銷售人員管理制度

銷售人員管理制度1

一、制定目的：

為了強化本公司的銷售管理，擴大產品銷售，提高銷售人員的專心

性，完成銷售目標，提高經營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。

二、適用范圍：

凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所標準的制度執行。

三、銷售人員工作職責：

銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務管理外，應盡力完成以

下各項工作職責：

I）負責完成公司所制定的年度銷售目標。

2）對外務必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行

商務洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務必經公司領

導簽字蓋章前方可生效。

3）對于本公司的銷售計劃、策略、客戶關系等應嚴守商業秘密,

不得泄露；如有發生第一次賜予警告，再次發生，直接辭退。

4）嚴禁以不正值手段獲得銷售業務，嚴禁哄抬物價、擾亂市場，

嚴禁以任何形式毀壞公司形象，如發現以上狀況屬實，一律辭退。

5）貨款處理：

①收到貨款應當日交到公司財務。

②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨

1

款。

6）務必全面了解本公司的產品特性及生產狀況，并隨時與財務部

門核對各客戶的應收款，持續賬面正確、清楚，便于按時催收尾款。

7）定期拜見客戶，了解客戶新的動態及發展方向，并建立往來客

戶良好的人際關系。搜集市場需求量的改變、同行業價格改變的資料，

客戶對我公司的.評價，包括產品質量、服務等的資料。專心發展新客

戶。

8）按時了解客戶工程的進度，每日生產、銷售量按時上報至統計

人員。

9）執行公司所交付的相關事宜。

四、統計人員職責：

1）按時、精確的統計過磅員上報的每日過磅單據。

2）建立單獨的合同臺賬，包括：

a、合同名稱

b、瀝青混合料型號、單價

c、付款方式

d、合同簽訂人信息。

3）對每個合同所用瀝青混合料型號、數量、做好臺賬。

4）針對每個合同的付款方式和工程進度，按時通知該合同的負責

人進行賬款的催要。

5）次月5日前上交單月工地各統計報表。

2

銷售人員考核方法及嘉獎方法

一、制定目的：為鼓勵銷售人員的工作專心性，激勵先進，從而提

高公司的整體績效，特制定本方法。

二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所標

準的制度執行。

三、銷售人員的考核、嘉獎及懲罰：

1、考核方法及嘉獎方法：

①嘉獎金額為單個工程瀝青混合料銷售數量（噸）x元；

②工程根據合同進行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回

合同應付款項的，給付嘉獎金額為節點銷售瀝青混合料數量（噸）X元

X50%o

③最終一次付款到期后不超過三個月收回合同應付款項的，給付

嘉獎金額為銷售瀝青混合料總量X元X50%o

④最終一次付款到期后不超六個月收回合同應付款項的，給付嘉

獎金額為銷售瀝青混合料總量X元X30%o

⑤最終一次付款到期后超過六個月收回合同應付款項的，不再給

付盈余20%的嘉獎金額。

⑥最終一次付款到期后超過六個月沒有收回合同應付款項的，酌

情懲罰。

銷售人員管理制度2

一、制定目的：

3

為了強化本公司的銷售管理，擴大產品銷售，提高銷售人員的專心

性，完成銷售目標，提高經營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。

二、適用范圍：

凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所標準的制度執行。

三、銷售人員工作職責：

銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務管理外，應盡力完成以

下各項工作職責：

1）負責完成公司所制定的年度銷售目標。

2）對外務必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行

商務洽談，并

完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務必經公司領導簽字

蓋章前方可生效。

3）對于本公司的銷售計劃、策略、客戶關系等應嚴守商業秘密,

不得泄露；如

有發生第一次賜予警告，再次發生，直接辭退。

4）嚴禁以不正值手段獲得銷售業務，嚴禁哄抬物價、擾亂市場,

嚴禁以任何形

式毀壞公司形象，如發現以上狀況屬實，一律辭退。

5）貨款處理：

①收到貨款應當日交到公司財務。

②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨

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款。

6）務必全面了解本公司的產品特性及生產狀況，并隨時與財務部

門核對各客戶

的應收款，持續賬面正確、清楚，便于按時催收尾款。

7）定期拜見客戶，了解客戶新的動態及發展方向，并建立往來客

戶良好的人際

關系。搜集市場需求量的改變、同行業價格改變的資料，客戶對我

公司的評價，包括產品質量、服務等的資料。專心發展新客戶。

8）按時了解客戶工程的進度，每日生產、銷售量按時上報至統計

人員。

9）執行公司所交付的相關事宜。

三、統計人員職責：

1）按時、精確的統計過磅員上報的每日過磅單據。

2）建立單獨的合同臺賬，包括：1）合同名稱2）瀝青混合料型號、

單價3）付款方式4）合同簽訂人信息。

3）對每個合同所用瀝青混合料型號、數量、做好臺賬。

4）針對每個合同的付款方式和工程進度，按時通知該合同的負責

人進行賬款的.催要。

5）次月5日前上交單月工地各統計報表。

銷售人員考核方法及嘉獎方法

一、制定目的：為鼓勵銷售人員的工作專心性，激勵先進，從而提

5

高公司的整體績效，特制定本方法。

二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所標

準的制度執行。

三、銷售人員的考核、嘉獎及懲罰：

1、考核方法及嘉獎方法：

①嘉獎金額為單個工程瀝青混合料銷售數量（噸）X元；

②工程根據合同進行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回

合同應付款項的，給付嘉獎金額為節點銷售瀝青混合料數量（噸）X元

X50%o

③最終一次付款到期后不超過三個月收回合同應付款項的，給付

嘉獎金額為銷售瀝青混合料總量X元X50%o

④最終一次付款到期后不超六個月收回合同應付款項的，給付嘉

獎金額為銷售瀝青混合料總量X元X30%o

⑤最終一次付款到期后超過六個月收回合同應付款項的，不再給

付盈余20%的嘉獎金額。

⑥最終一次付款到期后超過六個月沒有收回合同應付款項的，酌

情懲罰。

銷售人員管理制度3

第一章一般規定

第一條

對本公司銷售人員的管理，除根據人事管理規程辦理外，悉依本規

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定條款進行管理。

第二條

原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司動身從事銷售工作，公

事結束后回到公司，處理當日業務，但長期出差或深夜回到者除外。

第三條

銷售人員凡因工作關系誤餐時，按照公司有關規定發給誤餐費X

元。

第四條

部門主管按月視實際業務量核定銷售人員的業務費用，其金額不

得超出以下界限：經理XX元，副經理XX元，一般人員XX元。

第五條

銷售人員業務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費

用預算，經批準前方可實施。

第六條

銷售人員對特別客戶施行優待銷售時，須填寫“優待銷售申請表”,

并呈報主管批準。

第二章銷售人員職責

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守以下規定：

（一）留意儀態儀表，看法謙恭，以禮待人，熱忱周到；

（二）嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優待方法與嘉獎規

定等商業秘密;

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（三）不得理解客戶禮品和款待；

（四）執行公務過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正值渠道支付貨款；

（六）工作光陰不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產品運用用途、設計運用留意事項；

（二）向客戶說明產品性能、規格的特征；

（三）處理有關產品質量問題；

（四）會同經銷商搜集以下信息，經整理后呈報上級主管:

1、客戶對產品質量的反映；

2、客戶對價格的反映；

3、用戶用量及市場需求量；

4、對其他品牌的反映和銷量；

5、同行競爭對手的動態信譽；

6、新產品調查。

（五）定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營狀況;

（六）催促客戶訂貨的發展；

（七）提出改善質量、營銷方法和價格等方面的推舉；

（八）退貨處理;

（九）整理經銷商和客戶的銷售資料。

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第三章工作計劃

第九條

公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查

表，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條

銷售人員應將必需時期內（每周或每月）的、工作布置以“工作計劃

表”的形式提交主管核準，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”

和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。

第十一條

銷售人員應將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以

便更全面地了解客戶。

第十二條

對于有希望有客戶，應填寫“希望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶

的依據。

第十三條

銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售狀況自行劃分為若干等

級，或依營業部統一標準設定客戶的銷售等級。

第十四條

銷售人員應填具“客戶名目表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分

類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順當進行。

第十五條

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各營業部門應填報“年度客戶統計分析表”，以供銷售人員參考。

第四章客戶訪問

第十六條

銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數的多少，依據

客戶等級確定。

第十七條

銷售人員每日動身時.，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏過

失。

第十八條

銷售人員每日動身時，須攜帶樣品、產品說明書、名片、產品名錄

等。

第十九條

銷售人員在巡回訪問經銷商時，應檢查其庫存狀況，若庫存缺乏，

應查明原因，按時予以補救處理。

第二十條

銷售人員對指定經銷商，應予以援助指導，幫忙其解決困難。

第二十一條

銷售人員有職責幫助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經

銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

第二十二條

若遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨

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證明單”。

第五章收款

第二十三條

財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應收

賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關

負責人，以強化貨款回收管理。

第二十四條

財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據，為防止混淆，

還應填制“各類連號傳票收發記錄備忘表、轉送營業部門主要催款人。

第二十五條

各分部接到應收賬款單據后，即按賬戶分發給經辦銷售人員，但須

填制“傳票簽收簿”。

第二十六條

外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據后，應裝入專月“收

款袋”中，以免喪失。

第二十七條

銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”,

并呈報財會部門。

第二十八條

銷售人員應定期（周和旬）填報“未收款項報告表”，交財會部門核

對。

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第六章業務報告

第二十九條

銷售人員須將每日業務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日

報資料須簡明扼要。

第三十條

對于新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門建立

客戶管理卡。

第七章附則

第三十一條

銷售人員外出執行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填

具有關申請和運用保證書。

第三十二條

銷售人員用車耗油費用憑發票報銷，同時應填報“行車記錄表

銷售人員管理制度4

1.1.制定目的

為強化本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人

員之業務活動予以制度化，特制定本規章。

a）適用范圍

凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均按照本方法所標準的

體制管理之。

b）權責單位

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（1）銷售部負責本方法制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經理負責本方法制定、修改、廢止之核準工作。

2.一般規定

2.1.出勤管理

銷售人員應按照本公司《員工管理方法》之規定，辦理各項出勤考

核。但基于工作之需要，其出勤打卡按以下規定辦理：

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。

2.2工作職責

銷售人員除應遵守本公司各項管理方法之規定外，應善盡以下之

工作職責：

2.2.1部門主管

（1）負責推動完成所轄區域之銷售目標。

（2）執行公司所交付之各種事項。

（3）督導、指揮銷售人員執行任務。

（4）掌握存貨及應收帳款。

（5）掌握銷售單位之經費預算。

（6）隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、財務。

（7）按時呈報以下表單：

A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。

（8）定期拜見轄區內的客戶，借以提升服務品質，并考察其銷售

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及信譽狀況。

2.2.2銷售人員

（1）根本事項

A、應以謙恭和氣的看法和客戶接觸，并留意服裝儀容之干凈。

B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業

秘密，不得泄漏予他人。

C、不得無故接受客戶之款待。

D、不得于工作時間內兇酒。

E、不得有挪用所收貨款之行為。

（2）銷售事項

A、產品運用之說明，設計及生產之指導。

B、公司生產及產品性能、規格、價格之說明。

C、客戶埋怨之處理。

D、定期拜見客戶并匯合以下資料：

a＞產品品質之反應。

b、價格之反應。

c、消費者運用量及市場之需求。

d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。

e、有關同業動態及信譽。

f、新產品之調查。

E、定期了解經銷商庫存。

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F、收取貨款及折讓處理。

G、客戶訂貨交運之催促。

H、退貨之處理。

I、整理各項銷售資料。

(3)貨款處理

A、收到客戶貨款應當日繳回。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現金。

D、不得以不同客戶的、支票抵繳貨款。

E、應以公司所核定之信譽額度管制客戶之出貨，削減壞帳損失。

F、貨品變質可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

G、不得向倉庫借支貨品。

H、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規定

銷售人員離職或調職時，除按照《離職工作移交方法》辦理外，并

得依以下規定辦理。

2.3.1銷售單位主管

(1)移交事項

A、財產清冊。

B、公文檔案。

C、銷售帳務。

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D、貨品及贈品盤點。

E、客戶送貨單簽收聯清點。

F、已收未繳貨款結余。

G、領用、借用之公物。

H、其他。

(2)留意事項

A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽

章之《移交報告》。

B、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽

章。

C、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。

2.3.2.銷售人員

(1)移交事項

A、負責的客戶名單。B、應收帳款單據。C、領用之公物。D、其

他。

(2)留意事項

A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。

B、應收帳款單據核認無誤簽章后，交接人即應負起后續收款之責

任。

C、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章后呈報總經理

室(監交人由銷售主管擔當)。

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3.工作規定

3.1.工作計劃

3.1.1.銷售計劃

銷售人員每年應依據本公司《年度銷售“劃表》，制定個人之《年

度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執

行。

3.1.2.作業計劃

銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜見計劃表》，呈主管

核準后實施。

32客戶管理

（1）銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信譽額度之

核定及強化服務品質。

（2）銷售人員應依據客戶之銷售業績，填制《銷售實績統計表》，

作為制定銷售計劃及客戶拜見計劃之參考。

3.3.工作報表

3.3.1.銷售工作日報表

（1）銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，并將每日工作之內容,

填制于《銷售工作日報表》。

（2）《銷售工作日報表》應于次日外出工作前，呈主管核閱。

3.32月收款實績表

（3）銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》，呈主管

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核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據。

3.4.售價規定

（1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為準，不得任意

變更售價。

（2）如有贈品亦須按照本公司之規定辦理。

3.5.銷售管理

（1）各銷售單位應將所轄區域作恰當劃分，并指定專屬銷售人員

負責客戶開發、銷貨推廣、收取貨款等工作。

（2）銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信譽考核之責任。

（3）貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質貨

品可按照公司有關規定辦理退貨。

3.6.收款管理

（1）有銷售人員收款，必需于收款當日繳回公司財務。

（2）銷售人員應于規定收款日期，向客戶收取貨款。

（3）所收貨款如為支票，應按時交財務辦理銀行托收。

（4）未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲辦負責的銷

售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。

銷售人員管理制度5

第一項：工作職責

一、全體銷售人員必需遵循GB/T19001：20XX和GB/T24001：

20XX質量、環境管理體系。

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二、認真執行公司制定的銷售策略，遵守公司的銷售規定和政策。

三、銷售人員是企業的形象，在外代表公司。著裝應干凈得體，符

合工作需要。

四、熟知公司產品的品種、性能和施工方法，堅定“真帝”漆就是真

的好漆的信念，能解決一般的產品施工問題。

五、銷售人員對市場要有敏銳的觀看力量和預測力量，精確反應市

場信息并提出合理化建議。

六、嚴格執行銷售部門的考勤制度和例會制度，無故不請假者，按

曠工處理，連續三次曠工的銷售人員，扣罰一個月保底工資。

七、專賣店和形象店積分卡管理要到位，要求細心打出每一分的合

格性和嚴格性，管理好每季度的獎金。

八、銷售合同采納公司統一文本，合同必需是法人或其托付代理人

簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同，由此給公司或客戶

所造成的損失全部由銷售人員擔當。

九、協調公司與客戶之間顯現的問題，一切以公司利益為動身點，

力爭將損失降到最低。

十、主動響應公司出臺的促銷政策，按時將公司的新政策傳達給客

戶，新政策一律采納書面形式，公司簽章方才有效。由于銷售人員誤傳、

錯傳而給公司造成損失的，由其擔當全部責任。

十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。

十二、銷售人員應嚴格按合同相關條款執行，依據客戶的實際銷售

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力量確定鋪貨量，杜絕客戶利用在公司開展促銷活動期間大量進貨。

十三、開發新客戶，銷售人員應對客戶的、資信情況進行了解，如

相關證照是否齊全，公司資金是否周轉正常等。并將相關資料報銷售經

理，由銷售經理確定是否與該客戶合作。

十四、對于有現貨的訂貨，銷售人員填寫《定單確認表》，交財務

辦理相關發貨手續。對于沒有現貨的特別訂單，銷售人員填寫《產品要

求評審表》，交相關部門評審溝通是否有供貨力量，確認可供貨后再與

客戶簽訂合同。

十五、全部賒欠的票據，必需有對方單位公章（或財務章）和收貨

人簽名，交財務保管，否則顯現問題由當事人負責。

十六、銷售人員收回銷貨款應在48小時內交回公司，不得貪污、

扣留、挪用銷

貨款，一經發現，對當事人按貪污、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍

懲罰。因有特別情況，應向銷售經理請示。

十七、銷售人員有責任催促客戶按合同規定期限結算貨款，結款以

先結時間長

的款項為原則，禁止結新帳壓老帳，并且做到結算的票款金額全都。

十八、財務與銷售人員每三個月核查一次客戶，對于往來顯現異樣的客

戶限期

一個月進行清理。未清理完畢的，將實際情況以書面形式報銷售經

理，并且主動協作公司搜集法律解決所需要的證據，在確認款項的確無

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法收回時，銷售人員按無法收回款項金額的5%予以賠償。因銷售人員

個人原因造成的款項無法收回，銷售人員擔當全部損失賠償責任。

十九、客戶如需退貨，銷售人員需報銷售經理批準前方可辦理退貨

手續。

二十、客戶的退貨，銷售人員必需于當日入庫，如因特別情況當日

不能入庫的，最遲于第二天上午9：00前入庫。

二十一、正式銷售員每月報銷公共汽車月票40元,手機通話費150

元，出具正式發票方可報銷。

二十二、有關用餐、贈予禮品、回扣、價格下浮，須經銷售經理批

準后執行。

二十三、無特別情況，不按時填交公司規定的相關報表者，每次扣

罰工資20元。

二十四、因銷售人員個人行為造成市場混亂的（爭戶、搶戶），對

當事人處XXX元以上罰款。

二十五、鋪張公司樣品、工具、資料或其它材料的，按實際價值的

1?5倍懲罰。

二十六、本公司銷售人員銷售其它產品，按損壞公司形象處理，處

20XX兀罰款，以不警告。

二十七、保守商業秘密，管理好客戶資料，杜絕客戶外流。

以上條款在懲罰過程中若顯現重疊，以累計扣罰，當月缺乏扣罰金

額部分結轉至下月。

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第二項：薪資、提成規定

薪資結構：保底工資十月效益提成十年終嘉獎

一、新銷售員，試用期三個月，月保底工資XXXO元，試用期內

無銷售任務，無提成。表現優秀者可一個月轉正，按正式銷售員相關規

定執行。

二、正式銷售員，月保底工資1200元，銷售資格滿5年的銷售員

月保底工資

1400元，銷售資格滿10年的銷售員月保底工資20XX元。

三、銷售任務：月銷售回款額2萬元，超出部分按以下比例提成：

(獎給、返點、回扣給客戶的金額不記提成)

2萬元?1()萬元(含10萬元)2.5%

10萬元~20萬元(含20萬元)2.8%

20萬元以上：3%

四、銷售員新開發客戶經銷售經理審批后，每戶累計回款額到達2

萬元者，每戶嘉獎200元，該項嘉獎按月發放。

五、月銷售回款額沒有完成2萬元的，按以下公式扣罰當月保底

工資：

未回款部分:2萬元X5()%X12()()=扣罰金額

六、為防止銷售人員流淌而給公司造成損失，銷售人員薪資一律延

緩一個月發放。七、銷售員嚴格執行客戶管理評分制。

[1]每月按團隊銷售回款額的1%。提取嘉獎基金；

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［2］每月評定一次；評定分數不合格的銷售人員學習一個月，學習

期間不發工資；

［3］每季度評比出兩名最高分者賜予嘉獎，第一名嘉獎500元，第

二名嘉獎300元。最終一名賜予200元懲罰，懲罰款納入嘉獎基金。

［4］對于每季度評比為最終一名者，公司賜予除名；

15］年末，嘉獎基金余額由銷售部門作為活動經費。

八、年終業績嘉獎規定：月銷售任務2萬元納入業績累計額。

80萬元：20XX元

90萬元:40007E

XXX萬元：7()0()元

11()萬元：9000元

120萬元：20XX元

130萬元：15000元

140萬元：18000元

九、全部銷售人員必需嚴格要求自己，遵守公司的各項規章制度，

遵守職業道德，起模范帶頭作用。

本規定自20xx年9月1日起實施。

銷售人員管理制度6

(一)儀表標準

潔凈干凈、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象

代表。因此作為一名優秀

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的促銷員應當時辰地注意自己的儀表形象。工作期間要做到如下

要求：

?留意發型不宜太夸張，包括頭發顏色、頭發外形；

?化裝要適合，不宜濃妝；

?不能戴太大的耳環；

?指甲不要留得太長，也不要染色；

?著裝要求統一、干凈大方，不能穿休閑類服飾；

（二）用語標準

促銷員應保持熱忱主動的促銷意識，針對不同的情況，按時對光臨

的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在快樂的氣氛中接受促銷員的推舉,

促成購置。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱忱大方，但不必過

于謙卑，用熱忱的服務來打動顧客，感染顧客。工作中運用禮貌用語，

做到彬彬有禮，和氣可親。

不憐憫況下的用語

見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”；

稱呼顧客應運用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；

對已購物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！

對未購置者，可運用“沒有關系！”“歡迎下次光臨產等激勵性話語；

不能馬上接待顧客應對顧客說，，對不起，讓您久等了、

介紹產品時“讓我為您演示一下產品的功能，好嗎”“請您看一看我

們的產品介紹，好嗎'’等;

24

在顧客等候之后“愧疚，讓您久等了！”

在請教顧客時“對不起，請問您貴姓”；

在向顧客賠禮時“非常愧疚，給您添麻煩了”。

（三）服務標準

1、言語舉止符合標準；

2、對產品的相關學問要了解，當顧客的好參謀，不夸大其詞產品

功能或成效；

3、熱忱、自信地待客，不冷落顧客；

4、顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發

宣傳品給幾位、答復另一位的提問或提供幫忙），要借機造勢，掀起銷

售；

5、耐煩待客，不得有不耐煩跡象；

6、為顧客拿產品或進行包裝時應嫻熟、正確，遞給顧客時應運用

雙手；

7、不強拉顧客：

8、不惡意詆毀競爭對手的商品。

（四）行政紀律

1、準時上、下班，上班時間內不答應顯現空崗；

2、請假應遵守公司和賣場的考勤規定；

3、就餐時間嚴格遵照賣場規定；

4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等；

25

5、不能坐、靠著待客；

（五）售后服務處理標準

1、對購置后的回頭詢問的顧客，應熱忱、耐煩地予以解答；

2、對待投訴，應熱忱地接待，確認投訴內容是否確因本公司的產

品或服務引起的；若不是也必需耐煩解釋；

3、確因本公司的產品或服務引起的，應確認是否運用不當引起的;

對于用法不當引起的，應悉心講解，并表示歉意；

4、確因質量問題引起的，應予以退、換貨，并表示歉意，（若企

業答應，可送給某種贈品等）但要遵守有關退換貨規定執行；處理后需

取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司；

5、問題較嚴峻的，應先安撫好顧客心情，并趕緊向業務主管或其

他上級匯報；

6、按時與顧客協調處理，并取得相關部門證明（如鑒定報告、診

斷病歷卡、費用發票等），簽訂〈投訴處理協議〉（見附表），達成正

式諒解；

7、月底將全部相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、顧客

有效證件復印件、上級批復的申請、協議等）報予公司；

1（）、整個處理過程應留意隔離大事，嚴防大事被進行不利的報道。

（六）考核條例

1、上班要準時：若發現無故曠工或者擅自離職者，公司會記錄在

考勤表上，該員工應自覺捐

26

款(捐款金額不限)到公司作為活動開銷的一部分。

2、主動參與公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧；

3、業績考核：

a、薪資構成：薪資二根本工資十銷售提成獎十考核獎金；

b、根本工資：根本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤；

c、銷售提成獎

任務銷量：依據超市詳細情況而定

4如銷售員月任務量為1萬元，完成任務量，按以下二種方式全額

提成：

第一方案：1584

a紙品按1.5%的提成。

b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。

c衛生巾按6%的提成。

d特價紙按0.5%的提成。

示例：如本月銷售特價20XX元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾

6000元、衛生巾和護墊20XX元，本月總銷量15000元，也完成任務

量，提成如下

特價:20XX元X().()5%=1()元

紙品：5000元X1.5%=75元

尿片、濕巾：6000元X3.3%=198元

衛生巾:20XX7UX6%=120

27

考核獎金：獎金是指在本月銷售任務量的基礎上有肯定的提升所

賜予的嘉獎。在本月銷售任務量的基礎上超額20%賜予50元的獎金,

30%賜予XXX元的獎金，以此類推獎金到達200元封頂。

如：本月任務量是XXX00元，實際銷量為15000元，已在本月任

務量的基礎上超出50%賜予150元的獎金。

薪資：830(根本工資)+403(銷售提成)+150(考核獎金)=1383

元

第二方案：在第一方案的基礎上提成比例點有肯定降低，另加300

元的其他費用

a紙品按1%的提成。

b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。

c衛生巾按3%的提成。

d特價紙按0.5%的提成。

示例：如本月銷售特價20XX元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾

6000元、衛生巾和護墊20XX元，本月總銷量15000元，也完成任務

量，提成如下：

特價：20XX元X0.05%=10元

紙品：5()0()元Xl%=5()元

尿片、濕巾：6000元X2%=120元

衛生巾：20XX元X3%=60

考核獎金：猶如第一方案。

28

薪資：830（根本工資）+240（銷售提成）+150（考核獎金）+300

（其他費用）=1520元

若未完成任務量沒有提成及獎金，只有保底工資。

（七）促銷的技巧與藝術

一個優秀的促銷員經過長期的工作經驗積累之后，能練出一雙火

眼金星的眼睛，能對顧客作

出精確的'推斷，從顧客的年齡、穿著、語言、表情等方面可以綜

合推斷顧客的身份，并對顧客作

出以下分類：

A、漫不經心、隨便看看的；

B、有購置意向，前來打聽價格的；

C、想購置但還存在遲疑心理的；

D、能夠作出決策、趕緊購置的。

假如能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促

銷方法和促銷技巧，對顧客

購置力的推斷，要先衡量顧客的意愿和力量，不要在無購置力量、

無購置需求、無購置確定權的

人花費太多的時間。

在促銷中可以實行以下策略：

應付精打細算的：可以實行施以小恩小惠贈予其一些小禮品；

應付愛嘮嘮叨叨的：可以實行與其泡蘑菇的方法不要容易放棄；

29

對于愛挑三揀四的：肯定要耐煩解釋他們提出的問題。

銷售人員管理制度7

一、對銷售部進行整體管理；

二、做好市場調查工作，提出改進銷售和開發新產品的建議；

三、制定、策劃所負責區域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；

四、負責開發新市場，并做好市場的.布局、造勢工作；

五、負責指導各區域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題

并有權調整選擇區域銷售人員；

六、負責與企劃部聯系，做好銷售人員的培訓工作；

七、有權調整各區域經銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；

八、負責制定各區域的銷售價格，在公司出廠價的基礎上有肯定的

價格浮動權；

九、親密和協調與經銷商的關系；

十、負責監督實施公司各種產品銷售工作；

十一、把握客戶的貨款結算情況，凡由于銷售代表原因導致經銷商

延遲結款或違約不結貨款造成的一切損失，銷售部經理有權力追究詳

細銷售人員的責任；

十二、銷售部經理工作直接由總經理監督，并對總經理負責。

銷售人員管理制度8

第一條自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

30

1、問好時，看法要真誠，面帶微笑，動作要標準，聲響要適中，

努力給對方留下良好的第一印象。

2、對其他人也要點頭致意。

3、作自我介紹時應雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

5、打招呼時，不妨問寒問暖。

6、若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離

去。

7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡

力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。

8、留意察言觀色，相機行事，千萬不能阻礙對方工作。

9、精確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。

第二條話題由閑聊開頭

1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感愛好，如

天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時髦、企業界動態等。

2、留意不要老生常談，人云亦云，盡量少談政治、問題，以免因

觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。

3、留意不能自己一個人滔滔不絕。耐煩地聽對方高談闊論，更能

取得好感。

4、見好就收，一旦發現對方對某一話題不感愛好，應馬上打住,

再找其他話題。

31

5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因此應將話題向

企業經營、市場競爭、消費時髦等方面引導。

6、在閑聊中留意了解對方的家鄉、母校、家庭、個人閱歷、價值

觀念、愛好愛好、業務專長等。

7、在交談過程中，留意了解客戶經營情況、將來發展計劃、已取

得的成就和面臨的困難。

8、在交談過程中，擅長征求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對

策、產品價格、需求動向的看法。不管對方看法如何，都要虛心聽取，

不能反對。

9、在交談過程中，要留意自始至終賜予對方優越感。

10、在交談過程中，應不斷地向對方提供與其業務相關的適用信息。

第三條業務洽談的技巧

1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業產品的優勢、企

業的信譽和良好的交易條件。

2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的確定行

事，尊重對方。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方

案，供對方選擇。

4、列舉出詳細數字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益

指標，如營業收入、純收益、資金周轉率等。

5、首先推銷重點產品，由重點產品連帶出其他產品，不要四面出

32

擊。

6、適時地拿出樣品，輔助推銷。

7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

8、留意戰略戰術，進退適合，攻防結合，勿追窮寇。

9、在洽談商品價格時，一方面聲明本企業無利可圖（舉本錢、利

潤等數字），一方面列舉其他企業產品價格高不行攀。

10、在觸及其他企業及產品時，留意不能運用攻擊性語言，不能出

口傷人。

11、在推銷新產品時，要明示或示意本企業屬獨此一家，別無分店。

12、更多地列舉實例，說明某商品因經營本企業產品取得了多大的

經濟效益。

13、提示對方要保證銷售，必需有充足的存貨。若能列舉出對方存

貨情況更佳。

第四條推銷受阻應急技巧

1、當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對癥下藥。

2、若對方提出資金周轉困難時，應強調經銷本企業產品風險小,

周轉快，利益回報大（列舉詳細數字說明）。

3、若對方答復負責人不在，應問明負責人什么時間回來，是否可

以等候，或什么時間可再來聯系。也可請對方提出大致意向。

4、若對方提顯現在很忙，無暇洽談時，要推斷這是對方有意推辭，

還是的確沒有時間。不管為何，都要對在百忙之中打攪對方，提出歉意。

33

并提出與對方僅談X分鐘（可視情況遞減）。留意洽談肯定要按商定

時間結束。

5、若對方嫌價格太高時，應首先聲明本企業奉行低價優質政策,

然后舉實例，與同類產品比擬。強調本企業向客戶低價提供商品，強調

一分錢一分貨的道理，強調本企業有優質的售后服務系統。

6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然后以數字

進行比擬。說明從本企業進貨的優越性。

7、若對方提出已有存貨時，應轉問是否需要其他商品，或者告知

由于本產品暢銷，應有充足的存貨。

8、若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸

導對方改購其他商品。

9、若對方偏好其他企業產品，則應用詳細數字說明本企業產品絕

不遜于其他產品，且有其他產品不行替代的特性。

10、若對方對本企業抱有成見，或以往發生過不快樂的事，或對推

銷員本人抱有偏見時，首先要向對方賠禮賠禮，然后問明原由，做出解

釋。最終，懇切地希望對方對本企業和本人工作提出建設性看法。并利

用這一機遇，進一步與客戶洽談業務。

11、若對方提出本企業供貨不按時，推銷員應首先表示歉意，然后

講明事出有因。最終保證改進工作，決不再發生類似問題。

12、若對方提出采納易貨交易方式時，首先向對方建議表示贊同，

然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

34

13、若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法:

這樣不利于雙方溝通，如對本人有什么看法，請明示。然后可實行以下

對策：

①反復講明來意。

②查找新話題。

③詢問對方最關懷的問題。

④提供信息。

⑤贊揚對方穩健。

⑥采納激將法，迫使對方開口。

第五條不但善始還要善終

1、向對方在繁亡中予以接待表示謝意。

2、說明以后雙方強化合作的意向。

3、詢問對方下一次洽談的詳細時間。自己可以提出幾個時間，讓

對方選擇。

4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

5、向對方及其池在場人員致謝、辭行。

（二）銷售訪問客戶的要點

第六條銷售經理對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意

義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

1、了解市場動態，聽取客戶反映，搜集市場信息。

2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

35

3、把握客戶的信譽狀況。

4、為調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。

第七條客戶訪問的主要目的是

1、與客戶打招呼、問候、聯絡感情。

2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。

3、直接向客戶說明本企業產品的特性、長處及價格偏高的原因（如:

①運用優質材料。②高質量。③與其他企業產品的性能價格比等）。

4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業建立長期穩固的合作聯系。

6、在機遇成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。

7、從多個側面了解客戶信譽狀況。

8、與客戶溝通經營管理經驗，互為參考。

9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。

第八條訪問客戶時\應正確確定拜見的人及拜見挨次。

1、客戶若是小公司，拜見人員級別與挨次是：

（1）店長（或經理，或主任）。

（2）選購負責人。

（3）銷售負責人。

2、客戶是大公司，拜見人員級別與挨次是：

（1）選購部長（重點訪問對象）。

（2）總經理（禮節性拜見）。

36

(3)銷售部長。

第九條會面時禮節性問候

與被訪者會面時，不管是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞

應懇切、熱忱。主要話題包括：

1、慶賀高升。

2、問候身體情況。

3、慶賀事業興旺。

4、貿然打攪之歉意。

第十條進入正題時話題要點

1、向對方賜予本企業在業務上的厚愛和照料表示謝意，向對方賜

予本企業推銷員的照料表示感謝。

2、向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷，在哪些客戶或

地區中滯銷，原因何在。

3、請對方介紹其經營情況。

4、與對方的交淡過程中，有意識地進行市場調查。

5、請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己

的見解或建議。

6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業看法或建議，共商解決方

法。

7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業銷售制度、銷

售方法、結算方法等的，忠告。

37

8、在適合場合，介紹本企業的新產品。

訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行挨次是先

高后低（即職務或級別上下。）

（三）外銷員業務技巧要點

第十一條外銷員的素養要求

特別的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素養，陶冶情操，強化

修養。

1、留意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有計劃性，條理性，順應性。

3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的

信念。

4、在業務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬廣的學

問面，而且對本專業還要做到精通。

5、有高明的語言技巧、公關力量和靈敏的反應力量。

6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本,

以義行事。取得客戶的信任，保持責任感，保持良好的人格與節操。

7、具有較強的統計分析力量，時辰留意搜集信息，推斷信息，抓

住時機，迎接挑戰。

第十二條勤務要求標準

1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。

2、外出聯系業務時，要按規定手續提出申請，講明外出單位、外

38

出目的，外出時間及聯系方法。

3、外出時沒有他人監督，必需嚴格要求自己，自覺遵守企業的規

章制度。

4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。

5、外出訪用本企業的商品或物品時，必需說明運用目的和運用理

由，并辦理借用或運用手續。

6、本企業與客戶達成的意向或協議，外銷員無權擅自更改，特別

情況下，必需征得有關部門的同意。

7、在處理契約合同、收付款時，必需咯守法律和業務上的各項規

定，防止顯現失誤。

8、外出時，應節約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時，應按

時向上級匯報業務發展情況，聽取上級指示，遇到特別情況時，不能自

作主見。外出歸來后，要將業務情況具體向上級報告，并請上級對下一

步工作做出指示。

第十三條非外出時間的工作

1、日常業務

外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據的整

理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯系等工作。

另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等一業務。

2、市況報告

外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要

39

求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等按時地向

相關負責人反映。

3、工作布置

出差前應對下一段工作做出訂戈1J,包括：

(1)對上段工作的總結與回憶。

(2)上級對下階段工作的指示。

(3)下一階段詳細的業務對象、工作重點與對策。

出差前的準備應包括如下內容：

(1)外銷資料、樣品的準備。

(2)制定出差業務日程表。

(3)各種票據、印章、介紹信的準備。

(4)車、船、飛機票的預定。

(5)差旅費準備。

(6)個人日常生活用品的準備。

銷售人員管理制度9

一、店面員工管理規定

1、穿著整齊潔凈，女性不濃妝艷抹，男性不留長發，男女均不得

染彩色頭發；

2、當班員工負責清掃和維護門店衛生，收銀臺不得放置非公物件;

3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回

原位;

40

4、微笑服務，顧客一進店即向其問好“歡迎光臨'顧客出店"歡迎

下次光臨”;

5、當班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報表）。上晚班的員

工負責統”并記錄當日顧客到訪情況（統一制表），每周進行一次盤點；

6、當班人員所收的貨款按時上交店長，店長于每日14點扎帳并

將所收貨款存入公司賬戶。店長休假則由客服經理操作此流程。

7、員工在賣場內不答應顯現惡性競爭，一經發現將賜予警告，累

犯考慮開除，因服務看法惡劣引起顧客投訴的由當事人擔當責任，如若

累犯考慮開除；

8、員工在賣場內不得靠貨架站立，非特別情況不得運用公話撥打

私人電話；

9、主動參與公司組織的各項集體活動；

10、新進的員工進入賣場試崗七天，試用期滿合格由客服經理布置

上班；

二、商品管理規定

1、一1般商品展現

（1）展現面統一，時辰保持飽滿且整齊；

（2）重和易碎商品應盡量放置在下層；

（3）錯置商品按時調整；

（4）貨架頭的標準：

1）貨架頭60%布置新移庫商品，40%布置大量暢銷商品；

41

2）同類商品放在相鄰貨架頭；

2、店內商品補充

（1）一種商品門店已售完，則布置其它商品上架，貨架上不能留

有明顯空白；

（2）做好門店商品進銷存管理，按時補充庫存；

3、店面整理

（1）保證店面潔凈、干凈及清楚的、面貌；

（2）扔掉空箱，先進先出原則；

（3）嚴格執行商品到貨操作流程（驗收，盤點，陳設，商品安全）

9、退貨

（1）商品滯銷或過季，盡快退貨；

（2）退貨程序:

I）店面人員將有關商品撤出；

2）退貨商品送至成都倉庫。

三、考勤制度

1、遲到、早退

遲開或早關門店導致的物管罰款由當事人自行擔當。

2、曠工

曠工4小時以內負激勵50元，一天曠工滿4小時，扣發當天的應

發薪資。屢次曠工開除。

3、調班

42

調班需經客服經理同意，擅自調班一次扣10元，第二次扣20元。

4^病假

病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發急病不能上班的，可用

電話告知客服經理或店長。

5、事假

員工因私事請事假超過1天，須向客服經理提出書面申請（格式

和情況說明全都）。

6、加班

加班工資標準：法定假日加班為根本工資的3倍。

銷售人員管理制度1（）

一、根本管理

1、各機構及營業單位定期或不定期舉辦聘請、輔導培訓、業務會

議、客戶聯誼、社會公益等活動，以利于業務的開展；

2、銷售部制定年度、季度、月度的經營目標及工作計劃并實施;

3、銷售人員每天具體填寫工作記錄，銷售經理每天審核，賜予幫

助與輔導；

4、銷售人員應按規定參與相關的業務活動，不得無故缺席；

二、部門例會管理

1、銷售部建立例會制度：

（1）各銷售部：每日進行早夕會議，每周進行一次銷售總結分析

會

43

2、銷售部門應重視早、夕會的策劃、組織和管理工作；

（1）早、夕會內容應提前準備，并列好早會行事歷、計劃表，預

先公布；

（2）早、夕會經營要做到內容充實、形式多樣、保證質量，并做

書面記錄。

3、早、夕會經營應達成的.目的：

（1）把握業務人員工作發展，落實活動量管理；

（2）傳授學問、研討、演練提高業務人員工作技能；

（3）溝通工作經驗，鼓勵業務人員工作士氣；

（4）重視職業道德、家庭美德、社會公德的教育，提高業務人員

自身修養；

（5）宣導公司政策和企業文化。

4、其他會議管理工作：

三、差勤管理

1、法定節假日：

元旦：1天（1月1日）

春節：天（初）

2、銷售人員應按公司規定出勤；

3、銷售人員請假應填寫請假條，面批準前方可獲假；銷售人員及

銷售經理請假需由銷售經理核準，超過三天者，由銷售總監核準。

4、一個月內無故連續缺勤3天或累計缺勤5天以上將做離職處理;

44

一年內請事假累計三個月以上者，做離職處理；

5、銷售人員如遇以下情況可申請請假：

（1）因事須本人親自處理時可請事假；

（2）因病需休息或治療時可請病假，但病假三天以上須附縣級以

上醫院診斷證明書；

（3）婚假、產假參照國家相關規定執行；

（5）直系親屬或配偶身故，可請喪假七天。

6、關于請假期間的考核規定：

（1）維持、晉升考核不因請假而降低標準（產假除外）；

（2）銷售經理當月假期不超過10個工作日，待遇不變；

7、銷售人員假期期滿后需按時辦理銷假手續，逾期未銷假者視同

缺勤，超過規定時間按離職處理。

四、員工培訓

培訓是公司為銷售人員提供的最大福利，分為制式培訓及非制式

培訓兩大類。

1、制式培訓如下：

（1）新人入職培訓

（2）新人3（）天銷售實務訓練

（3）轉正培訓

2、非制式培訓如下：

（1）管理層級培訓

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（2）師資體系培訓

（3）其他培訓

銷售人員管理制度11

1、考勤是企業管理的基礎工作，是訂發工資獎金、勞保福利等候

遇的重要依據，各地銷售業務人員和區域經理要嚴格遵守公司考勤管

理制度。

2、各區域經理負責所轄區域銷售人員的考勤工作，每月26日前

（節假日順延）將所轄區域人員的考勤簽到表及所在區域人員的考勤

統計表、缺勤人員相關休假憑證報送公司銷售計劃部，銷售計劃部每月

27日將銷售公司全部人員的、考勤結果和缺勤人員情況填寫考勤統計

表匯總后（包括相關考勤憑證）報送公司人力資源部。

3、區域經理請假須經銷售計劃部部長審核，分管副總審批，報人

力資源部備審；

4、由于銷售工作的流淌性及分散性，銷售的區域經理及業務人員

在區域公司工作時按所在駐地的上、下班時間在簽到表上各簽到一次，

不得托付他人簽到、代人簽到或提前簽到，否則雙方均以曠工處理。

5、區域銷售業務員出外聯系業務必需經區域經理批準并匯報日程,

銷售計劃部隨機抽查。發現私自外出做與工作無關的業務，未經請假或

假滿未續假而擅自不回者，視為曠工。

銷售人員管理制度12

通常一線銷售人員的薪酬根本上采納結構工資制，即底薪加提成，

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到年底依據公司效益情況發放效益獎金。

一、底薪

有一些行業或公司采納無底薪提成，而大部分公司實行有底薪提

成，底薪為銷售人員提供了根本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分

是無底薪提成。

底薪一般有三種形式，一種是無任務底薪，這種底薪與業績完成情

況無關，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務底薪，這種形式的底

薪和業績完成情況直接相關，依據業績完成率按比例或即定的標準發

放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有肯定比例是無任務底薪，固定

發放，其余部分和任務完成掛鉤。

底薪的三種形式底薪的發放

無任務底底薪每月固定發放，與銷售目標完成情況無關

任務底薪底薪與銷售目標完成直接相關。依據目標完成率核算實

際發放底薪

混合底薪底薪中一部分固定發放，另一部分依據目標完成率核算

發放

二、底薪和提成的搭配形式

底薪和提成在工資總額中的比例設計可依據公司所在行業，以及

公司在市場中的地位、品牌影響力以及產品特性等因素確定。以下是高

底薪低提成以及高提成低底薪兩種搭配的比擬。

薪酬搭配企業發展階段企業

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規模品牌知名度管理體制客戶群優勢

高底薪低提成成熟期大高成熟相對

穩定有利于企業維護和穩固現有的市場渠道和客戶關系，保持企

業內部穩定，有利于企業平穩發展

高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動大更能刺激銷售員工的工

作主動性，有利于企業快速占據市場，或在企業開拓新業務和新市場時

利于占據市場先機

三、提成

關于提成的設計一般從兩個方面考慮，首先是提成基礎確實定，也

就是提成依據什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個

考慮是提成比例確實定。

一）提成的基礎

對于公司而言，依據回款提成是一種最為保險的方式，由于在冗雜

的市場環境中，客戶的信譽不確定，按合同額提成對公司可能僅僅意味

著一場數字游戲，在沒有實際的現金流入之前就兌現銷售人員的提成

至少存在以下風險。銷售人員單純為了追求業績的增長，而不考慮客戶

信譽狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比

例會漸漸增多，沒有人對此負責，公司的資金狀況會日益惡化，最終導

致公司無法正常運營，舉步為艱。這當然是一種極端的狀態，但也不是

沒有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業就曾經有過類似的閱歷，其

在計劃經濟時期，產品供不應求，銷售人員簡直是客戶的，，貨款回收

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自不必說，許多時分客戶為了能按時得到產品，甚至是先付款再提貨。

伴著市場經濟的繁華，業內競爭加劇，而該公司仍然實行以合同額為提

成的基礎，后果可想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識

到這個問題，再去追溯，許多都是無頭帳了。

完全依據回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比方

說公司開展一項創新業務時，可能在初期以合同額提成會更加協作公

司戰略的實施，而在業務趨于成熟時，就應當考慮以回款考核了，所以

在不同的階段為戰略目標完成可以敏捷地調整提成的基礎。

提成的基礎也可依據銷售人員的成熟度不同而有所不同。比方對

于銷售新人的鼓勵，由于其經驗和閱歷有限，而相對于其他工作而言，

銷售更具挑戰性，所以對于剛入行的新手而言，以合同額計提提成可能

更能提高其對銷售工作的信念和愛好。而對于有經驗的銷售人員，他們

已經具備一個合格銷售的素養，也就是職業成熟度比擬高，用回款計提

成對公司比擬有利，對個人