主講：周志軒博士新晉區域經理營銷團隊管理能力培養課程內容一、高績效團隊建設二、科學的營銷管理國際優秀企業普遍認同的“團隊”概念樂意地為既定的目標,相互協作，提供自己的

的知識和智慧的一群人。我覺得很幸運，我們公司擁有非凡的技術領導者，像RayOzzie和CraigMundie。我認識Ray已經20年了，Craig和我已經一起工作了14年……我們的商業領導層也是同樣。我們的核心商業是強健的……我們第一個季度已經收入120億美元……六年前，史蒂夫提升為CEO，他所做的工作都是顯著的……JeffRaikes、RobbieBach和KevinJohnson領導的三個部門為我們產品組中更大的獨立性、機敏快捷和企業活力布置了一個堅實的基礎。隨著KevinTurner成為我們的COO，我們的領導團隊變得從未有過的強大。JAllard、BobMuglia和StevenSinofsky在修整公司商業和技術策略方面扮演了擴展角色……比爾·蓋茨正式退休另外還有工作人員彬彬有禮、熱誠助人，機場環境舒適宜人、效率高，往來機場交通方便……

香港機場管理局行政總裁彭定中表示：“香港國際機場致力為每次光臨的旅客創造愉快而難忘的體驗。這項成就是機場5萬名員工上下一心的成果。”

英國獨立航空調查機構——斯卡特瑞克調查公司進行全球意見調查，共收到550萬名旅客的提名。香港國際機場在全球150個機場中脫穎而出，連續5年榮登首位。

據了解，香港國際機場航班信息屏幕、指示牌等設施，機場飯店、商店、餐廳、衛生間等設施及服務，安檢、入境事務處人員的服務，機場環境和登機檢票速度等，均受到旅客的好評。香港機場連續5年獲評全球最佳機場麥肯錫(MCKINSEY）——全球著名戰略咨詢公司以目標為導向嚴格挑選團隊成員標準化的流程和工作方法可以保證高效率的工作隨時保持團隊溫度營銷團隊建設的五大陷阱陷阱一：團隊領導不知道自己是誰陷阱二：員工一切以自我為中心陷阱三：對立和沖突使團隊內傷嚴重陷阱四：軍心不穩、士氣不振、斗志不高陷阱五：薪水永遠無法解決管理的全部問題第一方面團隊領導解決障礙：團隊領導不知道自己是誰團隊管理主要是管理什么？人心理行為績效1234如何選才——招聘、甄選如何用才——分工、監督如何育才——培養、訓練如何留才——激勵、發展人才鑒定——能力素質團隊領導要學會選、用、育、留團隊領導要學會選人只選對的不選貴的首先德行然后技能主動與熱忱是難以培養的招聘渠道主要渠道包括：--------關鍵點：投入度能力請分析員工進入營業部后，將會經歷幾個發展階段？每個階段的特點是怎樣的？管理重點是什么？階段培訓體系模型培訓需求識別培訓師的選擇培養培訓體系培訓考評培訓規劃培訓教材開發培訓組織與實施培訓方式的選擇教師角色“一個教練應該曾經是個好選手”。而且不僅要教怎么做，還要教為什么象訓練籃球隊一樣有些技能只有通過重復、訓練、習慣、紀律才能掌握把部門變成團隊不能帶隊克敵制勝，再會鼓動人心也無濟于事訓練打造團隊會教從管理者到教練式領導吸引和留任人才因素概要1環境/系統/策略公司—前景/品牌/雇主品牌/文化/道德標準/晉升管道薪資與福利發展系統與機會/職業生涯發展2人領導者—溝通/人際關系/尊重/績效與方向/個人發展與價值/成就感/指導/授權/同事關系/正直與公平當事人—選才/工作與個人動力配合樹立共同目標完善成員技能分配建立內部激勵機制培養證券公司團隊建設的五大原則資源需求團隊的目標營業部的目標小組與個人的目標企業的戰略目標總公司的目標自

上

而

下

層

層

落

實高效團隊需要三種不同技能類型的成員：具有專業技能的人

具有善于發現問題解決問題的人具有人際關系的能力完善成員技能分配團隊成員角色

把個人偏好與團隊角色要求適當匹配，使團隊成員各盡其能。表明你既為自己也為別人的利益工作用來支持自己的團隊表明指導你決策的基本價值觀是一貫的開誠布公公平說出保密表現培養相互信任精神2，只當警察，不做教練4，既做主管，又做哥們6，眼中只有超級明星8，擁兵自重，占山為王團隊領導的八大惡習1推開窗子查找責任3沒有尺度隨意裁量5只顧拉車忘了看路7放棄政治思想工作第二方面團隊規則解決障礙：員工一切以自我為中心團隊的進入規則職場是什么？職場內外有何區別？公私分明團隊的職位規則中層公司高層團隊基層成員作為下級的團隊主管代表公司進行管理從經營者的角度考慮問題管理好你的上司控制內部人充當同情者忌諱如何面對上司適時報告工作進度讓上司放心努力理解領導意圖讓上司省心不犯二次同樣的錯讓上司安心積極為團隊想辦法讓上司寬心溝通形式單獨會議團隊的溝通規則溝通對象上司同級下級團隊的指揮規則服從是天職只有一個上級可越級檢查但不能越級指揮可越級申訴但不能越級報告團隊績效規則只講功勞不講苦勞首先是效果然后是效率上級的績效來自下級的績效團隊無績效則全部歸零一切憑數字說話團隊薪酬規則崗位價值與資歷、學歷、年齡、工齡、經驗、家境、人緣、社會關系統統無關崗位的可替代性薪酬團隊合作規則大家是一支球隊，每個人都對比賽結果負責任大家是一條船上的人，誰對誰都重要，誰也離不開誰幫助伙伴就是幫助自己各司其職不代表漠視他人小組討論：在我所在的營業部建立了哪些團隊規則？我建議我們營業部應該建立哪些團隊規則？第三方面團隊沖突解決障礙：對立和沖突使團隊內傷嚴重沖突的積極影響暴露組織中存在的問題，促進問題的公開討論，增強企業活力。化解，增進員工間的溝通與了解，增強企業凝聚力。沖突是的重要源泉。沖突的消極影響

造成，在組織內造成不滿與不信任；導致員工和整個組織變得封閉、孤立、缺乏合作，群體凝聚力降低；造成群體成員之間的明爭暗斗而影響群體目標；沖突可能導致的停頓，并可能威脅到群體的生存。第四方面團隊激勵解決障礙：軍心不穩、士氣不振、斗志不高壞員工的四條標準對人不知感恩對己不能克己對事不愿盡力對物不懂珍惜扼殺消極的思想和情緒辦公室里的六宗罪占小便宜不理會他人情緒邋遢公司掙不掙錢、掙多掙少跟我沒關系能撈錢就撈錢，不撈白不撈能少干活就少干活公司的錢不花白不花找幾個同事合伙對抗領導或他人藏點絕招以防不測只要自己好，他人死活與己無關培養現代職業人士的心態1一氣之下辭職不干2公然表示3故意4傳播負面言論5栽贓陷害搞破壞不如意時的犯傻行為才有回報才有信任才有創新才有榮譽員工想要什么公平的報酬-------收入是工作動力的基本源泉升遷的機會-------沒有前途的工作會滋生懈怠有趣的工作-------熱愛工作是做好工作的前提公司的賞識-------不要讓員工有做苦力的感覺開放的管理-------將公司目標與個人結合起來更大的權力-------每個人都有自我實現的要求正面的表揚------上司不要僅在犯錯誤時出現必要的培訓-------高產的莊稼離不開澆水施肥物質激勵精神激勵培訓激勵目標激勵參與激勵情感激勵信任激勵晉升激勵榮譽激勵榜樣激勵激勵其實并不難公開表揚、道賀、當面感謝向上層請功、推薦、請上層表彰或表揚鼓勵參與決策、稱贊建議請吃飯、送鮮花、看望家屬、生日祝賀授權、讓其負責某項目、替其承擔過失準許休假、出席某些會議、享受旅游傾聽訴苦、制定計劃、挑選某工作聚會、一起娛樂、幫助解決生活困難經常可以動用的激勵菜譜第五方面團隊文化解決障礙：薪水永遠無法解決管理的全部問題企業文化是什么企業文化是-------一個企業內部的風俗習慣不必或無法寫在紙上的規章制度大家約定俗成的思考方式、行為方式制度與文化是企業得以做大、做強、做久的兩大支柱指南針法則-----團隊方向制約員工一切行為

記分板法則-----個人績效決定個人存在價值爛蘋果法則-----剔出壞員工是為保護好員工

長鏈條法則-----差員工的水平就是團隊水平冷板凳法則-----優秀員工都從坐冷板凳開始催化劑法則-----溝通與激勵是主管基本技能團隊建設的六大法則課程內容一、高績效團隊建設二、科學的營銷管理營銷是個人和集體通過創造，提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。——菲利普·科特勒營銷包括五個層次：1，需求；2商品；3交換及交換媒介；4，顧客滿意度；5，營銷體系。何為營銷？證券營銷是指證券公司組織或營銷人員在特定的市場環境中以公司最高領導層的戰略決策和各級主管的管理哲學、營銷理念、思維方式為指導以市場格局的變化及其未來趨勢為導向以競爭對手為參照系以顧客需要及其未來變化為中心以提供各種服務滿足顧客需要和提高顧客滿意度為基準樹立營業部大營銷概念以擴大、鞏固忠誠客戶群為目標通過一系列創造性活動，運用一整套先進的科學技術與設施和各種營銷工具、技巧、方法，創造和實現券商與顧客的交易機會，進一步實現公司發展目標的帶有全面性、整體性的管理活動樹立營業部大營銷概念營銷管理：

是計劃和執行關于商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷，以創造能夠符合個人和組織目標的交換的一種過程。——美國市場營銷協會證券公司營銷管理：是指證券公司為實現其營銷目標對其市場競爭？產品？服務提升營業部市場競爭力專業團隊增員培訓因為專業，所以卓越*企業B企業A運營營銷營業部營銷管理存在的問題招聘培訓督導激勵考核營業部營銷思路與方法營銷目標營銷渠道營銷類型營銷服務營銷策劃證券公司營銷的類型：組織營銷——以公司組織為主體人員營銷——以客戶經理為主體服務

——提供優質的服務超值營銷——提供各種優惠

快速——“快速出擊”、“捷足先登”口碑營銷——利用老客戶作宣傳變化營銷——不斷推出新觀念、新概念、新產品、新技術、新服務知識營銷——舉辦各種學術活動、講座、贈書活動、科普活動等時機

——把握特定的、有利的時期、時機和利用事件展開營銷娛樂營銷——快樂營銷

聯合

——共享市場資源，發揮各自優勢，實現雙贏體驗營銷——為顧客創造全方位的個性化的體驗

情感

——發揮情感作用，培養忠誠客戶重結果而輕過程重過程而輕結果重結果重過程營銷管理結果與過程孰重孰輕？對過程的管理可及時發現銷售活動中的問題過程是影響結果的各種因素之和過程是可控的，可改善的企業內外環境的動態性決定過程管理的必要性只重結果是“亡羊補牢”營銷過程管理為何重要？EveryoneEverydayEverything營銷過程管理——“三E管理”（管人）營銷人員處于受控狀態增加有效工作時間，防止因業績好而產生惰性反省、總結有據可依主管知道營銷人員需要什么支持便于管理層及時調整營銷政策與思路營銷3E管理的作用確立目標制定計劃會議跟進檢查督導系統培訓及時激勵總結分析

如何實施營銷管理會議類型月度/季度經營分析會周檢討會/工作例會“六聲”：掌聲，歌聲，笑聲，激勵聲，組織聲，業績聲營銷管理工具——會議管理會議重點日報表周報表月報表工作報告：—計劃完成情況：大體描述—過程要點：個人、客戶、競爭、市場—總結：統計、共性、預見營銷管理工具——銷售報表/報告量化銷售方程式用“事實”和“人文”來管理人100:25:8:4

量化服務方程式10:6:3:1營銷活動的組織與策劃活動——活動——活動策劃——活動準備——活動實施——后續——活動總結——謝謝4月-2516:42:4916:4216:424月-254月-2516:4216:4216:42:494月-254月-2516:42:492025/4/816:42:499、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Tuesday,April8,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:42:4916:42:4916:424/8/20254:42:49PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2516:42:4916:42Apr-250