怎樣把自己賣出去

劉坤IUFO業(yè)務(wù)部：2136MAIL:實戰(zhàn)案例解析提綱案例客戶心理分析價格談判參謀式推銷針對性推銷背景介紹背景：客戶方案年內(nèi)全省應(yīng)用，已試用一家當?shù)毓鹃_發(fā)的產(chǎn)品〔九個月〕，效果尚可，處于正在考察中。客戶名稱：某省局客戶有關(guān)人員：王處〔局財務(wù)處處長〕馬科長〔局財務(wù)處處長〕李工〔局辦公室計算機主管〕鄭局長〔主管財務(wù)〕張付局長初步接觸1、切入點借口：信息化電算化2、了解客戶的組織結(jié)構(gòu)、管理模式、重點應(yīng)用及需求3、了解人員的角色及地位4、了解客戶的應(yīng)用模式、信息化現(xiàn)狀要點：充分的準備包括禮儀、資料、心理等各方面的準備，細節(jié)恰是你贏得高分的地方，案例：ISO9002表單會計師職稱參觀公司細節(jié)的完美=成功客戶已試用9個月其他產(chǎn)品，如何說服其試用用友的產(chǎn)品？第一道難題了解客戶的應(yīng)用范圍：全系統(tǒng)或是僅局機關(guān)全系統(tǒng)應(yīng)用：面廣、量大、時間長、合作伙伴應(yīng)是怎樣的公司？用友正是這樣的公司：此時強調(diào)用友的規(guī)模、實力、效勞、渠道、產(chǎn)品、品牌等一步一步的引導(dǎo)解決方法試用中的要點1、詳細了解客戶的主要業(yè)務(wù)及流程2、解決其所有的應(yīng)用問題?3、見好就收4、盡快進入下一個階段第一個小結(jié)論

認知重于事實任何購置皆如此？原因：信息不對稱2001年諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎第二道難題如何從試用轉(zhuǎn)入下一個階段？難題的解決如何推動客戶前進？從時間上：年初借口：王處，現(xiàn)在你們剛好有時間，應(yīng)抓緊進行培訓(xùn)年中借口：王處，現(xiàn)在抓緊培訓(xùn)、使用，剛好年底可以甩賬臨近年底借口：王處，現(xiàn)在抓緊培訓(xùn)、使用，否那么年底很忙。。。種種理由、借口第二個小結(jié)論“控制〞客戶在營銷時應(yīng)注意“控制〞客戶，所謂“控制〞指營銷人員使用各種方法引導(dǎo)客戶沿著自己的思路推進業(yè)務(wù)的開展，難度大，注意技巧和分寸。重大失誤〔一〕事件：王處：小李，你回去準備培訓(xùn)及方案書吧〔周三〕小李很快樂的回公司準備去了，周四、周五小李埋頭在公司做方案。問題：小李在做方案期間是否要與客戶保持聯(lián)系？如須保持聯(lián)系，與客戶保持聯(lián)系的目的是什么？

對策是什么完全占有客戶的時間重大失誤〔二〕不能忽略任一角色自我的標榜

用友新中大實際值8>7標榜值1012心理系數(shù)0.9>0.8心理值10×0.9=9<12×0.8=9.6標榜后的責任信心：與用友合作才能使企業(yè)利益最大化責任：快捷、專業(yè)、周到的效勞提綱案例客戶心理分析價格談判參謀式推銷針對性推銷客戶角色心理分析〔一〕客戶角色可以分為決策者、影響者、經(jīng)辦者、使用者、教練等，每個人的地位、心理活動都不相同。“見什么人說什么話〞在營銷中是褒義詞，它恰恰表達了營銷的針對性和靈活性，切記。客戶角色心理分析〔二〕1、對于決策者而言，決策的對錯影響重大，決策者要承擔主要責任，因此其較為謹慎，不會輕易給你承諾，有時他還受到其他方面的制約，甚至就是他的下屬。2、影響者因不須承擔很多責任，往往敢于說話，但也最容易受利益的驅(qū)使，成為騎墻主義者，留神。3、經(jīng)辦者和使用者可能是一個人，也可能是不同的人。兩者為一人時，使用者的角色表現(xiàn)的更突出些。使用者注重的是軟件可操作性、具體功能等，一般由他提出建議供決策者決策，對營銷人員而言，他往往是我們的麻煩之一，也是公關(guān)的重點之一；兩者為不同的人時，使用者的影響較小，而對經(jīng)辦者來說，此項采購只是分配給自己的諸多苦差事之一〔當然，對于私利主義者，這是個好時機〕，盡快結(jié)束、不出現(xiàn)大的問題是他的心愿。4、教練：教練是一個形象的稱謂，一般指客戶內(nèi)部可以為你提供營銷指導(dǎo)或信息的人員。營銷時應(yīng)在客戶的不同角色中尋找可以開展為教練的人員，并盡可能開展使之成為你的教練。想一想，有個教練的指導(dǎo)，你的工作將是多么的輕松愉快。

客戶角色心理分析〔三〕顧客價值和顧客滿意的讓渡：顧客讓渡價值＝整體顧客價值－整體顧客本錢產(chǎn)品價值貨幣價格效勞價值時間本錢人員價值體力本錢形象價值精神本錢顧客滿意取決與一件產(chǎn)品或效勞的績效或產(chǎn)出與顧客期望所進行的比較。價值鏈：產(chǎn)品規(guī)劃、需求分析、設(shè)計、實現(xiàn)、訂貨與運輸、準確交貨、簽訂合同、商務(wù)手續(xù)、安裝、公司及員工形象、心情、笑臉客戶角色心理分析〔四〕差異化營銷往往指與競爭對手的差異化，我認為也包括針對客戶不同角色的營銷差異化。在每個角色身上，都表達了公司利益與私利的結(jié)合，無視任一角色的任一方面的利益都將導(dǎo)致業(yè)務(wù)的失敗。當然，私利并不僅僅是個人好處，它還包括情感、心理滿足、可能的晉級等多個方面。

在滿足客戶私利的時候，一定要給其一個公利的理由。提綱案例客戶心理分析價格談判參謀式推銷針對性推銷關(guān)于人人自身是一個高級、智能、感性的信息系統(tǒng)特點：傾向于接收已記憶、認知、感知的信息或與其相近的信息傾向于接收強刺激的信息拒絕接收自己反感、厭惡、不敢興趣、不理解或復(fù)雜的信息接收信息的三個階段：感知、認知、記憶價格談判〔一〕價格談判前的鋪墊：在營銷過程中，有一點極為重要，那就是要不斷地向每個角色宣“灌〞；只要有時機、有可能，我們就應(yīng)向每個角色宣傳灌輸公司的理念、品牌、實力、效勞等，然后再針對不同角色的心理特點，重點灌輸、強調(diào)某一方面。掌握了客戶的心理活動，你就可以“知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞。向客戶反復(fù)強調(diào)效勞、產(chǎn)品及公司持續(xù)開展的重要性，合理的利潤是公司開展的必要保證，公司的開展是對客戶利益〔尤其是行業(yè)客戶〕的最大保證；再者，從產(chǎn)品本錢、效勞本錢、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、企業(yè)綜合實力等方面來反復(fù)強調(diào)。價格談判〔二〕對客戶要堅持到底，不輕易降價，一定要“不見兔子不撒鷹〞；盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對話，了解其需求和考慮的重點，同時營銷者在心理方面應(yīng)有充分的準備，在心理上一定要與決策者處于平等的位置，這樣有時需要你自抬身價；談判中要注意自己的語氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發(fā)生爭執(zhí)，談不成下次再談，要有耐心。案例：電力多經(jīng)價格談判〔三〕為客戶創(chuàng)造的價值區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷售對于客戶而言具備參謀式的含義，隨時提出良好的建議，對于銷售而言本身就是一種增值效勞。成功的營銷首先是創(chuàng)造價值的營銷我們不能單單依靠產(chǎn)品本身的創(chuàng)利能力，更重要的是把握住營銷中過程的創(chuàng)利因素，這就是如何構(gòu)筑我們企業(yè)的價值鏈問題。想要提升你的成績，超越你的競爭對手，就要對你和競爭對手的行為進行分解，了解除了產(chǎn)品的種類不同之外，你們之間所存在的潛在差異。案例：美國林肯公司焊接設(shè)備GM〔通用汽車〕40萬美元35萬美元價格談判〔四〕價格談判的要點：1、不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時與客戶談價格，待除價格以外的其他問題〔產(chǎn)品模塊、效勞、付款方式和期限、培訓(xùn)等〕全部解決后再談價格2、開始報價一定要盡可能的高，不必過多考慮客戶的承受力3、價格退讓時，應(yīng)有技巧地一點一點的后退4、價格每退讓一步，都應(yīng)有退讓的理由，并讓客戶相信5、價格每退讓一步，應(yīng)讓客戶感到十分艱難，以顯示你的困難6、切忌大幅度、很輕易的退讓7、談判的氣氛要輕松、愉快最終確定的價格，應(yīng)讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造〞許多“正當〞的理由和借口，以便其用來說服自己和他人。價格談判〔五〕切記:如果客戶一味的與你在價格上糾纏,說明你在其他方面未讓其得到充分的滿足在某一方面未得到滿足者,他必然會以某種方式求得心理上的平衡。

最后的簽單簽單的要點解決客戶的每一個疑問簽單前你必須消除或解決每個角色的每個疑慮，有時就是一個小問題導(dǎo)致節(jié)外生枝，一拖再拖，甚至出現(xiàn)意想不到的變化。找出各種借口促使對方盡快簽約簽單后的要點仍要與客戶保持密切的聯(lián)系加緊合同的實施進程，掌握主動權(quán)，抓緊回款資源的利用營銷工具PPT軟件集團榮譽規(guī)模公司內(nèi)部：員工素質(zhì)認證環(huán)境各種資格證書

獨有資源：充分展示你的風(fēng)采！切忌不要直接攻擊競爭對手，否那么客戶會認為你的層次低，從而因否認你而否認了你的公司和產(chǎn)品。不要在產(chǎn)品細小功能方面與客戶或?qū)κ钟嬢^，避開自己的弱點。不要與對手展開價格競爭，對客戶也要堅持到底，不輕易降價。提綱案例客戶心理分析價格談判參謀式推銷針對性推銷參謀式推銷〔一〕自己的角色定位營銷人員應(yīng)以專家、參謀的形象營銷，樹立專業(yè)的公司及個人形象，要明白營銷的前提是把你自己營銷出去，客戶接受了你才可能接受你的產(chǎn)品和公司。參謀式推銷的根本概念參謀式推銷是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，能運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的推銷法。參謀式推銷〔二〕*傳統(tǒng)的銷售理論認為：*參謀式銷售認為：顧客是上帝顧客是朋友、是利益共同體好商品就是性能好、價格低好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品效勞是為了更好地賣出產(chǎn)品效勞是商品，是為了與顧客溝通參謀式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和參謀三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，就是很好地實現(xiàn)參謀式銷售的關(guān)鍵所在。參謀式推銷〔三〕銷售障礙：參謀式推銷〔四〕參謀式推銷的四個根本步驟：1、建立信任：2、發(fā)現(xiàn)時機：要主動幫助客戶發(fā)現(xiàn)獲利的時機3、提出方案：向客戶提出切實可行、確實有效的方案。4、給予鼓勵：適時地給予鼓勵，以強化客戶的信心。參謀式推銷〔五〕參謀式推銷本卷須知:1、了解客戶的需求，掌握其需求變化的特點，以適應(yīng)千變?nèi)f化的需要。2、與客戶建立持續(xù)的關(guān)系。3、運用參謀式推銷模式時，針對不同類型的對象，應(yīng)采用不同的模式。參謀式推銷〔六〕應(yīng)向客戶提供的情報：1、本行業(yè)的狀況2、自己公司的開展戰(zhàn)略3、經(jīng)營上的一般情況〔1〕經(jīng)濟動態(tài)〔2〕營銷界的動向及預(yù)估〔一種知識〕4、客戶行業(yè)的IT應(yīng)用情況〔如案例〕參謀式推銷〔七〕提綱案例客戶心理分析價格談判參謀式推銷針對性推銷針對不同對手的推銷(一)對于慣用功能戰(zhàn)的對手：首先應(yīng)設(shè)法轉(zhuǎn)移客戶的注意力，同時可以說明各家軟件在功能上都有自己的特點，但綜合來看，用友的功能最全面；其次可以說明用友開發(fā)實力強大，談?wù)動糜训漠a(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃和前景，言外之義是用友產(chǎn)品無論現(xiàn)在、未來一定是功能最強大的；再者，應(yīng)分析對手的功能點對客戶的實際價值針對不同對手的推銷(二)針對不同對手的推銷(三)對于慣用關(guān)系戰(zhàn)的對手：首先從公利方面說服客戶，產(chǎn)品是用來使用的，使用效果的好壞不僅影響到實際工作的效率和成果，而且會因此影響有關(guān)經(jīng)辦人員的形象；再者從企業(yè)專業(yè)性、綜合實力來說，向客戶說明專業(yè)、實力強大的公司是對經(jīng)辦人和組織利益的最大保證，僅僅或過多考慮關(guān)系,是無法保證行業(yè)用戶的大面積的軟件安裝、培訓(xùn)、實施、維護、升級等工作的，這是一個長期的過程，一旦出現(xiàn)問題，將嚴重影響整個行業(yè)的工作，這個責任是十分重大的，將嚴重影響經(jīng)辦人員的在組織內(nèi)的前途和利益；注意說服時應(yīng)有一定的技巧針對不同層次的推銷層次指：省級、地市級、縣級或集團公司、分子公司等。不同層次的組織的權(quán)限、預(yù)算、管理范圍、受其他層次影響的程度等是不相同的。營銷時應(yīng)了解各層次之間的相互影響，就經(jīng)驗來看，從上級向下級推廣效果更好一些，但在公關(guān)上級艱難時，可考慮在下面找?guī)讉€點使用，造成“即成事實〞的狀況，從而到達“農(nóng)村包圍城市〞的目的。針對不同時間的推銷積極、主動是營銷成功的前提。在前期，行業(yè)客戶應(yīng)盡早介入，保持聯(lián)系，建立感情；業(yè)務(wù)開展時，首先應(yīng)摸清客戶的不同角色、不同需求，分別開展工作。在業(yè)務(wù)中期，應(yīng)廣泛接觸客戶的不同角色，解答他們的問題，了解不同角色的心理活動和需求。在業(yè)務(wù)的緊要關(guān)頭，應(yīng)盡可能完全占有客戶的時間，盡可能不給對手留下與客戶接觸的時間和時機，直至簽單。針對不同需求的推銷行動的力量麥肯錫方法：

以事實為根底嚴格的結(jié)構(gòu)化以假設(shè)為導(dǎo)向如此而已？最后的提示“萬里長征〞〔毅力〕“守株待兔〞〔耐心〕“三國演義〞〔智慧〕“懸梁刺股〞〔勤學(xué)〕一切的根底信心！營銷的實質(zhì)是：謹記營銷自我謝謝！檔案學(xué)習(xí)

銷售情況之(一)小組作業(yè)有一間包裝公司的銷售員去拜訪他的顧客。這顧客目前是用郵寄的方法向這位供貨商購置小量的產(chǎn)品。這銷售員是這一區(qū)的新人，所以還沒有見過這位顧客。銷售情況之(一)

1.銷售員 噢。你好！ 顧客 很好，謝謝。你呢﹖2. 銷售員 不錯，但是今天天氣很糟！ 顧客 是的，已經(jīng)14天如此了！3. 銷售員 對，希望這情況會很快的改變。你們看來好象很忙呀﹖ 顧客 是的，每年這個時候我們都很忙。4. 銷售員 這個我了解。我會盡量縮短時間去向您介紹我們最新的產(chǎn)品，“Kraft〞紙箱。 顧客 哦，是什么﹖5. 銷售員 這是一種采用目前市場上最先進最鞏固的材料制成的紙箱。你必須成認這是科技的進步。 顧客 哦，或許吧。6. 銷售員 我們是采用了波紋的原理制造出這種新式的紙箱。這里有樣品。非常的好看，你說是嗎﹖ 顧客 是的，看來這種材料一定很貴﹖7. 銷售員 是有一點貴。比一般紙箱只不過多了15﹪，你就能得到一種更強更耐用的紙箱。 顧客 或許吧，但是15%累積起來是很多錢。就拿我們所用的小紙箱吧，這個數(shù)目就等于一年中多花費$10,000。現(xiàn)在我們正在盡量的節(jié)省開銷呢！銷售情況之(一)8. 銷售員 我知道。但是你必須考慮到你所買到的品質(zhì)。這材料提供你一個更強的紙箱，它能比其它的紙箱更有效地保護你的產(chǎn)品，同時它亦是更美觀更耐用。顧客 但是你也得考慮價錢呀！9. 銷售員 嗯！我必須告訴你X工廠和Y公司他們都改用了“Kraft〞紙箱，你知道他們也是很注重價格。顧客 是嗎﹖那我可以把樣品留下作參考嗎？10. 銷售員 當然可以，那我遲一些會把這兩種不同尺寸的紙箱報個價，然后我們再仔細的談?wù)劑t 顧客 好的，就這樣做吧。11. 銷售員 那很好，暫時就這么做。 顧客 好的，謝謝你，再見。12. 銷售員 謝謝你，再見。檔案學(xué)習(xí)銷售情況之(二)小組作業(yè)另外一間包裝公司的銷售員去拜訪他的顧客。這顧客目前是用郵寄的方法向這位供貨商購置小量的產(chǎn)品。這銷售員是這一區(qū)的新人，所以還沒有見過這位顧客。銷售情況之(二)銷售情況之(二)8. 銷售員 不錯，用普通紙箱運送需要面業(yè)一些問題。你的醬瓶不能被好好綁緊。 顧客 是啊，我同意。9. 銷售員 如果不是因為這個原因，你會考慮用其它的外箱嗎？ 顧客 我想我會的。10. 銷售員 這么說我可以假定你在一年內(nèi)可以從紙箱和每日四小時的人工中節(jié)省$8000。 顧客 我還沒有詳細的計算過，但是我想大概也差不了多少。11. 銷售員 你知道我們正在開展這一類的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在已經(jīng)有一種不但強而且還可以用自黏性物體的紙箱。 顧客 聽來很不錯。12. 銷售員 你看這樣本，它的原理與波紋紙箱一樣。但是你可以看到它的不同在于的鞏固性。 顧客 是，這確實是很好，不過它的價錢必定比較貴。13. 銷售員 如果單看紙箱的價錢，差異是15%。但是如果從利潤的角度看，那么你在一年內(nèi)大約可以節(jié)省$3,500到$4,000