2025年商務營銷（新版）談判培訓考試練習題庫一、單選題1.在談判中，最需要堅持的是（）A.獨立B.原則C.個性D.立場【正確答案】：B2.下列哪一種類型的反對意見，你認為最難處理?（）A.了解情況的要求B.借口C.偏見D.自我表現式的不同意見【正確答案】：C3.最科學的價格讓步模式是?（）A.50/50/0/0B.40/30/20/10C.50/30/25/-5D.25/25/25/25【正確答案】：B4.在談判中，絕大多數事物屬于-------A."灰箱"區域B."白箱"區域C."黑箱"區域D."綠箱"區域【正確答案】：A5.談判是------發展的產物A.市場經濟B.市場C.計劃經濟D.人際交往【正確答案】：A6.心理學所講的（），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。A.判斷B.認同C.臆測D.經驗【正確答案】：C7.買方經常采用的"人質"戰略有（）?A.收取較多貨款，支付較少貨物B.延期交貨C.賒銷或部分賒銷D.先動手修理設備，再議定修理費【正確答案】：C8.一般來說，一次談判有（）次成交機會?A.不只一次B.只有1次C.4-5次D.2-3答錯誤！【正確答案】：D9.次要想獲得理想的談判結果，最重要的是（）A.談判策略的運用B.談判時間的確定C.談判地點的確立D.談判人員的確定【正確答案】：A10.（）策略是指一點一點地要求，積少成多，以達到自己的目的。A.得寸進尺B.以退為進C.聲東擊西D.出其不意【正確答案】：D11.談判地點設在對方的好處（）A.節省旅途的時間和費用B.可以處理談判以外的其它事情C.便于談判人員請示、匯報、溝通聯系D.可以排除干擾，全身心地投入談判【正確答案】：D......我是你的話......"這是什么類型的語言?（）A.催促對方的語言B.賭氣的語言C.言不由衷的語言D.以我為中心的語言【正確答案】：D13."你這樣做是不給自己留后路。"這是什么類型的語言?（）A.極端性的B.模棱兩可的C.威脅性的D.言不由衷的【正確答案】：C14.（）是指個人在特定的社會和團體中占有的適當的位置，以及被該社會和團體規定了的行為模式。這里，位置可以被理解為身分、地位。A.角色B.權利C.職能D.地位【正確答案】：A15.日本文化所塑造的日本人的價值觀都是（）的。A.個人主義B.個人英雄主義C.集體主義D.小團體主義【正確答案】：C16.現代談判觀念認為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點已被博弈理論所證明，即----A.合作博弈B.變和博弈C.競爭博弈D.零和博弈【正確答案】：B17.（）是指表現在人對現實的態度和相應的行為方式中的比較穩定的具有核心意義的個性心理特征。A.個性B.態度C.性格D.能力【正確答案】：C18.買方經常采用的"人質"戰略有（）?A.延期交貨B.先動手修理設備，再議定修理費C.賒銷或部分賒銷D.收取較多貨款，支付較少貨物【正確答案】：C19.在談判中，絕大多數事物屬于-------A."黑箱"區域B."白箱"區域C."灰箱"區域D."綠箱"區域【正確答案】：C20."談判可以解決任何問題"的觀點是指（）A.什么問題都可以有條件地通過談判解決B.企業間的全部交易都可以通過談判解決C.什么問題都可以無條件地通過談判解決D.談判可以協商解決貿易中的所有問題【正確答案】：A21."這種材料的質量為什么比價格貴的還好呢?"這句話是什么類型的反對意見?（）A.一般性的不同意見B.了解情況的要求C.惡意的反對意見D.自我表現式的不同意【正確答案】：B22.談判人員在相互交往過程中，經常會互相饋贈禮品，以期表示友好和聯絡感情，這被西方談判專家稱之為。（）A.先苦后甜策略B.開誠布公策略C.留有余地策略D.潤滑策略【正確答案】：D23.心理學所講的（），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。A.判斷B.臆測C.認同D.經驗【正確答案】：B24.以下幾種會談氣氛，最有益、最為大家所歡迎的是哪一種?（）A.平靜、嚴肅、謹慎、認真B.熱烈、積極、友好C.松松垮垮、慢慢騰騰，曠日持久D.冷淡、對立、緊張【正確答案】：B25.談判中的（），一般是指某一方面或某一條件下的，并非是雙方實力相差極為懸殊的優劣對比。A.優勢B.劣勢C.實力D.對峙【正確答案】：B26.（）的談判人員往往過分熱心與對方搞好關系，忽略了必要的進攻和反擊。A.權力型B.執行型C.說服型D.疑慮型【正確答案】：C27."不用講了，事情就這樣定了。"這是什么類型的語言?（）A.以我為中心的語言B.賭氣的語言C.針鋒相對的語言D.極端性的語言28.（）是一種心理戰術，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協讓步的戰術。A.既成事實策略B.攻心策略C.以退為進策略D.得寸進尺策略【正確答案】：B29.在處理談判中的問題時，應該（）A.對人不對事B.對事不對人C.既不對事又不對人D.既對事又對人【正確答案】：B30.在談判中，一方為了達到自己的目的，先向對方提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。這屬于（）?A.攻心策略B.疲勞戰術策略C.爭取承諾策略D.先苦后甜策略【正確答案】：D31.（）是指人能夠順利地完成某種活動，并直接影響活動效率的個性心理。A.個性B.態度C.能力D.需要【正確答案】：C32.（）人最有代表性的四點特征是：民族性、有活力、勤奮和有創造力A.俄羅斯B.日本C.美國D.德國【正確答案】：C33.下面哪一種溝通方式，可以鼓勵對方多講話?（）A.不發表意見B.裝著不在意C.插話D.認真傾聽【正確答案】：D34.（）大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自覺地使用它。A.強硬措施B.欺騙C.威脅D.假出價【正確答案】：C35.（）是人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其他方面。A.第一印象B.暈輪效應C.直覺D.首要印象【正確答案】：B36.（）往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題A.簽約地點B.簽約人C.簽約方式D.簽約時間【正確答案】：A37."囚徒困境"是一種--------的博弈狀況。A.團隊性B.非合作性C.競爭性D.合作性【正確答案】：B38.（）是指使用者一方利用虛假報價的手段，排除同行的競爭，以獲得與對方談判或合作的機會，可是一旦進入磋商階段，就會改變原先的報價，提出新的要求。A.主動報價B.后報價C.先報價D.假出價【正確答案】：D39.以下哪一種表現不是成交的跡象?（）A.不斷地認同或主動表示自己的看法B.開始探討細節問題C.表情非常嚴肅D.以建議的形式表示遺憾【正確答案】：C40.與美國人約會，（）是不禮貌的。A.遲到B.準時C.早到或遲到D.早到【正確答案】：C41.（）是指人們習慣于在沒有看到結論之前就主觀地下結論。A.第一印象B.首要印象C.暈輪效應D.先入為主【正確答案】：D42.（）是一個敏感的政治沖突地區，在談生意時，要盡量避免涉及政治問題A.德國B.中東C.俄羅斯D日本【正確答案】：B43.在進入正式談判前，以下哪一種話題可以談?（）A.中性話題B.私人話題C.嚴肅話題D.正式話題【正確答案】：A......我是你的話......"這是什么類型的語言?（）A.催促對方的語言B.賭氣的語言C.言不由衷的語言D.以我為中心的語言【正確答案】：D45.要想獲得理想的談判結果，最重要的是（）A.談判策略的運用B.談判地點的確立C.談判時間的確定D.談判人員的確定【正確答案】：A46.心理學所講的（），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。A.經驗B.判斷C.臆測D.認同【正確答案】：C47.（）是指人們習慣于在沒有看到結論之前就主觀地下結論。A.第一印象B.首要印象C.暈輪效應D.先入為主【正確答案】：D48.（）大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自覺地使用它。A.強硬措施B.欺騙C.假出價D.威脅【正確答案】：D49.（）往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題A.簽約方式B.簽約地點C.簽約人D.簽約時間【正確答案】：B50.在談判中，你如何看待各方的利益（）A.是可以調和的B.是完全矛盾的C.是不可調和的D.是一致的【正確答案】：A51."你這樣做是不給自己留后路。"這是什么類型的語言?（）A.言不由衷的B.模棱兩可的C.極端性的D.威脅性的52.（）是對付強硬措施的有效辦法。A.以毒攻毒B.委屈求全C.靈活變通D.堅定立場【正確答案】：C53.在簽約時，要調查對方的資信情況，要求當事人相互提供有關法律文件，證明其（）A.簽約資格B.合法性C.符合規范D.可信度【正確答案】：A54.下列哪種方式提供的標準比較客觀（）A.權威部門B.媒體C.朋友D.對方【正確答案】：A55.日本文化所塑造的日本人的價值觀都是（）的。A.個人英雄主義B.小團體主義C.個人主義D.集體主義【正確答案】：D'56.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在上的平等。A.實力B.級別C.法律D.經濟利益【正確答案】：C57."不用講了，事情就這樣定了。"這是什么類型的語言?（）A.針鋒相對的語言B.極端性的語言C.以我為中心的語言D.賭氣的語言【正確答案】：A58.（）策略是指一點一點地要求，積少成多，以達到自己的目的。A.聲東擊西B.出其不意C.得寸進尺D.以退為進【正確答案】：B59.（）是指人能夠順利地完成某種活動，并直接影響活動效率的個性心理。A.態度B.需要C.能力D.個性【正確答案】：C60.下列哪一項不是需要的特點?（）A.連續性B.對象性C.超前性D.選擇性【正確答案】：C61.（）是指使用者一方利用虛假報價的手段，排除同行的競爭，以獲得與對方談判或合作的機會，可是一旦進入磋商階段，就會改變原先的報價，提出新的要求。A.假出價B.后報價C.主動報價D.先報價【正確答案】：A62.（）是指人們習慣于在沒有看到結論之前就主觀地下結論。A.暈輪效應B.首要印象C.先入為主D.第一印象【正確答案】：C63."你這樣做是不給自己留后路。"這是什么類型的語言?（）A.極端性的B.威脅性的C.言不由衷的D.模棱兩可的【正確答案】：B64.談判地點設在我方的好處（）A.可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報B.可以越級與對方的上級洽談C.避免由于環境生疏而帶來的心理上的障礙D.可以排除干擾，全身心地投入談判【正確答案】：C65.在選擇談判對手時，一般應確定在（）家之內。A.3-4B.2C.1D.5【正確答案】：A66.文件戰術的作用主要是（）?A.尋找討價還價的借口B.準備充分威懾對方C.發現成交的機會D.試探對方【正確答案】：B67.在簽約時，要調查對方的資信情況，要求當事人相互提供有關法律文件，證明其（）A.符合規范B.合法性C.簽約資格D.可信度【正確答案】：C68.（）的談判人員往往過分熱心與對方搞好關系，忽略了必要的進攻和反擊。A.執行型B.疑慮型C.說服型D.權力型【正確答案】：C69.（）是指保證人以自己的名義擔保被保證人履行合同，當被保證人不能履行合同或不完全履行合同時，由保證人連帶承擔賠償損失的責任。A.定金B.公正C.鑒證D.保證【正確答案】：D70.以下哪一種表現不是成交的跡象?（）A.開始探討細節問題B.不斷地認同或主動表示自己的看法C.以建議的形式表示遺憾D.表情非常嚴肅【正確答案】：D71.現代談判觀念認為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點已被博弈理論所證明，即----A.變和博弈B.零和博弈C.競爭博弈D.合作博弈【正確答案】：A72.（）是對付強硬措施的有效辦法。A.靈活變通B.堅定立場C.委屈求全D.以毒攻毒【正確答案】：A73.在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲?（）A.高信譽、高贊同B.低信譽、低贊同C.高信譽、低贊同D.低信譽、高贊同【正確答案】：D74.（）往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題A.簽約地點B.簽約人C.簽約時間D.簽約方式【正確答案】：A75.要想獲得理想的談判結果，最重要的是（）A.談判人員的確定B.談判策略的運用C.談判地點的確立D.談判時間的確定【正確答案】：B76.與美國人約會，（）是不禮貌的。A.準時B.早到或遲到C.早到D.遲到【正確答案】：B77."囚徒困境"是一種--------的博弈狀況。A.團隊性B.合作性C.非合作性D.競爭性【正確答案】：C78.（）是一種心理戰術，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協讓步的戰術。A.攻心策略B.得寸進尺策略C.既成事實策略D.以退為進策略【正確答案】：A79.最后報價的主要目的是（）?A.掩蓋真實意圖B.促進成交C.表明已方態度D.試探對方【正確答案】：D80.賣方經常采用的"人質"戰略有（）?A.先將材料使用，再談改變付款條件B.先將購進的設備安裝妥當，然后要求退換C.先侵犯賣方的利益，再商談補救措施D.收取較多貨款，支付較少貨物【正確答案】：D81.（）往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題A.簽約人B.簽約地點C.簽約時間D.簽約方式【正確答案】：B82.雙方談判臨近預定談判結束時間或階段時，以各自的條件做整體一攬子的進退交換以求達到協議。這種策略叫做什么策略?A、最后時限策略B、折中進退策略C、一攬子交易策略D、聲東擊西策略83.強硬式開局策略屬于（）A、合作型策略B、防御型策略C、回擊型策略D、進攻型策略【正確答案】：C84.談判者要有足夠的自信，要相信通過談判可以解決問題，要以自信的態度和堅定的信念參加談判，這是談判者必須具備的心理素質，即成功心理的要素之一。（）A、謀略B、誠意C、信心D、耐心【正確答案】：C85.關于贊美式開局的描述錯誤的是：A、贊美應當因人而異。B、贊美就是阿諛奉承、溜須拍馬。C、贊美應當真心實意D、贊美應當適可而止?！菊_答案】：B86.房地產商比爾在一個黃金地段建造一個倉庫，而建筑師約翰正缺少工作，于是比爾以正常工資的60%把工作給了約翰。幾個星期后，約翰接到另一份大合同，開始厭煩比爾的工作。最后，倉庫由于出現裂縫，客戶很少，不得不關閉。所以最后誰贏誰輸了呢?這個事件違反了談判的哪個原則?A、平等B、自愿C、互利D、守法E、合作【正確答案】：C87.正式談判場所在對方公司所在地的談判叫做（）A、縱向談判B、橫向談判C、主場談判D、客場談判【正確答案】：D88.談判需要雙方或多方的參與，這是談判的（）特征。A、時代性B、相互性C、協商性D、博弈性E、公平性【正確答案】：B89.10-15-30-45是（）讓步方式。A、冒險型B、規律型C、誘發型D、愚蠢型【正確答案】：C90.（）是商務談判必須實現的目標，也是談判的最低要求，若不能實現，寧愿談判破裂也沒有討價還價的可能。A、最優期望目標B、可接受目標C、實際需求目標D、最低目標【正確答案】：D91.談判雙方因為某種原因未能達到全部或部分成交合同，而由雙方約定或單方要求暫時終結談判的方式。這種結束方式叫做（）A、成交B、中止C、破裂【正確答案】：B92.（）具有很大的靈活性，可以隨著談判進程調整和變更，約束力較弱。A、書面報價B、口頭報價C、集體報價D、分組報價【正確答案】：B93.以下關于談判著裝準備的描述錯誤的是：A、為了引起對方注意，穿著應當時髦。B、參加談判者的服飾應體現出己方的精神面貌。C、應根據身份穿戴服飾，符合己方身份地位。D、切勿只注重質量，不注意清潔整齊?！菊_答案】：A94.商務談判中（）是產生談判的直接原因。A、尊重需要B、生理需要C、談判關系主體的需要D、談判者的需要【正確答案】：C95.在談判中，關于"注視"這一行為描述正確的做法是：A、用目光注視對方的面部應自然、穩重、柔和。B、與對方目光對視的時間應維持在5-10秒之間。C、當觸及到對方目光時應當慌忙移開。D、為了深入觀察對方，可適當在對方身上"掃射"?！菊_答案】：A96.將談判所涉及問題確定下來后，逐個討論和解決，一個問題完成后再進行下一個問題，直到所有問題都談完。這屬于（）A、縱向談判B、橫向談判C、主場談判D、客場談判【正確答案】：A97.請中間人調解也是打破僵局的有效方法，找到合適的中間人，調解就相當于成功了一半。以下身份中，哪種身份不適合作為調解人?A、其中一方的高級領導B、共同的朋友或合作伙伴C、社會地位較高的行業精英D、其中一方的首席談判代表【正確答案】：D98.談判中雙方相互贈送禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）A、禮物價值B、禮物包裝C、禮物類型D、感情價值【正確答案】：D99.挑剔式開局策略是（）策略。A、防御型B、回擊型C、進攻型【正確答案】：C100.（）是由談判人員采取各種形式的直接接觸來收集、整理對方的情況資料。A、檢索調查法B、直接調查法C、咨詢法D、委托調查法【正確答案】：B101.談判團隊的組建以（）左右人最為適宜。A、1B、2C、3D、4（或5）【正確答案】：D102.以下哪一項不屬于通則議程?A、談判舉辦的時間和地點B、談判主題和分階段議題C、談判中統一口徑D、談判持續的總體時間【正確答案】：C103.談判中要爭取由（）來制定議程。A、己方B、對方C、第三方D、任何一方【正確答案】：A104.在企業投資和融資談判中，為了保障談判團隊的專業性，需要配備哪種人才到團隊中?A、商務人才B、法律人才C、技術人才D、財務人才【正確答案】：D105.幽默式開局可以給談判營造輕松的氣氛。一位外國人到中國旅游，夸贊中國人勤勞，因為他每天早晨經過大街，常見路旁的招牌上寫著"早點"兩個字，提醒人們不要遲到。這屬于哪種幽默?A、誤解式幽默B、答非所問式幽默C、自相矛盾式幽默D、自嘲式幽默【正確答案】：A106.關于備忘錄的正確說法是（）A、起提示作用，不具有法律效力。B、起提示作用，具有法律效力。C、經雙方簽字確認后，具有法律效力。D、既無法律效力，也不能起提示作用?！菊_答案】：A107.能夠根據事物的變化發展規律，加上自己的業務經驗，準確地推斷出事物發展的方向，這類人員屬于（）A、才干型人員B、預見型人員C、求實型人員D、知識型人員【正確答案】：B108.根據（）可以將商務談判分成主場談判、客場談判和中立地談判三種。A、談判地點的不同B、談判組織形式的不同C、談判客體的不同D、談判條款關聯關系的不同【正確答案】：A109."一方所得必使另一方所失"這是典型的（）談判。A、合作型B、雙贏C、競爭型D、原則式【正確答案】：C110.利用對方的競爭對手給其造成壓力和緊張感的迫使對方讓步的方法叫做（）A、暗示競爭B、黑臉紅臉策略C、最后通牒D、示弱法【正確答案】：A111.以下哪一項不屬于己方信息?A、己方實力規模B、己方策略C、談判有關資料D、消費者實力【正確答案】：D112.經濟談判協議的（）是指國家有關合同管理機關根據雙方當事人的申請，依據國家法律、法令和政策，對經濟協議的合法性、可行性和真實性進行審查、鑒定和證明的一項制度。A.保證B.證明C.公證D.鑒證【正確答案】：D113.在進入正式談判前，以下哪一種話題可以談?（）A.正式話題B.私人話題C.嚴肅話題D.中性話題【正確答案】：D114.如買方提出的要求使賣方感到為難，他可向買方解釋，如果答應了買方的要求，對賣方來說就等于開了一個先例，以后對其它買主要采取同樣的做法，這不僅使賣方無法負擔，而且對以前的買主也不公平。這屬于（）?A.尋找契機策略B.留有余地策略C.不開先例策略D.潤滑策略【正確答案】：C115.（）是指表現在人對現實的態度和相應的行為方式中的比較穩定的具有核心意義的個性心理特征。A.個性B.態度C.性格D.能力【正確答案】：C116.在信息模式要素中，必不可少的要素是（）A.人員、事物、媒體B.信源、信道、信宿C.網絡、廣告、機制D.認知、態度、行為【正確答案】：B117.（）人最有代表性的四點特征是：民族性、有活力、勤奮和有創造力A.日本B.德國C.美國D.俄羅斯【正確答案】：C118.在處理談判中的問題時，應該（）A.既不對事又不對人B.對事不對人C.對人不對事D.既對事又對人【正確答案】：B119.（）人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。A.日本B.德國C.俄羅斯D.美國【正確答案】：A120.下列哪一種交易最容易達成協議（）A.對已方有利B.對已方有利，對對方不利C.各人為自己打算的交易D.對雙方有利【正確答案】：D121.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在上的平等。A.經濟利益B.實力C.法律D.級別【正確答案】：C122.（）是指每次談判要達到的目標A.談判某一階段的具體目標B.企業總目標C.談判目標D.企業總目標【正確答案】：C123.在談判中，絕大多數事物屬于-------A."灰箱"區域B."黑箱"區域C."綠箱"區域D."白箱"區域【正確答案】：A124.以下幾種會談氣氛，最有益、最為大家所歡迎的是哪一種?（）A.冷淡、對立、緊張B.松松垮垮、慢慢騰騰，曠日持久C.熱烈、積極、友好D.平靜、嚴肅、謹慎、認真【正確答案】：C125.在談判中，一方為了達到自己的目的，先向對方提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。這屬于（）?A.攻心策略B.爭取承諾策略C.先苦后甜策略D.疲勞戰術策略126.談判前應該如何進行準備（）A.認真準備B.重要的談判準備，不重要的談判不準備C.從來不準備D.適當準備【正確答案】：A127.下面哪一種溝通方式，可以鼓勵對方多講話?（）A.插話B.裝著不在意C.不發表意見D.認真傾聽【正確答案】：D128.談判地點設在我方的好處（）A.可以排除干擾，全身心地投入談判B.避免由于環境生疏而帶來的心理上的障礙C.可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報D.可以越級與對方的上級洽談【正確答案】：B129.下列哪種方式提供的標準比較客觀（）A.朋友B.權威部門C.媒體D.對方【正確答案】：B130.文件戰術的作用主要是（）?A.尋找討價還價的借口B.準備充分威懾對方C.發現成交的機會D.試探對方【正確答案】：B131.與美國人約會，（）是不禮貌的。A.遲到B.準時C.早到D.早到或遲到【正確答案】：D132.（）策略是指一點一點地要求，積少成多，以達到自己的目的。A.出其不意B.得寸進尺C.以退為進D.聲東擊西【正確答案】：A133.如買方提出的要求使賣方感到為難，他可向買方解釋，如果答應了買方的要求，對賣方來說就等于開了一個先例，以后對其它買主要采取同樣的做法，這不僅使賣方無法負擔，而且對以前的買主也不公平。這屬于（）?A.留有余地策略B.尋找契機策略C.不開先例策略D.潤滑策略【正確答案】：C134.日本文化所塑造的日本人的價值觀都是（）的。A.小團體主義B.集體主義C.個人英雄主義D.個人主義【正確答案】：B135.（）人最有代表性的四點特征是：民族性、有活力、勤奮和有創造力A.美國B.俄羅斯C.日本D.德國【正確答案】：A136.談判中的（）是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。A.劣勢B.反對意見C.僵局D.優勢【正確答案】：C137.一般來說，一次談判有（）次成交機會?A.4-5次B.2-3次C.只有1次D.不只一次【正確答案】：D138.下列哪一種交易最容易達成協議（）A.對雙方有利B.對已方有利，對對方不利C.對已方有利D.各人為自己打算的交易【正確答案】：A139.要想獲得理想的談判結果，最重要的是（）A.談判人員的確定B.談判地點的確立C.談判策略的運用D.談判時間的確定【正確答案】：C140.在選擇談判對手時，一般應確定在（）家之內。A.2B.1C.5D.3-4【正確答案】：D141.談判專家的研究表明：就一般談判來講，談判小組以不超過（）個人最為理想。A.2B.6C.3D.4【正確答案】：D142.（）對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執行，但是拿不出自己的主張和見解，維護現狀是他們的最大愿望。A.疑慮型B.權力型C.執行型D.說服型【正確答案】：C143.談判地點設在對方的好處（）A.便于談判人員請示、匯報、溝通聯系B.節省旅途的時間和費用C.可以處理談判以外的其它事情D.可以排除干擾，全身心地投入談判【正確答案】：D144.在處理談判中的問題時，應該（）A.對事不對人B.既不對事又不對人C.對人不對事D.既對事又對人【正確答案】：A145.經濟談判協議的（）是指國家有關合同管理機關根據雙方當事人的申請，依據國家法律、法令和政策，對經濟協議的合法性、可行性和真實性進行審查、鑒定和證明的一項制度。A.證明B.保證C.公證D.鑒證【正確答案】：D146.（）是指保證人以自己的名義擔保被保證人履行合同，當被保證人不能履行合同或不完全履行合同時，由保證人連帶承擔賠償損失的責任。A.鑒證B.保證C.定金D.公正【正確答案】：B147.（）是指保證人以自己的名義擔保被保證人履行合同，當被保證人不能履行合同或不完全履行合同時，由保證人連帶承擔賠償損失的責任。A.鑒證B.保證C.定金D.公正【正確答案】：B148.（）是指人能夠順利地完成某種活動，并直接影響活動效率的個性心理。A.能力B.需要C.個性D.態度【正確答案】：A149.談判中的（），一般是指某一方面或某一條件下的，并非是雙方實力相差極為懸殊的優劣對比。A.劣勢B.優勢C.實力D.對峙【正確答案】：A150.（）是談判行為的動力基礎，談判是滿足各方需要的過程。A.個性B.情感C.需要D.動機【正確答案】：C151.（）是指人們習慣于在沒有看到結論之前就主觀地下結論。A.先入為主B.暈輪效應C.首要印象D.第一印象【正確答案】：A152.下列哪一種類型的反對意見，你認為最難處理?（）A.借口B.偏見C.自我表現式的不同意見D.了解情況的要求【正確答案】：B153.（）大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自覺地使用它。A.欺騙B.強硬措施C.假出價D.威脅【正確答案】：D154.下列哪一項不是需要的特點?（）A.超前性B.連續性C.選擇性D.對象性【正確答案】：A155.在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲?（）A.低信譽、低贊同B.低信譽、高贊同C.高信譽、低贊同D.高信譽、高贊同【正確答案】：B156.現代談判觀念認為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點已被博弈理論所證明，即----A.競爭博弈B.變和博弈C.零和博弈D.合作博弈【正確答案】：B157."這種材料的質量為什么比價格貴的還好呢?"這句話是什么類型的反對意見?（）A.了解情況的要求B.一般性的不同意見C.惡意的反對意見D.自我表現式的不同意【正確答案】：A158."談判可以解決任何問題"的觀點是指（）A.談判可以協商解決貿易中的所有問題B.企業間的全部交易都可以通過談判解決C.什么問題都可以有條件地通過談判解決D.什么問題都可以無條件地通過談判解決【正確答案】：C159.在談判中，你如何看待各方的利益（）A.是一致的B.是完全矛盾的C.是不可調和的D.是可以調和的【正確答案】：D160.（）是一種心理戰術，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協讓步的戰術。A.得寸進尺策略B.以退為進策略C.既成事實策略D.攻心策略【正確答案】：D......果我是你的話......"這是什么類型的語言?（）A.催促對方的語言B.賭氣的語言C.以我為中心的語言D.言不由衷的語言【正確答案】：C162.（）是人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其他方面。A.直覺B.第一印象C.暈輪效應D.首要印象【正確答案】：C163.在談判中，一方為了達到自己的目的，先向對方提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。這屬于（）?A.爭取承諾策略B.疲勞戰術策略C.攻心策略D.先苦后甜策略【正確答案】：D......果我是你的話......"這是什么類型的語言?（）A.賭氣的語言B.言不由衷的語言C.催促對方的語言D.以我為中心的語言【正確答案】：D165.賣方經常采用的"人質"戰略有（）?A.收取較多貨款，支付較少貨物B.先將材料使用，再談改變付款條件C.先將購進的設備安裝妥當，然后要求退換D.先侵犯賣方的利益，再商談補救措施【正確答案】：A166.（）大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自覺地使用它。A.威脅B.假出價C.強硬措施D.欺騙【正確答案】：A167.（）的談判人員往往過分熱心與對方搞好關系，忽略了必要的進攻和反擊。A.說服型B.執行型C.疑慮型D.權力型【正確答案】：A168.談判是------發展的產物A.計劃經濟B.市場C.人際交往D.市場經濟【正確答案】：D169.（）是指表現在人對現實的態度和相應的行為方式中的比較穩定的具有核心意義的個性心理特征。A.態度B.能力C.個性D.性格【正確答案】：D170.（）是指使用者一方利用虛假報價的手段，排除同行的競爭，以獲得與對方談判或合作的機會，可是一旦進入磋商階段，就會改變原先的報價，提出新的要求。A.先報價B.主動報價C.后報價D.假出價【正確答案】：D171.買方經常采用的"人質"戰略有（）?A.先動手修理設備，再議定修理費B.賒銷或部分賒銷C.收取較多貨款，支付較少貨物D.延期交貨【正確答案】：B172."不用講了，事情就這樣定了。"這是什么類型的語言?（）A.以我為中心的語言B.極端性的語言C.針鋒相對的語言D.賭氣的語言【正確答案】：C173.簽訂合同時，盡量以（）起草合同文本A.英語B.本國語言C.第三方語言D.外國語言【正確答案】：B174.（）人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。A.德國B.俄羅斯C.日本D.美國【正確答案】：C175.在信息模式要素中，必不可少的要素是（）A.認知、態度、行為B.網絡、廣告、機制C.信源、信道、信宿D.人員、事物、媒體【正確答案】：C176.最科學的價格讓步模式是?（）A.25/25/25/25B.50/50/0/0C.50/30/25/-5D.40/30/20/10【正確答案】：D177.以下哪一種表現不是成交的跡象?（）A.開始探討細節問題B.以建議的形式表示遺憾C.表情非常嚴肅D.不斷地認同或主動表示自己的看法【正確答案】：C178.在談判中，最需要堅持的是（）A.立場B.原則C.獨立D.個性【正確答案】：B179.（）是指個人在特定的社會和團體中占有的適當的位置，以及被該社會和團體規定了的行為模式。這里，位置可以被理解為身分、地位。A.權利B.地位C.角色【正確答案】：C180.在進入正式談判前，以下哪一種話題可以談?（）A.嚴肅話題B.私人話題C.正式話題D.中性話題【正確答案】：D181.（）是人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其他方面。A.直覺B.暈輪效應C.首要印象D.第一印象【正確答案】：B182."囚徒困境"是一種--------的博弈狀況。A.競爭性B.合作性C.團隊性D.非合作性【正確答案】：D183.（）是一個敏感的政治沖突地區，在談生意時，要盡量避免涉及政治問題A.中東B.日本C.俄羅斯D.德國【正確答案】：A184.心理學所講的（），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。A.認同B.經驗C.臆測D.判斷【正確答案】：C185.最后報價的主要目的是（）?A.掩蓋真實意圖B.試探對方C.表明已方態度D.促進成交【正確答案】：B二.多項選擇題1.你是如何認識談判的?（）A.是解決難題的一種方式B.是兩方以上的談話C.是一門藝術D.是一種交際手段【正確答案】：ABCD2.談判人員自我評價應包括以下幾個方面（）A.自我尊重感B.樂觀主義C.責任感D.交際能力E.創造性【正確答案】：ABCE3.談判協議的擔保形式主要有（）A.定金B.抵押C.違約金D.保證E.留置【正確答案】：ABCDE4.美國人的談判風格主要有以下（）個方面。A.講究實際，注重利益B.自信心強，自我感覺良好C.熱情坦率，性格外向D.重合同，法律觀念強E.注重時間效率【正確答案】：ABCDE5.善于交際在談判中的作用是A.使談判結果對已方更為有利B.能消除談判的障礙C.推動談判進程D.有助于達成協議【正確答案】：ABCD6.對付假出價的主要方式有（）?A.請第三者在合同上簽名作證B.對交易條件過于優厚的交易，要提高警惕C.隨時保持兩三個其它的交易對象D.要求預付盡可能多的訂金【正確答案】：ABCD7.允許變更或解除協議主要有以下幾種情況（）A.簽訂協議時的客觀條件發生了變化B.由于不可抗力或由于一方當事人雖無過失但無法防止的外因致使合同的履行成為不必要C.協議中的一方，由于內部原因，出現了一些必須修改合同的因素D.協議一方的企業或公司，由于停產、倒閉等原因，無法繼續履行協議【正確答案】：ABCD8.日本人的談判風格，主要表現在以下幾點（）A.信任是合作成功的重要媒介B.耐心是談判成功的保證C.講究禮儀，要面子D.具有強烈的群體意識，集體決策【正確答案】：ABCD9.在談判中基本一方處于劣勢，主要出于以下幾方面的原因。（）A.市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢B.產品具有較強的競爭力C.一方急于達成協議D.對方實力雄厚，能夠從各個方面提供較優惠的條件，【正確答案】：ABCD10.在談判中，需要的心理主要表現在以下幾個方面（）A.利益的需要B.成就的需要C.權力的需要D.交際的需要【正確答案】：BCD11.阿拉伯人的談判風格主要有以下（）個方面。A.十分熱情好客B.不喜歡一見面就匆忙談生意C.不喜歡同人面對面地爭吵D.不太講究時間觀念12.《擔保法》第三十四條的規定，下列財產可以抵押?（）A.抵押人所有的房屋和其他地上定著物B.抵押人依法有權處分的國有的機器、交通運輸工具和其他財產C.抵押人所有的機器、交通運輸工具和其他財產D.抵押人依法有權處分的國有的土地使用權、房屋和其他地上定著物E.抵押人依法承包并經發包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等荒地的土地使用權【正確答案】：ABCDE13.先報價與后報價各有利弊，一般地講，有以下報價原則：A.無論什么情況，都要先報價B.若對方是較為老練的談判者，或對對方情況不太熟悉，力爭讓對方先報價。反之則反C.就習慣來講，談判發起者先報價D.如果預期有矛盾和沖突，先報價【正確答案】：BCD14.語言表達的作用主要有以下幾個方面?（）A.緩和緊張氣氛，融洽雙方關系B.讓對方重視自己C.說服對方，達成一致D.準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求【正確答案】：ACD15.心理挫折的行為反應主要有?（）A.畏縮B.攻擊C.倒退D.固執【正確答案】：ABCD16.德國人的談判風格主要有以下（）個方面。A.講究效率B.固守傳統，缺乏靈活性C.重合同，守信用D.準備充分E.重視標準【正確答案】：ACDE17.馬斯洛需求層次論主要包括哪幾個層次?（）A.生理需求B.安全需求C.社會需求D.自我實現需求E.尊重需求【正確答案】：ABCDE18.處理反對意見的技巧主要有以下幾個方面?（）A.間接地反駁對方的意見B.當對方提出反對意見時，要辨析反對意見屬于哪一種形式C.回答對方的問題，要簡明扼要，不要離題太遠D.回答對方的反對意見，要保持冷靜、清醒的頭腦、謹慎平和的態度【正確答案】：ABCD19.簽訂合同應注意的事項有（）A.合同中的條款應具體詳細、協調一致B.注意合同執行中的免責因素C.合同要明確規定雙方應承擔的義務、違約的責任D.明確合同雙方當事人的簽約資格E.盡量爭取起草合同文本【正確答案】：ABCDE20.你認為談判的主要作用是（）A.滿足了人們的要求B.解決了復雜的問題C.改善了人們之間的關系D.爭取了更有利的價格【正確答案】：ABCD21.權力型談判人員的特點主要有（）A.缺少同情，不惜代價B.敢冒風險，喜歡挑戰C.強烈追求權力，全力以赴地實現目標D.處理問題總是三思而后行【正確答案】：ABC22.人們對不公平感的消除辦法通常有（）A.減少對方所得B.增大對方貢獻C.減少自己付出D.擴大自己所得【正確答案】：ABCD23.合同爭議的解決辦法一般有（）A、雙方B、第三方調解C、法律訴訟D、沖裁【正確答案】：ABCD24.擬定會議方案時，其通常包括以下部分：A、標題B、開頭C、主體D、結尾【正確答案】：ABCD25.使用最后通牒方法時，要注意一些技巧：A、提出時間限制時，時間一定要明確。B、使用模棱兩可的語言。C、發出最后通牒言辭要委婉。D、談判者必須語氣堅定，不容通融，【正確答案】：ACD26.籌備物資條件分為哪幾部分?A、會前籌備B、會間物資C、禮儀學習D、策劃活動【正確答案】：AB27.談判信息的傳遞方式有（）A、明示B、暗示C、意會D、借他人之口【正確答案】：ABC28.組建談判團隊的方法包括以下哪幾種?A、內部負責人作為談判負責人，再挑選成員B、聘請談判專家擔任談判組長，再挑選企業內部成員C、全體職工投票選拔談判負責人，再投票選拔成員D、領導選擇成員，內部競選負責人職位【正確答案】：ABD29.合同是否具有法律效力，要看是否具備以下條件：A、當事人必須在資源和真實的基礎上達成協議。B、當事人必須有訂立合同的行為能力。C、合同必須有對價和合理的約因。D、合同的標的和內容必須合法。E、合同的形式必須符合法律規定的要求。【正確答案】：ABCDE30.《合同法》中規定的當事人訂立合同的形式包括（）A、口頭形式B、書面形式C、其他形式D、任何形式【正確答案】：ABC31.關于真誠的語言，以下說法正確是：A、說話的時候多加幾個"真的"B、說話的時候多加幾個"是嗎"C、口氣中帶著你的羨慕和欽佩D、口氣中帶著你的感嘆和夸張【正確答案】：AC32.與合同相關的其他文本成果還包括（）A、銷售（采購）確認書B、意向書C、協議D、備忘錄E、訂單【正確答案】：ABCDE33.談判活動所產生的心理挫折主要表現在以下幾方面（）A.成就需要與成功可能性的沖突B.角色多樣化和角色期待的沖突C.創造性與習慣定向認識的沖突【正確答案】：ABC34.堅持互利原則，應做到（）A.協調分歧利益，達成合作目標B.打破傳統的分配模式，提出新的選擇C.一味遷就對方，迎合對方D.尋找共同利益，增加合作的可能性【正確答案】：ABD35.投石問路的對策有以下幾個方面?（）A.如果買方投出一個"石頭"，最好立刻回敬一個B.并不是所有問題都要正面回答，馬上回答C.找出買方購買的真正意圖，估計其購買數量D.使對方投出的"石頭"為已方探路【正確答案】：ABCD36.如何有效地控制談判氣氛?（）A.事先充分的準備B.隨談判進展調節不同的談判氣氛C.積極主動地創造和諧的談判氣氛D.利用談判氣氛調節談判人員的情緒【正確答案】：BCD37.擬訂談判方案應包括以下幾方面內容（）A.估量談判中的問題B.選擇談判對手C.確定談判方法D.制定談判目標【正確答案】：ABCD38.談判的基本原則是（）A.已方利益最大化B.增進雙方的關系C.應實用有效D.達成明智的協議【正確答案】：BCD39.讓步的策略技巧主要有以下幾個方面?（）A.讓步不一定是利益的轉移B.讓步的基本規則是以小換大C.無論對任何人，在做出讓步時，一定要讓對方感覺到來之不易D.讓步要因人而異【正確答案】：ABCD40.怎樣消除"暗盤"交易?（）A.經常進行職業道德教育，防患于未然B.嚴格選用談判人員，實施人員輪換制度C.弘揚文明交易D.建立健全各項法規制度，提高違規代價E.加強對交易進程的監督管理【正確答案】：ABCDE41.如何應對價格誘惑?（）A.反復協商，集體決策B.請第三者在合同上簽名作證C.一定要根據實際需要下訂單D.嚴格按計劃執行【正確答案】：ACD42.運用假設條件策略要注意以下問題。（）A.提出假設條件的時機B.提出假設條件的人員C.提出假設條件的后果D.提出假設條件的原因【正確答案】：ACD43.傾聽在談判中的作用主要有（）A.給對方留下良好印象，改善雙方關系B.了解對方需求，發現事實真相C.取得意外的收獲D.了解對方態度的變化E.掌握談判的主動權【正確答案】：ABCDE44.在談判中，欺騙的形式主要有以下（）種?A.提供虛假資料B.誘騙資料C.擅自改動協議內容D.派遣沒有實權的談判人員【正確答案】：ABCD45.一個受了限制的談判者要比大權獨攬的談判者處于更為有利的地位，為什么?（）A.利用權力有限，迫使對方向你讓步，在權力有限的條件下與你洽談。B.利用權力有限，可以壓倒對方C.利用限制，借與高層聯系之機，更好地商討處理問題的辦法。D.把限制作為借口，拒絕對方某些要求、提議，但又不傷其面子?！菊_答案】：ACD46.要堅持合作互利的原則，主要從以下幾方面著眼：A.堅持誠摯與坦率的態度B.從滿足雙方的實際利益出發C.實事求是D.以人為本【正確答案】：ABC47.人們對信息的接收，或者說信息對人們行動的作用，主要與下列（）項因素相關：A.獲取信息的代價B.信息的時間性C.信息源發布狀況D.信息的稀缺程度【正確答案】：ABCD48.你認為談判高手是指（）A.談判專家B.外交官C.從事談判活動的人D.掌握談判謀略和技巧的人【正確答案】：AD49.怎樣改變談判中的劣勢?（）A.盡量利用自己的