第1頁共8頁???????????????????????????密????????????????????????????封????????????????????????????線????????????????????????????河南大學商學院2019???????????????????????????密????????????????????????????封????????????????????????????線????????????????????????????學號：姓名：年級：專業：《談判與推銷技巧》試卷A卷學號：姓名：年級：專業：考試方式：閉卷考試時間：120分鐘卷面總分：100分題號一二三四五總成績合分人得分得分評卷人一、是非判斷題（每小題1分，共10分）（判斷下列說法是否正確，正確的在括號內畫“√”，不正確的在括號內畫“×”）人們對權力的需要是談判發生的動因。(

)

在交易談判中，報價必須由賣方首先提出。(

)

通過四輪讓步完成60個貨幣單位讓步值，15/15/15/15的讓步方式是堅定的讓步方式。(

)

推銷員所推銷的不是單純的產品實體，而是產品能給顧客帶來的價值。(

)

中心開花法尋找準顧客的關鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們去帶動大批的潛在買主。(

)

推銷員介紹產品和示范產品，應該使用專業性語言。(

)

推銷洽談的具體目標是進一步發現和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當的信息，誘發顧客的購買動機，說服顧客采取行動。(

)

在處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據有關事實和理由間接否定顧客異議的方法。(

)

成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。(

)

推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。(

)

得分評卷人二、辨析問答題（每小題10分，共20分）商務談判是非零和博弈。推銷是從客戶的拒絕開始。得分評卷人???????????????????????????密????????????????????????????封???????????????????????????密????????????????????????????封????????????????????????????線????????????????????????????一家旅游顧問公司在某四星級酒店搞展示活動，除看圖片、錄像外，主要介紹并推廣“時間分享、度假擁有”項目，向應邀參觀者推銷銀卡、金卡、鉆石卡，時間分10年和25年兩種，購卡者每年可在世界各地該公司聯絡的星級酒店免費住宿一周（2~4人加小孩2人），分卡別入住單價150~300美元不等的客房。當天購卡價格為人民幣1.8萬元至6.4萬元不等，如次日購買則加價20%。此外，每年交一定的會員費。各種卡均可轉讓。推銷員對約請的推銷對象進行問卷調查，其中幾個項目情況如下表：約見者家庭人口月收入（元）年外出旅游時間（天）旅游預算（元）住宿費（元）張3500020100002000王2350015100001500李3900015150002000趙41600025300006000問題：請通過計算，判斷你認為最具可能的推銷對象是誰?為什么？得分評卷人四、案例分析題（每小題20分，共40分）題（一）土豆的馬車停在自由市場上。一位女顧客走到第一輛馬車前，問：“土豆多少錢一袋？”坐在車上的女老板不屑一顧地說“55元一袋?！薄疤F了！我上周買時才45元?！迸櫩筒粷M的說。女老板懶懶地說：“那是上周的事，現在就這個價。”女顧客扭頭走了。她來到第二輛馬車前，詢問價格。女老板聞聽，立刻從車上下來，熱情地說“大姐，您還真有眼力，這是優選品種的土豆，是我們種的土豆中最好的一種。您看，這種土豆的芽眼很小，削皮時不會造成什么浪費；您看，這編織袋里的土豆，個個又大又圓，是經過我們挑選過的；另外，您看這土豆，多干凈，這是我們在裝袋前處理過的，保證您不僅放得住，而且不會弄臟干凈的廚房。我想您不會花錢買一堆土吧？您說，60元一袋還貴嗎？”女顧客仔細的看了看，點了點頭。女老板又不失時機地問“您要兩袋還是三袋？我給您搬到車上。”女顧客買了兩袋土豆。問題：1．兩位女老板的表現說一說推銷人員應具備哪些基本能力？作為推銷人員對顧客異議應持有什么態度？（5分）2．顧客提出了哪些異議？針對這些異議賣掉土豆的女老板采取了哪些基本方法處理顧客異議？（5分）??????????????????????????????????????????????????????密????????????????????????????封????????????????????????????線????????????????????????????3．顧客發出了什么成交信號？女老板在什么時機采用方法達成交易的？（10分）題（二）甲乙雙方就某種產品交易價格進行談判。目前的市場價格為10000元，賣方甲在制訂談判價格目標時認為，自己產品的銷售價格至少不低于該市場價格，但憑借品牌優勢，爭取加價20%，以12000元價格成交。問題：對于賣方而言，1．110元屬于哪一種目標價格？（5分）2．評估此種談判目標確定后有什么作用？會帶來什么風險？（5分）3．如何實施這一談判目標？（10分）??????????????????????????????????????????????????????密????????????????????????????封????????????????????????????線????????????????????????????得分評卷人五、情景論述題（每小題20分，共20分）一天，你突然接到某學院的電話，從聲音和口氣可以聽出來，對方是有采購授權的。你與對方從未見過面，對方也從未用過你公司的產品。他在電話里告訴你，他們學院為了迎接高校的評估工作，計劃籌建校園網。他詢問你公司