中國(guó)聯(lián)通大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)演講人：日期：目錄245136培訓(xùn)背景與目標(biāo)實(shí)戰(zhàn)演練與案例分析大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)效果評(píng)估與改進(jìn)銷(xiāo)售技巧與方法總結(jié)與展望01培訓(xùn)背景與目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析電信行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局多家運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪激烈。聯(lián)通在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)聯(lián)通面臨的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)資源、技術(shù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)分析。新興運(yùn)營(yíng)商崛起、市場(chǎng)飽和、客戶(hù)流失等。123客戶(hù)需求變化客戶(hù)對(duì)通信服務(wù)的需求升級(jí)從基礎(chǔ)通信到智能通信的轉(zhuǎn)變。030201客戶(hù)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的期望提高追求更高效、更便捷、更個(gè)性化的服務(wù)。客戶(hù)消費(fèi)行為和習(xí)慣的改變線上線下融合，更注重消費(fèi)體驗(yàn)和性?xún)r(jià)比。提升營(yíng)銷(xiāo)技能了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握客戶(hù)需求，制定針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略。深化市場(chǎng)認(rèn)知增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力通過(guò)培訓(xùn)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員間的溝通與協(xié)作，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，提高銷(xiāo)售成功率和客戶(hù)滿(mǎn)意度。培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定02大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略根據(jù)客戶(hù)所在行業(yè)，將客戶(hù)劃分為不同的行業(yè)群體，如金融、政府、教育、醫(yī)療等。客戶(hù)細(xì)分與定位按行業(yè)細(xì)分根據(jù)客戶(hù)規(guī)模，將客戶(hù)分為大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)，以便制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。按規(guī)模劃分根據(jù)客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求和購(gòu)買(mǎi)行為，將客戶(hù)劃分為不同的需求群體，如高價(jià)值客戶(hù)、潛力客戶(hù)等。按需求定位產(chǎn)品定制化服務(wù)定制化方案設(shè)計(jì)根據(jù)客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)方案，包括價(jià)格、功能、服務(wù)支持等。產(chǎn)品組合優(yōu)化將現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行組合，為客戶(hù)提供更加全面、優(yōu)質(zhì)的解決方案，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。持續(xù)創(chuàng)新根據(jù)客戶(hù)反饋和市場(chǎng)變化，不斷優(yōu)化產(chǎn)品功能和服務(wù)模式，以滿(mǎn)足客戶(hù)的不斷變化的需求。客戶(hù)關(guān)系管理通過(guò)收集客戶(hù)基本信息、歷史購(gòu)買(mǎi)記錄、消費(fèi)偏好等數(shù)據(jù)，建立完整的客戶(hù)檔案。建立客戶(hù)檔案定期與客戶(hù)進(jìn)行溝通，了解客戶(hù)需求和反饋，提供及時(shí)、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)支持，增強(qiáng)客戶(hù)黏性和忠誠(chéng)度。客戶(hù)關(guān)懷與維護(hù)定期開(kāi)展客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查，了解客戶(hù)需求和期望，發(fā)現(xiàn)服務(wù)中的不足之處，及時(shí)改進(jìn)和優(yōu)化。客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查03銷(xiāo)售技巧與方法通過(guò)觀察和交流，深入了解客戶(hù)的實(shí)際需求，從而提供更加精準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)真誠(chéng)的態(tài)度和專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，與客戶(hù)建立信任關(guān)系，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的信心。運(yùn)用心理學(xué)原理，通過(guò)產(chǎn)品演示、案例分享等方式，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。在銷(xiāo)售過(guò)程中，既要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比和實(shí)用性，又要關(guān)注客戶(hù)的感性需求和情感共鳴。銷(xiāo)售心理學(xué)應(yīng)用了解客戶(hù)需求建立信任關(guān)系激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望理性與感性并重準(zhǔn)備充分在談判前，深入了解客戶(hù)背景、需求和期望，制定詳細(xì)的談判計(jì)劃和策略。善于傾聽(tīng)在談判過(guò)程中，保持耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和訴求，理解并尊重客戶(hù)的立場(chǎng)。靈活應(yīng)變根據(jù)談判進(jìn)展和客戶(hù)反饋，及時(shí)調(diào)整策略，尋求雙方都能接受的解決方案。互利共贏在談判中，強(qiáng)調(diào)雙方的合作和共同利益，爭(zhēng)取互利共贏的結(jié)果。談判技巧與策略客戶(hù)異議處理識(shí)別異議通過(guò)觀察和溝通，準(zhǔn)確識(shí)別客戶(hù)的異議和疑慮，避免誤解和沖突。積極回應(yīng)對(duì)于客戶(hù)的異議，要積極回應(yīng)并解釋原因，消除客戶(hù)的疑慮和擔(dān)憂(yōu)。轉(zhuǎn)化異議將客戶(hù)的異議轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，通過(guò)解釋和推薦，讓客戶(hù)更加了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。跟進(jìn)處理對(duì)于無(wú)法立即解決的異議，要記錄并跟進(jìn)處理，確保客戶(hù)問(wèn)題得到妥善解決。04實(shí)戰(zhàn)演練與案例分析根據(jù)不同的客戶(hù)類(lèi)型，如企業(yè)客戶(hù)、政府客戶(hù)、個(gè)人客戶(hù)等，模擬不同的銷(xiāo)售場(chǎng)景。設(shè)定目標(biāo)客戶(hù)從客戶(hù)接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、解決方案設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、簽約等全流程進(jìn)行演練。銷(xiāo)售流程演練由培訓(xùn)人員扮演客戶(hù)，學(xué)員扮演銷(xiāo)售代表，進(jìn)行模擬銷(xiāo)售。角色扮演模擬客戶(hù)提出異議、拒絕、投訴等突發(fā)情況，訓(xùn)練學(xué)員的應(yīng)變能力和解決問(wèn)題的能力。應(yīng)對(duì)突發(fā)情況模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景案例背景介紹分享成功案例的背景，包括客戶(hù)類(lèi)型、客戶(hù)需求、市場(chǎng)環(huán)境等。成功案例分享01銷(xiāo)售策略分析詳細(xì)分析銷(xiāo)售策略，包括如何制定銷(xiāo)售方案、如何與客戶(hù)溝通、如何達(dá)成合作等。02成功關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)總結(jié)案例成功的關(guān)鍵點(diǎn)，如客戶(hù)需求把握、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)發(fā)揮、銷(xiāo)售技巧運(yùn)用等。03經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)提煉案例中的成功經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為今后的銷(xiāo)售工作提供借鑒和參考。04失敗案例反思案例過(guò)程回顧詳細(xì)回顧失敗案例的過(guò)程，包括客戶(hù)接觸、需求分析、銷(xiāo)售方案制定等環(huán)節(jié)。02040301教訓(xùn)與啟示從失敗案例中提煉教訓(xùn)和啟示，明確今后在銷(xiāo)售工作中需要避免的錯(cuò)誤和改進(jìn)的方向。失敗原因分析深入分析失敗的原因，包括客戶(hù)需求把握不準(zhǔn)確、銷(xiāo)售技巧不足、產(chǎn)品或方案不符合客戶(hù)需求等。改進(jìn)措施與計(jì)劃針對(duì)失敗原因，制定具體的改進(jìn)措施和計(jì)劃，避免類(lèi)似錯(cuò)誤再次發(fā)生。05培訓(xùn)效果評(píng)估與改進(jìn)培訓(xùn)反饋收集問(wèn)卷調(diào)查通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查了解學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、講師、組織等方面的反饋意見(jiàn)。面對(duì)面訪談與學(xué)員進(jìn)行面對(duì)面溝通交流，深入了解他們的培訓(xùn)需求和改進(jìn)建議。反饋數(shù)據(jù)匯總分析將收集到的反饋數(shù)據(jù)進(jìn)行分類(lèi)、整理和分析，提煉出有價(jià)值的意見(jiàn)和建議。設(shè)定業(yè)績(jī)指標(biāo)為大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)定明確的業(yè)績(jī)指標(biāo)，如銷(xiāo)售額、客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)滿(mǎn)意度等。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跟蹤數(shù)據(jù)監(jiān)控與分析定期對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并采取措施。業(yè)績(jī)考核與獎(jiǎng)懲根據(jù)業(yè)績(jī)指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核，并實(shí)施相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，激勵(lì)員工積極投入工作。培訓(xùn)內(nèi)容優(yōu)化培訓(xùn)課程更新根據(jù)市場(chǎng)變化、產(chǎn)品升級(jí)等因素，及時(shí)更新培訓(xùn)課程內(nèi)容，確保培訓(xùn)與實(shí)際工作緊密結(jié)合。教學(xué)方法創(chuàng)新培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)嘗試不同的教學(xué)方法，如案例分析、角色扮演、模擬演練等，提高學(xué)員的參與度和學(xué)習(xí)效果。加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)師的選拔和培養(yǎng)，提高培訓(xùn)師的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和教學(xué)能力，為學(xué)員提供優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)。12306總結(jié)與展望培訓(xùn)成果總結(jié)通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查及面對(duì)面溝通，學(xué)員普遍認(rèn)為培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)用，對(duì)業(yè)務(wù)推廣和客戶(hù)維護(hù)有實(shí)質(zhì)性幫助。學(xué)員反饋積極培訓(xùn)后，大客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)普遍提升，客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度均有大幅提高。業(yè)績(jī)顯著提升學(xué)員在客戶(hù)溝通、需求分析、產(chǎn)品推介等方面技能有了顯著提升，能夠更有效地與客戶(hù)建立良好關(guān)系。技能掌握情況良好持續(xù)優(yōu)化培訓(xùn)內(nèi)容嘗試引入案例教學(xué)、模擬演練等教學(xué)方法，提高學(xué)員的參與度和學(xué)習(xí)效果。引入更多教學(xué)方法加強(qiáng)與其他部門(mén)協(xié)同與產(chǎn)品、技術(shù)等部門(mén)加強(qiáng)合作，為學(xué)員提供更全面的培訓(xùn)支持，形成協(xié)同作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)市場(chǎng)變化和學(xué)員需求，不斷優(yōu)化培訓(xùn)課程，確保培訓(xùn)內(nèi)容的時(shí)效性和針對(duì)性。未來(lái)培訓(xùn)規(guī)劃持續(xù)學(xué)習(xí)與成