醫藥代表銷售技巧培訓SalesSkillsTrainingforMR講述人：XXX時間：20XX.XX.XX銷售丨包裝丨篩選丨分析練習我讀出產品的特性請大家按照以下方式解釋產品會為潛在客戶帶來什么？產品或服務名稱特點和性能帶來什么？1.1.2.2.3.3.44.產品利益陳述—DEMONSTRATEDon’tbetoolong.（時間不宜太長）Eliminatetechnicaljargons.（專業術語不宜多）Makethemostofeveryminute.（充分利用每一分鐘）Openwithinterestingquestions.（開場白必須令人有興趣）Neverhighlightyourweakness.（不要多講你產品的缺點）Sellthedifference.（多講你產品與其他產品的不同點）Treatyourcustomerwithrespect.（尊重你的客戶）Remembertofocuson“B”,not“F”.（記住你銷售的是“利益”而非“特性”）Avoidunrealisticguarantees.（不作不切實際的承諾）Talkwithsincerityandenthusiasm.（談話中充滿真切和熱情）Endupwith“nextstep”.（在結束時提出下一步的跟進步驟）DEOMRTSNETACONTENTS目錄

有效的銷售01如何包裝和推銷自己02目標醫生篩選與管理03競爭對手分析0401有效的銷售EffectiveSales有效的銷售拜訪-5個問題的討論0102030405通常你如何與客戶約定一次拜訪？每次約定后你是否都得以見到你的客戶？若是，為什么？若否，為什么？在你與新/老客戶見面后，你通常在開始時說什么？你的新/老客戶對你友善嗎？在什么情況下他們會表現得不友善？你的開場白通常需要多久才進入業務正題？銷售周期開場白拜訪前拜訪中拜訪后作訪前計劃以產品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略作訪后分析探詢處理各類反應獲取承諾丨丨丨銷售周期開場白找出醫生需要提出特性/利益探詢開始時使用開放式問題如客戶無需要時則改用封閉式問題處理各類反應誤解反對缺乏興趣存疑獲取承諾復述已被接受的利益轉入成交階段02如何包裝和推銷自己HowtoPackageandSellYourself人有時并不根據需要買東西好感友情信譽信任關系利益……如何包裝和推銷自己討論推銷的重點不再是產品而是當產品有明顯優異功效時多次拜訪后你與醫生的話題?當產品無明顯優異功效時人推銷自己的基本內容建立聯系與人交流滿足需求推銷的關鍵和推銷自己的規則在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使潛在客戶在尋找替代品時感覺很舒服。我們想要得任何東西都有價格。在客戶與銷售人員之間的交易中，這可能還包括收取的費用、傭金或價格。規則發現人們想要什么？滿足他們！(產品/服務/在你允許的范圍內)關鍵討論一下“自信”0102030405因成功而自信還是因自信而成功？成功的銷售人員在哪些方面自信？說出一些自信卻沒有成功的人。說出一個最近所看到的電影中某個可以成為自信的典型的人物。這個人物是真實的還是通過演員的演繹使其看起來是真實的。成功銷售人員特征利用五種本能視聽觸味嗅視覺作一個兩分鐘的發言盡可能的回答以下問題，每組選一個人回答看看客戶的感覺：你的外表如果對客戶可能造成影響影響是怎樣的？客戶如果不吸煙他能否知道你吸煙？你隨身攜帶的東西看上去怎樣？客戶希望看到的是什么？當你出現時客戶希望看到什么？你的衣著看上去怎樣？你的頭發看上去怎樣？你的聲音聽起來應該是怎樣的？你希望客戶產生什么樣的感覺？你怎樣達到你所有的目的？為什么形象重要一般的人到此已建立了對你的印象形象討論外表固然重要，內涵更能錦上添花第一印象是在最先認識的1分鐘建立的人們經常根據有限的資料做出判斷人們會根據我們的外表和談吐來做出判斷別人對我印象好，就會喜歡聽我說話影響形象的重要因素衣著發型修飾修養談吐氣質03目標醫生篩選與管理TargetDoctorScreeningandManagement醫院潛力的考慮方面醫院現有品種銷售狀況相關品種月銷量（盒數/金額）我司產品月銷量（盒數/金額）我司產品月銷量占總銷量百分比（盒數）我司產品月銷量占總銷量百分比（金額）總人數相關病患者人數醫院平均日就診人數門診部科室數住院部科室數可用我司產品的科室數目標科室的選擇選定目標醫院A/B級醫院C級醫院/社區醫院專科醫院選擇目標科室每日就診人數X相關病患者人數Y相關病患者人數占每日就診人數比例Y/X目標科室潛力的考慮方面處方醫生的人數（主任/副主任/主治/住院/進修）目前使用的品種各品種的月銷量我司產品目前所占的銷量份額目前使用我司產品的醫生人數和比例0102030405目標醫生的選擇選定目標醫院普遍撒網重點捕魚逐科開發逐步深入目標分級管理分級A級

殺手級B級骨干級C級待培養級D級沒有入圍客戶漏斗-目標醫生鎖定計劃達點得分100%最有希望75%入圍50%可能入籃籃外空心客戶漏斗目標醫生鎖定計劃目標醫生專業銷售流程如何與客戶建立良好的第一印象如何打開僵局，營造氣氛如何感情投入,建立信任如何切入正題，陳述來意客戶形態分析與溝通風格01接觸了解客戶目前情形與環境了解競爭對手的情形與環境客戶是否認同本公司產品利益或服務02確認準客戶如何提問

（由目前用藥狀態到處方習慣）開放式與封閉式問題轉換時機連續發問的技巧，探詢客戶的真正需求03偵測客戶需求如何鎖定成交的業務往來信息如何防止競爭對手的干預如何達到雙贏的結果確定后續執行計劃成交時的交易條件與執行監督05成交04提案建立信任，掌握客戶需求焦點公司產品/服務的FAB+適當的“利益”恰當的時機，恰當的切入點志在必得的信心處理客戶的質疑與異議目標醫生的篩選客戶漏斗銷售流程籃外空心接觸確認準客戶<目標、醫生的情形和環境、適當時間、同業競爭者>可能入籃20%偵測<試探溝通需求、醫生的反映、期待問題解決>入圍50%提案協商最有希望75%準備成交達點得分100%已同意執行提案暫緩定期：—周后主動在聯系（態度不明朗）流失是同業競爭者的伙伴，保持記錄與資料目標醫生的逐步確認客戶漏斗銷售流程籃外空心對此類醫生在一個月內作2-3次的拜訪，也即普遍撒網，廣泛拜訪可能入籃20%對此類醫生在一個月內作4-6次拜訪入圍50%提出業務目標，每周2次拜訪最有希望75%針對需求作密切聯系與回應達點得分100%不斷確認落實每天處方量，培養發展暫緩列入追蹤客戶擋案，與今后再聯系流失保持記錄與資料，偶爾追蹤，注意觀察競爭對手如何有效達成業績目標有沒有每周列一張“最有希望的準客戶”名單有沒有做到讓業績目標成為真正所需的數字目前有多少準客戶群（有無30位以上處方醫生）這些準客戶群是否足夠完成下月的指標銷售渠道是否暢通后續追蹤的方法是否有效客戶擋案系統的管理是否有效合作階段嘗試階段協商階段目標醫生發展三階段目標醫生發展三階段——協商階段目標：與醫生建立協議區鼓勵醫生多發表意見與醫生的建立協議區的目標也需要具體。了解代表，生產廠家，理解產品，開始試用。基本上不可能通過一次拜訪就與醫生達成共識雙方都需要一些調整關注觀點一致的細節并不斷鞏固。避免重復討論已達成共識的環節。在協議尚未達成之前保持積極和熱情是最為關鍵的心態。醫生不接受是正常的。確認自己了解醫生還不夠清楚的環節。關注還有哪些方面可能達成共識。目標醫生發展三階段——協商階段協商階段的反復在協商階段需要高頻率的拜訪，以幫助醫生建立信心。高頻率的拜訪幫助及時發現和解決出現的問題無論是產品試用方面的還是經濟利益方面的懷疑。發現醫生對已協的更改潛能，議常常醫生可能對自己的狀況也不夠清楚，嘗試時發現問題導致需要修改協議。高頻率拜訪幫助醫生建立信心目標醫生發展三階段——嘗試階段醫生不再關心產品本身的問題。醫生開始與代表商談產品以外的條件。總是抱怨你來得不夠及時和次數不多。需要更多的資料。索要樣品或禮品，提出召開會議要求等。每次拜訪都可以看到醫生有意無意的表示對你的產品記得很清楚甚至當你的面給別人推薦。信號目標醫生發展三階段——嘗試階段嘗試階段的醫生比較容易達成新的意向。關心你的收入。關心你是否能夠及時兌現諾言，哪怕是答應過一個鉛筆頭大小的事情。主動與你聯系。對競爭品種保持興趣，經常與你談起競爭產品的事情，或人員。嘗試階段的處方量不穩定，時高時低。需要其他部門的大力配合，如藥房要保證供貨渠道順暢。醫生對你的態度表面上看更象朋友。醫生只會自己單個嘗試使用產品，對自己的推薦不抱希望。跑方率最高的階段就是嘗試階段，因為醫生對價格和其他不夠熟悉。目標醫生發展三階段——合作階段信號醫生不太在意你的拜訪頻率了有時會主動打電話主動告訴別人使用本產品的經驗010203有時會主動關心你在別處的進展主動告訴你他的同學或朋友的電話和醫院地址這名醫生已成為了你的產品和個人的口碑040605目標醫生發展三階段——合作階段用好現有的力量效率會高和醫生演練錄一段對方的講話錄音，告訴別人產品的好處，有的電話就可以實現這樣的功能，讓醫生幫助你去告訴別人。幫你推銷。盡可能的讓醫生幫助你發現新的客源。別小看一句：謝謝！的作用合作要常說謝謝04競爭對手分析CompetitorAnalysis了解競爭狀況競爭產品的優點與缺點？競爭對手在銷售量、聲望、財務的健全程度、以及研究發展活動的比較和地位。競爭者在一致性的質量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務等方面的可靠度。有關規格、包裝、以及其它特殊規格等競爭項目的應變能力。競爭者的推銷員的姓名和經歷。競爭者的價格和信用政策。競爭者的促銷方法。競爭者的未來發展計劃。競爭對手的選定：競爭能力分析重要程度產品A產品B產品C市場增長率10312市場大小10231廣告力度15223銷售力量15123覆蓋面5131代理商網絡5122與客戶的關系15222產品5122營銷經驗10121公司形象5111管理能力5212產品競爭能力165195200客戶為什么要用競爭產品對我們的產品是缺乏信心還是缺乏了解？從競爭者方面是否可得到額外利益？特別的人際關系，還是與醫院的長年合作協議？太多的同類產品，難以取舍。固有的習慣難以改變。0102030405把握與競爭者的關系從醫生處了解競爭者一般情況下每個醫生都會有幾位他/她認為很好或印象很好的銷售人員。這些銷售人員中包括競爭對手的銷售人員。從醫生處了解他們的聯系方法。轉告醫生對他的好感，對方會減少對我們的戒心。（誰會拒絕一個對自己講了很多好話的人？）不要過分夸張醫生對對方的肯定，對方也可能將對你的好感轉告醫生。把注意力集中在“人”上把注意力集中在“人”上01與對手的競爭主要是產品的競爭02產品的優劣并不影響人的優劣，不要將兩者等同起來。03銷售產品首先要解決的是人的認識問題，打擊和鎮壓都將離銷售的目的越來越遠。04對人的敵意會導致銷售費用的增加05待人的方法將影響整個競爭的全過程，不理智的行為必將迫使你付出代價。處理強勢競爭的基本方法分析客戶的需要0103把競爭者的短處轉變成自己的長處把焦點集中在自己的長處上0204加強服務/承諾等超值服務05避免陳詞濫調處理強勢競爭的基本方法保持與競爭對手的聯系