第4章直播電商的策略與運(yùn)作

4.1直播電商運(yùn)營的實(shí)質(zhì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的電商運(yùn)營已經(jīng)從單純的賣貨、促銷升級(jí)為拼粉絲。因此，高質(zhì)量的粉絲是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電商企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，也是電商企業(yè)發(fā)展的生命線。直播電商企業(yè)要從內(nèi)部對(duì)直播達(dá)成共識(shí)，應(yīng)充分了解粉絲需求，為直播電商賦能，憑借高效的供應(yīng)鏈讓主播實(shí)現(xiàn)“幫助‘粉絲’買產(chǎn)品”。企業(yè)通過有效運(yùn)營，將直播間的用戶轉(zhuǎn)化為主播粉絲，進(jìn)而提高直播間產(chǎn)品的銷量。本節(jié)主要從直播電商賦能和直播電商的運(yùn)營目標(biāo)出發(fā)，幫助讀者理解直播電商運(yùn)營的實(shí)質(zhì)。

4.1.1直播電商賦能直播電商企業(yè)要對(duì)直播賦能，必須基于自身供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，一方面要提供更高性價(jià)比的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)價(jià)格賦能，另一方面要通過大數(shù)據(jù)能力提高產(chǎn)量，以實(shí)現(xiàn)直播電商消費(fèi)者轉(zhuǎn)化和高銷量的運(yùn)營目標(biāo)。

1．價(jià)格賦能對(duì)于直播電商企業(yè)來說，產(chǎn)品定價(jià)要圍繞直播的需求，低價(jià)不是唯一選擇，高性價(jià)比才是直播電商的優(yōu)先選擇。價(jià)格賦能就是通過高性價(jià)比產(chǎn)品滿足消費(fèi)者對(duì)低價(jià)等方面的需求。（1）滿足消費(fèi)者對(duì)低價(jià)的需求。很多時(shí)候消費(fèi)者想購買某件產(chǎn)品，但是礙于價(jià)格太高不得不放棄或者選擇其他的低價(jià)替代品。基于此，物美價(jià)廉的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者對(duì)低價(jià)的需求。圍繞這一點(diǎn)，直播電商企業(yè)就需要解決產(chǎn)品問題：一是能否獲得高質(zhì)量的產(chǎn)品，二是能否獲得明顯低于市場價(jià)格的產(chǎn)品。（2）滿足消費(fèi)者對(duì)便利性的需求。很多消費(fèi)者有購買某種產(chǎn)品的需求，但是由于購物過程相對(duì)煩瑣，可能還需要付出時(shí)間和精力等，所以會(huì)產(chǎn)生對(duì)便利性的需求。電商直播可滿足消費(fèi)者該需求，如足不出戶購物、方便比價(jià)等。（3）滿足消費(fèi)者對(duì)新穎性的需求。很多消費(fèi)者對(duì)一成不變的東西會(huì)感到厭倦，渴望更新。直播電商企業(yè)需要思考的是，在當(dāng)前的直播電商環(huán)境中，有哪些解決方案是一成不變的，而且消費(fèi)者已經(jīng)厭倦了的。例如，現(xiàn)在很多直播間一成不變地稱呼粉絲為“寶寶”“家人”；一成不變地在直播間桌上擺滿產(chǎn)品；一成不變地講“今天直播間優(yōu)惠價(jià)”；等等。直播電商企業(yè)要推陳出新，努力創(chuàng)新直播形式。（4）滿足消費(fèi)者對(duì)高端產(chǎn)品的需求。一些消費(fèi)者就算很喜歡某類產(chǎn)品，但若這類產(chǎn)品比其他產(chǎn)品低端，他們也會(huì)放棄購買。因此，針對(duì)此類追求高端產(chǎn)品的消費(fèi)者，電商企業(yè)需要銷售更高端的產(chǎn)品。同時(shí)，直播電商企業(yè)需要將直播間環(huán)境或者氛圍設(shè)計(jì)得比較高端，從而滿足這類消費(fèi)者的需求。（5）滿足消費(fèi)者對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的需求。消費(fèi)者都想獲得購物保障。在目前的直播電商市場中，消費(fèi)者會(huì)遇到一些風(fēng)險(xiǎn)，如售后處理麻煩、收到的產(chǎn)品與直播間看到的不一致、不發(fā)貨等。直播電商企業(yè)應(yīng)該給消費(fèi)者切實(shí)可信的承諾，從而降低消費(fèi)者購物的風(fēng)險(xiǎn)。例如，承諾7天無理由退換貨、提供運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)。企業(yè)只有以消費(fèi)者為中心，想盡辦法降低消費(fèi)者購物風(fēng)險(xiǎn)，才能獲得消費(fèi)者的青睞。（6）滿足消費(fèi)者對(duì)良好購物體驗(yàn)的需求。有些消費(fèi)者在電商平臺(tái)或在直播間購物有著不太好的體驗(yàn)，例如，下單前要先領(lǐng)取優(yōu)惠券，這個(gè)過程煩瑣費(fèi)時(shí)。企業(yè)如果能夠找到那些令消費(fèi)者不滿的過程體驗(yàn)問題，再幫他們解決這些問題，就能夠獲得很好的直播效果。2．產(chǎn)量賦能直播電商的出現(xiàn)和發(fā)展顯著縮短了熱賣產(chǎn)品在市場上的流轉(zhuǎn)時(shí)間，這要求直播間對(duì)供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度相應(yīng)提高。主播的多重職能減少了供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，同時(shí)直播的實(shí)時(shí)互動(dòng)提高了供應(yīng)鏈效率，這些要求直播電商企業(yè)通過供應(yīng)鏈優(yōu)化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量賦能。（1）主播的多重職能減少了供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。主播既是促銷員，也是店長；主播既是代表廠商面向消費(fèi)者的零售商，也是代表消費(fèi)者面向廠商的批發(fā)商。主播集多重職能于一身，讓消費(fèi)者購物更便捷。（2）直播的實(shí)時(shí)互動(dòng)提高了供應(yīng)鏈效率。企業(yè)通過傳統(tǒng)商場、電商店鋪等渠道銷售產(chǎn)品后，要經(jīng)過幾周才能接收消費(fèi)者反饋，而且這種反饋經(jīng)多個(gè)環(huán)節(jié)傳達(dá)，容易失真，因此企業(yè)常常無法及時(shí)有效獲取消費(fèi)者反饋，無法指導(dǎo)生產(chǎn)。而直播間能夠?qū)崟r(shí)獲得消費(fèi)者反饋，這樣，企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)前可進(jìn)行小批量測試，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)，提高供應(yīng)鏈效率。

4.1.2直播電商的運(yùn)營目標(biāo)直播電商的基礎(chǔ)目標(biāo)是將直播間的用戶轉(zhuǎn)化為主播粉絲，而直播電商運(yùn)營的最終目標(biāo)是提高產(chǎn)品銷量，從而獲利，這也是直播電商運(yùn)營的關(guān)鍵目標(biāo)。1．將直播間的用戶轉(zhuǎn)化為主播粉絲用戶成為粉絲，代表用戶開始信任主播，如此才有轉(zhuǎn)化銷售的可能。如何增強(qiáng)粉絲的黏性、提高轉(zhuǎn)化率是當(dāng)前很多企業(yè)面臨的難題。企業(yè)通過話術(shù)、行為、關(guān)系、事件、利益等可更快實(shí)現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化。（1）話術(shù)：新人關(guān)注，必將言謝。人在任何場合都希望被尊重、被重視，當(dāng)新人進(jìn)入直播間時(shí)，主播一定要說出用戶的名稱，并且說一聲感謝。這樣能增加用戶對(duì)主播的好感，延長用戶在直播間的停留時(shí)間，提高轉(zhuǎn)化率。（2）行為：引導(dǎo)用戶加群。在直播過程中，主播一定要引導(dǎo)用戶加群，通過群交流，向用戶傳遞更多信息；同時(shí)，通過群內(nèi)運(yùn)營能提高用戶留存率，提高群內(nèi)活躍度。（3）關(guān)系：主播和用戶產(chǎn)生一定的關(guān)系。主播或店鋪應(yīng)與用戶產(chǎn)生一定的關(guān)系，讓用戶產(chǎn)生歸屬感。例如，一些頭部商家、大主播，形成了后援團(tuán)形式的“鐵粉”群體。（4）事件：利用官方活動(dòng)和當(dāng)下熱門事件。企業(yè)可利用官方活動(dòng)造勢，如“雙11大促”。主播在直播中進(jìn)行預(yù)告，在自己參加活動(dòng)的同時(shí)，進(jìn)行直播活動(dòng)打造。在直播中也可以探討熱門事件，但是要注意不能觸犯法律。（5）利益：用利益回饋用戶。在直播過程中，企業(yè)除了銷售產(chǎn)品，也需要讓用戶獲利，以示主播或企業(yè)對(duì)用戶的感謝。2．提高產(chǎn)品銷量從運(yùn)營和營銷的角度來說，直播是傳達(dá)信息和獲取信任的不錯(cuò)選擇。但要想快速成交，只傳達(dá)信息和獲取信任還不夠，還得有說服力。因此，主播不僅要洞察消費(fèi)者需求，還要學(xué)會(huì)運(yùn)用直播帶貨中產(chǎn)品的稀缺性實(shí)現(xiàn)成交。（1）洞察消費(fèi)者需求，滿足消費(fèi)者需求。直播中的兩個(gè)要素是人物、場景。企業(yè)要洞察消費(fèi)者需求，推薦給消費(fèi)者最需要的產(chǎn)品或服務(wù)，如旅游企業(yè)在景區(qū)直播；醫(yī)療企業(yè)以醫(yī)生為主播；健身企業(yè)邀請(qǐng)“瘦身達(dá)人”做直播；加盟性質(zhì)的企業(yè)把直播場景設(shè)在各地“火爆門店”等。（2）運(yùn)用直播帶貨中產(chǎn)品的稀缺性實(shí)現(xiàn)高成交率。在直播的過程中，如果能巧妙利用稀缺性這一屬性，將漲價(jià)、取消額外的贈(zèng)品、產(chǎn)品下架等內(nèi)容告知粉絲，就能有效提高人們的購買欲望。

4.2直播電商的運(yùn)營策略直播電商的運(yùn)營策略很多，本節(jié)主要介紹選品策略、產(chǎn)品組合策略、轉(zhuǎn)化策略、提高簽收率策略、暖場策略。

4.2.1選品策略選品策略即運(yùn)用相關(guān)方法挑選適合直播的產(chǎn)品的策略。選品策略的核心是要根據(jù)直播間的用戶畫像選擇產(chǎn)品。用戶畫像是指將用戶的每個(gè)具體信息抽象成標(biāo)簽，再利用這些標(biāo)簽將用戶形象具體化的方法。主要內(nèi)容平臺(tái)用戶畫像，如表所示。縱觀以上各直播平臺(tái)，其用戶畫像有著明顯的差別。因此直播電商企業(yè)在選擇直播平臺(tái)的同時(shí)，也要精準(zhǔn)匹配直播間的用戶畫像。例如，抖音和快手直播平臺(tái)，二者用戶基數(shù)都超過3億。但是從用戶畫像來看，抖音用戶是偏潮流、時(shí)尚的群體，因此適合的電商產(chǎn)品品類應(yīng)該是時(shí)尚消費(fèi)品、大眾消費(fèi)品以及新品；而快手用戶是相對(duì)大眾化、接地氣的群體，因此適合高性價(jià)比產(chǎn)品以及大眾消費(fèi)品。通過匹配直播間的用戶畫像，企業(yè)可以從價(jià)格和功能兩個(gè)方面來滿足用戶需求。

1．以價(jià)格匹配用戶畫像因?yàn)槭苤朴谶\(yùn)營的模式和用戶群體的特征，只有高消費(fèi)頻次、低價(jià)格的產(chǎn)品才是直播暢銷品，如化妝品、飾品、零食等。在電商行業(yè)中，同質(zhì)化問題嚴(yán)重，因此高性價(jià)比是提高直播帶貨模式成功率的關(guān)鍵因素之一。知名度不高的主播需要通過高性價(jià)比的產(chǎn)品和真正有吸引力的價(jià)格來打動(dòng)自己的粉絲。而對(duì)于知名主播來說，價(jià)格同樣是一個(gè)需要重視的因素。因此直播電商在選品時(shí)應(yīng)優(yōu)先選擇高性價(jià)比的產(chǎn)品。2．以功能匹配用戶畫像直播電商企業(yè)選品時(shí)，一定要做到功能匹配，一方面直播的產(chǎn)品要精準(zhǔn)匹配主播的標(biāo)簽，另一方面直播的產(chǎn)品要精準(zhǔn)匹配直播間的用戶畫像。不管是企業(yè)直播還是個(gè)人直播，都要選擇和主播標(biāo)簽相同的產(chǎn)品。所以直播間在選擇產(chǎn)品的時(shí)候一定要考慮自身的定位和用戶畫像，選擇不適合的產(chǎn)品只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，甚至影響自己的粉絲黏性。

4.2.2產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略是指根據(jù)產(chǎn)品線的分析以及市場的變化，調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而尋求和保持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最優(yōu)化的策略。直播電商人員要梳理清楚產(chǎn)品的類別，同時(shí)做好產(chǎn)品的組合。1．產(chǎn)品分類適合直播的產(chǎn)品眾多，可以分為以下幾種。（1）引流款產(chǎn)品。引流款產(chǎn)品就是用于增加流量，吸引更多潛在客戶的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是能讓一般客戶接受的產(chǎn)品，性價(jià)比高。將產(chǎn)品定位為引流款，就意味著這個(gè)產(chǎn)品是店鋪?zhàn)畲蟮牧髁縼碓础Ｒ骺町a(chǎn)品一般是大部分客戶能接受的、非小眾的產(chǎn)品，而且轉(zhuǎn)化率高，相比于競爭對(duì)手，有價(jià)格或者其他方面的優(yōu)勢。要精準(zhǔn)選擇引流款產(chǎn)品，就要做好數(shù)據(jù)測試，盡量選擇轉(zhuǎn)化率高、地域限制較少的產(chǎn)品。（2）特色款產(chǎn)品。特色款產(chǎn)品是相對(duì)于引流款產(chǎn)品的差異化產(chǎn)品，可以讓客戶感受到產(chǎn)品的不同。這類產(chǎn)品常用來吸引目標(biāo)客戶群體中某一特定的小眾人群。因此，這類產(chǎn)品突出的賣點(diǎn)及特點(diǎn)必須符合這一部分小眾人群的心理。企業(yè)在推廣前同樣需要對(duì)少量的定向數(shù)據(jù)進(jìn)行測試，或者通過預(yù)售等方式進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研，以做到供應(yīng)鏈的輕量化。（3）主打款產(chǎn)品。主打款產(chǎn)品就是常說的熱賣產(chǎn)品，高流量、高曝光量、高訂單量是它的特點(diǎn)。一般情況下，這類產(chǎn)品的價(jià)格不會(huì)太高，給店鋪帶來的利潤低。建議每個(gè)店鋪設(shè)1～2件主打款產(chǎn)品。企業(yè)在打造主打款產(chǎn)品的前期階段應(yīng)把利潤盡量降低，做好不贏利的準(zhǔn)備，這樣才方便主打款產(chǎn)品的打造。（4）利潤款產(chǎn)品。利潤款產(chǎn)品一般用于鎖定特定客戶。根據(jù)“二八原則”，店鋪80%的利潤是由20%的產(chǎn)品帶來的，而利潤款產(chǎn)品即這20%中的一部分。企業(yè)應(yīng)選擇設(shè)計(jì)精致，并且可以滿足小部分特定客戶需求的產(chǎn)品為利潤款產(chǎn)品。將產(chǎn)品定位為利潤款產(chǎn)品，就是要靠此產(chǎn)品為店鋪帶來更多的利潤和銷量。因此這類產(chǎn)品應(yīng)該在產(chǎn)品總量中占最高比例。企業(yè)在打造利潤款產(chǎn)品時(shí)，首先要鎖定目標(biāo)人群，精準(zhǔn)地分析目標(biāo)人群的愛好。利潤款產(chǎn)品的目標(biāo)人群應(yīng)該是某一特定的人群，如高消費(fèi)群體。企業(yè)需要分析適合該群體的產(chǎn)品款式、產(chǎn)品賣點(diǎn)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、價(jià)位區(qū)間等多個(gè)方面后再進(jìn)行產(chǎn)品選擇。2．產(chǎn)品組合直播電商企業(yè)可以通過產(chǎn)品組合來形成新的產(chǎn)品及分類，打破單一產(chǎn)品缺乏價(jià)格調(diào)整空間的限制。以引流款產(chǎn)品和主打款產(chǎn)品為前端產(chǎn)品進(jìn)行引流，以利潤款產(chǎn)品為后端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盈利。引流款產(chǎn)品特點(diǎn)為低價(jià)、高性價(jià)比、高頻消費(fèi)，利潤款產(chǎn)品特點(diǎn)為高品質(zhì)、高利潤，合理搭配才能在引流的同時(shí)盡可能多地實(shí)現(xiàn)盈利。4.2.3轉(zhuǎn)化策略轉(zhuǎn)化策略是指通過調(diào)價(jià)、開展系列活動(dòng)等方式提升直播電商轉(zhuǎn)化率的策略。如何提高轉(zhuǎn)化率，使觀看直播的用戶成為有價(jià)值的用戶，是眾多企業(yè)直播時(shí)要重點(diǎn)關(guān)注的問題。以下為在轉(zhuǎn)化中需要關(guān)注的內(nèi)容。

1．以價(jià)格為策劃亮點(diǎn)“口令紅包券”玩法，在一定程度上可解決轉(zhuǎn)化率低的問題。例如，當(dāng)餐飲品牌“外婆家”在直播時(shí)，“口令紅包券”是貫穿整個(gè)直播的關(guān)鍵活動(dòng)。在直播過程中每隔15分鐘就會(huì)上一道菜，主播在品嘗菜品時(shí)，不間斷地發(fā)出支付寶“口令紅包”，如“你別走好口碑”“你別走口碑夜宴”“你別走我們常來”等有寓意的口令紅包，讓用戶在觀看直播的過程中不間斷地獲得福利，同時(shí)在輸入口令的過程中強(qiáng)化對(duì)品牌的記憶。

2．以互動(dòng)為策劃亮點(diǎn)除了點(diǎn)贊、評(píng)論、收藏、轉(zhuǎn)發(fā)等，直播間有更多的功能可實(shí)現(xiàn)主播和粉絲互動(dòng)。許多新手主播直播時(shí)，只知道和用戶聊天，或者發(fā)幾個(gè)表情，很是無趣。其實(shí)，直播軟件中有很多功能和工具可以用來與用戶進(jìn)行趣味互動(dòng)，提高用戶的參與感，實(shí)現(xiàn)漲粉。主播可以在直播過程中增加互動(dòng)場景，與粉絲進(jìn)行即興游戲、互動(dòng)聊天等，這樣能夠增加直播的趣味性，提高粉絲的留存率和參與度。例如，可以根據(jù)直播的主題和商品特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一些有趣的互動(dòng)環(huán)節(jié)，如做美食直播時(shí)可以邀請(qǐng)粉絲一起制作美食，做化妝品直播時(shí)可以抽幾位粉絲試用化妝品等。這樣不僅能夠增加直播的趣味性，也能夠增加粉絲對(duì)主播的信任。3．以福利為策劃亮點(diǎn)為了提高產(chǎn)品銷量，主播可以組織成交福利、成交單號(hào)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。某主播經(jīng)常通過抽獎(jiǎng)的方式為粉絲發(fā)放福利。例如，2021年“雙11”期間，某主播每天都在直播間組織80個(gè)超級(jí)福利活動(dòng)，2021年10月20日下午4點(diǎn)至晚上12點(diǎn)，持續(xù)“下”了8小時(shí)的“紅包雨”。

4．以權(quán)益為策劃亮點(diǎn)除了抽獎(jiǎng)、送福利，送權(quán)益也是直播間常用的提高轉(zhuǎn)化率的手段。更長的退換貨時(shí)間權(quán)益、專屬客服服務(wù)權(quán)益等都是客戶容易接受的購物權(quán)益。例如，沃爾瑪曾有一個(gè)低價(jià)保證：我們的價(jià)格保證全市最低，否則差價(jià)雙倍賠償。它給客戶留下的印象是：去超市就去沃爾瑪，因?yàn)樗畋阋恕Ｎ譅柆斢捎谟兄薮蟮目蛻袅髁浚虼丝梢员ＷC給客戶低價(jià)的權(quán)益。在直播電商行業(yè)也是如此，招商證券的直播帶貨報(bào)告顯示，在淘寶直播的600多個(gè)MCN機(jī)構(gòu)中，20%的頭部機(jī)構(gòu)占據(jù)了機(jī)構(gòu)大盤75%的流量和80%的商品成交總額，直播電商行業(yè)的馬太效應(yīng)已經(jīng)非常明顯。頭部主播能夠拿到低價(jià)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兊牧髁看蠛推毓饴矢撸髽I(yè)傾向于把低價(jià)產(chǎn)品給那些流量大和曝光率高的主播。簡單來說，流量造就低價(jià)，低價(jià)吸引流量。因此，擁有大流量和議價(jià)能力強(qiáng)的主播可以保證直播間所售產(chǎn)品的低價(jià)，從而也會(huì)增加粉絲的黏性以及忠誠度。

4.2.4提高簽收率策略提高簽收率策略是指運(yùn)用相關(guān)方法提高直播電商產(chǎn)品送到客戶手中并成功簽收效率的策略。直播電商可以通過提高快遞發(fā)貨的效率、提高包裝質(zhì)量和效率、注意產(chǎn)品及發(fā)貨的細(xì)節(jié)等來提高簽收率。

1．提高快遞發(fā)貨的效率及時(shí)響應(yīng)客戶訂單，與穩(wěn)定高效的快遞公司合作，有助于提高快遞發(fā)貨效率。發(fā)貨后及時(shí)給客戶發(fā)送短信通知，不僅能減少售后咨詢壓力，也能在一定程度上提高客戶的滿意度進(jìn)而增加客戶黏性。

2．提高包裝質(zhì)量和效率提高包裝質(zhì)量和效率可避免產(chǎn)品臟、亂、變形。（1）保證產(chǎn)品品質(zhì)。提高包裝質(zhì)量可保證產(chǎn)品完好。（2）包裝一定要緊實(shí)，以避免在運(yùn)輸中出現(xiàn)包裝破損、擠壓變形等情況。（3）對(duì)于易碎易變形產(chǎn)品，包裝上可以粘貼“易碎勿摔”的標(biāo)簽。（4）在產(chǎn)品里放一些小禮品，給予客戶小驚喜。（5）對(duì)于部分包裝簡陋的產(chǎn)品，重新打包，并且美化包裝，可以給客戶更好的購物體驗(yàn)。3．注意產(chǎn)品及發(fā)貨的細(xì)節(jié)（1）做好發(fā)貨前的細(xì)節(jié)處理，如對(duì)服裝類產(chǎn)品注意處理線頭，對(duì)食品類產(chǎn)品注意包裝的完整性等。（2）企業(yè)及時(shí)留意物流，了解包裹配送過程，以更快、更準(zhǔn)確地回復(fù)客戶有關(guān)物流的咨詢。退換貨時(shí)避免拖延，一經(jīng)核實(shí)要盡快換貨或退款，不能讓客戶等待過久。（3）一旦出現(xiàn)物流糾紛，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)聯(lián)系物流商，幫助客戶尋找延誤的原因或丟失的包裹，積極地幫客戶解決問題。

4.2.5暖場策略主播在進(jìn)行直播時(shí)經(jīng)常會(huì)忽略調(diào)節(jié)氣氛，容易遭遇冷場的尷尬情況，這時(shí)候采取暖場技巧來活躍直播間的氛圍就非常重要。以下為具體的暖場技巧。1．禮貌問候主播的動(dòng)作、表情應(yīng)豐富、生動(dòng)，當(dāng)粉絲進(jìn)入直播間時(shí)，主播可以熱情一點(diǎn)，真誠微笑。粉絲進(jìn)入直播間看到主播臉上沒有笑容，一般不會(huì)留下來。所以主播在粉絲進(jìn)來時(shí)對(duì)其熱情一點(diǎn)，也許就會(huì)留下他，使關(guān)系更進(jìn)一步。

2．日常聊天沒話說怎么辦？沒才藝怎么辦？可以聊一聊最新熱點(diǎn)，或主播喜歡、擅長的事情，或自己的故事。主播通過和粉絲聊天，可以拉近與粉絲的距離。

3．區(qū)別對(duì)待不是所有的粉絲都喜歡被叫“親愛的”，主播應(yīng)區(qū)別對(duì)待，可以針對(duì)不同的粉絲加入自創(chuàng)元素、昵稱。主播在和粉絲慢慢熟悉的過程中，可以了解他們的喜好，這樣主播才能發(fā)現(xiàn)粉絲喜歡的稱呼究竟是什么。

4．播放音樂直播間少不了音樂，音樂有著很重要的作用，好的音樂能讓粉絲在主播的直播間多待一會(huì)兒。因?yàn)橹辈ラg粉絲的年齡不同，所以相關(guān)人員要根據(jù)粉絲的情況來決定播放的歌曲。總之，直播間的氛圍決定直播間的互動(dòng)率，熱鬧的直播間能吸引更多的粉絲。主播要根據(jù)粉絲的喜好進(jìn)行直播，使他們活躍起來。

4.3協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)資產(chǎn)和團(tuán)隊(duì)資產(chǎn)最近大火的“東方甄選”，背后有眾多的團(tuán)隊(duì)，從產(chǎn)品上架到物流、運(yùn)營等，整個(gè)賣貨環(huán)節(jié)都需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作。因此，直播電商企業(yè)要通過數(shù)據(jù)資產(chǎn)和團(tuán)隊(duì)資產(chǎn)的協(xié)調(diào)運(yùn)作，使內(nèi)部達(dá)成共識(shí)，共同為直播電商的運(yùn)營出力。

4.3.1數(shù)據(jù)資產(chǎn)對(duì)于企業(yè)來說，直播電商價(jià)格資源來源于平臺(tái)累積的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，企業(yè)利用數(shù)據(jù)完成數(shù)據(jù)反饋，確定產(chǎn)品定價(jià)與市場走向；通過大數(shù)據(jù)建立柔性供應(yīng)鏈，提高人貨匹配效率。

1．?dāng)?shù)據(jù)價(jià)值經(jīng)歷了近幾年的快速發(fā)展，直播電商相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈正愈發(fā)成熟。直播與電商的結(jié)合是信息流和產(chǎn)品流的高效結(jié)合。一方面，上游生產(chǎn)市場的商家，通過MCN機(jī)構(gòu)對(duì)接主播或者直接對(duì)接主播在多平臺(tái)直播，導(dǎo)流到電商平臺(tái)完成交易。這段鏈條能夠大大降低信息不對(duì)稱的程度，加速了信息、產(chǎn)品和資金的流動(dòng)，提高了效率。另一方面，隨著底層技術(shù)（大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等）與中間業(yè)態(tài)（直播基地、MCN機(jī)構(gòu)）的持續(xù)迭代，直播電商行業(yè)專業(yè)化、數(shù)字化程度不斷提高。上游商家能直接聯(lián)系用戶，形成C2M（CustomertoManufacturer，從消費(fèi)者到生產(chǎn)者）模式，大幅提高反應(yīng)能力，促進(jìn)供應(yīng)鏈縮短提效。此外，直播電商的數(shù)據(jù)價(jià)值很高，能夠幫助企業(yè)繪制精準(zhǔn)全面的用戶畫像，從而反哺上游商家生產(chǎn)以及支持MCN機(jī)構(gòu)選貨，實(shí)現(xiàn)整個(gè)直播電商業(yè)態(tài)正向循環(huán)。

2．?dāng)?shù)據(jù)反饋企業(yè)通過數(shù)據(jù)可以打造柔性供應(yīng)鏈，同時(shí)提高人貨匹配的效率。（1）柔性供應(yīng)鏈。以服裝為例，直播給大量的小微服裝廠帶來了生機(jī)。快捷且轉(zhuǎn)化率高的直播交易方式，使直播間與工廠供需兩端一拍即合，形成大量“前播后廠”的有趣業(yè)態(tài)。頭部主播可以輕松承接小微服裝廠全年產(chǎn)量。服裝類目主播背后是多個(gè)MCN機(jī)構(gòu)，對(duì)應(yīng)上萬家年產(chǎn)值小于千萬元的小微服裝廠。小微服裝廠抓住結(jié)構(gòu)變革機(jī)會(huì)，直接對(duì)接前端主播，躍升為綜合型服裝供應(yīng)鏈企業(yè)，提高設(shè)計(jì)與組貨能力，供應(yīng)鏈更柔性也更有效率。（2）算法提高人貨匹配效率。在傳統(tǒng)電商無法觸及的前端數(shù)據(jù)采集上，主播有強(qiáng)烈的意愿與供應(yīng)鏈共享用戶與自身的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，以期達(dá)到更高效的人貨匹配。匹配算法、群控工具、商業(yè)智能（BusinessIntelligence，BI）分析等都會(huì)成倍提高效率，使企業(yè)有可能通過高效選品，快速打造熱賣產(chǎn)品。

4.3.2團(tuán)隊(duì)資產(chǎn)直播電商企業(yè)要重視內(nèi)部人力資源的合作與運(yùn)作，一方面要搞好部門協(xié)作，另一方面要組建專業(yè)的直播電商小組，完成專業(yè)化的直播運(yùn)營。

1．部門協(xié)作除了優(yōu)秀的主播，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的配合也很重要。直播時(shí)，需要一位現(xiàn)場導(dǎo)播，以實(shí)時(shí)控場、安排流程、上貨并發(fā)送鏈接、處理應(yīng)急事務(wù)；需要一位內(nèi)容策劃，對(duì)直播內(nèi)容進(jìn)行撰寫，使直播生動(dòng)有趣；需要一位粉絲運(yùn)營，將直播預(yù)告發(fā)送出去，并活躍粉絲群，保證直播時(shí)有粉絲來觀看。總之，直播電商并不是主播單獨(dú)在鏡頭前進(jìn)行賣貨，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作。（1）供應(yīng)鏈支持。直播后，產(chǎn)品銷量可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，這就對(duì)供應(yīng)鏈產(chǎn)能、備貨、物流等帶來了嚴(yán)峻考驗(yàn)。同時(shí)，由于價(jià)格是電商直播的敏感內(nèi)容，因此企業(yè)與供應(yīng)鏈的議價(jià)能力也非常關(guān)鍵。在這些方面的工作做好了，直播團(tuán)隊(duì)才有與粉絲互動(dòng)的底氣。因此，供應(yīng)鏈端一定要做好產(chǎn)品、價(jià)格和庫存等的協(xié)調(diào)和對(duì)接。（2）市場推廣支持。直播目前正處于風(fēng)口且本身就是一場營銷活動(dòng)，除了直播賣貨，還會(huì)引起后續(xù)的廣告效應(yīng)。媒體自發(fā)報(bào)道和分析，也有利于直播進(jìn)行二次傳播，并為下一場直播預(yù)熱。因此做好宣傳亮點(diǎn)包裝、