4s店總經(jīng)理述職報(bào)告范文4s店總經(jīng)理述職報(bào)告范文1一、渠道擴(kuò)張與下沉的原力1、汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)銷量：最近幾年隨著汽車市場(chǎng)的發(fā)展，各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)都在按照自己的發(fā)展策略及生產(chǎn)能力規(guī)劃銷售平臺(tái)。眾所周知，不同的產(chǎn)、銷量對(duì)應(yīng)著不同的渠道平臺(tái)。例如：目前，天津一汽的年產(chǎn)銷量為20萬(wàn)輛，擁有270多家經(jīng)銷商，未來(lái)，他們規(guī)劃的產(chǎn)銷量為40萬(wàn)輛，270家的渠道平臺(tái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足生產(chǎn)的需要，新的平臺(tái)正在規(guī)劃、執(zhí)行中。天津一汽如此，其它廠家也是如此。如東風(fēng)悅達(dá)起亞、一汽豐田、本田、日產(chǎn)，它們20__年的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量分別是295家、550家、580家、408家，隨著產(chǎn)銷量的增加，20__年分別計(jì)劃增至440家、650家、760家、620家。2、汽車生產(chǎn)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)：截至目前絕大部分汽車廠家已經(jīng)在一、二線城市（注：以省為單位進(jìn)行劃分，省、地、縣、鎮(zhèn)鄉(xiāng)街為一、二、三、四線城市）部署、建設(shè)完渠道（相對(duì)），對(duì)這些渠道接下來(lái)要做的是改善、提高、補(bǔ)充。三線甚至四線城市是廠家這次渠道擴(kuò)張的主要區(qū)域。3、集團(tuán)經(jīng)銷商的擴(kuò)張：集團(tuán)經(jīng)銷商的擴(kuò)張表現(xiàn)為兩個(gè)方面，一方面是兼并、整合另一方面是渠道下沉。集團(tuán)經(jīng)銷商一般地處一、二線城市，在接下來(lái)的渠道擴(kuò)張中，向二、三、四線城市擴(kuò)張已成必然。4、市場(chǎng)必然：據(jù)統(tǒng)計(jì)，近幾年二三線汽車市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一線市場(chǎng)，二三線市場(chǎng)的潛力及活力已充分顯現(xiàn)。總之，渠道擴(kuò)張與下沉已成市場(chǎng)必然，未來(lái)可預(yù)見(jiàn)的時(shí)期（大致十年）中國(guó)汽車市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)在二三線城市已是不爭(zhēng)的事實(shí)。大規(guī)模渠道下沉式擴(kuò)容，必然帶來(lái)經(jīng)銷商渠道的劇烈動(dòng)蕩，缺乏三線城市管理經(jīng)驗(yàn)或行動(dòng)力的經(jīng)銷商、廠家很可能被邊緣化。二、渠道下沉存在的問(wèn)題渠道下沉已不是新問(wèn)題，早在1997年當(dāng)時(shí)的‘天汽集團(tuán)’在全國(guó)推行‘338戰(zhàn)略’（即銷售渠道下沉到338個(gè)地級(jí)城市）應(yīng)當(dāng)是渠道下沉的先例。最近4年來(lái)，許多汽車廠家在地、縣級(jí)城市建設(shè)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、便利店等形式的網(wǎng)絡(luò)也是渠道下沉的范例。值得我們總結(jié)的是：不論是十年前天汽集團(tuán)的‘338戰(zhàn)略’還是最近幾年各個(gè)廠家建設(shè)的`二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、便利店都或多或少具有以下共同特點(diǎn)：建設(shè)容易賣車難，或者叫建設(shè)容易管理難。由于銷量跟不上，許多二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、便利店要么形同虛設(shè)要么關(guān)張大吉，是什么原因造成了這種現(xiàn)象呢？本人從事這項(xiàng)工作多年，從我手中即建設(shè)了很多這樣的店也由于銷量不好關(guān)掉了許多。認(rèn)真的總結(jié)，無(wú)非存在以下問(wèn)題：1、規(guī)劃問(wèn)題：什么地方能建、不能建、建多少、建什么樣的？沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的規(guī)劃。2、形象問(wèn)題：即店面的CI問(wèn)題，渠道下沉后往往降低了CI標(biāo)準(zhǔn)。十年來(lái)，中國(guó)汽車市場(chǎng)4S店文化已深深扎根于汽車消費(fèi)者的心中，在汽車4S店文化當(dāng)中4S店的CI是最重要的要素之一，店面形象好與壞對(duì)銷售有直接的影響這已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)，消費(fèi)者寧可多走一百里到正規(guī)的4S店里買車也不愿意就近到‘賣電瓶車’的店里買汽車。當(dāng)然，4S店里好賣車不僅僅是店面形象的作用還包括店面功能的作用在其中。3、資源問(wèn)題：資源問(wèn)題其實(shí)就是資金問(wèn)題。資金短缺、風(fēng)險(xiǎn)投資不活躍是這類市場(chǎng)的共同特點(diǎn)，由于資金短缺造成資源匱乏，表現(xiàn)為展廳里總是那么幾輛車，品種少、顏色單調(diào)很長(zhǎng)時(shí)間不能更換展車。消費(fèi)者的購(gòu)買心理是希望產(chǎn)品既新又多可滿足任意挑選，因此必須解決資源少（至少目前是這樣）的問(wèn)題。4、人員問(wèn)題：渠道下沉后銷售人員的銷售能力達(dá)不到一、二線城市4S店里銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。如何解決好以下兩個(gè)問(wèn)題是解決人的問(wèn)題的重要因素，一是錄用高素質(zhì)的營(yíng)銷、服務(wù)人員，二是高質(zhì)量、經(jīng)常性的培訓(xùn)。目前由于經(jīng)營(yíng)效益不好、銷量低、銷售困難等原因‘銷售素質(zhì)’高的人員不愿來(lái)，來(lái)了呆不住，加之‘沾水式’的培訓(xùn)方式導(dǎo)致整個(gè)店面銷售能力極其低下。5、促銷問(wèn)題：目前，三線市場(chǎng)里的經(jīng)銷商在促銷的深度、廣度、頻次等方面存在不足，促銷的方式方法、策略等都存在著問(wèn)題。6、策略問(wèn)題：三線市場(chǎng)與一、二線市場(chǎng)具有不同的市場(chǎng)特質(zhì)。前幾年，有許多的4S店到三線市場(chǎng)做二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)或便利店不成功的原因之一便是市場(chǎng)策略出現(xiàn)了問(wèn)題。7、管理問(wèn)題：主要是管理模式，現(xiàn)在的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)或便利店絕大部分采取的是所代理品牌管理模式，象4S店一樣‘一種模式全國(guó)應(yīng)用’。8、經(jīng)營(yíng)方式：絕大部分產(chǎn)品在三線城市月銷量是幾輛或十幾輛（目前），這個(gè)量不足以支撐4S店的投資規(guī)模，但三線城市的消費(fèi)者對(duì)汽車銷售品質(zhì)的需求已經(jīng)達(dá)到一、二線城市的水平，它們也需要4S店。9、品質(zhì)問(wèn)題：渠道下沉后銷售品質(zhì)得不到保障，低品質(zhì)的綜合銷售店將逐漸被市場(chǎng)淘汰。三、解決方案（為了敘述方便以下將渠道下沉稱之為渠道分支系統(tǒng)）1、規(guī)劃問(wèn)題：建立《分支規(guī)劃方案》。在這個(gè)方案中要解決好以下問(wèn)題：（1）渠道分析：主要與類品的銷量、渠道數(shù)量、位置、質(zhì)量進(jìn)行比較。（2）定位：分支系統(tǒng)的市場(chǎng)地位。（3）功能定義：分支系統(tǒng)的市場(chǎng)職責(zé)。（4）設(shè)立原則：地理?xiàng)l件、軟、硬件及建設(shè)要求、管理、支持。（5）市場(chǎng)容量和類型劃分：按市場(chǎng)容量將市場(chǎng)劃分：突破進(jìn)攻型、重點(diǎn)培育型、潛在培育型，對(duì)于不同類型的市場(chǎng)給予不同的政策支持。（6）分支體系的市場(chǎng)策略。2、分支的形象，軟、硬件設(shè)施與4S店的標(biāo)準(zhǔn)要保持一致，至少不能差很多。3、資源、資金短缺問(wèn)題是阻礙三線市場(chǎng)快速發(fā)展的重要問(wèn)題，為什么不說(shuō)它是主要問(wèn)題呢？因?yàn)椋F(xiàn)在銷量少所以風(fēng)投資金沒(méi)有大量進(jìn)入，一旦銷量起來(lái)資金（資源）也就不是問(wèn)題了，所以，目前如何在現(xiàn)有的條件下充分解決資源問(wèn)題已成關(guān)鍵問(wèn)題。解決這個(gè)問(wèn)題的有效手段是：（1）渠道間的資源快速流通（2）建立分支系統(tǒng)的模擬庫(kù)存。4、分支人員的招、錄、培、用：銷售上有句俗話叫三分貨色七分吆喝，銷售、服務(wù)技巧在營(yíng)銷中非常重要，擔(dān)當(dāng)‘吆喝’這一重任的是銷售、服務(wù)顧問(wèn)。十年來(lái)，隨著汽車4S店的效益越來(lái)越好，銷售顧問(wèn)的待遇也越來(lái)越好，于是許多自身素質(zhì)比較高的人投入到了這一行業(yè)，加之廠家及本企業(yè)的高質(zhì)量、長(zhǎng)時(shí)效的培訓(xùn)，目前，在一、二線市場(chǎng)的4S店里涌現(xiàn)出了一大批非常優(yōu)秀的銷售、服務(wù)顧問(wèn)。那么三線市場(chǎng)的分支系統(tǒng)如何解決人的問(wèn)題？關(guān)鍵在于企業(yè)效益和有效的培養(yǎng)。5、市場(chǎng)促銷：三線城市的消費(fèi)者汽車訊息的來(lái)源一般是專業(yè)網(wǎng)站、朋友介紹。有些媒體如報(bào)紙、電視、廣播對(duì)他們的影響不大。因此促銷的方式方法與一線城市必然不同。巡展、行銷、展銷會(huì)、店面管理。6、市場(chǎng)策略：三線市場(chǎng)與一、二線市場(chǎng)的不同特質(zhì)表現(xiàn)在：（1）市場(chǎng)總體規(guī)模相對(duì)大，乘用車市場(chǎng)月銷量400-600輛（2）單品牌市場(chǎng)規(guī)模小，具體到某一品牌的月銷量可能就是幾輛或十幾輛（3）地緣消費(fèi)特征明顯，也就是買車必找熟人、關(guān)系。因此，在三線市場(chǎng)營(yíng)銷策略是：以客戶為中心，進(jìn)行客戶營(yíng)銷。在一、二線城市是以客戶為中心，進(jìn)行品牌營(yíng)銷。它們之間的區(qū)別一個(gè)是‘做’客戶另一個(gè)是‘做’品牌。當(dāng)然，在進(jìn)行客戶營(yíng)銷的同時(shí)要不斷地建立自身的品牌價(jià)值。7、差異化營(yíng)銷策略告訴我們，不同的品牌、區(qū)域有著不同的營(yíng)銷、管理方法。要想成功的啟動(dòng)三線市場(chǎng)的銷售必須采取創(chuàng)新思維，在管理上形成有別于一、二線市場(chǎng)的管理模式。以客戶為中心的市場(chǎng)策略要求分支系統(tǒng)必須以客戶管理為中心，建立多條客戶信息采集渠道，建立客戶管理中心，注重完善客戶信息采集、分類、管理、跟蹤流程。8、經(jīng)營(yíng)方式為多品牌經(jīng)營(yíng)方式。目前這種方式可能遭遇來(lái)自廠家的排斥，就像十年前許多經(jīng)銷商排斥4S店一樣。十年前依靠廠家扶持以及經(jīng)銷商的堅(jiān)毅鑄造了我們十年輝煌的汽車市場(chǎng)，而如今要依靠經(jīng)銷商的忠誠(chéng)與務(wù)實(shí)以及廠家的睿智來(lái)完成三線市場(chǎng)的多品牌經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變。9、不論是以客戶為中心也好，以多品牌經(jīng)營(yíng)方式也罷。其經(jīng)營(yíng)品質(zhì)與4S店相比不能降低，否則，三線市場(chǎng)里正在經(jīng)營(yíng)的汽車銷售店將迫使你無(wú)法生存，加速啟動(dòng)三線汽車市場(chǎng)也就成為了‘夢(mèng)想’。10、綜述：渠道下沉是汽車廠家以及集團(tuán)經(jīng)銷商一直在做又做不好的事情，所有的廠家都希望在三線市場(chǎng)里布滿自己的4S店，然而，目前三線城市的市場(chǎng)水平又告誡經(jīng)銷商們到那里建立4S店并非明智的選擇，于是經(jīng)銷商們紛紛選擇了二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)或便利店的渠道模式。這個(gè)矛盾一直糾結(jié)于廠家和經(jīng)銷商之間。以客戶為中心多品牌經(jīng)營(yíng)的分支渠道模式很好的解決了這個(gè)矛盾。四、以江蘇某三線城市為例，簡(jiǎn)單介紹以客戶為中心多品牌經(jīng)營(yíng)的點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)。1、城市概況：該城市20__年1-6月份乘用車銷量為2630輛（車管所上牌量，以下類同），月均市場(chǎng)銷量為438輛。以上海通用、上海大眾、北京現(xiàn)代、東風(fēng)日產(chǎn)、長(zhǎng)安福特、一汽大眾、廣州本田、廣州豐田、一汽豐田、東風(fēng)本田這十個(gè)品牌為例：20__年1-6月份銷量為：1760輛，月均294輛。各自月銷量如下：上大北現(xiàn)上通東日福特一大廣本廣豐一豐東本582170242425221622122、消費(fèi)特點(diǎn)：該城市汽車消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)為關(guān)系消費(fèi)，一般購(gòu)車時(shí)大多要通過(guò)關(guān)系找熟人，因此，以上銷量中還包括一部分是通過(guò)關(guān)系到就近一、二線市場(chǎng)購(gòu)買的，即本地銷售量并沒(méi)有這么多。3、4S店情況：該類城市最簡(jiǎn)易的4S店（人員30人左右）月均費(fèi)用為13萬(wàn)元（不計(jì)房租、地租），綜合考慮各項(xiàng)因素，月均銷售15輛、維修進(jìn)店量為200輛為保本銷（修）量（沒(méi)有考慮房租、地租問(wèn)題）。因此，除了上海通用、上海大眾以外其它品牌要做4S店的話，基本是虧損。這就是以前該市沒(méi)有一家4S店的原因。4、成功案例：目前，該地區(qū)某汽車銷售集團(tuán)很好的解決了這個(gè)問(wèn)題，它以某品牌為主建立了‘同質(zhì)4S店’，該店同時(shí)經(jīng)營(yíng)‘互不相干’的4個(gè)品牌（有自主的、合資的、進(jìn)口的），月均銷售20輛左右、維修220輛左右，效益不錯(cuò)。5、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：他們以客戶為中心，將4S店的功能帶給每一個(gè)客戶，讓消費(fèi)者買、用、維、修都能享受到4S店的優(yōu)秀品質(zhì)。（1）、形象、功能：等同于4S店。（2）、商品資源：利用集團(tuán)內(nèi)有多家店的優(yōu)勢(shì)，充分解決了實(shí)物庫(kù)存和虛擬庫(kù)存問(wèn)題。（3）、人員問(wèn)題：由于效益不錯(cuò)，得以錄用綜合素質(zhì)比較高的人員。加之培訓(xùn)及時(shí)、得力，銷售顧問(wèn)的銷售能力大大超過(guò)其它銷售店（同城店）。（4）、經(jīng)營(yíng)中心：它們不以品牌為中心，將提高品牌價(jià)值的工作讓給廠家和一二線市場(chǎng)里的經(jīng)銷商，它們專心致志的做客戶，不僅重視客戶的滿意度更重視客戶的忠誠(chéng)度，以此，來(lái)滿足關(guān)系消費(fèi)的市場(chǎng)需求。4s店總經(jīng)理述職報(bào)告范文2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：您好!首先對(duì)各位銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售經(jīng)理的到來(lái)表示最熱烈的歡迎心得體會(huì)4店自成立以來(lái)至今在各二級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的通力配合及支持下實(shí)現(xiàn)銷售系列汽車共4563臺(tái)，平均每月實(shí)現(xiàn)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售100多臺(tái)，網(wǎng)點(diǎn)銷售占據(jù)整個(gè)公司銷售額的50%以上，經(jīng)銷商銷售管理工作已成為公司銷售工作的重要組成局部，現(xiàn)我就公司近一年經(jīng)銷商銷售工作做一工作述職匯報(bào)：一、二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立與完善公司汽車4店自成立以來(lái)，秉承“業(yè)精于專”的思想理念致力于UV專業(yè)化銷售，堅(jiān)持“市場(chǎng)第一，用戶第一，效勞第一”的戰(zhàn)略思想，按照集團(tuán)全國(guó)建立省級(jí)營(yíng)銷中心的思路，通過(guò)資源整合，進(jìn)一步理順?shù)N售渠道，實(shí)現(xiàn)了二級(jí)網(wǎng)絡(luò)區(qū)域單一性銷售，方便了對(duì)經(jīng)銷商的銷售管理。公司自4店成立以來(lái)陸續(xù)對(duì)各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行優(yōu)勝劣汰，區(qū)域市場(chǎng)具備資金優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，脈優(yōu)勢(shì)及維修優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商進(jìn)行了重點(diǎn)扶持。全省十四個(gè)地州市目前已與半數(shù)地區(qū)簽定了代理協(xié)議，通過(guò)這種嚴(yán)格的資格評(píng)審使二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)均具備了售后效勞，形成了一個(gè)全方位，多功能，立體化，能夠全天24小時(shí)為用戶提供援助，售后的效勞體系，同時(shí)在品牌意識(shí)，品牌忠誠(chéng)度，市場(chǎng)能力，員工整體素質(zhì)方面有大幅度的提高和加強(qiáng)。后續(xù)幾個(gè)地區(qū)也將根據(jù)地域特點(diǎn)促成代理協(xié)議的達(dá)成，真正到達(dá)全面建立各地州市網(wǎng)點(diǎn)分布的目的。使汽車在全省各個(gè)角落都有網(wǎng)絡(luò)效勞員的關(guān)心，樹(shù)立汽車國(guó)內(nèi)越野車第一品牌的形象。二、價(jià)格體系的完善汽車在年月號(hào)之前的.銷售由于多家經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格體系一直處于混亂狀態(tài)，客戶對(duì)于汽車的價(jià)格始終存在疑心的態(tài)度，車的形象受到很大的影響。近五個(gè)月公司通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的整合逐步調(diào)整控制市場(chǎng)的價(jià)格，對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一控制，在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與公司之間價(jià)格方面進(jìn)行多方面的協(xié)調(diào)，雖然其中存在有一些問(wèn)題，但整體態(tài)勢(shì)向良好方面開(kāi)展，二級(jí)經(jīng)銷商較以前有較大的利潤(rùn)空間。通過(guò)這種價(jià)格體系的調(diào)整，真正能使二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售防止了價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)而將效勞意識(shí)融入到銷售過(guò)程中，讓車客戶在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)買車更加放心，更加具有保障性。今年四月通過(guò)對(duì)車配置上的升級(jí)進(jìn)行了新一輪的價(jià)風(fēng)格整，在將近一個(gè)月的時(shí)間經(jīng)銷商反映強(qiáng)烈，其中也有不少的質(zhì)疑，但是通過(guò)市場(chǎng)的反映程度，公司的銷售影響相對(duì)較少，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷量雖然有一些影響但相對(duì)利潤(rùn)在增加，相信通過(guò)一段時(shí)間的整體價(jià)格控制過(guò)程，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)會(huì)在利潤(rùn)與銷量上成正比增長(zhǎng)，車潛在用戶將對(duì)車的價(jià)格穩(wěn)定體系充滿信心。三、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)與公司關(guān)系維護(hù)體系的建立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與總代之間關(guān)系的維護(hù)一直是汽車銷售環(huán)節(jié)中的重要局部，培養(yǎng)忠誠(chéng)，有實(shí)力的經(jīng)銷商是公司目前經(jīng)營(yíng)的原則。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與總代之間關(guān)系銜接直接影響雙方的利益。汽車市場(chǎng)需要總代與二級(jí)網(wǎng)絡(luò)之間的共同維護(hù)，也需要二者之間的相互促進(jìn)包括市場(chǎng)監(jiān)督有效性，信息渠道暢通性，信息反響的準(zhǔn)確性。針對(duì)二級(jí)市場(chǎng)公司目前正加速員配備，合理運(yùn)用力資源，盡快落實(shí)市場(chǎng)區(qū)域員到每個(gè)區(qū)域與二級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷售員共同開(kāi)發(fā)大客戶市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的分析，對(duì)購(gòu)置車