開盤前推廣策略形象線：按照項目推盤節(jié)奏，在6月初首批房源開盤前會經(jīng)歷兩個階段：項目品牌導入階段和產(chǎn)品亮相階段。1、項目品牌導入階段：借助中南集團品牌和世紀城深耕常熟六載的項目品牌形象，快速樹立錦城項目形象。層峰至極是平和——中南積淀25載升級力作再獻虞城系列報廣：世紀雙城精彩倍增——中南世紀城世紀錦城齊獻虞城更多未來只在方寸之間顯名貴——唯有尺度合理方能登峰造極只在呈世之后顯稀缺——唯有天工巧奪方能出臻入勝只在通融之后顯方正——唯有天人合一方能中西合璧2、產(chǎn)品亮相階段：6#號樓樓棟形象、產(chǎn)品信息亮相，根據(jù)上述產(chǎn)品分析，6#號樓的最大賣點在景觀——前后棟距均超百米、西攬項目內(nèi)部中心宏美景觀、且是項目中唯一的三面環(huán)水的樓棟。僅此三面環(huán)水，方享優(yōu)越人生——中南世紀錦城6號樓89-144㎡闊景豪宅新品首發(fā)促銷線：1、媒體策略：根據(jù)世紀城長期媒體監(jiān)控，選擇有效媒體；項目入市初期加大媒體投放力度。戶外（大牌、高炮等）：根據(jù)項目推廣節(jié)奏跟換戶外信息，保證項目信息及時出街。前期已經(jīng)進行了戶外布點的建議，目前在繼續(xù)進行洽談中，建議先將項目周邊區(qū)域以及城北鄉(xiāng)鎮(zhèn)（尤其是謝橋、大義、福山）的布點到位。報紙（硬廣/軟文硬排、夾報）：項目周度即時信息釋放。保證每周至少1次報紙稿出街，夾報、硬廣/軟文硬排進行交替投放。短信：項目周度即時信息釋放。每周2-3次的投放量，每次10萬條。電視：根據(jù)世紀城的監(jiān)控，電視有一定效果，在目前開機畫面被電視臺征用的情況下，可增加游字、角標、新聞前提示等其余形式，另外在家園欄目上投遞宣傳短片，進行項目介紹。網(wǎng)絡（通欄、軟文等）：虞城熱線周度信息釋放；零距離網(wǎng)站上通欄資源可與世紀城合用。網(wǎng)絡微博：立即成立錦城自己的官方微博——常熟中南世紀錦城，前期可適當將項目簡介、進度在微博上公布；可以與世紀城相互轉(zhuǎn)發(fā)微博，進行信息傳遞。電臺20S：周度即時信息釋放；（另外還有電臺10S給世紀城沿用）直郵：直郵有一定效果，但是效果較慢，可針對首期主力客戶群體在4月底前進行一期6#號樓產(chǎn)品投遞。雜志：常熟樓市雜志可在房展會那期上，世紀城和錦城各投遞一版。建議一：與電視合作的“2013樂動常熟·好聲音爭霸賽”活動預計在4月份進行宣傳，5月份啟動，建議錦城現(xiàn)場售樓處當天可結合該活動的啟動儀式或者是某場海選進行。建議二：由售樓處公開啟動錦城的年度活動——抽豪車活動啟幕。現(xiàn)場進行名車名表展，另外所有的演員、接待一律啟用外籍人士，以拔高項目豪宅的形象。（2）房展會活動：5月17-19日。房展會現(xiàn)場——來就送小禮品，并進行客戶登記；另外可與世紀城聯(lián)動進行節(jié)目表演。售樓處現(xiàn)場——名流名媛下午茶聚會活動，現(xiàn)場活動以BBQ為主，穿插進行互動游戲、抽獎等。（3）首期開盤活動：6月初。開盤主要精力在房源去化上。因此，首次開盤當天主要進行現(xiàn)場熱烈氣氛的包裝——如數(shù)目較多的空飄、熱氣球、禮炮、花籃、紅地毯、儀仗隊、彩色帳篷、LED大屏幕等，然后簡單的進行開盤儀式，如舞獅開場、領導致辭、激光球開盤儀式等。（4）其余備選暖場活動來就送：在售樓處公開后，項目首期開盤前可長期進行來就送活動，禮品建議分兩大類——看房客戶送加油卡或者是電影兌換券等吸引客戶的禮品，普通來訪客戶可贈送筆記本等前期確定的小禮品。同時結合周末現(xiàn)場的不定時抽獎進行。“歡迎找茬”：常態(tài)——在售樓處現(xiàn)場提供幾張樣板房的照片，讓來訪客戶看樣板房后找出與實際不一樣的地方，根據(jù)找出的個數(shù)，提供不同等級的獎品。周末——現(xiàn)場提供給客戶“找茬”的圖片，為中南世紀錦城的樣板房、景觀區(qū)PS前后圖片，每張圖片有7處不同點。每位客戶找茬時間為3分鐘，為三張圖片。根據(jù)找茬數(shù)量判定一、二、三等獎，若3分鐘內(nèi)在三幅圖中全部找出則為一等獎，找到19-20處為二等獎，找到17-18處為三等獎。母親節(jié)：5月12日。康乃馨花束DIY+母親節(jié)許愿墻/真情告白+溫馨合影——由于屆時項目蓄水時間較短，新客戶預計較少，可邀約世紀城前期未成交客戶等。（母親節(jié)期間來訪客戶可以改成獲贈康乃馨或者玫瑰花）4、配合物料開盤前所需物料：項目形象折頁、樓棟折頁、戶型折頁，其余需要項目公司配合的沙盤、模型等。六、開盤組織1、準備工作：電話通知客戶必須向客戶明確，開盤當天認購需帶齊身份證、誠意金收據(jù)、現(xiàn)金或銀行卡。準備好開盤價格表，以及對各種優(yōu)惠措施的條款必須熟知。房源銷控板和成交登記板。銷售人員的培訓：明確開盤當日各自的工作分配，同時要求銷售員對客戶購買能力有很好的引導，開盤的價格公布勢必會有部分客戶會覺得價格過高，此時銷售員必須運用銷售技巧和說辭，引導客戶進行分析和比較，有效地對客戶逼定。開盤組織開盤前一天晚16：00-18：00通知已選客戶及關系戶，先交定金，優(yōu)先購買；（有問題客戶，及未選到房的客戶不進行通知）開盤當天通知已經(jīng)交錢客戶提前到達售樓處，利用已經(jīng)交錢的客戶制造現(xiàn)場氣氛；開盤后讓已經(jīng)交錢客戶領取定單；猶豫不決的客戶有專人負責處理；開盤前一天先把訂單上相關內(nèi)容填寫完畢，客戶只需簽字交定即可，省去查價格對房號等待的時間；營造現(xiàn)場氣氛，每成交一筆，業(yè)務員必須喊控恭喜；選房方案（當天客戶人數(shù)較多時操作方法；若是人少直接開盤）選房流程及說明：驗證身份→發(fā)放號牌→排隊、選房→房號確認→財務→結束驗證身份：（避免有其它樓盤混水摸魚人員進來）客戶憑《預約金收據(jù)》、身份證等資料領取號碼牌，領取后進入等候區(qū)。等候區(qū)擺放飲品、座椅，并由工作人員維持秩序，同時，經(jīng)過確認身份的客戶進入等候區(qū)等候開盤。在開盤前十分鐘，由現(xiàn)場主控主持進行清場，客戶到室外排隊，按照號牌順序進行選房；選房開始后，工作人員按照順序每批安排10名客戶進入選.客戶確認房號，辦理手續(xù)，交錢注意事項由接待人員在得到開盤通知后通知客戶，并需要攜帶的相關資料通知客戶；現(xiàn)場設立家屬區(qū)，供會員家屬休息，并有人負責倒水接待；在售樓處停車場、登記確認區(qū)、等候區(qū)擺放選房流程圖；在開盤時，若有客戶因房源不滿意或是沒有選到房不滿意時，需由問題處理組進行處理。地點安排開盤前一天交大定地點：錦城現(xiàn)場售樓處一樓客戶等待地點：錦城現(xiàn)場售樓處一樓，備杯子、礦泉水開盤當天客戶等待區(qū)域：一樓銷售大廳；開盤清場后在室外廣場；選房區(qū)域：售樓處銷售大廳人員安排保安4名（門童1名，廣場泊車2名，現(xiàn)場管理1名）保潔4名客服2名財務3名案場人員若干（案場安排）六、優(yōu)惠措施開盤前蓄水方案錦城預約方式：交5千元抵2萬元，。預約形式：交5千排樓層段不定房號，客戶交5萬，可以直接定房號錦城付款方式優(yōu)惠政策：1.一次性付款93折，貸款首付30%95折，首付60%94折,2.世紀城老業(yè)主加購99折；3.錦城團購優(yōu)惠97折。4.-1層儲藏室返入表價進行銷售。錦城首次開盤的折扣：一次性93*老業(yè)主加購99*團購97-1.5萬，共計13個點左右。上翻表價。由于此次錦城一期開盤，故申請如下集團政策：1、好友金政策。成功介紹購買中南錦城有4000元每套的好友金2、先簽內(nèi)部合同后簽備案合同的優(yōu)惠政策（1）針對限購政策，適度加大推廣內(nèi)部合同，簽訂內(nèi)部合同可以不簽約、不備案、不按揭，公司為其保留房源，在規(guī)定時間（簽訂內(nèi)部購房合同一年）以上轉(zhuǎn)讓時我司配合辦理手續(xù)；同時為規(guī)避財務管理的混亂和風險，增值的房款不從公司賬戶經(jīng)過，代售房產(chǎn)時必須以更名的方式錄入ERP系統(tǒng)、計入銷售面積、銷售率。（2）外部客戶同樣可享受內(nèi)部協(xié)議政策。（3）滿足好友金發(fā)放標準的，簽訂內(nèi)部協(xié)議后即可發(fā)放好友金。3、分期付款方式3.1首付分期方式：3.1.3.3.首付款大于等于5%大于等于10%大于等于20%大于等于30%底價返0.92的989796953.1.4采用首付分期銷售的房源首期款付清且銀行貸款發(fā)放后，業(yè)務員即可領取扣除10%交房獎金后，總獎金的80%，待款全部還清后可領取剩余的20%，若退房，則收回本套房全部已發(fā)傭金；3.2全款分期方式3.2.3.首付大于等于20%大于等于40%大于等于60%大于等于80%大于等于90%等于100%底價返0.92的9897969594933.2.3采用全款分期銷售的房源首期款付清后業(yè)務員可領