復制地產銷售冠軍之路：廣、深兩地20余位地產銷售冠軍成長足跡

據2:8定律，一個團隊中20%的人完成80%的業績，誰都想成為這20%的人，但

怎么樣才能成為呢？成功模式能否快速復制呢？能打造出新的8：2團隊（即80%

的精英）嗎？誰都想成為這20%中的一員，但如何才能盡快地實現呢？有什么可

復制的成功經驗嗎？相信這是地產從業人員所關懷的課題。

事實上，成為一個房地產銷售人員非常輕易，但要成為一名頂尖售樓精英卻

不是一件簡單的事。特殊是在競爭劇烈、變化莫測、不確定的房地產市場環境中,

要想脫穎而出，那么更需要不斷地提升自我。

廣州、深圳房地產市場化的進程步伐已近二十載，群雄并起、大浪淘沙，市

場競爭尤甚，同時也造就了一批從硬仗、惡戰中拼殺出來的一流高手，所謂“一

將成名萬骨枯“，他們在廣、深兩地市場中以強勢的銷售業績當之無愧地成為最

璀燦的地產銷售英雄。

近10年來我一直從事房地產的銷售、研究及領導工作，也屢屢有把成功的

經驗和模式寫出來的沖動，打破門戶之見而放之于四海，讓更多的人少走彎路、

直線成功。我想光一已之見不免有些局限性，因此特殊歷時一年多時刻走訪、研

究廣、深兩地20余位地產銷售冠軍，終于寫下了一些段落，先拿來給各位網友

交流、交流。因是在平日緊張的工作中擠時刻寫的，可能還對比零散，請大伙兒

多提意見。

打■造第四代售樓精英所有頂尖級的運發動都會利用最先進的方法及技巧來練習及改

善自己，關心他們在世界級的競賽中取得勝出的優勢，世界級的競賽中，勝敗往往決定于厘

米、毫米亦或秒、毫秒之間。而頂尖的“售樓運發動〃亦同樣需要運用最先進的售樓方法及

售樓技巧來改善及提高自己，使他們能夠決勝于置業者在買與不買的一瞬間。要利用及學習

最先進的售樓方法及技巧就必須先了解什么是目前最先進的售樓方法及技巧。

什么是目前最先進的售樓方法及技巧？為了更加簡單口勺講明那個咨詢題，下面就用那個大

伙兒都熟悉，但卻未必真正參透的“把梳子賣給和尚"故事來形象講明房地產銷售技術的過

往、現在及今后。

有一個公司為了聘請優秀銷售員，對四個應聘者出了一道考題：”要求他們把梳子銷售給廟

里的和尚〃。第一個推銷員接到任務后，內心嘀咕道：“和尚沒頭發，梳子是梳頭發的，要

把梳子賣給和尚那是不可能的，那怕是送一把給他們，要是哪個和尚在腰里掏把梳子出來，

也會有‘花和尚’之嫌，因此，他認定要把椅子賣給和尚那是盡對不可能的"，結果他沒賣出

一把梳子；第二個推銷員開始也一直考慮著梳子與和尚的關系，給梳子與和尚劃上不等號，

但后來他想到梳子能夠撓癢，胖和尚手不夠長，能夠用梳子來撓背，此外，梳子梳頭時除了

杭理頭發，事實上還能夠安摩頭部，疏通血脈，老和尚假如經常用梳子梳梳頭，念經之時就

可不能打瞌睡了。因此，他就以胖和尚和老和尚為目標顧客進行了推銷，不停地向胖和尚及

老和尚強調梳子撓癢及疏通血脈的功能，終于有一位老和尚同意了他的產品；第三個推銷員，

同意到任務后，沒有急于推銷，他先進行了一番調查，結果他發覺一般的廟基本上建在山上,

而來廟里上香的香客，通過長途跋涉，往往衣冠不整，特殊是山中腰的山風，吹得香客們頭

發凌亂。因此，他想到，假如能在廟里各個梳洗的地點提供一兩把梳子，對香客來講是非常

方便的。而后，他尋到廟里的后勤負責人，把他的瞧瞧及辦法告訴了那個負責人，結果，他

賣出了100把梳子；第四個推銷售員是個超級推銷員，他也不急于推銷，而是在廟里進行了

長達一個星期的瞧瞧，通討他的瞧瞧和考慮，他發覺一個咨詢題，現在人們的生活水平不斷

提高，人們除了往廟里上香之外，也經常外出旅游，旅游時，人們經常帶些紀念品回來，而

到廟里上香，捐獻香油鈔票時，廟里卻沒有任何適宜的紀念品饋贈給香客。因此，他想出一

個方法，在梳子上刻上三個字“積善梳”（人們上香及捐香油鈔票的念頭無非是想積德行善），

當人們向廟里捐香油鈔票時，贈予一把“積善梳”給香客，香客回家后，天天早上梳完頭放

下梳子就會瞧至仁積善梳〃三個字，同時，就會聯想起這間廟，這種天天的聯想勢必讓他下

一次再來捐香油鈔票，同時，也加大了他向親戚、朋友及同事等推舉這間廟的可能性，送出

一把小梳子，有所花費，但廟里的收進同時會因此大大提高。因此，他尋了一間香火不太旺

盛的廟，并尋到廟里的方丈，見面第一句話就咨詢方丈；“我有個方法能夠讓你廟里的香火

旺盛三倍，不明白，你有沒有愛好了解一下？〃本來就為廟里香火頭痛的方丈一聽，自然特

不有愛好了，并表現出急迫想明白的表情，這位推銷員就把他的瞧瞧及解決方案跟這位方丈

講了一遍，因此，他得到了一張1000把的定單。

事實上，這四位推銷員恰好代表著我們房地產市場的四代銷售人員，其中，第一位及第

二位代表的是以“房地產”產品為中心的銷售技術，而第三位及第四位那么代表以“顧客”為

中心的銷售技術。以產品為中心的“銷售導向”型銷售方式強調產品本身，要緊靠銷售人員

將經歷中的內容象裝"罐頭”樣強行讓客戶同意。這種獨白的銷售方式有時也喊成批銷售，

銷售的完成要緊依靠銷售人員的個人能力；以顧客為中心的“客戶導向”型銷售方式那么強

調客戶的需求，通過豉舞性的與客戶的交流尋求客戶的真實需求，以解決客戶的需求為最終

銷售目的。所以，這兩種不同導向的銷售方式（四代房地產銷售人員）并存在今天的房地產

銷售市場，并都起著不同程度的銷售作用。只是，在我國房地產的不同開展時期，各代銷售

人員主導著當時的房地產銷售形式。

第一代房地產銷售形式，被動式“坐銷”。

這種房地產銷售形式是房地產賣方市場時期的要緊銷售形式，銷售人員依據自身產品單向

與置業者溝通，置業者口頭講需要什么樣的房屋，就尋尋與之相似的產品，當置業者講不買

時，就認為置業者不可能買，他們從不了解置業者的購置動機，從不主動解除置業者的購置

抗拒。他們忽略了置業者不是專業購置者，有時對自己的需求是描述不清晰的。他們就像故

事中的第一位推銷員，經常用“不可能〃來結束一位顧客的購置行為。這種房地產銷售形式

在我國房地產業剛剛起步時期，依然房地產賣房市場時特不普遍，所以，在今天的房地產銷

售市場仍然有很多如此的售樓員存在，他們共同的特點是帶著有色眼鏡瞧待前來的置業者，

“挑剔”是他們的拿手好戲，這些售樓人員普遍業績不太好。

第二代房地產銷售形式，通過產品“功能〃提高銷售。

故事中第二位銷售員，他通過挖掘梳子的撓癢及疏通血脈的功能，成功地把“不可能〃的

業績提高到一把。第二代房地產銷售人員也正是如此，通過挖掘房地產的各項“功能”來提

高銷售業績，“房地產不等于鋼筋加水泥〃確實是基本這一代房地產銷售形式的中心思想。

售樓員推銷房屋時要緊從地段、朝向、戶型、周邊配套、小區環境等進手，單向式地向置業

者們推舉他們手頭的房屋，整個銷售過程中售樓人員要緊扮演著一個房地產產品解講員的角

色。第三代房地產銷售形式，通過“效勞〃提高銷售。

第三位推銷員瞧瞧到香客需要梳洗那個咨詢題，通過奏高廟里效勞水平而獲得銷售提高。

銷售過程以顧客為中心，發覺顧客需求，并效勞顧客.第三代房地產銷售形式也正是如此，

當房地產進進買房市場時，房地產的銷售開始轉向以置業者為導向，銷售過程開始加強買賣

雙方的溝通，充分挖掘客戶需求，產品設計越來越人性化，市場細分不斷升級。售樓人員在

推銷的過程也不再“唯地段論”，大盤、超級大盤的出現不斷弱化了“地段論〃。目前，這種

通過“效勞”提升銷售的形式得到確信及提倡，并在房地產銷售領域得以不斷升級及推廣，

房地產領域正悄然進行一場效勞爭奪戰。

第四代房地產銷售形式，通過“雙贏”思維提高銷售。

第四位推銷售員通過瞧瞧發覺廟里有需要適宜紀念品債贈給香客那個潛在的需求，并通過

先進械子來滿足那個需求，到達提高廟里的業績而獲得銷售上的極大成功。從某種意義上能

夠講，他在提高廟里業績的同時推銷了他的梳子，他的動機是關心廟里提高業績。第四代房

地產銷售形式正是如此，在關心客戶解決咨詢題的同時銷售了自己的房子。這種銷售形式集

中表現在生活方式、概念地產、文化地產等概念銷售的盛行，房地產銷售技術更注重與客戶

的雙向溝通，需求的充分擅掘等方面。

“發覺需求，滿足它；發覺咨詢題，解決它”那么是這種房地產銷售形式的高度概括，靈

活運用它那么能夠產生戲劇性的成效。下面這那么案例假如我們用這四種不同的銷售形式銷

售，那么能夠發覺其無窮的魅力。

一對香港夫婦在內地設廠，預備到某小區購置一套三房住宅，理由是該小區住戶可就近進

讀某知名小學，非地段生進讀需要另交擇校贊助費七萬元，而他們正好有一小孩需要讀小學。

孟母之心往驅使他們來到該小區樓盤瞧了三次，最后選定一套特不滿足的大三房，所有折扣

打完后，52萬元。就在預備下定之時，細心的夫君、相公多咨詢了一句：“我的小孩是香港

戶籍，我們買那個地點的房子后小孩進讀那個小學，是否能夠免交七萬元進校贊助費？”由

于戶籍政策的限制，非本市戶口一律要交，售樓小蛆依然遵守誠信守那么，告訴他們不能夠

免交。當家作主的妻子，立即把拿出來預備交定金的一萬元放回了包里，大聲講道：“如此

啊，不能免七萬，那我們不買了，我們現在也買了一套三房，夠住了，反正買與不買那個地

點，小孩進讀那個小學都要交贊助費，干脆我們就讓他住校好了，每個星期一早晨我們就用

車送他過來，星期五就接回往就行了〃，同時態度表現出特不果斷的模樣。那這對夫婦到底

會可不能再買這套三房呢？

假如第一代售樓人員碰到這種，確信是認為“不可能〃了；第二代售樓人員也會因“買房免

七萬擇校贊助費”這一功能的喪失而無能為力；第三代售樓人員也不可能再用效勞打動客

戶。

我們用第四代房售樓人員的眼光來分析一下那個案例，我們不難發覺這次銷售過程有如

此兩個事實：一、這對夫婦有購置那個樓盤的能力；二、他們喜愛那個樓盤，有購置欲瞧。

既喜愛，又有能力購置，可阻礙他們購置的唯一障礙是“小孩進學不能免七萬元擇校贊助

費”。事實上，這對夫婦購房最要緊1原始）目的是為小孩讀書，并不是為了省七萬元贊助

個偉大的銷售定律。當我們把那個定律運用到自己和自己的團隊以及學員的身上時，運用者

的銷售技能均取得突飛猛進式提高。那個偉大的心理法那么確實是基本蘇格拉底的“因果定

律"，它被稱為妨礙人類命運的“鐵律”，也確實是基本我們常講的“種瓜得瓜，種豆得豆”，

你種下什么因就會得到什么果。在我們的房地產領域里，售樓冠軍及金牌經理們種的又是哪

些因呢？

我們大伙兒都熟悉的電影巨星阿諾?施瓦辛格有著健美的肌肉與身材，你大概可不能如此

講：“哇！他太幸運了，天生就有這么棒的身材！"事實上他是通過二十多年，花許多多小

時假煉才得到這魔鬼般的身材，他的身上與我們一樣，也只有六百一十條肌肉，但他投進了

我們無法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉狀況變得與我們不一樣，從而得到他應得

的酬勞。同樣，你與所有的售樓冠軍及金牌經理們都一樣,有著相同數量的售樓“心理肌肉”，

只是他們投進了更的時刻、努力及汗水等不停地改善他們售樓“心理肌肉”的狀況而已。你

能夠象阿諾或其它人用運動來能煉身材一樣，你能夠利專心理練習來鍛煉你的售樓“心理肌

肉"；利用更多的學習及工作提升你的地產專業水平；利用培訓及模擬售樓冠軍來增進你的

售樓技巧。只要你"種"程越多，收獲也就會越多。

售樓冠軍之因此成為冠軍，首先他們種下了“更多行動”的因，他們可不能用售樓失敗的次

數往評定自己，而是以售樓成交的次數來評定自己。而他們售樓成交的次數是與他們能夠承

受售樓失敗以及不斷嘗試樓盤成交的次數成正比的。為：更好的理解這句話，我們簡單回憶

一下小時候就特不熟悉的“阿凡堤吃饅頭〃的故事：“阿凡堤吃到第十個饅頭時，終于吃飽了，

于時，他立即后悔，想道，早明白是如此，就直截了當吃第十個饅頭，而省著前面九個慢頭

的鈔票了"。這瞧起來是個弱智的笑話，但事實上類似的弱智辦法卻大量存在于我們的售樓

人員當中，“當帶到第十個客人瞧樓時，第十個客人才買樓，于時，很多售樓人員也有類似

的辦法，早明白，就直截了當帶第十個客人瞧樓好了，省著帶前面九個客人瞧樓的時刻〃；

亦或是當帶某一客人瞧了第十套房時，該客人才選擇了第十套房，因此，很多售樓人員也來

個類似的“早明白”辦法。售樓冠軍們那么完全不同，他們用更多、更大量的承受失敗及嘗

試成交的行動次數，來提高他們售樓成交的次數，直至成為售樓冠軍。

此外，售樓冠軍們特殊淪重學習，他們通過持續不斷的練習及學習，把握更多、更全、更

新的售樓技術及技巧。想要擁有某人二十年的售樓經驗，有兩種途徑：

一：與某人一樣，花二十年的時刻往實踐總結；二：通過數天、一周或一個月往學習他的實

踐總結，從而迅速擁有同樣的經驗。

要迅速改變你的售樓技能，必須從改變你的腦袋開始，投資多一點時刻、金鈔票和努力在

你的內心，美好的事會被卻自然吸引而來。正如本杰明?富蘭克林講的“用鈔票袋里的銀板往

填滿你的內心，你的內心會把你的鈔票袋注滿黃金”。站在售樓冠軍的肩膀上不斷地學習，

你確實是基本下一個成功者！你確實是基本下一個冠軍！

盼瞧每一位瞧客都能頂一下，以示對我深夜付出的支持和鼓舞，越往后

越出色。比賣出樓盤更重要的是誠信

如何用一分鐘換來一輩子的信任

成為售樓冠軍的七個謊話

如何制造置業者購樓“仙境”

售樓冠軍成功的十倍問報法那么

倍增業績的全新售樓模式

建立你的售樓盡對信賴感

如何增加售樓人員的“面值”

嘴硬不是硬道理

售樓中音調的魅力

獨步全球的售樓語法

探尋潛在購賣力的，人原那么

依法把握置業者喜愛的蘿卜青菜

購樓需求鑒定的“九陰直經”

熱心售樓推銷的上限

尋尋購房者的需求熱鈕

傾聽的魔力

咨詢出來的售樓業績

房屋銷售中的男女有不

風水先生的熱處理

應變力也是銷售力

如何用直覺解讀顧客

捕捉購樓成交信號的“天龍八步”

煉就區分買樓真假異議的火眼金睛

互動式樓盤推介法那么

樓盤成交從拒盡開始

防范踩盤/撬盤的強效法那么

置業者性格分析

客戶溝通的強效工式

體驗式售樓的妙用

如何讓置業者的購樓血壓升高

如何推銷鐵路旁的待售房屋

沉默式售樓

如何進進顧客的“買樓頻道

二手樓的放價原那么

一幅好牌不如明白對方底牌

.....更多、更出色

你一個月能賣出幾套樓？

什么原因?

什么原因有人能夠連續三年平均天天賣一幢房子?

什么原因有人能夠在1天之內完成全年的銷售額定指標呢？到底這些銷

售冠軍們有些什么特質呢?

什么原因有些人的售樓業績比你好一倍、兩倍，甚至十倍、百倍？

難道?

難道他們有比你聰慧一倍、兩倍，甚至十倍、百倍嗎？

假設不是，難道他們有比你努力一倍、兩倍，甚至十倍、百倍嗎？

假設也不是，那什么原因他們的業績會比你高這么多呢？

也許你并沒有做錯任何事，但你想不想了解他們這些人做對了什么?

站在冠軍肩膀上成為冠軍，才是我們的目的！

風水先生的熱處理第一天售樓代表：“宋先生，剛剛瞧的這套房子感受怎么樣？”

顧客：“感受差不多吧，只是略微貴了一點點，少一點點行不行？"售樓代表：“宋先生，

這套房子確實非常經濟的，我沒有亂開價，如此吧，你瞧少多少適宜，我同業主談一下。〃

顧客：“你瞧少5000行嗎？"售樓代表：“我同你講的41.5萬但是業主的底價啊，如此吧,

我同業主商量一下，瞧他能不能讓點步，只是，宋先生你能否先下點誠意金？談不到41萬

那個價，就全部退回給你，"（業主底價事實上是41萬，已到價，可成交）顧客：“誠意

金倒沒咨詢題，如此吧，我改日帶個風水先生過來瞧一r,假如風水沒咨詢題，我立即下定

好了。"翌日顧客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位確實是基本我昨天跟你提起的大師江

先生，我們一起上往再瞧瞧那套房子吧”售樓代表：“江先生，您好！早聽宋先生提起的大

名，久仰！久仰！這是我的卡片，請多多指教。"風水先生：“哪里！哪里！”一臉歡樂的

模樣。

因此，三人一起上了樓，來到宋先生想買的那套房子。風水大師江先生拿出包中的羅盤，

開始東量量，西測測，那個地點比劃一下，那兒比劃一下，神奇的模樣讓人難以推測。忽然,

江先生的臉沉下來了，不吭聲，拉著宋先生走到了另外一邊，低聲不知講了些什么。待宋先

生走過來時，臉上的歡樂樣沒了，反而也沉下來了，不吭聲，只見他的手按緊了裝著一萬元

定金的口袋。瞧到這些，李小姐明白要發生什么了，因此，她的心沉了下來，一宗十分有把

握的房屋買賣就此不了了之。

你是否也碰到過如此的情況呢？上述案例中，李小姐到底有沒有做錯什么呢？

相信很多人都會碰到類似的情況，究竟現實生活中依然有很多人對比關注自己住宅的“風

水"。？風水學？在我們國家流傳有千幾年的歷史了，我們不能簡單地把它瞧作迷信，所以也

不能全部視為科學。提及?，風水〃可能有人會與“算命”及"相術〃相提并論，視為迷信。但

風水的科學一面也逐漸得到人們的熟悉，2004年9月9日在人民大會堂舉力、的“首屆國際風

水文化論壇〃就充分的講明了這一點。此外，2004年的4月份國家住宅與居住環境工程中

心公布了？2004年健康住宅技術要點？，明確指出：“住宅風水作為一種文化遺產，對人們的

意識和行為有深遠的妨礙，它既含有科學的成分，又含有迷信的成分。用辯證的瞧點來瞧待

風水理論，正確理解住宅風水與現代居住理念的一致與矛盾，有利于吸取其精華，摒棄其糟

粕，強調人與自然的和諧統一，關注居住與自然及環境日勺整體關系，豐富健康住宅的生態、

文化和心理內涵。"這是國家住宅與居住環境工程中心為風水定的性，也是新中國成立以來

官方第一次明確確信風水有科學的成分。

作為一個專業的售樓代表在售樓過程中首先要認同顧客的風水瞧，同時要靈活處理顧客對

風水導致的抗拒。從文中開頭的例子來瞧，宋先生對該房屋是對比喜愛，價格也符合其心理

價位，而且他肯帶定金來，講明購置能力上也完全沒有咨詢題。既有需求，又有購置能力，

什么原因最后不買呢？恰恰是風水咨詢題成了他購置的“抗拒點〃，只要能解除那個抗拒點，

他的購置就能夠實現。那如何往解除他的抗拒點呢？李小姐到底該如何往應對這種有風水先

生參加的局面呢？

事實上，風水盡管有科學性的一面，但也不排除很多人“神話〃了風水，風水對一個人的居

住環境及其軀體可能會有一定的妨礙，但對一個人的命運的關聯卻沒什么關系，最起碼目前

還沒有科學證實有關系，這也是唯心的東西。目前，很多人對風水的關注要緊是集中在風水

會妨礙命運這一點上，而從居住環境動身考慮的因素比例較小。因此，從那個層面上來講，

風水關于一個不明白風水的人來講，是一種'唯那么有，不信那么無”的東西。此外，在風

水大師的嘴里也會有“再壞的風水也是有得治的”，因此，要解除顧客的風水抗拒點，不是

要解除風水本身，而是要解除風水好壞的來源，也確實是基本讓風水先生講好話，從而妨礙

顧客的購置決策。假如一個售樓代表想從風水本身往解除顧客抗拒點，那將走進誤區，究竟，

售樓代表只是專業的售樓人員，不是專業的“風水大師”。

因此，假如李小姐改用如此的話，你瞧會發生什么結果？顧客：“李小姐，我跟你介紹一

下，這位確實是基本我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上往再瞧瞧那套房子吧”售樓

代表：“江先生，您好！早聽宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些時刻有時機熟悉你

就好了，上個月我有兩個客人想買樓，可他們尋不到瞧風水的大師，講什么一定要瞧過風水

才決定買。不知以后要是如有顧客想瞧風水，能不能打給你，請你關心？這是我的卡片，能

與你交換一下嗎？"風水先生：“沒咨詢題！這是我的卡片"如此講有什么好處呢？做任何

情況，最好的方法是“攻心為上”，風水大師事實上也是個生意人，你假如有生意介紹給他,

他能背著你講壞話嗎？假如如此，那他不等于斷了自己的財路。即使風水確實有什么咨詢題，

他也會有那句“只是，這種情況非常好處理，只要……就行了"，你也就能夠轉危為安了。

切記，熱處理！攻心為上！

一點點感想這些凝聚銷售冠軍們聰明的有用售樓技巧，我以為不管在讀前或是讀后，最好能

有回零的心態，而不要抱著這種''我都明白"的危險心態。那會令你固步自封，無法同意新

的瞧念和成長辦法，只能讓你停滯不前，無法站穩足跟，最終走向淘汰。

''它山之石，能夠攻玉"，陳安之不是講過：成功者基本上閱讀者嗎！借鑒成功經驗，需要

你反復學習、考慮，從而在售樓實戰上超越簡單的克隆，真正晉升成為一流高手的行列，今

后才有資格享受財寶的盛宴。

編者按：許多網友大都急于想瞧類似“風水先生的熱處理〃類的技巧性案例文章，但我以

為，做任何事心態第一，沒有好的心態勝必驕，敗必餒；碰到困難就打退堂鼓了，如此的心態不

講成為行業冠軍，中堅力量都算不上。因此，銷售冠軍一定有冠軍的心態。因此，不能舍本求末

一味掂著技巧，我也還得整些篇幅在冠軍心態的研究上。奔馳出來的售樓業績羚羊不往

奔馳，它會被狼和獅子吃掉；

狼和獅子不往奔馳，它們就會被餓死。周斌原是廣州一房地產中介公司

的一般職員，由于體形咨洵題，做事總顯得有點笨手笨足，可他特不熱心腸，任何人都能夠

支使他往辦事，忙碌的周斌就像一只笨拙的企鵝整天在辦公室里飛來飛往。因此，大伙兒送

他一個外號喊：“奔馳的企鵝〃。后來周斌被調進了業務部，由于工作特不投進，業績一路

直線上升，非常快就被升為分店經理。第二年，公司下達了本年度必須完成600萬元傭金收

進的指標。業務總監認為那個指標不太可能實現，私下里他開始怨天尤人，并認為老總太不

現實了。只有周斌的團隊在舍命地銷售，前三個季度剛過，周斌的團隊就全然完成了全年任

務，而公司總業績只完成了目標的50%,國慶過后，業務總監就主動提出辭職，周斌被任命

為新的業務總監。“奔馳的企鵝”在上任后的兩個多月里，投進忘我的工作。他的行為帶動

了所有人，在年底的最后一天，他們竟奇跡般完成了剩下的50%。

后來，這家房地產中介公司被另一家公司收購。新公司的董事長第一天上任時，他就點名

任命程功為這家公司的總經理。因為，在雙方談判收購的過程中，這位董事長曾屢次出進這

家公司，這位“奔馳的企鵝“紿他留下了深刻的印象。

周斌先生經常咨詢手下：“飛機在什么情況下才能夠起飛？〃飛機起飛時，一定要把推桿推

到盡頭，做情況也是如此，你一定要全力以赴，才有可能成功。當新任業務總監進進他的辦

公室時，第一眼就瞧到墻上掛住的座右銘：

“假如你能讓自己奔馳起來，總有一天你會飛起來〃有一次，推銷之神原一平被一群年輕業

務員圍住，要求他講出他自己的推銷秘訣是什么，因此，原一平帶他們來到他住的賓館，走

進房間，一聲不吭就把鞋子脫了，跳到床上，又把襪子脫了，然后，舉起他的雙足，露出足

底兩層厚厚的老繭，講道：“這確實是基本我的推銷秘訣〃。他告誡人們，推銷員就應該有

運發動的雙足，并指出，在奔馳的過程要注重專業形象及效勞精神，他幽默地形容：“推銷

員就應該：坐上車子像老子，下車像兔子，上客戶家門就像孫子〃。

“奔馳”，有意思！就連中國的漢字都喊“跑"業務、"跑”生意，原來，業績基本上“跑”

出來的。假如你不預備往"奔馳”，那你只能預備往被淘汰。就像羚羊不往奔馳，它會被狼

和獅子吃掉；狼和獅子不往奔馳，它們就會被餓死。跑起來吧！當我們走遍千山萬水之時，

我們同時也就走進了千家萬戶。

許多人有一種錯誤的瞧點，認為售樓確實是基本坐在售樓部或中介檔口里面嘆空調，是件

舒適的活，事實上不然。一個售樓人員的業績是與他奔馳的里程有關的，路走得越多，業績

自然越好。銷售中內心賣一手樓，售樓人員要帶客人瞧現場，瞧樣板房，為了了解周邊市場

行情，你還要利用業余時刻到處踩盤；做二手房地產中介，那么要到處帶客人噫樓，到處尋

房源，奔馳在按揭公司、物業治理公司、供電局、電信局、自來水公司等部門之間做效勞。

這些路程加起來的總和是與你的售樓業績成正比的。此外，當你奔馳起來的時候，你還要奔

馳出速度，奔馳出熱情，因為，這些是妨礙你奔馳質量的因素。

從現在開始，請你比不人晚睡一小時用來閱讀本連載或其它書籍、不斷提高自己；請你比

不人早起15分鐘，用來方案好當天的工作及行動，使自己變得更加有效率；請你比不人晚

下班一小時，用來總結及檢討當天的工作，不斷完善自己：請你天天多打10個給你的客戶；

請你天天多帶1個客人往攜樓；當不人出往消遣的時候，請你尋一個寧肯寺的地點來閱讀，甚

至參加一些培訓；當顧客站在門口徘徊的時候，請你比不人快跑兩步；當不人只知一味尋尋

新顧客之時，請你多效勞一下老顧客；當不人想放棄的時候，請你多堅持一會；當不人走累

了的時候，請你多走幾步路。

“奔馳起來吧！”要想成為售樓冠軍，這不是一場百米賽，你必須激發蘊躲在你內心深處的

所有力量，因為，沒有任何一條路會是捷徑；也沒有任何一列能夠直截了當到達“售樓冠軍〃

站的快車。所有的路程必須用你自己的雙足一步一步往丈量。要想邁向成功的售樓人一輩子，

就必須比不人多付出一點點，你可千萬不小瞧這平凡的一點點，要明白金字塔上的每一塊石

頭也是那么的平凡，可正是這一塊、一塊平凡的石頭就砌出了不平凡的金字塔。只要你堅持

跑起來，總有一天，售樓冠軍理想的種子就會在你的身上長成參天大樹。

一個人“奔馳起來”最大的障礙來自你的惰性和借口，你有沒有堅持到底的信心。在現實生

活中，售樓冠軍的目標有時瞧起來并不是能夠一下子就得以實現，但能夠像？尋尋“售樓冠

軍”指南針？章節里表達的那樣，把那個目標分成假設干能夠實現的小目標，然后集中精力

想方法逐一的實現這些小目標，當這些小目標全部實現時，你的售樓冠軍目標也就得以實現

To記住，一定要完完全全拋棄你自己的“惰性和借口”，每當旭日東升之時，你就告訴自

己：”鋼鐵確實是基本如此煉成的”。

讓我們再講一聲：“奔馳起來吧！"讓我們充分享受這售樓冠軍路上的“痛苦并歡樂著”的

生活！

（原創）:復制地產銷售冠軍之路：廣、深兩地20余位銷售冠軍成長足跡（連載8）

售樓一一份偉大的事業

我發覺大局部售樓人員在一些非銷售社交場合不太情愿遞出自己的名片，除

了在房屋銷售場所外，我還沒有收到任何房地產銷售代表的卡片，沒有人主動上

來交換卡片，介紹自己講：“先生，您好！這是我的卡片，我是某某樓盤/房地

產公司的銷售代表〃，沒有，從來沒有（注：在我做房地產培訓時例外）。我能

夠理解下面這些人什么原因不情愿遞出自己的名片：殯儀館館長、平安局特工、

FBI駐外負責人，但我無法明白一個售樓代表什么原因就不情愿掏出自己的卡

片，大聲講：“先生，您好！這是我的名片，我是某某樓盤/房地產公司的銷售

代表，盼瞧有時機能夠為你效勞！銷售是一項偉大的事'也，值得我們驕傲的

事業。試想，一個產品（包括樓盤）品質再好，假如沒有我們這群銷售人員辛勤

地推銷，也可不能得到廣泛的推廣。聰慧的愛迪生制造了電燈，卻講服不了當時

固執的人們正眼一瞧；第一部縫紉機咨詢世之時，波士頓的人們不但不領情，還

將它砸得粉碎；火車內路之時，也曾被詛咒為怪獸；摩斯制造了電報，卻無法講

服當時議會相信電波的存在；伽利略在比薩歪塔上做的自由落體實驗有力證實了

物體自由落體的速度與質量無關，但這并沒有改變當時學校沿用亞里士多德1勺錯

誤瞧點進行教學。這一切的一切，都要靠推銷人員憑三寸不爛之舌辛勤推廣。否

那么，今天，或許我們還不明白汽車是什么，也瞧不了電視、電影，亦或全然就

還天天蹲在山洞里。總之，推銷事業是世界經濟的原動力，我國改革開放以來，

經濟之因此開展這么迅速，確實是基本因為有著越來越多默默努力的推銷員。我

們不敢想象，假如沒有了推銷員，經濟開展方向會如何？假如沒有了售樓員，我

們還會住哪里？此外,售樓工作除了是一份偉大的工作之外，依然我們一般

人改變自己生活層次，過上富足生活的最正確捷徑。試想，i個差不多步進社會

的一般人如何往改變自己的命運？考公務員、當官，估計沒時機，也不一定有資

歷吧；讀名牌大學，得瞧年齡是不是答應，還有時刻、精力等因素，同時名牌大

學的畢業生也大多數人未必成功；搞創新、搞制造，那個辦法特不棒，惋惜有點

玄；開公司，創業，這也是個不錯的主意，但這需要資木，還要有行業經驗。事

實上，不具備上述條件，而又迫切盼瞧改變自己命運的人，更需要奮斗，勇往直

前。在今天那個年代，這類人選擇售樓將會是個不錯的開始，因為：1、選擇售

樓工作不需要資金投進，沒有任何風險；

2、我國正處于都市化進程中，房地產仍是朝陽行業，不管一手樓市場，依然二

手樓市場，均將持續暢旺；

3、房地產是單價高的群眾消費產品，成交后可賺取的傭金高；

4、房地產推銷工作收進無上限，只要你足夠努力，收進可輕易超過企業的一些

治理層，甚至是一些個體戶及小企業主。沒有人能夠限制你的收進，這是一個用

一碗汗水就能夠換來一桶金的行業；

5、你能夠選擇忙或閑以及你想要的生活方式，你擁有最大的自主權；

售樓一一份偉大的事業既然房地產銷售工作是這么偉大而又這么值得我

們往從事的一份工作，我們就沒有什么理由不情愿掏出自己的卡片了，相反，從今天開始，

你反而要特不樂意在任何場合下派發你的卡片，推銷你自己。我們既然選擇了一份工作，就

要同意它；同意了它，就要喜愛它；喜愛它，就用你的行動證實它。要想把售樓工作做好，

首要的條件確實是基本你要喜愛這份售樓工作，喜愛是特不重要的。

據悉，比爾?蓋茨有一次回母校哈佛大學演講，有人咨詢比爾?蓋茨：“今天，假如你大學畢

業，你會替微軟工作，依然自立門戶？"他那令全場盡倒的答案是：’‘我不明白，因為我大

學沒念完。〃只是，這位有史以來最知名的哈佛中輟生接著強調，假如要他選擇，他,定會

選擇一份自己喜愛的工作，并在工作中尋尋到樂趣。從這位世界首富的講話中我們能夠瞧到,

喜愛自己的工作對一個人的成功來講是特不重要的，只有喜愛自己的工作，才能從工作中尋

尋到工作的樂趣。今天，既然你選擇了這份售樓工作，你就必須同意它，強烈地喜愛上它。

在我剛做房地產銷售業務時，有一次部門推活動，經理專門買了一個大榴蓮回來，每人桌

面放了一大碟。榴蓮味道有點臭，按理是女小孩的專利，大男人一般是不吃的，可經理偏偏

喜愛吃，還講這是“百果之王〃，味道特殊杳，講完就大口大口的吃，瞧那吃的模樣是特殊

香。事實上，我自己對吃是不挑剔的，但唯獨不喜愛這榴蓮，那股香中帶臭的怪味，我實在

是無法下咽，而眼前這一大碟卻是經理的一番好意，不知如何是好，只好愣在那兒。經理平

常對比照顧我，對著我就開口道：“如何樣？要不要再來一碟？〃可認真一瞧，發覺我和旁

邊一位同事都皺著眉頭，滿滿的一碟都還沒有動。頓時變了臉色，大聲訓叱我們：“賣樓與

吃榴蓮都一樣，你們不同意榴蓮，如何可能明白榴蓮的美味在哪里呢？而你們假如不愛上你

們手上這份售樓工作，你們如何會有動力往賣摟呢？情人眼里出西施，要先愛上它，才能體

會到售樓工作的好處在哪里，你們也才能夠迅速的成長”。

因為，有了這次時機教育，我開始轉變了對售樓工作的瞧法，這也使我奠定了扎實的房地

產銷售根底，讓我受益終身。在那個地點我衷心地講：“感謝榴蓮”，友愛的讀者朋友，作

為從事房地產俏售的你現在是否也要好好體會一下那個“榴蓮〃的味道呢？

尋尋“售樓冠軍〃指南針熱水器壞了，花50元往維修，我們會立即行動，究

競那是生活必須的。

售樓技巧不行，你情愿付出往改善？“售樓冠軍〃是你生活的必需品？

有一次，在我的培訓課匕從近200人中我發覺坐在第一排的一位先生有點眼熟，我對自

己打賭，他不是第一次參加我的那個培訓課程。我就往咨詢他，他講這是他是第4次參加我

的那個課程了。因此，我就咨詢他:“你這次是帶你的全部手下來參加嗎？"他告訴我講：“我

現在是公司里的最好的售摟代表，已升為一個分店的店長，在公司里也確實是基本能夠講得

上一點話的人了。我告訴了我的每一個手下，并慫意他們都來參加。由于，公司在外出培訓

經費上沒有預算，因此，只有幾個同事一同前來，他們基本上一流的售樓人員，每次基本上

如此，而那些最需要來的都沒有來”。

這使我想起一個咨詢題，假設你家里用來洗澡的熱水器壞了，要花50元往維修，或完全

壞了，需要花幾百元往換個新的，你會講“我修不起”或者講"我買不起”嗎？我相信人人都

會花50元往維修或花幾百元往換個新的，因為，熱水器是我們生活必須的。然而掏幾百元

參加培訓或掏幾十元買本書回往學習，不斷提高自己的售樓技能，對很多售樓人員來講那么

是不太輕易做到，因為，“售樓冠軍”一詞還沒有成為他們生活中的必需品。這正是售樓冠

軍與非售樓冠軍的最全然區不，冠軍們從來可不能講：“我沒鈔票參加〃，而是講：“我怎么

樣才能夠參加"；售樓時，冠軍們也從來可不能講：“那個樓盤做出來，確信可不能有人買"，

而是講“假如那個樓盤要熱銷的話，我應該如何做？〃非冠軍總是瞧到時機后面的咨詢題，

而冠軍們那么總是瞧到咨詢題后面的時機。

“必需品〃，對，你一定要把“售樓冠軍”作為自己生活的必須品。在你的內心深處做個決

定：“我一定要成為售樓冠軍〃，記住是“一定要”，而非"想要"，假如你不是把它當成必

須品，而僅僅是“想要”的話，我勸你躍過那個章節。因為，下面被喻為“售樓冠軍指南針〃

的自我策略規劃會令你非常痛苦，令你的內心處于矛盾之中。只是，話又講回來，假如你不

決定成為售樓冠軍，那么你就決定往受苦吧！因為，一事無成更讓人懼怕。

“我們每個人都心中有夢，有的人盼瞧能過著高品質的人一輩子，有的人那么盼瞧能改造

那個社會，然而因為生活中的諸多挫折和日常瑣碎，許多人的夢就此縮水，甚至再也提不起

勁想往實現。各位可明白，當沒有了做夢的念頭，人一輩子也就注定了永久可不能成為贏

家"。這是潛能專家安東尼?羅賓斯講的一段話，是不是覺得非常有道理呢？

我們很多售樓人員也曾經把“售樓冠軍”當作了自己的夢，但售樓工作中的屢屢受挫，以及

生活和工作中的眾多不如意，昔日的冠軍夢早已不知存于何處？到底是什么左右了我們的成

功呢？

試想，你要射箭，假如連箭靶你都瞧不見，那你又如何能夠射中被命名為“售樓冠軍”的

靶心呢？許多人有“想要”的念頭，沒有給自己達成的時限和一定要的決心，這就跟瞧不見

的靶心一樣，是無法實現口勺。有的人有了具體的目標及實現時限，但無具體的實現步驟及相

關的策略，就好比要往某某人家里，明白他住在哪里，但不明白路線，經常在原地兜圈子，

亦或有進步，也是前進得非常少。假如我們把握了往到某某人家里的所有路線，我們就能夠

對比不同的路線，對比每條路線可使用的交通工具，從而近擇正確路線及使用正確交通工具,

以便用最短時刻往到某某人家里。那如何選擇正確路線及正確方法到達“售樓冠軍”之家

呢？這就需要我們使用自我目標策略規劃。最簡單、最有效的自我目標策略規劃確實是基本

GOSPA模式，正確地使用GOSPA將確保你的每一份努力都獲得最高的回報。

GOSPA模式中G代表目標（Goals）,O代表目的（Objectives）,S代表策略（Strategies）,P

代表方案（Plans）,A代表（Activities）。本貼要緊在宏瞧上概括那個模式，許多具體的策略

及分析方法、個案等將在以后的帖子中具體介紹。

在我們做個人目標策略規劃時，先要做一個自我分析，也確實是基本搞清晰“我是誰?"、

“我從哪里來〃的咨詢題。清晰地分析自我的狀況，從事售樓工作的優劣勢如何？如何利用

自己的優勢？如何先進臼己的劣勢（比方，能夠通過學習、交好的朋友、參加培訓等先進自

己）？自己哪些地點做得非常好？還哪些地點能夠先進等等。由于我們對不人對我們的評估

及批判特殊敏感，很多人甚至特殊不情愿上級經理同自己一起往瞧樓，趁機在旁邊瞧瞧他，

因為，中國人是特殊愛面子。因此，你就更需要好好做自我分析，通過自我分析清晰地瞧到

你的過往，現在及今后的生活及事業。當你清晰自己的過往情形及其緣故，目前狀況及其應

對，以及今后想要的生活時，你在做個人目標策略規劃時就更能把握重點。

依據自我分析,你要設定一個你房地產銷售生涯的整體目標及時期性目標，你要設定長期、

中期、短期目標。此外，你一定要清晰明白你設定那個目標的目的是什么，目的比目標更重

要，它是你達成目標的原動力。也確實是基本講你必須清晰你達成目標后的生活會是什么樣，

而這種生活卻正好是你想要的生活，如此，你對目標之追求就會特殊之渴瞧。此外，你設定

的目標一定要具體，比方\假設你是以“售樓冠軍”為你的目標，那你一定要清晰地明白，

售樓冠軍必須到達什么樣的業績，并給自己一個到達那人業績的時限（即達成目標的時限），

在那個時限內你必須劃分成假設干個小時段，每一個時段你必須到達什么樣的業績（即時期

性目標），只有如此，你的方向才會特殊清晰，仿佛時時都會有一個“指南針〃關心你指向售

樓冠軍的方位。

當你清晰售樓冠軍必須到達什么樣的業績，你必須瞧到自己目前的業績水平，與之的差距，

以及你的現狀與時期性目標的差距。為了消滅這些差距，你有什么方法能夠選用，這確實是

基本策略的咨詢題，比方，你能夠更加勤奮；你能夠求教于你的上司：你能夠學習或參加培

訓等等，你預備選用哪些方法及選用的時刻安排等那么是策略選用及方案安排了，然后，把

這一切用文字記錄下來。最后切記要付之以行動。

現在，請你做一個你自己的個人目標策略規劃。

（原創）:復制地產銷售冠軍之路：廣、深兩地20余位銷售冠軍成長足跡（連載11）尋尋

編者按：今后面案如此發一篇心態或全然功的內容后再發一技巧性章節。如此可能使人愛好

盎然些。

購房者的需求熱鈕曾經有-位售樓代表，帶-對夫妻往瞧一幢老房

子。當這對夫妻進進這房子的院子時，細心的售樓代表注重到這位太太非常興奮地告訴她的

夫君、相公：“你瞧，院里的這棵櫻桃樹真美麗"，而她的先生那么示意她不要吭聲。當這

對夫妻進進房子的客廳時，他們顯然對這間客廳的陳舊地板不太滿足，這時，業務員就對他

們講：“是啊，這間客廳的地板是有些陳舊，但你明白嗎？這幢房子的最大優點確實是基本

當你從這間客廳向窗外瞧往時，能夠瞧到那棵特不美麗的櫻桃樹"；當這對夫妻來到廚房時，

太太埋怨這間廚房的設備除舊，而那個業務員接著又講，“是啊，然而當你在做晚餐的時候,

從廚房向窗外瞧往，你能夠瞧到那棵美麗的櫻桃樹"；當這對夫妻到其它房間時，不管他們

如何指出這房子的任何缺點，那個業務員都一直重復地講：“是啊，這幢房子是有許多缺點，

但您們明白嗎？這房子有一個優點是其這房子所沒有的，那確實是基本您從任何一個房間的

窗戶向外瞧往，都能夠瞧到那棵特不美麗的櫻桃樹〃。

在售樓代表不斷地對這棵櫻桃樹的強調下，這對夫妻所有的注重力都集中在那棵櫻桃樹上，

最后，這對夫妻花了50萬元買了那棵“櫻桃樹〃。

這是在我參加一次房地產銷售培訓中收獲的一個案例，我把它運用到我日后的房地產銷售

工作，非常快發覺這是一個特不棒的方法，為我贏得了許多成功的銷售。一套房子能夠滿足

顧客的需求總是不止一個方面，房子的質量、物業治理、價格往往只能滿足顧客的初級需求，

這種情況在二次以上置業時更為明顯，真正吸引一個顧客做購置決定的，那么又往往是樓盤

某一兩個能滿足顧客特殊需求的特點，就像上述案例中那棵美麗的櫻桃樹。要想成功地把房

子推銷給顧客，就必須尋出顧客心中的那棵“櫻桃樹"，我稱之為按動顧客的需求熱鈕。

作為一個專業的售樓人員又如何往尋尋及按動顧客的需求熱鈕呢？

從馬斯洛的，嘴求層次理論"求瞧，人的需求是分層次的，處于不同階層的人其主導需求是

不一樣的。例如，總價關于一個工薪階層的購房者來講，可能是一個特不要害的妨礙因素，

但對一個中產階級來講，其妨礙購置決策的程度那么沒有這么明顯。人類的需求是多樣的，

但每個人對各種需求的渴瞧程度會有不同，要不然，人人都想開奔馳或勞斯萊斯，住不贊或

豪宅。但事實上，每一個會依據自己的情況及選擇適合芻己的東西，人們在決策的過程中，

是由其主導需求所決定的，也確實是基本他最關懷的需求來決定的。一個乞丐，他的“主導”

需求是解決溫飽及生存咨詢題，他盡對可不能天天想著要開奔馳或寶馬。

因此，要按動顧客的購樓熱鈕，首先要搞清晰顧客的主導需求。一個人的主導需求是離不

開他的社會階層的，顧客口勺主導需求是他有能力解決的，搞清晰主導需求，也等于解決準顧

客身份的咨詢題。專業的售樓代表決定準顧客身份的同時會認真留意顧客的每一個細小的動

作或反響，瞧瞧他們最渴糕得到的東西或解決咨詢題，然后，強調它。

越秀區是廣州市的教育強區，區內密布著眾多的知名小學，許多父母買越秀區的房子其最

直截了當的目的確實是基本為小小孩的教育咨詢題。古有“孟母三遷”為的確實是基本小孩

的教育，當今社會的“孟母〃并不比古代少，為了小孩，做父母的大多舍得花血本。正因如

此，越秀區的房子盡管對比破舊，但價格卻居高不下，同時供貨量不多。

我往常在做越秀區的二手樓時，總是會收集每年高考的“狀元〃名單，瞧瞧他（她）的相關

介紹，了解他［她）往常在哪間小學讀書，通常報紙上有刊登的，我都會收集起來，甚至是

上網查詢收集。如此，通過一段時刻的收集，我就會發出有些學校出“狀元”很多，把這些

資料一匯總之后，能進這間小學的房子那么推銷起來十分輕易。

由于越秀區的房子普遍較舊，價格又高，銷售時難免會被顧客指出很多的缺點，產生許多

抗拒，但我明白顧客心中的“櫻桃樹”是什么。因此，每當顧客講這套房子都二十年樓齡了

的時候，我就對顧客講：“是的，是有點舊，只是，這套房子進讀的xx小學但是經常出狀元,

X年的XX狀元但是在那個地點讀小學的啊！“每當顧客埋怨價格太高時，我也是對他講：“是

啊，是高了一點，可這套房子進讀的xx小學但是經常出吠元，x年的xx狀元但是在那個地點

讀小學的啊！〃不管顧客提出任何反對意見，我總是用該套房子可進讀的小學來避開話題。

如此，不知不覺，顧客的所有注重力就轉向了該間小學，于時，他就可能開始咨詢該間小學

的情況，如何進讀，要辦理什么手續。出現這種情況，那么時機就全然成熟，剩下的工作那

么是要他簽一份？認購承諾書？。

我見過許多不專業的售樓代表在銷售這種房子時，當顧客提出房子太舊時，總是往解釋什

么原因會這么舊；當顧客提出房價格太高時，他那么用行情等一系列的話題往解釋，不但白

費大把時刻，最后依然不能有效地解除顧客的抗拒。

處理顧客的這一類抗拒，最有效地點法確實是基本在需求鑒定時期，搞清晰顧客的題樓熱

鈕是什么，不停地按動它，如此，你的售樓工作就會事半功倍。如何往尋尋，需要設計有效

地咨詢題，在與客戶溝通的過程中不停地提咨詢。此外，確實是基本要細心瞧瞧顧客的肢體

語言，以及你提出各種咨詢題時顧客的反響。

（原創）:復制地產銷售冠軍之路：廣、深兩地20余位銷售冠軍成長足跡（連載12）

堅持到底的酬勞是什么？-場大學生足球巡回賽〔這是紅隊的第11場

競賽，也是連敗10場后新任教練的第一場競賽〕，中場休息時，紅隊以0：3大比分落后，

再打下往的結果大伙兒都能夠預想，這時紅隊所有隊員都沒精打采。紅隊的教練瞧到這種情

景，就咨詢大伙兒：“假依球王——貝利與你們一起參加競賽，他會可不能放棄？〃大伙兒

異口同聲講：“可不能〃；教練又咨詢道：“假設制造之王——愛迪生與你們一起參加競賽，

他會可不能放棄？〃大伙兒異口同聲講：“可不能〃；教練再咨詢道：“假設米勒與你們一起

參加競賽，他會可不能放棄？〃，大伙兒沉默了，終于有一個隊員咨詢道：“教練，米勒是

誰？〃，教練大聲講道：“咨詢得好！米勒在那競賽中放棄了，因此沒有人明白他是誰〃。

下半場，紅隊士氣大振，最后以4：3反敗為勝。

,,勝利屬于堅持到最后的人〃，這句話大伙兒都會講，可真正誰做到了呢？在我們售樓的過

程中，當買家講：“不買了〃，或者，業主講：“不賣了〃，你堅持了沒有？在國外，研究講

明，一個買家在決定購置之前，平均要講五個“不〃，在你的售樓歷史上，你堅持了那個平

均數嗎？假如你沒有堅持，或者，你堅持得不夠，那就怪不得“售樓冠軍榜〃上沒有你。我

們來喉瞧成功者是如何堅持？

愛迪生失敗一萬次后才制造燈泡，而“一般人〃失敗一次就放棄，因此，到處是蕓蕓眾生的

“一般人〃，而愛迪生只有一個；？第一滴血？男主角”史泰龍〃最初立志當演員時，因外貌平

平及咬字不清被紐約所有500家電影公司拒盡之后，他再度從第一家電影公司開始重新嘗

試，一共被拒盡了1855次，但到最后，他終于成為聞名世界的超級巨星；65歲的桑德斯上

校制造了“肯德基炸雞〃秘方后，四處尋尋投資者，通過兩年整整1009次拒盡之后，他才聽

到了第一聲“同意〃；迪斯尼為了實現建立“地球最歡樂之地〃的美夢，四出向銀行融資，共

被拒盡了302次之多，每家銀行都認為他的辦法怪異。

相比之下，你非常快就會發覺你什么原因還沒有成功的真正緣故了吧？記住，平均五個

“不〃之后才會有成交，當我們堅持了五個“不〃后，仍然沒有成交該如何辦呢？這就要瞧你

是“一定要〃成為頂尖售樓代表，還只是“想要〃成為頂尖售樓代表了，而頂尖的售樓冠軍之

因此會成為“頂尖〃，其和奇也大概在于此，我們來瞧瞧房地產業務員世界單年銷售量最高

記錄維持者湯姆?霍普金斯賣樓的一段對話你就會明白。

珍尼太太：“喂！湯姆，您好！〃霍普金斯：“您好！〃珍尼太太：“你或許不明白我是誰，

我是煤氣公司收款員珍尼太太〃霍普金斯：“珍尼太太，您好！〃〔微笑〕珍尼太太：“我每

個月給你煤氣賺單時，你都會給我一張你的卡片，我這都有兩打你的卡片了，我明白你是個

有心人，我現在想換套房子。因此，打請你關心〃當你瞧到“兩打〃有何感想呢？當你在與

置業者的交往中，你有第二次給同一個人派卡片的有多少個人呢？或許，你第一次派紿他的

卡片，他早就不知放哪往了，想尋你時卻聯系不上你。

在我做二手房銷售治理時，手下有個彭先生，有一次賣一套天河北的二手房，買家非常滿

足，價格也適宜，非常快就下了一萬元誠意金。可特不不巧，由于業主放售也放租，恰好這

時把房子給租出往了，同時和金回報對比滿足，因此，不預備賣了。因此，之后的生活，不

管彭先生如何樣打，他的結果只有一個，確實是基本“不賣〃。由于買家特不滿足這套房子，

容許彭先生，只要業主賣，他就買，并留下3000元作為保證金。之后的生活，彭先生幾乎

天天都打給業主聯系，業主開始煩接，一開始，只是不接，后來就直截了當掛，再到后來，

那么直截了當罵人。快到兩個月后，租客因工作調動，悔約不租了，彭先生還在堅持給業主

打。有一天，業主堅持不住了，松口了：“你帶定金到我住的華南碧桂園來吧〃。由于，打

騷擾了業主太久，聽到這句話后，彭先生難道歡樂不起來，可怕業主不一定是要賣樓，而有

可能只是把他喊往“教訓〃一頓。帶著不安的心理，彭先生帶了另外一名同事一起前往了業

主的住宅，在門口，猶豫的心理還不敢按下門鈴，成交的欲瞧終于戰勝了懼怕，按下門鈴進

門后，業主第一句話就講：“彭先生，事實上這套房子打來的人許多，但我從沒見過像你這

么堅持的售樓員，好吧！就托付你們公司賣了它吧〃。

當買家講：“不買了〃，或者，業主講：“不賣了〃，事實上，并不一定代表確實“不買〃或“不

賣〃，有可能只是他〔她）與妻子〔夫君、相公〕剛剛吵完架而已；也有可能是今天被上司

批判了，心理不舒適；也有可能開車違規被警察逮住了，心理不歡樂等等，假如你不想做個

“一般人〃，你就不能“一次〃就放棄，堅持打多一個，堅持咨詢多一句，堅持多約一次，成

交就可能出現。堅持！堅持！再堅持！要想過上不平凡的生活，就得學會做一張郵票，不到

目的地，決不放手。

（原創）:復制地產銷售冠軍之路：廣、深兩地20余位銷售冠軍成長足跡（連載13）

比賣出樓更重要的是誠信廣州市的越秀區是教育強區，區內的

眾多小學都特不知名，很多人購置該區的房子均為了小小孩上學咨詢題。由于，需求者眾多，

該區的二手房一直特不走俏。有些家長在該區買房的唯一目的確實是基本讓小孩上學，購置

時全然就沒有考慮過到那兒往住，因此，一旦小孩進進某知名小學后，就著手賣出這套二手

房。這種現象的產生使得越秀區的小學學校不甚負荷，一時無法滿足眾多瞧子成龍的家長們

的需求。因此，出臺了“學位保留〃政策，“學位保留〃指的是一套房子在該套房子指定進讀

的小學同時只能有一個小孩進讀。也確實是基本講，假如某人的小孩還在該小學讀書，那他

賣出往該套房子后，新業主的小孩就不能進讀該小學〔每一套房子能夠進讀的小學是指定的，

唯一的〕，除非舊業主的小孩畢業后，新業主的小孩才能夠進讀。政府盼瞧通過這種政策來

確保越秀區小學學校教學的正常運行。

有一次，我帶一個客人往瞧一套培正路的房子〔培正路有廣州市頂尖的小學〕，由于業主經

常對比忙，特不難約到她開門瞧樓，因此，瞧樓時，我公司還有另外幾個客人一同往，此外，

還有其它中介公司的好幾位客人，場面特不壯瞧，再加上房子本身素養不錯，我的客人瞧完

后，特不滿足，價格也沒咨詢題。他同我一起回到公司，并打喊他的太太打的士送了一萬元

定金過來。當我咨詢到他買房的目的時，他講，明年，他的親孩子預備上小學，確實是基本

為小孩讀書而買房的。當時，“學位保留〃政策剛剛推出，許多人不了解。我立即告訴他那

個情況，他不相信，還以為我在騙他，想把房子留給其它客人以謀求更高傭金。因為，前幾

天，他在另外一間大的中介公司瞧過樓，那間公司的業務員是他朋友的一個親威，沒有提到

那個“保留學位〃的咨詢題。任憑我怎么樣解釋，他強誠要求我收下定金，其間，他還當場

打咨詢那個業務員，由于那個業務員不了解那個新政策，更引起他的疑心。我一再咨詢他：

“你買房是不是僅僅為了小孩讀書，假如不能進讀那個小學，你是可不能買這套房子吧？〃

答案是確信的，因此，這更果斷了我不能收他定金的決心，我不能因此欺騙顧客，那怕是他

疑心我。最后，這七做客恃不生氣，臨走時講，以后再也不來我們那個地點買樓了，并揚言

要到公司投訴我，我含著委屈，強裝笑臉送他走了。因為，我