藥代成功的要素醫(yī)藥代表成功要素目標目標階段化掌握實現(xiàn)目標的方法成功=(知識+技巧)×態(tài)度醫(yī)藥代表必須具備的能力換位思考的能力自我驅(qū)動能力學會把自己負責的區(qū)域當作一個企業(yè)去經(jīng)營醫(yī)藥代表類型社會活動家(40%)藥品講解員(50%)藥品銷售專家(8%)專業(yè)化醫(yī)藥代表(2%)醫(yī)藥代表的職業(yè)標準工作要求產(chǎn)品知識

1.熟悉產(chǎn)品知識

2.產(chǎn)品銷售技巧銷售拜訪

1負責尋找選擇確定目標醫(yī)生

2保證醫(yī)院拜訪數(shù)量.質(zhì)量.頻率

3快速恰當處理突發(fā)事件

4擴大和增加處方

5保證醫(yī)院銷售持續(xù)增長醫(yī)藥代表的職業(yè)標準工作要求群體銷售

1.進行創(chuàng)造性銷售活動,組織各種形式研討會

2.促銷活動面對面拜訪,幻燈演講,區(qū)域會銷售通路管理

1.建立和疏通醫(yī)院和商業(yè)流通渠道

2.保證藥房購進產(chǎn)品醫(yī)藥代表的職業(yè)標準工作要求區(qū)域管理

1.根據(jù)公司銷售策略制定和實施所轄地區(qū)的行動計劃

2.制定月拜訪計劃,周計劃,3.區(qū)域促銷費用預算和管理,以底成本產(chǎn)出最大銷售完成即定區(qū)域銷售目標和市場份額目標醫(yī)藥代表的職業(yè)標準工作要求行政管理

1.收集反饋數(shù)據(jù)和信息,2.建立目標醫(yī)院檔案,3.及時準確提供所有報告,4.遵循公司政策溝通工作(公司,醫(yī)院,團隊)自我發(fā)展(技能發(fā)展,提高工作的有效性,不斷學習和自我提高)醫(yī)院客戶知識.級別.床位.科室.藥事管理委員會客戶類型分析(藥劑科)藥劑科主任藥品品評,監(jiān)控藥品銷售流通渠道,

對代表專業(yè)比較嚴格采購

負責商業(yè)進藥渠道,制定藥品采購計劃庫房保管負責藥品庫房管理,統(tǒng)計月用藥情況,

具體發(fā)售地點時間數(shù)量藥房司藥

負責庫房向藥房調(diào)配藥品,監(jiān)控藥品使用情況,主要科室各品種用量,監(jiān)控有無斷貨臨床科室科室主任科室日常工作主持者,對臨床有指導作用,重視新藥或藥品,臨床使用研究進展,一般不直接管理患者副主任科室的第二領(lǐng)導者,分組組長主治醫(yī)生住院患者的直接負責者,技術(shù)骨干,科主任治療意圖的執(zhí)行者與修訂者臨床科室住院總醫(yī)生科主任的助手,在主任領(lǐng)導下負責協(xié)調(diào)全科醫(yī)生工作按排負責每月行政及學術(shù)活動安排,熟悉本科各分支專業(yè)和相關(guān)科室疾病專業(yè)的廣泛知識住院醫(yī)師初級醫(yī)生,科室患者主要負責人,具體執(zhí)行上級醫(yī)生的診療放案,對患者病情做一線觀察評估醫(yī)生處方的過程不知道知道感興趣試用評估使用反復使用醫(yī)生處方習慣首選二線保守醫(yī)生類型及溝通風格分析型比較細心,喜歡提問,要求代表為人可靠,介紹產(chǎn)品要專業(yè)要有邏輯和條理性,要求代表提供證據(jù)或醫(yī)學文獻宣傳資料做支持,要求代表拜訪前準備充分驅(qū)策型喜歡控制步伐迅速不喜歡與代表閑談,要求代表介紹產(chǎn)品提供事實而非感覺,介紹產(chǎn)品簡明扼要,不要太講細節(jié)醫(yī)生類型及溝通風格仁慈型人情味較濃對代表溫和表現(xiàn)出合作態(tài)度,喜歡聽別的醫(yī)生用藥經(jīng)驗,不愿冒風險嘗試新產(chǎn)品,非常關(guān)系產(chǎn)品安全問題,表現(xiàn)型熱情開朗,好奇心強,思路很快,喜歡代表介紹新產(chǎn)品新的宣傳資料或醫(yī)學文獻,

喜歡試用新藥科室潛力日平均患者數(shù)×平均使用該類藥品病人比例%×平均病人處方量×工作日患者潛力=日處方量×療程天數(shù)區(qū)域市場管理市場SWOT分析公司/產(chǎn)品/代表成功的四個銷售

1.正確的客戶

2.正確的拜訪頻率

3.正確的產(chǎn)品信息

4.正確的銷售代表區(qū)域市場管理代表增加銷售的途徑

1.增加客戶數(shù)量,產(chǎn)品進入更多的醫(yī)院,讓更多的大夫有機會使用

2.提高拜訪頻率和拜訪質(zhì)量,讓醫(yī)生接受更多的產(chǎn)品信息更深入的了解,達到培養(yǎng)鞏固醫(yī)生處方習慣的目標

3.擴大產(chǎn)品的使用范圍,讓醫(yī)生接受更多的不同適應癥的用法拜訪計劃的制定計劃拜訪那家醫(yī)院確定拜訪醫(yī)生數(shù)量確定拜訪那幾位醫(yī)生確定拜訪醫(yī)生的最佳時間/地點檢查上次拜訪的情況/設(shè)定本次拜訪目的設(shè)定產(chǎn)品拜訪目標重要性針對性研究出說服客戶接受其觀點的方法,減少工作受挫的可能目標包含適度的挑戰(zhàn)性,逐步實現(xiàn)可以增加代表信心目標設(shè)定后可以制定相應計劃,為評估績效提供標準避免重復工作,減少資源浪費目標清楚就有機會防止醫(yī)生對產(chǎn)品的問題泛化,降低推薦失敗的風險目標明確容易與公司溝通,從而獲得支持幫助

目標設(shè)定必須定量定質(zhì)完成與否可以衡量簡單明了,明確指出在何時完成達到什么程度設(shè)定產(chǎn)品拜訪目標專業(yè)拜訪技巧拜訪前的7個問題十分鐘內(nèi)將如何保證說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品?見到醫(yī)生第一句話說什么?你怎么知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣?你相信你的產(chǎn)品療效顯著費用低廉,但你的目標醫(yī)生能接受你的觀點嗎?如果醫(yī)生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議?你的信息也許真的對醫(yī)生臨床有不少幫助,但你如何讓你的客戶意識到,并真的很高興與你交流?如果醫(yī)生接受你的建議,你應該怎樣幫助他更快獲得你推薦藥品的經(jīng)驗對銷售技巧的認識銷售技巧首先是一種溝通技巧,溝通的基本就是語言,包括口頭技巧和身體語言.銷售技巧首先是一種拜訪準備其次是一種預見準備再次是一種拜訪總結(jié)專業(yè)拜訪的六個流程開場白目標設(shè)定探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益轉(zhuǎn)換處理異議把握機會加強印象強調(diào)共鳴主動成交摘取果實開場白-設(shè)定目標設(shè)定拜訪目標側(cè)重產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生帶來利益作為產(chǎn)品介紹的開始以醫(yī)生的需求為話題導向探詢聆聽-尋找需求封閉式問題(有尷尬時使用)開放式問題(開始時使用)聽專心的聽,聽他們說出來的和他們不想說出來的,聽他們想說又表達不出來的介紹產(chǎn)品_利益轉(zhuǎn)換明確特性/功效/利益的相互關(guān)系利益的描述要具體符合醫(yī)生患者需要陳述利益時要用產(chǎn)品特性去支持,針對探詢時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要,針對性要強通過療效安全性依從性經(jīng)濟等方面解釋你的產(chǎn)品總體服務可以滿足某種需要把特性利益轉(zhuǎn)換為利益關(guān)鍵在于說明與醫(yī)生患者真實需要有關(guān)的特性和利益及時運用資料再次強調(diào)利益引導醫(yī)生評價準確把握特性利益轉(zhuǎn)化時機產(chǎn)品利益的成交共鳴處理異議-把握機會緩沖探詢聆聽答復加強印象-強調(diào)共鳴及時發(fā)現(xiàn)醫(yī)生語言有利于自己銷售的觀點和信息,直接認同醫(yī)生需求加強正面印象提供滿足需求的特性或利益再次加強共鳴主動成交-摘取果實直接成交總結(jié)性成交引見性成交試驗性成交特殊利益性成交漸進性成交轉(zhuǎn)換性成交假設(shè)性成交選擇性成交其他成交所有的成交主動是關(guān)鍵群體銷售概念:個體向客戶群體推銷產(chǎn)品的過程1.產(chǎn)品上市會2.學術(shù)研討會3.院內(nèi)科室產(chǎn)品推廣會4.臨床試驗協(xié)調(diào)會5.專家義診咨詢會6.患者健康教育會7.煤體廣告8.院內(nèi)科普宣傳活動9.醫(yī)師藥師學術(shù)沙龍10.專業(yè)學術(shù)委員會11.郵寄怎樣有效組織產(chǎn)品學術(shù)推廣會議設(shè)定會議目標收集客戶背景資料聽眾需求分析

1聽眾是誰

2是否對會議主題感興趣

3聽眾將會有什么樣的反應確定演講內(nèi)容熟悉會場情況準備視聽設(shè)備預約趕約預演排練客戶服務危機處理銷售是一個不斷滿足需求的過程（客戶服務兩個概念一/客戶期望二/客戶感受）（1）處理客戶抱怨的重要性

1。產(chǎn)品或服務的缺點

2。抱怨可以獲得第二次機會

3。加強忠誠度的機會

處理客戶抱怨的幾個步驟緩沖：解決對方不快情緒

1/主動表示關(guān)心之情

2/體諒客戶心情

3/重訴并記錄客戶所提的抱怨探詢：接近所能解決造成他動氣的原因

1/保持冷靜設(shè)身處地聆聽找出客戶不滿的真相

2/探詢出客戶希望解決的方式

處理客戶抱怨的幾個步驟答復：解決問題

1/提出解決的方法并征詢他的意見

2/如果客戶不接受請他提出解決的方式跟進：事后了解客戶對問題解決的

滿意程度

1/事后關(guān)注總結(jié)

2/真心感謝客戶給予改正問題的機會如何不斷改進完善

與客戶之間的關(guān)系把醫(yī)生看作永遠的合作者，不斷加深了解和認識，收集醫(yī)生意見反饋，讓他知道我們的認真態(tài)度不斷思考改進專業(yè)服務的看法明確對醫(yī)生專業(yè)服務目標持之以恒創(chuàng)造機會

客戶服務的原則值得信賴注重信譽留意形象反應要快善解人意勿過度承諾

1)盡量滿足合理要求

2)探詢客戶尚未滿足的要求給予滿足

3)對客戶需求另眼相看

醫(yī)藥代表專業(yè)素質(zhì)產(chǎn)品知識運用能力計劃組織能力時間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競爭性銷售能力專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷售能力領(lǐng)導力

醫(yī)藥代表銷售態(tài)度成熟誠實守信主動守時有緊迫感工作熱情有進取心敢于承諾奉獻精神目標可以決定努力的程度，采取的措施和方法。機會總是會留給再堅持一下的人9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Tuesday,April15,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。00:42:4700:42:4700:424/15/202512:42:47AM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2500:42:4700:42Apr-2515-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。00:42:4700:42:4700:42Tuesday,April15,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2500:42:4700:42:47April15,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thavekno