PAGEPAGE8怎樣挑選銷售人員？確定公司需要具有什么樣個性或軟技巧，激勵因素或者工作態度、工作習慣銷售人員（根據以上三點展開調查與評估）確定入選當中哪些人具有作為不念舊惡成功銷售人員應具有的性格特征：精力充沛、堅持不懈、樂觀、具有“反彈力”、關于交際、目標明確、對人友善等等。了解激勵他們的因素是什么：希望得到認可與關注，金錢、自由或自主。能夠拓展個人成就感等等。了解是否具有從事銷售工作所必需的工作習慣或行為：多才多藝、具有緊迫感、以客戶為導向、富有競爭意識、應變能力強、關于分析數據等等。評估侯選的銷售策略知識，如：你知道他會如何應對潛在客戶的拒絕。可以問他：在你看來，對方拒絕你是否意味著他對你推銷的產品或服務還有一定的興趣？如果是，為什么？如果不是，為什么？思想力提升競爭力：結成思想的合作伙伴推動企業的加速發展思想伙伴關系是公司的思維基礎：當員工在一起集思廣益時，他們便形成了這種關系思想伙伴關系是指：一個創造價值的企業中，在兩名或多名員工之間形成的以創造智力價值為目標的關系：包括：1）達成共識2）快速有效地分享信息3）共同分析問題的成因，找到可行的解決方案并解決問題4）探索新的合作方式5）預測未來事件三、維持長期有效的合作關系的三個要點：1）愿景：合作各方面有共同目標2）影響力：合作可以給他們帶來共同的利益3）熟悉程度：合作雙方都了解彼此的問題，需求和境況四、把握戰略思維要素（戰略思維四大要素）：1）敏捷2）開放城市3）協調和主動感4）商討、交流五、構建思想伙伴關系：1、1）合作進行戰略思考2）成立戰略小組，來維護公司的戰略3）一個積極樂觀活躍的戰略小組4）戰略小組例會應表現出敏感性、開放性、協調性和主動性5）戰略小級應使用同事評估流程來評估組員的績效表現，培養責任感2、關鍵措施的定期匯報：1）主管、經理應員工對話：談話的框架應簡潔明了，具體根據參與者的工作職責和組織的期望來制定。2）每周主管、經理的下屬應提交一頁標準長度的匯報文件：我們試圖做什么？我們實際做了什么？差異從何而來？我們所執行的日程相沖突嗎？我們還需要做哪些？我們還能做哪些？我們要少做哪些？有沒有哪些流程相對薄弱或沒想有誤？3、合作確保思維的多樣性：1）指派員工在公司會議當中擔當“異議者”，異議者必須表述外部的真實觀點，讓員工輪流充當異議者能持續發展團隊的思維能力。異議者作用挑戰強勢個體，避免因某個人的強悍控制了討論，從而保證了思維的多樣性。為了勝利：打硬球打軟球者，主打球而打球，必敗！打硬球者，為勝利而打球，必勝！“硬球”實際上就是棒球“軟球”指的是壘球世界就是一個球場，只有能玩硬球的人才能成功！“硬球”現今逐漸成了政治術語，喻指政界人物的種種強硬手段。什么是“硬球”？企業經營中的“硬球”手段指什么？首先是企業競爭優勢為股東創造價值其次，怎樣判定企業是否是硬球企業？1）企業的發展速度是否高于競爭對手？2）績效是否高人一籌？績效包括：發展速度、利潤率、運營資本、周轉率和股東收益率。信息方面的：對競爭對手及客戶的了解，對手的產品成本及價格是否多于對你的了解？是否清楚企業和對手獲取利潤的領域及其原因？是否有效利用了這些信息？二、“硬球”企業：所謂“硬球”有：硬球戰略、企業和經理人之分，著重于戰略和企業。戰略體現在：了解對手獲取利潤的領域，并利用信息對對手企業的利潤區域造成威脅。三、“硬球”的原則：1）不懈追求競爭優勢2）努力把競爭優勢轉化國決定性優勢3）采取間接的攻擊方式4）充分調動企業員工必勝信念5）為“警戒區”劃定明確界線四、“硬球”戰略：1）對競爭對手實施壓倒性打擊2）充分重視特例情況3）威脅對手的利潤領域4）制造假象、誘使對手后退5）打破傳統共識6）尋求硬球購并機會五、“硬球”領導力：1、采取硬球出擊的經營方式2、必須要求員工：1）不要提出無法完成任務理由，相反要提出完成任務的理由2）企業必須擁有一名只說“是”或“不”領導人，從不說“也許”模棱兩可的話。六、打“硬球”不能打過頭：七、與其讓對手去扮演硬球企業，不如自己推行來做，是不是這個道理？要成功就必須具有轉變精神——只有偏執狂才能生存！留人的十一種武器：十一種有力武器，助你贏得人才戰有競爭力的工資福利二、未雨綢繆的留人計劃要做好人才規劃，必須了解員工到底為什么要換！無論年紀大小，工作到第三年和第八年最有可能離職。CEO的親自溝通：領導人需要親自與他人進行溝通交流，領導人的職責就是領導，而且要親自領導。晝預想到你的員工將來會在哪些地方出現問題？主要員工考慮的經理人：經理人到員工的崗位做一段時間，了解和體會不同工作及日常工作中遇到的問題，目的是：這樣可以換位思考。結果是：員工的流失在減少員工的士氣提高了良好的入職培訓：新員工培訓流程（套件）：CEO來信事項清單經理人簽字30分鐘公司簡介錄象帶（目的這是一家值得你長期為其服務的公司）第一印象是永恒的主非全日制員工提供福利同事友誼：經理人需開展各種活動來促進。發展機遇員工歸屬感：一個關心員工的好老板領導技巧培訓：對大多數員工來說：老板就是公司。領導能力模型：體現公司價值與員工分享公司愿景幫助員工事業有成管好公司各項業務競爭對手出高價怎么辦？員工離職的原因：41%===機遇不大25%===員工的業績、績效15%===薪酬真丟失關鍵員工怎么辦？發表聲明==要快、阻擋小道消息要強調==人離茶不涼挖角與反挖角：員工為什么走？薪酬發展機會的提供領導的原因公司機制不公平不尊重員工吸引員工跳槽的原因：新公司的：文化與品牌業績與挑戰報酬事業平臺個人可持續發展領導的工作習慣中層主管====關注薪酬高層主管====新職位更有成長性====待遇更豐富====對方企業非常有潛力企業拿什么留？高級人才===培訓，不斷培養他們市場競爭能力===個人發展空間待遇感情======人力資源部與員工的溝通文化======通過企業文化讓員工感受自身的重要性人才關注的五大因素：薪酬和福利個人發展前景公司的發展前景工作環境與氛圍（主管的信心和認同、和同事的關系、團隊的氛圍）HR====人力資源部經理如何減少損失？培養后備人才隊伍平時做好知識的傳承與共享充滿人情味的處理離職問題態度激勵去掉浮躁心恐懼式激勵===工作做不好加以懲罰誘因式激勵===做的好，給予獎勵培訓改變員工態度讀書平靜員工心態職業方向保持冷靜心現身說法成功方程式S==（iE、E+C、T+DP）D、DS==代表成功E、E==教育和經驗C、T==創意思維S、P==推銷自己的能力D、D==職業方向O==機會交流學習、鼓勵傳幫帶職業咨詢、把握發展方向工作生活平衡帶來溫暖心！現在人缺乏的是什么？良好的溝通、真誠、信任、關心現在人最怕的是什么？孤獨、上網現在人最渴望得到的是什么？理解、寬容、（包容）壽險營銷的市場低迷是全國性的，并不是哪個區域哪家公司的問題：課程會讓大家加強行業的信心增員如何加強主管的信心團隊的情緒管理主管的心態調整個人感悟：人生是由酸、甜、苦、辣、咸相互交融而形成的，少了任何一味的人生都是不健全或不健康的！用心品味的人生是美好的，值得回味的。用嘴說出的確人生是空洞的，只能做為茶余飯后的調味劑。怎樣理解品牌的內涵和本質？從而加深對品牌動作和品牌歷練的理解？現在是一個信息速度的營銷時代，無論對方對我們的話怎樣理解，有多少誤區，多少盲區，我們首先要反思的是我們自己向外傳遞的是怎樣的一些信息？輸出什么？怎么輸出？是獲得有意識的管理。所有的人、所有的事，他們所面對的環境都是同樣的，沒有成功只能怪自己。女性課程（課題）：求職面面觀面談的禮儀個人簡歷的包裝求職信函的書寫如何克服大公司應聘求職==個性化經營自我求職時為你的心理“掃雷”面試如何漂亮行銷自己職場“四大毒人”素描興趣、性格、氣質、能力與擇業怎樣接聽面試電話初入職場（女性）初入職場的禮儀解讀別人的肢體語言如何成為職場溝通高手無須阿諛奉承，無需忍氣吞聲，怎樣不動聲色，讓上司對你另眼相看？獲得好人緣的細節職場游戲“潛規則”討人嫌的職場新人出色拍擋要素職場生存寓言不健康的求職心態測試：求職之動物精神（或作為案例）職場工作過程中（女性）會談中的非言語性技巧職場禮儀==職業女性著裝如何成為職場上幸福的主動者？如何處理職場的人際關系辭職也要巧討老板如何做職場的快樂音符職場“五大笨”讓笑發自你內心職場減壓金鑰匙職場“整合心靈智慧四步法”想升職真做這們的人影響個人職業生涯的因素立于職場的秘訣高調做人，低調做事怎樣做到自我激勵職業女性十大心理：白領麗人心理保健五術職業女性心理誤區辦公室女性友誼緣何破男人為何不喜歡女老板女生最賺錢的十大職業女人美麗一生必做的20件事女性健康：心理：女性就醫六種不良習慣什么是幸福生理：1）“偷食”美麗的九個竊賊2）女人偶爾放縱情緒的好處九、常識：1、帶你遨游愛情七個境界2、曬后美（案例：撥罐）十、課間穿插內容（部分）：1、人的差異在于業余時間2、提高自己口才，磨練自己3、性格顏色十一、單身女性話題：單親母親如何管教孩子中介服務：婚介：走近心的發現心的了解心的感受參與心的行動加入心的家園一個悟心的家園，心隨我動，我用點心就會快樂!聊天（減壓）：給心靈一份空間給心靈注入一份新空氣讓心靈自由吸氧讓心靈輕松過每天到XXX身邊來，輕輕松松地從相識到相知，充分釋放心理啞鈴！培訓咨詢網：萬策智業網、中國經理人、航程會計網、成功經理人、中國企業管理在線、網上營銷新觀察中國獵頭網、天基人才網、中國人力資源開發網、中國俊才網、渠道中國、金盛通管理咨詢中國管理在線、518網絡營銷網、中國能力建設網你越是了解人們生活中發生了什么，你就越知道需要強調什么讓你提供的工作更吸引人。吸引致勝：當員工相信他們在為一家適宜工作的公司效力時，他們的協同合作能提升公司形象和盈利。好公司更容易獲得成功，因為他們提供了吸引人的薪酬和津貼，讓員工感到獨立自主，職責分明，工作和生活平衡，個人得到充分的重視。然而歸根結底，最終還是要落實到經濟效益上，員工忠誠度，工作效率的提高以及產品和服務的改善都直接帶來利潤的增加和公司繁榮發展。吸引力構成五要素：工作技能的多樣性和個人發展對于一個任務和整個工作的認同感相信工作具有意義，并能夠影響他人的生活獨立、自由、自主成就感：不管這種成就感是來自內心的感受還是來自于他人的認可吸引力提高無定式：沒有一成不變的公式可以讓工作變得有吸引力。這個任務一部分和企業文化有關，一部分和工作的結構設置有關，而另一部分和對于當今員工的需要和欲求的了解有關。了解員工的態度和價值觀是一項至關重要的工作。績效管理的兩個關鍵詞：溝通、激勵一流一公司都知道，員工就是自己的品牌，把員工的日常工作和更高的目標聯系起來，有助于提高員工的積極性和工作績效。“用人的真理”用人真真理只有四個字，就是“用人之長”就是用人不要看他有什么缺點，而是看他能做什么。才干越高的人，其缺點往往越明顯。管理自己，不要白費力氣去改正自己的缺點，而要把心思花在讓自己盡量發揮長處上。就是每個的長處都各有不同，經理人對員工要區別對待，在用人上，包括激勵、獎勵、提撥等等。要“量身定做”。了解員工獨特的長處和興趣激勵，以及他最擅長的學習方式是什么？才能有針對性地設計他的工作激勵他表現，幫助他學習。不要試圖把象變成馬，管理是“解放”而非“轉變”。延伸智慧，成就非凡。給顧客最想要的。服務每一位客戶，我們都竭盡全力。信賴：是您給予我們的最高殊榮。精于心，簡于形，生命初始本不復雜。為何要改變它？只因生命是生動的。品牌化服務四大特征：用客戶服務來提高品牌形象。告知包括管理層及全體員工在內的所有人，你的營銷，廣告與使命宣言是如何界定你的品牌的。這種界定是如何對增強品牌所需的服務產生影響的。讓所有人理解并由衷地支持你的品牌式客戶決策。從CEO到行政人員、銷售團隊乃至店員。所有人都要統一思想，鼓勵他們向大眾傳遞一致的品牌價值觀，并身體力行。它須具獨特性：友好而可靠的服務與友好而令人興奮的服務是不同的，強調樂趣購又很友好的品牌與強調友好同時略帶一些樂趣的品牌也是不同的。它必須放大或傳遞核心的品牌承諾必須有意識地提供客戶服務必須在限定的范圍內，始終如一地提供服務，品牌化服務的兩種類型：將服務本身品牌化，使服務成為品牌最重要的特征。通過員工的能力與行為，來為客戶服務的企業。即：品牌承諾、品牌價值、品牌特色。差異化競爭，品牌化服務。服務可以通過加強產品。銷售走“高層路線“向高層銷售有什么不同？不同層級的管理者關注問題的時間跨度不同：1）中層與低層經理關注短期性事務，想知道未來3至6個月內如何改善績效。2）高管人員關注長期性的問題，考慮的是5至50年后。二、針對不同層級的管理者，賣點也不同：1）高管人員一般都較難接近。2）在拜訪客戶公司的高管之前，銷售人員必須做更多的準備工作。3）C字級管理者的說話方式與一般管理人員是不同的4）了解戰略性的經營術語，并融入自己的推介詞中，這上點非常重要。如：最低預期回報率：指的是要實現一個項目的投資價值，它必須貢獻回報業務生態系統；指似有會影響到公司系統。如何向高層推介：了解公司長期戰略與愿景：高層以管理者希望前來推銷的人員對他們公司有一個詳細的了解。對行業的了解：1）主要企業有哪些，通曉行業術語，2）了解行業的平均利潤、市場情況及未來走勢3）了解行業的產品研發情況4）市場份額、直接競爭對手及顧客了如指掌3、開場白：我準備把我們雙方如何開展合作的設想告訴您，不過我知道你在這方面也有自己的想法；如果你能首先與我分享你的看法，我給出的建議的針對性就人更強，效果會更佳。共同化：你的是公司通過與直接競爭對手，顧客以及供應商的合作，可以創造新的業務，新的市場以及新的行業。怎樣才能接近高層：關注目標的不同，銷售人員不能局限為賣家的角色，而應以合作伙伴的身份出現，為客戶公司的高層經理提供你的價值。幫助對方提高利潤（如果沒有你，他們就做不到這點）幫助對方以更快的速度提高利潤（如果沒有你，他們不能這么快實現利潤提升）幫助對方以更大的把握提高利潤（如果沒有你，他們的把握不會這么大）優化白領團隊的工作質量：一、計劃：對目標做出詳細的計劃，詳細的、可測量的、挑戰性強的、現實可行的、實現目標的時間表。執行：只要員工正確了解自己的任務范圍和素質能力，然后按照常規去執行，就可以完成。檢查：在行動之后，你需要對行動的效果做一個整體的檢查。行動：檢查之后，如發現了缺陷和弱點，那么就要想想如何改進，完全達到了事先廟宇的目標，那么也還是可以從中學到很多東西，這就是是行動環節，也是學習的環節。二、判斷團隊有沒有問題，主要看它的成員團陸路程度如何促進團隊成員的互動與協作組織的關鍵戰略及運營目標，以及團隊的目標與這些目標的關系。團隊成員個人或作為一個整體應承擔什么樣的責任，獲得了哪些授權。團隊針對如何處理沖突訂立的規則或基本準則。團隊成員之間的人際關系，指他們在互動過程中采取的個人風格。明確團隊成員的角色與責任你清楚自己在團隊所擔當的角色與承擔的責任嗎？你清楚其他成員在團隊中所擔當的角色純情承擔的責任嗎？四、制定處理沖突的行為規則避免形成“三角”關系不得拉人支持自己的觀點要么立即解決沖突，要么不去管理不要背后指責人客觀地處理團隊中的各項事務制止“游說”之類的行為透明領導力做到百分之百誠實：誠實必須能夠通過行動與決策來體現，否則信任與信譽都將無從談起。傾聽他人意見：詢問他人意見并一這非要通過正式場合。保持冷靜放下戒備心信守諾言恰當地處理錯誤以適當的方式宣布壞消息避免破壞性言論和員工表示你的關心承認錯誤顯示了一個的勇氣，責任與謙虛；事實上，錯誤是一個顯示你誠信品質的好機會。職場調侃：不娶護士的七個理由第一，護士老婆不懂浪漫。學醫的人，對人體的了解太為透徹，少了一層朦朦朧朧的美感。她看你的眼光不僅不夠藝術，還會很快地發現你身體或者生理上的缺陷或者瑕疵。護士老婆會在你帶她去吃燭光晚餐時突然和你聊起來她的病人的病情。第二，護士老婆不懂