藥品市場營銷學(xué)練習(xí)題及答案

《藥品市場營銷學(xué)》目標(biāo)檢測

第一章緒論

一、選擇題

（一）單項選擇題

1.企業(yè)向顧客供應(yīng)滿足所產(chǎn)生的價值，稱為（C）

A.形象價值B.人員價值C.服務(wù)價值I）.產(chǎn)品價值2.顧客讓渡價值是指整體顧

客價值與整體顧客成本之間的差額部分。其中顧客在

購買商品和服務(wù)過程中所耗費的貨幣、時間、精力和精神成本被稱為（C）A.

顧客讓渡價值B.整體顧客價值C.整體顧客成本D,以上都不對3.人們有力量購買

并情愿購買某個具體產(chǎn)品的欲望，稱為（D）A.需要B.欲望C.效用D.需求

4.“市場營銷觀念”的提出者是（B）

齊爾?迪安B.約翰?麥克金特立克C.溫德爾？史密斯D.尼爾?鮑頓A.

5.藥品消費結(jié)構(gòu)的二元性是指（B）

A.醫(yī)生是藥品消費的決策者和消費者

B.醫(yī)生打算患者消費藥品的種類，而患者消費藥品卻沒有打算權(quán)

1

C.患者是藥品的最終消費者D.醫(yī)生和患者都是藥品的消費者（二）多項選擇題

1.影響市場需求的因素有（ABCD）

A.人口狀況B.消費者收入水平C.商品價格的凹凸D.商品供應(yīng)狀況的變化E.

社會文化的凹凸

2.藥品市場的特點（ABCD）

A.藥品市場的特殊性B.藥品供應(yīng)的準(zhǔn)時性C.競爭的局限性D.藥品消費結(jié)構(gòu)

的二元性E.藥品消費的客觀性

3.藥品的商品特征包括（ABCD）

A.生命關(guān)聯(lián)性B.質(zhì)量牢靠性C.公共福利性D.專用性E.進(jìn)展性

4.傳統(tǒng)市場營銷觀念包括（ADE）

A.推銷觀念B.綠色營銷觀念C.社會營銷觀念D.產(chǎn)品觀念E.生產(chǎn)觀念

5.顧客購買的整體價值包括（ABCD）

形象價值B.人員價值C.服務(wù)價值A(chǔ).

D.產(chǎn)品價值E.社會價值

二、簡答題

1.藥品市場的特點.

2

2.影響藥品市場的因素。

3.影響顧客購買的成本因素有哪些？

4.試從營銷的角度理解藥品市場。

5.怎樣理解顧客購買的整體價值？

其次章藥品市場營銷環(huán)境一、選擇題

（一）單項選擇題

1.恩格爾系數(shù)越大，說明這個家庭（或國家）的生活水平（B）A.越高B.越低

C.不變D.難以確定

2.雙黃連口服液和綠茶屬于一對什么競爭者（A）A.欲望B.種類C.形式D.

品牌3.感康感冒藥和雙黃連口服液感冒藥屬于一對什么競爭者（B）A.欲望B.種

類C.形式D.品牌4.下列哪個環(huán)境不屬于公眾范疇（C）

A.海關(guān)B.電視臺C.藥學(xué)會D.銀行5.美國人崇尚自由民主對應(yīng)的是社會文化

環(huán)境中的（A）A.價值觀念B.風(fēng)俗習(xí)慣C.宗教信仰D.語言文字6.下列屬于藥品

微觀市場營銷環(huán)境的是:D）

3

A.消費者支出B.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)C.《藥事管理法》D.消費者協(xié)會（二）多項選擇

題

1.藥品市場營銷環(huán)境特點包括（ABCD）

A.客觀性B.差異性C.相關(guān)性D.多變性E.簡單性2.人口環(huán)境包括（ABC）

A.人口總量B.人口結(jié)構(gòu)C.人口分布D.人口價值觀E.人口購買力3.藥品營

銷中介包括（ABE）

A.中間商B.營銷中介機(jī)構(gòu)C.學(xué)校D.政府E.財務(wù)中介機(jī)構(gòu)4.競爭者分類的

類型有（ABCD）

A.欲望競爭者B.種類競爭者C.形式競爭者D.品牌競爭者E.市場競爭者

二、簡答題

1.藥品營銷環(huán)境的特點。

2.市場營銷環(huán)境分析的方法。

3.藥品宏觀市場營鉗環(huán)境的內(nèi)容。

4.科技環(huán)境對藥品企業(yè)市場營銷的影響。

5.藥品微觀市場營銷環(huán)境的內(nèi)容。

第三章生疏藥品營銷一、選擇題

4

（一）單項選擇題

1.以下哪一類屬于處方藥（A）

A.心血管藥B.感冒發(fā)熱藥C.助消化藥D.消退疲憊類滴眼液

7.以下哪些屬于處方藥市場的特點（ABCD）A.藥品的選擇權(quán)與使用權(quán)分別B.

一般不得對公眾做廣告宣揚(yáng)C.一般不作為家庭常備藥D.不允許開架銷售E.店員

的推舉至關(guān)重要

8.以下屬于生物藥品的是（ABCD）A.生化藥品B.微生物藥品C.生物制品D.

生物技術(shù)藥物E.化學(xué)合成藥

二、簡答題

6

1.影響處方藥市場的因素石.哪些？

2.簡述處方藥市場與非處方藥市場的不同點。

3.簡述處方藥市場的特點。

4.簡述非處方藥市場的特點3

5.影響非處方藥市場的因素有哪些，

第四章藥品消費者行為分析

一、選擇題

（一）單項選擇題

L下列有關(guān)藥品消費者市場說法不正確的是（B）A.是藥品市場的基礎(chǔ)，是最

終起打算作用的市場

大部分消費者都可以對藥品的品種、數(shù)量和方式進(jìn)行自主決策B.

C.屬于非專業(yè)購買，購買決策較為簡潔

【）.具有急迫性、平安性、較強(qiáng)的非自主性的特點

2.處方藥消費者購買力的主要影響者是（D）A.執(zhí)業(yè)藥師B.伴侶C.藥店營業(yè)

員D.醫(yī)生3.以下有關(guān)藥品組織市場的特點表述正確的是（D）A.市場的需求屬于

原發(fā)性需求B.市場由最終藥品消費者構(gòu)成C.市場較分散，多為小型購買D.專家

購買，購買決策較為簡單

7

4.消費者的一個完整購買過程是從哪一步開頭的（A）

確定需求B.籌集經(jīng)費C.收集信息D.打算購買A.

5,劉女士欲購買一種新減肥藥，她對這種藥品方面的信息并不了解，對這類購

買行為，企業(yè)可實行的營銷措施是（A）

A.供應(yīng)熱忱的詢問服務(wù)，急躁介紹藥品學(xué)問B.不耍有過多的詢問和特殊的關(guān)

注C.留意藥品的包裝和柜臺陳設(shè)等D.留意推舉低價且效果不錯的藥品（二）多項

選擇題

1.藥品組織市場購買行為的影響因素有（ABCD）

A.法律政策等環(huán)境因素B.組織內(nèi)部營銷目標(biāo)等因素

C.組織中人際關(guān)系因素D.購買參與者個人因素E.相關(guān)群體因素2.以下屬于

藥品中間商市場的是（ABDE）

A.醫(yī)藥零售企業(yè)B.各級各類醫(yī)院C.藥品生產(chǎn)企業(yè)D.藥品批發(fā)企業(yè)E.藥品代

理商

3.從消費角度看，人類需要的基本層次應(yīng)當(dāng)有（ABCDE）A.生理需要B.平安

需要C.社會需要D.敬重需要E.自我實現(xiàn)需要

4.藥品生產(chǎn)者購買決策過程包括哪幾個階段（BCDE）A.產(chǎn)品研制B.確定需要

C.選擇供應(yīng)商D.簽訂購買合同E.購后績效評價

5.從消費者心理角度看，藥品消費者的購買行為主要受哪些方面因素的影響

（ABCDE）

8

A.病情需要B.年齡和職業(yè)C.經(jīng)濟(jì)收入水平

社會文化E.家庭生命周期D.

二、簡答題

1.藥品消費者市場和藥品組織市場的需求特征有何異同？

2.識別藥品消費者購買行為的不同類別，并依據(jù)各類行為的特點提出藥品企業(yè)

的營銷對策。3.簡述影響藥品消費者購買行為的因索，并且推斷有關(guān)影響因素與

消費者行為之間的關(guān)系。4.闡述藥品消費者購買決策過程五個階段的劃分及各階

段的特點。針對這一過程藥品企業(yè)應(yīng)如何開展?fàn)I銷活動？5.藥品組織市場購買行為

的參與者有哪些?他們分別扮演著什么角色？

第五章藥品目標(biāo)市場一、選擇題

（一）單項選擇題

1.市場細(xì)分的概念最早由（B）提出。

A.菲利普?科特勒氏溫德爾？史密斯C.馬斯洛D.亞當(dāng)？斯密2.按年齡、性

別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)等為基礎(chǔ)細(xì)分市場是屬于（D）

A.地理細(xì)分B.心理細(xì)分C.人口統(tǒng)計細(xì)分D.行為細(xì)分

3.按購買者的態(tài)度、購買動機(jī)進(jìn)行細(xì)分屬于（D）

A.地理細(xì)分B.心理細(xì)分C.人口統(tǒng)計細(xì)分D.行為細(xì)分

4.用收入（低、中、高）、年齡（幼、少、中、青、老）和性別（男、女）三個標(biāo)準(zhǔn)

及其中的若干因素，可將總體市場劃分為（C）

個子市場。

9

A.10B.24C.30D.485.“海飛絲”洗發(fā)水重在去頭屑，奧妮皂角、蘆薈

重在黑發(fā)、潤發(fā)，這種細(xì)分是（C）標(biāo)準(zhǔn)劃分的。

A.地理環(huán)境B.人口環(huán)境C.消費心理D.行為因素

6.企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品滿足特定顧客群體的需要，即面對同一市場生產(chǎn)不同的

產(chǎn)品，屬于（D）模式。A.密集單一型市場B.產(chǎn)品專業(yè)化C.選擇性特地化D.市

場專業(yè)化7.具有多品種、小批量、多規(guī)格、多渠道、多種價格和多種廣告式的營

銷組合等特點企業(yè)一般接受（C）A.無差異策略B.產(chǎn)品專業(yè)化策略C.差異化策略

D.集中性策略

8.集中性策略的優(yōu)點是（C）

成本經(jīng)濟(jì)性B.降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險C.集中企業(yè)優(yōu)勢D.有利于新產(chǎn)品推廣A.

9.某藥廠只生產(chǎn)抗微生物藥，滿足被微生物感染患者的需求。該目標(biāo)市場模式

為（B）

A.市場集中化B.產(chǎn)品專業(yè)化C.市場專業(yè)化D.選擇專業(yè)化

10.企業(yè)市場定位是把企業(yè)產(chǎn)品在（A）確定一個恰當(dāng)?shù)牡匚弧?/p>

A.顧客心目中B.產(chǎn)品質(zhì)量上C.市場的地理位置上D.產(chǎn)品價格上

（二）多項選擇題

L藥晶市場細(xì)分的因素有（ABCD）

A.地理因素B.心理因素C.人口統(tǒng)計因素

D.行為因素E.法律因素

2.藥品市場細(xì)分的方法有（ABD）

A.單一變量細(xì)分法B.系列變量細(xì)分法C.心理因素細(xì)分法

10

［）.多個變量綜合細(xì)分法E.空間變量細(xì)分法

3.目標(biāo)市場策略包括（ACD）

A.無差異策略B.產(chǎn)品專業(yè)化策略C.差異化策略D.集中性策略E.消費者分析

策略

4.藥品市場定位的方向有（ABCDE）

A.使用者定位B.利益定位C.質(zhì)量和價格定位

D.藥品用途定位E.競爭定位

5.目標(biāo)市場選擇的模式有（ABCDE）

密集單一型市場B.產(chǎn)品專業(yè)化C.選擇性特地化A.

D.市場專業(yè)化E,完全掩蓋市場

6.影響目標(biāo)市場策略選擇的因素有（ABCDE）A.企業(yè)實力B.產(chǎn)品自身的特點

C.市場差異性D.產(chǎn)品生命周期E.競爭對手策略

7.在細(xì)分消費者市場的標(biāo)準(zhǔn)中，屬于人口因素的有（BCD）A.共性B.職業(yè)C.

收入D.家庭規(guī)模E.愛好8.按購買行為細(xì)分消費者市場要考慮消費者（AB）等因

素。A.對商品利益的追求B.對商品的忠誠程度

C.購買動機(jī)D.所處的購買階段E.對商品的態(tài)度9.消費者心理細(xì)分的依據(jù)是

（ABC）

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A.消費者生活方式B.消費者的共性C.消費者的購買動機(jī)

消費者的消費E.品牌忠誠度【）.

10.市場定位是指（AB）

A.產(chǎn)品在市場上所處的位置B.產(chǎn)品在消費者心目中所處的地位

C.產(chǎn)品的銷售對象選擇D.產(chǎn)品的銷售渠道選擇E.選擇目標(biāo)市場二、簡答題

1.結(jié)合某藥品市場絹分的實例簡述藥品市場細(xì)分的因素，并分析市場細(xì)分的客

觀性與指導(dǎo)意義。2.分析影響企業(yè)目標(biāo)市場戰(zhàn)略選擇的因素，并簡述目標(biāo)市場營

銷戰(zhàn)略的三種模式與優(yōu)缺點。3.聯(lián)系企業(yè)營銷實例，分析企業(yè)進(jìn)行市場定位妁策

略，并論述市場定位的意義。

第六章藥品市場調(diào)查一、選擇題

（一）單項選擇題

1.以下不屬于郵寄調(diào)查優(yōu)點的是（D）

A.費用低B.不受空間限制C.信息反饋周期長D.回收率高2.問卷設(shè)計的首要

步驟是（C）

A.進(jìn)行必要的探究性調(diào)杳B.設(shè)計問卷項目

C.把握調(diào)查的目標(biāo)和內(nèi)容D.收集和爭辯相關(guān)資料

3.書面市場調(diào)查報告撰寫的內(nèi)容不包括（D）

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A.名目B.調(diào)查背景資料介紹C.建議D.調(diào)查預(yù)算4.二手資料的不足在于（D）

A.搜集不便利B.費時C.成本高D.時效性較差5.“在過去一周內(nèi)您是否購買

或使用過感冒藥”屬于：A）A.事實性問題B.行為性問題C.動機(jī)性問題I）.態(tài)度

性問題6.通過電話、傳真、電子郵件、信件等方式傳遞調(diào)查問卷，進(jìn)行某種產(chǎn)品

的購買意向調(diào)查，屬于［A）

A.詢問法B.觀看法C.試驗法D.二手資料法7.以下不是二手資料的信息來源

的是（B）

公司內(nèi)部資料B.發(fā)放的問卷調(diào)查C.報刊書籍D.政府報告A.

8.調(diào)查人員對某一具體事物進(jìn)行直接觀看，照實記錄的方法是（D）A.試驗法

B.詢問法C.重點調(diào)查法D.觀看法9.（C）是市場調(diào)查報告的主要部分。

A.名目B.扉頁C.正文D.摘要10.留置問卷法的問卷下發(fā)和收回工作由（A）

A.調(diào)查者完成B.被調(diào)查者完成

問卷設(shè)計者完成I）.資料整理者完成C.

（二）多項選擇題

L詢問法可分為（ABCD）

A.面談訪問B.郵寄調(diào)查C.問卷留置

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D.電話訪問E.隨訪

2.廣義的市場抽樣調(diào)查方法主要包括（AB）A.隨機(jī)抽樣B.非隨機(jī)抽樣C.任

意抽樣D.主觀抽樣E.被動抽樣

3.以下能提高郵寄調(diào)查應(yīng)答率的方法是（BCD）A.發(fā)追蹤函B.問卷設(shè)計要有

吸引力C.附帶回函信封及郵資

D.事先電話溝通E.事后回訪

4.面談?wù){(diào)查法的優(yōu)點主要有（ABC）

可以深化了解各種市場現(xiàn)象，同時能保證調(diào)查資料的牢靠性比較高A.

B.可以當(dāng)面詢問全部問題

C.可以發(fā)揮調(diào)查雙方的樂觀性和主動性

D.費用比較低E.成功率較低5.依據(jù)購買商品目的不同，市場調(diào)查可分為

（BC）A.批發(fā)市場調(diào)查B.消費者市場調(diào)查

C.產(chǎn)業(yè)市場調(diào)查D.居民消費調(diào)查

二、簡答題

1.市場調(diào)查的程序包括哪些步驟。

2.問卷設(shè)計時需要留意的問題有哪些，

3.新產(chǎn)品上市前做銷售市場調(diào)查有什么好處，

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第七章藥品的產(chǎn)品策略一、選擇題

（一）單項選擇題

1.美國市場營銷學(xué)家萊維特教授斷言:將來競爭的關(guān)鍵，不在于工廠生產(chǎn)什么

產(chǎn)品，而在于其產(chǎn)品所供應(yīng)的（D）

A.核心利益B.特色C.質(zhì)量D.附加價值

2.藥品特色屬于藥品整體中的（C）部分。

A.核心B.附加C.形式D.特設(shè)

3.當(dāng)藥品處于（C）時期時，市場競爭最為激烈。

導(dǎo)人期B.成長期C.成熟期D.衰退期A.

4.當(dāng)銷售量的增長緩慢，利潤增長值接近于零時，說明該藥品已進(jìn)入（C）A.

導(dǎo)人期B.成長期C.成熟期D.衰退期

5.在市場面比較小、市場上大多數(shù)消費者已生疏該新藥、購買者情愿出高價、

潛在競爭威逼不大的市場環(huán)境下宜使用（B）

A.快速-掠取策略B.緩慢-掠取策略

C.快速-滲透策略D.緩慢-滲透策略

6.由于親密接觸市場，生疏競爭狀況，（A）往往成為新藥構(gòu)思的最好來源之

一。A.企業(yè)內(nèi)部人員B.企業(yè)外部人員C.經(jīng)銷商D.競爭者7.品牌中可以用語言

稱呼的部分，可以是詞語、字母、數(shù)字或詞組等的組合，稱為（B）A.品牌標(biāo)志B.

品牌名稱C.品牌顏色D.商標(biāo)

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8.企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品線使用同??品牌，當(dāng)該產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品時，仍沿用原有的

品牌，稱為（A）

產(chǎn)品線擴(kuò)展策略B.品牌化策略C.個體品牌策略D.群體品牌策略A.

9.企業(yè)全部的產(chǎn)品，在包裝外形、圖案、顏色等方面，接受同一形式是指（C）

A.配套包裝策略B.轉(zhuǎn)變包裝策略C.類似包裝策略D.再用包裝策略10.企業(yè)以品

牌的核心價值為原則，在品牌識別的整體框架下，選擇廣告、公關(guān)、銷售、人際

等傳播方式，將特定品牌推廣出

去，以建立品牌形象，建立消費者對企業(yè)品牌的偏好，從而促進(jìn)市場銷售的活

動是（D）

A.品牌標(biāo)志B.品牌策略C.品牌資產(chǎn)D.品牌傳播

11.品牌中可以被識別的但又不能用語言稱呼的部分，稱為（A）

品牌標(biāo)志B.品牌名稱C.品牌顏色D.商標(biāo)A.

（二）多項選擇題

1.下列說法正確的有（BCE）

A.藥品的生命周期又稱為藥品的市場壽命，也就是藥品的使用壽命

B.藥品的生命周期又稱為藥品的市場壽命，與藥品的使用壽命無關(guān)

C.藥品的整體概念說明藥品價值的大小不是由生產(chǎn)者打算的，顧客才是最終的

裁決者D.藥品的整體概念說明藥品價值的大小是由生產(chǎn)者打算的，顧客無權(quán)裁決

典型的藥品生命周期一般可以分成導(dǎo)人期、成長期、成熟期和衰退期四個階段

E.

2.品牌標(biāo)志的設(shè)計方法有（ABC）

A.文字型標(biāo)志設(shè)計B.圖案型標(biāo)志設(shè)計C.圖文結(jié)合型標(biāo)志設(shè)計

D.綜合性標(biāo)志設(shè)計E.花色品種型標(biāo)志設(shè)計

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3.品牌對消費者的作用是（ABC）

品牌有助于消費者識別產(chǎn)品的來源B.品牌有助于消費者形成品牌偏好A.

C.品牌有助于消費者削減購買風(fēng)險D.品牌有助于消費者形成品牌保藏

E.品牌有助于消費者增加財寶

4.品牌內(nèi)涵之間關(guān)系的三個層次包括（ABC）A.功能的定位層次，包括品牌的

利益和屬性

B.識別差異層次，包括品牌的文化、共性和使月者C.價值承諾層次即品牌的

價值

D.資源層次即品牌的價值

E.功能的定位層次與識別差異層次的相互轉(zhuǎn)化

一、簡答題

1.藥品的整體概念中包括哪些層次？

2.藥品生命周期中的成長期和成熟期各有什么特點？3.品牌的內(nèi)涵包括哪六個

方面？

4.簡述藥品的品牌策略。

5.藥品包裝的使用策略有哪些？

第八章藥品價格策略

一、選擇題

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（一）單項選擇題

1.藥品生產(chǎn)企業(yè)向藥品批發(fā)或零售企業(yè)銷售時的藥品價格稱為（A）A.出廠價

B.批發(fā)價C.零售價D.中標(biāo)價2.某國產(chǎn)藥品的無稅出廠價為10元/盒，該產(chǎn)品的

含稅出廠價應(yīng)為（D）元/盒。A.8.3B.13.2C.12.2D.11.7

3.藥品需求價格彈性較大的藥品，應(yīng)接受銷售價格水平為（B）A.高價B.低

價C.中間價格D.平均價格4.又稱薄利多銷策略的是（B）

撇脂定價策略B.低價滲透策略A.

C.聲望定價策略D.中間價格策略

（二）多項選擇題

1.藥品的折扣通常分為（ACDE）

A.數(shù)量折扣B.組合折扣C.現(xiàn)金折扣D.交易折扣E.推廣折讓2.藥品制造成

本具體包括（BC）

A.運(yùn)輸倉儲費B.原料費用C.包裝材料費用D.廣告費E.推廣費3.列人政府

定價范圍的藥品是（ABCDE）

A.專利藥品B.一—類新藥C.麻醉藥品

D.一類精神藥品E.國家方案免疫藥品

4.以下屬于成本導(dǎo)向定價法的是（BCDE）

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A.反向定價法B.成本加成定價法C.目標(biāo)利潤定價法

盈虧平衡定價法E.變動成本定價法D.

5.以下屬于新藥定價策略的是（ABD）

A.撇脂定價策略B.低價滲透策略C.聲望定價黃略D.中間價格策略E.尾數(shù)定

價策略

6.企業(yè)可選擇的定價目標(biāo)有（ABCDE）A.維持生存B.獵取最高利潤C(jī).追求銷

售成長D.適應(yīng)競爭需要E.獵取預(yù)期利潤

二、簡答題

1.簡述藥品價格構(gòu)成要素。

2.簡述實行市場調(diào)整價的藥品企業(yè)定價程序0

3.簡述撇脂定價策略。

4.企業(yè)常用的藥品定價方法有哪些？

第九章藥品分銷渠道策略一、選擇題

（一）單項選擇題

1.分銷渠道指的是（A）

A.產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑

B.產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移C.產(chǎn)品由經(jīng)銷商向消費者的轉(zhuǎn)移

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D.產(chǎn)品由經(jīng)銷商向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路徑2.面廣價低的常用藥適合

接受（C）

A.獨家分銷B.選擇性分銷C.密集性分銷D.代理性分銷3.問一柒道層次的各

個企業(yè)之間的沖突是（A）A.水平?jīng)_突B.垂直沖突C.交叉沖突D.特殊沖突4.體

積大的重型醫(yī)藥產(chǎn)品，一般應(yīng)實行（A）A.短渠道B.長渠道C.寬渠道D.多渠道

5.中間商同時經(jīng)營多家生產(chǎn)廠商的同類產(chǎn)品，是實施（D）戰(zhàn)略的體現(xiàn)。

單一產(chǎn)品B.多種產(chǎn)品C.混雜產(chǎn)品D.多家產(chǎn)品A.

（二）多項選擇題

1.激勵渠道成員是渠道管理中最基本的內(nèi)容，下列各項屬于直接激勵的是

（ABCD）

A.幫忙市場開發(fā)B.價格與折扣激勵C.獎懲激勵D.廣告激勵E.信息支持

2.渠道竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的緣由有（ABCD）A.渠道政策有偏頗B.企業(yè)管理水平有

待提高

產(chǎn)品差異為竄貨供應(yīng)了可能D.市場環(huán)境的客觀影響E.提高產(chǎn)品質(zhì)量C.

3.分銷渠道消滅沖突的類型有（ABC）A.水平渠道沖突B.垂直渠道沖突C.多

渠道沖突D.廣告激勵E.信息

20

4.藥品分銷渠道的功能包括（ABCDE）

風(fēng)險擔(dān)當(dāng)B.融資功能C.倉儲與運(yùn)輸A.

D.整買零賣E,銷售與促銷

5.分銷渠道策略評估的標(biāo)準(zhǔn)包括（ACD）

A.經(jīng)濟(jì)性B.目標(biāo)差異性C.適應(yīng)性

D.可控性E.可操作性

二、簡答題

1.舉例說明中間商存在的客觀必要性。

2.企業(yè)為建立分銷渠道而選擇M間商，請舉例說明某醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)招募中間商

的具體條件。

3.生產(chǎn)商與零售商之間經(jīng)常發(fā)生沖突，是什么緣由引起的沖突?

第十章藥品促銷策略一、選擇題

（一）單項選擇題

L從促銷的歷史進(jìn)展過程看，企業(yè)最先劃分出（C）職能。A.銷售促進(jìn)B.廣

告C.人員推銷D.宣揚(yáng)

2.企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭

陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。這種促銷

策略是（B）

A.廣告B.人員推銷C.銷售促進(jìn)D.宣揚(yáng)

21

3.購買折讓、免費貨品、商品推廣津貼、合作廣告、推銷金、經(jīng)銷商銷售競賽

等屬于針對（A）的促銷工具。

中間商B.消費者C.推銷人員D.產(chǎn)業(yè)用品A.

4.一個需要供應(yīng)資金支持，一個無需花錢，這是“贊助”同（D）的一個區(qū)

分。A.廣告B.銷售促進(jìn)C.人員推銷D.公共關(guān)系

5.明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務(wù)

或某項行動的意見和想法等的介紹的促銷方法是

指（A）

A.廣告B.人員推銷C.銷售促進(jìn)D.宣揚(yáng)6.企業(yè)除了人員推銷、廣告、宣揚(yáng)以

外的，刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動，例如陳設(shè)、演出、展覽

會、示

范表演以及其他推銷努力，這種銷售策略是（C）

A.廣告B.人員推銷C.銷售促進(jìn)D.宣揚(yáng)（一）多項選擇題

L制定促銷決策時，企業(yè)首先會遇到的兩個主要問題是（AB）A.應(yīng)花費多少

投資來進(jìn)行促銷活動

B.投資應(yīng)如何在眾多的促銷工具間安排

C.促銷支出是否比用于新產(chǎn)品開發(fā)的效益好

促銷是否能引起消費者購買率上升D.

E.以何種方式進(jìn)行促銷

2.影響促銷組合決策的因素主要有（ABCDE）

A.產(chǎn)品類型B.推式與拉式策略C.促銷目標(biāo)

22

D.產(chǎn)品生命周期階段E.經(jīng)濟(jì)前景3.銷售人員激勵的方法主要有（AB）A.銷

售定額B.傭金制度C.工作量D.競爭對等法E.力量比較法

4.企業(yè)廣告的主要媒體有（ABCDE）A.報紙B.雜志C.直接郵寄D.廣播E.戶

外廣告

5.公共關(guān)系的特性主要是（ABC）

A.高度真實感B.沒有防備C.戲劇化表現(xiàn)D.支付贄用E.商品效應(yīng)

二、簡答題

1.企業(yè)制定促銷組合策略應(yīng)考慮哪些因素？

2.試分析人員推銷的特點。

3.人員推銷在促銷組合中的地位是什么？

4.什么是廣告?如何選擇廣告媒體？

5.什么是營業(yè)推廣?其主要形式有哪些？

第十一章藥品終端市場營銷

一、選擇題

（一）單項選擇題

23

1.直接向顧客（藥品消費者）銷售藥品的藥品經(jīng)營企業(yè)，包括藥品零售商店、藥

品零售連鎖企業(yè)和僅能銷售非處方藥品的超市、賓館的藥品專柜，被稱為（A）

A.藥店終端B.醫(yī)院終端C.第三終端D.第四終端

2.在藥店布置后的一段時間內(nèi)不會轉(zhuǎn)變的設(shè)施，包括終端信息傳播物的制作

等，被稱為（B）A.細(xì)終端B.硬終端C.軟終端D,粗終端

3.在百貨商店、超級市場、賓館等終端市場，以經(jīng)營某類品種（如常用藥、保

健品等）為主，以設(shè)立專用柜臺為主要售貨方式的經(jīng)營場所，被稱為（A）

A.藥品專柜B.零售藥品C.社區(qū)醫(yī)療服務(wù)終端D.農(nóng)村藥品終端

4.以獨立企業(yè)法人及經(jīng)營形式存在于縣以下地區(qū)的藥店終端，被稱為（D）A.

群體藥店B.公眾藥店C.社區(qū)藥店D.單體藥店

5.代理機(jī)構(gòu)完成藥品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，藥晶在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)

人員完成，被稱為（A；A.半代理模式B.全面代理模式C.藥房托管模式D.單體

藥店模式

（二）多項選擇題

1.終端市場選擇應(yīng)留意的問題有（ABC）

A.終端市場形象B.終端市場數(shù)量C.終端市場質(zhì)量

終端市場進(jìn)展E.終端市場服務(wù)D.

2.醫(yī)院終端市場的營銷模式有（ABCD）

A.產(chǎn)品營銷B.競爭營銷C.關(guān)系營銷

D.服務(wù)營銷E.科學(xué)技術(shù)營銷

24

3.有效終端市場應(yīng)具備的條件有（ABCD）

贏利性B.宣揚(yáng)性C.促銷性D.攔截性E.科學(xué)性A.

4.軟終端的具體銷售業(yè)務(wù)包括（ABC）A.促銷人員B.藥店營業(yè)員C.醫(yī)生D.

選購人員E.倉儲人員

5.品類戰(zhàn)術(shù)的實施步驟包括（ABCD）A.產(chǎn)品組合B.貨架空間的優(yōu)化管理和關(guān)

聯(lián)性的陳設(shè)C.有競爭力的定價策略和有力度的促銷方案D.評分E.高效的補(bǔ)貨流

程

二、簡答題

1.有效終端應(yīng)具備哪些條件？

2.怎樣進(jìn)行藥品終端市場細(xì)分？

3.怎樣選擇藥品第三終端的營銷模式？

4.終端市場攔截有哪些主要戰(zhàn)術(shù)?怎樣運(yùn)用？

5.怎樣運(yùn)用渠道攔截方法進(jìn)行第三終端營銷？

25

下面是泰戈爾勵志經(jīng)典語錄，歡迎閱讀。不需要的伴侶可以編輯刪

除??

1.上帝對人說道：“我醫(yī)治你，所以要損害你;我愛你，所以要懲處你?！?/p>

2.假如錯過太陽時你流了淚，那么你也要錯過群星了。

3.天空中沒有翅膀的痕跡，但我已飛過。

4.當(dāng)你把全部的錯誤都關(guān)在門外，真理也就被拒絕了。

5.錯誤經(jīng)不起失敗，但是真理卻不怕失敗。

6.離我們最近的地方，路程卻最遙遠(yuǎn)。我們最謙卑時，才最接近宏大。

7.愛就是充實了的生命，正如盛滿了酒的酒杯。

8.月兒把她的光明遍照在天上，卻留著她的黑斑給她自己。

9.生命由于付出了愛，而更為富足。

10.果實的事業(yè)是敬重的，花的事業(yè)是甜蜜的，但是讓我做葉的事業(yè)罷，葉是

謙遜地認(rèn)真地垂著綠蔭的。

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11.上帝對人說道：“我醫(yī)治你，所以要損害你;我愛你，所以要懲處你。”

12.假如錯過太陽時你流了淚，那么你也要錯過群星了。

13.天空中沒有翅膀的痕跡，但我已飛過。

14.當(dāng)你把全部的錯誤都關(guān)在門外，真理也就被拒絕了。

15.錯誤經(jīng)不起失敗，但是真理卻不怕失敗。

16.離我們最近的地方，路程卻最遙遠(yuǎn)。我們最謙卑時，才最接近宏大。

17.愛就是充實了的生命，正如盛滿了酒的酒杯。

18.月兒把她的光明遍照在天上，卻留著她的黑斑給她自己。

19.生命由于付出了愛，而更為富足。

20.果實的事業(yè)是敬重的，花的事業(yè)是甜蜜的，但是讓我做葉的事業(yè)罷，葉是

謙遜地認(rèn)真地垂著綠蔭的。

21.失敗可以導(dǎo)致成功，死亡可以導(dǎo)致永生。

22.任何事物都無法抗拒吞食一切的時間。

23.虛偽的真誠，比魔鬼更可怕。

27

24.母親不僅僅屬于家庭，而且還屬于世界。我嘗過做母親的苦痛，但卻沒有

做母親的自由。

25.鳥翼系上黃金，這鳥便永久不能在天上飛翔

26.真理是嚴(yán)酷的，我寵愛這個嚴(yán)酷，它水不吠騙。

27.果實的事業(yè)是尊貴的，花的事業(yè)是甜蜜的;但是讓我做葉的事業(yè)吧，葉是

謙遜地、認(rèn)真地垂著綠蔭的。

28.夜把花靜靜地開放了，卻讓白日去領(lǐng)受謝詞。

29.有時候，兩個從不相識的人的確也很可能一見面就變成了知心的伴侶°

30.青春啊，莫非你始終囚禁在狹小圈子里?你得撕破老年的蠱惑人心的隊。

31.全是理智的心，恰如一柄全是鋒刃的刀。它叫使用它的人手上流血。

32.要使生如夏花之絢爛，死如秋葉之靜美。

33.權(quán)力把受害者的百般苦惱看作忘恩負(fù)義

34.真理之川從他的錯誤的溝渠中流過。

35.虛偽的真誠，比魔更可怕。

36.休息與工作的關(guān)系，正如眼瞼與眼睛的關(guān)系。

28

37.抽象概念作為一種見解倒是不錯的，但應(yīng)月到人們身上，就不那么行得通

T

38.你可以從外表的美來評論一朵花或一只蝴蝶，但你不能這樣來評論一個

人。

39.世界上的一切宏大運(yùn)動都與某種宏大抱負(fù)有關(guān)。

40.我們把世界看錯了，反說它哄騙我們

41.我給你愛的陽光，同時給你光輝絢爛的自由。

42.順境也好，逆境也好，人生就是一場對種種困難無盡無休的斗爭，一場以

寡敵眾的戰(zhàn)斗。一一羅賓德拉納特?泰戈爾

43.真理穿了衣裳覺得事實太拘束了，在想象中，她卻轉(zhuǎn)動得很舒適。

44.假如把全部的錯誤都關(guān)在門外的話，真理也要被關(guān)在門外了。

45.貞操是從豐富的愛情M生出來的資產(chǎn)。

46.有些事情是不能等待的。假如你必需戰(zhàn)斗或者在市場上取得最有利的地

位，你就不能不沖鋒、奔跑和大步行進(jìn)。

47.在哪里找到了伴侶，我就在哪里重生。

48.愛是亙古長明的燈塔，它定晴望著風(fēng)暴卻兀不為動，愛就是充實了的生

命，正如盛滿了酒的酒杯。

49.那些僅僅循規(guī)蹈矩過活的人，并不是在使社會進(jìn)步，只是在使社會維持下

去

29

50.醫(yī)治罪惡的正確方法是和它進(jìn)行斗爭

51.在任何狀況之下，天神都不會用鐐銬來束縛他所制造的人的;他使他們的

生活經(jīng)常發(fā)生變化，從而得到啟發(fā)。

52.只有人類精神能夠蔑視一切限制，信任它的最終成功，將它的探照燈照向

黑暗的遠(yuǎn)方。

53.不要從你自己的袋里掏出勛績借給你的伴侶，這是污辱他的。

54.埋在地下的種子產(chǎn)生果實，卻并不要求什么酬勞。

55.情報對敵人和我們四周的世界的了

56.在老年時，會有很多閑暇的時間，去計算那過去的日子，把我們手里永久

丟失了的東西，在心里愛撫著。

57.真理只有用它受到的阻力和反對來檢驗它是真是假,,,,真理必需通過它在各

個時代受到的反對和打擊被人重新發(fā)覺。

58.生命是永恒不斷的制造，由于在它內(nèi)部蘊(yùn)含著過剩的精力，它不斷流溢，

越出時間和空間的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表現(xiàn)的形式表現(xiàn)出來。

59.我寧愿要那種雖然看不見但表現(xiàn)出內(nèi)在品質(zhì)的美。

60.靜止便是死L,只有運(yùn)動才能敲開求生的大門。

61.我期望你照自己的意思去理解自己，不要個看自己，被別人的意見引入歧

途。

62.假如錯過了太陽時你流了淚，那么你也要錯過群星了。

30

63.要是童年的日子能重新回來，那我肯定不再鋪張光陰，我要把每分每杪都

用來讀書！

64.月兒把她的光明遍照在天上，卻留著她的黑斑給它自己。

65.人所追求的，不過是看到“新事物”以無比壯麗的姿勢消滅在那摧毀“舊

事物”的火焰頂上罷了。

66.我們的生命是天賦的，我們惟有獻(xiàn)誕生命，才能得到生命。

67.假如你對一切錯誤關(guān)上了門，那么真理也將將你關(guān)在門外

68.我們?nèi)绾ｚt與波濤相遇似地，遇見了，走近了。海鷗飛去，波濤滾滾地流

開，我們也分別了。

69.完全依據(jù)規(guī)律方式進(jìn)行思維，就好像是?把兩面都昌利刃而沒有把柄的鋼

刀，會割傷使用者的手。

70.祖國的宏大和力氣原來就蓄存在祖國的自己身上

71.宗派主義，使人完全遺忘了人就是人這個簡潔明白的真理

72.那些僅僅循規(guī)蹈矩的過活的人，并不是在使社會進(jìn)步，只是在使社會得以

維持下去

73.多和朋輩交游無疑是醫(yī)治心病的良方。

74.不要從你自己的袋里掏出勛章借給你的伴侶，這是污辱他的。

75.永恒的獻(xiàn)身是生命的真理。它的完善就是我們生命的完善。

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76.世界上使社會變得宏大的人，正是那些有士氣在生活中嘗試和解決人生新

問題的人！

77.有生命力的抱負(fù)決不能象鐘表一樣，精確計算它的每一秒鐘。

78.總會發(fā)生些情愿與不情愿、知道與不知道、糊涂與迷誤的那種苦痛與幸福

的事兒。但假如心里存在虔誠情感，那么在苦痛中也會得到清靜。否則，便只能在

生氣爭吵、妒嫉仇恨、嘮嘮叨叨中討活了。

79.生活本身就是五花八門的沖突集合一一有自然的也有人為的，有想象的也

有現(xiàn)實的。

80.超越國界，比國家更宏大的東西，只能通過國家來顯示自己

81.思想以自己的言語喂養(yǎng)它自己，而成長起來。

82.真理之川，從它的錯誤之溝渠中流過。

83.附和真理，生命便會得到永生。

84.蜜蜂從花中啜蜜離開時營營地道謝，浮夸的蝴蝶卻是信任花是應(yīng)當(dāng)向他道

謝的。

85.有士氣在自己生活中嘗試解決人生新問題的人，正是那些使社會臻于宏大

的人!那些僅僅循規(guī)蹈矩過活的人，并不是在使社會進(jìn)步，只是在使社會得以維持

下去。

86.人生雖只有幾十春秋，但它決不是夢一般的幻滅，而是有著無窮可歌可頌

的深長意義的；附和真理，生命便會得到永生。

87.你若愛她，讓你的愛像陽光一樣包圍她，并且給她自由。

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88.虛偽永久不能憑借它生長在權(quán)利中而變成真實。

89.閃射抱負(fù)之光吧，心靈之星!把光流注入，將來的暮靄之中。

90.妥協(xié)對任何友情都不是牢固的基礎(chǔ)。

91