如何販賣好的作品InTwoWords,

WhatisYourJob

ReallyAbout?請描述一下.你的工作本質到底是什麼?GreatIdeas好IdeaHowGoodAreYouAt

自己問一問,你有多棒1.為你的品牌創造好的idea?2.認出好的idea?3.在內部發展廣告的過程,保護好的idea?4.讓客戶買下這些好idea?5.賣出去之後,不讓他們反悔?6.不因為具誤導性的調查或膽小的伙伴,蠶食瓜分你的好idea?LOWHIGH12345SellingGreatWork販賣好的作品

ISNZ17/96Selling

販賣

1.

什麼意思?

2.

為什麼這麼難?WhyisitSoHard?

為什麼這麼難?我們通常是向一群邏輯的動物(客戶)販賣概念和抽象的東西.對他們而言,買下好的作品,通常代表極高的風險-$$$和面子.我們必須:了解這個客戶"如何購買idea"在自己家里就努力的想好要如何販賣SellingSkills

販賣的技巧重要!需要被訓練!需要時時更新!時時復習!必須了解自己的風格,什麼能做,什麼不能做.沒有最好的.唯一的方法不要痛苦地嘗試學習別人的方法--必須了解你是誰,你的極限在何處,什麼方式對自己最好.Version1.06/96ThinkofGrey灰色的世界TheTerritoriesofPresentation

簡報的顏色GRAY灰色BLUE藍色RED紅色Cool,CoolCornerHotCorner冰冷火熱BLUE藍色最佳的“藍色”提案人用清晰的頭腦,說服你及引起你的注意深刻的知識/清楚的論點/無可置疑置的邏輯.氣氛是漸漸形成的.敏銳.能切中要害.當“藍色”漸漸變成“灰色”的形態時,猜猜看會是什麼狀況?明亮的紅色“提案者”具爆破力.動力.閃閃動人.熱情是他們的動力.情感使他們說服別人.他們在現場非常出名/而且事後被名人記得.如果“紅色”褪成“粉紅色”,激情消逝,不復有記憶點.RED紅色"灰色"的提案者缺乏"紅色"的火熱和"藍色"的敏銳.大部份的人寧可平庸,也不要冒風險--以免自己看起來很笨.灰色的提案者是很容易被遺忘的.大部份的人都不自覺自己是灰色的.因為太多人是灰色的,"有齊頭平等"的效果不是很多人有勇氣告訴你,"你實在很乏味".GREY灰色Where'syourFavouriteTerritory?

你自己最喜歡的顏色是什麼?GRAY灰色BLUE藍色RED紅色Cool,CoolCornerHotCorner冰冷火熱TestingforGREYNESS

試驗一下自己"灰不灰"1. 當你對鏡喃喃演練時,是否連自己都有點厭煩?2. 當全組人一起預演時,你的部份是否經常被截短?3. 當你提案時,是否很少人問問題?4. 預演時,你的同事是否常心不在焉?5. 你的同事是否常常給你非常常見的評語?

e.g. 有點平淡 到時應該就沒問題了Youcanneverboresomeoneintobuyingyouridea別人如果對你厭煩絕不會買下你的ideaMovingtoBLUE藍色需要做一大堆功課及準備細節.觀眾的問題通常反映了你的提案內容--實際的.想要了解更多.聽眾通常會對藍色提案者較有耐心--給你多一些時間來描述你的理念.我們的客戶通常比較習慣這種方式.問題是理性和邏輯是否能販賣偉大的創意.MovingtoRED紅紅紅"紅色"的提案者能讓人在情感上投入自己的提案--而不只是理性上.聽從較快能進入狀況,因為提案的方式是外露及個人的.很多時候不是大好就是大壞.內容不是唯一的訊息,提案的人也很重要.高風險性--也有高的回報.FiveCharacteristicsofPeopleWeWant

inO&MinAsiaPacific

奧美在亞太區尋找的五種人的特質Passion熱情Accountability負責Bravery勇敢Curiosity好奇Agility敏捷Wewantpeoplewho我們要奧美人tinglewithexcitementwhentheyseesomethingthat'sgreat 看見偉大的創意時,因為激動心中感到微微的刺痛.followtheirinstinctsastowhat'sgoodorbad 關於好壞的判斷,也敢跟隨自己的本能.haveaninfectiousenthusiasmandtheabilitytostimulateotherswithit

擁有感染力,能觸動別人感激你的熱情.Passion熱情Wewantpeoplewho我們要奧美人actquicklyanddecisively

行動更迅速,更有決心.arepreparedtotakerisksnowandthen

預備承受風險.knowwhentomakeastandwhenit'sneeded

知道必要的時候要表明立場.canhelpotherscarrytheday

能幫助別人渡過難關.Bravery勇敢Exercise:BarrierstoSellingGreatWork分組練習:販賣偉大作品的障礙FourKeyComponentsofSelling

販賣的四大元素1. 起始點是你必須能辨認偉大的idea.2. 你必須了解客戶及他們如何作決定.3. how和what一樣重要.4. 你必須體認:偉大作品的產生不可能沒有激情/勇敢/和創意的DevelopingYourOwnStyle

發展你的個人風格我們不想發明"奧美標準販賣法".每人各有自己的風格,模仿不是辦法.訣竅在於去觀察別人如何成功的提案,轉換成你自己的方式和風格.但是不論如何,不能讓自己變成灰色的販賣者.過去十年,你的品牌上過什麼廣告?哪些成功?哪些失敗?品牌在消費者心中占有什麼地位?品牌的哪些東西是不能改變的?它的弱點是什麼?要做什麼才能適合?長處?廣告的核心概念未來五年,這個品牌要往何處去DoYouKnowWhatyouNeedtoKnowtobeGreat?TheRoadtoGreatness通往偉大之道Theroadisbumpyandwinding,strewnwithsharpobjectsanduphillalltheway.是崎嶇的Youwillsucceedontheroadifyouknow

想成功,你得知道

Yourjob你的工作Howtorecogniseagreatidea如何辨認偉大的ideaHow