銷售人員常犯的錯誤講義客戶服務續期交費合同內容變更保險合同復效合同借款、還款合同補發與換發保險關系轉移生存金領取年金領取紅利領取理賠服務退保服務聯系我們大家思考作這些保全工我們做了多少？面對這些重復的工作我們總結了多少？這些表面的工作會帶給我們什么？客戶和我們都在排隊時，我怎么做的?客戶到公司來辦理業務找不到東西南北，我在做什么？遇到不是我親自服務的客戶時，我怎么做？當我抱著沒完沒了時，注意到我身邊還有其他伙伴也在等候嗎？明明我有客戶的，就是不告訴你，自己去找吧，我就應這樣做對嗎？……….改正缺點比發揚優點更重要一正一反，相得益彰一對一錯，對錯自明不要用一個季節的風景來評判一個人的一生銷售人員常犯的一些錯誤一、沒有找到有需求的客戶

——如何創造客戶需求準確知道四個方面的事實：（1）客戶的目標是什么？（2）客戶的觀點是什么？（3）客戶的現狀如何？（4）自己的產品在客戶處的表現怎樣?客戶希望得到的利益1、節省客戶的時間2、擴大客戶的銷售3、減低客戶的運營成本4、吸引更多的客戶5、減少脫銷現象6、產生更多的利潤你就是老板，做有利潤的經營者。創造客戶需求的過程中遵循的四個原則：1、曉之以理2、動之以情3、誘之以利4、脅之以災二、沒有找到有錢的客戶

——如何找到有購買能力的客戶一個優秀的銷售人員要做到六勤：1、腿勤——勤行動2、眼勤——勤觀察上帝只獎勵找對方法又努力工作的人，而不會獎勵埋頭苦干的人3、口勤——勤詢問正如《圣經》所說“我們要求就會得到”4、筆勤——勤記錄5、腦勤——勤思考思考是世界上最有生產力的事情6、心勤——勤感悟人的身體、精力、時間、智慧都是成本，要善于將有效的資源用在能夠產生最大利益的地方。三、沒有找到有決定權的人

——如何找到有決定權的人找對人比找一堆人重要，家有千口主事一人有錢、有權利決定、有需要的人、符合條件的人是你重要的銷售對象四.沒有對客戶區別對待

——誰是紅蘋果誰是青蘋果有一種說法對推銷人員很是鼓舞：大街上所有的行人都是客戶，所有的人除了客戶就是潛在客戶。這是一種理想的想法，現實并非如此。一筐蘋果會有3種：紅蘋果、青蘋果、爛蘋果。聰明的果農知道：紅蘋果馬上上市，質優價高；青蘋果儲藏以便待價；爛蘋果會馬上處理。蘋果如此，客戶也該如此。有合格的顧客，有不合格的顧客，也有“爛”顧客。同樣要區別經營。五、沒有對癥下藥

-----如何了解客戶的問題及購買動機把自己看成銷售醫生。在任何情況下醫生一定會采取三個步驟，檢查、診斷、開處方。檢查—充分了解客戶的情況；診斷---檢查出來的癥狀的確是客戶所遭遇的狀況；處方---讓客戶知道這些產品或服務時最好的藥方。研究客戶為什么會買開發符合自己個性客戶進行經營六、沒有做到推銷產品之前先推銷自己

---如何做好推銷前的鋪墊顧客購買的不是你的產品，而是你的服務精神和態度。先銷售你自己是銷售產品的基礎，客戶接受了你也就接受了你的產品。市場上有多少人知道你的公司并不重要，重要的是有多少人知道你在做推銷工作。記住：打動客戶的心而不是口袋，因為打動客戶的心，才可以打開客戶的口袋。七、不知道運用大數法則

----如何擁有足夠多的客戶你服務的客戶越多，你的收入就越高人脈就是錢脈孤木難成林、眾人拾柴火焰高你---努力、承擔責任、堅持到底、成功公式、行動、絕不落空、選擇客戶….你做到了沒有？沒有運用客戶推介系統

---如何讓客戶自動倍增緣故市場轉介紹關系鏈……八、不知道借力使力

---如何通過影響力人物開發客戶有影響力的人指那些因其地位、職務、成就、人格、而對周圍的人有影響力的人一般而言，有影響力的人物活躍四大領域：商業、社會、政治、宗教沒有做好充分的準備

---如何做好銷售前的準備才俗話說，有備無患，不打無準備之仗物品準備信息資料準備形象及心態的準備明確拜訪的目的，由此來決定說話的重點話術準備銷售流程及演練沒有做好的事情還有好多好多我們要做的事情也有好多做好日常的學習和積累很重要記??；學習最好的方法是實踐記憶最好的方法是分享寫謝謝大家謝謝4月-25