直播電商平臺運營產(chǎn)品營銷任務(wù)十一Productmarketing關(guān)于直播賣貨，相信大家的印象就是聲嘶力竭的嘶吼，以及一系列的促單行為：上鏈接、抓緊時間、家人們最后福利，下單吧！這是我們最常見的直播狀態(tài)。賣的都是貨，句句不說貨，直播帶貨從未這么離譜過案例導入賣的都是貨，句句不說貨，直播帶貨從未這么離譜過以某主播為代表的直播間開創(chuàng)了一種全新的直播帶貨流派。他會用發(fā)音標準的英文介紹牛排；能隨口用“美好的就如山泉，就如明月，就如穿過峽谷的風，就如仲夏夜的夢”來形容商品；他介紹鐵鍋，“是媽媽的手，父親憂愁的面容，是老人盼游子回家的心。”；他說火腿

，“是風的味道，是鹽的味道，是大自然的魔法和時光腌制而成”。案例導入沒有大呼小叫，沒有套路和劇本，就是單純的賣東西，順便來點文化輸出，這就是該直播間優(yōu)勢。這哪里是在賣貨，這分明就是在傳遞文化知識。

世界一直在變，厭倦了那種吆喝式的直播帶貨，該直播間的帶貨清流或許會帶來一個更大的舞臺，讓更多的人聽見美好的聲音，看見生活之美！賣的都是貨，句句不說貨，直播帶貨從未這么離譜過案例導入通過本次任務(wù)的實訓，學生要理解并掌握直播產(chǎn)品的四種身份以及直播定價的方法，具備直播營銷的基本能力。任務(wù)要求1.熟知直播間產(chǎn)品四種身份的內(nèi)涵，并做出區(qū)分；3.具備獨立的思考能力和準確的判斷力。1.能夠利用所學定價策略相關(guān)知識，學會給產(chǎn)品進行定價；知識

目標技能

目標素質(zhì)

目標2.能夠根據(jù)直播間產(chǎn)品促銷的方式，學會進行產(chǎn)品促銷。3.熟知直播間產(chǎn)品的促銷方式。2.熟知直播間產(chǎn)品常用的定價策略；1.能夠正確看待自己，發(fā)現(xiàn)自我價值，強化自我認同感；2.能夠意識到具體問題具體分析的重要性，學會靈活解決各種問題；任務(wù)目標引導問題1引導問題3一次直播會上架很多商品，這些商品有什么區(qū)別呢？你知道常見的商品定價方法有哪些嗎？為了促進銷售，直播間會用到哪些產(chǎn)品促銷方式？引導問題2任務(wù)引導一、產(chǎn)品四大身份根據(jù)商品的性質(zhì)，主播可以將其分為四個類型，即印象款、福利款、爆款，利潤款，不同類型的商品具有不同的作用，出現(xiàn)在直播間的時間節(jié)點也不同。主播在直播中要考慮講解商品的順序，也就是進行商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃。知識儲備一、產(chǎn)品四大身份印象款印象款指促成直播間第一次交易的商品。只要有了第一次交易，用戶對主播或者直播間才會留下印象，下一次再進直播間的概率才會增大。所以，印象款的重要性不言而喻。什么樣的商品適合作為印象款呢？可以選擇直播間中高性價比、低客單價的常規(guī)商品，如賣包的直播間，可以選擇零錢包、鑰匙包；美搭的直播間，可以選擇腰帶、打底衫；印象款商品一定要實用且人群覆蓋面廣。知識儲備福利款主要指給直播間引流的商品。福利款通常是以低單價的商品為主，或者是價格低于市場價較大的商品。同時要兼顧用戶的消費習慣。高消費頻次的生活日用品，如紙巾、洗衣液等，還有螺螄粉、小面包等零食，都是沖流量的最佳利器。這些產(chǎn)品的用戶是強剛需，適合居家囤貨，不怕買多了。通過對曾經(jīng)在“雙十一”期間單場銷售額過億元的某個專場進行分析，可以發(fā)現(xiàn)銷售數(shù)量排在前列的商品都是低單價的引流款，為直播間帶來了大量的流量。知識儲備一、產(chǎn)品四大身份福利款爆款的最大作用就是沖業(yè)績。爆款商品的價格不一定低，但是一定是現(xiàn)階段用戶最喜歡、性價比最高的商品，這樣才能夠達到走量的效果。如抖音直播間常出現(xiàn)的華為手機、蘋果耳機、蘋果手機等商品，雖然利潤很低，甚至很多直播間是虧本銷售，但它們都是爆款商品，可以為直播間沖擊更高的銷售額。通常在一場直播中，70％的銷售額由5-6個爆款貢獻。知識儲備一、產(chǎn)品四大身份爆款利潤款的作用主要是為直播間帶來利潤。這類商品的價格不一定美麗，但是在款式、功能上有自己的獨特之處。這種類型的用戶主要是追求生活品質(zhì)的高收入人士，他們對價格敏感度較低，只要擊中他們的需求點就會下單。而這種類型的商品一般出貨量不會很大，但是帶來的利潤相當可觀。知識儲備一、產(chǎn)品四大身份利潤款一般情況下印象款、福利款、爆款、利潤款四種類型產(chǎn)品的比重為1：2：2：5，當然根據(jù)主播所處發(fā)展階段與供應鏈的實際情況可以進行調(diào)整，只要可以持續(xù)吸引流量并盈利，就是好的產(chǎn)品組合。知識儲備一、產(chǎn)品四大身份二、直播商品定價策略在直播帶貨中，商品價格是影響轉(zhuǎn)化率的重要因素。合理的定價策略配合主播巧妙的話術(shù)，能夠更好地促進消費者下單，起到良好的帶貨效果。主播在直播間內(nèi)通常可以運用以下幾種常用的商品定價策略。知識儲備二、直播商品定價策略尾數(shù)定價策略是指在確定商品價格時，基于消費者希望購買到物美價廉的商品的心理，制定非整數(shù)價格，如1.9元、9.9元和19.9元，使消費者在心理上產(chǎn)生價格更便宜的感覺，從而激起消費者的購買欲望，促進商品銷售。尾數(shù)定價策略的應用十分廣泛，在便利店、超市、大型百貨商場中，從生活日用品到家電，都常采用尾數(shù)定價策略。直播間內(nèi)的商家為商品制定價格時也常采用這種策略。知識儲備尾數(shù)定價策略商品組合定價策略是基于“有買有贈”的思路來設(shè)置商品價格的策略。商品組合定價策略的具體操作一般是將高價商品與低價商品（作為贈品）以套裝的形式進行搭配，尤其是在主推高客單價商品時，常搭配中、低客單價的贈品組合銷售，以滿足消費者“有買有贈”的心理需求。主播在直播間內(nèi)采用商品組合定價策略時，需要注意以下幾個方面的問題。知識儲備二、直播商品定價策略商品組合定價策略主播在直播前需要先做好商品的搭配，且應保證配套商品與主推商品具有較高的關(guān)聯(lián)度。例如主推運動鞋、服飾時，搭配贈送短褲、襪子、帽子、墨鏡等配件或飾品；主推童裝時，搭配贈送玩具或文具；主推香水時，搭配贈送口紅、護手霜、防曬霜等。關(guān)聯(lián)度高的商品套裝不僅可以帶給消費者超值的感覺，使其獲得物美價廉的心理滿足，而且可以幫助消費者節(jié)省自己搭配套裝的精力。配套商品關(guān)聯(lián)度高知識儲備二、直播商品定價策略商品組合定價策略采用商品組合定價策略時，主播要配合巧妙的話術(shù)，讓消費者感受到商品套裝的優(yōu)惠，這樣才能更好地促成消費者下單。例如，一款30毫升的香水，實體店賣299元，電商平臺賣269元，而主播在直播間做活動時只賣199元，還會贈送一支口紅和一支護手霜。保證贈品質(zhì)量主播應保證贈品質(zhì)量，如果贈品質(zhì)量不佳，消費者很可能會失去對主播的信任。知識儲備二、直播商品定價策略商品組合定價策略階梯形定價策略是目前直播間內(nèi)非常常用的商品定價策略，階梯形定價策略被稱作“花式價格策略”，是傳統(tǒng)的“買一送一”定價策略的升級版，適用于食品和小件商品、快消品。階梯形的價格體系一般基于3-5件商品的成組銷售，適合需要沖擊銷量的單品，或用于商品促銷。例如，某嬰幼兒輔食原價69元一罐，直播間的價格為第1罐39元、第2罐29元、第3罐19元、第4罐免費送。知識儲備二、直播商品定價策略階梯形定價策略階梯形的價格遞減能引導消費者多件下單。主播在直播過程中也應做好配合工作，以使該商品價格策略發(fā)揮出更大的效力。價格對比，突顯價格優(yōu)勢階梯形價格應與原價對比，突出商品成組購買的價格優(yōu)勢。主播在直播中，可以利用黑板或計算器，現(xiàn)場將原價購買的價格與成組購買的價格進行計算和對比。知識儲備二、直播商品定價策略階梯形定價策略主播在介紹商品的階梯形價格時，語速可稍快，聲音要飽滿，向消費者傳達商品的巨大優(yōu)惠力度，以激發(fā)消費者的購買熱情。同時，主播可借助倒計時的方式營造緊張的氛圍，以促使消費者快速做出消費決策。盡管商品的下單鏈接里往往會注明下單方法，但主播仍然需要重復引導消費者下單，避免出現(xiàn)消費者因不清楚下單流程而放棄購買的情況。營造活躍的購物氛圍關(guān)注消費者提問，解釋如何下單知識儲備二、直播商品定價策略階梯形定價策略任何一場直播基本都圍繞著“產(chǎn)品促銷”進行整體的策劃與設(shè)計，在直播間購買產(chǎn)品更實惠已經(jīng)是直播帶貨的一個必要標簽，所以產(chǎn)品促銷的設(shè)計是非常核心的工作，常見的促銷方式包含降價式促銷、有獎式促銷、打折式優(yōu)惠、任務(wù)式促銷、試用式促銷、贈送式促銷、組合促銷、專屬身份促銷8種方式。三、產(chǎn)品促銷知識儲備三、產(chǎn)品促銷有獎式促銷是指提供抽獎機會的促銷方式，如：“凡是今天在直播間下單的用戶都可以免費獲得一次抽獎機會，有機會抽到免單卡，不知道哪5位幸運的伙伴可以這么幸運？”降價式促銷是指產(chǎn)品直接降價，如原價120元，現(xiàn)在立減48元；同一種優(yōu)惠力度也可以用不同的方式，比如原價120元，今天拍3送2。打折式促銷指通過產(chǎn)品折扣的形式進行產(chǎn)品促銷，如：原價120元，現(xiàn)在可享6折優(yōu)惠，最后還剩20個名額。123知識儲備三、產(chǎn)品促銷試用式促銷是指在直播間發(fā)放產(chǎn)品的試用券，這樣第一可以獲取新的客戶，第二可以促進直播間觀眾下單購買，如：關(guān)注主播就可以領(lǐng)取試用券，只要下單任意產(chǎn)品就送試用券，等等。贈送式促銷是指為產(chǎn)品配備額外贈品，即買就送，如：今天購買2支牙膏的伙伴，會再贈送一支牙刷。任務(wù)式促銷是指讓直播間用戶完成任務(wù)而獲取優(yōu)惠的促銷方式，如：邀請3人進入直播間就可以獲得30元優(yōu)惠券，滿50元可用。040506知識儲備三、產(chǎn)品促銷78組合促銷是指把幾件產(chǎn)品組合在一起設(shè)置促銷，如平時大家買洗發(fā)露都要30元，買沐浴露也要50元，而今天在直播間購買沐浴露和洗發(fā)露的套裝僅需49.9元。專屬身份促銷是指為粉絲或者下單的用戶單獨設(shè)置福利和促銷策略，比如設(shè)置粉絲專屬折扣：為用戶設(shè)置生日福利，等等。知識儲備大數(shù)據(jù)時代營銷策略探索精準營銷，提供個性化高質(zhì)服務(wù)。利用數(shù)據(jù)庫分析不同消費者的消費偏好和消費習慣，開展針對性溝通。交叉營銷，優(yōu)化各類產(chǎn)品組合。企業(yè)應橫向展開產(chǎn)品類目，滿足消費者的各類需求，并將銷量大和銷量小的產(chǎn)品組團銷售，減少低銷量產(chǎn)品庫存，擴大其使用群體，帶動消費，增加企業(yè)獲利。知識小貼士大數(shù)據(jù)時代營銷策略探索大數(shù)據(jù)時代，海量多樣的數(shù)據(jù)庫對企業(yè)市場營銷人才提出新的能力要求。培養(yǎng)人才，注重專業(yè)分析能力。例如，超強的數(shù)據(jù)收集能力、嚴謹?shù)臄?shù)據(jù)分析能力和張弛有度的