新車展示工作任務三第一節(jié)

六方位繞車介紹1.1新車展示的目的新車展示是汽車銷售顧問已充分了解客戶需求后再展開的，是客戶體驗汽車產品性能最直接的一個環(huán)節(jié)，關系到能否順利成交。新車展示的目的是在了解客戶需求的前提下，有針對性的向客戶展示車輛給其帶來的重點利益，證明我們的車能最大程度滿足客戶的要求。1.2六方位繞車順序六方位繞車順序駕駛席6左前45°1正前方2右側方3正后方4乘客艙51.3六方位繞車介紹在進行環(huán)繞車輛介紹時，汽車銷售顧問應確定客戶的主要需求，并針對這些需求在不同方位做講解。以建立客戶的信任感。汽車銷售顧問只有通過介紹客戶有需求的汽車相關產品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，讓客戶更加全面地了解汽車產品。禮儀注意：銷售顧問可以引導客戶站在自己的右邊，以社交距離站立，不應距離過近或過遠，講到某一要點時，可以配合指引手勢，強調所銷售的汽車與眾不同的地方，以便吸引客戶的關注，讓客戶產生購買的興趣。主要介紹車輛的外觀，包括整車的造型設計、品牌特征、腰線設計、引擎蓋設計等。1.3六方位繞車介紹1、左前45°角1.3六方位繞車介紹話術示范：覃先生您好，我們展廳剛好有現(xiàn)車，現(xiàn)在我?guī)^去看一下，您這邊請。覃先生，您看一下，展現(xiàn)在您面前的就是我們的全新海豚了，這是由比亞迪全球造型設計總監(jiān)沃爾夫岡·艾格打造，首次采用“海洋美學”全新設計理念，造型簡約時尚，極具電動感與未來感，同時又具有海洋生物的靈動感和親和感，整體外觀輪廓圓潤飽滿猶如游動的海洋生物，線條犀利挺拔猶如快速穿梭的深海精靈，流動的線條如海浪般自由奔放。

全新logo是采用比亞迪家族式新字標設計和簡約的金屬線條，取消了橢圓型邊界，變得更加開放，寓意著比亞迪愿以開放的胸懷和創(chuàng)新的姿態(tài)，鏈接更多用戶與伙伴，共同探索在智能化時代下，汽車產品與服務的新業(yè)態(tài)，共建新價值汽車品牌。

您看看貫穿式LED前大燈猶如躍動的海洋精靈，在簡約靈動的光線中透出前衛(wèi)與科技感，搭配簡潔時尚的前臉造型，打造出獨特的海洋美學，即使在夜晚或者遠距離依然擁有極高的辨識度。

您再看它的海鱗紋前格柵的設計紋理，靈感來源于海洋生物在水中前行時推開的水波紋，跑起來的“海豚”宛如推開水面，一路向前。

下面搭配可愛的下幅開口，海豚形象躍然而出，打造出獨特的海洋美學。1.3六方位繞車介紹2、正前方禮儀注意：開啟和關閉機艙蓋都應提醒客戶注意安全主要介紹品牌LOGO設計、進氣格柵設計、車輛的大燈、純電汽車的驅動電機等燃油車可以介紹發(fā)動機艙靜謐性、發(fā)動機艙布局、動力系統(tǒng)包括發(fā)動機技術和變速器技術、布置形式、功率、馬力、扭矩、最高車速、百公里加速、綜合油耗等1.3六方位繞車介紹話術示范覃先生，我再帶您看一下正前方，海豚全系提供了301/401/405km三種續(xù)航里程，充分滿足日常出行或者自駕游，某網(wǎng)站對海豚進行測試過，在零下20℃的環(huán)境下，海豚標稱續(xù)航405km，實際完成225.2km，續(xù)航達成率高達55%。在所有參加測試的車型當中，海豚的成績名列前茅，這得益于海豚使用了高效八合一驅動總成，集成了驅動電機、變速器、驅動電機控制器、高壓配電箱、高低壓直流轉換器、車載充電器、動力域控制器，綜合效率高達89%，能有效降低車輛能耗，熱泵系統(tǒng)提高冬季續(xù)航能力10%-12%，扁線電機高效工作范圍更廣，使海豚百公里能耗低至10.3kWh，完全不用有續(xù)航焦慮。另外海豚的最大總功率達到了130KW，馬力達到了177匹，總扭矩達到了290牛米，動力還是很強勁的，尤其與同級別的燃油車相比，介紹十分明顯，另外提供運動/經(jīng)濟/雪地三種駕駛模式，滿足您不同的路況出行。1.3六方位繞車介紹3、右側方主要介紹：車身設計（如懸浮式車頂、短前懸長后懸）、長寬高、軸距、輪胎輪圈尺寸等參數(shù)、外后視鏡、懸架類型、轉彎半徑、車身骨架材質禮儀注意：銷售顧問應走在客戶左前方，客戶視覺約45o的位置，身體稍轉向客戶一方，若是熟悉的客戶可以并肩行進。將參觀路線的中央線讓給客戶行走。步調要適應客戶的速度，如介紹輪胎時可根據(jù)具體情況選擇蹲姿，銷售顧問對于車輛介紹時的引導，應有控制場景的能力，讓客戶隨著自己的講解節(jié)奏進行。1.3六方位繞車介紹話術示范覃先生，下面我?guī)匆幌聜让妫@邊請。（介紹輪轂時采用蹲姿）您看海豚搭配17吋雙子星靈動輪轂，猶如花瓣一樣的造型，就像海豚躍入海面激起的浪花，搭配雙色的色彩處理，時尚動感。海豚采用高安全車身設計，A柱、A柱上段、B柱、中央通道等區(qū)域采用抗拉強度超1500MPa的熱成型鋼，高強度鋼使用比例高達78.2%，底盤下面還采用了4橫4縱高強度結構保護電池包，使其具有更合理的應力傳遞路徑，是電動車專屬的安全車身結構，讓您行駛起來更加安全放心。在主動安全方面，提供了車道主動保持、交通標志識別、預測性碰撞警報、自動緊急制動、全速域自適應巡航控制、智能遠近光燈系統(tǒng)等先進的輔助功能，讓您日常行駛更加的省心舒服。1.3六方位繞車介紹4、正后方主要介紹高位剎車燈設計、尾部造型設計、尾燈設計、排氣管設計、后備箱開啟方式，并順勢介紹后備箱容積、后排座椅放倒后擴大的容積禮儀注意：銷售顧問引領客戶站在車輛正后方60公分處1.3六方位繞車介紹話術示范接下來我們再看一下尾部，您這邊請，您看我們的尾部造型設計非常簡約動感，幾何折線貫穿式LED尾燈，與前大燈相呼應。位置燈發(fā)光面寬度僅有5mm；超窄的邊框設計，彰顯追求極限精致科技機械美感度，不斷突破，不斷超越的科技止境。后備箱容積達到345L，可以放下1個30寸+2個20寸或者4個20寸行李箱，完全可以滿足用戶日常出行，您說是吧？1.3六方位繞車介紹5、乘客艙禮儀注意：汽車銷售顧問開關車門的動作應優(yōu)雅得體，一般應采用斜側身姿態(tài)，以45o斜側角度面對客戶，而不可背對客戶。客戶上車時，汽車銷售問應擋住車門上框，微笑請客戶入座。主要介紹頭部空間、腿部空間、座椅材質和功能、座椅調節(jié)、頭枕設計、放倒比例、地臺設計、后排中央扶手功能、后排隱私玻璃、安全帶氣囊、安全座椅安裝方式、中央通道后排的功能、老板鍵等1.3六方位繞車介紹話術示范覃先生，我?guī)匆幌萝噧龋@邊請，海豚基

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e平臺3.0開發(fā)，超大空間在同

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平，您請上車，請小心頭部。您看看坐在車里面是不是感覺空間非常大？這是因為我們車身雖然只有4070毫米，但是我們的軸距達到了2700毫米，A0級車身，擁有A+級軸距，B級后排腿部空間，領先同級別純電動車50+mm領先同級別燃油車150+mm，全新e平臺3.0帶來的純平地板，讓中間乘客的腿放得也非常舒服。海豚不僅乘坐空間大，儲物空間非常豐富。包括眼鏡盒、多功能掛鉤、半開放式儲物格、副儀表臺置物盒、雙層文件袋及隱私儲物盒等二十多處，它們不僅容積可觀，而且設計布局十分合理，沒有額外占用內部空間。您再看一下頭頂，海豚擁有超大尺寸全景天幕，車頂全由玻璃遮擋，實現(xiàn)超廣角視野，采光區(qū)開闊，可將無限風景一覽無余，靜享仰望星空的愜意，高強度玻璃，安全可靠。1.3六方位繞車介紹6、駕駛艙可以介紹無鑰匙進入、座椅調節(jié)和功能、門板材質、方向盤記憶、方向盤功能、儀表設計、HUD顯示、中控臺材質、中控屏尺寸及功能、換擋桿設計、空調控制設計、音響品牌、儲物空間、車內后視鏡、側窗玻璃設計、天窗、安全配置（氣囊、主動安全、輔助駕駛級別）等等功能禮儀注意：盡可能讓客戶觸摸到車輛，讓顧客聽聽關門時的厚實或輕薄的聲音，看一看豪華舒適的汽車內飾，摸一摸做工精致的儀表盤，應不時爭取客戶的意見，不斷與客戶進行互動，整個過程應表現(xiàn)出親和力，面帶微笑，提供規(guī)范、專業(yè)的服務。1.3六方位繞車介紹話術示范覃先生，您坐進來之后是不是也感覺到我們海豚內飾的海洋美學？您看方向盤流動的線條就像海豚游動的尾鰭，海浪環(huán)繞漂浮中控臺讓整個駕駛艙置身于汪洋大海般的寬闊；副儀表臺整體造型如同躍起水面的海豚向下俯沖，極具動感和輕盈，充滿年輕活力。全車音響的波浪形出音口，如同海豚音的優(yōu)秀音質，空調出風口放射狀的條紋延伸至門板上，體現(xiàn)速度感。而門把手造型就像海豚的胸鰭，每次開門都像在和海豚握手一樣；座椅采用一體式拼色、鏤空頭枕設計，材質是仿皮材質，舒適感不錯。儀表屏和中控屏懸浮在中控臺之上，橫豎屏隨意調整也能常用常新。而以Pad作為交互主入口的車機，搭載的是DiLin3.0k智能網(wǎng)聯(lián)系統(tǒng)，擁有強大的智能交互功能，這是號稱最容易上手的車機系統(tǒng)，采用全新的UI設計，結合現(xiàn)代、科技與技術的元素，達成了從來沒有過的協(xié)調，無限接近于我們日常使用的安卓系統(tǒng)界面，遠程操控車輛啟動、開啟空調、千里眼、OTA升級、解鎖車輛等等，同時藍牙遙控駕駛功能完美解決距離感差的停車問題。將智慧，融入每一個場景，給消費者更好的駕乘體驗。聲控方面，DiLink3.0智能語音，不僅支持“免喚醒”功能，還可以準確定位聲源位置，為車主提供個性化語音服務；同時“小迪”智能語音還具備業(yè)內首創(chuàng)的童聲識別功能，能夠精準識別到兒童的聲音，滿足小朋友在車內的娛樂需求，為全家人提供更加舒適的出行體驗。1.4小結六方位繞車介紹在汽車銷售流程中起到非常重要的作用，它是銷售顧問充分展示專業(yè)知識的重要時刻，也是取得客戶信任的最好時機，因此每個銷售顧問都應練好這個基本功，為促進成交打下良好的基礎。第二節(jié)FABI介紹車輛2.1FABI介紹的目的

思考：洗發(fā)水再好，和尚會買嗎？世界著名推銷員喬吉拉德說過：客戶買的不是產品，買的是利益；我們銷售的不是產品，而是利益。因此銷售顧問只會講產品功能是不夠的，還要講明利益，那是否就夠具體了呢？還要有一定的場景去支撐這樣的利益，增加客戶的用車代入感從而提升購買欲望。2.1FABI介紹的目的1、貓先生與魚的故事有一只貓非常餓了，想大吃一頓，銷售員拿來一沓錢擺在它面前，它卻沒有任何反應。銷售員說：貓先生，我這里有一沓錢，你可以拿去買很多很多魚。貓先生還是沒有反應。貓先生，我這里有一沓錢，你可以拿去買很多很多魚，這樣你就可以大吃一頓了，貓先生聽了有點心動，但沒有撲過去貓先生，我這里有一沓錢，你可以拿去買很多很多魚，這樣你就可以大吃一頓了，如果這個時候，你女朋友也在旁邊，是不是也可以一起開開心心分享美食了呢。貓先生聽了之后立馬就撲過去了。2.2FABI含義2、FABI的含義錢產品的屬性、特征F買魚大吃一頓產品的作用、優(yōu)點A產品所帶來的利益B跟女朋友一起分享場景I2.2FABI含義2、FABI的含義2.2FABI含義FFeature特征、屬性產品的某種數(shù)據(jù)AAdvantage優(yōu)點、作用產品如何幫助客戶BBenefit利益、好處如何滿足客戶需求IImpact具體用車場景打動客戶FABI是一個話術邏輯，一個把賣點由淺入深的說給客戶并把客戶帶進虛擬的情境中去形成沖擊的一套工作方法，缺一不可2.3FABI的運用F

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特性）我們這款車全系標配霧燈帶彎道輔助照明系統(tǒng)。A（優(yōu)勢）B（利益）I（場景）這樣當您去自駕游的時候，晚上經(jīng)過一些沒有路燈的地方，轉彎時霧燈自動點亮，您就不用擔心看不清側方的路況了當你轉動方向盤或者開啟轉向燈的時候，同側的霧燈就會實時點亮使你前方的視野更加明亮，開闊，提高行車安全性彎道輔助照明系統(tǒng)2.4小結FABI法則介紹汽車配置，只有站在客戶的角度，向客戶說清楚車輛配置這個優(yōu)點能給客戶帶來的利益，這個利益在具體的場景中是如何體現(xiàn)的，客戶才會有興趣，否則客戶可能都不會聽你講下去。第三節(jié)

試乘試駕3.1試乘試駕的目的和作用

1在試乘試駕過程中了解客戶的重點需求.確認客戶需求2在相對私密的環(huán)境中拉近與客戶的距離.強化客戶關系3加強并暗示客戶擁有汽車后的感覺.創(chuàng)造客戶擁有的感覺4激發(fā)客戶的購買沖動.創(chuàng)造銷售購買契機試乘試駕是消費者了解一款汽車的重要途徑，經(jīng)銷商銷售產品和服務的最好時機3.2試乘試駕前準備-----邀約邀約試駕的時機：當完成客戶關注的配置或性能方面的介紹時當客戶詢問價格、配置、對比車輛、處理異議時送別客戶時，銷售顧問應邀請客戶下次來試乘試駕序號話術要點話術案例1語言要有說服力××先生，剛才我已經(jīng)簡單地向您介紹了邁騰這部車的性能和配置特點，不過，買車只靠看和聽就做決定是不夠的，買車是一件大事情！因此，在您作決定之前，我建議您先做一個試乘試駕，親身感受一下邁騰這部車開起來到底怎么樣。2要說明產品的特點××先生，德國車和其他車不一樣，一定要開過以后才能體會到天的好處，如果您想真正了解邁騰這部車的話，我建議您做一個試乘試駕！如果您愿意的話，我馬上就可以幫您安排。3要適當?shù)目洫効蛻簟痢料壬跊Q定買一部車之前，一定要先試乘試駕，這是很多有經(jīng)驗的購車者都會做的決定。您如果想試的話，只要辦理一個簡單的手續(xù)，就可以了。4語言要有吸引力××先生，您的運氣真不錯，我們最近正在搞活動，對所有參加試乘試駕的客戶有一個“三重大禮”的贈送，對您真是一舉兩得！3.2試乘試駕前準備-----邀約抗拒處理抗拒我還有事情沒時間了。我開車技術不好，會不會有危險啊。算了吧，我只是先看看，不一定要買的。我開過朋友的車，就不用試了。我今天沒帶駕照。31抗拒處理應對話術“啊！太可惜了！不過我們試一次車大概只要30分鐘時間，您看時間來得及嗎？（客戶一般會回答來不及了）

如果時間上來不及的話，那我特別為您安排一個試車的機會，您看您哪天方便么？周末哪天有空呢？（如果當時客戶回答）那好，我就先幫您預訂了！（如果不確定）那好，我會近期找時間在和您再預約！”“您別擔心！我們在試車的時候都做了非常完善規(guī)劃與安全防護，而且我們會安排專業(yè)的試車人員陪同您……您也可以先試乘一下再決定是否要自己開……”“您不必擔心試過車后就必須要買，畢竟提供您周到的服務是我們的責任……其實就算是看看，試乘試駕這個環(huán)節(jié)也是必不可少的……”“您開過的話那就太好了！這樣我就不必再跟您介紹XXXX的基本操作了。不過開朋友的車多少會有些束手束腳，在我們這里試駕是有專門規(guī)劃的線路和專業(yè)技師指導的，說不定會和您原來開的時候感覺不一樣哦，為了買車慎重起見，還是試一試吧！”這樣啊？那沒關系，改天也試車也沒問題的。您看周末或者平時哪天更方便一些？在周五時我會和您在確認一下具體的試車時間。同時我們還會向您提供專業(yè)的試乘試駕服務，屆時還會由我們專業(yè)的技師帶您體驗我們XXXX的綜合性能。3.2試乘試駕前準備-----邀約

●向客戶說明試乘試駕流程，重點說明銷售人員先行駕駛的必要性。●向客戶說明試乘試駕路線，請客戶嚴格遵守。●查驗客戶的駕駛證照并復印存檔，簽署安全協(xié)議與相關文件（《試乘試駕記錄表》）。●如由其他工作人員陪同試駕，銷售顧問應向客戶介紹，以便在試駕過程中進行溝通和交流。●向客戶簡要說明車輛的主要配備和操作方法。為什么銷售人員先駕駛？讓客戶先熟悉適應新車環(huán)境銷售人員解答客戶的問題銷售人員介紹和演示汽車特性讓客戶先試乘，讓汽車推銷自己3.3試乘試駕前準備1.試乘試駕前手續(xù)辦理2.試乘試駕前準備-----人、物01專門的試乘試駕用車；最佳車況，信息刪除；至少1/2油量；保持整潔，統(tǒng)一標識，專用車位；車證、照、保險齊全；配備音樂U盤；提前開啟空調；座椅、方向盤、頭枕、安全帶調節(jié)；車內生活化布置。車02銷售人員或試乘試駕專員必須具有合法的駕駛執(zhí)照；熟悉試乘試駕路線；掌握試乘試駕的注意事項、介紹要點和時機；能處理突發(fā)事件和突發(fā)事故。人03試乘試駕同意書、試乘試駕路線圖、試乘試駕安全注意事項、試乘試駕意見調查表、車輛行駛證、保險證等文件

文件04路面車流量少、平直；時間在10-20分鐘內為宜；至少有2條路線以展示車輛的不同性能；制作成路線圖放于展廳便于講解路線3.3試乘試駕前準備3.3試乘試駕前準備試乘試駕協(xié)議書3.3試乘試駕前準備試乘試駕路線圖客戶試駕客戶試乘試乘試駕中駕駛換手3.4試乘試駕1、試乘①引導客戶上車前，要就所駕駛車輛，給客戶做簡要介紹。②主動打開副駕駛車門，邀請客戶上車，并要注意規(guī)范禮儀。③協(xié)助客戶調整座椅、方向盤，確認客戶乘坐舒適。④若有多人參加試乘試駕，則請其他客戶坐在車輛后排座位。⑤確認車上人員系好安全帶，提醒安全事項。⑥詢問客戶喜歡什么風格的音樂，將音響打開。⑦出發(fā)前，就車內各項配置的使用，給客戶做簡要介紹。⑧銷售人員將車輛駛出專用停車區(qū)域，示范安全駕駛。⑨銷售人員駕駛時依車輛行駛狀態(tài)進行車輛說明，展示車輛動態(tài)特性。3.4試乘試駕3.4試乘試駕1、試乘1、試乘3.4試乘試駕2、試駕①在預定的安全地點換手，將