1目錄6.1分銷渠道沖突

6.2分銷渠道沖突的處理

6.3典型渠道沖突舉要26.1分銷渠道沖突6.1.1分銷渠道沖突的概念渠道沖突是指分銷渠道成員之間因目標差異、領域差異、信息差異等原因而產生爭執、敵對、報復和決裂等行為的現象。從本質上說，渠道沖突是經濟利益沖突。渠道沖突表現出一種強大的推動力量，迫使企業管理者不斷積極地檢討和提高渠道管理水平。企業只有及時調解渠道沖突，才能達到與渠道成員“雙贏”的目的。36.1分銷渠道沖突6.1.2分銷渠道沖突的類型1.水平渠道沖突也稱橫向渠道沖突，是指存在于渠道同一層次的成員之間的沖突，主要是分銷商之間的沖突。2.垂直渠道沖突是指在同一渠道中，不同層次企業之間或者說生產商與中間商之間的沖突。3.渠道系統間的沖突也稱多渠道沖突或交叉沖突，是指企業建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場分銷產品而產生的沖突，其本質是幾種分銷渠道在同一個市場內爭奪同一客戶群而引起的利益沖突。4.同質沖突指的是一家企業的分銷渠道與另一家企業的分銷渠道在同一水平上的沖突。46.1分銷渠道沖突6.1.3渠道沖突產生的原因1.渠道沖突產生的根本原因：利益驅動是造成渠道沖突的最直接、最根本的原因。2.渠道沖突產生的具體原因（1）目標差異。（2）領域差異。第一，人口問題。第二，區域問題。第三，渠道成員的角色與定位。第四，技術和政策問題。56.1分銷渠道沖突（3）信息差異。第一，信息來源的渠道不同。第二，信息的非對稱性。第三，信息傳遞過程中的偏差遺漏。第四，信息的處理方式不同。（4）認識差異。3.獎勵制度不健全4.競爭機制管理不當5.渠道外部環境發生變化66.2分銷渠道沖突的處理6.2.1渠道沖突的前期防范

1.做好分銷渠道的戰略設計和組織工作2.做好中間商的選擇工作3.權利和義務的規范與平衡（1）價格政策。（2）買賣條件。（3）中間商的地區權利。（4）雙方應提供的特定服務內容。76.2分銷渠道沖突的處理4.建立渠道成員之間的交流溝通機制作為企業一定要建立相關的溝通機制，以實現渠道中的信息共享，保證在同一個分銷系統中信息的暢通。渠道管理者要時刻觀察和關注渠道成員，衡量他們的滿意程度并收集意見和建議，及時發現問題。5.預先設計解決渠道沖突的策略，加強危機管理在確立共同目標、加強信息溝通與合作的基礎上，渠道管理者必須預先設計好解決渠道沖突的預案，加強危機管理的意識，建立健全危機管理機制。6.合理使用渠道權力，防止權力濫用在權力的使用上要慎用強制權力，多用非強制權力。86.2分銷渠道沖突的處理6.2.2解決渠道沖突的目標和原則1.渠道沖突管理的目標渠道沖突對策的目標可以描述為：把沖突控制在渠道成員可以忍受的范圍內，限制和消除渠道沖突給分銷渠道整體所帶來的不利影響；促進渠道成員之間的共識與合作，并盡量確保各渠道成員的利益，使其不因渠道沖突而受到損害；最終使企業制定的分銷渠道戰略得以順利實施，并達到預期目標。96.2分銷渠道沖突的處理2.渠道沖突處理原則（1）強制力。強制力，即一個渠道成員對另一個渠道成員的懲罰能力。（2）非強制力。●獎賞力。●追隨力。●專家力。●說服力。●合法力。●信息力。106.2分銷渠道沖突的處理6.2.3解決渠道沖突的對策1.談判2.調解3.仲裁4.法律手段5.渠道重組6.退出116.3典型渠道沖突舉要6.3.1渠道串貨形成的原因1.不現實的銷售目標2.企業銷售價格體系混亂3.激勵措施操作不當4.推廣費運作不當5.銷售結算方面的便利6.其他原因126.3典型渠道沖突舉要6.3.2渠道串貨控制方法1.用合同規范中間商的市場行為2.科學劃分中間商業務地區3.產品包裝區域差別化4.合理分配利潤5.以現款或短期承兌結算6.合理地運用激勵和促銷措施7.注重對銷售人員和中間商的選拔8.用感情紐帶抑制串貨發生9.加強市場監管10.科學預測市場13復習思考題1.渠道沖突主要是由哪些原因造成的？2.如何做好渠道沖突的前期防范工作，以防患于未然？3.解決渠道沖突應堅持哪些原則？可采取哪些對策？4.造成串貨的主要原因有哪些？應如