家居企業市場營銷策略分析的相關理論基礎綜述1.1STP戰略STP理論包括三個部分：市場細分、市場細分和市場定位。根據市場情況具體劃分再選擇目標消費群體，再確定目標市場，在此依據上明確市場定位。1．市場細分戰略市場細分是根據經營者需求按照某種特殊要求將消費市場劃分成幾個大類的過程。細分后的市場用于經營者針對性提出戰略，可以叫做子市場，各個子市場都是具有某種相同的特征組合而成的。張屹，家具制造業營銷操作實務大全[M]．廣州：廣東經濟出版社，2018：2．目標確定戰略菲利普·科特勒在《營銷新論》中寫道，STP理論的基礎是篩選和明確目標消費者，再綜合企業發展現狀和需求，在細分好的目標市場中挑選最符合企業發展戰略的目標客戶群體，以此作為公司的目標市場。[美]菲利普.科特勒等著.科特勒營銷新論[M].高登等譯[美]菲利普.科特勒等著.科特勒營銷新論[M].高登等譯.中信出版社,2019.袁納新等．家具業的發展與建立我國現代家具工業的探討[J]．林產工業，2018(4)．3．目標市場定位戰略市場定位是指一家公司設計自己的產品和形象，以確定其在目標客戶心中的獨特地位。定位要求公司確定目標客戶的具體數量和銷售差異。里斯在其著作《大腦之戰》中指出，定位始于產品，但與產品本身的行動無關。定位意味著違背潛在客戶的心理，即在潛在客戶眼中為產品確定合適的位置。里斯.特勞特.定位:頭腦爭奪戰[M].北京:中國財經出版社,20里斯.特勞特.定位:頭腦爭奪戰[M].北京:中國財經出版社,20171.24P營銷策略組合20世紀的60年代，美國學者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產品、價格、渠道和促銷。1．產品策略實現企業營銷目標的關鍵是目標消費者是否能夠識別和接受其產品。因此，想要高效提升公司營業利率，必須增強核心競爭力，創新生產滿足消費者需求的產品。產品策略主要包括兩個方面：一是擴大產品組合策略，該策略強調在業務發展過程中，經過大量的市場研究和市場分析，根據公司自身具備的發展條件，擁有的產品特色，凸顯企業優勢，加大產品研發力度增加銷售業績，提升綜合實力和市場競爭力。二是減少產品組合策略，具體是指在經過對企業在售所有產品進行評估以后，將整體獲利空間小的產品或者滯銷產品與盈利空間大的捆綁銷售，以減少產品的積壓并且給予客戶一定滿足感。萬曉，王耀球主編，市場營銷學，北京：中國鐵道出版社，20202．定價策略在企業產品的市場投入、新產品的上市、產品的買賣等時，應根據目標市場的需求，為產品設定合適的價格，以此獲取客戶群體的滿意。消消費者在購買產品時，價格是消費者考慮的重要因素，產品價格也決定了公司的利潤率，低價格意味著公司無法從產品中得到令人滿意的回報。一些公司為了加速市場占領，選擇了以低于產品成本的價格銷售產品。高價格有可能阻止消費者購買產品。因此，企業必須全面調查市場同類產品的價格，了解購買此類產品的許多消費者的心理價格，為其產品設定合理的價格。3．渠道策略渠道是指銷售模式，根據客戶的生活方式決定渠道是否適合客戶。因此，有必要了解客戶的目標是什么，以及客戶目標中的生活方式。最重要的是關注客戶目標、生活方式和營銷渠道之間的差異。按企業營銷活動分類，營銷渠道可以分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。（1）直銷渠道是一個從生產者到消費者的過程，沒有任何中間環節，也可以稱為零層渠道。產品和用品通常通過直接渠道銷售。（2）間接營銷渠道至少是生產者和消費者之間的一個中間環節。許多日用品就使用間接營銷渠道。4．促銷策略促銷策略是指通過人員和非人員的方式向顧客傳達公司產品和服務信息，刺激顧客購買欲望，影響和促進顧客購買行為的所有活動。促銷活動的本質是企業與消費者之間的信息交流。促銷組合是組織促銷活動的戰略理念。提倡企業采用四種基本的促銷方式：人員銷售、廣告、業務推廣和公關，將其與戰略體系相結合，相互配合，協調企業的各項促銷活動，以最大限度地發揮整體效果，成功實現企業目標。1.3客戶關系管理理論客戶關系管理是指企業運用有效的積極交流、了解顧客需求最終改變客戶行為的辦法，最主要的目的是獲取顧客信賴，留下顧客，維持顧客粘性，獲得盈利。CRM是一個新的商業模式，是基于改善企業和消費者之間的關系的先進、有效方法。通過為企業的銷售、服務等部門和員工提供全面、個性化的客戶信息，