客戶，研究市場競爭情況；在總結營銷經(jīng)驗基礎

上，提出系統(tǒng)的對策建議，定期向部門經(jīng)理作出書面報告。

第四節(jié)計劃主管職責

一、行政隸屬

上級主管：營銷部經(jīng)理；直屬下級：統(tǒng)計員。

二、主要職責

控制物流及銷售期量標準，減少各環(huán)節(jié)存量，防止斷貨。

三、主要工作

1、經(jīng)營統(tǒng)計（40%）,全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內“進銷存”數(shù)據(jù)，實時把握銷售趨

勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進度；確定銷售修正指數(shù)。

2、資源配置（40%）,制定年、季、月度產(chǎn)銷銜接計劃，制定月度滾動銷售計劃與月

度要貨計劃；并根據(jù)市場需求趨勢與實際銷售狀態(tài)，修正計劃或調度商品資源，及時響

應市場變化；減免供貨上的“多與不足”現(xiàn)象。

3、分析偏差（20%）,對各區(qū)域計劃進行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原

因，調整產(chǎn)銷期量標準；提供價格政策的建議方案。

第五節(jié)財務主管職責

一、行政隸屬

上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下級：財會員。

二、主要職責

及時、準確、完整地反映財務狀況，對應收款與費用進行實時監(jiān)控。

三、主要工作

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1、維護帳目體系（50%）,接受***財務部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、

準確、完整地反映財務狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產(chǎn)的安全性，確保財務狀態(tài)

的穩(wěn)健性與合法性。

2、健全預算體系（40%）,根據(jù)銷售計劃，制定應收款計劃與費用計劃；制定

預期的資產(chǎn)負債表、利潤表與現(xiàn)金流量表；實時監(jiān)督檢查各部門費用開支情況，以及

應收款狀態(tài)與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預防與預警偏差出現(xiàn)。

3、定期財務分析（10%）,依據(jù)財務數(shù)據(jù)，對經(jīng)營狀態(tài)進行分析；定期向上級主

管提供分析報告，富足領導決策，保證資金流的合理性。

第六節(jié)市場主管職責

一、行政隸屬

上級主管：營銷部經(jīng)理；直接下屬：促銷員

二、主要職責

提高促銷效率，維護與提升品牌價值。

三、主要工作

1、調查研究（30%）,在營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料基礎上，省如對市場競爭狀況進行調查

研究；不斷總結公司內外的成功經(jīng)驗，制定宣傳促銷方案。

2、渠道促銷（50%）,在嚴格控制費用的基礎上，積極組織公司內外的資源與力量，

展開渠道促銷活動，提高分銷效率。

3、投訴處理（10%）,定期對主顧進行巡回訪問，展開顧客滿意度調查；并及時處理

顧客的投訴。

4、提升品牌（10%）,維護企業(yè)形象，推廣新商品價值；制定對策，防止假冒偽劣產(chǎn)

品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。

第七節(jié)儲運主管職責

一、行政隸屬

上級主管：營銷部經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機。

二、主要職責

確保儲運環(huán)節(jié)物流的安全、準確、及時與經(jīng)濟。

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三、主要工作

1、倉儲運轉130%）,依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲運轉安全、準

確、順暢與高效；加強預防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災害損失。

2、出入庫管理（40%）,嚴格貨物出入庫手續(xù)與臺帳登記工作；帳物相符，責任到人；

定期盤庫，及時堵塞漏洞，防止商品貨物誤置、破損、批號老化與丟失。

3、改善物流（30%）,把握“進銷存”數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強化物流規(guī)劃，改進物流作

業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴大配送功能；為提高營銷系統(tǒng)的運行效率作貢獻。

第八節(jié)客戶經(jīng)理職責

一、行政隸屬

上級主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。

二、主要職責

深化與顧客的關系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標。

三、主要工作

1、渠道管理（60%）,按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質量；在深

化與顧客的關系基礎上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與

銷售效率。

2、信息反饋（20%）,以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭

信息；以書面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結

構、競爭者動向以及可能的對策。

3、隊伍管理（20%）,組建強有力的分銷團隊，不斷總結經(jīng)驗，糾正偏差，

提高分銷力與促銷力。

第九節(jié)理貨員職責

一、行政隸屬

上級主管：客戶經(jīng)理，工作對象：零售終端。

二、主要職責

維護終端渠道，提高銷售業(yè)績，反饋市場信息。

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三、主要工作

1、理貨（60%）,按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張

貼、清潔服務、檢查終端庫存、訂貨補貨與現(xiàn)場促銷。

2、溝通（20%）,與經(jīng)銷商（分銷商）溝通聯(lián)絡，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品（禮品），

產(chǎn)品介紹，改善客情關系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營指導與管理咨詢。

3、反饋［20%）,填寫統(tǒng)一的表格（日報表、周報表與月報表），向上司及時反饋現(xiàn)

場的一手信息，并提供對策建議。

第十節(jié)前臺員職責

一、行政隸屬

上級主管：執(zhí)行經(jīng)理

二、主要職責

聯(lián)絡聯(lián)系，文案處理。

三、主要工作

1、接待［10%）,接待來客，做好登記與導引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無關人

員、上門推銷和無理取鬧者。

2、收發(fā)（20%）,郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。

3、接線（20%）,總機接線準確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留

言記錄，及時轉告；緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關責任者落實，并予以確認。

4、維護（10%）,定期保養(yǎng)辦公用品及設備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。

5、打印（40%）,做好公司文件、資料的打印工作。

第十一節(jié)檔案員職責

一、行政隸屬

上級主管：執(zhí)行經(jīng)理。

二、主要職責

負責各項事務，保障公司運行。

三、主要工作

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1、人事事務〔30%）,員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務員的招

募；傳達與辦理任免，調薪、遷調、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培

訓工作；宿舍安排，膳食供應，衛(wèi)生防疫。

2、后勤事務［30%）,辦公區(qū)域、儲運場地、員工生活區(qū)的保安；值日（夜）與

值班安排；辦公設備的維護，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。

3、文秘事務（40%）,文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關系處理。

第二部分市場營銷管理

第一章市場調研管理

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市場營銷手冊

第一節(jié)市場調研的目的和意義

市場調研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷

策略、檢查經(jīng)營成果，調整決策方案都發(fā)揮著重要作用。

市場調研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調查分析

提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價

格，采取促進銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為

調整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。

第二節(jié)市場調研的原則和市調人員素質要求

一.市場調研的原則。

市場調研須遵循資料的準確性、及時性、有效性、全面性和投入費用最省的原則，

為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時要對數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)的整理和分析，找

出事物的發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動的指南。

二、市調人員素質要求。

1、品德素質。客觀公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創(chuàng)新。

2、業(yè)務素質。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒

別、適應環(huán)境、語言表達和寫作的能力。

3、身體素質。肯吃苦、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度。

第三節(jié)市場調研的程序和方法

一、市場調研的程序。

1、市場調查項目的提出。

2、調查方案總體企劃。

3、調查費用估算。

4、制定作業(yè)進度表。

5、調查項目申請。

6、各級領導批復。

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市場營銷手冊

7、確定公司內部調查和委托外部機構調查。

8、設計問卷、調查表。

9、訪問員實施調查。

10、撰寫和提交調查報告。

11、調查效果追蹤及再調查。

二、市場調研的內容與方法。

（-）市場調查的內容及主要范圍：

1、市場環(huán)境調查。

（1）國內外政治形勢、外交關系、體制改革狀況；

（2）國家經(jīng)濟、環(huán)保、外貿(mào)等相關法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響;

（3）宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關系；

（4）社會文化、消費習俗和傳統(tǒng)；

（5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關的技術、產(chǎn)品發(fā)展動向；

（6）與目標市場相關的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。

2、市場需求調查。

（1）購買力總量及其影響因素；

（2）消費投向、支出結構及其影響因素；

（3）消費人口及分布結構分析；

（4）消費者購買動機、心理和行為。

3、市場供應調查。

（1）同類產(chǎn)品、商品的供應渠道和來源；

（2）商品的供應總量及預測；

（3）主要銷售市場和范圍變化。

4、市場營銷活動調查。

（1）競爭對手狀況；

（2）產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質和內外包裝。

（3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；

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（4）銷售渠道及中間商；

（5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率；

（6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；

（7）各種促銷活動效果；

（8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。

5、除以上市場調查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調查項目和任務。

（二）市場調查方法：

1、詢問法：

以詢問方式向調查者提出詢問，以獲得所需調查信息。

（1）個人訪問；

（2）小組訪問；

（3）電話訪問；

（4）郵寄訪問。

2、觀察法。

調查人員直接到調查現(xiàn)場觀察。

（1）顧客動作觀察法。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。

（2）店鋪觀察。親自參與購買過程。

（3）實際痕際測量法。對購買行為留下的事后痕跡分析。

3、試驗法。

選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經(jīng)果分析，確定

后可用于大規(guī)模推廣，例如：

（1）改變商品品種；

（2）改變商品包裝；

（3）改變商品價格；

（4）改變商品陳列方式。

三、市場預測

（-）市場預測內容

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市場營銷手冊

——國民經(jīng)濟中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響；

——宏觀經(jīng)濟政策變動對市場、商品供求關系、價格的影響；

——企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預測；

——消費者的購買力和消費結構變動趨向；

——市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響；

——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應狀況；

——市場容量預測；

----市場占有率預測；

——產(chǎn)品壽命周期預測。

(二)市場預測方法

常見的方法如下：

1、直觀預測類。

以經(jīng)驗主觀判斷預測為主，總體上預測誤差較大，但相對簡便易行。

(1)顧客需求直接調查法

按客戶名單逐一訪問或調查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。

優(yōu)點：比較準。

缺點：速度較慢。

(2)市場試銷法

根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結果，推算總的銷售趨勢。

優(yōu)點：比較準。

缺點：速度較慢。

(3)專家意見法(德爾菲法)

通過不見面(背靠背)通信聯(lián)絡方式，對選定的專家發(fā)函，提出預測問題并附背景

材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預測結果。

——優(yōu)點：結果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。

——缺點：速度慢、周期長、費用高。

(4)綜合加權法

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將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預測結果加權平均作為預測結果。

2、時間分析類。

根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學公式運算，來預測未來狀態(tài)。目前這些

方法已編成程序、做成軟件包供直接應用。

(1)直接趨勢法

認為預測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。

常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎上乘上增長比率；但其僅適用于

穩(wěn)定的、隨機變化小的場合。

(2)時間序列法

將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結果作為未來預測值，具體有加權平均、算術移動

平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡單到最復雜的方法。

(3)季節(jié)變動分析法

分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行預測。

(4)曲線方法

包括運用產(chǎn)品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關參數(shù)后，得出預測值。

3、因果關系類。

首先篩選出影響預測因素的主要原因，再確定原因與結果的數(shù)量關系模型，在預測

原因基礎上得到結果的預測值。

(1)回歸分析法

通過尋找因果間的統(tǒng)計關系進行預測，這些模型如：

Y=a+b?X

Y=a+bi?Xi+b2?X2+,?,+bn,Xn

(2)需求彈性分析法

根據(jù)價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的影響進行預測。

第四節(jié)市場調研管理制度

第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標和市場狀況，由銷售部經(jīng)理、計劃主管制定公

司市場調查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預算，經(jīng)總公司辦公會批準后組織實施。

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第二條：銷售部經(jīng)理制定市場調研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。

第三條：執(zhí)行經(jīng)理具體負責單個市場調查項目全過程的組織、實施、檢查、監(jiān)督，

提出市場調研執(zhí)行報告，供公司領導和有關部門決策參考。

第四條：計劃主管負責市場調研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。

并負責日常國家和地區(qū)的相關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收

集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經(jīng)理。

第五條：區(qū)域主管負責主持和參與市場調研、情報收集、分析與預測，不斷主動提

出經(jīng)營發(fā)展的建議和設想。

第六條：執(zhí)行經(jīng)理負責市場調研人員的篩選、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。對

市調中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎勵。

第七條：總經(jīng)理負責篩選合格的專業(yè)調研機構，執(zhí)行經(jīng)理負責保持正常聯(lián)絡，對委

托的市場調查項目進行協(xié)調、督促、驗收和評價。

第八條：所有參與市場調研人員要嚴格堅持市場調研原則和市場調研程序，不得弄

虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。發(fā)現(xiàn)三次，就給予清退，到總公司人事部報到。

第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門

主管的批準，不得私自泄露。違者參照第八條處理。

第十條：在市場調研準備執(zhí)行中，銷售部經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關部門的協(xié)調

工作。

第十一條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。

第十二條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。

表1零售店普查一覽表

____________________________________________________________________填表:

年月日

序路名店名電話店主詳細地址類有無競爭銷價進貨渠備注

號

型本品品牌量格道

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類型：?特渠☆大型商場★連鎖超市口批發(fā)?批零兼營。零售▲移動攤點

表2稽查狀況記錄表

檢查區(qū)域:填表:

年月日

序街區(qū)名漏寫錯寫正確獎懲簽名

號

第二章目標管理

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第一節(jié)目標管理制度

一、總則

目標管理是現(xiàn)代化管理的科學辦法之一。為了實現(xiàn)本部的銷售目標和達到預期的工

作效果，每年必須明確制定經(jīng)營決策、綱領和發(fā)展計劃。目標實現(xiàn)的全過程要自上而下

地建立目標，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利于動員公司全體職工

同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強企業(yè)素質，提高經(jīng)

濟效益。

二、制訂目標的依據(jù)

第一條上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求。

第二條本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃。

第三條國內外市場的調查、分析、預測、情報信息資料。

第四條公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標實施中的遺留問題。

三、目標編制的程序

第五條在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標

設想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標指導思想，并由總經(jīng)理下達指令。

第六條由計劃主管組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能科室提出下年度目標設想，

并收集制訂目標的依據(jù)資料。

第七條各部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計劃。

第八條發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。

第九條經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份

編制出公司目標執(zhí)行圖。

四、目標的執(zhí)行

第十條目標展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標準的原則，目標值一定要量化。其內容一

般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、

職工福利等。

第十一條執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，

層層確保的原則。

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第十二條各區(qū)域目標的展開，區(qū)域主管要根據(jù)銷售部目標展開的內容和自己分管

工作的重點，列出目標值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等，部門主管XX編制完成，XX校對，

總經(jīng)理批準。

第十三條各銷售區(qū)域目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標項目、現(xiàn)狀、目標值、

采取措施、檢查手段、評價、總結等項。

第十四條各區(qū)域要緊緊圍繞上級下達的目標，結合本區(qū)域的實際，發(fā)動員工認真

制訂本區(qū)域的目標，保證公司每個目標值都能落實到部門和人，確保公司目標的實現(xiàn)。

各部門要在一月底前完成目標展開圖。

第十五條客戶經(jīng)理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標和客戶經(jīng)理的

工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、

目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結等項執(zhí)行標準。客戶經(jīng)理目標執(zhí)

行圖要在1月完成。

五、目標的實施

第十七條為確保公司目標的實現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會同有關部門

根據(jù)公司年度目標安排的進度以及本周（本月）的實際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目

標計劃任務。

第十八條在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調動其積極性，廣泛開展營

銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標的實現(xiàn)和完成。

第十九條要建立目標管理卡，設立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實

施過程中的計劃、協(xié)調、檢查、調整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。

六、目標的檢查診斷與考核

第二十條目標管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好

公司目標的組織、實施、協(xié)調、檢查和考核工作。

第二十一條組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)

行經(jīng)理應當組織有關人員對公司目標實施情況每周（月）進行一次診斷，并及時解決實

施中存在的問題。

第二十二條公司目標診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、各

區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。

先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經(jīng)理和計劃主管補充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問

題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計劃，

由總經(jīng)理責成有關部門組織整改。

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