溝通溝通

從電話開始電話銷售技能培訓(xùn)PPTYOURLOGO客服培訓(xùn)成功=99%的努力+1%的運(yùn)氣電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確講授：XXX日期：202X.6溝通目錄contents123電話營銷重要性從業(yè)人員必備條件電話銷售流程溝通電話營銷重要性第一部分YOURLOGO客服培訓(xùn)電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確35#12,597$77%性價(jià)比高省時(shí)省力,效率高,成本相對較低易于溝通銷售對象針對性強(qiáng),易于溝通心理從容工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。確定客戶需求、產(chǎn)品類型以及客戶的相關(guān)信息讓客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細(xì)講解引起客戶興趣，約定當(dāng)面拜訪時(shí)間。電話銷售的目的電話銷售的特點(diǎn)1、靠聲音傳遞訊息客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確2、極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣在電話銷售的過程中如果沒有辦法在20~30秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，就可能隨時(shí)終止通話;3、雙項(xiàng)溝通的過程最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間溝通從業(yè)人員必備條件第二部分YOURLOGO客服培訓(xùn)電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確1.專業(yè)的知識2.熟練的溝通技巧3.正確的心態(tài)4.良好的習(xí)慣從業(yè)人員必備條件SWTO電話銷售流程第三部分YOURLOGO客服培訓(xùn)電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確溝通電話營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程1.客戶名單搜集及準(zhǔn)備2.心態(tài)調(diào)整、物料準(zhǔn)備3.開場白4.了解客戶，挖掘需求5.提出建議，引入產(chǎn)品6.消除異議，提升購買欲望8.成功銷售7.持續(xù)跟進(jìn)，建立良好關(guān)系資料收集資料收集是指在進(jìn)行研究、分析、決策等工作時(shí)，通過各種途徑獲取所需的信息和數(shù)據(jù)心態(tài)的調(diào)整心態(tài)的調(diào)整是指通過改變自己的思維方式和態(tài)度來應(yīng)對生活中的各種挑戰(zhàn)和困難。物料的準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備是任何生產(chǎn)過程中必不可少的一環(huán)。了解客戶的心理了解客戶的心理是非常重要的，因?yàn)檫@可以幫助我們更好地理解客戶的需求和期望。1.電話前（一）客戶名單搜索及準(zhǔn)備客戶資源的來源5.從互聯(lián)網(wǎng)查找6.工商黃頁7.隨時(shí)隨地交換名片8.促銷活動1.廣告（路牌、報(bào)刊、招聘、公司標(biāo)牌……）2.行業(yè)和專業(yè)網(wǎng)站3.朋友和老朋友4.專業(yè)公司購買物料和心態(tài)的準(zhǔn)備07很精神的坐姿05適合打電話的環(huán)境06微笑的聲音01紙03鏡子08征服客戶的欲望04話術(shù)02筆1.開場白：表明來意2.挖需求3.異議處理4.促成簽單電話“四環(huán)素”2.電話中的溝通01030402溝通了解，挖掘需求通過溝通了解客戶目前的狀況，以及目前存在的問題對不愛說話的客戶:用開放式問題與封閉式問題相結(jié)合來引導(dǎo)對喋喋不休的客戶:不要跟著他，用問題引導(dǎo)他向我們希望的方向找出切入客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)引入產(chǎn)品、引起興趣其實(shí)前段時(shí)間，我們跟您這個(gè)行業(yè)的許多老總都聊過，大家普遍都有這樣的困惑，您也知道，裝修行業(yè)屬于紅海，想在這個(gè)行業(yè)里做好并不簡單，所以很多老板也在新的營銷賣點(diǎn)和解決方案。業(yè)務(wù)員：異議處理1、讓顧客多說話，嫌貨才是買貨人！2、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，記住：“你的角色是顧問”注意事項(xiàng)這里的異議處理不是對產(chǎn)品的異議處理，而是客戶拒絕約見的異議處理業(yè)務(wù)員：您現(xiàn)在忙也是為了生意在忙嗎？如何高效、省心的把您的生意管理好，并且提高您公司的裝修品質(zhì)和市場競爭力才是您最關(guān)心的，我們做的就是協(xié)助裝修公司提升裝修品質(zhì)很市場競爭力。客戶，很忙沒時(shí)間客戶：我考慮一下業(yè)務(wù)員：如何高效、省心的把您的生意做好，并且提高您公司裝修品質(zhì)，獲取更多的商業(yè)洽談機(jī)會，我想您一定感興趣，如果您還有不清楚的地方可以問我，相信我們的無毒無醛裝修解決方案，一定能解決您的市場推廣和市場競爭力的問題。異議處理：異議處理銷售技巧提高緊迫感處理客戶拒絕的技巧良好的利益闡述越是沒錢越是要趕緊做同行已經(jīng)通過我們的服務(wù)得到明顯效益有魅力的聲音咬字清晰音量大小要適宜善用“停頓”語調(diào)明朗電話銷售準(zhǔn)則01說話時(shí)面帶微笑(可以放面鏡子在面前)02語言簡短親切,盡快切入重點(diǎn)（說明來意）03說出你的姓名和公司名稱04說明你有重要資訊放下電話后你要做什么？3.電話后調(diào)整情緒對自己的跟進(jìn)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和保持快樂心情整理總結(jié)每日工作的整理、總結(jié)每日工作的整理和總結(jié)是一項(xiàng)非常重要的工作習(xí)慣，它可以幫助我們更好地管理時(shí)間和任務(wù)，提高工作效率和質(zhì)量。在每天結(jié)束工作之前，我們應(yīng)該花一些時(shí)間來回顧一下自己的工作，將已完成的任務(wù)進(jìn)行整理和總結(jié)。客戶跟進(jìn)對客戶的跟進(jìn)對客戶的跟進(jìn)是一項(xiàng)非常重要的工作，它可以幫助企業(yè)建立良好的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。意向客戶的把握：需求、購買能力、欲望……意向客戶的分類：A/B/C進(jìn)入再次溝通的準(zhǔn)備了！客戶的整理每日客戶拜訪日志表序號客戶名稱聯(lián)系方式意向客戶等級1張烈強(qiáng)意向客戶2李般持續(xù)溝通客戶自我工作總結(jié)總結(jié)C03成功=99%的努力+1%的運(yùn)氣A01銷售從學(xué)說話開始！多練多學(xué)！D04妥善安排查詢客戶資料的時(shí)間B02