高級經紀專業技術資格考試考點梳理2024一、法律法規與政策1.《中華人民共和國民法典》相關考點合同編中關于經紀合同的規定，如委托合同、行紀合同和居間合同的區別。委托合同是受托人以委托人的名義和費用處理委托事務；行紀合同是行紀人以自己的名義為委托人從事貿易活動；居間合同是居間人向委托人報告訂立合同的機會或者提供訂立合同的媒介服務。違約責任的承擔方式，包括繼續履行、采取補救措施、賠償損失、支付違約金等。例如，在經紀業務中，若一方違約導致合同無法履行，受損方有權要求違約方承擔相應的違約責任。合同的訂立、效力和履行規則。合同訂立需經過要約和承諾階段，有效的合同應具備主體合格、意思表示真實、內容合法等條件。2.《中華人民共和國反壟斷法》壟斷行為的類型，包括經營者達成壟斷協議、經營者濫用市場支配地位、具有或者可能具有排除、限制競爭效果的經營者集中。在經紀行業中，若經紀機構之間達成固定價格、劃分市場等壟斷協議，將受到法律制裁。反壟斷執法機構的職責和執法程序。了解反壟斷執法機構如何對涉嫌壟斷行為進行調查、處理，有助于經紀從業者避免觸及法律紅線。3.房地產經紀相關政策限購、限貸政策對房地產經紀業務的影響。不同城市的限購限貸政策不同，如一些城市規定本地戶籍和外地戶籍的購房套數、首付比例等，經紀人員需準確掌握這些政策，為客戶提供合規的購房建議。房地產市場調控政策，如“房住不炒”定位下的各類政策措施，包括增加保障性住房供給、規范房地產市場秩序等。二、經紀業務基礎4.經紀的概念和特點經紀是指在經濟活動中，為促成他人交易而從事居間、行紀或者代理等經紀業務的自然人、法人和其他經濟組織。其特點包括活動具有中介性、服務具有有償性、活動范圍具有廣泛性等。經紀與代理、經銷的區別。代理是代理人以被代理人的名義進行活動，法律后果由被代理人承擔；經銷是經銷商從供應商處購買商品，再自行銷售，擁有商品的所有權。5.經紀業務的分類按行業可分為房地產經紀、金融經紀、文化經紀等。房地產經紀主要涉及房屋買賣、租賃等業務；金融經紀包括證券經紀、期貨經紀等；文化經紀則涵蓋演藝經紀、體育經紀等領域。按服務方式可分為居間、行紀和代理。居間是促成雙方交易，行紀是以自己名義為委托人交易，代理是以委托人名義進行交易。6.經紀人員的職業道德誠實守信，如實向客戶提供信息，不隱瞞、不欺詐。例如，在房地產經紀中，要準確告知房屋的真實狀況，包括房屋質量、產權情況等。勤勉盡責，認真履行職責，盡力為客戶爭取最大利益。如積極為客戶尋找合適的房源或買家，及時跟進交易流程。保守秘密，對客戶的商業秘密、個人隱私等予以保密。三、房地產經紀7.房地產市場分析房地產市場的供求關系分析，包括人口增長、城市化進程、經濟發展水平等因素對住房需求的影響，以及土地供應、新開工面積等對住房供給的影響。房地產價格走勢分析，考慮宏觀經濟政策、利率變化、市場預期等因素對房價的作用。例如，利率下降可能刺激購房需求，推動房價上漲。8.房地產經紀業務流程客戶開拓，通過網絡營銷、門店接待、人際關系等方式獲取潛在客戶。如利用社交媒體平臺推廣房源，吸引客戶咨詢。房源和客源匹配，根據客戶需求和房源特點進行精準匹配。例如，了解客戶對房屋戶型、面積、價格、地段的要求，為其推薦合適的房源。交易洽談，協助買賣雙方就價格、付款方式、交房時間等交易條款進行協商。合同簽訂，指導雙方簽訂合法有效的房地產買賣合同，并協助辦理相關手續。產權過戶和房屋交付，協助客戶辦理產權過戶登記手續，確保房屋順利交付。9.房地產經紀信息管理信息收集，通過多種渠道收集房源信息、客戶信息、市場信息等。如實地勘察房屋獲取房源詳細信息，通過問卷調查了解客戶需求。信息整理，對收集到的信息進行分類、篩選、分析，提高信息的可用性。信息傳遞，及時將準確的信息傳遞給相關客戶和同事，促進業務開展。四、金融經紀10.證券經紀業務證券交易的基本流程，包括開戶、委托、成交、清算交割等環節。投資者需在證券公司開立證券賬戶和資金賬戶，通過證券公司的交易系統進行委托買賣，成交后進行資金和證券的清算交割。證券經紀業務的風險控制，如市場風險、信用風險、操作風險等。證券公司要建立完善的風險管理制度，對客戶的交易行為進行監控，防范風險。11.期貨經紀業務期貨合約的特點，包括標準化合約、保證金交易、雙向交易、對沖平倉等。期貨合約是由期貨交易所統一制定的、規定在將來某一特定的時間和地點交割一定數量標的物的標準化合約。期貨經紀公司的主要職責，為客戶提供期貨交易平臺、交易咨詢、風險管理等服務。同時，要對客戶進行風險教育，確保客戶了解期貨交易的風險。12.保險經紀業務保險市場的主要產品，如人壽保險、財產保險、健康保險等。保險經紀人要根據客戶的風險狀況和保險需求，為其推薦合適的保險產品。保險經紀業務的流程，包括客戶需求分析、保險方案設計、保險產品選擇、保險合同簽訂、理賠協助等環節。五、文化經紀13.演藝經紀業務藝人的發掘和培養，通過選秀活動、藝術院校、社交媒體等渠道發掘有潛力的藝人，并為其提供培訓、包裝等服務，提升藝人的綜合素質和市場競爭力。演藝項目的策劃和推廣，如演唱會、電視劇、電影等項目的策劃、宣傳和營銷。經紀公司要制定合理的推廣方案，提高項目的知名度和影響力。14.體育經紀業務運動員的轉會和商業代言，體育經紀人要代表運動員與俱樂部進行轉會談判，爭取合理的轉會費和合同條款。同時，為運動員尋找合適的商業代言機會，提高運動員的商業價值。體育賽事的組織和運營，包括賽事的策劃、招商、票務銷售、現場管理等環節。成功的體育賽事運營可以提高賽事的觀賞性和商業效益。15.藝術品經紀業務藝術品市場的特點和趨勢，藝術品市場具有專業性強、投資風險大、市場波動大等特點。了解市場趨勢，如藝術品拍賣價格走勢、熱門藝術品類等，有助于經紀人把握市場機會。藝術品鑒定和評估，經紀人要具備一定的藝術品鑒定和評估知識，能夠準確判斷藝術品的真偽、品質和價值，為客戶提供專業的建議。六、經紀業務營銷16.目標市場選擇市場細分的標準，如地理因素、人口因素、心理因素、行為因素等。在房地產經紀中，可以按地理位置、客戶收入水平、購房目的等進行市場細分。選擇目標市場的策略，包括無差異營銷、差異化營銷和集中營銷。無差異營銷是針對整個市場提供單一的產品或服務；差異化營銷是針對不同的細分市場提供不同的產品或服務；集中營銷是選擇一個或幾個細分市場作為目標市場，集中資源進行營銷。17.營銷渠道建設線上營銷渠道，如房地產經紀公司的官網、社交媒體平臺、房地產電商平臺等。通過線上渠道可以擴大品牌影響力，提高客戶獲取效率。線下營銷渠道，包括門店營銷、活動營銷、人際關系營銷等。門店是房地產經紀公司的重要營銷場所，通過門店展示房源信息，吸引客戶上門咨詢。18.品牌建設與推廣品牌的內涵和價值，品牌是企業的無形資產，代表著企業的形象、信譽和產品或服務質量。良好的品牌可以提高客戶的忠誠度和市場競爭力。品牌推廣的方法，如廣告宣傳、公益活動、口碑營銷等。房地產經紀公司可以通過在報紙、雜志、電視等媒體上投放廣告，提高品牌知名度。七、經紀業務財務管理19.經紀機構的成本核算成本的分類，包括固定成本和變動成本。固定成本如房租、設備折舊等，不隨業務量的變化而變化；變動成本如傭金支出、廣告費用等，隨業務量的增加而增加。成本核算的方法，如品種法、分批法、分步法等。通過準確的成本核算，經紀機構可以了解業務成本結構，采取措施降低成本。20.經紀機構的收入確認收入確認的原則和條件，根據會計準則，收入確認需滿足相關條件，如企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方等。在經紀業務中，一般在完成經紀服務并取得收款權利時確認收入。不同業務收入的確認方式，如房地產經紀業務的傭金收入，在房屋交易完成后確認；金融經紀業務的手續費收入，根據業務完成情況分期或一次性確認。21.經紀機構的利潤分配利潤分配的順序，首先彌補以前年度虧損，然后提取法定盈余公積金，再提取任意盈余公積金，最后向投資者分配利潤。利潤分配的影響因素，包括企業的發展戰略、財務狀況、股東要求等。經紀機構要根據自身情況制定合理的利潤分配政策。八、經紀業務風險管理22.風險識別市場風險，如房地產市場價格波動、金融市場利率變化等對經紀業務的影響。經紀人員要密切關注市場動態，及時調整業務策略。信用風險，客戶或交易對手可能出現違約的風險。在房地產經紀中，要對買賣雙方的信用狀況進行調查，降低信用風險。操作風險，由于內部管理不善、員工操作失誤等原因導致的風險。經紀機構要建立健全內部控制制度，加強員工培訓，防范操作風險。23.風險評估定性評估方法，如專家評估法、德爾菲法等，通過專家的經驗和判斷對風險進行評估。定量評估方法，如概率分析法、敏感性分析法等，通過數學模型和統計數據對風險進行量化評估。24.風險應對措施風險規避，放棄可能帶來風險的業務或項目。例如，在房地產市場不景氣時，減少高端房源的經紀業務。風險降低，采取措施降低風險發生的概率或減少風險損失的程度。如對客戶進行信用評級，對高風險客戶要求提供擔保。風險轉移，通過購買保險、簽訂合同等方式將風險轉移給其他方。如經紀機構為員工購買職業責任保險，將操作風險轉移給保險公司。風險接受，對一些無法規避、降低或轉移的風險，選擇自行承擔。九、經紀業務信息化25.經紀業務信息系統的功能房源管理功能，包括房源錄入、查詢、修改、刪除等操作，方便經紀人員管理房源信息。客戶管理功能，記錄客戶的基本信息、需求信息、交易記錄等，實現客戶信息的有效管理和跟進。交易管理功能，對交易流程進行監控和管理，包括合同簽訂、款項支付、產權過戶等環節。26.大數據在經紀業務中的應用客戶需求分析，通過對大量客戶數據的分析，了解客戶的需求偏好、購買能力等，為客戶提供個性化的服務。市場趨勢預測，利用大數據分析房地產市場、金融市場等的歷史數據和實時數據，預測市場趨勢，為經紀業務決策提供依據。27.移動互聯網技術在經紀業務中的應用移動客戶端的開發和應用，房地產經紀公司可以開發手機APP，方便客戶隨時隨地查詢房源信息、預約看房等。線上線下融合的營銷模式，通過移動互聯網技術將線上的營銷活動與線下的門店服務相結合，提高客戶體驗和業務效率。十、經紀行業發展趨勢28.行業整合與規模化發展大型經紀機構通過并購、重組等方式擴大規模，提高市場競爭力。如房地產經紀行業中，一些大型連鎖企業不斷擴張，整合市場資源。行業集中度不斷提高，小型經紀機構面臨更大的競爭壓力，可能需要通過差異化競爭或與大型機構合作來生存和發展。29.專業化與多元化發展經紀業務向專業化方向發展，如出現專門從事高端房地產經紀、金融衍生品經紀等業務的機構。同時，一些經紀機構也在向多元化方向發展，涉足相關領域的業務，如房地產經紀機構開展房地產金融服務等。30.國際化發展趨勢隨著經濟全球化的發展，經紀行業也逐漸走向國際化。一些大型經紀機構開始在國際市場開展業務，如中國的房地產經紀公司在海外拓展業務，為中國投資者提供海外購房服務。國際間的經紀業務交流與合作日益頻繁，促進了行業的發展和創新。十一、案例分析31.房地產經紀案例某房地產經紀公司成功促成一筆高端別墅交易的案例，分析其在客戶開拓、房源匹配、交易洽談等環節的成功經驗。如該公司通過精準的市場定位，鎖定高端客戶群體，利用人脈資源獲取優質房源，并在交易洽談中充分發揮專業優勢，為買賣雙方爭取到滿意的交易條件。某房地產經紀公司因虛假房源信息引發客戶投訴的案例，分析其存在的問題及應吸取的教訓。該公司為吸引客戶，發布虛假房源信息，導致客戶信任度下降，影響了公司的聲譽和業務發展。32.金融經紀案例某證券經紀公司在牛市中如何通過有效的營銷策略提高客戶數量和交易量的案例。該公司在牛市行情下，通過舉辦投資講座、推出優惠活動等方式，吸引了大量新客戶開戶，并為客戶提供專業的投資咨詢服務，提高了客戶的交易量。某期貨經紀公司因風險管理不善導致重大損失的案例，分析其風險控制方面存在的漏洞及改進措施。該公司在客戶保證金管理、交易風險監控等方面存在不足，導致客戶穿倉，公司遭受重大損失。33.文化經紀案例某演藝經紀公司成功打造一位知名藝人的案例，分析其在藝人培養、演藝項目策劃等方面的策略。該公司為藝人制定了全面的培養計劃，包括專業培訓、形象包裝等，并積極策劃適合藝人的演藝項目，通過有效的宣傳推廣，使藝人迅速走紅。某體育經紀公司在運動員轉會談判中遇到困難并最終解決的案例，分析其談判技巧和應對策略。該公司在運動員轉會談判中，遇到俱樂部提出的不合理要求，通過充分了解市場行情、與雙方進行深入溝通等方式，最終達成了雙方都滿意的轉會協議。十二、模擬試題34.以下哪種合同不屬于《中華人民共和國民法典》中與經紀相關的合同類型（）A.委托合同B.買賣合同C.行紀合同D.居間合同答案：B解析：《民法典》中與經紀相關的合同有委托合同、行紀合同和居間合同，買賣合同不屬于經紀相關合同類型。35.房地產經紀業務中，房源和客源匹配的關鍵是（）A.房源數量多B.客戶需求明確C.價格合適D.地段優越答案：B解析：只有明確客戶需求，才能根據房源特點進行精準匹配，房源數量多、價格合適、地段優越等都是在明確需求基礎上進行考慮的因素。36.證券交易的基本流程不包括以下哪個環節（）A.開戶B.委托C.融資D.清算交割答案：C解析：證券交易基本流程包括開戶、委托、成交、清算交割等環節，融資不屬于基本流程環節。37.保險經紀業務流程中，在保險合同簽訂后，經紀人的主要工作是（）A.客戶需求分析B.保險方案設計C.理賠協助D.保險產品選擇答案：C解析：保險合同簽訂后，經紀人主要負責協助客戶進行理賠工作，客戶需求分析、保險方案設計、保險產品選擇是簽訂合同前的工作。38.經紀機構的固定成本不包括（）A.房租B.設備折舊C.傭金支出D.員工基本工資答案：C解析：傭金支出隨業務量變化而變化，屬于變動成本，房租、設備折舊、員工基本工資屬于固定成本。39.以下哪種風險應對措施屬于風險轉移（）A.放棄高風險業務B.對客戶進行信用評級C.購買保險D.自行承擔風險答案：C解析：購買保險是將風險轉移給保險公司，放棄高風險業務是風險規避，對客戶進行信用評級是風險降低，自行承擔風險是風險接受。40.房地產市場分析中，不屬于影響住房需求的因素是（）A.人口增長B.土地供應C.經濟發展水平D.城市化進程答案：B解析：土地供應影響住房供給，人口增長、經濟發展水平、城市化進程影響住房需求。41.演藝經紀業務中，藝人發掘的渠道不包括（）A.選秀活動B.藝術院校C.體育賽事D.社交媒體答案：C解析：選秀活動、藝術院校、社交媒體都是藝人發掘的常見渠道，體育賽事與藝人發掘無關。42.金融經紀業務中，期貨合約的特點不包括（）A.標準化合約B.現貨交易C.保證金交易D.雙向交易答案：B解析：期貨合約是在未來某一特定時間和地點交割的標準化合約，采用保證金交易和雙向交易，不是現貨交易。43.文化經紀業務中，藝術品鑒定和評估的目的不包括（）A.判斷藝術品真偽B.確定藝術品價格C.提高藝術品知名度D.評估藝術品品質答案：C解析：藝術品鑒定和評估主要是判斷真偽、確定價格和評估品質，提高知名度不是其主要目的。44.經紀業務營銷中，無差異營銷的特點是（）A.針對不同細分市場提供不同產品或服務B.針對整個市場提供單一產品或服務C.選擇一個細分市場集中營銷D.根據客戶需求定制產品或服務答案：B解析：無差異營銷是針對整個市場提供單一的產品或服務，差異化營銷是針對不同細分市場提供不同產品或服務，集中營銷是選擇一個或幾個細分市場集中營銷。45.房地產經紀信息管理中，信息整理的工作不包括（）A.分類B.收集C.篩選D.分析答案：B解析：信息收集是信息管理的第一步，信息整理包括分類、篩選、分析等工作。46.證券經紀業務的風險控制不包括以下哪種風險（）A.市場風險B.信用風險C.自然災害風險D.操作風險答案：C解析：證券經紀業務風險控制主要包括市場風險、信用風險、操作風險等，自然災害風險一般不屬于證券經紀業務的主要風險類型。47.保險經紀業務中，為客戶設計保險方案的依據是（）A.保險市場價格B.客戶風險狀況和需求C.保險公司的要求D.經紀人的經驗答案：B解析：為客戶設計保險方案應根據客戶的風險狀況和保險需求，保險市場價格、保險公司要求、經紀人經驗等都是參考因素。48.經紀機構的收入確認原則不包括（）A.企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方B.收入的金額能夠可靠地計量C.相關的經濟利益很可能流入企業D.商品已經交付答案：D解析：收入確認需滿足企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方、收入的金額能夠可靠地計量、相關的經濟利益很可能流入企業等條件，商品已經交付不是收入確認的必要原則。49.房地產經紀業務流程中，在交易洽談環節，經紀人的主要工作不包括（）A.協助雙方協商價格B.辦理產權過戶手續C.協商付款方式D.確定交房時間答案：B解析：辦理產權過戶手續是在合同簽訂后的環節，交易洽談環節主要協助雙方協商價格、付款方式、交房時間等交易條款。50.金融經紀業務中，期貨經紀公司的主要職責不包括（）A.為客戶提供期貨交易平臺B.進行期貨投資決策C.提供交易咨詢服務D.進行風險管理答案：B解析：期貨經紀公司為客戶提供交易平臺、交易咨詢、風險管理等服務，期貨投資決策由客戶自己做出。51.文化經紀業務中，體育賽事組織和運營的環節不包括（）A.賽事策劃B.運動員選拔C.招商D.票務銷售答案：B解析：體育賽事組織和運營包括賽事策劃、招商、票務銷售、現場管理等環節，運動員選拔一般不屬于賽事組織和運營的直接環節。52.經紀業務營銷渠道中，線上營銷渠道不包括（）A.房地產經紀公司官網B.門店展示C.社交媒體平臺D.房地產電商平臺答案：B解析：門店展示屬于線下營銷渠道，房地產經紀公司官網、社交媒體平臺、房地產電商平臺屬于線上營銷渠道。53.經紀機構的利潤分配順序正確的是（）A.彌補以前年度虧損、提取法定盈余公積金、提取任意盈余公積金、向投資者分配利潤B.提取法定盈余公積金、彌補以前年度虧損、提取任意盈余公積金、向投資者分配利潤C.向投資者分配利潤、彌補